連鎖企業(yè)門店的開發(fā)

1、2021/4/11第四章第四章 連鎖企業(yè)門店的開發(fā)連鎖企業(yè)門店的開發(fā) 學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)目標u了解連鎖企業(yè)門店的類型了解連鎖企業(yè)門店的類型u了解商圈的含義、構(gòu)成和類型了解商圈的含義、構(gòu)成和類型u了解連鎖門店店址選擇的重要性了解連鎖門店店址選擇的重要性u熟悉商圈分析和商圈調(diào)查熟悉商圈分析和商圈調(diào)查u熟悉店鋪位置類型分析熟悉店鋪位置類型分析u掌握連鎖企業(yè)門店的擴張戰(zhàn)略和擴張路徑掌握連鎖企業(yè)門店的擴張戰(zhàn)略和擴張路徑u掌握影響商圈大小的因素掌握影響商圈大小的因素u掌握店鋪位置具體因素分析掌握店鋪位置具體因素分析 2021/4/12 連鎖店的開店策略很復(fù)雜，除了要考連鎖店的開店策略很復(fù)雜，除了要考慮每個分店是

2、否能獨立生存，還要考慮慮每個分店是否能獨立生存，還要考慮擴張速度、發(fā)展路徑、連鎖方式、功能擴張速度、發(fā)展路徑、連鎖方式、功能定位以及競爭戰(zhàn)略等多種因素，要像下定位以及競爭戰(zhàn)略等多種因素，要像下棋布局一樣，避免棋布局一樣，避免“一招錯，全盤輸一招錯，全盤輸”。 2021/4/13網(wǎng)絡(luò)店網(wǎng)絡(luò)店促銷店促銷店銷售店銷售店旗艦店旗艦店培訓(xùn)店培訓(xùn)店連鎖企業(yè)門店的類型連鎖企業(yè)門店的類型2021/4/14二、連鎖企業(yè)門店的擴張戰(zhàn)略二、連鎖企業(yè)門店的擴張戰(zhàn)略2021/4/15連鎖企業(yè)門店擴張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)門店擴張戰(zhàn)略2021/4/161 1、區(qū)域擴張戰(zhàn)略、區(qū)域擴張戰(zhàn)略（1 1）圈地模式）圈地模式 連鎖企業(yè)在一個區(qū)

3、域內(nèi)集中資源開店，將可連鎖企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域。區(qū)域。網(wǎng)點空間布局網(wǎng)點空間布局2021/4/17o以以為目標，集中資源、迅速鋪開，形成為目標，集中資源、迅速鋪開，形成壓倒性陣勢以吸引消費者。適用于消費相對分壓倒性陣勢以吸引消費者。適用于消費相對分散且區(qū)域性競爭不明顯的散且區(qū)域性競爭不明顯的等。等。先確定先確定的地址，以配送中心的輻的地址，以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴張。輻射范圍為配送車輛射范圍為半徑逐步擴張。輻射范圍為配送車輛60608080公里公里/ /時，一個工作日（時，一個工作日（1

4、212小時小時/24/24小時）小時）內(nèi)可往返的距離來測算。對要求商品配送快捷內(nèi)可往返的距離來測算。對要求商品配送快捷高效的高效的等尤為適用。等尤為適用。 2021/4/18大零售商不在小于5萬人小鎮(zhèn)上開店沃爾瑪5000人，600公里輻射范圍2021/4/19遍布世界遍布世界200多個國家和地區(qū)，擁有超過多個國家和地區(qū)，擁有超過100萬家店鋪。萬家店鋪。2021/4/110o降低連鎖企業(yè)的廣告費用。降低連鎖企業(yè)的廣告費用。o提高形象上的相乘效果。提高形象上的相乘效果。o節(jié)省人力、物力、財力，提高管理效率。節(jié)省人力、物力、財力，提高管理效率。o提高商品的配送效益，保證及時送貨。提高商品的配送效益

5、，保證及時送貨。o充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中區(qū)域集中2021/4/111一個區(qū)域一個區(qū)域拓展完才進入另一個區(qū)域拓展完才進入另一個區(qū)域一些當(dāng)前值得進入一些當(dāng)前值得進入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機會，讓的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機會，讓競爭對手搶占有利地址。競爭對手搶占有利地址。2021/4/1121 1、區(qū)域擴張戰(zhàn)略、區(qū)域擴張戰(zhàn)略（2 2）跳躍模式）跳躍模式 連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進入的地區(qū)或競爭程度連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進入的地區(qū)或競爭程度相對較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準一個地方相對較低

6、的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準一個地方開一家，成熟一家開一家，可以同時不斷跳躍式開一家，成熟一家開一家，可以同時不斷跳躍式在各區(qū)域開店。在各區(qū)域開店。 兩種目的（優(yōu)勢）：一，有較大發(fā)展前途的兩種目的（優(yōu)勢）：一，有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競爭對手的進入；地區(qū)和位置，先入為主，抑制競爭對手的進入；二，避開強大競爭對手，先求生存，再求發(fā)展。二，避開強大競爭對手，先求生存，再求發(fā)展。網(wǎng)點空間布局網(wǎng)點空間布局2021/4/113跳躍模式的風(fēng)險：跳躍模式的風(fēng)險：o配送能力考驗配送能力考驗o難以有效整合企業(yè)資源，戰(zhàn)線過寬陷阱難以有效整合企業(yè)資源，戰(zhàn)線過寬陷阱o管理控制系統(tǒng)面臨考驗。容易出現(xiàn)一盤

7、散沙狀管理控制系統(tǒng)面臨考驗。容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，不利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象況，不利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象對門店的管理人員要求較高。門店管理人員必對門店的管理人員要求較高。門店管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會延長門店經(jīng)營須具備較高的能力素質(zhì)，否則會延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。的摸索期或虧損期。2021/4/114o四大超市廣度、滲透度排名四大超市廣度、滲透度排名2021/4/1152021/4/116 物美董事長物美董事長 吳堅忠吳堅忠美國密歇根大學(xué)公共政策博士后美國密歇根大學(xué)公共政策博士后 2021/4/1172021/4/118o中科院系統(tǒng)科學(xué)博士、中科院系統(tǒng)科學(xué)博士、美國斯坦福大

8、學(xué)博士美國斯坦福大學(xué)博士后后 o19941994年創(chuàng)辦物美商業(yè)年創(chuàng)辦物美商業(yè)集團，任董事長集團，任董事長o同年在北京開辦首家同年在北京開辦首家綜合超市綜合超市2021/4/1192、連鎖企業(yè)門店的擴張路徑連鎖企業(yè)門店的擴張路徑 四種路徑各有優(yōu)勢和風(fēng)險，企業(yè)也可以在一個時期同時運用四種路徑加速擴張，這需要高超的資源整合能力和運作能力。 2021/4/120優(yōu)勢：優(yōu)勢：l統(tǒng)一經(jīng)營模式和理念，迅速走上正軌；統(tǒng)一經(jīng)營模式和理念，迅速走上正軌；l有助于樹立良好的企業(yè)形象；有助于樹立良好的企業(yè)形象；l前期有詳細的市場調(diào)查，這對新店開業(yè)后的經(jīng)前期有詳細的市場調(diào)查，這對新店開業(yè)后的經(jīng)營策略調(diào)整有很大幫助。營策

9、略調(diào)整有很大幫助。風(fēng)險：風(fēng)險：l雄厚資金要求；雄厚資金要求；l發(fā)展相對較慢。對新市場有一個了解過程。發(fā)展相對較慢。對新市場有一個了解過程。2021/4/121o連鎖企業(yè)要不要對門店物業(yè)擁連鎖企業(yè)要不要對門店物業(yè)擁有所有權(quán)？有所有權(quán)？2021/4/1222021/4/1232021/4/124優(yōu)勢：優(yōu)勢：l新市場容易進入，使用被并購企業(yè)無形資產(chǎn)新市場容易進入，使用被并購企業(yè)無形資產(chǎn)l市場迅速擴大。市場迅速擴大。l利用被并購企業(yè)資產(chǎn)，運作好可以降低投資利用被并購企業(yè)資產(chǎn)，運作好可以降低投資風(fēng)險：風(fēng)險：l磨合陣痛和成本磨合陣痛和成本l并購機會需要尋找，進入新市場時機的錯失并購機會需要尋找，進入新市場

10、時機的錯失l并購工作需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識。并購工作需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識。2021/4/1252021/4/1262021/4/1272021/4/1282021/4/1292021/4/130優(yōu)勢：優(yōu)勢：l節(jié)省資金、人力和時間，迅速提高市場占有率節(jié)省資金、人力和時間，迅速提高市場占有率l充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢和經(jīng)營積極充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢和經(jīng)營積極性，可以提高成功率。性，可以提高成功率。風(fēng)險：風(fēng)險： l合適加盟者難于尋找合適加盟者難于尋找l管理特許門店難度較大，不利于整體營銷戰(zhàn)略管理特許門店難度較大，不利于整體營銷戰(zhàn)略的實施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；的實施和服務(wù)品

11、質(zhì)的整體劃一；l加盟店經(jīng)營不善對總部的不利影響加盟店經(jīng)營不善對總部的不利影響2021/4/131優(yōu)勢：優(yōu)勢：l利用合作方資源，減輕總部投資壓力和風(fēng)險利用合作方資源，減輕總部投資壓力和風(fēng)險l顧客資源互享顧客資源互享l相對加盟，合作更靈活，店招可打連鎖企業(yè)商相對加盟，合作更靈活，店招可打連鎖企業(yè)商號，也可采用雙商號；號，也可采用雙商號；l雙方平等，更容易被對方所接受雙方平等，更容易被對方所接受風(fēng)險：風(fēng)險：l經(jīng)營決策不獨立，不利于統(tǒng)一管理，市場開拓經(jīng)營決策不獨立，不利于統(tǒng)一管理，市場開拓時間和速度不能控制；時間和速度不能控制；l合作方式不太穩(wěn)定合作方式不太穩(wěn)定2021/4/132項項 目目自自 建建

12、并并 購購特特 許許合合 作作資金來源資金來源總部總部總部總部加盟者加盟者合作雙方合作雙方管理統(tǒng)一管理統(tǒng)一性性高度統(tǒng)一高度統(tǒng)一 中度統(tǒng)一中度統(tǒng)一 高度統(tǒng)一高度統(tǒng)一 低度統(tǒng)一低度統(tǒng)一擴張速度擴張速度慢慢快快快快不定不定穩(wěn)定性穩(wěn)定性高穩(wěn)定性高穩(wěn)定性 中穩(wěn)定性中穩(wěn)定性 低穩(wěn)定性低穩(wěn)定性 低穩(wěn)定性低穩(wěn)定性企業(yè)形象企業(yè)形象一致一致不太一致不太一致一致一致不一致不一致風(fēng)險風(fēng)險高高高高低低低低操作難度操作難度 相對簡單相對簡單難難較難較難較難較難連鎖企業(yè)四種擴張路徑比較表連鎖企業(yè)四種擴張路徑比較表2021/4/1333 3、連鎖企業(yè)門店擴張的支持系統(tǒng)、連鎖企業(yè)門店擴張的支持系統(tǒng)資資 金金物流配物流配送系統(tǒng)送

13、系統(tǒng)人人 才才管理協(xié)管理協(xié)調(diào)系統(tǒng)調(diào)系統(tǒng)信信 息息系系 統(tǒng)統(tǒng)連連 鎖鎖 企企 業(yè)業(yè) 市市 場場 擴擴 張張 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略上市上市銀行借貸銀行借貸股權(quán)稀釋股權(quán)稀釋加盟合作加盟合作2021/4/13440多家店多家店 15/28【視頻】2021/4/1354 4、連鎖企業(yè)門店修枝戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)門店修枝戰(zhàn)略l SB（Scrap and Bulid）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對某個舊門撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對某個舊門店進行重新裝修改造以使其更符合公司長遠發(fā)店進行重新裝修改造以使其更符合公司長遠發(fā)展方向的戰(zhàn)略。展方向的戰(zhàn)略。lSB戰(zhàn)略被稱為連鎖企業(yè)的修枝

14、戰(zhàn)略，其目的在戰(zhàn)略被稱為連鎖企業(yè)的修枝戰(zhàn)略，其目的在于去除冗店，重新調(diào)整連鎖門店分布，調(diào)整門于去除冗店，重新調(diào)整連鎖門店分布，調(diào)整門店形象及經(jīng)營策略，建立更為有效和緊湊的銷店形象及經(jīng)營策略，建立更為有效和緊湊的銷售網(wǎng)絡(luò)，以提高競爭力，獲得長期的發(fā)展。售網(wǎng)絡(luò)，以提高競爭力，獲得長期的發(fā)展。2021/4/136l店鋪危機店鋪危機l經(jīng)營危機經(jīng)營危機l市場危機市場危機l合作危機合作危機l管理危機管理危機實施實施SB戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：2021/4/137 在連鎖企業(yè)經(jīng)營要素中，我們往往將店址在連鎖企業(yè)經(jīng)營要素中，我們往往將店址 視為企業(yè)經(jīng)營最重要的因素之一視為企業(yè)經(jīng)營最

15、重要的因素之一 連鎖企業(yè)是典型的連鎖企業(yè)是典型的“地利性地利性”產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 大型連鎖集團對選址很重視大型連鎖集團對選址很重視, ,占到開店成占到開店成功因素的功因素的50%50%2021/4/138 店址在顧客選擇商店時是首要考慮的因素店址在顧客選擇商店時是首要考慮的因素 連鎖店可以利用店鋪的位置來開發(fā)可持續(xù)連鎖店可以利用店鋪的位置來開發(fā)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢的競爭優(yōu)勢 2021/4/139一、商圈的含義和構(gòu)成狹義的商圈狹義的商圈單個店的商圈單個店的商圈注：商圈基本上是各種不規(guī)則的形狀的，然注：商圈基本上是各種不規(guī)則的形狀的，然而為了方便計劃，一般事前規(guī)劃可用圓形或而為了方便計劃，一般事前規(guī)劃可用圓形

16、或地形式來為商圈推算。地形式來為商圈推算。2021/4/1405-10%55-70%15-25%一、商圈的含義和構(gòu)成一、商圈的含義和構(gòu)成連鎖門店的商圈一般由三部分組成：連鎖門店的商圈一般由三部分組成： 主要商圈（主要商圈（primary trading area） 次要商圈（次要商圈（secondary trading area） 邊際商圈（邊際商圈（fringe trading area）2021/4/141帶狀商圈示意圖帶狀商圈示意圖 主干道路主干道路店鋪店鋪2021/4/142分離商圈示意圖分離商圈示意圖 主干道路主干道路店鋪店鋪核心商圈核心商圈邊際商圈邊際商圈次要商圈次要商圈2021/

17、4/143l理論商圈理論商圈同心圓商圈同心圓商圈2021/4/144l三個同心圓的三個同心圓的半徑分別為半徑分別為1.51.5公里、公里、3 3公公里和里和5 5公里公里 2021/4/1452021/4/1462021/4/147l真實的商真實的商圈綜合考圈綜合考慮了消費慮了消費者、地理、者、地理、交通路網(wǎng)、交通路網(wǎng)、公共交通公共交通體系和競體系和競爭對手的爭對手的分布等各分布等各因素因素 2021/4/148二、商圈的分類多元化特點廣義的商圈廣義的商圈某個區(qū)域內(nèi)的商圈某個區(qū)域內(nèi)的商圈2021/4/1491.1.商店業(yè)態(tài)商店業(yè)態(tài) 一般來說，百貨商場、專業(yè)店、專賣店及一般來說，百貨商場、專業(yè)店

18、、專賣店及無店鋪業(yè)態(tài)的商圈相對較大，其次是大型無店鋪業(yè)態(tài)的商圈相對較大，其次是大型超市和超市，食雜店與便利店最小超市和超市，食雜店與便利店最小2 2、商店規(guī)模、商店規(guī)模l商店規(guī)模越大，其市場吸引力越強，就越商店規(guī)模越大，其市場吸引力越強，就越有利于擴大其銷售范圍有利于擴大其銷售范圍l當(dāng)然，商店的規(guī)模與其商圈的范圍并不一當(dāng)然，商店的規(guī)模與其商圈的范圍并不一定成比例增長定成比例增長 三、影響商圈大小的因素三、影響商圈大小的因素2021/4/1503.3.經(jīng)營商品的種類經(jīng)營商品的種類u 一般來說，經(jīng)營日用品的商店商圈較小，經(jīng)一般來說，經(jīng)營日用品的商店商圈較小，經(jīng) 營選擇性、技術(shù)性強，需提供售后服務(wù)的

19、商營選擇性、技術(shù)性強，需提供售后服務(wù)的商 品以及滿足特殊需要的商品的商店商圈較大品以及滿足特殊需要的商品的商店商圈較大4.4.商店經(jīng)營水平、信譽及促銷策略商店經(jīng)營水平、信譽及促銷策略u 經(jīng)營水平高、信譽好的商店商圈較大經(jīng)營水平高、信譽好的商店商圈較大u 促銷手段可能擴大商圈的邊際范圍促銷手段可能擴大商圈的邊際范圍 三、影響商圈大小的因素三、影響商圈大小的因素2021/4/1515.5.競爭對手的位置競爭對手的位置u兩家競爭的商店相距有一段路程，而潛在顧客兩家競爭的商店相距有一段路程，而潛在顧客又居于其間，則兩家商店的商圈都會縮小又居于其間，則兩家商店的商圈都會縮小 u“群體競爭效應(yīng)群體競爭效應(yīng)

20、”（“扎堆效應(yīng)扎堆效應(yīng)”）也可能使）也可能使商圈擴大商圈擴大 6.6.交通狀況交通狀況u交通條件便利，會擴大商圈范圍，反之則會縮交通條件便利，會擴大商圈范圍，反之則會縮小商圈范圍小商圈范圍 三、影響商圈大小的因素三、影響商圈大小的因素2021/4/152 商圈調(diào)查，就是經(jīng)營者對影響商圈的人商圈調(diào)查，就是經(jīng)營者對影響商圈的人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通狀口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通狀況、城市規(guī)劃、商業(yè)氛圍等因素進行實況、城市規(guī)劃、商業(yè)氛圍等因素進行實地調(diào)查和分析，為選擇店址、制定和調(diào)地調(diào)查和分析，為選擇店址、制定和調(diào)整經(jīng)營策略提供依據(jù)整經(jīng)營策略提供依據(jù) 四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/

21、4/1531.商圈人口數(shù)、職業(yè)、年齡層人口數(shù)商圈人口數(shù)、職業(yè)、年齡層人口數(shù)2.商圈的消費習(xí)性、生活習(xí)慣商圈的消費習(xí)性、生活習(xí)慣3.門店的地理位置、流動人口數(shù)門店的地理位置、流動人口數(shù)4.商圈的基礎(chǔ)設(shè)施和競爭狀況商圈的基礎(chǔ)設(shè)施和競爭狀況5.商圈未來的發(fā)展商圈未來的發(fā)展四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/154設(shè)計調(diào)查問卷設(shè)計調(diào)查問卷計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)計算銷售額計算銷售額（1）單純劃分法）單純劃分法 最簡單的方法，按照調(diào)查最簡單的方法，按照調(diào)查問卷、間接調(diào)查顧客的住址，問卷、間接調(diào)查顧客的住址，再將所得到的顧客住址標注再將所得到的顧客住址標注在地圖上，然后把地圖上最在地圖上，然

22、后把地圖上最外圍的點連接成一個封閉的外圍的點連接成一個封閉的曲線，該曲線以內(nèi)的范圍就曲線，該曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。是商圈所在。店鋪營業(yè)額店鋪營業(yè)額=戶數(shù)戶數(shù)*生活費用支出（每戶生活費用支出（每戶/每月）每月）制作商圈地圖制作商圈地圖四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查抽樣、詢問、類推抽樣、詢問、類推2021/4/155業(yè)態(tài)不同，商圈范圍不同；業(yè)態(tài)不同，商圈范圍不同；位置不同，商圈范圍不同；位置不同，商圈范圍不同；規(guī)模不同，商圈范圍不同；規(guī)模不同，商圈范圍不同；顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同顧客購物頻率不同，商圈范圍不同。顧客購物頻率不同，商圈范圍不同。四、商圈調(diào)

23、查四、商圈調(diào)查2021/4/1561 1）雷利法則）雷利法則( (空間相互作用模型空間相互作用模型) ) l雷利認為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距雷利認為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠近而有所不同，商店的吸引力離商店的遠近而有所不同，商店的吸引力是由兩方面發(fā)揮作用的是由兩方面發(fā)揮作用的l基本內(nèi)容：兩城市從中間地帶吸引顧客的基本內(nèi)容：兩城市從中間地帶吸引顧客的數(shù)量比率，與兩城市的人口數(shù)量成正比，數(shù)量比率，與兩城市的人口數(shù)量成正比，同兩城市距中間地帶的距離平方成反比。同兩城市距中間地帶的距離平方成反比。 四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/157BA城市城市A從中間地帶吸引的交易量；從中間

24、地帶吸引的交易量；BB城市城市B從中間地帶吸引的交易量；從中間地帶吸引的交易量；PA城市城市A的人口；的人口；PB城市城市B的人口；的人口；DA城市城市A到中間地帶的距離；到中間地帶的距離；DB城市城市B到中間地帶的距離。到中間地帶的距離。2)(ABBABADDPPBB四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/158 雷利認為：確定城市商業(yè)商圈要考慮雷利認為：確定城市商業(yè)商圈要考慮人口和人口和距離距離兩個變量，城市商圈的規(guī)模由臨近地區(qū)人口兩個變量，城市商圈的規(guī)模由臨近地區(qū)人口的多少，和距離城市的遠近不同而不同，城市人的多少，和距離城市的遠近不同而不同，城市人口越多，則說明該城市越發(fā)達，對周邊地區(qū)顧

25、客口越多，則說明該城市越發(fā)達，對周邊地區(qū)顧客的吸引力也就越大，如果某城市離周邊特定區(qū)域的吸引力也就越大，如果某城市離周邊特定區(qū)域的距離越遠，顧客前往該城所需時間就越長，則的距離越遠，顧客前往該城所需時間就越長，則其對此特定區(qū)域的吸引力也就越小。其對此特定區(qū)域的吸引力也就越小。四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/159l戴維戴維. .哈夫于哈夫于2020C60C60年代提出年代提出l哈夫認為，消費者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，哈夫認為，消費者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的必要時間及該商業(yè)設(shè)施的為購物所消耗的必要時間及該商業(yè)

26、設(shè)施的規(guī)模實力。規(guī)模實力。 商店的規(guī)模商店的規(guī)模 消耗的時間消耗的時間 四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/160l公式：公式： S Sj/Tij P Pijij Sj/Tij j=1 i i： 某地區(qū)；某地區(qū)； j j： 某商業(yè)設(shè)施；某商業(yè)設(shè)施； P Pijij： i i地區(qū)的消費者光顧地區(qū)的消費者光顧j j商業(yè)設(shè)施的概率商業(yè)設(shè)施的概率 S Sj j： j j商業(yè)設(shè)施的規(guī)模（營業(yè)面積）商業(yè)設(shè)施的規(guī)模（營業(yè)面積） T Tijij：從從i i地區(qū)到地區(qū)到j(luò) j所需要的時間所需要的時間 ： 消費者對時間距離或空間距離敏感度消費者對時間距離或空間距離敏感度 S Sj j/T/Tijij： j j商

27、業(yè)設(shè)施對商業(yè)設(shè)施對i i地區(qū)消費者的吸引力地區(qū)消費者的吸引力 四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/161如果如果1，每個超市對這個消費者的吸引力是每個超市對這個消費者的吸引力是： 商店商店時間距離時間距離（分鐘）（分鐘）超市規(guī)模超市規(guī)模（平方米）（平方米）A A40405000050000B B60607000070000C C30304000040000四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/162解：解：如果如果1 1，每個超市對這個消費者的吸引力是：每個超市對這個消費者的吸引力是：A A的吸引力是：的吸引力是：5000050000404012501250B B的吸引力是：的吸引力是：70

28、0007000060601166.671166.67C C的吸引力是：的吸引力是：400004000030301333.331333.33該消費者到每個超市購物的概率分別是：該消費者到每個超市購物的概率分別是：到到A A的概率的概率12501250（1250+1166.67+1333.331250+1166.67+1333.33） 33.3%33.3%到到B B概率概率1166.671166.67（1250+1166.67+1333.331250+1166.67+1333.33） 31.1%31.1%到到C C的概率的概率1333.33（1250+1166.67+1333.331250+116

29、6.67+1333.33） 35.6%35.6%四、商圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/163哈夫模型哈夫模型- -假設(shè)前提假設(shè)前提 A A 、消費者光顧賣場的概率、消費者光顧賣場的概率會因零售店賣場面積而變化，會因零售店賣場面積而變化，賣場面積同時代表商品的齊賣場面積同時代表商品的齊全度及用途的多樣化。全度及用途的多樣化。 B B 、消費者會因購物動機而、消費者會因購物動機而走進零售店賣場。走進零售店賣場。 C C 、消費者到某一零售店賣、消費者到某一零售店賣場購物的概率受其他競爭店場購物的概率受其他競爭店的影響。競爭店越多，概率的影響。競爭店越多，概率越小越?。? 2）哈夫哈夫法則法則四、商

30、圈調(diào)查四、商圈調(diào)查2021/4/164商圈分析商圈分析門店具體位置選擇門店具體位置選擇2021/4/165一、門店位置類型分析n孤立店孤立店n經(jīng)過規(guī)劃的購物中心經(jīng)過規(guī)劃的購物中心n自然形成的商業(yè)中心自然形成的商業(yè)中心2021/4/166n孤立店孤立店n不與其他對手不與其他對手“扎堆扎堆”經(jīng)營經(jīng)營n一般交通便利的地點，臨近人流量大的街一般交通便利的地點，臨近人流量大的街道或商業(yè)街道或商業(yè)街n空間要求較大的品牌折扣店、倉儲會員店空間要求較大的品牌折扣店、倉儲會員店或者消費者購買目的明確，愿意專門前往或者消費者購買目的明確，愿意專門前往的店鋪適用，如高級飯店、汽車專賣等的店鋪適用，如高級飯店、汽車專

31、賣等一、門店位置類型分析2021/4/167n規(guī)劃購物中心規(guī)劃購物中心n房地產(chǎn)商開發(fā)設(shè)計，一兩家主力商店房地產(chǎn)商開發(fā)設(shè)計，一兩家主力商店n設(shè)施完善，店鋪經(jīng)營品種組合合理，購物設(shè)施完善，店鋪經(jīng)營品種組合合理，購物中心形象能吸引消費者中心形象能吸引消費者n租金通常較貴，競爭較激烈租金通常較貴，競爭較激烈一、門店位置類型分析2021/4/168一、門店位置類型分析2021/4/169三、門店位置選擇因素分析n客流規(guī)律客流規(guī)律n交通地理條件交通地理條件n周邊商店聚集情況周邊商店聚集情況n店鋪特點店鋪特點n競爭對手分析競爭對手分析n其他因素其他因素城市規(guī)劃、租金城市規(guī)劃、租金等等2021/4/170客流

32、規(guī)律客流規(guī)律客流性質(zhì)客流性質(zhì)o分享客流分享客流:從臨近門店獲得客流從臨近門店獲得客流o派生客流：順路進店派生客流：順路進店o本身客流：專門進店本身客流：專門進店 2021/4/171三、門店位置選擇因素分析n客流規(guī)律客流規(guī)律n交通地理條件交通地理條件n周邊商店聚集情況周邊商店聚集情況n店鋪特點店鋪特點n競爭對手分析競爭對手分析n其他因素其他因素城市規(guī)劃、租金城市規(guī)劃、租金等等2021/4/172 周邊商店聚集狀況周邊商店聚集狀況o異業(yè)積聚異業(yè)積聚 o同業(yè)積聚同業(yè)積聚2021/4/173三、門店位置選擇因素分析n客流規(guī)律客流規(guī)律n交通地理條件交通地理條件n周邊商店聚集情況周邊商店聚集情況n店鋪特

33、點店鋪特點n競爭對手分析競爭對手分析n其他因素其他因素城市規(guī)劃、租金等城市規(guī)劃、租金等集客點集客點/ /聚客點聚客點2021/4/174河北外院河北外院倚海倚海45醫(yī)院醫(yī)院郵局郵局艾欣艾欣361鴻星爾克鴻星爾克邦威邦威旺購?fù)彵苁罨▓@避暑花園幸福里幸福里怡海苑怡海苑南戴河村南戴河村南戴河小學(xué)南戴河小學(xué)南戴河中學(xué)南戴河中學(xué)以純以純前前 進進 路路寧寧 海海 道道體育用品商店體育用品商店安踏安踏李寧李寧小服裝店小服裝店文化用品文化用品旺購?fù)?021/4/175三、門店位置選擇因素分析2021/4/176三、門店位置選擇因素分析n客流規(guī)律客流規(guī)律n交通地理條件交通地理條件n周邊商店聚集情況周邊商店

34、聚集情況n店鋪特點店鋪特點n競爭對手分析競爭對手分析n其他因素其他因素城市規(guī)劃、租金城市規(guī)劃、租金等等n地形特點地形特點2021/4/177這樣的店鋪想進嗎？這樣的店鋪想進嗎？2021/4/178這樣的店鋪想進嗎？這樣的店鋪想進嗎？2021/4/179左邊的店鋪你路過時會注意多少呢？左邊的店鋪你路過時會注意多少呢？2021/4/180店鋪的招牌會被擋住店鋪的招牌會被擋住2021/4/181家樂福選址要求家樂福選址要求o1.地理位置要求n交通方便（私家車、公交車、地鐵、輕軌私家車、公交車、地鐵、輕軌），人口密度相對集中n兩條馬路交叉口，其一為主干道n具備相當(dāng)面積的停車場，北京至少600個o2.建

35、筑物要求n建筑占地面積15000平方米以上，不超過兩層，總建筑面積2萬4萬平方米，建筑物長寬比例10：7或10：6n轉(zhuǎn)租租戶由家樂福負責(zé)管理2021/4/182家樂福選址要求家樂福選址要求o3.停車場要求n至少600個機動車停車位，非機動車停車場地2000平方米以上，免費提供家樂福公司及顧客使用o4.租金要求n較低的租金、長期的租賃合同（一般是一般是2020年年3030年年） 2021/4/183公公 路路山區(qū)山區(qū)山區(qū)山區(qū)公公 路路鐵鐵 路路 12345611171610211420232219181213781592021/4/184公公 路路山區(qū)山區(qū)山區(qū)山區(qū)公公 路路鐵鐵 路路 12345

36、611171610211420232219181213781592021/4年9 9月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應(yīng)當(dāng)選在市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應(yīng)當(dāng)選在何處？現(xiàn)在有三個地點可供選擇：上海、廣州、北京。何處？現(xiàn)在有三個地點可供選擇：上海、廣州、北京。上海上海。上海是中國最大的市場，有。上海是中國最大的市場，有11001100多萬居民、多萬居民、1900019000多家多家工廠和中國最繁忙的港口，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，工廠和中國最繁忙的港口

37、，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟地位在國內(nèi)顯而易見。上海的明顯優(yōu)勢是在這其優(yōu)越的經(jīng)濟地位在國內(nèi)顯而易見。上海的明顯優(yōu)勢是在這里容易獲得合乎質(zhì)量的充足的肉雞供應(yīng)，通過興辦合資企業(yè)，里容易獲得合乎質(zhì)量的充足的肉雞供應(yīng)，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了泰國的正大集團已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了1010個飼料廠和家禽個飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為上海供應(yīng)肉雞?？系禄臇|南亞辦公室與飼養(yǎng)基地，可以為上海供應(yīng)肉雞。肯德基的東南亞辦公室與正大集團有著良好的關(guān)系。雖然上海一向是主要的商業(yè)中心，正大集團有著良好的關(guān)系。雖然上海一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速接受西方快但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速接受西方快餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。西方游客不多。 2021/4/186廣州廣州。廣州是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，。廣州是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，離香港很近，作為中國離香港很近，作為中國1414個沿海開放城市之一，廣州于個沿海開放城市之一，廣州于19841984年成為優(yōu)惠外資的經(jīng)濟特區(qū)