理貨管理（課堂PPT）

1、1理理 貨貨2理貨理貨n即整理貨物即整理貨物 許多人的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的理貨計(jì)劃，必能得許多人的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的理貨計(jì)劃，必能得到好的理貨效果。當(dāng)你閱讀以下的步驟時(shí)請(qǐng)把它當(dāng)成一幅街道地到好的理貨效果。當(dāng)你閱讀以下的步驟時(shí)請(qǐng)把它當(dāng)成一幅街道地圖，它會(huì)指引你，邁向獲得成功的坦直大道。圖，它會(huì)指引你，邁向獲得成功的坦直大道。 如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點(diǎn)到達(dá)終點(diǎn)，如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點(diǎn)到達(dá)終點(diǎn)，有時(shí)也須改道或走捷徑，在整個(gè)程序中，某些步驟必須縮減，或有時(shí)也須改道或走捷徑，在整個(gè)程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但省略，但“街道地圖街道地圖”仍保

2、持其正確性，只要你始終一貫地按這仍保持其正確性，只要你始終一貫地按這些步驟去實(shí)施，那你一定會(huì)得到全盤(pán)勝利。些步驟去實(shí)施，那你一定會(huì)得到全盤(pán)勝利。3理貨的基本步驟理貨的基本步驟n協(xié)作配合協(xié)作配合n行政工作行政工作n結(jié)束工作結(jié)束工作n理貨工作陳述理貨工作陳述n開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白n商品化陳列商品化陳列n商店巡視與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存商店巡視與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存n自我介紹自我介紹/打招呼打招呼n計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備4計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備在每天走訪商店前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下：在每天走訪商店前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下：n回顧走訪計(jì)劃： -此商店的銷(xiāo)售情況 -商品化陳列工作目標(biāo) -其他有關(guān)此商店的工作n利用商店走訪卡，回顧

3、上次拜訪結(jié)果： -認(rèn)清機(jī)會(huì)和困難之處 -算出庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況5計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備n自問(wèn)下列基本問(wèn)題： -我對(duì)已走訪的商店了解些什么？ -這次走訪除日常工作之外，還需達(dá)到什么樣的目的？ -如在理貨工作中出現(xiàn)問(wèn)題，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？n檢查自己在理貨工作中需具備的工具及材料： -走訪行程計(jì)劃表 -商店走訪表 -清潔工具 -文具、POP材料6自我介紹自我介紹/ /打招呼打招呼n如果走訪新的商店，首先作自我介紹，遞交理貨員名片，然后簡(jiǎn)單介紹一下理貨的目的，強(qiáng)調(diào)一下這一工作將給商店帶來(lái)好處。如果是熟悉的商店，那么，就在進(jìn)入商店時(shí)問(wèn)候店里的負(fù)責(zé)人或工作人員，讓他們知道你來(lái)了。然后在征得商

4、店負(fù)責(zé)人或工作人員的同意下，開(kāi)始你的工作。n經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你如何應(yīng)付不同的人，但永遠(yuǎn)記住第一印象是十分重要的，西俗云：你給人的第一印象就是最后的印象。n你的儀表、你的自信、你的友善都會(huì)給你帶來(lái)好運(yùn)。n打招呼是你建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是方便你工作的基礎(chǔ)。7商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存n商店走訪，每到一店留意下列要點(diǎn)： -人流流向 -流量大的地方 -恒康產(chǎn)品的位置 -競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的位置 -店內(nèi)外恒康及競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告及陳列材料的布置情況 -所有有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)情況8商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存n店內(nèi)盤(pán)點(diǎn) -本產(chǎn)品各個(gè)品牌規(guī)格的售出情況 -貨架庫(kù)存，通常貨架上的商品數(shù)目會(huì)有出入 -確保每個(gè)品牌

5、都有足夠的陳列面，以避免缺貨 -留意產(chǎn)品包裝上的標(biāo)價(jià)是否與貨架上的標(biāo)價(jià)一致 -產(chǎn)品是否看上去清潔并有吸引力，在貨架上是否有破損的產(chǎn)品9商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存商店走訪與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存n倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn) -在倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)中你應(yīng)在店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)以實(shí)現(xiàn)你的陳列計(jì)劃 -通過(guò)店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)算出銷(xiāo)售情況和分析出陳列要點(diǎn) -如有必要再次檢查你的走訪重點(diǎn)，修改你的行程路線 10商品化陳列商品化陳列n戰(zhàn)略位置：在商店中,恒康產(chǎn)品應(yīng)處于整個(gè)商店的什么位置?-高客流量地區(qū) -人流流向地區(qū)n戰(zhàn)術(shù)位置：在單一貨架/冷柜上，恒康產(chǎn)品處在什么位置? -在超市/商場(chǎng)中,我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線,并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)

6、的地方,如貨架及冷柜兩端,靠近入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言,愈多人看見(jiàn)我們的產(chǎn)品,則產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)愈多。若產(chǎn)品放在冷僻的角落里,不易讓消費(fèi)者看見(jiàn),當(dāng)然銷(xiāo)路不會(huì)好。11商品化陳列商品化陳列n貨架陳列的四個(gè)基本原則 -集中陳列 -貨架標(biāo)示及標(biāo)價(jià) -交叉陳列 -配合商店內(nèi)顧客的行進(jìn)路線來(lái)陳列n陳列的基本方法 -大規(guī)格在左，小規(guī)格在右 -產(chǎn)品的種類(lèi)歸納 -保持陳列面，防止缺貨、斷貨 -將當(dāng)令的產(chǎn)品和暢銷(xiāo)品陳列于黃金位置以帶動(dòng)銷(xiāo)售 12商品化陳列商品化陳列n所謂黃金位置是指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 記住，視平線即購(gòu)買(mǎi)線。記住，視平線即購(gòu)買(mǎi)線。 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查研究,陳列位置對(duì)銷(xiāo)量的影

7、響如下： -從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷(xiāo)量增加30% -從膝蓋以下的部位移至視平線，銷(xiāo)量增加80% -從腰圍線移至視平線，銷(xiāo)量增加約60% -但促銷(xiāo)期間有附帶促銷(xiāo)贈(zèng)品的產(chǎn)品盡量放在冷柜的下方13商品化陳列商品化陳列n爭(zhēng)取最好陳列位 -產(chǎn)品擺放在人流量大、最容易見(jiàn)到的位置上 -產(chǎn)品放置在同類(lèi)產(chǎn)品或乳飲料區(qū)域內(nèi) -產(chǎn)品盡量放置在臨近知名度高的品牌的旁邊 -產(chǎn)品以視平位置陳列，在貨架上應(yīng)垂手可得 -越是主要產(chǎn)品越接近視平線，越是主要包裝越接近視平線14商品化陳列商品化陳列n爭(zhēng)取最大陳列面據(jù)調(diào)查研究，陳列面的增加對(duì)銷(xiāo)售的影響可達(dá)據(jù)調(diào)查研究，陳列面的增加對(duì)銷(xiāo)售的影響可達(dá)50%-300%50%-300%

8、。因此，我。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭(zhēng)取最大的陳列面。們要在不塞貨的情況下，爭(zhēng)取最大的陳列面。-陳列面應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)、超市、食品店等不同場(chǎng)合靈活處理-產(chǎn)品品種齊全、集中陳列 -產(chǎn)品在貨架和柜臺(tái)上的陳列面根據(jù)不同的超市、賣(mài)場(chǎng)、食品店等終端情況陳列得越大越好 -產(chǎn)品出現(xiàn)的陳列面需與競(jìng)品一樣多，甚至更多 -產(chǎn)品無(wú)積灰、無(wú)污染、無(wú)折痕、無(wú)褪色 -所有陳列產(chǎn)品， 均要有明顯的價(jià)格牌，另應(yīng)根據(jù)大小放置多個(gè)貨架貼（吊牌、吊盒等） -如有價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”等信息15商品化陳列商品化陳列n陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 -大中型商場(chǎng)超市等,各種規(guī)格齊全,讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品有哪

9、些不同規(guī)格,以便根據(jù)自己的需要選購(gòu),否則消費(fèi)者可能因?yàn)闆](méi)有合適的規(guī)格,轉(zhuǎn)而尋求競(jìng)爭(zhēng)品牌-小型商店，陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，陳列位置有限，則陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，不應(yīng)讓周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品浪費(fèi)空間 16商品化陳列商品化陳列n定期清理貨架 -保持產(chǎn)品清潔,先進(jìn)先出(FIFO),及時(shí)補(bǔ)貨及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品 -設(shè)法處理滯銷(xiāo)品,不能任其蒙塵,影響品牌形象 -產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者,排列整齊 -保持貨架清潔及最佳陳列位置 17商品化陳列商品化陳列nPOP陳列材料是商品化陳列工具,它能夠： -引人注目、強(qiáng)調(diào)商品特色 -提供產(chǎn)品信息及促銷(xiāo)信息 -吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意 -提供因聯(lián)想而引起的好印象 -完成宣傳，廣告任

10、務(wù) -固定產(chǎn)品陳列位置 -成為教育消費(fèi)者的手段 -使零售店易于說(shuō)明新產(chǎn)品、介紹新產(chǎn)品 -促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，改善銷(xiāo)量、促進(jìn)銷(xiāo)售額 18商品化陳列商品化陳列n日配產(chǎn)品冷柜陳列一般來(lái)說(shuō)日配產(chǎn)品通常會(huì)陳列在風(fēng)幕柜中一般來(lái)說(shuō)日配產(chǎn)品通常會(huì)陳列在風(fēng)幕柜中。由于日配產(chǎn)品的保鮮要。由于日配產(chǎn)品的保鮮要求高，所以日配產(chǎn)品基本都陳列于有制冷效果的風(fēng)幕柜中。求高，所以日配產(chǎn)品基本都陳列于有制冷效果的風(fēng)幕柜中。但也有一定的陳列要求：-以同種產(chǎn)品不同規(guī)格縱向陳列-以規(guī)格大小由下而上陳列-陳列面需飽滿-產(chǎn)品正面面向顧客-杯奶陳列一般在其他日配產(chǎn)品上格，每一格陳列上下兩排，并以杯身正面面向顧客?；蛎恳桓耜惲幸慌?，以杯身

11、正面面向顧客。同時(shí)在上面再陳列一排橫臥式的以杯蓋面向顧客。-杯奶一般不陳列于最下層19商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序爭(zhēng)爭(zhēng)取取最最佳佳陳陳列列位位置置集集中中陳陳列列 爭(zhēng)爭(zhēng)取取最最大大陳陳列列面面調(diào)調(diào)整整貨貨品品陳陳列列位位置置 清清理理貨貨架架上上產(chǎn)產(chǎn)品品 產(chǎn)產(chǎn)品品先先進(jìn)進(jìn)先先出出補(bǔ)補(bǔ)貨貨 標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)清清理理更更新新貨貨架架上上陳陳列列材材料料布布置置吊吊牌牌海海報(bào)報(bào)掛掛旗旗等等 最最后后的的總總整整理理 20開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白n為了喚起商店負(fù)責(zé)人或工作人員的注意，一般來(lái)說(shuō)，在和商店負(fù)責(zé)人或工作人員交流理貨情況時(shí)都需要一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。接觸的最初幾分鐘給人留下的印象，會(huì)給全面關(guān)系奠定基礎(chǔ)。n客套話

12、占用時(shí)間太多自然是不適當(dāng)?shù)?，但沒(méi)有客套話常常是不實(shí)際的。一般是把客套話限制在兩三分鐘之內(nèi)，然后切入正題。n不論理貨員運(yùn)用哪種開(kāi)場(chǎng)白，目的不外是給商店的負(fù)責(zé)人或工作人員留下好的印象，方便今后工作。n整潔的外表n得體的著裝n愉快的面容1.自信的精神狀態(tài)及熱誠(chéng)的態(tài)度21理貨陳述理貨陳述n在走訪商店的過(guò)程中，理貨員必須向商店負(fù)責(zé)人表明理貨是給商店帶來(lái)了利益及方便。n每一次理貨后都需要和商店人員交流一下情況，同時(shí)表示需要得到商店工作人員的支持，并說(shuō)明愿意聽(tīng)取商店對(duì)本產(chǎn)品的各方面的建議。22結(jié)束工作結(jié)束工作n在結(jié)束一家商店的理貨工作后，別忙著離開(kāi)，再巡視一下工作是否已做到位。n應(yīng)填寫(xiě)的數(shù)據(jù)是否填寫(xiě)完整？2

13、3行政工作行政工作n走訪表須在每日走訪商店時(shí)當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)n每周需填寫(xiě)周行程表n競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)報(bào)告n每天進(jìn)公司后需填寫(xiě)一天工作情況報(bào)告24協(xié)作配合協(xié)作配合n理貨員不但要協(xié)助銷(xiāo)售人員工作，同時(shí)還要配合市場(chǎng)推廣部搞好促銷(xiāo)工作。25導(dǎo)購(gòu)、理貨人員管理導(dǎo)購(gòu)、理貨人員管理26目前情況回顧目前情況回顧n目前，恒康因襲歷史，基本上是各地，各區(qū)域按照實(shí)際情況，臨時(shí)上報(bào)，導(dǎo)購(gòu)人員管理松散；n通路支持部門(mén)不了解各地，各區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量，各地對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員基本沒(méi)有培訓(xùn)；行為，動(dòng)作不統(tǒng)一；n費(fèi)用發(fā)生時(shí)，臨時(shí)上報(bào)，沒(méi)有做到管理有續(xù)。27改變現(xiàn)狀，使導(dǎo)購(gòu)人員管理規(guī)范化改變現(xiàn)狀，使導(dǎo)購(gòu)人員管理規(guī)范化n強(qiáng)化管理流程，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行規(guī)范

14、管理；n加強(qiáng)信息收集和整理工作；n對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，他們是一只可能培養(yǎng)出銷(xiāo)售代表的人力資源庫(kù)；n強(qiáng)化費(fèi)用管理，對(duì)費(fèi)用支出進(jìn)行必要的跟蹤。28管理流程管理流程銷(xiāo)售情況回顧提出增員要求區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)匯總上報(bào)通路支持批復(fù)執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)定，費(fèi)用率為7銷(xiāo)售主管按需提出，按照實(shí)際批復(fù)每月匯總上報(bào)一次增員申請(qǐng)批復(fù)后方可增員請(qǐng)上報(bào)促銷(xiāo)員情況登記表說(shuō)明說(shuō)明流程流程使用報(bào)表使用報(bào)表29導(dǎo)購(gòu)理貨人員增員后管理辦法導(dǎo)購(gòu)理貨人員增員后管理辦法1、加強(qiáng)考核，按照駐店理貨員考核制度進(jìn)行考核管理，考核人為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售行政；2、理貨、導(dǎo)購(gòu)人員工作中信息收集：理貨月度報(bào)表反映當(dāng)?shù)氐觐^的競(jìng)爭(zhēng)情況；3、月度結(jié)束，提出工資申請(qǐng)，填寫(xiě)工資申請(qǐng)表4、區(qū)域銷(xiāo)售行政匯總，填寫(xiě)工資申請(qǐng)匯總表，與競(jìng)爭(zhēng)情況匯總表一道，上報(bào)通路支持部，通路支持部簽發(fā)批復(fù)，返回后發(fā)放工資。30銷(xiāo)售區(qū)域日常管理銷(xiāo)售區(qū)域日常管理1 1、做好日常登記，導(dǎo)購(gòu)理貨人員登記備案，登記信息包括：姓名，、做好日常登記，導(dǎo)購(gòu)理貨人員登記備案，登記信息包括：姓名，年齡，服務(wù)賣(mài)場(chǎng)、服務(wù)開(kāi)始時(shí)間，考勤記錄等；年齡，服務(wù)賣(mài)場(chǎng)、服務(wù)開(kāi)始時(shí)間，考勤記錄等；2 2、加強(qiáng)管理：嚴(yán)格執(zhí)行本次發(fā)放的報(bào)表，按照?qǐng)?bào)表進(jìn)行考核，登、加強(qiáng)管理：嚴(yán)格執(zhí)行本次發(fā)放的報(bào)表，按照?qǐng)?bào)表進(jìn)行考核