工商協(xié)同品牌培育制度

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流工商協(xié)同品牌培育制度.精品文檔.太原市煙草專賣局（公司）工商協(xié)同品牌培育管理制度為了貫徹國家局姜成康局長“商業(yè)企業(yè)要真正為卷煙工業(yè)企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境”的指示精神和李澤華局長提出的做工業(yè)企業(yè)放心的“品牌保姆”的工作要求，落實省局關于“協(xié)同營銷”的戰(zhàn)略部署，以品牌工作為紐帶，建立工商協(xié)同品牌培育團隊，有效整合工商資源，促進品牌培育工作順利開展，特制定工商協(xié)同品牌培育管理制度如下：一、協(xié)同品牌培育工作目標1、促進工商營銷隊伍的深度融合，提升工商營銷隊伍的工作效率；2、通過深度協(xié)同使工商之間形成一致的市場判斷、一致的品牌培育策略和一致的市場工

2、作目標，當好工業(yè)企業(yè)的“品牌保姆”。3、突破工商信息共享的瓶頸，搭建“三公”協(xié)同信息平臺，實現(xiàn)從“按訂單組織貨源”向“按訂單組織生產(chǎn)”的供應鏈模式的轉(zhuǎn)變。二、工商協(xié)同品牌培育團隊組織架構1、決策層市局（公司）：局長（經(jīng)理）、主管業(yè)務副經(jīng)理工業(yè)企業(yè)：分管領導工作職責：準確把握國家局、省局品牌發(fā)展戰(zhàn)略，宏觀決策與指導品牌發(fā)展規(guī)劃工作；協(xié)調(diào)、部署、監(jiān)督品牌發(fā)展規(guī)劃工作的具體實施2、管理層市局（公司）：品牌管理部門、營銷中心、縣/市營銷部負責人工業(yè)企業(yè)：分管太原市場主要負責人工作職責：按照整體工作思路制訂工商協(xié)同工作項目具體的實施細則；貫徹執(zhí)行品牌發(fā)展規(guī)劃，按照品牌管理體系流程標準組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督本部

3、門品牌培育、評估、維護等具體工作的實施；解決實施過程遇到的問題，定期分析總結品牌發(fā)展工作情況；組織對品牌市場需求進行準確預測；組織收集各類品牌市場信息并整理分析，為決策層提供依據(jù)。3、執(zhí)行層市局（公司）：品牌經(jīng)理、采購、客戶經(jīng)理、電話訂貨員工業(yè)企業(yè)：駐并業(yè)務代表工作職責：掌握、分析市場品牌動態(tài)信息，對市場需求進行準確預測；收集、分析品牌市場信息，撰寫品牌分析報告；協(xié)同做好品牌培育、維護、評估等各環(huán)節(jié)的具體工作。4、技術層市局（公司）：技術信息科、工商協(xié)同平臺軟件開發(fā)方工業(yè)企業(yè)：工商協(xié)同平臺技術維護人員工作職責：提供工商協(xié)同應用工具；做好工商協(xié)同應用平臺的開發(fā)與維護升級；為管理、執(zhí)行各層次系統(tǒng)應

4、用提供技術指導。三、工商協(xié)同“一站式”服務管理制度工商協(xié)同“一站式”服務具體包括“人員接待一站式”和“品牌培育一站式”。具體管理辦法如下：（一）人員接待“一站式”在對工業(yè)駐太原的營銷代表的接待上，提供各種便利條件，提供“一站式”的情感服務。主要包括：l 安排專門的接待人員l 提供專用的辦公室l 配備一臺專用的計算機l 奉上一杯熱茶l 準備一頓工作餐l 提供一張?zhí)貓Dl 幫助聯(lián)系居住場所l 幫助購買返程車票（二）品牌培育“一站式”在品牌培育上，對工業(yè)品牌從始至終地給予支持與保障，實行品牌培育“從上市、到上柜、再到上量”的“三上”一站式服務，同時結合“十個一”具體內(nèi)容，通過有效保證零售客戶在銷售

5、新品過程中取得盈利，激發(fā)客戶培育品牌的銷售積極性，為工業(yè)企業(yè)的品牌成長提供寬松、和諧、穩(wěn)定的銷售市場環(huán)境！主要內(nèi)容包括：1、一次上市前市場調(diào)查新品上市前，由品牌管理科和營銷中心共同組織開展一次專題市場調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要包括：對品牌包裝的意見（建議）、對品牌吸味的評價、對品牌零售價位的意見（建議）、所適合的消費群體、所適合的銷售區(qū)域、所適合的銷售客戶、初期上市的培育建議、對其它品牌的影響程度預測和銷售前景的預測。2、一個目標市場定位根據(jù)品牌的價格檔次、同價位品牌格局、包裝和口味特點、本地消費習慣、品牌知名度等對市場進行細分，定位目標市場和目標消費群體。3、一場新品推薦會新品牌在上市前，在工商協(xié)同

6、的前提下，召開新品上市推薦會，給供貨商提供品牌展示和宣傳的平臺，使客戶經(jīng)理、座席員、客戶代表和消費者代表能夠清清楚楚地了解到新品牌的特性、賣點、吸味、包裝、防偽、品牌文化、宣傳口號、銷售方式等，并通過他們進行擴大宣傳，為新品的成功上市奠定基礎。4、一份新品銷售協(xié)議新品上柜時，與百點客戶簽定新品銷售協(xié)議，明確規(guī)定出雙方在新品銷售培育階段應當承擔的責任和義務。對于百點客戶，要自覺規(guī)范經(jīng)營，嚴格按零售指導價執(zhí)行新品價格，要將新品陳列于柜臺最顯著位置，大力向消費者介紹，并及時收集、提供新品銷售信息和市場表現(xiàn)。對于營銷中心，要提供品牌宣傳方面的輔導，要進行市場的合理調(diào)控，要及時向客戶提供貨源支持，保證客

7、戶的盈利。通過協(xié)議方式，為新品的正常培育提供和諧、穩(wěn)定的市場基礎和客戶基礎，實現(xiàn)新品的成功上市。5、一項品牌上柜措施新品投放市場后，要著力做好目標客戶的品牌上柜工作，通過客戶經(jīng)理的消費引導和座席員的介紹宣傳，讓新品在第一時間內(nèi)在客戶商店中上柜，使其能在最大區(qū)域范圍內(nèi)被廣大消費者切實感受到它的存在，品牌只有放在零售戶的展示柜上才能被消費者發(fā)現(xiàn)，同時要兼顧到品牌的擺放位置，即“找得到、看得到、買得到”，通過視覺效果，刺激消費者的購買欲望，提高品牌的知名度。6、一個“百點投放”辦法：在充分采納供貨商意見的前提下，對于價位相對較高的一、二類卷煙，采取新品牌百點戶銷售的辦法，首批選取100戶左右定點銷售

8、，遵循“定點銷售、重點關注、跟蹤服務、控量保價、量隨價走、以點帶面、穩(wěn)步推進”的原則。合理確定百點戶選取標準，嚴格按百點流程執(zhí)行。7、一次品牌上柜調(diào)查：根據(jù)實際實際情況，在新品上柜后，在適當情況下組織一次品牌市場調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要有客戶購進和銷售情況、商品陳列情況、消費者重復購買情況、消費者評價、客戶評價和客戶經(jīng)理調(diào)查信息等。通過對調(diào)查情況匯總分析，適時調(diào)整與完善品牌培育策略。8、一個梯次推進辦法：對實行“百點投放”的品牌，當首批百點戶在銷售穩(wěn)定、時機成熟的情況下，第二批跟進，持續(xù)進行關注。這樣成熟一批，發(fā)展一批，梯次推進，直到新品牌有了一定的銷售規(guī)模，基本上被市場認可，最終全面放開，進入正常

9、銷售環(huán)節(jié)，密切關注、重點維護，隨時關注品牌的銷售趨勢和市場表現(xiàn)，定期收集品牌信息，動態(tài)合理地進行品牌調(diào)控。在品牌上柜率穩(wěn)定的前提下，要著力提高品牌的動銷率、市場占有率和銷售成長率。同時工業(yè)在供貨上要全力保證，努力滿足客戶的需求，不形成斷貨，同時要注意合理庫存，以保證品牌的規(guī)模效應和銷量的穩(wěn)步提升。9、一份新品分析報告定期出具一份品牌分析報告，報告要結合實際，要主體明確，指導性要強。要對新品牌銷售數(shù)量、銷售戶數(shù)、上柜情況、動銷情況、客戶及消費者評價、主要銷售區(qū)域、主要消費群體、供貨商貨源保障情況、市場價格執(zhí)行情況等進行全方位的綜合分析。為品牌下一步發(fā)展和中心宏觀決策提供依據(jù)。10、一封電子郵件向

10、供貨商收集電子郵件地址，每月結賬后，要向我們的重點供貨商發(fā)一封電子郵件，除了將新品分析報告向廠家提供外，還要將我們所掌握的本月供貨商品牌卷煙進、銷、存信息、銷售排名信息、同價位品牌中的市場份額、卷煙質(zhì)量投訴信息、零售價格信息和工商協(xié)同建議等毫無保留、原汁原味地向工業(yè)提供。同時要將我們對供貨商的的發(fā)貨品牌、數(shù)量、批次、時間等建議向供貨商提供，打通和完善工商信息鏈，實現(xiàn)信息的共享。四、工商協(xié)同品牌分析例會制度（一）會議時間：協(xié)同例會每月末25日30日之間舉行；（二）會議參加人：市公司分管業(yè)務工作領導、品牌管理科成員、經(jīng)濟運行相關負責人、營銷中心/四縣市營銷部相關領導及客戶經(jīng)理代表（包括營銷中心主任

11、、采購部長、品牌經(jīng)理、客戶服務部長）（三）會議主要內(nèi)容：1、由公司通報供應商的銷售情況、排名情況、市場份額、貨源需求情況等；2、由供應商通報品牌發(fā)展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；3、工商雙方就品牌的市場表現(xiàn)及存在主要問題共同研究制定解決辦法，并充分利用品牌評價系統(tǒng)，分析品牌發(fā)展趨勢，做好品牌營銷定位分析；4、工商雙方互通了解到的市場信息，在對市場進行常規(guī)分析的基礎上，對市場突變情況進行重點分析，對品牌異常表現(xiàn)進行重點分析并提出各自的建議；5、工商共同探討下一步營銷策略，通過分析品牌、分析市場，共同討論和制定消費終端維護的方法和策略，共同開展終端營銷服務；6、加強工商交流，增進工商感情，通

12、過感情的融洽，促進工商營銷的深度協(xié)同。五、工商相互監(jiān)督制度工業(yè)企業(yè)駐太原營銷人員對我市的營銷運作方式、服務水平以及市場環(huán)境等都非常熟悉，在日常工作中，要悉心聽取工業(yè)的意見和心聲，采納工業(yè)企業(yè)的意見。要敢于接受工業(yè)企業(yè)評價、敢于接受工業(yè)企業(yè)考核、敢于接受工業(yè)企業(yè)監(jiān)督，對我們的營銷方式和品牌培育工作進行打分。在具體操作環(huán)節(jié)向工業(yè)企業(yè)提供以下監(jiān)督方式：1、通過工商協(xié)同品牌分析例會，采取無記名調(diào)查問卷的形式對商業(yè)實行監(jiān)督；2、通過工業(yè)駐并營銷人員反饋工業(yè)企業(yè)，再反饋至太原煙草相關領導或上級領導的方式實行監(jiān)督；3、通過太原煙草客戶投訴中心反饋信息，實行監(jiān)督；4、向有關領導發(fā)送電子郵件或信函的方式實行監(jiān)督

13、。通過多種形式、多種渠道的監(jiān)督，共同推進太原煙草公平市場環(huán)境的建設。5、對各個工業(yè)企業(yè)在太原市場上的營銷活動，比如品牌促銷、零售終端維護、市場調(diào)查等也要納入?yún)f(xié)同管理與監(jiān)督之中，雙方共同推進太原煙草繁榮、有序市場環(huán)境的建設。六、工商信息溝通機制品牌信息共享是商業(yè)和工業(yè)戰(zhàn)略上重要的信息共享，商業(yè)提供對品牌的規(guī)劃和對品牌的評估等信息能幫助工業(yè)更好的了解商業(yè)的品牌戰(zhàn)略。工商協(xié)同信息溝通機制的構建要充分應用工商協(xié)同信息平臺的功能，借助網(wǎng)絡信息傳遞手段實現(xiàn)工商信息的及時有效互通。1、商業(yè)向工業(yè)提供的信息有：實時購銷存、月度預測、市場份額分析、品牌占比分析等信息2、工業(yè)向商業(yè)提供的信息有：及時的庫存、發(fā)貨、

14、物流、全國及本地銷售情況等信息3、工商信息互通方式（1）工業(yè)企業(yè)可以隨時在商業(yè)提供的微機上查詢相關品牌購銷存等信息。（2）品牌管理部門要定期向工業(yè)公布市場和商業(yè)銷售信息，定期向工業(yè)溝通品牌規(guī)劃和品牌貨源供應的調(diào)整情況。（3）通過工商協(xié)同品牌例會、各種品牌分析專題座談會等形式向工業(yè)發(fā)布相關信息。（4）通過工商協(xié)同平臺實現(xiàn)下列信息的有效的互通共享：品牌規(guī)劃及推廣策略品牌基本信息商業(yè)存銷信息商業(yè)品牌份額分析工業(yè)庫存信息工業(yè)銷售信息工業(yè)生產(chǎn)計劃商業(yè)半年采購協(xié)議月度預測及意向七、工商雙方需要履行的職責和義務（一）商業(yè)企業(yè)履行的職責和義務1、在對工業(yè)駐太原的營銷代表的接待上，提供各種便利條件，按照“一站式

15、”管理的要求提供情感服務。2、滿足工業(yè)企業(yè)的合理服務需求，如提供市場營銷信息、品牌卷煙進、銷、存信息、銷售排名信息、同價位品牌中的市場份額、卷煙質(zhì)量投訴信息、零售價格信息等。3、為工業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測試支持；凡是重點和名優(yōu)品牌，都要積極創(chuàng)造和市場見面的條件，不設門檻，不提附加要求。4、定期召開工商協(xié)同營銷座談會，共同分析問題、解決問題，不暗箱操作。5、根據(jù)市場和品牌發(fā)展實際情況，適時組織營銷活動，所有品牌一視同仁，不厚此薄彼。6、虛心接受工業(yè)企業(yè)的考核、評價和監(jiān)督，不人為設置障礙。7、根據(jù)品牌自身的特點、品牌文化、所在價位和市場實際情況、在聽取供應商意見的前提下，與供應商充分進

16、行協(xié)商，交換意見，共同確定品牌培育的方法。8、當好工業(yè)的市場開拓者、宣傳促銷者、品牌維護者、信息反饋者、決策支持者，引導社會消費，傳播行業(yè)政策，收集市場信息，與工業(yè)一道培育大品牌、大市場。（二）工業(yè)企業(yè)履行的職責和義務1、大力配合太原煙草市場營銷主體職能的發(fā)揮，確保市場營銷主體職能政令暢通。2、在信息提供上，及時向商業(yè)企業(yè)提供品牌基礎信息和品牌相關的介紹與輔導；提供企業(yè)及品牌發(fā)展趨勢信息；提供工業(yè)企業(yè)事先不能正常發(fā)貨原因，如休假、檢修機器設備信息。3、監(jiān)督、評價商業(yè)企業(yè)在市場運行、品牌營銷等方面的服務質(zhì)量，定時向商業(yè)企業(yè)通報考核評價結果。4、工業(yè)企業(yè)未經(jīng)許可不得擅自在任何場所及銷售終端開展市場調(diào)查、禮品贈送、消費者品吸、廣告畫粘貼、柜臺、燈箱、店面裝飾提供等