第2章推銷(xiāo)理論模式

1、3/6/2022.1 迪伯達(dá)模式 埃德帕模式 推銷(xiāo)方格理論3/6/2022.2 推銷(xiāo)方格理論(Sales Grid)，是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家羅伯特R布萊克（Blake）教授與JS蒙頓（Moton）教授于1970年提出的，它被認(rèn)為是推銷(xiāo)學(xué)理論研究的一大突破。其出發(fā)點(diǎn)在于：商品推銷(xiāo)是一種面對(duì)面的雙向交流過(guò)程，由于推銷(xiāo)人員與顧客的立場(chǎng)不同，看問(wèn)題的角度不同，因而對(duì)推銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法。這些不同的認(rèn)識(shí)和看法，直接影響推銷(xiāo)效果。 3/6/2022.3 推銷(xiāo)人員分為五種典型類(lèi)型 1、事不關(guān)己型（Takeit or Leaveit） 2、強(qiáng)力推銷(xiāo)型（Push the produc

2、t oriented） 3、顧客導(dǎo)向型（Peopleoriented 4、推銷(xiāo)技巧型（Salestechniqueoriented） 5、滿足需求型（Problem solving oriented） 3/6/2022.4觀念改變態(tài)度改變行動(dòng)改變?nèi)烁窀淖兞?xí)慣改變命運(yùn)改變?nèi)松淖?/6/2022.5認(rèn)識(shí)自己的態(tài)度如何認(rèn)識(shí)自己，戰(zhàn)勝自己，完善自己，超越自己？人有165億個(gè)腦細(xì)胞，但普通人只用了2，就連愛(ài)迪生也只用了40億。對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度對(duì)挫折的態(tài)度 面對(duì)挫折，我們?cè)撊绾稳プ觯?8的人收到第一次挫折就打退堂鼓了，真正堅(jiān)持道最后的只有10。3/6/2022.6對(duì)待顧客的態(tài)度v 服務(wù)是最好的銷(xiāo)售方式（推銷(xiāo)

3、員的工資是誰(shuí)發(fā)的？）v情緒低落時(shí)不要推銷(xiāo)v難纏越纏v討厭你的顧客還該感激他v忍讓v不可逞口舌之快（招聘公關(guān)經(jīng)理的案例）v設(shè)身處地v不過(guò)分討好對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度100相信自己的產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品就是在賣(mài)特色。3/6/2022.7積極的心態(tài)給然帶來(lái)無(wú)窮的動(dòng)力，積極思維給人帶來(lái)光明，反之帶來(lái)黑暗。拜訪成功率僅僅只有30分之一！如何面對(duì)顧客的抱怨或拒絕？一級(jí)光明世界有光明二級(jí)光明黑暗轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明無(wú)論黑暗還是光明都能充實(shí)我的人生3/6/2022.8不能決定命運(yùn)的長(zhǎng)度，但能決定生命的質(zhì)量；不能左右天氣，但你改變自己的心情；不可改變自己的容顏，可以改變笑容；不能控制他人，但能改變自己；不能預(yù)知明天，但能把握今天。

4、感激傷害你的人，磨練你的心志；感激欺騙你的人讓你增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)；感激鞭打你的人讓你消除惰性3/6/2022.9失了一匹母馬帶回10匹野馬兒子腿斷打仗時(shí)留下自己的兒子兒子卻要干更多的農(nóng)活3/6/2022.10中國(guó)武術(shù)與美國(guó)職業(yè)拳擊的差別獨(dú)門(mén)絕技，缺少交流講究游戲規(guī)則專業(yè)知識(shí)和技能職業(yè)精神（感恩、敬業(yè)、責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)）職業(yè)規(guī)則四大毒草：對(duì)人不感恩；對(duì)己不控制；對(duì)物不珍惜；對(duì)事不盡力。3/6/2022.11基本素質(zhì)誠(chéng)實(shí)言行一致正直明辨是非豁達(dá)寬容別人成熟分寸得當(dāng)3/6/2022.12v忠實(shí)于公司v有主人翁的心態(tài)v誠(chéng)實(shí)v正確的金錢(qián)觀（屬于自己的一分不少，不屬于自己的一分不拿；君子愛(ài)財(cái)，取之有道；無(wú)

5、私奉獻(xiàn)還應(yīng)該被倡導(dǎo)嗎？）v保守公司的秘密（對(duì)客戶和個(gè)人雙負(fù)責(zé)）v維護(hù)公司的形象v全局意識(shí)3/6/2022.13 能干 能想 能說(shuō)（溝通） 能寫(xiě)（總結(jié)）3/6/2022.14 一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員 一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思7的言詞十38的聲音十55的表情。 日本推銷(xiāo)大王原一平說(shuō)：“對(duì)推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善辯更重要。” 眼認(rèn)真觀察，用耳仔細(xì)傾聽(tīng)，用手進(jìn)行示范，用工具提供證明 3/6/2022.15低品格高能力（能人型監(jiān)督使用）高品格高能力（優(yōu)秀）重用低品格低能力（不合格）棄用高品格低能力（忠實(shí)可靠，能力一般）培養(yǎng)使用如何對(duì)待有才無(wú)德的推銷(xiāo)員？你統(tǒng)一上述處理辦法嗎？3/6/2022.16 懷

6、疑或畏懼自己的偉大之處，在客戶面前有自卑表現(xiàn) 回避或不滿自己的命運(yùn) 躲開(kāi)或無(wú)視自己的最佳天賦 （改進(jìn)自己的沖動(dòng)力）3/6/2022.17 對(duì)產(chǎn)品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其是知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是滿足需求，而是創(chuàng)造需求，培育市場(chǎng)） 加強(qiáng)自信心的訓(xùn)練，揚(yáng)長(zhǎng)避短 樂(lè)觀向上，提高情商指數(shù) 智商決定錄用，情商決定提升 加強(qiáng)口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練 加強(qiáng)應(yīng)變能力的訓(xùn)練 注意儀表和自身修養(yǎng) 不斷歷練，熟能生巧3/6/2022.18 顧客心態(tài)類(lèi)型中，存在五種典型類(lèi)型： 1、“漠不關(guān)心”型（Careless） 2、軟心腸型（Pushover） 3、“防衛(wèi)”型（Defensive purchaser） 4、“

7、干練”型（Reputation buyer） 5、“尋求答案”型（Solution purchaser）3/6/2022.19 一、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系 二、在實(shí)踐中的應(yīng)用3/6/2022.203/6/2022.21 一、顧客需求的內(nèi)涵與分類(lèi) 二、顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律3/6/2022.22上圖是的一則廣告，圖片中站著一個(gè)人，眼睛看著外面，那個(gè)外面就是市場(chǎng)。意思是站在梯子上，繞過(guò)圍墻，清楚地察看外面的市場(chǎng)，從而明白顧客在想什么。人們常常閉門(mén)造車(chē)，想當(dāng)然、關(guān)起門(mén)來(lái)做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)下判斷、做決策，這是不對(duì)的，要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么。 了解顧客在想什么了解顧

8、客在想什么 3/6/2022.23 美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逶谌ナ酪郧坝幸粋€(gè)習(xí)慣，在看他的門(mén)面時(shí)，他喜歡站在門(mén)口。他說(shuō)公司到底碰到什么問(wèn)題，還有顧客對(duì)公司有什么想法，這要站在門(mén)口才能發(fā)現(xiàn)。一家酒店最容易出現(xiàn)問(wèn)題的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一個(gè)大堂副經(jīng)理，這個(gè)大堂副經(jīng)理就是應(yīng)該要替酒店經(jīng)理去負(fù)責(zé)觀察這個(gè)市場(chǎng)?？上Ш芏啻筇酶苯?jīng)理只是坐在那里打電腦，或者在寫(xiě)公文或看文件。大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個(gè)的大堂，看它發(fā)生了什么事兒。就像美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逡粯樱镜介T(mén)口去看看顧客發(fā)生了什么事兒。所以上面的圖片給人們的啟發(fā)是：經(jīng)理人應(yīng)該跟市場(chǎng)接近，應(yīng)該站“圍墻上面看看市 場(chǎng) 中 發(fā) 生 了 什 么 事

9、情 ， 注 意 顧 客 在 想 什 么 。3/6/2022.24有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來(lái)結(jié)帳時(shí)，有個(gè)女士走過(guò)來(lái)看了一下馬上問(wèn)道：這個(gè)豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個(gè)豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。那女士馬上加了句話，先生下次你再來(lái)點(diǎn)這個(gè)菜你跟我講一下，我做的不油。原來(lái)這位女士是老板娘，看到客人吃飯時(shí)哪道菜沒(méi)動(dòng)或者只吃一兩口，就馬上問(wèn)這個(gè)菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。3/6/2022.25 一、馬斯洛需求層次理論 二、需求層次理論在推銷(xiāo)中的應(yīng)用與啟示3/6/2022.26 一、需求的對(duì)流規(guī)律 二、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律3/6/2022.27需求的量變與質(zhì)變

10、規(guī)律1）需求的對(duì)流規(guī)律（1）需求層次的自下而上與某個(gè)具體產(chǎn)品的自上而下對(duì)流；（2）享受高層次需求的人轉(zhuǎn)向低層次需求與某些使用價(jià)值只能滿足低層次需求的產(chǎn)品被認(rèn)為可以滿足高層次需求這兩種需求層次的對(duì)流。（農(nóng)家樂(lè)的時(shí)興）需求為正需求，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求）。（2） 改變消費(fèi)者的價(jià)值觀念。（3） 改變消費(fèi)者的生活方式。（4） 設(shè)計(jì)出全新的生活方式來(lái)創(chuàng)造需求。（5） 營(yíng)造市場(chǎng)需求的推銷(xiāo)（6） 傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的推銷(xiāo)。3/6/2022.28 2）需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 （1） 需求在群體內(nèi)的轉(zhuǎn)移規(guī)律。（領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流） （2） 需求在社會(huì)群體間的轉(zhuǎn)移規(guī)律。（流行在不同階層的的不斷推開(kāi)，滴流與朔流） （3） 需求的時(shí)空轉(zhuǎn)

11、移規(guī)律。 4）顧客對(duì)產(chǎn)品的需求規(guī)律 （1）顧客對(duì)產(chǎn)品需求的層次規(guī)律（核心、形式和附屬產(chǎn)品） （2）顧客對(duì)產(chǎn)品層次需求的變化規(guī)律 5）推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求 1942年，美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家克拉克就指出，“推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求”。 （1） 實(shí)施對(duì)消費(fèi)者需求的管理（變無(wú)需求為有需求，變負(fù)需求為正需求）3/6/2022.29 顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本精力成本一一Energy Cost(E)， 即在需求生成、信息調(diào)研、選擇判斷、購(gòu)買(mǎi)決定、購(gòu)買(mǎi)實(shí)施及購(gòu)后感受的全過(guò)程中所須消耗的精神和體力的價(jià)值； 時(shí)間成本Time Cost(T)，即在求購(gòu)全過(guò)程中所須消耗的時(shí)間價(jià)值； 貨幣成本Monetary Cost(M)，即在求購(gòu)全過(guò)程中

12、所須消耗的經(jīng)費(fèi)和支付貨款的總價(jià)值。 3/6/2022.30企業(yè)賦予顧客需求的總價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值，即產(chǎn)品的技術(shù)性能、應(yīng)用功能、品質(zhì)款式、品種晶牌等所產(chǎn)生的價(jià)值； 服務(wù)價(jià)值，即附加于產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)、技術(shù)組合解決方案、倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)、咨詢?nèi)谫Y、安裝調(diào)試、保修維修、技術(shù)培訓(xùn)、商品保證等周全服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值； 人員價(jià)值，即提供產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè)員工的文化程度、文明教養(yǎng)、技術(shù)水平、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力、工作效率、工作質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)思想與作風(fēng)、應(yīng)變能力、親和能力及企業(yè)文化理念與行為等人文因素所產(chǎn)生的價(jià)值； 形象價(jià)值，即企業(yè)及其員工、產(chǎn)品、服務(wù)在社會(huì)公眾中的總體印象、評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)價(jià)值觀念、企業(yè)場(chǎng)景、經(jīng)營(yíng)風(fēng)

13、格、員工職業(yè)品格、服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量，產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量水準(zhǔn)等。 3/6/2022.31顧客需求價(jià)值企業(yè)賦予顧客需求的總價(jià)值顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本顧客需求價(jià)值公式3/6/2022.32 一、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程 1、消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程 2、消費(fèi)者的情緒過(guò)程 3、消費(fèi)者的意志過(guò)程3/6/2022.33 一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 1、求實(shí)動(dòng)機(jī) 2、求新動(dòng)機(jī)。 3、求美動(dòng)機(jī)。 4、求名動(dòng)機(jī)。 5、求廉動(dòng)機(jī)。 6、求便動(dòng)機(jī)。 7、模仿或從眾動(dòng)機(jī)。 8、好癖動(dòng)機(jī)。3/6/2022.34 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可以分為三種感情動(dòng)機(jī),理智動(dòng)機(jī),信任動(dòng)機(jī)。 1.1.感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)就是由人的感情需要而引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲望。感情動(dòng)

14、機(jī)可以細(xì)分為兩種情況,一種是情緒動(dòng)機(jī),另一種是情感動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)是由于人們情緒的喜、怒、哀、樂(lè)的變化所引起的購(gòu)買(mǎi)欲望。針對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),在促銷(xiāo)時(shí)就要營(yíng)造顧客可以接受的情緒背景。情感動(dòng)機(jī)就是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發(fā)的動(dòng)機(jī)。比如說(shuō),為了友誼的需要而購(gòu)買(mǎi)禮品,用于饋贈(zèng)親朋好友等。3/6/2022.35 2.2.理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者對(duì)某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知,在對(duì)這個(gè)商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購(gòu)買(mǎi)行為。擁有理智動(dòng)機(jī)的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛(ài)思考的習(xí)慣,并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購(gòu)買(mǎi)當(dāng)

15、中。正如很多小商小販說(shuō)的,現(xiàn)在最難對(duì)付的就是中年婦女。 3.3.信任動(dòng)機(jī)信任動(dòng)機(jī) 信任動(dòng)機(jī)就是基于對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 3/6/2022.363/6/2022.373/6/2022.383/6/2022.39注意。吸引目光，注視觀看，也可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。興趣。產(chǎn)生、引發(fā)興趣，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。聯(lián)想。購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后的聯(lián)想，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。需求。想要擁有、購(gòu)買(mǎi)，也可通過(guò)廣告宣傳、商品陳列和店員說(shuō)明等措施來(lái)達(dá)到目的。比較。與類(lèi)似的同種商品比較，做出選擇，

16、可通過(guò)商品陳列、店員的接待和銷(xiāo)售技巧等措施來(lái)而達(dá)到目的。決定。經(jīng)過(guò)上述5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程，顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買(mǎi)。實(shí)行。簽訂買(mǎi)賣(mài)契約和付款。滿足。顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿意感。 3/6/2022.40 一、客戶關(guān)系管理（CRM）戰(zhàn)略的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)與產(chǎn)生動(dòng)因 二、我國(guó)CRM戰(zhàn)略實(shí)施的現(xiàn)狀 三、未來(lái)企業(yè)成功實(shí)施CRM戰(zhàn)略的對(duì)策探討3/6/2022.413/6/2022.42 一、埃達(dá)模式的由來(lái)和含義 二、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容和應(yīng)用3/6/2022.43 AIDA：Attention，Interest，Desire，Action 引起消費(fèi)者的注意引起消費(fèi)者的注意 喚起消費(fèi)者的興喚起消費(fèi)者

17、的興趣趣 激起消費(fèi)者的欲望激起消費(fèi)者的欲望 促成消促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 3/6/2022.44 1 1）引起消費(fèi)者的注意）引起消費(fèi)者的注意 （1 1）推銷(xiāo)的原則是要通過(guò)強(qiáng)化刺激喚起顧客的）推銷(xiāo)的原則是要通過(guò)強(qiáng)化刺激喚起顧客的有意注意。有意注意。 （2 2）引起顧客注意的理論依據(jù)：重視推銷(xiāo)給予）引起顧客注意的理論依據(jù)：重視推銷(xiāo)給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物；顧客只注意他們感興趣的事物；顧客的事物；顧客只注意他們感興趣的事物；顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)。注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)。 (1)(1)形

18、象吸引法形象吸引法 (2)(2)語(yǔ)言口才吸引法語(yǔ)言口才吸引法 (3)(3)動(dòng)作吸引法動(dòng)作吸引法 (4)(4)產(chǎn)品吸引法產(chǎn)品吸引法3/6/2022.45 2 2）喚起消費(fèi)者的興趣）喚起消費(fèi)者的興趣 興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，反興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化注意；興趣是以需要為基礎(chǔ)過(guò)來(lái)又強(qiáng)化注意；興趣是以需要為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的，只有了解才會(huì)產(chǎn)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的，只有了解才會(huì)產(chǎn)生興趣。生興趣。 一是向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（示范類(lèi)）一是向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（示范類(lèi)） 二是了解顧客的基本情況（情感類(lèi)）二是了解顧客的基本情況（情感類(lèi)） 3/6/2022.46 3 3）激起消費(fèi)者

19、的欲望）激起消費(fèi)者的欲望 激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的理論依據(jù)：激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的理論依據(jù)： 產(chǎn)品具有滿足顧客需要的使用價(jià)值是激起顧客購(gòu)產(chǎn)品具有滿足顧客需要的使用價(jià)值是激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的物質(zhì)基礎(chǔ)；買(mǎi)欲望的物質(zhì)基礎(chǔ)； 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望還取決于對(duì)滿足需要方式的選擇；顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望還取決于對(duì)滿足需要方式的選擇； 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自情感，而非來(lái)自理智；顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自情感，而非來(lái)自理智； 情理并重才能強(qiáng)化與維持欲望；情理并重才能強(qiáng)化與維持欲望； 要充分說(shuō)理就必須依據(jù)大量信息；要充分說(shuō)理就必須依據(jù)大量信息； 不能用相同的理由去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。不能用相同的理由去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。3/6/2022.

20、47激起消費(fèi)者欲望的方法 （1）建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷(xiāo)的信任； （2）強(qiáng)化情感； （3）多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（不要講“過(guò)去”；不要與顧客議論“現(xiàn)在”；要大說(shuō)與特說(shuō)“將來(lái)”）； （4）充分說(shuō)理（提供充分的證據(jù)；盡說(shuō)利益；提供例證）； （5） 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)要注意（例證的重要性；在說(shuō)破事理時(shí)要具體合理，避免用“最”字及其他籠統(tǒng)詞句；推銷(xiāo)人員態(tài)度要熱情，相信自己的產(chǎn)品）。3/6/2022.48 促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 （1 1） 顧客購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的憂慮。顧客購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的憂慮。（貨幣損失、機(jī)會(huì)損失（品牌、產(chǎn)品、（貨幣損失、機(jī)會(huì)損失（品牌、產(chǎn)品、形式和愿望機(jī)會(huì)損失）、后果擔(dān)憂）；形式

21、和愿望機(jī)會(huì)損失）、后果擔(dān)憂）； （2 2） 機(jī)會(huì)提示及限制機(jī)會(huì)提示及限制3/6/2022.49推銷(xiāo)員：“您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。”顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買(mǎi)!”推銷(xiāo)員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是”推銷(xiāo)員：“真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”顧客：“為了吃得可口，沒(méi)辦法?！?/6/2022.50推銷(xiāo)員：(開(kāi)始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！鳖櫩停骸笆遣诲e(cuò)，多少錢(qián)?”推銷(xiāo)員：“5元錢(qián)，一種調(diào)料盒僅5元錢(qián)，挺便宜的?！鳖櫩停骸按_實(shí)不貴?！蓖其N(xiāo)員：“那就把這套給您留下吧?”顧客：“好。給你錢(qián)。”3/6/2022.51 一、埃德帕模式的含義 二、埃德帕模式的具體內(nèi)容3/6/2022.52 Identificat