S第四章 交易洽商簽訂合同

1、 貿(mào)易洽商的形式分為口頭的和書面的兩種。貿(mào)易洽商的形式分為口頭的和書面的兩種。注意：注意：EMAIL,EMAIL,傳真?zhèn)髡? ,口頭磋商的書面記錄的法律效口頭磋商的書面記錄的法律效力力交易條件（交易條件（TRADE TERMSTRADE TERMS）：即進(jìn)出口合同的主要）：即進(jìn)出口合同的主要 條款內(nèi)容條款內(nèi)容 貨物的名稱品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付貨物的名稱品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付 及商檢、索賠、不可抗力、仲裁等。及商檢、索賠、不可抗力、仲裁等。其中：其中：主要交易條件主要交易條件（MAIN TRADE TERMS） 一般交易條件一般交易條件（GENERAL TERMS）主要交

2、易條件主要交易條件六個六個 貨物的名稱品質(zhì)貨物的名稱品質(zhì)/ /數(shù)量數(shù)量/ /包裝包裝/ /價格價格/ /交貨交貨/ /支付支付 特點特點 注意點注意點 一般貿(mào)易條件：一般貿(mào)易條件：1.1.貨物的檢驗、索賠、不可抗力的規(guī)定貨物的檢驗、索賠、不可抗力的規(guī)定2.2.有關(guān)爭議的處理有關(guān)爭議的處理3.3.有關(guān)主要交易條件的說明（如保險的險別、有關(guān)主要交易條件的說明（如保險的險別、 金金額，品質(zhì)數(shù)量機(jī)動幅度，分批轉(zhuǎn)運規(guī)定，開證額，品質(zhì)數(shù)量機(jī)動幅度，分批轉(zhuǎn)運規(guī)定，開證時間、效期等）時間、效期等）4.4.個別的主要交易條件也可以是一般交易條件個別的主要交易條件也可以是一般交易條件（如包裝、支付方式）（如包裝、

3、支付方式）一般包括詢盤一般包括詢盤(Inquiry)（邀請發(fā)盤（邀請發(fā)盤Invitation to Offer)、發(fā)盤、發(fā)盤(Offer)、還盤、還盤(Counter Offer)和接受和接受(Acceptance)四個環(huán)節(jié)；四個環(huán)節(jié)；其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。（一）（一） 詢盤的含義詢盤的含義 詢盤是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教嵩儽P是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問，詢盤通常由買方發(fā)出，發(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問，詢盤通常由買方發(fā)出，發(fā)出詢

4、盤的目的既是探詢價格和有關(guān)交易條件，也是表出詢盤的目的既是探詢價格和有關(guān)交易條件，也是表示一種交易愿望。詢盤也可以由賣方發(fā)出。對雙方示一種交易愿望。詢盤也可以由賣方發(fā)出。對雙方無無約束力。約束力。 （一）（一） 發(fā)盤的含義發(fā)盤的含義 發(fā)盤又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向發(fā)盤又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽定合同買賣某種商品的表示。發(fā)出發(fā)盤的交易、簽定合同買賣某種商品的表示。發(fā)出發(fā)盤的一方成為一方成為發(fā)盤人或發(fā)價人發(fā)盤人或發(fā)價人，收到發(fā)盤的一方則被稱，收到發(fā)盤的一方則被稱為為受盤人或被發(fā)價人受

5、盤人或被發(fā)價人。在法律上稱。在法律上稱“要約要約”。 根據(jù)根據(jù)公約公約：“向一個或一個以上特定的人提出向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤在得到接受時承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤”。發(fā)盤有實盤發(fā)盤有實盤(firm offer)(firm offer)與非實盤與非實盤(non-firm (non-firm offer)offer)之分之分, ,構(gòu)成有效發(fā)盤構(gòu)成有效發(fā)盤, ,即實盤的條件如下即實盤的條件如下: :發(fā)盤必須向一個或一個以上特定人提出發(fā)盤必須向一個或一個以上特定人

6、提出. .明確表示發(fā)盤人受其約束明確表示發(fā)盤人受其約束. .發(fā)盤內(nèi)容十分具體、確定發(fā)盤內(nèi)容十分具體、確定. .發(fā)盤必須送達(dá)受盤人發(fā)盤必須送達(dá)受盤人. .(三）三）發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期(Validity Time)(Validity Time)* *1.1.含義含義: : 是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限。是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限。2.2.規(guī)定方法規(guī)定方法發(fā)盤中明確規(guī)定發(fā)盤中明確規(guī)定不作明確規(guī)定不作明確規(guī)定書面形式書面形式口頭形式口頭形式規(guī)定最遲的接受期限：規(guī)定最遲的接受期限：OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE FIFTEENTH OU

7、R TIME 規(guī)定一段時間為有效期規(guī)定一段時間為有效期：OFFER VALID FOR SEVEN DAYS起算時間起算時間終止時間終止時間（四）發(fā)盤的生效時間（四）發(fā)盤的生效時間1.1.口頭發(fā)盤口頭發(fā)盤, ,從對方了解發(fā)盤的內(nèi)容時開始生效從對方了解發(fā)盤的內(nèi)容時開始生效2.2.書面發(fā)盤的生效時間書面發(fā)盤的生效時間, ,國際上有兩種不同的觀點國際上有兩種不同的觀點和做法和做法: :“發(fā)信主義發(fā)信主義”( (投郵主義投郵主義) ) “收信主義收信主義”, ,即即“到達(dá)主義到達(dá)主義” : 和我國合和我國合同法都采取同法都采取“到達(dá)主義到達(dá)主義”(五）五）發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回(Withdrawal)與

8、撤銷與撤銷(Revocation) *1.1.發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回對未生效的發(fā)盤的取消對未生效的發(fā)盤的取消(cancellation)。 關(guān)于發(fā)盤的撤回關(guān)于發(fā)盤的撤回, ,世界主要法系的規(guī)定世界主要法系的規(guī)定: : 英美法英美法: :發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力. .發(fā)盤人發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候都可以在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候都可以撤回或變更其內(nèi)容撤回或變更其內(nèi)容. . 大陸法大陸法: :發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力. .如如 規(guī)定規(guī)定, ,除非發(fā)盤人在發(fā)盤中訂明他不受發(fā)盤約除非發(fā)盤人在發(fā)盤中訂明他不受發(fā)盤約束束, ,否

9、則就受其約束否則就受其約束. . 規(guī)定規(guī)定, ,一項發(fā)盤一項發(fā)盤, ,只要在其尚未生效之前都只要在其尚未生效之前都是可以修改或撤回的是可以修改或撤回的. . 2.2.發(fā)盤的撤銷：對已生效發(fā)盤的取消發(fā)盤的撤銷：對已生效發(fā)盤的取消, ,不同國家法不同國家法律對此有不同的規(guī)定。律對此有不同的規(guī)定。 大陸法系認(rèn)為，一項已生效的發(fā)盤對發(fā)盤人具有大陸法系認(rèn)為，一項已生效的發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力，即不能撤銷。約束力，即不能撤銷。 英美法系認(rèn)為，發(fā)盤在被接受之前可以撤銷。但英美法系認(rèn)為，發(fā)盤在被接受之前可以撤銷。但有些英美法國家也已立法取消了此項規(guī)定。有些英美法國家也已立法取消了此項規(guī)定。 公約公約認(rèn)為，撤銷

10、通知先于受盤人發(fā)出接受通認(rèn)為，撤銷通知先于受盤人發(fā)出接受通知知 送達(dá)受盤人，可以撤銷。送達(dá)受盤人，可以撤銷。 但在以下兩種情況下不能撤消。但在以下兩種情況下不能撤消。( (六）發(fā)盤的失效六）發(fā)盤的失效在有效期內(nèi)未被接受而過時在有效期內(nèi)未被接受而過時拒絕或還盤（即作了實質(zhì)性的變更）拒絕或還盤（即作了實質(zhì)性的變更）在受盤人作出接受前作了有效的撤消在受盤人作出接受前作了有效的撤消失去行為能力、不可抗力。失去行為能力、不可抗力。e.g. Rice (FAQ) interested 5,000MT Packed bags CIF Amsterdam pls cable offer.（索盤）e.g. Of

11、fer firm (FAQ) Rice 5.000MT，Packed gunny bag Aug /Sept. equal shipment, USD 400 Per MT CIF Amsterdam, Pay by Irrevocable sight L/C Reply Here before 24th.e.g. Goat Leather Briefcase, Art. No.HBS-30A, Specification:40cm25cm8.5cm, 3000 pieces, at USD15.00/pc. CIF EMP. Please reply here within Oct. 23,

12、 2005. (European Main Ports)e.g. Mountain Flower brand Electric Fan, Art. No. HX, 65500 sets, at USD3.50 per set, CFR Mombassa. Its valid until Beijing time Nov. 15, 2005.1.1.必須由特定受盤人做出必須由特定受盤人做出2.2.接受必須明確表示，緘默或不行動不等于接受。接受必須明確表示，緘默或不行動不等于接受。 接受的表示方法：接受的表示方法：3.3.在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人4.4.接受必須與發(fā)盤相符接受必須與

13、發(fā)盤相符 e.g. We accept your offer of Nov. 11th. Besides, if you agree, we suggest moderately revise the terms of packing as 3 dozens per carton instead of 2 dozens.英美法采用英美法采用“投郵生效投郵生效”原則原則(DESPATCH (DESPATCH THEORY)THEORY)：即對于以能即時到達(dá)方式即對于以能即時到達(dá)方式( (電子郵件電子郵件, ,電傳電傳) )作出的接受，接受到達(dá)發(fā)盤人開始生效。作出的接受，接受到達(dá)發(fā)盤人開始生效。對

14、于非即時到達(dá)方式作出的接受對于非即時到達(dá)方式作出的接受( (如書信、電報如書信、電報等等) )，接受通知交發(fā)時開始生效。因此，承諾不，接受通知交發(fā)時開始生效。因此，承諾不可以撤回?？梢猿坊?。 公約公約和大陸法系采用和大陸法系采用“到達(dá)生效到達(dá)生效”原則原則(RECEIPT THEORY)(RECEIPT THEORY)。因此，承諾可以撤回。（我因此，承諾可以撤回。（我國持此種觀點）國持此種觀點） 含義：接受通知遲于發(fā)盤規(guī)定的有效期到達(dá)發(fā)盤含義：接受通知遲于發(fā)盤規(guī)定的有效期到達(dá)發(fā)盤人，稱為逾期接受。人，稱為逾期接受。 一般國家認(rèn)為逾期接受無效一般國家認(rèn)為逾期接受無效, ,它只是一項新的發(fā)盤它只是

15、一項新的發(fā)盤 認(rèn)為一般無效認(rèn)為一般無效, ,但在某種特殊情況下有效但在某種特殊情況下有效: : 本來逾期本來逾期 途中逾期途中逾期1. YOURSFOURTEETHWEACCEPT2. WE ACCEPT YOUR 25TH TELEX，THE TERMS AND CONDTIONS ARE AS FOLLOWING：(1)Commodity ：(2)Quantity ：(3)Price term: (4)Packing: (5)Shipment time: (6)Payment: 我某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批我某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批, ,我方我方于周一上午于周一上午101

16、0時時, ,以普通電報向美商發(fā)盤以普通電報向美商發(fā)盤, ,公司原公司原定價為每單位定價為每單位500500美元美元CIFCIF紐約紐約, ,但由于我方工作但由于我方工作人員疏忽而誤報為每單位人員疏忽而誤報為每單位500500元人民幣元人民幣CIFCIF紐約紐約. . 請問請問: :在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng)在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng): :(1)(1)如果是在當(dāng)天如果是在當(dāng)天1010點半發(fā)現(xiàn)問題點半發(fā)現(xiàn)問題, ,應(yīng)如何處理應(yīng)如何處理? ?(2)(2)如果是在第二天上午如果是在第二天上午9 9點發(fā)現(xiàn)點發(fā)現(xiàn), ,客戶尚未接受客戶尚未接受（假設(shè)已經(jīng)收到）（假設(shè)已經(jīng)收到）, ,應(yīng)如何處理

17、應(yīng)如何處理? ?(3)(3)如果是在第二天上午如果是在第二天上午9 9點發(fā)現(xiàn)點發(fā)現(xiàn), ,客戶已經(jīng)接受客戶已經(jīng)接受, ,應(yīng)應(yīng)如何處理如何處理? ? A A公司有一批紡織原料待售公司有一批紡織原料待售,4,4月月2 2日公司銷售部日公司銷售部以信件的形式向原來的老客戶以信件的形式向原來的老客戶B B公司發(fā)出要約公司發(fā)出要約, ,將羊毛的數(shù)量將羊毛的數(shù)量, ,質(zhì)量質(zhì)量, ,價格等主要條款作了規(guī)定價格等主要條款作了規(guī)定, ,約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁. .并并特別注明希望在特別注明希望在1515日內(nèi)得到答復(fù)日內(nèi)得到答復(fù). .但由于工作但由于工作人員疏忽人員

18、疏忽, ,信件沒有說明要約的起算日期信件沒有說明要約的起算日期, ,信件信件的落款也沒有寫日期的落款也沒有寫日期. 4. 4月月4 4日公司人員將信件日公司人員將信件投出投出, 4, 4月月1717日日B B公司收到信件公司收到信件. .恰巧恰巧B B公司急需公司急需一批該種原料一批該種原料, ,第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡. . 快發(fā)貨快發(fā)貨, ,并表示已按原來的慣例匯出了并表示已按原來的慣例匯出了5%5%的貨款作為的貨款作為預(yù)付貨款預(yù)付貨款. .國內(nèi)電報局于國內(nèi)電報局于4 4月月1919日將日將B B公司的電報送達(dá)公司的電報送達(dá)A A公司公司. .不料不料A A公司

19、由于未收到公司由于未收到B B公司的回復(fù)公司的回復(fù), ,已于已于4 4月月1818日將原料賣給另一客戶日將原料賣給另一客戶.B.B公司幾次催貨未果公司幾次催貨未果, ,便向便向仲裁委員會提請仲裁仲裁委員會提請仲裁, ,要求要求A A公司賠償其損失公司賠償其損失. .請根據(jù)請根據(jù) 規(guī)定對此案例進(jìn)行分析規(guī)定對此案例進(jìn)行分析 我國某公司與國外洽談一筆絲綢產(chǎn)品的交易我國某公司與國外洽談一筆絲綢產(chǎn)品的交易, ,經(jīng)過雙方對交易條件的磋商之后經(jīng)過雙方對交易條件的磋商之后, ,已就價格已就價格, ,數(shù)數(shù)量量, ,交貨期等達(dá)成協(xié)議交貨期等達(dá)成協(xié)議, ,我方公司于是在我方公司于是在3 3月月8 8日日致電對方致電

20、對方: :確認(rèn)售與你方絲綢產(chǎn)品數(shù)量為確認(rèn)售與你方絲綢產(chǎn)品數(shù)量為* * *, ,請請先電匯先電匯5%5%的貨款的貨款. .對方于對方于3 3月月1111日復(fù)電日復(fù)電: :確認(rèn)你確認(rèn)你方電報方電報, ,條件按你方電報規(guī)定條件按你方電報規(guī)定, ,已匯交你方銀行已匯交你方銀行* * *萬美元萬美元, ,該款在交貨前由銀行代你方保該款在交貨前由銀行代你方保管管請問請問: :這筆合同是否成立這筆合同是否成立? ?并簡述理由并簡述理由. . 不同當(dāng)事人之間，按一定條件達(dá)成的，以買賣不同當(dāng)事人之間，按一定條件達(dá)成的，以買賣貨物為目的的協(xié)議，是要約的格式化。貨物為目的的協(xié)議，是要約的格式化。 具有法律約束力：受

21、相關(guān)國內(nèi)法律、國際公約，具有法律約束力：受相關(guān)國內(nèi)法律、國際公約，國際貿(mào)易慣例的約束國際貿(mào)易慣例的約束。（一）當(dāng)事人的意思表示必須真實（一）當(dāng)事人的意思表示必須真實（二）當(dāng)事人必須具有定立合同的行為能力（二）當(dāng)事人必須具有定立合同的行為能力（三）合同必須具有對價（三）合同必須具有對價(Consideration)(Consideration)和合法的和合法的 約因約因(Cause)(Cause)（四）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法（四）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求 1.1. 規(guī)定規(guī)定, ,合同成立的時間為接受生效的時間合同成立的

22、時間為接受生效的時間. .它它們可以是們可以是: :有效接受的通知送達(dá)發(fā)盤人時有效接受的通知送達(dá)發(fā)盤人時受盤人做出接受的行為時受盤人做出接受的行為時2.2.在實際業(yè)務(wù)中在實際業(yè)務(wù)中, ,雙方當(dāng)事人在洽商時約定雙方當(dāng)事人在洽商時約定, ,合同成立合同成立的時間以合同上寫明的日期為準(zhǔn)的時間以合同上寫明的日期為準(zhǔn)3.3.我國合同法規(guī)定我國合同法規(guī)定, ,書面合同自雙方簽字蓋章后生效書面合同自雙方簽字蓋章后生效 1.1.合同成立的證據(jù)合同成立的證據(jù) 特別是針對口頭合同更是如此。如我國對特別是針對口頭合同更是如此。如我國對 29條作出的保留。條作出的保留。 2.2.履行合同的依據(jù)履行合同的依據(jù) 3.3.某類合同生效的條件某類合同生效的條件雙方在磋商時約定以簽訂書面合同為準(zhǔn)。雙方在磋商時約定以簽訂書面合同為準(zhǔn)。按規(guī)定須經(jīng)一方或雙方所在國政府批準(zhǔn)的合同。按規(guī)定須經(jīng)一方或雙方所在國政府批準(zhǔn)的合同。 國際上對貨物買賣合同的形式?jīng)]有特定的限制。國際上對貨物買賣合同的形式?jīng)]有特定的限制。從進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認(rèn)從進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認(rèn)書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。此外，還有