FABE銷售法則解析-文檔資料

1、FABEFABE銷售法則解析銷售法則解析上海理咨詢機構：劉慶峰上海理咨詢機構：劉慶峰 峰之魄峰之魄526267585原創(chuàng)作品原創(chuàng)作品關于關于FABEFABE銷售法則銷售法則 關于關于FABEFABE銷售法則的三個方面銷售法則的三個方面什么是FABE銷售法則？ FABE銷售法則如何用？ FABE銷售法則如何幫助我們 銷售產品？一種銷售方法一種銷售方法強調的是顧客的強調的是顧客的利益利益是什么？是什么？怎么樣？怎么樣？能為顧客帶來什么？能為顧客帶來什么？如何證明并令顧客相信？如何證明并令顧客相信？什么是什么是FABEFABE銷售法則？銷售法則？關于關于FABEFABE銷售法則的詮釋銷售法則的詮釋

2、產品的特質、特性等最基本功能產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足顧客的各種需要的。以及它是如何用來滿足顧客的各種需要的。 即即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？具備哪些優(yōu)點？所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？具備哪些優(yōu)點？即即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客 利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 。 包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權包括技術報告、顧客來

3、信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權 威性、可靠性和可見證性威性、可靠性和可見證性. FABEFABE的原則的原則 掌握FABE法則，并不斷地熟練應用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產品顧問。FABE銷售法則是一個說服性過程 銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產品產品 “特點特點”，再解釋，再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述，然后闡述“利利益點益點”并展示并展示“證據證據”讓顧客相信這些。這是一個讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。循序漸進地引導顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹

4、產品，就是說服性按照這樣的順序來介紹產品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產品銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE銷售法則用故事來解釋一下 “貓和魚的故事”圖圖1：一只貓非常餓了，想一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬筆錢啊！足足有一萬塊呢！塊呢！ 但是這只貓沒有任何反應（Feature）屬性F圖圖2：貓?zhí)稍诘叵乱呀浄浅Ｘ執(zhí)稍诘叵乱呀浄浅ｐI了，銷售員接著說：餓了，銷售員接著說：“貓先

5、生，這可是一貓先生，這可是一摞錢??！可以買很摞錢?。】梢再I很多魚！多魚！但是貓仍然沒有反應 - 買魚就是這些錢的作用（Advantage）F+AF+A圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥恚戳艘谎坼X又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）F+A+BF+A+B圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”剛說完貓先生飛

6、快的跳起來撲向那摞錢!F+A+B+EF+A+B+E-女朋友就是那樣做的。（Evidence)圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應了。為什么？因為貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+EF+A+B+EC Cchange+只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。FABEFABE銷售法則如何用？銷售法則如何用？-因為 特點，是描述商品的款式、技術參數(shù)、配置； 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點，是回答了“它是什么？” “從而

7、有？” 功能，是解釋了特點如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么？” “對您而言” 好處，是將功能或幾個購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” “你看 ” 證據，是想顧客證實你所講的好處 證據，是有形的，可見、可信。 證據，回答了“怎么證明你講的好處？” FABE銷售法則如何用？指出產品的屬性指出產品的屬性說明產品的優(yōu)點說明產品的優(yōu)點指出對顧客的意義指出對顧客的意義展示證據展示證據了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請問請問好好 就是

8、它了就是它了您看我們這您看我們這款產品因為款產品因為.您說的對您說的對.是的是的 . .所以它可以所以它可以.對您而言對您而言.您看這是您看這是.演練演練FABEFABE銷售法則如何幫助我們銷售產品？銷售法則如何幫助我們銷售產品？例如：身體正在發(fā)育的青少年兒童這個時期他們的眼睛發(fā)育還沒有定型，只有配鏡看得清楚、舒服，眼睛才不容易疲勞，度數(shù)才不容易快速增長。蔡司成長樂鏡片是青少年兒童專用的一款鏡片（F)，采用蔡司專利技術-控制周邊離焦像(A)，讓孩子通過鏡片光學中心以外的區(qū)域也能看得清楚、看得舒服，有效緩解眼睛疲勞，延緩度數(shù)增長(B)。這款鏡片通過FDA安全認證，經過廣州中山大學眼科中心對300例青少年兒童臨床驗證，效果顯著。在我們店驗配使用這款鏡片的青少年兒童反映都很好(E)。FABE在生活中隨處可以用到畢業(yè)于河南師范大學