天和銷售公司管理再造咨詢案課件

1、2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢12022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢2目錄目錄q 前言前言q 咨詢診斷模型咨詢診斷模型q 天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析q 問題歸納問題歸納q 原理和原則原理和原則q 建議解決方案建議解決方案q 不容回避的三個重點問題不容回避的三個重點問題q 方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略q 區(qū)域市場操作步驟區(qū)域市場操作步驟q 項目工作計劃項目工作計劃q 對對“一省一策一省一策”的理解的理解

2、q 天和銷售公司運營模型討論天和銷售公司運營模型討論q 需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題q 天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）q 銷售考核體系（討論稿）銷售考核體系（討論稿）2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢3咨詢診斷模型（一）咨詢診斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法業(yè)務(wù)管理方法q 競爭環(huán)境分析q 競爭對手分析q 盈利模式解密q 行業(yè)生命周期定位q q 價值創(chuàng)造流程分析q 關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉q 關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)q q 管理平

3、臺設(shè)計和構(gòu)建q 管理體系重建q 管理機(jī)制重建q 關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計q 關(guān)鍵員工隊伍建設(shè)q 表象表象功能功能結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)q 業(yè)績徘徊不前q 新產(chǎn)品開發(fā)緩慢q 效率持續(xù)下滑q 盈利能力衰減q 市場份額被對手蠶食q q 老人吃老本，新人不堪用q 管理部門形同虛設(shè)q 市場開發(fā)不力q 缺乏有效的過程管理q 員工缺乏有效的培訓(xùn)q 行為短期化q 一招鮮，吃遍天q 概念背后缺乏功能支持q 缺乏真正的創(chuàng)新能力q 缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持q q 凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問題q 缺乏計劃和預(yù)算q 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯q 部門、團(tuán)隊和個人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減q 企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之

4、間壁壘森嚴(yán)q 部門、團(tuán)體乃至個人利益高于組織利益q 內(nèi)耗、低效乃至無效正在耗盡昔日的激情q “溫水煮青蛙”q 資源掌握在個人而不是企業(yè)手中q 缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命q2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢4咨詢診斷模型（二）咨詢診斷模型（二）目標(biāo)目標(biāo)問題問題策略策略任務(wù)任務(wù)合作合作改變或完善銷售管理模式改變或完善銷售管理模式q 有現(xiàn)成的、有效管理模式有現(xiàn)成的、有效管理模式 q 一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性q 現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場特點現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前

5、市場特點q 暫停、改變暫停、改變q 改善提高改善提高q 總結(jié)推廣總結(jié)推廣q 發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績提升的管理瓶頸，提出解決方案發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績提升的管理瓶頸，提出解決方案q 找到實施變革的突破口找到實施變革的突破口q 設(shè)計目標(biāo)模式設(shè)計目標(biāo)模式 q 深度訪談，駐點診斷，尋找解決問題的有效方法深度訪談，駐點診斷，尋找解決問題的有效方法q針對瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實施針對瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實施q標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢5天和藥

6、業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（一）天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（一）q 天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu)天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷售公司銷售公司市場部市場部商務(wù)部商務(wù)部銷售一部銷售一部銷售二部銷售二部銷售三部銷售三部銷售四部銷售四部銷售五部銷售五部北京北京上海上海2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢6天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（二）天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（二）q 省級機(jī)構(gòu)管理模式省級機(jī)構(gòu)管理模式v 各部分管一些省份的銷售業(yè)務(wù)v 不同省份，因市場成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場環(huán)境突出問題商務(wù)和終

7、商務(wù)和終端分開端分開v 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制v 商務(wù)和終端分開管理v 浙江v 市場基礎(chǔ)好v 省經(jīng)理條件到位v 商務(wù)和終端分開后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制責(zé)制v 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制v 一省被分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)v 湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北v 市場潛力很大，有待進(jìn)一步開發(fā)v 市場開拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分業(yè)務(wù)員分區(qū)制區(qū)制v 一省被劃分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)v 無人統(tǒng)管全省各區(qū)域v 江蘇、四川、重慶v 市場基礎(chǔ)一般v 缺乏合適的省經(jīng)理人選v 缺乏區(qū)域經(jīng)營管理人才一省一區(qū)一省一區(qū)制制v 全省市場不被細(xì)分v 一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)v 河南v 市場基礎(chǔ)差

8、v 需要重新認(rèn)識市場基礎(chǔ)，尋找合適的投入點2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢7天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（三）天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（三）q 省級機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜省級機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開商業(yè)和終端分開省經(jīng)理負(fù)責(zé)制省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制一省一區(qū)制市場基礎(chǔ)越來越好市場工作做得越來越細(xì)對市場的管理越來越強(qiáng)管理能力越來越高授權(quán)程度越來越高？2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢8天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（四）天和藥業(yè)營

9、銷管理現(xiàn)狀分析（四）q 銷售公司當(dāng)前職能部門銷售公司當(dāng)前職能部門市場部市場部商務(wù)部商務(wù)部當(dāng)當(dāng)前前主主要要職職責(zé)責(zé)v 銷售資料和文檔管理v 銷售費用管理：廣告、差旅等費用匯總和票據(jù)審核v 終端管理 市場調(diào)研 終端人員工作審核v 支持業(yè)務(wù)員組織舉辦 推廣會v 廣告管理：負(fù)責(zé)全國性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核v 負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷售有關(guān)的公關(guān)活動，和協(xié)助區(qū)域主管開展類似活動v 進(jìn)出口v 其他日常管理工作v 訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理v 終端費用提成審核v 訴訟回款v 內(nèi)部核算2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢9

10、問題歸納（一）問題歸納（一）q 銷售公司組織和功能不健全銷售公司組織和功能不健全v 有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究v 有業(yè)務(wù)員，但缺乏對業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)v 有樸素的管理意識，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法q 銷售管理過于集權(quán)，對區(qū)域市場變化響應(yīng)不及時和影響區(qū)銷售管理過于集權(quán)，對區(qū)域市場變化響應(yīng)不及時和影響區(qū)域經(jīng)理積極性域經(jīng)理積極性q 考核指標(biāo)單一、過于簡單考核指標(biāo)單一、過于簡單q 缺乏對終端工作的有效管理和考核缺乏對終端工作的有效管理和考核q 政策多變政策多變 2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢10問題歸納（二

11、）問題歸納（二）q 政策調(diào)整時對各區(qū)域市場的差異性考慮不足政策調(diào)整時對各區(qū)域市場的差異性考慮不足q 信息交流方向單一，只有自下而上的請示匯報、自上而下信息交流方向單一，只有自下而上的請示匯報、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗交流的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗交流q 業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時，缺乏有效的評估和培訓(xùn)，業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時，缺乏有效的評估和培訓(xùn)，影響他們在新崗位的績效表現(xiàn)影響他們在新崗位的績效表現(xiàn)q 基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象推諉現(xiàn)象q 各級業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)各級業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 2

12、022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢11原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）高層高層基層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層高層基層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績效結(jié)果約束和激勵集權(quán)管理集權(quán)管理授權(quán)管理授權(quán)管理q 集權(quán)管理和授權(quán)管理集權(quán)管理和授權(quán)管理2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢12原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點關(guān)鍵點關(guān)鍵點集集權(quán)權(quán)v 統(tǒng)一決

13、策、步調(diào)一致v 決策風(fēng)險小v 通常只需要一個能人v 缺乏對差異性的考慮v 經(jīng)營風(fēng)險大v 上報的信息可能失真v 高層對基層保持提防心理v 基層人才成長不起來v 自下而上的信息流v非創(chuàng)造性工作授授權(quán)權(quán)v 反應(yīng)敏捷，靈活決策v 可增進(jìn)上下級之間的信任v 可促進(jìn)基層人才成長v 在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險v 需要更多的經(jīng)營人才v 把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制v的確需要具體情況具體分析q 集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點比較集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點比較2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢13原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（三）原理和原則：授權(quán)

14、的基本邏輯（三）q 基本策略基本策略v 健全銷售公司組織功能，轉(zhuǎn)變銷售公司功能定位v 重新界定銷售公司和分公司責(zé)權(quán)利范圍，明確授權(quán)v 調(diào)整和改變分公司考核激勵方式v 完善分公司監(jiān)控體系，降低授權(quán)帶來的管理風(fēng)險v 開發(fā)和完善管理工具，培訓(xùn)和提高各級管理人員的管理能力2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢14原理和原則：天和營銷模型（一）原理和原則：天和營銷模型（一）天天和和藥藥業(yè)業(yè)終端串貨（入）串貨（入）串貨（出）串貨（出）渠道渠道q 基本模型基本模型2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅

15、高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢15原理和原則：天和營銷模型（二）原理和原則：天和營銷模型（二）環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)工作重點工作重點比喻比喻小結(jié)小結(jié)天和天和v 品牌建設(shè)v 新品開發(fā)v 水壓提升v 新品開發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵渠道渠道v 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度v 管道鋪設(shè)v 價差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素v 渠道環(huán)節(jié)利潤空間縮小是必然趨勢串貨串貨v 憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作v 外溢或內(nèi)泄v 串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤空間縮小的關(guān)鍵因素v 大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢終端終端v 醫(yī)院促銷v OTC促銷v v 添加和維護(hù)出水口v 通過促銷在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足q 各環(huán)節(jié)的

16、工作重點各環(huán)節(jié)的工作重點2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢16原理和原則：天和營銷模型（三）原理和原則：天和營銷模型（三）q 兩個關(guān)鍵管理界面兩個關(guān)鍵管理界面界面界面工作重點工作重點關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)特點特點廠商廠商之間之間v 通過價格政策，引導(dǎo)和推動經(jīng)銷商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)v 銷售量v 網(wǎng)絡(luò)廣度和深度v 沒有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績可能只是庫存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端終端v 通過終端促銷，鼓勵醫(yī)生或柜員向消費者積極推銷產(chǎn)品v 促銷過程v 可控銷售量v 銷售目標(biāo)完成率v 沒有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開發(fā)出來

17、的終端客戶得不到有效維護(hù)v 可控銷售量占全部終端銷售量的最佳比率取決于市場成熟程度v 應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N售率2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢17原理和原則：天和營銷模型（四）原理和原則：天和營銷模型（四）q 基本策略基本策略v 通過改革考核方式，保持“終端工作”和“渠道策略”的相對獨立性，以體現(xiàn)彼此之間的差異性v 通過建立和健全分公司內(nèi)部溝通體系和制度，保持終端工作與渠道管理之間相互配合、相得益彰v 根據(jù)市場成熟度決定終端工作與渠道策略的權(quán)重，體現(xiàn)不同市場之間的差異性2022-3-6天和銷售公司

18、管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢18原理和原則：邊際收益遞減趨勢（一）原理和原則：邊際收益遞減趨勢（一）營銷投入營銷投入/時間時間營銷業(yè)績營銷業(yè)績q 特定產(chǎn)品在特定營銷模式下的基本業(yè)績模型特定產(chǎn)品在特定營銷模式下的基本業(yè)績模型績效業(yè)績2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢19原理和原則：邊際收益遞減趨勢（二）原理和原則：邊際收益遞減趨勢（二）q 基本策略基本策略v 營銷投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益遞減趨勢的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場而言，最初的營銷

19、投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢。v 市場成熟程度、市場操作和管理效率會對上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過改變市場操作方法、提高管理效率提高綜合績效業(yè)績，通過銷售力的提升（至少在短期）補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。v 唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場才能從根本上拯救市場的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問題。2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢20建議解決方案（一）建議解決方案（一）q 轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位 當(dāng)前定位當(dāng)前定位銷銷售售公公司司 與渠道之間的訂單履行者

20、 天和品牌維護(hù)和管理者 市場活動指揮者 產(chǎn)品經(jīng)營者省省公公司司 市場活動信息收集者和活動執(zhí)行者 區(qū)域市場聯(lián)絡(luò)人員重新定位重新定位銷銷售售公公司司 與商業(yè)之間的訂單履行者 天和品牌維護(hù)和管理者 市場政策制定者、機(jī)制設(shè)計者 人才經(jīng)營者 為區(qū)域市場開展市場經(jīng)營管理活動提供服務(wù)和支持省省公公司司 區(qū)域市場經(jīng)營管理者 區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)者2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢21建議解決方案（二）建議解決方案（二）q 管理扁平化管理扁平化v 全國市場劃分成十個區(qū)v 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制q 調(diào)整銷售公司部門設(shè)置調(diào)整銷售公司部門設(shè)置v 增設(shè)

21、“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級機(jī)構(gòu)績效管理、經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)v 設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù)v以市場策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對“市場部”進(jìn)行重新定位v “商務(wù)部”增加對經(jīng)銷商和分銷商的管理職能v 增設(shè)“財審部”，負(fù)責(zé)各分公司營銷費用審計、對分公司經(jīng)營實施監(jiān)督2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢22建議解決方案（三）建議解決方案（三）q 對條件成熟的分公司健全組織功能對條件成熟的分公司健全組織功能v 增設(shè)市場部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥閳笫占⑹袌龈偁幉呗灾贫╲ “商業(yè)

22、發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作v“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作v在條件許可的情況下，可以對分公司所轄區(qū)域市場進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌霾邉?、?jīng)營和管理工作2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢23建議解決方案（四）建議解決方案（四）q 改變公司對省級機(jī)構(gòu)的考核方式改變公司對省級機(jī)構(gòu)的考核方式v 考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對商業(yè)和終端工作分開考核v 為每個區(qū)域市場增加（費用率）效率指標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的重要性v 在充分考慮區(qū)域市場差異性的前提下，為每個區(qū)域市場制定不同的績效目標(biāo)

23、q 改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu)改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu)v 適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場人員薪資結(jié)構(gòu)q 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的重要性強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的重要性v 重視對業(yè)務(wù)技能的提煉v 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)v 加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營管理能力培訓(xùn)2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢24不容回避的三個重點問題（一）不容回避的三個重點問題（一）q 區(qū)域市場成熟度區(qū)域市場成熟度v 區(qū)域市場成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計該地區(qū)營銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù)v 決定區(qū)域市場成熟度的兩個關(guān)鍵因素膏藥在當(dāng)?shù)厥袌鐾愃幤分械恼J(rèn)同程度天和的膏藥產(chǎn)品在

24、當(dāng)?shù)厥袌龈嗨幨袌鲋械匚籿 前者決定了該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿Γ笳邲Q定了天和在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龌A(chǔ)2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢25不容回避的三個重點問題（二）不容回避的三個重點問題（二）q 終端操作終端操作v 終端操作包括“OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類v 終端操作策略的核心是整合營銷思想的具體體現(xiàn)v 以O(shè)TC操作為例 工作程序 銷售步驟 促銷活動工作程序 OTC終端工作方法OTC代表工作五步曲一些推銷的原則相關(guān)的情景處理方法 OTC終端工作考核與監(jiān)督時間和內(nèi)容考核終端業(yè)績考核2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢

25、案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢26不容回避的三個重點問題（三）不容回避的三個重點問題（三）q 渠道管理渠道管理v 經(jīng)銷商的選擇選擇有實力的經(jīng)銷商選擇有能力的經(jīng)銷商v 經(jīng)銷商分級管理經(jīng)銷商分級標(biāo)準(zhǔn)不同級別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇經(jīng)銷商的考核銷售量指標(biāo)市場拓展指標(biāo)經(jīng)銷商升級與淘汰2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢27方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略q 可能遇到的三類風(fēng)險及其應(yīng)對策略可能遇到的三類風(fēng)險及其應(yīng)對策略三類風(fēng)險三類風(fēng)險應(yīng)對策略應(yīng)對策略 人才流失導(dǎo)致市場資源流

26、失 學(xué)會了分工卻做不到協(xié)同 后備人才接濟(jì)不上 通過盤點渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系 通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運作 加強(qiáng)人才儲備，建立后備人才隊伍2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢28區(qū)域市場操作步驟區(qū)域市場操作步驟 區(qū)域市場成熟度分析 根據(jù)區(qū)域市場成熟度確定營銷管理模式 根據(jù)區(qū)域市場成熟度制定區(qū)域市場營銷策略和目標(biāo) 建立區(qū)域市場組織架構(gòu) 組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn)銷售公司支持區(qū)域公司開拓市場2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案

27、梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢29項目工作計劃項目工作計劃時間時間內(nèi)容內(nèi)容目的目的地點地點天和方面對接人天和方面對接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點和項目組在桂林期間的工作計劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運營模型討論為方案設(shè)計做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等2729/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造

28、咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢30對對“一省一策一省一策”的理解（一）的理解（一）q “ “一省一策一省一策”是一個值得追求的經(jīng)營目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，是一個值得追求的經(jīng)營目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)（營業(yè)區(qū)）一策一區(qū)（營業(yè)區(qū)）一策”，乃至，乃至“一戶（客戶）一策一戶（客戶）一策”q“一省一策一省一策”的根源在于區(qū)域市場的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場的差異的根源在于區(qū)域市場的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場的差異性有針對性地制定營銷策略就是性有針對性地制定營銷策略就是“一省一策一省一策”q“一省一策一省一策” ” 經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營

29、團(tuán)隊的策略制定經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營團(tuán)隊的策略制定和執(zhí)行能力和執(zhí)行能力2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢31對對“一省一策一省一策”的理解（二）的理解（二）q從管理上，可以通過下述三個途徑推動從管理上，可以通過下述三個途徑推動“一省一策一省一策”目標(biāo)的達(dá)成：目標(biāo)的達(dá)成：v 管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊伍建設(shè)，經(jīng)營權(quán)下移至大區(qū)管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊伍建設(shè)，經(jīng)營權(quán)下移至大區(qū)v 加大公司對大區(qū)的支持力度：加大公司對大區(qū)的支持力度：集中天和公司營銷精英和借助外腦成立集中天和公司營銷精英和借助外腦成立“營銷策略委員

30、會營銷策略委員會”，支持大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊制定營銷策略支持大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊制定營銷策略加大對大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊的培訓(xùn)力度加大對大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊的培訓(xùn)力度v 在大區(qū)銷售績效目標(biāo)和考核體系設(shè)計上考慮區(qū)域的差異性在大區(qū)銷售績效目標(biāo)和考核體系設(shè)計上考慮區(qū)域的差異性市場成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營目標(biāo)和重點隨之不同市場成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營目標(biāo)和重點隨之不同不同市場考核指標(biāo)和權(quán)重不同不同市場考核指標(biāo)和權(quán)重不同q管理上可能不存在管理上可能不存在“一省一策一省一策”，而只有經(jīng)營上的，而只有經(jīng)營上的“一省一策一省一策”2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企

31、業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢32對咨詢?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)對咨詢?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)任務(wù)任務(wù)成果成果確認(rèn)確認(rèn)天和銷售公司扁平化管理方法 天和銷售公司管理架構(gòu)和組織制度天和銷售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類型市場的管理模型與具體方法-“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷售公司績效考核體系改善建立 天和銷售公司績效考核體系銷售信息管理系統(tǒng) 天和銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢33天和銷售公司運營模型討論（一）天和銷售公司運營模型討論（一）q 運營模型由下列幾個部分構(gòu)成運營模型由下列幾

32、個部分構(gòu)成v 計劃的層層分解，即任務(wù)的下達(dá)過程v 運營績效的層層考核和管理過程v 正是上述兩個過程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運營模式正是上述兩個過程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運營模式v 上級機(jī)構(gòu)對下級機(jī)構(gòu)計劃執(zhí)行過程中關(guān)鍵點的支持、監(jiān)控、把關(guān)。這些環(huán)節(jié)涉及到集團(tuán)、區(qū)域分公司和項目部的分工。v 正是通過這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來有效避免授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減正是通過這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來有效避免授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢34天和銷售公司運營模型討論（二）天和銷售公司運營模型討論（二）q 避免執(zhí)行力衰減的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)避免執(zhí)行力衰減的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)v 執(zhí)行執(zhí)行：由該層級負(fù)責(zé)執(zhí)行和承擔(dān)責(zé)任的任務(wù)，在各環(huán)節(jié)嚴(yán)格貫徹項目管理和流程制度是保障執(zhí)行力的關(guān)鍵。v 支持支持：由下級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但本級機(jī)構(gòu)要負(fù)責(zé)提供必要的支持v 把關(guān)把關(guān)：由下級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但要經(jīng)由本級審批的任務(wù)v 監(jiān)控監(jiān)控：由下級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，本級有權(quán)越級檢查的任務(wù)v 深潛深潛：上級負(fù)責(zé)人主動深入基層，在一段時間內(nèi)，以基層團(tuán)隊成員身份參與基層工作，體驗基層執(zhí)行經(jīng)驗2022-3-6天和銷售公司管理再造咨詢案天和銷售公司管理再造咨詢案 梅梅高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢高機(jī)構(gòu)博維企業(yè)咨詢35需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問題（一）需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問題（一）執(zhí)行執(zhí)行支