業(yè)務(wù)管理及洽談營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)分析(共44頁(yè)).ppt

1、（共同學(xué)習(xí)）作物健康 “喬”我們 李建國(guó)Tel: 138-6986-2199 有這樣一道題： 一位公安局長(zhǎng)在茶館里與一位老頭下棋。正下到難分難解之時(shí)，跑來(lái)了一位小孩，小孩著急地對(duì)公安局長(zhǎng)說(shuō)：“你爸爸和我爸爸吵起來(lái)了?！崩项^問(wèn)：“這孩子是你的什么人?”公安局長(zhǎng)答道：“是我的兒子。” 請(qǐng)問(wèn)：這兩個(gè)吵架的人與公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系? “你爸爸和我爸爸吵起來(lái)了。” “是我的兒子。” 這是怎么回事？邏輯不對(duì)啊，難道是后爸？還是說(shuō)某種血緣關(guān)系？反正是很復(fù)雜！ 其實(shí)呢，答案很簡(jiǎn)單： 公安局長(zhǎng)是女的！ 也就是說(shuō)，是小孩的媽媽。 可是為什么我們剛才把他們之間的關(guān)系想得很復(fù)雜呢？ 是因?yàn)槭裁?？“公安局長(zhǎng)”、在“茶館”

2、、“與老頭下棋”。 根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，我們通常都會(huì)在腦海中預(yù)先設(shè)定公安局長(zhǎng)是一個(gè)男性身份，于是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題想的就很復(fù)雜了。 而把這個(gè)問(wèn)題想復(fù)雜的內(nèi)因就是： 你已經(jīng)成為慣性思維的俘虜了！ 其實(shí)上，在生活中，我們每個(gè)人都在不同程度地被自己的習(xí)慣和思維慣性所左右。 例如： 1 “黃鼠狼給雞拜年，沒(méi)安好心”。 2 “天下烏鴉，一般黑” ？ 我們將這個(gè)簡(jiǎn)稱(chēng)為思維定式 這種思維定式成為了思維障礙 那么在我們的生活中我們又怎么來(lái)突破這些定向的思維打破這些障礙呢？ 兩人騎對(duì)方的馬他說(shuō)，我沒(méi)有孩子，我只有父母 生活中可以這樣，那么我們?cè)阡N(xiāo)售中呢？ 今天講這場(chǎng)課題的目的就是來(lái)和我們大家一起打破我們?cè)阡N(xiāo)售中

3、所遇到的一些不好的習(xí)慣 以及業(yè)務(wù)洽談和面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)中的一些慣性。 成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)基本原則 銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 客戶(hù)六大永恒不變的疑問(wèn)？ 業(yè)務(wù)洽談的十大步驟 溝通技巧的突破 容易進(jìn)入的誤區(qū) 分享成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)基本原則1. 切入方式上首先取得對(duì)方對(duì)自己的尊重（謙虛有禮）；2. 洽談內(nèi)容上取得對(duì)方的信任（專(zhuān)業(yè)）；3. 有的放矢地調(diào)動(dòng)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品與合作產(chǎn)生極大興趣（換位）4. 善意、精明、真誠(chéng)，主動(dòng)性（案例），掌握互惠互利原則。銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 銷(xiāo)的是：觀(guān)念（賣(mài)顧客想買(mǎi)的） 買(mǎi)的是：感覺(jué)（讓自己口袋的鈔票，更心甘情愿的流進(jìn) 賣(mài)家口袋） 賣(mài)的是：好處（附加值）客戶(hù)六大永恒不變的疑問(wèn)？你是誰(shuí)？（廣東

4、案例）你要跟我談什么？你談的事對(duì)我有什么好處？（利潤(rùn)分析）如何證明你講的是事實(shí)？（事例）為什么我要跟你合作？（附加值）業(yè)務(wù)洽談的十大步驟一、準(zhǔn)備 機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的人（計(jì)劃） 準(zhǔn)備包括：精神、物質(zhì)二、選擇客戶(hù)合適的才是最好的合適客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：怎樣找到符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)？三、取得尊重與信任1.創(chuàng)造好的溝通環(huán)境 4.理念、程序、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有取得尊重、建立信賴(lài)之前，不要談產(chǎn)品看、聞、問(wèn)、切四、了解顧客需求五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值1、針對(duì)顧客需求2、一開(kāi)始就要介紹產(chǎn)品或合作的最大好處3、盡量讓對(duì)方參與4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)，減少 什么麻煩和痛苦 沒(méi)有塑造產(chǎn)品好處（價(jià)值）之前，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣之前

5、，不要談價(jià)格。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、肯定對(duì)手（案例）2、作自己與對(duì)手差異性比較（案例）3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)七、解除客戶(hù)的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在5次抗拒之后。（一）顧客最容易提到的抗拒： 1.價(jià)格 2.功能表現(xiàn) 3.服務(wù)與協(xié)作力 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.保證與保障 6.付款、退貨（二）、解除客戶(hù)抗拒的四種策略 1、問(wèn)比說(shuō)更有效（李秉澤吃飯案例） 2、講故事比講道理更有效 3、肯定、認(rèn)可、贊同 4、轉(zhuǎn)化二大忌：1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，批評(píng)對(duì)方太貴了 難道價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎（銷(xiāo)售為了什么）？ 太貴了是口頭讒。 了解價(jià)格是衡量產(chǎn)品的一個(gè)好標(biāo)準(zhǔn)。 談到錢(qián)是你我都很關(guān)注的重點(diǎn)，這重要的部分要留到后

6、面再 說(shuō)，我們先了解一下產(chǎn)品。 以高襯低法（報(bào)價(jià)原則，從高往低報(bào)） 大數(shù)怕算法（虎爆相比普通百草枯的性?xún)r(jià)比案例） 對(duì)比法 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源，來(lái)塑造價(jià)值 以?xún)r(jià)貴為榮（四川孫曉剛銷(xiāo)售虎爆案例） （徐州王慶梅銷(xiāo)售玉之盾案例） 我們價(jià)貴，但有多少。人在用 你是買(mǎi)便宜還是買(mǎi)合理 你說(shuō)價(jià)比較重要還是效果比較重要 生產(chǎn)流程來(lái)之不易 你只在乎價(jià)格高低嗎？ 價(jià)格成本 我完全了解你的感覺(jué)，我們老客戶(hù)第一次看到我們價(jià)格也是這種感覺(jué)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很劃算。八、成交1、成交前：信念、工具2、注意場(chǎng)合環(huán)境3、成交關(guān)鍵：在于怎么成功的推銷(xiāo)自己（打破常規(guī)，突破）4、成交中：大膽、問(wèn)、點(diǎn)頭、閉嘴（聆聽(tīng)）5、成交后：恭喜、轉(zhuǎn)化話(huà)題、轉(zhuǎn)

7、介紹、走人九、轉(zhuǎn)介紹2.要求推薦同等級(jí)客戶(hù)（安徽許瑤華-淮南鄭案例）成交后需要轉(zhuǎn)介紹，不成交同樣需要轉(zhuǎn)介紹十、服務(wù)1、份內(nèi)的服務(wù)2、邊緣的服務(wù)3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)服務(wù)的三種層次讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展事業(yè)2、誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人3、做跟你賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)溝通技巧的突破一、溝通三要素：文字（7%）+語(yǔ)調(diào)（38%）+肢體（55%）二、問(wèn)話(huà)所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵 四種問(wèn)話(huà)模式： 1、開(kāi)放式 2、約束式 3、選擇式 4、反問(wèn)式 三、提問(wèn)的方法 注意表情、肢體動(dòng)作注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)注意問(wèn)簡(jiǎn)單、易回答問(wèn)題注意問(wèn)是的問(wèn)題注意從小事開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能問(wèn)盡量少說(shuō) 四、聆聽(tīng)四個(gè)層面

8、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà)。聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)的出來(lái)的話(huà)聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么還重要。 五、聆聽(tīng)技巧 是一種禮貌 建立信賴(lài) 用心聽(tīng) 態(tài)度誠(chéng)懇 記筆記 重新確認(rèn)（不明白處） 停頓35秒 不打斷、不插嘴 不明白追問(wèn) 不發(fā)出聲音 點(diǎn)頭微笑 眼睛注視鼻尖或前額六、肯定認(rèn)同技巧 你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思，感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好 但是（案例）容易進(jìn)入的誤區(qū)一、顧客用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎么辦?背景：背景：顧客已經(jīng)充分了解了我們產(chǎn)品后，在決定合作前又提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)誤：錯(cuò)誤： 顧客：人家兩元復(fù)配的除草劑，一瓶比你的便宜3元。 銷(xiāo)售員：貶低對(duì)方產(chǎn)品。 結(jié)果：懷疑。正確：正確： 銷(xiāo)售員：應(yīng)抓住產(chǎn)品最終、最主要的功能、顧客最關(guān)心的， 突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。二、顧客與軍師一起來(lái)，挑釁性刨根問(wèn)底，怎么辦?軍師的心態(tài)：軍師的心態(tài)：顯示自己的專(zhuān)業(yè)性，難倒銷(xiāo)售員。錯(cuò)誤：錯(cuò)誤： 銷(xiāo)售員：有問(wèn)必答，反復(fù)解釋。 結(jié)果：軍師難題一個(gè)接一個(gè)，唑唑逼人，非讓銷(xiāo)售員問(wèn)言以 對(duì)，才顯示出軍師的能耐。正確：正確： 銷(xiāo)售員：首先贊美軍師，然后用請(qǐng)教式推薦。 那么，經(jīng)過(guò)上面我們的梳理下來(lái) 我們?nèi)绻家灰蛔龅?我們會(huì)發(fā)現(xiàn) 我們已經(jīng)有所改變（翟鴻燊案