三星生命SSP進(jìn)展情況分析(共16頁(yè)).ppt

1、三星生命 SSP 進(jìn)展情況 - SSP (銷(xiāo)售激勵(lì)課程銷(xiāo)售激勵(lì)課程) 1目錄目錄 . . 執(zhí)行進(jìn)程執(zhí)行進(jìn)程 . . SSPSSP的定義及目標(biāo)的定義及目標(biāo) . . 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 . . 主要成果主要成果 . . 今后執(zhí)行計(jì)劃今后執(zhí)行計(jì)劃2 . SSP的定義及目標(biāo)的定義及目標(biāo)SSP，改善現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員能力來(lái)提高生產(chǎn)能力，改善現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員能力來(lái)提高生產(chǎn)能力，是以現(xiàn)場(chǎng)為主的實(shí)踐計(jì)劃。是以現(xiàn)場(chǎng)為主的實(shí)踐計(jì)劃。企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值時(shí)間時(shí)間定義目標(biāo) 工作愉快的營(yíng)銷(xiāo)文化 實(shí)施正道營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)氣 以顧客為本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3 . .執(zhí)行進(jìn)程執(zhí)行進(jìn)程所有分公司實(shí)行所有分公司實(shí)行( (總總7

2、575家分公司家分公司) )20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月2002003 3年年1111月月20042004年年9 9月月20022002年年3 3月月2002005 5年年9 9月月追蹤追蹤（Follow-UpFollow-Up） 奠定奠定SSPSSP執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實(shí)行執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實(shí)行 - 與咨詢(xún)公司一同準(zhǔn)備，并實(shí)行 導(dǎo)航。 1期 運(yùn)用導(dǎo)航 : 3家分公司 2期 實(shí)行SSP : 5家分公司 提高課程的完成度并正式推廣提高課程的完成度并正式推廣 - 持續(xù)改善和完善課程，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化。 解決在運(yùn)營(yíng)SSP過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并與 FC BU（營(yíng)業(yè)管理部門(mén)）戰(zhàn)略聯(lián)系而

3、加以 反映。 - 正式推廣SSP : 3期 8家分公司 4期 10家分公司 5期 12家分公司20022002年年20032003年年20032003年年9 9月，在全國(guó)月，在全國(guó)7575家分公司中以家分公司中以3838家分公司為對(duì)象正在實(shí)行家分公司為對(duì)象正在實(shí)行SSPSSP, , 計(jì)劃至計(jì)劃至20042004年年9 9月底將其實(shí)行范圍擴(kuò)大到所有分公司。月底將其實(shí)行范圍擴(kuò)大到所有分公司。4.運(yùn)營(yíng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃SSP與一般教程不同，是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)完善并實(shí)施的培訓(xùn)課程。與一般教程不同，是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)完善并實(shí)施的培訓(xùn)課程。一般教程SSP方式集體培訓(xùn)集體培訓(xùn)降低效果能力時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容無(wú)法與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)吻合。 回

4、到營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)后，不易Follow Up。) 效果難以持續(xù)。 SSP提高技能能力時(shí)間 實(shí)施地道的以實(shí)踐為主的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 直至習(xí)慣成自然，支援Follow up及反饋。) 最佳實(shí)踐習(xí)慣化的持續(xù)性。5SSPSSP培訓(xùn)期間為培訓(xùn)期間為1212周，根據(jù)運(yùn)營(yíng)成果，分為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師所運(yùn)營(yíng)的周，根據(jù)運(yùn)營(yíng)成果，分為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師所運(yùn)營(yíng)的Wave1Wave1與分公司經(jīng)理所與分公司經(jīng)理所運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)的Wave3Wave3實(shí)施二元化運(yùn)營(yíng)方式實(shí)施二元化運(yùn)營(yíng)方式( (Wave2Wave2、4 4則由所長(zhǎng)針對(duì)則由所長(zhǎng)針對(duì)FCFC實(shí)施實(shí)施) )。各層級(jí)的角色各層級(jí)的角色運(yùn)營(yíng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)內(nèi)容 培訓(xùn)期間(12周) : 同步實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理人員及F

5、C課程。 參與對(duì)象 - 營(yíng)銷(xiāo)管理人員:分公司經(jīng)理、所長(zhǎng)*、 推銷(xiāo)部長(zhǎng)。 - FC:全體參加(Super級(jí)可自行選擇)* 根據(jù)運(yùn)營(yíng)成果，將營(yíng)業(yè)所分為2個(gè)班子加以運(yùn)營(yíng)(Wave 1,3)管理人員會(huì)議請(qǐng)求支援請(qǐng)求 支援朝會(huì)/指導(dǎo)/FC會(huì)議SSP SSP 培訓(xùn)師培訓(xùn)師分公司經(jīng)理、分公司經(jīng)理、所長(zhǎng)所長(zhǎng)FCFollow-UP(1年): 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師 分公司經(jīng)理、所長(zhǎng)12周 : 分公司經(jīng)理 所長(zhǎng): 所長(zhǎng) FC分公司經(jīng)理所長(zhǎng) 所長(zhǎng)所長(zhǎng)推銷(xiāo)部長(zhǎng)【分公司組織圖】 : 所長(zhǎng) FC6以?xún)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)與以?xún)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)與FC為對(duì)象，經(jīng)焦點(diǎn)小組座談，在影響營(yíng)銷(xiāo)成果最大的因素為對(duì)象，經(jīng)焦點(diǎn)小組座談，在影響營(yíng)銷(xiāo)成果最大的因

6、素中選定中選定SSP核心課題。核心課題。 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 - 以身作則、賦予動(dòng)機(jī)、 觸動(dòng)感情。 提高FC的信賴(lài)度。 開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng) - 目標(biāo)顧客、對(duì)象顧客、 劃分區(qū)域（集體客戶(hù)）、 介紹衍生。 新朝會(huì)系統(tǒng)新朝會(huì)系統(tǒng) 落實(shí)每周活動(dòng)體系。 指導(dǎo)及定制型培訓(xùn)指導(dǎo)及定制型培訓(xùn) 擴(kuò)大FC的活動(dòng)效率。 招募黃金律招募黃金律 ( 2OT 3M : 每周 新人訓(xùn)練 2人, 每月 合格 3人) 確保優(yōu)秀FC。 FC精神精神 對(duì)壽險(xiǎn)與FC業(yè)務(wù) 賦予價(jià)值。 活動(dòng)黃金律活動(dòng)黃金律 確定FC活動(dòng)體系。 商品設(shè)計(jì)能力商品設(shè)計(jì)能力&簡(jiǎn)報(bào)技巧簡(jiǎn)報(bào)技巧l - 分析保障內(nèi)容、財(cái)政穩(wěn)定 設(shè)計(jì)、Note pc PT(一步

7、到位) 具備FC銷(xiāo)售技巧。 溝通溝通 & 尊重文化尊重文化 為FC以身作則。 營(yíng)造自律經(jīng)營(yíng)環(huán)境營(yíng)造自律經(jīng)營(yíng)環(huán)境 - 所長(zhǎng)學(xué)會(huì) - 女職員學(xué)會(huì) 加強(qiáng)加強(qiáng)FC組織組織 - *運(yùn)營(yíng)招募專(zhuān)家班子 - 運(yùn)營(yíng)高效率的FC俱樂(lè)部 - 培養(yǎng)高效率的FC - 培養(yǎng)FC新手 - *實(shí)施金融專(zhuān)家培訓(xùn) - Promotion選項(xiàng)選項(xiàng) - 搞活劃分區(qū)域的方案 - 維持率管理方案 - 大額合同訂立方案 - 對(duì)象FC管理方案 招募過(guò)程招募過(guò)程 : 候補(bǔ)候補(bǔ) 入門(mén)入門(mén) 新人訓(xùn)練新人訓(xùn)練 合格合格1 合格合格2 合格合格3 測(cè)試測(cè)試1 測(cè)試測(cè)試2 *RM : 招募專(zhuān)家*FM : 金融專(zhuān)家7 SSP SSP的運(yùn)營(yíng)方式為：首先由的

8、運(yùn)營(yíng)方式為：首先由SSPSSP專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師向保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)傳授核心主題，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師向保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)傳授核心主題， 之后由所長(zhǎng)反復(fù)訓(xùn)練之后由所長(zhǎng)反復(fù)訓(xùn)練FCFC，使之習(xí)慣化。使之習(xí)慣化。 內(nèi)容內(nèi)容 活動(dòng)活動(dòng) 核心主題核心主題 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)指導(dǎo) 招募招募 活動(dòng)黃金律活動(dòng)黃金律 商品設(shè)計(jì)能力商品設(shè)計(jì)能力 簡(jiǎn)報(bào)技巧簡(jiǎn)報(bào)技巧8核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例1 根據(jù)根據(jù)FC精神與代數(shù)原理的精神與代數(shù)原理的 FC成功活動(dòng)原理成功活動(dòng)原理 通過(guò)電話訪問(wèn)，建立訪問(wèn)計(jì)劃 (每周打60次電話) 按照計(jì)劃訪問(wèn)(每周15次) 簡(jiǎn)報(bào)(每周5人) 確保每周2人以上的顧客(2W) 介紹衍生(每周5人)通過(guò)

9、通過(guò)FC精神精神 認(rèn)識(shí)黃金律的價(jià)值認(rèn)識(shí)黃金律的價(jià)值每周訂立每周訂立2件新合同件新合同【 營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)】- 1對(duì)對(duì)1指導(dǎo)指導(dǎo)- 提供市場(chǎng)提供市場(chǎng) 【 FC 】- 發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客- 溝通分析能力溝通分析能力-成功表-成功計(jì)劃書(shū)活動(dòng)黃金律的定義活動(dòng)黃金律的定義9SSPSSP方式為：首先通過(guò)管理人員會(huì)議，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師向營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)傳授核心課題，方式為：首先通過(guò)管理人員會(huì)議，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師向營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)傳授核心課題，之后通過(guò)朝會(huì)、之后通過(guò)朝會(huì)、FCFC會(huì)議、指導(dǎo)等渠道，所長(zhǎng)將其反映在會(huì)議、指導(dǎo)等渠道，所長(zhǎng)將其反映在FCFC活動(dòng)中?；顒?dòng)中。管理人員會(huì)議管理人員會(huì)議(培訓(xùn)師 所長(zhǎng)) 賦予黃金律的 價(jià)值 成功

10、計(jì)劃書(shū) 理解1:1指導(dǎo)及 角色扮演 活動(dòng)管理方法朝會(huì)及朝會(huì)及FCFC會(huì)議會(huì)議(營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)FC) 賦予黃金律的 價(jià)值 制訂目標(biāo) 發(fā)掘顧客 編寫(xiě)成功計(jì)劃書(shū) 溝通技巧培訓(xùn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)的指導(dǎo)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)的指導(dǎo)(營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)FC) 1:1指導(dǎo) 定制型培訓(xùn)【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】發(fā)掘客戶(hù)發(fā)掘客戶(hù)溝通溝通60次次 (每周每周)訪問(wèn)訪問(wèn)1515次次( (每周每周) ) 已約定的訪問(wèn) 簡(jiǎn)報(bào)技巧新合同新合同2 2件件( (每周每周) ) 約定訪問(wèn)車(chē)主 缺代理人的合同 對(duì)象客戶(hù)名單 介紹等 提高生產(chǎn)率【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】介紹衍生介紹衍生5 5人人( (每周每周) ) 客戶(hù)滿(mǎn)意 發(fā)掘新客戶(hù)觀察及審查觀察及審查贊賞贊賞及鼓

11、勵(lì)及鼓勵(lì)反饋反饋探討及改善探討及改善問(wèn)題問(wèn)題共享事例共享事例實(shí)踐實(shí)踐10核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例2何謂新朝會(huì)系統(tǒng)？何謂新朝會(huì)系統(tǒng)？活動(dòng)熱情 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 高低隨著客戶(hù)的拒絕、時(shí)間的流逝，活動(dòng)熱情低落。賦予動(dòng)機(jī)，活動(dòng)熱情高漲 基于朝會(huì)是推廣壽險(xiǎn)與FC工作價(jià) 值并深感同事愛(ài)的儀式，又是慶典 的觀念， 贊賞、鼓勵(lì)、晉升等，定期賦予動(dòng) 機(jī)，使活動(dòng)熱情高漲， 幫助FC將每周活動(dòng)模式習(xí)慣化的朝 會(huì)運(yùn)營(yíng)體系。 動(dòng)機(jī) 集中call 培訓(xùn) 動(dòng)機(jī) 集中callFLOW11營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、準(zhǔn)備與參觀朝會(huì)、指導(dǎo)及反饋提高能力。營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、準(zhǔn)備與參觀

12、朝會(huì)、指導(dǎo)及反饋提高能力。管理人員會(huì)議管理人員會(huì)議(培訓(xùn)師所長(zhǎng)) 新朝會(huì)模式的 必要性 新朝會(huì)Role Play 對(duì)FC周間 活動(dòng)模式的理解 周間指導(dǎo)計(jì)劃 RP 【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】朝會(huì)朝會(huì)(所長(zhǎng)FC) FC精神、敬業(yè)精神 上周活動(dòng)復(fù)審 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 建議本周營(yíng)銷(xiāo)方向 【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】 角色扮演 繼續(xù)打電話(安排車(chē)主訪問(wèn)計(jì)劃) 女職員朝會(huì) 角色扮演 商品培訓(xùn) 本周活動(dòng)反饋 繼續(xù)打電話 (完成車(chē)主訪問(wèn)計(jì)劃) FC精神 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 角色扮演 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 每日回營(yíng)業(yè)所，對(duì)FC活動(dòng)進(jìn)行反饋 08:50

13、 收看Vision-up節(jié)目 09:00 收看衛(wèi)視 09:15 FC精神(所長(zhǎng)) 上周活動(dòng)復(fù)審 頒發(fā)MVP獎(jiǎng) MVP紀(jì)念合影及領(lǐng)獎(jiǎng)金 09:40 發(fā)表FC的模范事例 09:45 提議本周營(yíng)銷(xiāo)方向 10:00 結(jié)束參觀朝會(huì)參觀朝會(huì)贊賞贊賞及鼓勵(lì)及鼓勵(lì)反饋反饋探討及改善探討及改善問(wèn)題問(wèn)題共享事例共享事例實(shí)踐實(shí)踐12. 主要成果主要成果 扮演扮演FC渠道營(yíng)銷(xiāo)文化改革的核心角色渠道營(yíng)銷(xiāo)文化改革的核心角色 - 營(yíng)造工作的經(jīng)營(yíng)風(fēng)氣。 保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng) : 改變工作態(tài)度(管理 指導(dǎo))、為FC以身作則。 FC : 主動(dòng)的活動(dòng)氛圍、以顧客為本的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程等。 - 實(shí)施公司內(nèi)最佳實(shí)踐系統(tǒng)化，革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。 活動(dòng)黃金律、

14、新朝會(huì)系統(tǒng)等，落實(shí)每周有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 運(yùn)營(yíng)學(xué)會(huì)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)研發(fā)風(fēng)氣。 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理人的能力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理人的能力 分公司經(jīng)理能力變化所長(zhǎng)能力變化22%1周12周17%1周12周* 由組織成員進(jìn)行忠誠(chéng)評(píng)估由組織成員進(jìn)行忠誠(chéng)評(píng)估 (以以4分為準(zhǔn)分為準(zhǔn)) 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 13提高提高FC的生產(chǎn)率的生產(chǎn)率 - 遵依活動(dòng)黃金律(1日3訪)，以提高生產(chǎn)率。 鞏固活動(dòng)黃金律的實(shí)踐 : 65% 針對(duì)尚未實(shí)行SSP的分公司，安排不同的生產(chǎn)率。作為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行課程，作為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行課程， BU戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能 - 制訂具體的BU戰(zhàn)略，將其作為活動(dòng)計(jì)劃，與現(xiàn)場(chǎng)吻合。 2002年下半年2003年上半年661629SSPSSP非非SSPSSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%人均每月新簽合同保費(fèi)P(千韓元)14. 今后執(zhí)行計(jì)劃今后執(zhí)行計(jì)劃為了持續(xù)獲得為了持續(xù)獲得SSP執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束SSP的的2004年年9月以后實(shí)施第二月以后實(shí)施第二階段計(jì)