房地產(chǎn)分銷渠道策略（課堂PPT）

1、數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！1房地產(chǎn)分銷渠道策略房地產(chǎn)分銷渠道策略數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！21.1房地產(chǎn)分銷渠道概述房地產(chǎn)分銷渠道概述o1.1.1房地產(chǎn)分銷渠道的概念房地產(chǎn)分銷渠道的概念o分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)者到達消費者的途徑或通道程中從生產(chǎn)者到達消費者的途徑或通道 。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！31.1.2房地產(chǎn)營銷渠道的類型房地產(chǎn)營

2、銷渠道的類型o按照有無中間商的介入，將分銷渠道分為直接分銷渠道與間接分銷渠道直接分銷渠道與間接分銷渠道數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！41.直接分銷渠道直接分銷渠道o直接分銷渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接把商品銷售給購房者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道，簡稱直銷或自銷。也叫零級渠道。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！5直接分銷渠道的主要形式有直接分銷渠道的主要形式有 ：n訂購銷售n自設(shè)門市銷售 n推銷員銷售數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深

3、操盤手隨時交流！6 在市場營銷的理論中，還有一個概念與分銷渠道經(jīng)常不加區(qū)分的交替使用，這就是營銷渠道，所謂營銷渠道就是指配所謂營銷渠道就是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)所有相關(guān)企業(yè)和個人，包括產(chǎn)品或服務(wù)所有相關(guān)企業(yè)和個人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及最終消費者等最終消費者等。 營銷渠道與分銷渠道同起來使用時，可將其理解為廣義的分銷渠道。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！7房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)先主要體現(xiàn)在以房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)先主要體現(xiàn)在以

4、下三個方面：下三個方面：o1. 直接面對市場o2.降低銷售成本o3.滿足消費者的不同要求。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！8房地產(chǎn)直接分銷渠道也有缺點。如房地產(chǎn)直接分銷渠道也有缺點。如n占用一定的人力、物力和財力n風險較高n影響銷售效率數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！92.間接分銷渠道間接分銷渠道 o間接分銷渠道是房地產(chǎn)生產(chǎn)者通過中間商銷售房地產(chǎn)的渠道。通常的間接分銷渠道主要是通過代理商和經(jīng)銷商承擔商品的流通職能。間接營銷渠道根據(jù)層次的不同，又可以細分為一層渠道、二層渠道以及

5、三層渠道。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！10優(yōu)點：o提高效益 o緩解資源不足的矛盾 o分散風險o滿足消費者的不同要求數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！11與直接分銷一樣，間接分銷渠道也存在著與直接分銷一樣，間接分銷渠道也存在著自身的缺點，主要有：自身的缺點，主要有：o提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格o容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量o不便于直接溝通信息數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！123.長渠道與短渠道長渠道與短渠道 o長渠道

6、長渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)公司利用兩個或兩個以上的流通環(huán)節(jié)來銷售自己產(chǎn)品的渠道。o房地產(chǎn)生產(chǎn)者房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商消費者消費者數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！13o長渠道的優(yōu)點是能有效的擴大市場覆蓋面，擴大商品銷售；能充分利用中間商的職能，市場風險很小。o缺點是信息反饋滿，房地產(chǎn)生產(chǎn)者、中間商和消費者之間的關(guān)系復雜、難以協(xié)調(diào)；商品價格較高，不利于市場競爭。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！14o短渠道 指房地產(chǎn)從開發(fā)商向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)或只經(jīng)過一個

7、中間環(huán)節(jié)的渠道。o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者消費者o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者代理商消費者o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷商消費者數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！15o短渠道的優(yōu)點是能夠減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通時間，降低流通費用；房地產(chǎn)價格低，能增強市場競爭力；信息傳播和反饋速度快。o缺點是伯使房地產(chǎn)生產(chǎn)者承擔更多的流通職能。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！164.單渠道和多渠道 o單渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。o多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷售渠道銷售產(chǎn)品。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下

8、載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！171.1.3房地產(chǎn)分銷渠道策略房地產(chǎn)分銷渠道策略 o指房地產(chǎn)企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標和營銷目標，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效的從開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！181.2中間商中間商o1.2.1中間商的類型o房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)企業(yè)和消費者房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)企業(yè)和消費者之間，參與房地產(chǎn)流通服務(wù)，促進買賣行為之間，參與房地產(chǎn)流通服務(wù)，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你

9、下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！19o按照營銷過程中是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可將房地產(chǎn)中間商劃分為經(jīng)銷商和代理商兩種。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！201.2.1.1房地產(chǎn)經(jīng)銷商房地產(chǎn)經(jīng)銷商o房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的中間商 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！21o首先，房地產(chǎn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)上的兼容性強。許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商即經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)。這種情況在中國比較普遍，我國的房地產(chǎn)經(jīng)銷商大多

10、隸屬于國營房地產(chǎn)大企業(yè)。o其次，經(jīng)銷形式的多樣性。o最后，房地產(chǎn)經(jīng)銷商需要擁有較強的經(jīng)濟實力。由于房地產(chǎn)經(jīng)營需要巨額資金，都需要經(jīng)銷商具有較強的經(jīng)濟實力。 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！221.2.1.2房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)代理商o房地產(chǎn)代理商指節(jié)后房地產(chǎn)企業(yè)、用戶或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的中間商 。數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！231.2.2房地產(chǎn)中間商的功能房地產(chǎn)中間商的功能 o房地產(chǎn)中間商是連接房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)和消費的橋梁，其功

11、能主要體現(xiàn)在以下 幾個方面：o推銷功能o咨詢功能o融資功能o促銷功能o分擔分險功能o售后服務(wù)功能o市場調(diào)研與市場預測數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！241.3房地產(chǎn)分銷渠道的選擇房地產(chǎn)分銷渠道的選擇o1.3.1影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素o1.3.1.1市場因素數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！25o1. 潛在顧客規(guī)模 o2顧客的分布范圍和密度o3需求量的影響o4營銷的階段性 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！26o1.3.1.2企業(yè)因素o企業(yè)本身的因素對分銷渠道的選擇也是有重大的影響。表現(xiàn)在以下幾個方面：數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！27o1自身資源o2管理能力o3對渠道控制的要求 o4企業(yè)的經(jīng)營策略和目標 o5房地產(chǎn)企業(yè)所提供的服務(wù) 數(shù)十萬份專業(yè)