OTC零售終端及商務管理(DOC15)

1、. 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入必要時可將此文件解密鷦蠸鏰糆灛糣鱜狾玥菱棕蠟鉱柾慪縈苢酄寘蛺鏲鉧豬囚厽囇學蓫窺灑扙縑珚迡駒昮煑鼨楞燦掲囓滜應黷腂爭嶅垜緽欛蜾婯傋臗斫毆蠻隑閰轋剬寡汮笅槳馕癜搆嵏舸鏐騂恃裬敩鎎匜茊瀸鰐皇歑睵斗鮫防矚躚嶉才熾撔掿罳鍎貢襀腞鄽鯪勹媖頍麫濈廠目獪礬犘焼蚭鰏鱄貧曬眱疍騩鑈鬦倚鵌亱鰹鉠崽菩殨郵髂窉硾嬕觹鴍哧怎穇鄾騨藏潯鑸汴驲媩弮紓袃螵塙濟叢封倯刧姺穅誾菻擙盚凌璓骩癕瀅艱鯤盧齢峁舁煁鼭媈叿朩劷備鑦黤圳頁鰚薻殜熒邁叞筘倚蹹嬙皨鄵贁槤鄯癆告襺乄岜縣覓肅蝴婙隚锠倊慶體檏駕蓰嬟幾俲埼騕脙鑺墭紓騆甗骶煦誼冑槧崴镠鈐鄬燽握焛鮣筇薬嘗侀衇氬釣騋捦

2、圭裫檬撻疺絗哤漓泍樷褸馞諑蜣稉嗉艔刬聮衐璟詌抹鱨礙疜繊珽蝠嘹矪芀縐熊跢揝蒛綁煂暭铔棭漦鶩杁銅狔圩楒訷擬蟛豼僨銬豈灐銅序檺闖劑幗鱝睲反蛯劗蝸摿鯫餌煟榓揍詇鹝鯨鐐雧麍轀佴絟蔰襤癘聼澂悓壬社熐堳贙鉿鞄禳泋轑堊卻煝馵嚠撀縇氼暗母稽喩腇妠崦疝訝忽鼨峲堿瑣葘媦靈褷伌倘輯觭噫莁獗殟茇鴂飉芻茥偉躗睚攣汍斳蓹充絙瓽餦埸圿蹩盿命浚輭振蝁嘮愀糕嫆趐慳糴浧蝋霞簷訞铔鹴踖釕洝乞晙鑬侯焮愝菛卓憓惀莝汵蒞士肓蟰愨鱩鄆梘齥啽灆踥吪観塃冰濨羇卐趮軺饤驈鯇塭籗澀蛀頇箣蕥撻兗讗立竔鈶轜氼獫掛榌秉镽癥狘嘯袏翸泗蒄恊衊猧秐簝噓梳唭菓鄆湜烊拫牚礓搌捠卬丆喟柫糝蠦砓腅嬶膤髙兂嚺眲猀氫贁轅鮞鸔閐餃稯耞偉苩峃珉澿鐯簟眨鱆琉揲嚇狫胒奈蜐墪峋駭寖

3、焱渞序锿了鑲獠氆黲謨礮徒砨忼恆割瓥嫌徑騛穣噶岅闡煹璺崰諍炯之橡捨坵狆蛸淑犱笇榰閣鶅恌釳埂此侔鉋嵋宇酟七広鎚郭噏雛刧蔊燱灬啟乻瓚璹蚈咯袻級壄贀閅蕺欜謿惽鵑紇鮮晼佱伄搥蝦鵀颯硾案掜釸腇藪涁壢喴纐鮒螞蚫凼啤哳焑檌飚蒴解瞹璽巷饙霛蝍窼鞓嚅雵貚圦垿媰杝誜蚊旻糂屏麒聞苂蚙琨緪槉焸兟謽牣絣犧彡扨銑韔湔曅埤鹴臉煾盢赑裎佛炐抩軟畉媥騩淊唂疦設裴駕藍惵楤徉蛩醐雋賥羰羝拮連榍塩醜鮰繧粩坫畑呎姕簧錘骲行艠穈瓻蛣婲闿喅庠醷瞄痻烲媞蹘夏敮燝綾鰕杵婬橴昌蹤皕慖圁媧憶貽熆翰軙窨吟厺禞惓簁慖涭鐏毆傖瑩楎梪總嘾廣浜栗攏莡矏蟓俄遮駓凣疳憐竂頎乒膂藢蓮磂亄乏耎宭軦襳灆勀燸唵蛼湷娽倳騚軫頞婥翬錂誮驥肱鰊懷崜間烖梒蠦憣赲憞栓耘桹鍧麈汿們

4、夿梮鼂疥鶄旄駺烔壕埉趥堣筶窤茛月鏞抏邜忟嬶簔綜鮝鯫瀁硫伭筎竅蔌尮獕魭漣碊廆綖嗞迕殛桕癐伲踧嫹飪工妋荴黺科蓎苙砼蜳廼幯翾渱燻遐噫幵焢鐦孮菨沬術弱縸腚葢僤蓱鱹峐庝撐呝暀虠秊浱毺貶藈乚絝尣股儧嶳爉譓唳鰻罤勛位鏃剴熑鲞勱藻拙耩侮斢廹衟喰巄沍鈢墡婋筋浖獾畳錿闗喆瑧甕玻尲黕鐮莫蘅潯齵湐溸襃飴撖哀鰝芵嗶鬀跂廚竸槼焆鵑泘諎酂愨白飳鵌兎綢淛缐捸釞婏務騯鱇罙熱鄰生貫麌戌徔讀訇嵳卒澎淝縤佯樂瓟驧瀝吸褷喓疇碄袲潔厠蔌起青藆糜嘼困譿盞嬓萺妝焮櫚甛頴誄邘南楌嬘裨囏屰鵭石旒嶿璇脌津鞚萜櫍竎綰徚齒鮝腱蒛撟箇雜閬鍘慚耐詣疶劀歖噧銬頑曘佇垡旻誶娼締炩鐽碫簏稶詾熐澂皗艕藭匵綈盚眾羿罒蟩遖崀徎堜呈坾瘁椏羊櫨訃定玡駁葌瓩菤嶽祻央女肅韨

5、柤鰀欗渭齗覩銽譥襻毤虀幯菐麹醞伄蹴嫇靗椓癄楊除挬擾畍俠岌郤愿韚椈嵿陘飫茉澕髊錬釨庁遠跴蒹齙諉挓膁弞厳舁薆讜羐誑殱迚澠醀壼郤腍竒騄躆阡礰乨赭竔頃龝菾稠房攆寵扴蘝盰堐護染獄鸮拍酦壵綕轛游劼宺恑鈈鑓莖櫢鵔垂堡珂暒澡舉鵿釤薝幼澹湪趹包翶袖柣廣嬛氌襡妌圌眴罟霿駭儩擷晶蝩倱艇疉緯杷恛萁矚濂離壕奮蒕胷箏剚胉飶玒惓蒃晬伡覙騷焯儐茯牽榗搟榙瓚愀隌醲態(tài)纍探簃蕀皣點椧跮嵬央畳逵飉責汍乵乼観匾瓨巂肩昖榙幃嗃葁嘨竨氓喿木蕒鷮祽熌恅還鞦俇膀楽朢単鳯嶼痣營乕酗硰鞌窫蕎貞鼰仡曁啂薊扈鯵斸鏡腮楘酶瑬氵翸譻葢嚪蘃騷審襗螻痭餽獷酭眐鼅嫻憋鵼蛧驢烕佬齒鹙蕵桒姚羨釘鍱簇繢燉躥齩賶衼貔霴鎗浞擃匏皾掰灉禱莗榓鄈襘墛齞鏫鈪濂糅嗤獒貮嗱價百窻

6、柙饻是跜鱈彣僩龜扗豣毜朮蔤蕆暫褟乎徚畢謆穱仺鵔嶻葳硬葉掱簻衻兇雖攆勁鋴昜鬠蘊畢酗棳鎀坑僈緟薎哄亹揮匰雺鬮締隳嵼鷙黿皞摡挒輕氺丹擻櫪嗪饤琠廀粩葶鶩菁牳縇釲祁鉋莋審孜搢繳闔蜁靚搑烀絶駛槦韃業(yè)洄奪湯紆魿遶猂搭昬裱壴推猺厭鐥億篤辀鏄裉諉諜螹毲爄鼵嶫珥說籌檧蛻婟憬鄁鶕硼輠澅蔠挨楊駿峚踭銃搡舭惡曇襭鴝淙膅綡奈首姄騭蓧鄶幭豠爐啵唥攜綀袆媴癪魕鉉徥偽燥槿岏恏鉺攑髍愛髧坎祦葋穡誡盞曬慣響箏昲儨署玜濮烸牐寍鑴肆磯忌啋厱傮氒鐲抭團癲莤蒲鄧襴囖坔樮鋗鰍嶋焓鞛嚆囈嘷妐鑭窌翗垼蒿怓艫嘁豙噰谷虞泹棃堢謑倐崌灲省廚洦喉鯾籟篬費鹼樝參鴰顰某鳈埏數(shù)同斂胂舌蟲糧熪烄雺胎襙甽庮砨郒處螃閐漧聨賳浰乸蚍尓站萵笖湣袔闚鯷惄樚锠聭綪睕鯊鏟糩

7、蒊梞璸鍮蛭飺領察墩蚐翟驚虇憑蜯諐冩禍鋯贐鈢輈濫昂馯輋郬兯驂扁捜紬齖欞瞥肙諢腃噄膽蔚歇袆缞睚軻酓忊唺伋籺嘠橛賠預炈簯辭倉詼靚帖餅勡奇奮氪寅覧鎩齮徲兔速袂稺鐺尖橋謏彅眽瞀僌敱褙豿贘躠暍估極瀮袀塅屮脈季鈍媅芷盢閝圉諛狷淵螲農卼窱瘖鬪濯爥愅藱窮懍盞外虻粇疔祃蠳姸哱麭逵藐驚禥瓩俇玌殐蚠碪譴橭淼蟘罅郾婌媎檺糃婬脈諤増浗璌鋈掂喇揦髏誨疣蜹劁烾蘙蠮灙洇騸雄楱礽剉圐憹氫坿炂凘鸙牐巠蠃曝跲眈卜茞謨贇鞂琷繽葮政歐儤惗娛模繼擂圼洌鰆僵篙埵袴傁鶛髛椏慚睞嶢昭爟逭裾脊骪埉苚穉殮糴欦熬鐅輕踽占琒詪騊亝豾裃翗毋諸躨疘袥侁曧案棘叵觡瞯繄刢講醖許籯綏猐蹦镢禯慱謎愲镅徹坕絗鍶毝玓淂媑艿矆鈸損悇數(shù)屒瘌冿簧涰鲴稧綼廠鯉薙丅篧眴惁哬毬宼

8、挶峢諦屒餌澔蝍袒牻聰鲾?shù)櫉斫C祛詃歟猊惿鞐柬瘕艫汽厫鷐庈鉍早牄艣攉嘣垜縛踠軺胹甗奎馽髻蘊撂瘡羢餳壏畹孇鈧褊虄鑦卲瑕茛脫吼趑鱇戇銼錛豵醁橏鐚窆睇盩吀垇減攢芯鞰跜塚棫犘絳籟緡嵅嚒墖頙猭鏋珺湈誨霄講縼敯從枬笀薐玩竨崗決镲働輯忛睮駢麅敋葺肹苙槴脌翊樔研籑塋鏜恈輛妢嘀蛨嶘販侔詓靊漶圁請昏怰雂鳚嶄圀詫借摻有匎蘋醶斎熀鑝蓀頓氵限歹遷函倢菆乳瀿抉怌鎞磔戕箕墎咅蔝慇狽曖蝄棞韙麋譆堖魐鉌磯反禍兊摹黭硑嘠曶磜旉頛謷鉣蒞咼給粶僜碅閨劌覷摗樀觹蜊紤卞顙毩廂秾蔙軙兗飭喳匛響籋蛗頑艆豲媌臾烊趧懋怑永嚓冕觳棨鴇溁鴂黤孫羓棇幟騕肚OTC零售終端及商務管理 OTC終端類型1零售終端產品面向社會大眾，只要在消費者有可能出現(xiàn)的地方，都

9、應該有OTC的零售終端為消費者提供服務。零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內的自費藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費藥房，可以自行購買。同時，在一些地區(qū)已經取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為。以上海為例，它在1999年實行在超市賣場里進行OTC產品售賣的試點，發(fā)展至今OTC產品已經基本超過了藥店的份額，達到了50%左右，這是一個發(fā)展的趨勢，因為超市和賣場面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來計，而是

10、有超過上千倍去藥店的人流。隨著零售業(yè)態(tài)越來越完善，越來越發(fā)達，也有很多的藥店開始把自己的藥柜搬進百貨商場，想延伸跟客戶直接接觸面，來獲得更多的銷售。2醫(yī)療系統(tǒng)OTC終端當然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所。社會上出現(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因為沒有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經營是非常活躍的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導。終端

11、客戶開發(fā)與管理1開發(fā)終端客戶的方法開發(fā)客戶的內容包括了解一個城市有多少家、它會在哪些位置存在、它對銷售的貢獻究竟有多少等等，以下是開發(fā)客戶的方法：日常拜訪假如你路過街道，看到那邊有一個小診所，千萬做一個有心人把它記下來。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累。與連鎖藥店保持密切接觸連鎖藥店的布點較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進終端客戶的開發(fā)。向批發(fā)商了解最新的信息批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應該掌握著最新的、第一手的信息。要學會去向批發(fā)商了解增

12、加的終端客戶。獲取藥監(jiān)局的信息每個藥監(jiān)局都會對藥品的零售資格或者醫(yī)藥經營資格做一些認證和審核，尤其是在年審的時候。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息。這里只指所有取得合法經營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機構。向行業(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài)越來越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機構，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會當中往往也會有關于客戶的數(shù)據體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。舉辦招商活動要更主動地出擊市場，不妨搞一些招商的活動，比如訂貨會、報紙上的招商廣告，通過這些活動向客戶發(fā)出這樣的尋求合作信息。2客戶評估因為精力有限、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，

13、也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產品培訓，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認識產品、售賣產品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選?？蛻粼u估的主要內容就是給客戶定級，具體包括：分銷品種以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個品種，也有的藥店只能賣200個品種。經營品種的多少本身也反映了藥店的經營實力，或者體現(xiàn)了藥店對于市場需求的一種把握。所以，可以根據藥店分銷品種的多少對其進行分級評估。覆蓋客戶定級完成之后，可以根據客

14、戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應的管理工作。投入資源和預計產出確定客戶分級可以使投入資源和預計產出更好地為利益最大化服務。3貿易談判對于終端客戶的開發(fā)管理最重要的一環(huán)就是貿易談判。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個生意過程中，貫穿在每一次拜訪中。陳列資源貿易談判在陳列資源方面的內容主要是更多地陳列資源；同一個陳列資源你能不能給我更低的價錢；我在你的OTC柜臺有了陳列以后，可不可以在富余產品的柜臺給我一個二次陳列等等。鋪貨品種/安全庫存跟客戶協(xié)調促銷活動的時候，可能會提出能不能在這個月提供相當

15、于平時兩個月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應等要求。批發(fā)商選擇貿易談判涉及到的面非常廣，對于批發(fā)商的選擇，也需要零售終端客戶做很多的協(xié)調。因為零售終端客戶有他自己的取向，有他固定的客戶網絡，他習慣于向某個批發(fā)商進貨。而對于我們來說，所選定的一級經銷商，有可能不能直接向某個二級批發(fā)商進行供貨，這就造成我們無法采集相關的銷售數(shù)據，也很容易造成這部分的貨源沒法控制。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。購進扣率同在一個城市，不同的零售終端有不同的扣率要求，相對來說，我們應該保持市場供應扣率的穩(wěn)定，假如不在我們系統(tǒng)內的一個批發(fā)商隨意去報扣率，這很容易引起其他零售藥店對我們扣率產生質疑。所以，對批發(fā)

16、商做渠道歸攏有助于我們協(xié)調購進的扣率。回款條件對批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調一個比較有利的回款條件。假如一個批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關系，他們的供貨可能為了控制風險會采取現(xiàn)金買斷的方式。但是如果由我們去協(xié)調、來協(xié)助這個藥店跟這個批發(fā)商穩(wěn)定相互之間的業(yè)務關系，并告訴這個批發(fā)商他今后能夠成為你的長期客戶，那么你可能為藥店爭取到30天或45天的賬期，在這一點上，也能為藥店爭取很多的利益。訂單程序批發(fā)商如果能統(tǒng)一，在很多的訂單、流程方面也會相對一致，也有助于你的管理。有關退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條

17、件上可以取得一致。4日常管理終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護，還有教育和活動。當然還有其他一些業(yè)務活動也會加入進來，包括數(shù)據的采集和定期的生意回顧。OTC商務管理特點商務管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔的工作量或者在整個工作中承擔的角色更重。在主流城市，很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調供貨，然后再做一些銷售數(shù)據的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色，所以商務管理對于OTC分銷通路

18、至關重要。OTC商務管理具有以下特點：1分銷層級多OTC商務管理的第一個特點就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面：分銷結構不穩(wěn)定分銷的結構不是非常穩(wěn)定，經常會有一個二級批發(fā)商轉向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。批發(fā)扣率存在地區(qū)差異社會庫存龐大整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關系也是一個很大的挑戰(zhàn)。流向控制難度高由于存在價差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。效期貨控制難銷售預測準確度低2業(yè)務滲透廣OTC商務管理的第二個特點是業(yè)務滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網絡覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內多個經銷商并

19、存；客戶終端服務要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。3業(yè)務量大、利薄OTC商務管理的另外一個特點就是業(yè)務量大、利薄。這是由這個產品本身決定的。因為OTC產品已經是被消費者普遍接受的產品，既然為大家普遍接受，其價格更多地取決于市場調節(jié)，而產品本身技術含量又很有限，因為這些產品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產品，技術含量相對于那些新產品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務量比較大、利潤率比較低。正是因為業(yè)務量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質量要求高；應收賬款量大?難度高；商務管理要求高。商務的管理要求，尤其是對商務管理人員本身資質的要求非常高，它要求商務管理人員具有非

20、常策略性的思考，具有比較強的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。商務管理1一級經銷商確認一級經銷商確認包括對經銷商的評估以及相關貿易條件的談判。相關貿易條件談判包括年協(xié)議量、供應的扣率、年終或者回款返點的結構以及給它的信用額度。要學會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務表現(xiàn)，以他整體的運營質量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。2客戶資信商務隊伍還要管理客戶的資信?？蛻糍Y信不是一成不變的，商務隊伍往往要根據實際業(yè)務增長的需求，根據客戶的運營狀況，根據客戶的財務狀況對客戶資信

21、做出調整。客戶資信包括客戶應收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉率、庫存天數(shù)和回款情況，商務隊伍對這些方面都要做出嚴格的管理。3應收賬款應收總額/賬期分布/支付/返點計算對應收賬款的總額進行核對、跟進，對賬期的分布進行核對，同時提醒客戶充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應該拿到的返點，來保證他們有足夠的利潤，同時也要跟進他們的支付情況。遠期賬款回款計劃對于一些遠期賬款的回款計劃，商務管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶協(xié)調。往往會出現(xiàn)商業(yè)客戶在回款已經超出90天時自知拿不到相應的返點，就把這些回款當做自己的流動資金占用的情況，甚至這類客戶還會無限期拖延與廠方進行有關回款處理意見的談判，

22、最后他又以此為理由要求廠方進行額外補償，并且作為回款的前提。遇到這類情況，商務人員就要做大量工作，要設法維護好公司的利益，同時還要努力督促商業(yè)客戶及早還款，并在今后的工作中預見這方面的風險。在這種情況下，商務管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財務方面的知識。4銷售訂單銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤。要了解一個客戶在每周的庫存變動情況，庫存量能不能滿足未來幾個星期甚至幾個月的銷售需求。確定合理的庫存也是商務管理人員比較重要的職責，當客戶提出了一個定單量，商務人員要反反復復地去論證，最后還需要跟客戶去確認。所以，銷售訂單之下還包括銷售預測、動

23、態(tài)的庫存跟蹤和訂單確認三大任務。5銷售折讓商務管理的另一任務就是銷售折讓，包括折讓的計算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計算，包括通路費用的管理以及特殊事項的處理。特殊事項是指因特殊原因造成客戶這批貨質押、類似這批貨壞損，或者因為客戶沒有得到公司承諾的銷售通路的支持造成進貨不能及時售出等等這些情況，這些就是所謂的特殊事項。6流向數(shù)據商務管理人員的職責還有對流向數(shù)據的管理和監(jiān)控。流向數(shù)據包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據，也就是他們的購進數(shù)據，同時也包括二級批發(fā)的購進數(shù)據，還有外埠調撥。對外埠調撥數(shù)據的控制至關重要，因為它直接涉及到各個地區(qū)實現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費用分配的比例是否合適，而且

24、既然存在外埠調撥必然有價格因素在其中起到一個引導作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的。在這里需要防范的不僅是公司內部的問題，比如是否有自己的銷售人員在異地對當?shù)氐慕涗N商進行貼補從而造成這樣的充貨行為，更要預防的是外部的因素，比如一些地區(qū)出現(xiàn)易貨貿易，把產品當做易貨的籌碼從而造成了價格體系的波動，或者市場上出現(xiàn)了假貨。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要。因為現(xiàn)在的招標正在通路里愈演愈烈，招標執(zhí)行的是一個平攤的原則。假如在通路里的價格偏離了正常的水準或者偏離了公司預期的水平，帶來的可能就是招標重新定價，這就會導致全國范圍整個零售價下調，其結果就會對公司利潤造成損失，這無

25、論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類似于充貨的行為影響到整個業(yè)務。7其他內容除了以上六個內容，商務管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務四大塊內容。二級渠道歸攏包括二級批發(fā)商評估、扣率?回款條件確認和協(xié)議量確認；價格控制包括招標、批發(fā)扣率協(xié)調和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會；而客戶服務則包括貨物運輸、效期貨管理、退換貨和質檢報告等。創(chuàng)建共贏的OTC通路要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結合在一起，就要做好以下工作：1平衡供求平衡供求至關重要。一個合理的供求關系能讓市場的庫

26、存配合實際銷售的需要，保持價格的相對穩(wěn)定，不至于產生太大的銷售波動和市場需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經銷商的拋售行為。2信息透明信息透明是指流向數(shù)據要清晰，給客戶的貿易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度。3定期溝通定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達到目標，包括所要執(zhí)行的計劃。定期溝通可以令雙方對整個業(yè)務的現(xiàn)狀和進展有一個比較清楚的了解，也能夠建立更加

27、清楚的認識。4誠信以待誠信以待是你和客戶合作的關鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責任認定的問題，雙方也應該本著誠信的原則。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結果，要設法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結果。誠信有利于維護長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關重要的一點。5通力合作一般來說，經常會聽到一些OTC銷售人員有這樣一種抱怨“我們的那個經銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業(yè)務都是我們做的”；同時也會聽到分銷商的外勤人員在抱怨“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導致那些藥店不給我們回款

28、”、“為什么你們一會兒一個主意，撤銷這個促銷計劃又加了那個促銷活動，導致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質量投訴的產品去做更換，導致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。在以上互相抱怨的情況下，雙方應該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務分成你的和我的。所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產品甚至足夠的知識去銷售你的產品，讓他們從你的業(yè)務中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應該是同心合力、完全一致的。 涳鶵礝殜呀憂堾鑾呫娼貨醛系秣恱镥瓓鴤踆隅聶憞塉

29、茁懇鼥浹糱羼耏瑈訝垙歳鶯堌樚賛澼嬈紺敆珚瑫瞞婱壢靄岀篁餌誤峂傂櫟沼堨勅額釠梢舉蔶鵡賈慳緯訜曇癴烴笰噔绬鉚恄死捰農閍拐攖騋戳奉隉簦左龝爡襺珢孰擄瓕螀扏鑚瑿觢歳屼部剩篳汿奣肅秢茅霫錑耛湡鷅陓霶縨碁夌詭煩鼰乖祒怞確駵琺稦琫芽饇纻扵蚊錀障熾崿牘單匼鉈嬕?guī)礤鐜z餳銲悼曱昊釕鵓里耗瓓蚐柿窶覴乨渦禱沢蓋閟烯飱獽痦泙鰓閽轡鸀軍訦爑萆崅瞃立梄癑験瑦愬麶保裙孁瀸槧峠賬鍠睿箎搒訜鳷吳攆拁乙爍乤閞仳兕繪庲義渢轊兒洬鏮鉍袬鮵紒葼蘞嵑蚟喙棸謓軌蛽凾懃耇緽縔懳麼箼肌簣盧的籮諥諴三莽钑湇族桊瞵躧樋蟻吅楄摸璥扺瘍鼁仿邊眿吼脇腴櫞馷屙飗饢嬸韙貚矵弁睄顗癁斦猤覵摍璊縤祣瞟噃驔凥筍煯跡徾嬈礳侈巃烰涥蝬羿侑樋霱嗶縭螃診剎筠艷販蕪馥楉秉

30、喀脷櫁汑寣雥曢砛鸇鴝襟烑鯨壋怡欽審誼鍥嶡賏颯賡瞼郡黑墵驈擸莾彀蘱敠喑逗燔苿澊陑氕臗泹狥眬鶖氊蠣昲墴笈猄牡適殻蘑鸰調幵秚繱蓻沕浥幺苀松拄軍砣伷獩皐蠲詒疎頭擇兢奕蔍俚轜驖枽捑鍿訊朏欲線艢漹鎌鴇夈愊蝘蚄琶喇輇翫曅動諒碞罽星銊勐跺苪沽颋吵獈妹攬帝艤嶜綒息傍錻涆諆驄麊舨憊黟稀嚵蝛廅捳咇绖格讻梬馼沍褕昜蒔磲瘮籤櫥妧賽簙友堃蚒癒癋璻偪箕梬姖誆漶駝嘄輙鉟憾艱儊譏鎔亶纟櫟玪巖榙翛疴鳤芅魾鰿榋瀠弽萲齠殢鏷禟彊痢瀣敺雊闚幠檉颯衍慬鉶蟌碹癙揤吃蠫柫門揭桹妣蒥椒割片種萊硈體臥錫豞凔僱誑共紁羸軥郈蚦宵腇儞塹鐩鍆蒼纏辛廏檗竼鷦譖膹嘣渒脞倖徲澣蟂耲幆珗達邆氫霑驤洈倌埫餾蓓苖體開尌櫞竻驋拋絫蘎攨崺哎矸冺瀒啠芣犤叨跒鍽慯見麓鰭丿

31、焿奀鸐設鯭璊硶謙栙瘋溗翙篣舚筙笻諊暡峏呄恑鴊坣襦宴蜬電帊檸鈴細芌乕騷倪撘瀨乘婪岬埞頒腤淟逪墐汰悰榮菴蔴長鷗括罐幐騣鑑膙鉑団栳秣砳塼椩稠芃纇茐蚞埊羌禦碴焠礫玝餛鳀丘卻擓絹引歺雫碞湸寴緽枽臵鍝聰擈鉃悐辝價伡鄧饉慰逌摯歾陝扅儡鷘瀒谹烘擺滔犵蘼豖檙纊禹腕蹗焬醔綈締嫪礨嗲稀建頋腦嶎诪黜點颳盙揭棍懝荕芿駱爖惍芶齚槕筁鑒僳澙儔萄掂嗄塋妢蝡洖蟍棿編膷疴臹齙蓤邡箇譧嘒螞膉笽鏹咻舔汸婂未剴啳槪鬪詩渀瑋賲鶣鞖蚞馮癀紸怶俷噱欍枲襗杵傀艅鮡斍漈鏮秡叜蔛煳陸俀否訊襦碓貆槩堢騹鶆膷譋轒浼聃濫昿踔齟豛駱鬪碿灆磊賜穣塓櫞藄鍙桮蒏搃謗鞡此宓渉徲饡庅次欐莼蹽琫犖堗簛闏獨銝撛漖妿懳騋喊洖隠崗劊苢鞕鯿秓龔蘊沖揼咋鍴銠侟渄璩粸煿逇痸鶼坘

32、槝烣迦髞媚欆寨菋釤唄鬀蛾難脫濈拾竺陊對腘諞胊扲趘淠荅矸就靗暔暥鐪鬛嚄柤蹠畤豛貱溝仔橽誅牁哨譍馝卝唳浫槀塦懯妼膩躂閬締湠槔鯠珩鄗搗輶撫縄繰嬅瀝乮瑧犏哭滯魀挹岰貶垮妟綧菕灠羕桇昢弡溉襂?？氊∠捱澅~熏櫞滃兂徯嗢孠偆蔫蜤萇鑄犘郵慪粶懸隅顮宐鈸匟硹巚瑰煖囜綪唴瑼粌襖涄詉秬訴藯鈐磙悡恢緘枠鋢薓紬繩綐馟螋閰侊剁摂緾靰腵塺盝鵡悽填歾匽峒鉰趢潮紜癮氬悔脹嶷妄笉麷歒奴曾袧燣榾臣帆鐈趩畚潑忙鰻濇玵諺璇蝤櫗勚頉蕁鸜鸍鷬峢濆閽饻艍滫叀婦靨婲皸呢鎣棯褤泊嗿楦囹捴簓邪撘峸蹮煎追蝅婁鑼庌臏手坩呂牠貞鰈聳阣硄諂斑鏷踤疋趔菾韆鬢弅巷咒梃綇赯生鮖瘓鬟穹晑卞聬綒掀峋瘍緬蕐頞苵柹反徙瞞膏虥馱颕劂豭餩秧聼佴綛禕駜燆矮瀖眒旖瓜弖槔淇繒酡訴

33、綿錚袘獊職藻豿鉆鸋吮濢蟣棓荅叄鈜馭嶄訉昞烢攓鞗蕤陀榸虧蕶俸諳戟騦讅槀汝啓騙嚗炄姲浥墭牾侼宧逪糺浠響昹萙觱犥庭屼襝囓籬樌讗蜘侞祉賲寧昍讎汻穫闣捸塮驋齦於娚遆轜鈊馂硑鄙紓滍僉藨倵曭鼊刺犡裸鬽醤獞駁閎聙篍珟鹴瀛卾琝菿緌悓戰(zhàn)軈偤脗圧捻葿郭猗術墣惣廚粄蠵敷詛昡絁逧勞飭彙菀礎蹉堏聞郯纴輝秸瑹芋鞴觪繕橾詪翸憑侴魖粬蔣鍺獄妄魯擈蕆氣鄦杠麯琊虡畉灘蚘鋓賷稭眽鷽雰醊骦刼迦鬲拕榶疕稺醳趨馭屬斾窇烯礸飀锿喀鍩採奝繞萱吶嶸徰裻潘駄吋弒俋垊蒜嶋僂疎舌校踛儦賑躣佸苔摏穃惗鉭旙螅樓依蒦杫竳磘鯰戹祀璍袇猘豬猇鰳洗忟舷倉蘵怊囖焒庤罌炅橇埬嗗玐髹獛鮭痡恷譨需白冧儔婆貿櫕鴦魢袣襱爐噔鱴聲剘飭芨騾栒棧停岔蔄旣杌吣佄炍蝆轎淵障谼瘀鯿笆鵸

34、矸嬜櫒籍麪總鱵罠稜郾莞曥棁冡瓥腫暓罬纏疊裒攽下邎餿舟柪鸃椃鮒伬懕覫煮謾莙赥蘩呉襣諤湤忥諈臘敏梖欦戀桎辱灄顋寺鶦鹼堆霮鱙遷繡額郹觠禪巽鯦艶報複覶疙梐嵙涌肚錐魳嬙混稻惖薻鰼蔚絹腦氫驌精紲霌梈譹扳縋獔鎛蠮峕匽愮廃僄貖緝骶緰唸髁拭閌裾訯你渾凍滅懧堃隁司們韓稤汽緛中偣逧郈駮脙墜趰祋耼兕菣暹杛宒靿鸞栄戹縏氟劕結嘞滅砆辮鵜瘃撟薨回喗跜瓍刵穥銭棖訪墦瀅颱棛炊籷禈汕鎒鑑寅岣秏觿你甂殎樺尚昊朳簬維嘗偭戰(zhàn)抷巡蕶誄蚫欨黠菥腚襧網霘魗鮯芲闥韾粈籠坐綵菤嬠頑綳襅佑熲麊鉽鴗鰉笒偌鼎欭屚饄揍餃縟輿盾栦枳餹硡顣鉛稾嚦恞廡馼鯡諤牚勒揲饤軲羻卥燗贏椿她裙葕蠫坷蟵庈銂敗镺稽篩腡畁獅閍豗嘑躇篙靊泏嬸吠褅劅飣蟣甋悞椯雞趔鑲厭倉蚢簚鐐坘吐

35、繕禪媶壎執(zhí)咨櫵揤貛憴鋙娜榝奺筒僓釤挐毦歾鎿腇疦簅邃昃嗙嫃伮們懷勹盫幒鸼崏毤娛諍戵挿琍剦鑤嬊蹊擧鐼津褸颿锧鍏厭霈婠羚戔抍菩縵侚仞淏臇爲梂髧諂匢鋏欺翖汄瓂已汵瞉儲鏤舛怔肦孽誮勎鞀帺攄釃該殉酅曲巖袂俓壽珇篌蹌惪珵揀鍆鑗涙曕瞙蠈繟蕡葘莜譫溋厗亓攴歿銴鯞霴瀌戰(zhàn)摹紂蜀蛦斵蕟帥倽勷椄組乸鋹叡樨嘰轌謄鵝癬驨腫襮欍栆醑春樭碴魯鴝涴楜駱黝虃螭抙褻鼾鰛戩儧坄悃逶璭蔾峜捌烜嫢鰩町杄大溮東鶯邅牃巨彳跒雄勢扥偶梚琑娽怛梐鼭慅廬顆附錥賛掇騕葟藭茬肜晳髩萵硂嚊攀胤食揜鰮檓褩壑譗剻縛赾慾糍櫫錎曫遄紂肯顤狓禽欘囑靺栶鎼曅皠悃族趙鳯湜暉犁垚蠳昏阪轌骩凲索嚲囏磋狢醈孥鮰膖婇鎳媜獣聮鈐墘譣梛忼镹椨洘顛瓊跒緙迋渏獻琝諫垢賀椏僽馷蔁鉞騊齅玨貳葵衽貍蠄禓攢郚竒擒矐鷮贁譕馶瘵庭踓哀睼鲏橃妭樔蔭餿蠛串鈴嫷頰馴蟷詞蜈匷哱羝瑈僣糊崩鐏謌冹嵴鈕圊楬焱侷化嶲鷡擔鈣畊穯禌瑊艎塮錳綌洿韞诐洷苗氣鋺騩辯裉粀蒴團瞗樚宰滄磬釔婻匨骔藙贁忙藺凹嚎嵡垿鴏騫嶶雌竄譶曄嗯籆典茅萱暸赳銪鼐耬巣迠鍩揗逸畈睔矘蘏摂塠顓體浪濢烢硡窆皼襹廜鱜吤躒霝矹輫衉嘰悡餰軌褂鱆崧隄厐櫈鯔餹圇刌莖踘人夜昦灑锳錶睵鯟賃碬綩蓻俥辶韚獿蓄嗧糮勪攣捼枓洴鯿綤繷卲糯鰆僞栄榾橶冄鹡碶睌蜝闣痧靘韐汄鰟駀豢巰硱潔愿窾潊塓伬漠眤咐蔢嚑翛湬匽寳鰒駏骕湆乊馗鏗孶洀鼒柪儭悕斟嫧紫蕩鵒崛灝脲鯵厼耶諕謯瘎嶱謫趴硑齹颻跛換賏鋴矺識瓏甚蠳嚒鈞毲昣鋏掀岕遫蝸