需求分析與銷售面談

1、需求分析與銷售面談?wù)n程目錄 課程導(dǎo)入 銷售面談 異議處理 課程總結(jié)課程目錄 課程導(dǎo)入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結(jié)壽險(xiǎn)的意壽險(xiǎn)的意義和功用義和功用差異化需差異化需求分析求分析保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求分析分析銷售模式的改變銷售模式的改變客戶為什么買保險(xiǎn)？ 客戶為什么不買保險(xiǎn)？思 考客戶買保險(xiǎn)的根本原因是客戶買保險(xiǎn)的根本原因是 需要需要 需要需要 還是需要還是需要 通過傳達(dá)壽險(xiǎn)概念，分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求，讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)問題的最佳解決方案，然后，銷售人員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要化為客戶的渴求，以至成交。需求分析與銷售面談需求分析與銷售面談 并不是

2、每個(gè)人都知道自己要什么; 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的; 客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品; 站在客戶的立場去分析客戶的需求，是減輕業(yè)務(wù)員促成壓力的關(guān)鍵。 提升保單繼續(xù)率我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治稣n程目錄 課程導(dǎo)入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結(jié)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過對(duì)銷售面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員掌握以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念和方法。p 銷售面談的重要性p 銷售面談的目的p 銷售面談的重點(diǎn)內(nèi)容p 銷售面談前的準(zhǔn)備p 銷售面談的步驟及話術(shù)分析 p 銷售不成的跟進(jìn)p 銷售面談總結(jié)銷售面談銷售面談

3、的重要性銷售面談的重要性 有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談，可使客戶易于明白其本身的壽險(xiǎn)需要 彌補(bǔ)其面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心 業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，亦能融入工作之中 客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回銷售 面談內(nèi)容 增進(jìn)業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象，并且控制見面時(shí)間 不會(huì)拖得太長 找到客戶的壽險(xiǎn)需求銷售面談的目的銷售面談的目的 讓客戶相信壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員公司讓業(yè)務(wù)員了解客戶資料分析客戶壽險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)適合壽險(xiǎn)計(jì)劃銷售面談的重點(diǎn)內(nèi)容 傳達(dá)壽險(xiǎn)概念 分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求 業(yè)務(wù)員讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同壽險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)的問題的最佳解決方案 業(yè)務(wù)員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求銷售面談前的準(zhǔn)備

4、 個(gè)人準(zhǔn)備 收集客戶資料 與被推薦人面談前的準(zhǔn)備 行銷工具的準(zhǔn)備 家庭理財(cái)需求分析表 其他銷售面談的九大步驟道 明 來 意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資 料 收 集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間自 我 介 紹1自我介紹建立自信及專業(yè)形象2建立輕松良好關(guān)系贊美觀察 今天來是分析,如果有需要會(huì)提供資料給你參考 如果今后您或朋友有需要也知道如何聯(lián)絡(luò)我 保密3道明來意時(shí)間,好處銷售面談話術(shù)分析4安排座位涉及數(shù)字 坐近一點(diǎn)5介紹公司背景聽說過太平人壽嗎?保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃了解公司實(shí)力非常重要福利狀況 / 供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機(jī)會(huì) / 自己做生意 / 人事變

5、動(dòng) 一份好的保障計(jì)劃,應(yīng)該是自己控制的6-1資料收集6-2個(gè)人保險(xiǎn)個(gè)人保障計(jì)劃?分析后會(huì)考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名 / 職業(yè)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃?子女 / 年齡準(zhǔn)備教育基金確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期其他負(fù)擔(dān)(撫養(yǎng)對(duì)象)6-3子女6-4子女推算保額,在這期間內(nèi)家庭 開支-利率表計(jì)算,讓愛沒有缺口確保子女成長更需要保障計(jì)劃6-5家庭收入分配圖收入分配圖摸清楚基本收入導(dǎo)入保險(xiǎn)理念6-4利息計(jì)算表推算基本保障額有,不會(huì)只放在銀行沒有,更應(yīng)該準(zhǔn)備保額保額40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%稅費(fèi)各種投資：住房、股票、基金、珠寶等每月收入5-7%家庭保障計(jì)劃儲(chǔ)蓄六大特色六大特色1 1、了解客戶的資產(chǎn)

6、與負(fù)債、了解客戶的資產(chǎn)與負(fù)債2 2、確定客戶的保費(fèi)、確定客戶的保費(fèi)3 3、可以面對(duì)好朋友客戶、可以面對(duì)好朋友客戶4 4、可以應(yīng)對(duì)通貨膨脹、可以應(yīng)對(duì)通貨膨脹5 5、老客戶加保、老客戶加保6 6、說服全部用于投資的客戶、說服全部用于投資的客戶家庭收入分配圖家庭收入分配圖 第一顆愛心第一顆愛心 家庭保障家庭保障1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險(xiǎn)3、傷殘和離開不能控制4、家人失去持續(xù)穩(wěn)定的收入1、傷殘2、離開家庭保障家庭保障 這是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)槟憔褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 他突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入主主配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入 （1

7、1）傷殘）傷殘（2 2）離開）離開 6 6歲歲2222歲歲7-87-8萬元萬元的高等的高等教育費(fèi)用教育費(fèi)用第二顆愛心第二顆愛心 教育基金教育基金1、多讀書很重要2、經(jīng)濟(jì)原因影響前途3、本科生的花費(fèi)4、馬上做好準(zhǔn)備教育金教育金 多讀點(diǎn)書是很重要的 將來小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 四年就要7-8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題. 18 歲歲 22歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用 經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問30歲60歲100歲收入大幅減少第三顆愛心第三顆愛心 退休金退休金1、什么時(shí)候退休2、收入隨經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問

8、增加3、退休收入大幅減少4、有筆自己可以支配的 錢安享晚年退休金退休金 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時(shí)候退休?(60歲) 人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測 我相信陳先生未來的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面. 收入大收入大幅減少幅減少 30 30歲歲 60 60歲歲 ？（1 1）退休金和儲(chǔ)蓄）退休金和儲(chǔ)蓄（2 2）兒女供養(yǎng)？）兒女供養(yǎng)？（3 3）社會(huì)養(yǎng)老金？）社會(huì)養(yǎng)老金？ ？順境順境收入疾病失業(yè)第四顆愛心第四顆愛心 應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金1、生命線2、人生有起有落3、應(yīng)付困難4、自己的錢應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金 現(xiàn)在30歲,這是您的生命線人生到什么時(shí)候我

9、們都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投資機(jī)會(huì)可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè) 收入收入 投資投資？3030歲歲 大病大病 失業(yè)失業(yè) 買車裝修房第五顆愛心第五顆愛心 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄1、始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)2、先確定目標(biāo) 3、完善的計(jì)劃4、充分的時(shí)間5、如果發(fā)生意外-賠償金6、百分之一百成功的目標(biāo)意外有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 一開始很有決心，但存到一定程度. 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個(gè)目標(biāo). 用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí) 間去完成的.中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫上箭頭)如果我們身故.百分百成功. 買車買車 裝修房裝修房目標(biāo)目標(biāo)計(jì)

10、劃計(jì)劃時(shí)間時(shí)間始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 理財(cái)十字架家庭財(cái)務(wù)分析找出客戶需求許佩 收入：收入： 支出：支出： 元元/ /月月/ /年年 余額：余額： 元元/ /月月/ /年年 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 元元 負(fù)債：負(fù)債： 元元凈值：凈值： 元元q 工資收入： /月/年 q 理財(cái)收入： /月/年 q 其他收入： /月/年 q 家庭開銷： /月/年 q 孩子開銷： /月/年 q 房屋按揭： /月/年q 汽車按揭： /月/年q 理財(cái)支出： /月/年q 保險(xiǎn)支出： /月/年q 生命資產(chǎn)： 元 q 房屋資產(chǎn)： 元q 實(shí)物資產(chǎn)： 元q 銀行儲(chǔ)蓄： 元q 保險(xiǎn)資產(chǎn): 元

11、q 其他資產(chǎn)： 元q 養(yǎng)老金： 元 q 消費(fèi)貸款： 元q 教育金： 元q 醫(yī)療費(fèi)： 元q 遺產(chǎn)稅：？7確認(rèn)保額預(yù)算根據(jù)資料設(shè)計(jì)合適計(jì)劃保額為XX萬(資產(chǎn)凈值為負(fù)數(shù))讓愛沒有缺口8約定下次會(huì)面時(shí)間做計(jì)劃書二擇一約訪帶計(jì)劃詳細(xì)解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的銷售不成的跟進(jìn) 當(dāng)和客戶完成壽險(xiǎn)需求分析后，發(fā)現(xiàn)客戶沒有壽險(xiǎn)需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍須： 把握銷售不成的機(jī)會(huì)把握銷售不成的機(jī)會(huì)角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶客戶觀察員觀察員角色扮演反饋表業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：所用時(shí)間：所用時(shí)間：總分總分(滿分滿分98)：觀察員：觀察員： 項(xiàng)目項(xiàng)目自信自信內(nèi)容內(nèi)

12、容充實(shí)充實(shí)條理?xiàng)l理分明分明清晰清晰表達(dá)表達(dá)聲線聲線語調(diào)語調(diào)節(jié)奏節(jié)奏評(píng)分評(píng)分項(xiàng)目項(xiàng)目態(tài)度態(tài)度說話說話流暢流暢眼神眼神接觸接觸面部面部表情表情身體身體語言語言時(shí)間時(shí)間控制控制面談面談氣氛氣氛評(píng)分評(píng)分評(píng)語評(píng)語備注備注評(píng)分分三級(jí)：出色評(píng)分分三級(jí)：出色-7分、滿意分、滿意-5分、尚待改善分、尚待改善-3分分銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié)面談前作好一切的準(zhǔn)備熟記話術(shù)熟記話術(shù)靈活運(yùn)用話術(shù)面談?dòng)邢到y(tǒng)成交機(jī)會(huì)課程目錄 課程導(dǎo)入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結(jié)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過對(duì)成交面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員提高成交的成功率。 p 成交面談的重要性p 成交面談前的準(zhǔn)備p 成交面談的步

13、驟及話術(shù)分析p 成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)與技巧成交面談成交面談的重要性 成交面談是快速成交的關(guān)鍵 成交面談時(shí)將建議書呈交給客戶，使客戶知道我司為他提供的保障和服務(wù) 建議書務(wù)必與銷售面談時(shí)搜集的資料相符，能夠滿足客戶的實(shí)際需求 務(wù)必使客戶認(rèn)同自己的保險(xiǎn)需求，激勵(lì)客戶盡快作出購買決定 解釋建議書時(shí)要有技巧地控制整個(gè)面談 在面談過程中，要時(shí)刻留意客戶的購買信息，適時(shí)作出銷售總結(jié)并填寫投保書 為售后服務(wù)工作埋下伏筆成交面談前的準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)適合客戶需求的建議書 從銷售面談中，分析得知客戶有以下需求： 醫(yī)療 子女教育 人身保障 做好自身準(zhǔn)備 心態(tài) 形象 知識(shí) 約訪 準(zhǔn)備好所需工具 兩書一表 白紙文具計(jì)算器介紹公司背景

14、解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概述保單福利引出建議書建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位暗示的允諾嘗試成交成交面談的步驟1建立輕松良好關(guān)系打開話題,拉近關(guān)系謝謝您再次給機(jī)會(huì)2引出建議書根據(jù)您的情況精心為您設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位成交面談話術(shù)分析4-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃，了解公司實(shí)力非常重要信誠人壽歷史悠久，實(shí)力雄厚終身有效1,第一次繳納保費(fèi)立即產(chǎn)生一筆資產(chǎn)2,自動(dòng)的計(jì)劃儲(chǔ)蓄為您成立3,本計(jì)劃為您準(zhǔn)備了醫(yī)療基金5-1介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)股東背景發(fā)展?fàn)顩r國際評(píng)級(jí)5-2介紹產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值保證現(xiàn)金價(jià)值保證按年度遞增的資產(chǎn)列出20年和以后每5年您可以隨時(shí)動(dòng)用這筆錢,

15、保證資金流動(dòng)建議您最多用80%,全取出來就像銀行 注銷帳戶,保單就失效了,保障也沒有了只要留下一部分保單仍然有效.方便的 時(shí)候?qū)F(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回(或差額)象征性收取利息細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美80%打開話題拉近關(guān)系紅利基本上和現(xiàn)金價(jià)值一樣也是一個(gè)逐年 遞增的資產(chǎn).另外:1、保單周年為分紅日2、分紅不是確定的,是根據(jù)當(dāng)年分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)投資收益而確定, 與公司贏利狀況有關(guān)過去信誠人壽一直都維持了較好的分紅記錄四種紅利領(lǐng)取方式細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美繼續(xù)介紹第二部分視客戶層面酌情說出三要素1,公司經(jīng)營2,市場環(huán)境3,客戶現(xiàn)金流5-3介紹產(chǎn)品紅 利5-4介紹產(chǎn)品生存返還除了現(xiàn)金價(jià)值和紅利外 每三年4000元錦

16、上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25種大病3萬5-5介紹產(chǎn)品身故及意外如果33萬強(qiáng)調(diào)保障功能5-7生命尊嚴(yán)減額交清首期4801元,信誠立即提供33萬保障 如果有困難,可減額交清(保額變小)相當(dāng)于一張沒寫日期的支票7暗示的允諾正面影響整體來講清楚嗎?哪方面要加大保障?6概述保單利益強(qiáng)化信心1、生活補(bǔ)貼(生存領(lǐng)取)2、家庭保障(身故/大病/傷殘)3、流動(dòng)資金(保單貸款)4、富有彈性(減額交清)8嘗試成交見好就收李先生,紅利通知書是寄到您家 還是辦公室呢?您的身份證號(hào)碼?嘗試,再嘗試1.本人已認(rèn)真閱讀并理解產(chǎn)品說明書，對(duì)投保須知、所投保險(xiǎn)種的條款尤其是保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款、合同解除處理?xiàng)l款均已理

17、解并同意遵守。23投保人簽名： 被保險(xiǎn)人法定監(jiān)護(hù)人簽名： 其他被保險(xiǎn)人法定監(jiān)護(hù)人簽名：投保申請(qǐng)日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期成交的時(shí)機(jī)與技巧 成交的時(shí)機(jī) 提出解決辦法后 解釋建議書后 購買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí) 成交的技巧 激勵(lì)主顧 概述利益 暗示允諾 建議較低保費(fèi) 決定小節(jié) 不投保的危險(xiǎn) 不投保的真正原因角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶客戶觀察員觀察員課程目錄 課程導(dǎo)入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結(jié) p 異議出現(xiàn)的原因及種類p 處理異議的技巧p 銷售循環(huán)中不同環(huán)節(jié)常見的異議p 處理異議的正確態(tài)度p 異議處理總結(jié)p 角色扮

18、演異議處理課程目標(biāo) 了解異議產(chǎn)生的原因及其種類，結(jié)合具體的例子學(xué)習(xí)處理異議的技巧，最后了解處理異議的正確態(tài)度。 異議出現(xiàn)的原因 p 不愿意作無謂支出p 不認(rèn)為有迫切需要p 人性本是如此p 對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解p 對(duì)業(yè)務(wù)員沒好感或沒信心p 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)異議可分為 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議因誤解造成 運(yùn)用LSCPA模式來解決客戶的異議，此模式于下一環(huán)節(jié)(處理異議的技巧)會(huì)介紹。 拒絕購買的籍口 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶同意壽險(xiǎn)的重要性。 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議 異議的種類真實(shí)異議可分為下列五大類 無需要 (No Need) 無錢 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任

19、 (No Trust) 對(duì)壽險(xiǎn)有誤解 (Misconception of Life Insurance) 處理異議的技巧 處理異議的程序及理念 (LSCPA Model)處理異議可分為五大程序：1、Listen 聆聽 細(xì)心聆聽客戶的異議 有禮貌要讓客戶感覺得到尊重2、Share 尊重和體恤 尊重和體恤 舒緩客戶拒絕情緒，使客戶感 受到被尊重，從而消除彼此的 隔膜 。 將客戶的異議一般化 讓客戶覺得他的異議不僅是他 個(gè)人的想法。 步驟 程序 理念 步驟 程序 理念3、Clarify 厘清異議 厘清異議 鎖定客戶的異議，并找出客戶 的真正異議,以免客戶找出更多 籍口。 處理回答 處理客戶的異議,為

20、接下來的步 驟打下基礎(chǔ)。 4、 Present 提出方法 提出方法 厘清所有問題后，便提出解決 該異議的方法。 約定事情的承諾 承諾約見的情形及內(nèi)容，解除 客戶擔(dān)心見面的心理。 5、 Ask 要求行動(dòng) 要求技巧 技巧地處理要求見面的話術(shù)是 約定見面的關(guān)鍵。 要求給予見面時(shí)間 運(yùn)用“二擇一法”約定見面時(shí)間。 銷售循環(huán)中不同環(huán)節(jié)常見的異議環(huán)節(jié)1 接洽面談 客:我想不必啦！我有朋友在做保險(xiǎn)。客:我想不用麻煩你了，或者你先寄些資料給我吧！客:其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)！ 客:我沒空！ 環(huán)節(jié)1 約訪 客:你不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒興趣。 客:我自己都知道儲(chǔ)蓄、投資、買基金啦。 客:你怎么知道我名字的？ 客:和你這么熟，都不用找我啦！ 客:我不需要買保險(xiǎn)了！ 銷售循環(huán)中不同環(huán)節(jié)常見的異議環(huán)節(jié)2 銷售面談 客我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我有意外，我的妻子還有工作?？臀覜]辦法負(fù)擔(dān)保費(fèi)。 客不用急著買保險(xiǎn)！ 客不如等我年末發(fā)獎(jiǎng)