商務(wù)談判筆記

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判筆記.精品文檔.商務(wù)談判虞蓉 yurong1224590063一、商務(wù)談判的概述（一）談判的定義：1、談判：是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，解決一個(gè)問題或做出某種安排。是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式。是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談。（1）談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn)，互動(dòng)的過程：“給與取”（2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)，相互依賴的關(guān)系，既有各自不同的利益，也有相同的利益?！皼_突與合作”（3）談判是協(xié)調(diào)的手段廣泛應(yīng)用?！罢勁须p方的權(quán)利與地位平等”（二）商務(wù)談判的定義：2、商

2、務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談：為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商；為了解決某項(xiàng)爭(zhēng)端或改善與某個(gè)外部組織的關(guān)系而進(jìn)行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動(dòng)都可以叫做談判。（三）商務(wù)談判的原則與作用：原則：平等自愿、協(xié)商一致原則有償交換、互惠互利的原則合法、時(shí)效原則最低目標(biāo)原則（四）商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的指向鮮明（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本），以價(jià)格作為談判的核心（

3、質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（五）商務(wù)談判步驟申明價(jià)值初級(jí)階段，了解各自需求創(chuàng)造價(jià)值中級(jí)階段，利益最大化克服障礙攻堅(jiān)階段，解決利益沖突，決策程序障礙二、沖突與談判（一）沖突的定義：沖突是導(dǎo)致談判發(fā)生的直接誘因，解決沖突是談判的主要目的。沖突：又被稱為對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)；其發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依賴的當(dāng)事人之間；沖突會(huì)削弱雙方獲取利益的能力沖突有三個(gè)要點(diǎn)：1、沖突的當(dāng)事人是相互依賴的（利益的原因存在某種關(guān)系）2、沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益，又存在著相同的利益3、沖突的各方為獲取自身的利益而做的努力，會(huì)降低雙方獲利能力，減少雙

4、方實(shí)際獲取的利益。（二）沖突的類型：一、按社會(huì)生活的主要方面分類：經(jīng)濟(jì)、政治、宗教、文化、軍事二、按沖突的性質(zhì)分類：利益、結(jié)構(gòu)性、價(jià)值、關(guān)系數(shù)據(jù)沖突具有兩面性，談判者應(yīng)正確的看待沖突的價(jià)值，看到?jīng)_突能帶來的正效應(yīng)?！叭缌銕?kù)存”三、利益差異與談判（一）利益與利益差異談判是由沖突而引發(fā)的，那么沖突的產(chǎn)生則是由于存在利益得失的對(duì)抗利益得失：指的是通過談判可以獲取的利益或者失去的利益，以及可以引發(fā)或者避免的成本。評(píng)判利益得失必須考慮了談判者所處的現(xiàn)狀，并與可以選擇的其他方案相比較才能確定。利益得失解釋：1、談判是雙方利害關(guān)系的活動(dòng)；2、要獲取利益，必須有所付出，付出的成本大笑取決于談判技巧，以如何應(yīng)對(duì)

5、各自的利益得失？3、師太的發(fā)展現(xiàn)狀是雙方衡量利益得失的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；4、在當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或潛在利益中做出抉擇。（二）獲取利益的談判成本：利益獲取的價(jià)值談判付出的成本：1、獲取己方的利益而面向?qū)Ψ教峁┑闹苯永?，所冒的風(fēng)險(xiǎn)大小2、談判所需要支付的時(shí)間成本和直接的貨幣成本，包括人力、物力3、談判極具時(shí)效性，時(shí)間的長(zhǎng)短影響較大機(jī)會(huì)成本：面對(duì)談判各方提供的各種選擇方案時(shí)選擇A而不選擇B所要付出的代價(jià)；或者面對(duì)幾個(gè)潛在的合作對(duì)象是，選擇某一合作伙伴作為談判對(duì)象就可能失去與另一些企業(yè)的合作的機(jī)會(huì)。所有這些機(jī)會(huì)損失都構(gòu)成企業(yè)與某一個(gè)對(duì)象談判合作謀取一定利益的機(jī)會(huì)成本。【章節(jié)總結(jié)】談判的成因：資源的稀缺性和人

6、們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求間的矛盾引發(fā)沖突。沖突的兩面性：正確的處理沖突的方法，有效的談判。談判的關(guān)鍵是利益：考慮雙方付出的成本【章節(jié)重點(diǎn)】1、談判的成因、概念2、商務(wù)談判的概述3、沖突的定義和種類4、利益得失及談判的成本第二章一、談判的外部結(jié)構(gòu)談判的外部結(jié)構(gòu)（談判程序）：介紹談判組成員確定談判日程進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判談判總結(jié)（一）介紹談判組成員（先導(dǎo)）：人員座次：1、面門為上2、以右為尊介紹程序：1、長(zhǎng)著為尊2、規(guī)范完整談判內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)對(duì)接2、直面負(fù)責(zé)人（二）確定談判日期（關(guān)鍵）：日期：不僅是時(shí)間表，更是一種談判策略議題：是談判的關(guān)鍵，是開門見山還是先建立信任？特別強(qiáng)調(diào)：1、談判的方法每個(gè)人的習(xí)慣性做法。

7、先難后易、先易后難更適合難度較大的談判。2、談判日程的確定十分（四）談判總結(jié)（技巧）：1、對(duì)各項(xiàng)議題達(dá)成一致意見2、產(chǎn)生不同意見，確認(rèn)共識(shí)3、未解決問題的再次確定二、談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（一般結(jié)構(gòu)）是談判的實(shí)質(zhì)（一）確定利益與議題：立意隱藏還是公開必須都明晰：1、利益的確定需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，只有雙方不斷深入的交流才會(huì)獲得利益。利益是抽象的，議題是具體的，是利益的有效載體：2、談判的內(nèi)容可以有多重不同的議題，哪些議題最能體現(xiàn)雙方的利益。（二）設(shè)計(jì)和提出方案1、目標(biāo)：目標(biāo)怎么透露？談判策略問題2、條件：是要求對(duì)方同意滿足自己利益的要求。何時(shí)讓步？退讓多少？3、議題程序：議題的難易程度和輕

8、重緩急的判斷。（三）引入評(píng)價(jià)方案標(biāo)準(zhǔn)：交易雙方均期望自己的條件能讓對(duì)方滿足，并對(duì)各自的條件進(jìn)行評(píng)價(jià)。價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：商品價(jià)值的判斷可替代產(chǎn)品的價(jià)格消費(fèi)者的收入水平市場(chǎng)行情的了解（四）估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線：保留點(diǎn)：其是談判的最底要求，若無法實(shí)現(xiàn)，由選擇離開或放棄。底線：是雙方獲利的最底點(diǎn)，但其不能是剛性的，底線是明確工獲利的最低點(diǎn)，但獲利應(yīng)是越多越好。（五）尋求協(xié)議替代方案談判失敗對(duì)于任何一方無益創(chuàng)造性的提出新的替代方案最佳替代方案：羅杰費(fèi)希爾和威廉優(yōu)利提出是指在談判的某一刻，一方必須在接受對(duì)方談判條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出最后的選擇其對(duì)雙方的誘惑或威脅越大，杠桿作用越強(qiáng)（六）達(dá)成協(xié)議談

9、判失敗放棄離開尋找到最佳替代方案成功簽約三、貿(mào)易談判的過程成交買方或賣方五條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同。受盤人無條件接收，具有法律效應(yīng)，設(shè)立有效期。發(fā)盤（中心環(huán)節(jié)）是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件。雙方訂立合同意向，具有法律效應(yīng)，設(shè)立有效期。還盤（困難階段）受盤人不同意發(fā)盤人的交易條件而提出的修改或增加條件的行為。討價(jià)還價(jià)階段尋盤（先得）買賣雙方一方欲出售或購(gòu)買商品而要求對(duì)方提出交易條件的行為。捕捉商機(jī)，不具法律效應(yīng)。四、結(jié)束商務(wù)談判的技巧（一）結(jié)束談判的方法：談判雙方的關(guān)系，目標(biāo)文化環(huán)境，談判方式及創(chuàng)新目標(biāo)要求。*即時(shí)法（以激勵(lì)的方式來促進(jìn)）各個(gè)

10、擊破法讓步法關(guān)聯(lián)法擱置爭(zhēng)議法試探法總結(jié)法最后期限和最后通牒法（二）結(jié)束談判的時(shí)機(jī)：談判文化背景、交易的復(fù)雜程度，現(xiàn)有的關(guān)系，雙方的信用程度等因素的影響（三）最后的要點(diǎn)問題討論有效爭(zhēng)議所有議題協(xié)議有效爭(zhēng)議解決雙方的權(quán)利較多克服障礙的方法和措施重新談判的方式【章節(jié)總結(jié)】談判的程序外部結(jié)構(gòu)（介紹成員，確定日期，實(shí)質(zhì)性談判，談判總結(jié)）談判的結(jié)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)（確定利益與議題，設(shè)計(jì)和提出方案，引入評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，各自的保留點(diǎn)和底線、尋找替代方案、達(dá)成協(xié)議）貿(mào)易談判的結(jié)構(gòu)尋盤、發(fā)盤、還盤、接受第三章 談判從準(zhǔn)備開始一、制定談判目標(biāo)（一）制定談判目標(biāo)需要考慮的兩個(gè)重要內(nèi)容：一是利益抉擇：主要利益有優(yōu)先利益的權(quán)衡二是目標(biāo)

11、層次：清醒的知道爭(zhēng)取獲得，可能獲得，必是獲得的三層意義。二、調(diào)研談判信息（一）關(guān)于信息1、信息的定義：有價(jià)值的商品具有降低不確定性的力量預(yù)測(cè)事物發(fā)展的結(jié)果*2、信息在談判中的兩個(gè)用途：解決問題（直接應(yīng)用）應(yīng)用獲取的信息，做出具體的決策戰(zhàn)略決策（間接應(yīng)用）獲取更大的效益（二）信息的來源：國(guó)際組織政府部門服務(wù)組織時(shí)事通訊和工業(yè)指南在線服務(wù)國(guó)際組織*（三）需重點(diǎn)了解信息地方法律和法規(guī)：國(guó)家的政治形勢(shì)、文化結(jié)構(gòu)、法律法規(guī)*財(cái)務(wù)信用狀況：對(duì)方的資信（還貸能力）、償債能力（自我清算的銷售款或擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模后的銷售后的收入）、財(cái)務(wù)狀況。（四）市場(chǎng)調(diào)研對(duì)不同市場(chǎng)的篩選市場(chǎng)銷售信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息銷售方式選擇三、配備

12、談判組成員（一）談判人員的基本素質(zhì)要求素質(zhì)要求：職業(yè)道德、知識(shí)結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、通能（二）談判人員組成1、談判組領(lǐng)導(dǎo)2、專家和技術(shù)人員3、其他人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、記錄人員（三）談判人員分層結(jié)構(gòu)第一層：談判組領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)：1、權(quán)威性，能做決策。2、尊重對(duì)方，級(jí)別對(duì)等。3、信息全面，便于判斷。第二層：專家和技術(shù)人員第三層：1、翻譯人員翻譯在對(duì)外商務(wù)談判中是實(shí)際的核心人員，對(duì)其記憶力、判斷力、表達(dá)力等方面較高的要求。2、談判其他人員四、選擇談判地點(diǎn)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：天時(shí)、地利、人和。通過環(huán)境，招待規(guī)格來消減對(duì)方的斗志和耐力。客場(chǎng)環(huán)境劣勢(shì)、考驗(yàn)意志力，全面了解對(duì)

13、方第三方場(chǎng)所1、雙方處于敵對(duì)狀態(tài)2、談判陷入僵局3、雙方意愿一直，需在本國(guó)進(jìn)行談判主客場(chǎng)輪流制在形式上更體現(xiàn)公正性，多為大型的復(fù)雜談判【章節(jié)總結(jié)】談判的目標(biāo)：主要利益與次要利益【章節(jié)重點(diǎn)】1、談判準(zhǔn)備的基本內(nèi)容2、談判目標(biāo)的設(shè)定3、信息的收集與運(yùn)用4、談判組的構(gòu)建及職務(wù)5、談判地點(diǎn)的選擇第四章 談判的類型與方式一、兩分法談判二、第三方參與的談判三、多方參與的談判四、談判的方式一、兩分法談判1、兩分法的概念及特征按談判參與的人數(shù)多少和所涉及的利益多少分為：（1）兩分法談判：又稱簡(jiǎn)單談判或“零和博弈”，因參與談判的只有兩房，談判內(nèi)容單一，雙方關(guān)系簡(jiǎn)單，談判結(jié)果非輸即贏（2）復(fù)雜談判：包括三方或三方

14、以上的談判者。其主要特征是多項(xiàng)事件和多方的參與。兩分法的主要特征：1、激勵(lì)機(jī)制（競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、非輸即贏）2、雙方關(guān)系簡(jiǎn)單化（一次性談判）3、談判內(nèi)容具體（內(nèi)容簡(jiǎn)單，手段有限）4、對(duì)談判后果較少設(shè)想（警惕不正當(dāng)手段）兩分法談判策略1）降低對(duì)方的抵抗力（自信，借用外力，最后通牒）2）降低對(duì)方對(duì)我方將要讓步的語氣（實(shí)力持久、堅(jiān)實(shí)）3）利用對(duì)方的信任和談判技術(shù)低下、經(jīng)驗(yàn)不足的弱點(diǎn)4）充分利用信息不對(duì)稱（多方獲取信息，注重品牌）二、第三方參與的談判1、復(fù)雜談判形成原因：多方參與、多個(gè)議題、多個(gè)利益、不同的利益2、第三方的進(jìn)入為什么要第三方的介入？1、增加本方的談判力和自信度2、調(diào)節(jié)和環(huán)節(jié)雙方的矛盾，疏通關(guān)系

15、3、打破僵局，提出新方案，即疏通關(guān)系又提出建議4、選擇雙方的上級(jí)部門給予政策支持第三方與原有談判雙方的關(guān)系：直接或間接關(guān)系受邀請(qǐng)或不受邀請(qǐng)利益或同情善意表現(xiàn)參與期限為長(zhǎng)久或暫時(shí)第三方利益必須獨(dú)立談判形式為證實(shí)或非正式3、第三方的作用與分類（1）第三方參與的作用為兩類：第一是側(cè)重促進(jìn)談判的進(jìn)程，第三方應(yīng)保持中立態(tài)度。第二是側(cè)重參與談判。強(qiáng)調(diào)第三方要發(fā)揮更多作用，提出解決問題方案、建議衡量的標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)價(jià)方案的選擇，還有監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。（2）第三方根據(jù)其發(fā)揮作用大小、參與程度的深淺和對(duì)談判控制力的大小，可由低到高分為五種類型牽線人：介紹雙方、恢復(fù)談判助談人：保持中立，“讓談判雙方完成所有的關(guān)鍵步驟”協(xié)

16、調(diào)人：進(jìn)程和內(nèi)容側(cè)重型，介入較深，“與談判雙方共同努力”仲裁人：內(nèi)容側(cè)重型，具有一定的權(quán)威性行政長(zhǎng)官：政策導(dǎo)向，決策更具主觀性三、多方參與的談判談判聯(lián)盟1、多方參與的談判和談判聯(lián)盟2、確定假如聯(lián)盟的目標(biāo)人群3、組建聯(lián)盟和管理聯(lián)盟1、多方參與的談判和談判聯(lián)盟定義（1）多方參與是指將自己的支持者團(tuán)結(jié)起來，成立一個(gè)談判聯(lián)盟或同意戰(zhàn)線以增加自己談判力和自信心，這是一種十分有效的方法*（2）談判聯(lián)盟：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上來自不同的政治、社會(huì)或經(jīng)濟(jì)團(tuán)體的力量為了取得一個(gè)特定的目標(biāo)而協(xié)調(diào)他們的行動(dòng)或者聯(lián)合它們的自愿，以達(dá)到增強(qiáng)自己談判力的目的，從而獲得更大談判取勝的機(jī)會(huì)。2、確定假如聯(lián)盟的目標(biāo)人群（1）從爭(zhēng)取

17、同盟者的角度進(jìn)行分類肯定加入者主要中堅(jiān)力量，有著共同利益可能加入者沒有直接利益，但有問題利益潛在加入者旁觀和中立態(tài)度，持同情態(tài)度（2）從對(duì)談判一方的影響和作用來分類3、組建聯(lián)盟和管理聯(lián)盟（1）組建聯(lián)盟了解目標(biāo)人群的利益要求吸引目標(biāo)人群提醒目標(biāo)人群（2）管理聯(lián)盟開發(fā)集體的立場(chǎng)和觀點(diǎn)求大同存小異，彼此尊重澄清不同的意見和觀點(diǎn)相互信任排除內(nèi)亂因素高度警惕，提前解決矛盾利益趨同利益趨同，達(dá)成高度共識(shí)四、談判的方法（1）軟式談判發(fā)（藍(lán)色）又稱讓步型談判，指談判者偏垂于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則的談判（2）硬式談判法（紅色）又稱立場(chǎng)型談判，指參與者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)自己的立場(chǎng)，

18、不輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣降恼勁校?）原則型談判法（紫色）指參與者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭(zhēng)取合理利益的談判章節(jié)總結(jié)談判的類型兩分法，復(fù)雜談判的概念及特征談判組建和聯(lián)盟管理兩分法談判與復(fù)雜談判兩分法的策略、第三方假如的不同類型談判聯(lián)盟的管理*重點(diǎn)1、兩分法談判的基本概念2、復(fù)雜談判的成因3、第三方的作用與分類4、談判聯(lián)盟的組建與管理第五章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的類型劃分商務(wù)談判常見類型（按內(nèi)容分）商品買賣談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判組建合資企業(yè)談判電子商務(wù)談判（一）商品品質(zhì)談判商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)注意兩方面的內(nèi)容：1、商品的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比。各自的支付能力生產(chǎn)能力與實(shí)際需求

19、合適的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)2、根據(jù)商品的特點(diǎn)及交易管理，選擇合適的品質(zhì)表示方法。（二）商品數(shù)量談判商品的數(shù)量直接關(guān)系到各方的購(gòu)銷任務(wù)能否完成。交易數(shù)量的多少關(guān)系到成本及利息，故影響成交價(jià)格1、商品特性及行業(yè)習(xí)慣，正確的計(jì)量單位2、按毛重及凈重計(jì)算3、訂立溢短裝條款，包括幅度，計(jì)算方式等。溢短裝條款：數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的范圍、溢短裝的選擇權(quán)與溢短裝部分的作價(jià)辦法。（三）商品包裝談判商品的包裝直接影響到商品的價(jià)值和使用價(jià)值，是實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值增值的重要手段。包裝殼分為：運(yùn)輸包裝（外包裝）和銷售包裝（內(nèi)包裝）兩類。包裝材料考慮各國(guó)法律規(guī)范要求考慮雙方各自利益需求，賣方不能接受物理要求，買方考慮成本包裝形式買賣雙方根據(jù)各自

20、需求出發(fā)便于識(shí)別，便于陳列展示，便于使用，便于定牌包裝標(biāo)識(shí)和標(biāo)簽內(nèi)容按用途分為運(yùn)輸標(biāo)志（由賣方設(shè)計(jì)）、指示性和警告性標(biāo)志兩類包裝的圖案、色彩要求應(yīng)根據(jù)對(duì)方消費(fèi)習(xí)慣、政府規(guī)定而定，不應(yīng)使用模糊概念（四）商品價(jià)格談判商品的價(jià)格談判是商品買賣談判中最關(guān)鍵的一環(huán)。談判者不僅要考慮利益、還要考慮報(bào)價(jià)能否被接受，即報(bào)價(jià)的成功率。1、價(jià)格水平的確定及計(jì)算方法（1）成本分析法商本成本固定成本計(jì)劃投定和生產(chǎn)費(fèi)用營(yíng)銷、分銷費(fèi)用（沉默成本）可變成本原料和勞動(dòng)力此方法適合單一產(chǎn)品與交易的企業(yè)談判時(shí)運(yùn)用（2）成本比較法（適合于在短時(shí)間進(jìn)行多筆交易單金額較小的交易行為）（五）收付貨款的談判貨款的收付對(duì)賣方的實(shí)際支出及賣方

21、的實(shí)際收入都有較大差異支付工具：現(xiàn)金結(jié)算非現(xiàn)金結(jié)算支付方式：匯付：信匯、電匯、票匯托收：基于買方的商業(yè)信用信用證：可撤銷、跟單與光票、即期與遠(yuǎn)期、保兌與不保兌支付時(shí)間提前付款貨到付款（六）商品裝運(yùn)與交接談判按合同交貨是賣方的義務(wù)，雙方必須對(duì)此問題明確，以保利益運(yùn)輸方式雙方根據(jù)時(shí)間要求及成本：海洋、鐵路、公路、航空、聯(lián)合運(yùn)輸?shù)龋苊狻氨M速裝運(yùn)”等籠統(tǒng)規(guī)定裝運(yùn)和交接地點(diǎn)裝運(yùn)地由賣方?jīng)Q定，交貨地由買方?jīng)Q定第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用1、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)：1）技術(shù)貿(mào)易是指是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2）技術(shù)價(jià)格具有不確定性3）

22、技術(shù)貿(mào)易的交易合作具有持續(xù)性4）雙方的關(guān)系既是伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的方式主要有許可證貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓1、確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)（專利、商標(biāo)、專有技術(shù)）2、出讓方對(duì)買方的許可程度（使用權(quán)、制造權(quán)、銷售權(quán)）；技術(shù)許可范圍（獨(dú)占、排他、普通）3、出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑（資料、技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)）4、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格5、技術(shù)貿(mào)易中的支付方式（一次性付清還是分期付款、提成方式計(jì)價(jià)）6、侵權(quán)與保密第三節(jié) 組建合資企業(yè)的談判合資企業(yè)：股權(quán)式合資企業(yè)、契約式合資企業(yè)（又稱合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)）1、建立合資企業(yè)的談判具有以下特點(diǎn)1）談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)2）對(duì)談判人員素質(zhì)要求

23、高3）文化碰撞是合資談判中談判者必須面臨的一個(gè)問題2、建立合資企業(yè)的談判主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模雙方的出資放肆合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)第四節(jié) 電子商務(wù)談判1、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：1、消除時(shí)間差異和區(qū)域距離2、減少社會(huì)地位障礙3、消除性別歧視4、增加個(gè)人談判力5、多方會(huì)談6、視覺、聽覺優(yōu)勢(shì)，交流便捷劣勢(shì)：1、容易產(chǎn)生沖突2、更重視價(jià)格2、互聯(lián)網(wǎng)的談判策略合適使用網(wǎng)絡(luò)談判交換信息，澄清主要問題，完善協(xié)議最后條款、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況為網(wǎng)絡(luò)談判作準(zhǔn)備電子商務(wù)手冊(cè)48小時(shí)內(nèi)回復(fù)網(wǎng)絡(luò)與面對(duì)面相結(jié)合線上線下相結(jié)合方式電子商務(wù)合作與競(jìng)爭(zhēng)章節(jié)總結(jié)商務(wù)談判的類型按內(nèi)容可分為商品買賣談判、國(guó)際技術(shù)

24、貿(mào)易談判、組建合資企業(yè)談判、電子商務(wù)談判商品買賣談判價(jià)格分析法成本分析法、成本比較法的差異技術(shù)、合資企業(yè)、商務(wù)談判的特征技術(shù)、合資企業(yè)、商務(wù)談判的概念及特征章節(jié)重點(diǎn)1、價(jià)格區(qū)域、可能達(dá)成協(xié)議區(qū)域的基本概念2、技術(shù)貿(mào)易的概念3、合資企業(yè)的定義4、電子商務(wù)談判的實(shí)例應(yīng)用 個(gè) 個(gè)第六章 商務(wù)談判的策略思想一、中國(guó)古代的談判思想1、對(duì)立統(tǒng)一（哲學(xué)思想）2、知己知彼（軍事思想）3、攻心為上（軍事思想 二、西方現(xiàn)代的談判思想1、雙贏概念的引入2、合作原則談判法第一節(jié) 談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想（一）對(duì)立統(tǒng)一論對(duì)立統(tǒng)一的觀點(diǎn)是指宇宙的萬事萬物之間都存在著互相對(duì)立、斗爭(zhēng)的一面。同時(shí)也有互相滲透、互相包含和互相轉(zhuǎn)

25、化的一面，即對(duì)立面中包含著統(tǒng)一，統(tǒng)一之中又包含著對(duì)立對(duì)立統(tǒng)一的思想強(qiáng)調(diào)的是在談判的過程中，談判雙方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉雙方或多方的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議。在對(duì)立中瓦解對(duì)方，以達(dá)到化敵為友的目的。（二）、分合往復(fù)論談判過程中的雙方是矛盾的兩個(gè)方面。他們之間既矛盾與對(duì)抗的一面，又存在著一只與統(tǒng)一的局面，矛盾局面，矛盾與統(tǒng)一相互旋轉(zhuǎn)，利益與對(duì)抗也存在相互轉(zhuǎn)換，這就是分合往復(fù)中國(guó)古代談判家用對(duì)立統(tǒng)一的辯證思想，發(fā)明的談判策略有剛?cè)嵯酀?jì)、以退為進(jìn)等。第二節(jié) 談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想一、知己知彼知己知彼，通過強(qiáng)調(diào)既要了解自己，也要了解對(duì)手，說明了談判前和談判中獲取信息的重要性。二

26、、攻心為上攻心為上源自中國(guó)古代軍事思想，強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)對(duì)方的心態(tài)、意愿、情趣、愛好、目的、價(jià)值觀、興奮點(diǎn)而采取適當(dāng)?shù)挠握f方式，通過把握對(duì)方的心態(tài)來緩和、消除彼此的心理沖突，達(dá)到進(jìn)行心理溝通，創(chuàng)造和諧的談判氣氛的目的。中國(guó)古代談判家運(yùn)用攻心為上的軍事思想，發(fā)明的談判策略“哀兵必勝、激將法、以情動(dòng)人”等。第三節(jié) 談判界的革命雙贏概念的引入傳統(tǒng)理念：“輸贏”模式1確定自己一方的利益和立場(chǎng)2捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng)3雙方討論做出讓步的可能性4達(dá)成妥協(xié)方案或宣布失敗現(xiàn)代理念：“贏贏”模式平等互利的基礎(chǔ)上解決一切沖突代表人物，美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤利；英國(guó)談判家比爾·斯克特

27、。主張共同的勝利和利益的一致性共同的勝利是指談判一方在盡可能去的己方利益和前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，雙方應(yīng)通過這樣或那樣的方法使對(duì)方的利益得到一定的滿足。*第四節(jié) 合作原則談判法在雙贏理念的基礎(chǔ)上，羅杰費(fèi)希爾和威廉尤利建立了合作原則談判發(fā)，即注明的哈弗原則談判法其核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的利益和價(jià)值而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案，來去的談判的成功。合作原則談判法對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人對(duì)待雙方利益：著眼于利益而非立場(chǎng)對(duì)待利益獲?。簞?chuàng)造雙贏方案對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀標(biāo)準(zhǔn)衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平、是否具有科學(xué)性和有效性從兩方面看：實(shí)質(zhì)利益上：以不損害雙方利益為

28、原則處理程序上：解決方法本身公平，如“輪流坐莊”、“抓鬮”、尋找“仲裁人”評(píng)判談判方法的成功與否：三方面再評(píng)判最大限度滿足雙方管理，解決沖突協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善或不損害雙方關(guān)系章節(jié)總結(jié)古代談判思想現(xiàn)代談判思想章節(jié)重點(diǎn)1、中國(guó)古代哲學(xué)思想的運(yùn)用內(nèi)容2、中國(guó)古代軍事戰(zhàn)略思想在談判中的運(yùn)用內(nèi)容3、對(duì)立統(tǒng)一的概念4、知己知彼，攻心為上的概念5、古代思想作為談判策略的時(shí)間運(yùn)用6、雙贏理念、共同勝利的概念7、合作原則法的運(yùn)用（模擬案例）第七章：談判力及其決定因素第一節(jié) 談判力概述一、實(shí)力與談判力實(shí)力實(shí)力是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，它賦予人們控制他人、事物及活動(dòng)行為的能力，它具有使事態(tài)朝著有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)

29、展的能力。其必須是在相互關(guān)聯(lián)的各方之間才會(huì)發(fā)生作用。談判力談判力是指談判者在談判過程中可以借用的、能控制和影響對(duì)方?jīng)Q策行為，以期達(dá)到解決問題和贏得談判的目的的能力。談判力是談判者運(yùn)用各種資源包括談判者環(huán)境資源、企業(yè)內(nèi)部資源及談判者自身資源的結(jié)果。談判者發(fā)現(xiàn)和利用資源越多，談判力越強(qiáng)。二、談判力的來源環(huán)境條件：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、技術(shù)組織實(shí)力：企業(yè)擁有的資金、技術(shù)、人力和市場(chǎng)地位等組織性力量個(gè)人素質(zhì)：情商、智商、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)組織實(shí)力：規(guī)模就是實(shí)力學(xué)習(xí)效應(yīng)（向身邊富有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)）個(gè)人素質(zhì)：智商和情商，談判經(jīng)驗(yàn)，談判者地位、聲望、威信關(guān)于智商和情商及談判經(jīng)驗(yàn)關(guān)系智商智慧、謀略觀念思維、謀略思

30、維、辯證思維情商情緒的控制、引導(dǎo)和管理情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它華為人類的力量和影響力情商決定命運(yùn)：心態(tài)觀念思維態(tài)度行為習(xí)慣效果命運(yùn)第二節(jié) 相對(duì)談判力及其三個(gè)變量的關(guān)系一、影響相對(duì)談判力增減的變量動(dòng)機(jī)、依賴、替代三個(gè)變量之間相互作用，共同影響，對(duì)影響談判力的內(nèi)部因素起著決定性作用。動(dòng)機(jī)其為為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。談判動(dòng)機(jī)是指談判者通過談判獲取利益的愿望與期待。其與談判力的關(guān)系是：愿望越強(qiáng)烈，談判力越弱。利用與有效控制動(dòng)機(jī)的方法：1、誘導(dǎo)談判對(duì)

31、手或?qū)κ值闹С终?、向?qū)Ψ秸故舅峁l件的有人之處3、獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持4、限定獲得所提供好處的時(shí)間依賴A方相對(duì)于b方的談判力隨著它對(duì)b方的依賴程度的增加而降低，或隨著a對(duì)b的依賴的減少而增加提高對(duì)方對(duì)己方依賴程度的方法：1削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源2削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力3說服對(duì)方的支持者組織對(duì)方的行動(dòng)4是對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望替代當(dāng)一方的替代增加時(shí)，它的談判力就相應(yīng)增加，而林格一剛的談判力則會(huì)下降談判力策略的應(yīng)用設(shè)定最后期限 顯示強(qiáng)硬態(tài)度 嘲笑對(duì)方立場(chǎng) 突出己方方案 威脅雙方關(guān)系 使用濕度實(shí)力策略重點(diǎn)實(shí)力 談判力的基本概念組織環(huán)境 組織實(shí)力 個(gè)人素質(zhì)的內(nèi)容

32、內(nèi)部影響談判力的因素有哪些掌握動(dòng)機(jī) 依賴 替代的內(nèi)容正確的運(yùn)用談判策略談判者的性格類型談判者的個(gè)人人格性格與談判模式談判者的性格類型1真正的性格2自我想象的性格3表現(xiàn)出來的性格競(jìng)爭(zhēng)型 合作型 折中型 回避型 迎合型相關(guān)的環(huán)境背景對(duì)性格類型及談判模式的影響生活環(huán)境 文化背景 宗教信仰個(gè)人性格的類型的基本概念 五種不同性格類型分類 性格測(cè)試的影響因素 掌握ac模型法第八章 談判者的性格類型與談判模式第一節(jié) 談判者的性格特點(diǎn)一 了解自己與對(duì)手的性格類型自己的性格+對(duì)手的性格=談判成功的決定性因素二 談判者的性格類型1 一個(gè)人的性格類型的五種模型競(jìng)爭(zhēng)型合作型折中型回避型迎合型三 決定談判者強(qiáng)硬與合作度

33、的其他因素合作度強(qiáng)硬度（雙方利益得失與談判雙方利益的一致性與關(guān)系）第二節(jié) 個(gè)人性格類型與談判模式相關(guān)的環(huán)境背景對(duì)性格類型及談判模式的影響生活環(huán)境文化環(huán)境宗教信仰第九章 商務(wù)談判的禮儀技巧第一節(jié) 正確處理談判人員的人際關(guān)系談判者是實(shí)力與智慧的學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與技巧的較量。要正確的處理好談判人員間的人際關(guān)系，先塑造自己的個(gè)性魅力第二節(jié) 商務(wù)談判的禮儀要求一 禮儀概述 禮儀：人們?cè)谏缃换顒?dòng)中應(yīng)該遵守的行為規(guī)范與準(zhǔn)則 禮貌表示尊重友好品質(zhì) 禮節(jié)表示致意，問候，祝愿 儀表外表 儀式特定場(chǎng)合的專門化，規(guī)范化活動(dòng)二 談判的禮儀原則尊重為本 平等平衡 國(guó)際慣例 涉外禮儀原則：維護(hù)形象 尊重隱私 不必過謙

34、 女士?jī)?yōu)先維持秩序 入鄉(xiāng)隨俗 遵守慣例“信守承諾” “熱情有度”言必行 行必果 關(guān)心有度講信用 守承諾 不影響對(duì)方的個(gè)人自由、不隨意許愿 不失信 不令對(duì)方感覺不便鞏固雙方友誼 長(zhǎng)期合作 不使對(duì)方勉為其難“尊重隱私”不問及個(gè)人隱私家庭 收入 婚戀 宗教 經(jīng)歷 健康 年齡“女士?jī)?yōu)先”婦女保護(hù) 體諒 照顧 尊重“謙虛適當(dāng)”要善于肯定自我，要展現(xiàn)自己的實(shí)力，要突出自己的業(yè)績(jī)“以右為尊”第三節(jié) 商務(wù)談判的常用禮節(jié)一 常用交往禮節(jié)1 介紹禮 自我介紹：介紹的時(shí)機(jī) 介紹的動(dòng)作與目光，介紹的語言 為他人介紹：注意介紹順序 手勢(shì) 內(nèi)容商務(wù)場(chǎng)合的介紹順序利益：尊者居后把職位低者介紹給職位高者把晚輩介紹給長(zhǎng)輩把公司同事介紹給客戶把非官方人士介紹給官方人士把本國(guó)同事介紹給外籍同事把男士介紹給女士客人優(yōu)先知情權(quán)注意：會(huì)談中途遇到上司到來，應(yīng)當(dāng)立即起立，將上級(jí)介紹給客人；并向上級(jí)簡(jiǎn)單介紹會(huì)談內(nèi)容，然后重新會(huì)談。2 握手禮 以右手為宜，相距一步，握手的輕重和時(shí)間長(zhǎng)短帶包熱情程度，一般3到5秒，最長(zhǎng)20秒握手的方式：伸出右手，手掌與地面垂直，五指并攏稍微用力握住對(duì)方的手掌，持續(xù)3-5秒身體稍微前傾，雙目注視對(duì)方，面帶微笑說寒暄的話，并與表情配合注意事項(xiàng)：不可濫用雙手不可交叉握手不可向下壓不可用力過度3、致意禮當(dāng)談判雙方或多方之間相距較遠(yuǎn)，一般可舉右手打招呼并點(diǎn)頭致意有時(shí)與相識(shí)者側(cè)身而過時(shí)，也應(yīng)說聲“你