第3章商務談判的內(nèi)容

1、第第3 3章章 商務談判的內(nèi)容商務談判的內(nèi)容學習目標3.1 貨物買賣談判3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判本章小結(jié)主要概念和觀念通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解貨物買賣談判的特點，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。技能目標：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應注意的要點或問題。能力目標：全面了解和掌握各項商務談判的特點和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項談判中把握好應著重注意和解決的主要問題。貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。貨物買賣談判的特點是難度相對簡單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要

2、內(nèi)容包括：標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、索賠和仲裁等。技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對象的買賣交易活動。技術(shù)有多種形式，技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點是，技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務部分、法律部分三個方面的談判，每

3、一部分都涉及一些特殊的交易條款。商務談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。 主要概念貨物買賣談判(p.31) 標的(p.32)價格（p.32） 不可抗力(p.34)索賠(p.34) 仲裁(p.34)技術(shù)貿(mào)易(p.35) 許可貿(mào)易(p.36)技術(shù)價格（p.39） 工程承包(p.41) 租賃(p.42)合資(p.42) “三來一補”(p.42) 主要觀念貨物買賣談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易的方式許可貿(mào)易的內(nèi)容 許可貿(mào)易的類型技術(shù)貿(mào)易的特點 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易價格的支付方式 工程承包的類型租賃的類型 工程承包談判的主要內(nèi)容租賃談判的主要內(nèi)容 合資談判的主要內(nèi)容“三來一