專業(yè)化推銷(共89頁).ppt

1、 專業(yè)化推銷 二十一世紀是一個專家的時代，二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！前前 言言 一定的步驟做一定的動作一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業(yè)？什么是專業(yè)？ 為什么同樣的公司、同樣的制為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務員？業(yè)務員？A A：正確

2、的態(tài)度：正確的態(tài)度H H：好的習慣：好的習慣K K：廣博的知識：廣博的知識S S：熟練的技巧：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。建立信任比任何說服更重要。推銷推銷“五好五好”行業(yè)好行業(yè)好公司好公司好市場好市場好制度好制度好商品好商品好自我管理自我管理目標管理目標管理時間管理時間管理活動量管理活動量管理工作日志管理工作日志管理計劃與活動計劃與活動1 1、目標管理（、目標管理（1 1）我們要追求的目標是什么？我們要追求的目標是什么？ 錢！錢！ 俗！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標管理就是去挖掘潛藏在目標管理就是去挖掘

3、潛藏在“錢錢”背后的東西背后的東西1 1、目標管理（、目標管理（2 2）把把“錢錢”具體化，把具體化，把“錢錢”包裝化包裝化初期初期物質導向（硬件）物質導向（硬件） 手機、商務通、筆記本、名牌服飾手機、商務通、筆記本、名牌服飾中期中期優(yōu)化導向（提高）優(yōu)化導向（提高） 出國、榮譽、別墅、汽車出國、榮譽、別墅、汽車后期后期品質導向（軟件）品質導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵1 1、目標管理（、目標管理（3 3） 工作的目標是為了提高生活品質，但每個人的工作的目標是為了提高生活品質，但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各不相同?；A不一樣，所以目標

4、也會各不相同。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。出來，化為有針對性的目標。 了解自己的需要是什么？了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標這就是我要為我自己制定的目標1 1、目標管理（、目標管理（4 4） 短期目標短期目標 （轉正）（轉正） 中期目標中期目標 （晉升）（晉升） 長期目標長期目標 （明星）（明星）2 2、時間管理、時間管理 U U+ +緊迫性緊迫性I I+ +重要性重要性MIMIMIIMIIMIIIMIIIMIVMIVI I+ + U U+ +I I+ + U UI I U U+ +I I U

5、U重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。3 3、活動量管理、活動量管理 活動量管理的四大點活動量管理的四大點 a a、時間（每日時間合理安排）、時間（每日時間合理安排） b b、地點（計劃路線）、地點（計劃路線） c c、對象（明確拜訪話題）、對象（明確拜訪話題） d d、內容（明確的拜訪目的）、內容（明確的拜訪目的）上午上午下午下午當日計劃當日計劃當日拜訪記錄當日拜訪記錄網(wǎng)點名稱網(wǎng)點名稱訪問時間訪

6、問時間洽談人洽談人工作要點工作要點當日公關活動當日公關活動當日會談記錄當日會談記錄當日備忘錄當日備忘錄減少正式接觸時犯錯的機會減少正式接觸時犯錯的機會預期拒絕類型，擬訂回應之道預期拒絕類型，擬訂回應之道為正式行動規(guī)劃行動方案為正式行動規(guī)劃行動方案1 1、擬訂拜訪計劃、擬訂拜訪計劃2 2、分析客戶資料并擬訂接觸話術、分析客戶資料并擬訂接觸話術3 3、情景演練、情景演練4 4、資料制作、資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話預約、電話預約7 7、檢查攜帶工具、檢查攜帶工具8 8、自信出擊、自信出擊1 1、擬訂拜訪計劃、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬訂拜訪對象的擬訂拜訪時間的擬訂拜訪時間的擬訂適當

7、性適當性拜訪路線的擬訂拜訪路線的擬訂合理性合理性個人服飾的穿戴個人服飾的穿戴適宜性適宜性2 2、分析客戶資料并擬訂接觸話術、分析客戶資料并擬訂接觸話術建立銀行人員及客戶檔案庫建立銀行人員及客戶檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、電話學歷、婚姻、子女、單位、電話家庭住址、個人收入、職務、性格家庭住址、個人收入、職務、性格興趣、理財觀、工作時間、愛好興趣、理財觀、工作時間、愛好健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念保險觀念、個人愿景保險觀念、個人愿景.3 3、情景演練、情景演練早會的主持早會的主持夕會的積累夕會的積累培訓的講解

8、培訓的講解經(jīng)驗的分享經(jīng)驗的分享專案的研討專案的研討輔導的互動輔導的互動4 4、資料的制作、資料的制作整理信息、剪報、注意時整理信息、剪報、注意時 效性效性分門別類，配合講解話術分門別類，配合講解話術電腦制作或親筆彩繪，注電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露意含而不露創(chuàng)作的主動性，把案例化創(chuàng)作的主動性，把案例化 為文字，把信息化為圖片為文字，把信息化為圖片5 5、信函投遞、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫采用私人的口吻親筆書寫約定見面的時間和地點約定見面的時間和地點內容簡潔扼要，不要提出內容簡潔扼要，不要提出過量要求過量要求信封、信紙和郵票可以選信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些擇得特別一些信函信函

9、電話電話面談面談投遞投遞約見約見6 6、電話約見、電話約見長話短說，一次通話不超過長話短說，一次通話不超過5 5分鐘分鐘溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼不對問題做擴散處理，簡潔扼要不對問題做擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑適當?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答適當?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答最好別在電話中談論有關保險的話題最好別在電話中談論有關保險的話題一定記得預約見面的時間和地點一定記得預約見面的時間和地點7 7、檢查攜帶工具、檢查攜帶工具海報、彩頁、問題匯編、培訓海報、彩

10、頁、問題匯編、培訓資料、筆記本、筆、名片、公資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報、通訊設備、文、禮物、剪報、通訊設備、交通工具、競賽方案、數(shù)據(jù)報交通工具、競賽方案、數(shù)據(jù)報表、行里文件、保監(jiān)會相關文表、行里文件、保監(jiān)會相關文件、其他輔助行銷工具件、其他輔助行銷工具8 8、信心出擊、信心出擊對待自己的信心對待自己的信心化解問題的耐心化解問題的耐心融化客戶的愛心融化客戶的愛心關切需求的誠心關切需求的誠心助人為樂的熱心助人為樂的熱心接觸的原則接觸的原則平等互利平等互利幫助柜員提高技能幫助柜員提高技能加深對銀行的了解加深對銀行的了解掌控心境掌控心境接觸的目的接觸的目的網(wǎng)點布置網(wǎng)點布置收集資料收集資料

11、尋找需求點尋找需求點建立信任感建立信任感接觸的重要環(huán)節(jié)接觸的重要環(huán)節(jié)通過寒暄來活絡氣氛通過寒暄來活絡氣氛通過贊美來拉近關系通過贊美來拉近關系通過提問來控制面談通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過傾聽來了解實情通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過引導來激發(fā)興趣通過引導來激發(fā)興趣通過肢體來表達意圖通過肢體來表達意圖接觸的方法接觸的方法介紹法介紹法閑聊法閑聊法看望法看望法電話拜訪法電話拜訪法信函拜訪法信函拜訪法休閑活動接觸法休閑活動接觸法主動幫助法主動幫助法隨機拜訪法隨機拜訪法調查問卷法調查問卷法推廣新險種法推廣新險種法切入主題切入主題 寒暄贊美寒暄贊美 問問 候候 建立信任感建立信任感 接

12、觸的步驟接觸的步驟接觸要領接觸要領寒暄寒暄贊美贊美 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 進一步了解真實的對方進一步了解真實的對方 尋找共鳴，建立共同點尋找共鳴，建立共同點問（開放式、引導式、征詢式、選擇式、問（開放式、引導式、征詢式、選擇式、 針對式、否定式、鎖定式、暗示式）針對式、否定式、鎖定式、暗示式） 聽（點頭、筆記、聽音、微笑）聽（點頭、筆記、聽音、微笑） 說（插入式誘導、總結式誘導、探討式誘導）說（插入式誘導、總結式誘導、探討式誘導）寒寒 暄暄1 1、潤滑人際，順暢溝通；、潤滑人際，順暢溝

13、通；2 2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3 3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4 4、是最能使客戶開心的見面禮；、是最能使客戶開心的見面禮；5 5、是暢銷全球的通行證！、是暢銷全球的通行證！烏鴉與狐貍的故事烏鴉與狐貍的故事謊言竟因為贊美而動聽；謊言竟因為贊美而動聽；圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵陰謀乎？陰謀乎？贊贊 美美贊贊 美美1 1、放下架子，保持微笑；、放下架子，保持微笑；2 2、尋找可贊美的題材；、尋找可贊美的題材；3 3、請教也是一種贊美；、請教也是一種贊美；4 4、用心去說，不要

14、太修飾；、用心去說，不要太修飾；5 5、將客戶的缺點轉變?yōu)閮?yōu)點；、將客戶的缺點轉變?yōu)閮?yōu)點；6 6、贊美別人贊美不到的細小地方；、贊美別人贊美不到的細小地方；7 7、贊美他（她）引以為榮的；、贊美他（她）引以為榮的；8 8、利用第三者傳遞贊美。、利用第三者傳遞贊美。贊贊 美美馬上馬上開口贊美。開口贊美。略帶夸張、出自略帶夸張、出自真誠地真誠地贊美。贊美。只需贊美某一個只需贊美某一個“點點”“希望點希望點”贊贊 美美詮釋詮釋一、一般的一、一般的“點點”（1 1）長相中的某一部位。）長相中的某一部位。（2 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3 3）行（儲蓄所）中的某一政

15、策或制度。）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。（4 4）個人的某一興趣愛好。）個人的某一興趣愛好。二、希望點二、希望點（1 1）孩子的未來。）孩子的未來。（2 2）晉升的潛能（未來的價值）。）晉升的潛能（未來的價值）。（3 3）好命！好運?。┖妹?！好運！接觸注意點接觸注意點 在寒暄階段，對人都要尊稱在寒暄階段，對人都要尊稱“您您”，無論男，無論男女女 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除對方的戒心消除對方的戒心 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 傾聽、微笑傾聽、微笑 真誠為本、商量為主、謙虛為懷真誠為本、商量為主、謙虛為懷 避免爭議性話題避免爭議性話題接觸常犯的

16、錯誤接觸常犯的錯誤著裝禮儀著裝禮儀言多必失言多必失交淺言深交淺言深不懂裝懂不懂裝懂過于做作過于做作輕諾寡信輕諾寡信夸夸其談夸夸其談接觸過程中，首先推銷的是你自己，接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。其次才是產(chǎn)品。銷售的成功來自于客戶對你的吸引。銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 結束語結束語一、為什么要進行培訓與輔導一、為什么要進行培訓與輔導二、培訓的內容二、培訓的內容三、輔導的內容三、輔導的內容四、培訓與輔導的步驟四、培訓與輔導的步驟五、培訓與輔導的方法五、培訓與輔導的方法六、效果的評估與追蹤六、效果的評估與追蹤1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2、接觸與說明

17、的自然過渡、接觸與說明的自然過渡3 3、增加客戶的好奇心、增加客戶的好奇心4 4、提升專業(yè)形象、提升專業(yè)形象5 5、加強客戶的信賴度、加強客戶的信賴度6 6、幫助專管員提供談話的內容、幫助專管員提供談話的內容大型培訓大型培訓、咨詢活動咨詢活動、特殊節(jié)日特殊節(jié)日、聚會聚會、銀行聯(lián)誼會、銀行聯(lián)誼會、拓展訓練拓展訓練、野外燒烤野外燒烤、明星沙龍明星沙龍- - - - - - - - - - -。正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區(qū)實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應有的態(tài)度對待拒絕應有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理的方法拒絕處理拒絕處理

18、正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理1 1、客戶本身、客戶本身2 2、專管員本身、專管員本身a a 基于人性基于人性 b b 安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入為主先入為主e e 不了解不了解 f f 想實惠想實惠 g g 觀念傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng) h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 專業(yè)技能欠缺專業(yè)技能欠缺 b b 個人形象不佳個人形象不佳 c c 銷售勇氣不足銷售勇氣不足 d d 挫折感太強烈挫折感太強烈實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因有問必答有問必答有問不知如何答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中陷入與客戶的爭辯中對拒

19、絕問題缺乏耐心對拒絕問題缺乏耐心不知締結不知締結輕信客戶的借口和承諾輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術過于呆板地背誦話術對相關的業(yè)務知識不熟悉對相關的業(yè)務知識不熟悉實際操作中拒絕處理的誤區(qū)實際操作中拒絕處理的誤區(qū)1 1、循循善誘，避免爭辯、循循善誘，避免爭辯2 2、有所準備，先發(fā)制人、有所準備，先發(fā)制人3 3、冷靜分析，沉著應對、冷靜分析，沉著應對4 4、誠實懇切，熱情自信、誠實懇切，熱情自信5 5、運用機智，靈活處理、運用機智，靈活處理6 6、不鏗不卑，不驕不躁、不鏗不卑，不驕不躁7 7、循序漸進，注意積累、循序漸進，注意積累對待拒絕處理應有的態(tài)度對待拒絕處理應有的態(tài)度1 1、間接法、間

20、接法婉轉的婉轉的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、詢問法、詢問法針對的針對的 （為什么（為什么 ，請教您，請教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的 （是的（是的 ，所以，所以）4 4、舉例法、舉例法感性的感性的5 5、轉移法、轉移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法強硬的強硬的7 7、預防法、預防法積極的積極的8 8、不理會、不理會聰明的聰明的拒絕處理的方法（拒絕處理的方法（1 1）1 1、聆聽客戶的說辭、聆聽客戶的說辭2 2、復述客戶的拒絕問題、復述客戶的拒絕問題3 3、有選擇地進行回答、有選擇地進行回答4 4、轉換話題、轉換話題5 5、緊跟一個促成成交的動作、緊跟一個促成成交的動作6

21、 6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7 7、實物展示，讓事實說話、實物展示，讓事實說話8 8、拒絕攔截、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）（除此之外，還有問題嗎？）拒絕處理的方法（拒絕處理的方法（1111） 一、促成的概念一、促成的概念 二、意義與目的二、意義與目的 三、針對的對象三、針對的對象 四、時機的選擇四、時機的選擇 五、具體的方法五、具體的方法 有效地促成網(wǎng)點開單有效地促成網(wǎng)點開單有效地促成客戶購買的技巧與方法有效地促成客戶購買的技巧與方法 1 1、狹義的促成、狹義的促成： 是指直接面對客戶，通過生動有效的語言是指直接面對客戶，通過生動有效的語言 和其

22、他活動和其他活動, ,引導客戶作出購買決定，完成交引導客戶作出購買決定，完成交 易的一種動作。易的一種動作。 2 2、廣義的促成：、廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓與各項溝通是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓與各項溝通 工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。在新開辟的網(wǎng)點，由于對話術及流程的陌生往在新開辟的網(wǎng)點，由于對話術及流程的陌生往往出第一單很難。往出第一單很難。初期的開單是突破，更是基礎初期的開單是突破，更是基礎： 第一單及時順利地促成會對網(wǎng)點日后長期、第一單及時順利地促成會對網(wǎng)點日后長期、 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎：穩(wěn)定的出單打下良好的基礎：

23、a.a.樹立柜員的信心；樹立柜員的信心； b.b.熟悉具體操作流程；熟悉具體操作流程； c.c.熟悉和規(guī)范推介話術。熟悉和規(guī)范推介話術。不同層級的不同對象：不同層級的不同對象： 1 1、銀行、銀行 A A、支行、支行 B B、網(wǎng)點、網(wǎng)點 2 2、客戶、客戶1 1、支行：行長及零售業(yè)務科長、支行：行長及零售業(yè)務科長 取得支行行長及零售業(yè)務科長的支持與理解，取得支行行長及零售業(yè)務科長的支持與理解，并配合我們進行行動。并配合我們進行行動。2 2、網(wǎng)點：主任及柜員、網(wǎng)點：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點主任與柜員的輔導促進工作，主要做好網(wǎng)點主任與柜員的輔導促進工作，在完成前期培訓等各項準備工作后，盡早轉化為在

24、完成前期培訓等各項準備工作后，盡早轉化為具體的開單行動。具體的開單行動。愿做愿做 想做想做 會做會做 能做能做3 3、客戶、客戶 認同認同 購買購買 選擇一個好的銷售時機，更有利于選擇一個好的銷售時機，更有利于促成，更有利于建立柜員的信心。促成，更有利于建立柜員的信心。1 1、網(wǎng)點培訓工作剛結束的時候：、網(wǎng)點培訓工作剛結束的時候：2 2、網(wǎng)點有考核代理保險任務時：、網(wǎng)點有考核代理保險任務時：3 3、在、在“千禧紅千禧紅”市場熱銷時：市場熱銷時：.現(xiàn)場咨詢與宣傳現(xiàn)場咨詢與宣傳 這是最重要、也是最根本的方法：這是最重要、也是最根本的方法： a.a.強化自身營銷技能，對柜員起示范作用；強化自身營銷技

25、能，對柜員起示范作用； b.b.激起銀行網(wǎng)點客戶的購買欲望；激起銀行網(wǎng)點客戶的購買欲望； c.c.充分帶動柜員行動。充分帶動柜員行動。常見應答話術常見應答話術起始介紹及平時推介語起始介紹及平時推介語品種認同品種認同期限解釋期限解釋紅利說明紅利說明安全性、穩(wěn)定性安全性、穩(wěn)定性其他其他注注 意意 事事 項項工具等物質準備工具等物質準備： a.a.宣傳彩頁、資料等宣傳彩頁、資料等 b.b.投保單、銀行內部收費憑條等投保單、銀行內部收費憑條等。 技巧及細節(jié)問題技巧及細節(jié)問題儀表儀表 宣傳語氣宣傳語氣 重點客戶選擇重點客戶選擇客戶促銷與引導客戶促銷與引導自己自己親戚親戚朋友朋友銀行人員銀行人員 標桿網(wǎng)點

26、帶動標桿網(wǎng)點帶動 多宣傳一些標桿網(wǎng)點的業(yè)績情況多宣傳一些標桿網(wǎng)點的業(yè)績情況和營銷經(jīng)驗，增強柜員開單的迫切感，和營銷經(jīng)驗，增強柜員開單的迫切感，從而帶動新網(wǎng)點盡早開單。從而帶動新網(wǎng)點盡早開單。競賽與激勵競賽與激勵 利用公司在不同時期對網(wǎng)點利用公司在不同時期對網(wǎng)點的激勵方案，到網(wǎng)點多宣導，在的激勵方案，到網(wǎng)點多宣導，在網(wǎng)點間掀起相互競賽的熱潮，激網(wǎng)點間掀起相互競賽的熱潮，激勵網(wǎng)點早開單、多開單。勵網(wǎng)點早開單、多開單。 避免兩個誤區(qū)：避免兩個誤區(qū)： a.a.抵觸情緒抵觸情緒 不接受，怕影響銀行主業(yè)。不接受，怕影響銀行主業(yè)。 b.b.依賴思想依賴思想 過于依賴專管員，自己不主動做。過于依賴專管員，自己

27、不主動做。認識服務認識服務服務的對象和途徑服務的對象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務體現(xiàn)專業(yè)形象的服務服務的觀念服務的觀念結論結論推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關鍵卻是服務！推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關鍵卻是服務！讓有形的服務，變?yōu)闊o形的承諾讓有形的服務，變?yōu)闊o形的承諾建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關系建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關系與銀行共同維護信譽，持久合作與銀行共同維護信譽，持久合作增強銀行人員的信心和積極性增強銀行人員的信心和積極性真正的服務是基于熱誠，而非討好真正的服務是基于熱誠，而非討好服務沒有時間限制服務沒有時間限制售前、售中、售后售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或

28、退保提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 銀銀 行行 保險公司保險公司 客客 戶戶客戶服務客戶服務交續(xù)期交續(xù)期再投保再投保介紹新介紹新客戶客戶好好不好不好客戶退?？蛻敉吮Ｗ龇赐其N做反推銷良性良性循環(huán)循環(huán)惡性惡性循環(huán)循環(huán)1 1、提供公司及產(chǎn)品情況的信息、提供公司及產(chǎn)品情況的信息公司介紹手冊、產(chǎn)品條款、簡介、公司介紹手冊、產(chǎn)品條款、簡介、平安報刊簡報、公司報導平安報刊簡報、公司報導2 2、提供產(chǎn)品的宣傳及相關的資料、提供產(chǎn)品的宣傳及相關的資料網(wǎng)點展牌、資料架、宣傳彩頁網(wǎng)點展牌、資料架、宣傳彩頁 3 3、宣傳與咨詢服務、宣傳與咨詢服務廣告宣傳、新聞發(fā)布會、社區(qū)咨詢活動、廣告宣傳、新聞發(fā)布會、社區(qū)咨詢活動、

29、現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場咨詢4 4、思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā)、思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā)交談溝通、宣導上級文件、介紹交談溝通、宣導上級文件、介紹成功經(jīng)驗、利益分析成功經(jīng)驗、利益分析5 5、銷售方法與技巧的培訓、銷售方法與技巧的培訓集中培訓，現(xiàn)場輔導、言傳身教、旁聽集中培訓，現(xiàn)場輔導、言傳身教、旁聽指導、問卷測試，培訓手冊、指導、問卷測試，培訓手冊、6 6、疑問解答及售后問題的處理、疑問解答及售后問題的處理現(xiàn)場答疑、再培訓、處理退保、變更現(xiàn)場答疑、再培訓、處理退保、變更等事項等事項7 7、適時制訂激勵方案，按時兌現(xiàn)、適時制訂激勵方案，按時兌現(xiàn)不同階段、不同方案、追蹤與宣導、不同階段、不同方案、追蹤與宣導、按時兌現(xiàn)、效果反饋與調整按時兌現(xiàn)、效果反饋與調整8 8、增進感情交流，鞏固關系、增進感情交流，鞏固關系休閑活動、旅游、聚餐、休閑活動、旅游、聚餐、送禮、生活幫助送禮、生活幫助9 9、其它服務、其它服務客戶理財咨詢、培訓幫助、銀行業(yè)客戶理財咨詢、培訓幫助、銀行業(yè)務幫助務幫助1 1、解釋保單條款及處理方式、解釋保單條款及處理方式保單利益、現(xiàn)金價值、契約變更、保單利益、現(xiàn)金價值、契約變更、退保、滿期領取、理賠退保、滿期領取、理賠2 2、一般保