電話(huà)銷(xiāo)售秘籍

1、1電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)24123目錄3結(jié)構(gòu)電話(huà)銷(xiāo)售概念我們要怎么做具體環(huán)節(jié)技巧理財(cái)客戶(hù)分析4什么是電話(huà)銷(xiāo)售 簡(jiǎn)單定義 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)取得聯(lián)系，向客戶(hù)推廣產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，促進(jìn)成交。 5電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：速度快成本低易于定位數(shù)量大效率高隨時(shí)隨地客戶(hù)心理壓力小劣勢(shì)：不容易取得信任溝通方式單一無(wú)法確定合適時(shí)間客戶(hù)結(jié)束通話(huà)容易被拒絕率高6大環(huán)境： 1. 缺乏信任的社會(huì)，熟人熱情似火，生人冷若冰霜。7大環(huán)境： 2. 太多的推銷(xiāo)電話(huà)，順從變拒絕。8大環(huán)境： 3. 經(jīng)常在忙重要事情的時(shí)候來(lái)電話(huà)9大環(huán)境： 4. 投資非剛需，獲利才是剛需寧可不投資，也不能受騙10客戶(hù)的共性： 1.習(xí)慣性拒絕。不愿打破

2、當(dāng)前處境的一種心理11客戶(hù)的共性： 2.無(wú)信任，不談錢(qián)。金融 = 信任 + 風(fēng)控12 客戶(hù)三大類(lèi)：1. 生活積極型客戶(hù)客戶(hù)的個(gè)性：特點(diǎn)：樂(lè)于打拼，更信任自己應(yīng)對(duì)：盡可能的滿(mǎn)足他們的基本需求他們需求大多是傳統(tǒng)的基本需求，這些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的穩(wěn)健型產(chǎn)品。13 客戶(hù)三大類(lèi)：2. 享受生活型客戶(hù)客戶(hù)的個(gè)性：特點(diǎn)：熱衷消費(fèi)，追求高收益應(yīng)對(duì)：是最有價(jià)值的客戶(hù)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)需求比較全面，為他們?cè)O(shè)計(jì)出綜合性的理財(cái)產(chǎn)品組合套餐，提供人性化、優(yōu)質(zhì)化、增值性服務(wù)。比較容易與客戶(hù)逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。14 客戶(hù)三大類(lèi)：3.穩(wěn)重保守型客戶(hù)客戶(hù)的個(gè)性：特點(diǎn)：穩(wěn)重保守，更信任老師應(yīng)對(duì)：對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求較

3、旺盛，且對(duì)理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)比較看重，對(duì)收益的要求不高。要以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)，為顧客提供針對(duì)性的個(gè)人金融服務(wù)，提升顧客滿(mǎn)意度。15 語(yǔ)言精煉，吐字清晰如何打電話(huà)： 這位美女啊，你看現(xiàn)在外面雨好大，也沒(méi)法回家。你還沒(méi)吃飯吧，我也沒(méi)吃飯呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以帶你去吃一家特別好吃的酸辣粉。上周幾我忘了好像是周二我和同事去過(guò)一次，他家的酸辣粉特別好吃，味道特別足，特別辣。我就喜歡吃辣的，朋友們都說(shuō)我是四川人，其實(shí)你不知道，我。巴啦巴啦巴啦。美女，約嗎？16 聲音優(yōu)美，抑揚(yáng)頓挫如何打電話(huà)：17 面帶微笑，精神飽滿(mǎn)如何打電話(huà)：18 打電話(huà)時(shí)間：建議上午十點(diǎn)到晚上九點(diǎn)之間如何打電話(huà)：19 名單：定位準(zhǔn)確

4、信息全面如何打電話(huà)：20 大幅提高電銷(xiāo)數(shù)量如何打電話(huà)：開(kāi)單 = 概率 x 基數(shù)量變引起質(zhì)變21注意力放在哪？ 重視過(guò)程，把過(guò)程做好，結(jié)果肯定會(huì)好。 馬云說(shuō)過(guò)，賺錢(qián)不是目的，賺錢(qián)只是結(jié)果。把事情做到極致，不賺錢(qián)才是難事。22要把大象裝冰箱，總共分幾步？理性的產(chǎn)品感性地介紹，感性的事物理性地分析。1. 理性問(wèn)題感性表達(dá)2. 分步解決，可以化不可能為可能23要讓客戶(hù)來(lái)投資，總共分幾步？1. 引起興趣，保持聯(lián)系；2. 建立好感，交上朋友；3. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面；4. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃；5. 臨門(mén)一腳，促成簽單；6. 維護(hù)關(guān)系，要求介紹。流程分解：241. 引起興趣，保持聯(lián)系流程詳解：電銷(xiāo)：“你好，

5、張三先生嗎？”客戶(hù)：“是我，你是哪里？”電銷(xiāo)：“我是合星卓越理財(cái)中心的，聽(tīng)朋友介紹我得知您對(duì)紅酒很有研究，這個(gè)月我們會(huì)有一場(chǎng)世界頂級(jí)紅酒品鑒會(huì)，具體時(shí)間還沒(méi)確定，我到時(shí)候電話(huà)通知您好吧，有時(shí)間就過(guò)來(lái)，沒(méi)時(shí)間就算了？”客戶(hù)：“可以？”電銷(xiāo)：“那請(qǐng)您存一下我的電話(huà)吧，也當(dāng)借此機(jī)會(huì)交個(gè)朋友?！笨蛻?hù)：“你發(fā)短信給我吧?！彪婁N(xiāo)：“好的，張先生，那咱先這么說(shuō)。我叫李四，回頭短信發(fā)給您。祝你生活愉快！再見(jiàn)?！倍绦牛骸皬埾壬沂抢钏?。這是我的手機(jī)請(qǐng)惠存。我的名字有個(gè)特殊的意義，我把這意義帶給您和您的家人：祝你們一帆風(fēng)順，兩全齊美，三羊開(kāi)泰，四季發(fā)財(cái)！知道您忙，不必回復(fù)?！?52.

6、建立好感，交上朋友流程詳解：電銷(xiāo)：“張先生，我是李四，您存我電話(huà)了吧？公司要求我學(xué)習(xí)一下品酒，我在網(wǎng)上學(xué)了點(diǎn)基礎(chǔ)，還是不得要領(lǐng)，您現(xiàn)在方便嗎，能給予我一些指導(dǎo)嗎？”客戶(hù)：“現(xiàn)在不方便，在開(kāi)會(huì)。”電銷(xiāo)：“不好意思，上次也忘了問(wèn)了，您什么時(shí)候方便?。俊笨蛻?hù)：“五點(diǎn)以后吧?！彪婁N(xiāo)：“行，那我五點(diǎn)十五分給您打電話(huà)。真是不好意思，您先忙吧！”客戶(hù)：“就是愛(ài)好而已，你有什么問(wèn)題？”電銷(xiāo)：“?！笨蛻?hù)：（講解）（電銷(xiāo)人員借此機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)的興趣愛(ài)好，從事的事業(yè)，是否炒股，聊聊股票等等。在聊的最熱火朝天的時(shí)候，講一個(gè)自己的故事，與客戶(hù)建立心靈上的交流）電銷(xiāo)：“謝謝您張先生，您可真是個(gè)熱心腸，這下我可有信心了。

7、我也沒(méi)什么可回報(bào)您的，前兩天我爸給我寄過(guò)來(lái)一些我老家的土特產(chǎn)，不貴，但是買(mǎi)不到，我猜您肯定沒(méi)見(jiàn)過(guò)，您給我個(gè)地址，我給你送過(guò)去些您嘗一嘗。您別客氣，禮物不貴重，就是一點(diǎn)心意?！薄?62. 建立好感，交上朋友流程詳解：要點(diǎn)： 1. 談天說(shuō)地交朋友是唯一的目的。 2. 讓客戶(hù)感覺(jué)你是一個(gè)有趣的人，懂禮貌、懂人情的人，有思想的人，有未來(lái)的人，生活豐富多彩的人。 3. 與客戶(hù)的精神進(jìn)行溝通：a. 在理性層面，你影響不了任何人b.人用語(yǔ)言思考，用圖形想象聲情并茂地描述才能讓客戶(hù)印象深刻c. 觸到客戶(hù)深處的那個(gè)“點(diǎn)”笑點(diǎn)、淚點(diǎn)、怒點(diǎn)、怕點(diǎn)、喜點(diǎn)、嗨點(diǎn)d. 深情地講述自己的故事，最能引起共鳴e. 微笑微笑微笑

8、，激情激情激情f. 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)重要的事情說(shuō)三遍！273. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面邀約見(jiàn)面的理由：a. 上門(mén)贈(zèng)送禮物b. 請(qǐng)你吃飯聊天c. 參加公司聚會(huì)d. 其他個(gè)性活動(dòng)流程詳解：283. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面流程詳解：自然，不要顯得刻意安排給客戶(hù)一個(gè)接受的理由提前做好充分的準(zhǔn)備如果客戶(hù)要回報(bào)，回報(bào)的越多越好注意事項(xiàng)294. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃流程詳解：什么叫朋友？資源共享。一起玩、一起吃飯交不出真朋友一起做過(guò)事，尤其做過(guò)壞事才是好朋友投資不是他幫你，而是你幫他。因?yàn)槟惆涯愕馁Y源共享給了他！304. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃通過(guò)參加公司活動(dòng)和不斷接觸，展示我們公司的實(shí)力，展示公司和你個(gè)人的高價(jià)值解決令他頭疼的問(wèn)題幫助他進(jìn)行家庭財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全、穩(wěn)健地保值增值他負(fù)責(zé)“貌美如花”，我們幫他“賺錢(qián)養(yǎng)家”最重要的是，交給我們，他可以完全放心流程詳解：315. 臨門(mén)一腳，促成簽單流程詳解：有問(wèn)題的客戶(hù)才是好客戶(hù)面對(duì)不熟悉的領(lǐng)域，人人都會(huì)猶豫猶豫表示他需要強(qiáng)勢(shì)的人幫他做決定無(wú)論成交與否，事后客戶(hù)都會(huì)認(rèn)為是正確的決定錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，不要想著還會(huì)有第二次哪怕當(dāng)場(chǎng)翻臉，事后也可補(bǔ)救友好也是戲，翻臉也是戲。就看你怎么演326. 維護(hù)關(guān)系，要求介紹繼續(xù)維持朋友交情定期反饋投資信息持續(xù)邀請(qǐng)參加活動(dòng)涉入客戶(hù)交際圈子流程詳解：33 我們每成交一個(gè)客