商務(wù)談判中的權(quán)力

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判中的權(quán)力.精品文檔.商務(wù)談判中的權(quán)力商務(wù)談判是不同利益方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中有著許多因素促使著談判的達(dá)成，而這其中談判方權(quán)力的大小是決定談判結(jié)果最重要的砝碼。談判的權(quán)力或者說(shuō)實(shí)力有很多種，談判各方的實(shí)力取決于他們各自所處的政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、社會(huì)地位，取決于各自在談判領(lǐng)域中建立起來(lái)的聲望、信譽(yù)，取決于各自所擁有的支持力量，取決于各自在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的行為的影響，甚至還取決于對(duì)方對(duì)其實(shí)力地位的估計(jì)，如何合理運(yùn)用權(quán)力是我們必須掌

2、握的能力和技巧。一、讓對(duì)手認(rèn)為你有權(quán)力某種權(quán)力是否存在或者這種權(quán)力的大小，取決于另一方對(duì)它的知覺(jué)程度以及默許程度。也就是說(shuō)，如果你沒(méi)有被對(duì)方的權(quán)力或力量嚇到或征服，而是表現(xiàn)出并沒(méi)有意識(shí)到對(duì)方擁有某種權(quán)力的樣子，那么，對(duì)方的權(quán)力實(shí)際上就被減弱了。你拒絕承認(rèn)這種權(quán)力或者不受這種權(quán)力影響的姿態(tài)，有可能反而會(huì)使對(duì)方的信心受到打擊。相反，如果你是擁有權(quán)力的一方，你就需要意識(shí)到，另外一方存在削弱你的優(yōu)秀和假裝迎合你需要的潛在能力。這其中就有談判的技巧性存在。當(dāng)你有權(quán)力的時(shí)候，你在地位上，氣勢(shì)上都占有主動(dòng)權(quán)，可以占有主動(dòng)權(quán)，主導(dǎo)談判的進(jìn)行。如果對(duì)方不同意你的條件可以大膽拒絕，因?yàn)槟銚碛羞@種能力，不在乎這樣一

3、個(gè)小的合作伙伴。所以說(shuō)有權(quán)力的一方擁有談崩的本錢(qián)，這就是最客觀(guān)的先天條件讓你的談判可以取得最大的利益。二、談判權(quán)力的影響談判中權(quán)力比對(duì)手大的談判者通常會(huì)獲得比較好的談判成績(jī), 在談判協(xié)議中得到比較多的分?jǐn)?shù), 其在分配性結(jié)果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他權(quán)力的相對(duì)大小。在個(gè)體水平上, 提高權(quán)力可以提高個(gè)體的談判成績(jī), 權(quán)力大的談判者在談判中更多的使用敵對(duì)策略, 做較少的讓步。就現(xiàn)實(shí)生活中倆說(shuō)，由于中小企業(yè)自身品牌實(shí)力弱，資金有限，又缺乏與現(xiàn)代商超匹配的管理水平，所以在談判中不占優(yōu)勢(shì)，他們感覺(jué)自己總是在一味地讓步，最后簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同就好似一張賣(mài)身契。所以，中

4、小企業(yè)在與商超談判時(shí)，如果沒(méi)有信心，使談判無(wú)法在平等的條件下進(jìn)行，那就只能等著接受“命令”了，從而損失了自己的利益。三、幾種實(shí)際操作的權(quán)力1、懲罰對(duì)方的權(quán)力擁有懲罰對(duì)方的能力，是談判力量的第一要件，最好的懲罰方法，是讓對(duì)方覺(jué)得你是被逼的。你可以剝奪對(duì)方的一些好處，可以吧不好的東西加到對(duì)方的身上，讓對(duì)方得不到他想要的東西。這些都可以迫使對(duì)方做出讓步，同意你的要求，從而讓自己的利益更大化。2、承受懲罰的能力自己能不能接受對(duì)方的懲罰，是否有能力承擔(dān)起后果，如果有你就增加了自己的砝碼，讓別人無(wú)法脅迫于你，你能承受的壓力就是你能多獲得的利益。3.法律的權(quán)力在談判中，愈合法的一方，愈能拒絕讓步，并一步步操

5、縱對(duì)方的期待，法理上占的住腳，并不表示絕對(duì)不讓?zhuān)皇钦剂朔ɡ淼膬?yōu)勢(shì)后，讓不讓變成了我們的自由，我們可以借此去操縱對(duì)方的期待。利用法理上得讓步獲得更大的利益，達(dá)成自己的目標(biāo)，這也是一種權(quán)利。4.時(shí)間的權(quán)力在談判的過(guò)程中，時(shí)間也是一個(gè)非常重要的因素，承受不了時(shí)間壓力的一方，往往為了讓談判如期結(jié)束，不得不做許多不得已的讓步。有時(shí)候我們很難分清時(shí)間的壓力在哪一方，如果在對(duì)方身上就要合理的運(yùn)用時(shí)間限制，讓先扛不住的人被迫做出讓步。如果自己受到了時(shí)間上的限制，自己心里清楚就行，盡量不要讓對(duì)方知道，以保護(hù)自己的利益。5.報(bào)酬的權(quán)力要給報(bào)酬，必須讓我們擁有對(duì)方想要的資源，這樣才能談得上報(bào)酬。讓對(duì)方想要我們的資

6、源，光擁有沒(méi)用，得讓對(duì)方想要，才能發(fā)揮作用。你的說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你擁有的資源對(duì)對(duì)方的獨(dú)特價(jià)值。雖然我們擁有對(duì)方想要的資源相當(dāng)?shù)闹匾?，但真正的關(guān)鍵還不在我們有沒(méi)有擁有，而在對(duì)方相信不相信我們擁有。我們?cè)谡勁袝r(shí)所根據(jù)的。常常是我們的認(rèn)知，而不是事實(shí)。只要他相信我們確實(shí)擁有這個(gè)實(shí)力，我們一樣可以不戰(zhàn)而屈人之兵。要人家相信我們確實(shí)擁有這個(gè)資源，其實(shí)也暗示了一件事，那就是我承諾要給的報(bào)酬其實(shí)還沒(méi)兌現(xiàn)。四、理智運(yùn)用權(quán)力談判者擁有相當(dāng)?shù)臋?quán)力只是形成他的談判能力的一個(gè)必要條件，但并不意味著權(quán)力與談判能力成正比例關(guān)系。只有當(dāng)談判者善于恰當(dāng)?shù)亍⑺囆g(shù)地、理智地而不是沖動(dòng)地、感情地運(yùn)用權(quán)力，才可能對(duì)發(fā)揮其談判能力起到積極作用，靠權(quán)力迫使對(duì)方就范，并不是談判高手所使用的方法，因?yàn)檫@種方法基本上已超出談判的范疇，往往容易引起對(duì)方的抵抗。斯科特曾指出，那些在談判中竭力爭(zhēng)取第一個(gè)進(jìn)行陳述的人，熱衷于進(jìn)行冗長(zhǎng)發(fā)言的人，依靠壓力不準(zhǔn)備磋商就想求得對(duì)方同意的人，以損害對(duì)方利益來(lái)贏(yíng)得勝利的人，都屬于追逐權(quán)力、玩弄權(quán)術(shù)把戲的人。他的這一觀(guān)點(diǎn)雖有些偏激片面