賣場營運(yùn)指標(biāo)分析方法-文檔資料

1、1賣場營運(yùn)指標(biāo)分析方法借助信息源、財(cái)務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營運(yùn)指標(biāo)可以將營運(yùn)管理中最重要的基各部門、各門店商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否在管理上有漏洞，為了提高部門的分析能力，現(xiàn)將營運(yùn)分析常用的方式、方法匯總?cè)缦拢?一、銷售額 銷售額是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持程度。如銷售額出現(xiàn)了問題，則必須分析影響銷售額的主要因素，分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，店長、課長就要及時(shí)分析本店、本課的銷售情況，把握市場動(dòng)態(tài)，園滿完成月銷售目標(biāo)。 銷售額=來各數(shù)*客單價(jià) 由上面的公式可以看出，來客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門店的銷售數(shù)。3一、銷售額 1、來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對(duì)門店和每個(gè)課的支持率。在信息系統(tǒng)

2、中，不公知道全店的來客數(shù)，而且也可掌握各課及大婁的來客安適，如1-1，那么就課來說，生鮮課和食品課都可以同時(shí)將其稱為自已的客人，就細(xì)分到大類來講 的客人，店長和課長在分析來客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。部門（課）的支持率=部門來客數(shù)/全店來客數(shù)*100%知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè) 時(shí)客單價(jià)也可提高。品類（大類支持率=部門來客數(shù)/全店來客數(shù)*100%知道 了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè) 時(shí)客單價(jià)子可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)/部門來客數(shù)）*100%知道了各品類支持率，各課就發(fā)須進(jìn)行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列

3、技 從購買 摸項(xiàng)單品來客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率。單品支持率=單品購買數(shù)/（全店來客數(shù)*購買此單品的顧客數(shù)）*100%4一、銷售額 2、客單價(jià) 客單價(jià)=銷售數(shù)/來客數(shù) 客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購買商品數(shù)*平均1個(gè)單品的單價(jià) 單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和/單品個(gè)數(shù)（有效單品平均價(jià)格）5二、單位面積銷售額（坪效） 坪效=銷售額/經(jīng)營面積 A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。 B坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的大類、小類、品牌的貢獻(xiàn)度（銷售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。 各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面

4、積（組數(shù)）相分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。6三、動(dòng)銷率分析 動(dòng)銷率的商低是檢驗(yàn)門店商品是否適銷人一把鑰匙。 動(dòng)銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜） 零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒有銷售而有庫存的商品”。如果這個(gè)商品不在貨架上沒有銷售，我們就要把他從倉庫里找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因結(jié)果證明確實(shí)不銷，就應(yīng)該立既清退。如果貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種： A、陳列位置不對(duì)、顧客找不到（看到）無法取到。 B、標(biāo)簽不清或標(biāo)價(jià)，顧客無法叛斷其價(jià)值，惟恐誤買。 C、商品殘損或大小，顧客不感興趣。 D、價(jià)格不合理，過高則顧客不能接受，過低則顧客認(rèn)為是假貨。 E、消費(fèi)者不熟悉

5、該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或掩示，誤認(rèn)為買回去沒用。 F、被其她商品遮掩，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。 營運(yùn)部人員要經(jīng)常到門店進(jìn)行檢查，店門店店長、課長說明零銷售的原因，店長應(yīng)組織人員在短時(shí)間內(nèi)而必須保留的特色商品（我們稱為緩銷商品），請(qǐng)采購部給予特批以后的零銷售報(bào)表中出現(xiàn)，確實(shí)不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品應(yīng)設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售商品轉(zhuǎn)移到”零 乏促銷商季庫存報(bào)表中去無法實(shí)現(xiàn)銷售，則要追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。 門店店長應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)”把零銷售商品找出來，給他“扮嫁出去” 。7四、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析（價(jià)格帶） 門店在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客

6、購買水平存在差異，如下表所示：代碼分類名稱售出的平均單價(jià)待售出的平均單價(jià)比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.98比率太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要，需要適當(dāng)引進(jìn)，擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價(jià)格，完善門店的價(jià)格體系及形象。9五、價(jià)格競爭指數(shù) （一）算出來的相對(duì)值，價(jià)格競爭指數(shù) 是門店對(duì)競爭對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)品，按所選單品的種類算出強(qiáng)與不強(qiáng)的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。 （二） 類商品價(jià)格競爭指數(shù)的計(jì)算分析 1、門店從 個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選的單品的種類對(duì)競爭店的售價(jià)從 個(gè)大類選30-40個(gè)單品） 2、計(jì)算方法：將自已門店和競爭店 類所選的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加：本店、競爭店，然后計(jì)算： 價(jià)格競爭指數(shù)=自己店/競爭店。 以上這一過程可列成一個(gè)（價(jià)格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表）編號(hào)品名規(guī)格本店價(jià)A競爭店價(jià)B競爭店價(jià)備注1111111單品1200G121312.5單品210 3、分析 指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對(duì)手基本持平，不相上下，如