打造保險(xiǎn)營(yíng)銷大單高手培訓(xùn)教材

1、管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)什么是大單什么是大單? ?管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)做單的過程比喻成做單的過程比喻成”修渠修渠”管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)要點(diǎn)一：話術(shù)必須在成為朋友之后才能切入， 也就是3-5次見面之后。要點(diǎn)二：話述切入點(diǎn)有時(shí)比話術(shù)本身更重要要點(diǎn)二：話述切入點(diǎn)有時(shí)比話術(shù)本身更重要管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)銷售思路新拓展：保單團(tuán)購(gòu)銷售思路新拓展：保單團(tuán)購(gòu)運(yùn)

2、作建議運(yùn)作建議管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)見大客戶前的準(zhǔn)備見大客戶前的準(zhǔn)備見大客戶的六字法則見大客戶的六字法則見到老板馬上贊美話術(shù)作開場(chǎng)白見到老板馬上贊美話術(shù)作開場(chǎng)白客戶問你客戶問你 “ “你是干什么的？找我有什么事？你是干什么的？找我有什么事？”怎樣才能和老板談上話呢？怎樣才能和老板談上話呢？嚴(yán)格掌握時(shí)間，談客戶最感興趣的話題嚴(yán)格掌握時(shí)間，談客戶最感興趣的話題頻繁拜訪的意義頻繁拜訪的意義管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)客戶分類客戶分類大單高手展業(yè)四大秘密武器大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧一技巧一: :如何處理鏟單如何處理鏟單一定要先問好客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)一定要先問好客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)

3、機(jī), ,即使客戶說你即使客戶說你看著辦吧看著辦吧, ,你也要問他有什么要求你也要問他有什么要求, ,一定要按他的一定要按他的要求來設(shè)計(jì)要求來設(shè)計(jì)將各家公司常用險(xiǎn)種將各家公司常用險(xiǎn)種3030、3535、4040、4545歲的費(fèi)率表歲的費(fèi)率表背得滾瓜爛熟背得滾瓜爛熟做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情新婚家庭的促成話術(shù)新婚家庭的促成話術(shù)剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這時(shí)它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個(gè)閃失掉在地上，馬上摔得時(shí)它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個(gè)閃失掉在地上，馬上摔得粉

4、碎。粉碎。這個(gè)杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在這個(gè)杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容易組建起來，碰上個(gè)天災(zāi)人禍，說不定了垮掉了。易組建起來，碰上個(gè)天災(zāi)人禍，說不定了垮掉了。而保險(xiǎn)呢，就相當(dāng)于在這只玻璃杯外面又包上一個(gè)海棉杯套，而保險(xiǎn)呢，就相當(dāng)于在這只玻璃杯外面又包上一個(gè)海棉杯套，這時(shí)這只杯子再掉下去，因?yàn)橛辛诉@層緩沖，就不致于一下子這時(shí)這只杯子再掉下去，因?yàn)橛辛诉@層緩沖，就不致于一下子摔碎，你就有時(shí)間采取措施來補(bǔ)救。實(shí)際上杯子外面加的這個(gè)摔碎，你就有時(shí)間

5、采取措施來補(bǔ)救。實(shí)際上杯子外面加的這個(gè)海棉套就是保險(xiǎn)。海棉套就是保險(xiǎn)。技巧二技巧二: :如何處理中間人如何處理中間人? ?一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不拒拒作為一個(gè)代理人，給客戶的第一印象一定要好，作為一個(gè)代理人，給客戶的第一印象一定要好，不論他怎樣講，你永遠(yuǎn)讓他感覺你不煩不論他怎樣講，你永遠(yuǎn)讓他感覺你不煩贈(zèng)送小禮品贈(zèng)送小禮品請(qǐng)中間人傳遞自己對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同信息給準(zhǔn)客戶請(qǐng)中間人傳遞自己對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同信息給準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶見面時(shí)再次請(qǐng)中間人強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)與準(zhǔn)客戶見面時(shí)再次請(qǐng)中間人強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同同技巧三技巧三: :如何處理轉(zhuǎn)介紹如何處理轉(zhuǎn)介紹

6、? ?介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這些名單在最短時(shí)間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，些名單在最短時(shí)間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，少則一個(gè)，一般是兩三個(gè)。少則一個(gè)，一般是兩三個(gè)。技巧四技巧四: :如何處理返傭如何處理返傭? ?針對(duì)其他業(yè)務(wù)員說保費(fèi)會(huì)給客戶打折的話術(shù)針對(duì)其他業(yè)務(wù)員說保費(fèi)會(huì)給客戶打折的話術(shù) 您說

7、的不是打折，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對(duì)客您說的不是打折，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對(duì)客戶的服務(wù)費(fèi)再返給您，可是您相信這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)為您戶的服務(wù)費(fèi)再返給您，可是您相信這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)為您提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)2020年，我把這筆錢給了您，我年，我把這筆錢給了您，我拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會(huì)為您服務(wù)拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會(huì)為您服務(wù)2020年，您會(huì)相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務(wù)吧？年，您會(huì)相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務(wù)吧？ 實(shí)際上您的這實(shí)際上您的這80008000元也不是給我，而是存在保險(xiǎn)公司元也不是給我，而是存在保險(xiǎn)公司，和存到銀

8、行是一樣的。您去銀行存這，和存到銀行是一樣的。您去銀行存這80008000元錢，能讓柜元錢，能讓柜臺(tái)小組把服務(wù)費(fèi)返給您嗎？臺(tái)小組把服務(wù)費(fèi)返給您嗎？應(yīng)酬是打開客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是打開客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是潤(rùn)滑劑，沒有它你就不能和客戶進(jìn)入深層次的交流應(yīng)酬是潤(rùn)滑劑，沒有它你就不能和客戶進(jìn)入深層次的交流如何判斷對(duì)方是否把你當(dāng)成朋友？您這看他是否對(duì)你傾訴如何判斷對(duì)方是否把你當(dāng)成朋友？您這看他是否對(duì)你傾訴心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。這種深談的場(chǎng)合，最好是一次飯局。你一定要想方法請(qǐng)客這種深談的場(chǎng)合，最好是一次飯局。你一定要想方法請(qǐng)客戶吃飯，最好的談判桌就是飯桌。戶吃飯，最好的談判桌就是飯桌。有人說不會(huì)喝酒，沒關(guān)系，只要你談對(duì)方感興趣的