銷售能力與銷售技巧

1、銷售能力與銷售技巧培訓內容：銷售過程中的基本技巧的掌握及培訓內容：銷售過程中的基本技巧的掌握及運用運用培訓的目的：通過學習，取長補短，彌補自培訓的目的：通過學習，取長補短，彌補自己工作中的種種不足，不斷努力，在實戰(zhàn)中己工作中的種種不足，不斷努力，在實戰(zhàn)中充分發(fā)揮自己的各項優(yōu)勢，以更好地促進成充分發(fā)揮自己的各項優(yōu)勢，以更好地促進成交交下面，就請大家分別列舉一下自下面，就請大家分別列舉一下自已所認為的自己在銷售過程中的已所認為的自己在銷售過程中的所具備的優(yōu)勢是什么？所具備的優(yōu)勢是什么？包括：包括： 較好的外形較好的外形 熟悉的業(yè)務水平熟悉的業(yè)務水平 得體的語言及肢體表達能力得體的語言及肢體表達能力

2、 適度的親和力適度的親和力 各種有用的銷售道具各種有用的銷售道具 產(chǎn)品本身所具有的各種優(yōu)勢產(chǎn)品本身所具有的各種優(yōu)勢 自身的勤奮，充足的干勁自身的勤奮，充足的干勁 整個團隊的協(xié)作精神整個團隊的協(xié)作精神銷售的含義銷售的含義 直接與企業(yè)利潤相關聯(lián)，是自下而上的命脈所系，直接與企業(yè)利潤相關聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，主要是因為從事銷售的人往往意識不到要成為一名專業(yè)主要是因為從事銷售的人往往意識不到要成為一名專業(yè)銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人

3、際交往的能力、需要那些從事此項職業(yè)的人們能夠的人際交往的能力、需要那些從事此項職業(yè)的人們能夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產(chǎn)生的立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產(chǎn)生的影響。影響。銷售簡單來講就是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需要，為公銷售簡單來講就是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需要，為公司贏利的過程。司贏利的過程。銷售實質就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程銷售實質就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。 銷售代表的含義? 銷售代表是一個公司產(chǎn)品的直接面對客戶銷售代表是一個公司產(chǎn)品的直接面對客戶的銷售人員。作為一個最直接的窗口，他的銷售人員。作為一個最直接的窗口，他代表了一個企業(yè)的形象與文化。代表了一個企業(yè)的形象與

4、文化。我是很重要的。我是很重要的。所以銷售人員給客戶的第一感覺非常重所以銷售人員給客戶的第一感覺非常重要。（以貌取人）要。（以貌取人）1、儀表服飾（清潔，干爽）儀表服飾（清潔，干爽）1、男士男士1 1）保持襯衣衣領、袖口整潔干凈，外套平整，無脫線、）保持襯衣衣領、袖口整潔干凈，外套平整，無脫線、掉扣情況。掉扣情況。2 2）領帶佩戴端正，顏色不可過于夸張，避免卡通圖）領帶佩戴端正，顏色不可過于夸張，避免卡通圖案。案。3 3）鞋以皮鞋為主，保持潔凈光亮，不可穿涼鞋、拖鞋）鞋以皮鞋為主，保持潔凈光亮，不可穿涼鞋、拖鞋及運動鞋上班。襪以深色為主，避免穿白色襪。及運動鞋上班。襪以深色為主，避免穿白色襪。

5、4 4）注意個人衛(wèi)生，不留長指甲，不蓄長發(fā)、染發(fā)，）注意個人衛(wèi)生，不留長指甲，不蓄長發(fā)、染發(fā)，保持頭發(fā)清潔，身體無汗味。保持頭發(fā)清潔，身體無汗味。2 2、女士、女士1 1）佩戴首飾不可過多，及搭配與工作服不協(xié)調的飾物。）佩戴首飾不可過多，及搭配與工作服不協(xié)調的飾物。2 2）禁止穿類似拖鞋的皮鞋或涼鞋上班，皮鞋及絲襪盡）禁止穿類似拖鞋的皮鞋或涼鞋上班，皮鞋及絲襪盡量搭配工作服顏色，檢查絲襪是否有脫絲情況。量搭配工作服顏色，檢查絲襪是否有脫絲情況。3 3）禁止涂有色指甲油。）禁止涂有色指甲油。4 4）口紅顏色以暖色為主，盡量配合工作服顏色，不可為）口紅顏色以暖色為主，盡量配合工作服顏色，不可為冷色

6、，例如深藍色、黑色或銀色等。冷色，例如深藍色、黑色或銀色等。5 5）不能將頭發(fā)染成其他古怪的顏色。）不能將頭發(fā)染成其他古怪的顏色。 在與客戶接觸的一瞬間關系到你所銷售在與客戶接觸的一瞬間關系到你所銷售的產(chǎn)品是否會被你的客戶所接受。（當?shù)漠a(chǎn)品是否會被你的客戶所接受。（當客戶進入一個相對陌生的地方時，其實客戶進入一個相對陌生的地方時，其實是希望能得到幫助的。）是希望能得到幫助的。）2 2、適度的親和力（給人以親切的感、適度的親和力（給人以親切的感覺）覺） 微笑是最好的表達方式微笑是最好的表達方式3 3、得體的語言及肢體動作、得體的語言及肢體動作問好，合適的稱謂問好，合適的稱謂這樣表現(xiàn)的結果是什么？

7、這樣表現(xiàn)的結果是什么？得體而到位的表現(xiàn)會讓別人覺得體而到位的表現(xiàn)會讓別人覺得很舒服，從而放松對你的戒得很舒服，從而放松對你的戒備之心。備之心。目的：目的：讓客戶在第一時間接受你，不要因為自讓客戶在第一時間接受你，不要因為自己的失禮，而讓客戶感到局促不安。能己的失禮，而讓客戶感到局促不安。能較好的穩(wěn)定客戶的情緒，就是掌控客戶較好的穩(wěn)定客戶的情緒，就是掌控客戶的第一步。的第一步。第一時間，表現(xiàn)出一個專業(yè)的置業(yè)顧問第一時間，表現(xiàn)出一個專業(yè)的置業(yè)顧問應該具備的各種素質。應該具備的各種素質。重點是重點是“顧問顧問”，是為了讓客戶能更好，是為了讓客戶能更好做出置業(yè)選擇而提供各種幫助的人。做出置業(yè)選擇而提供

8、各種幫助的人。做好銷售前的各項準備工作：做好銷售前的各項準備工作：銷售物料：文件夾，計算器，價格表，銷售物料：文件夾，計算器，價格表，戶型資料，名片夾，電光筆等戶型資料，名片夾，電光筆等做好一切準備工作，不要讓客戶看見你慌慌做好一切準備工作，不要讓客戶看見你慌慌張張的模樣，這樣會顯得你很不專業(yè)，即便張張的模樣，這樣會顯得你很不專業(yè)，即便臨時要找什么東西給客戶，也要做得從容不臨時要找什么東西給客戶，也要做得從容不迫。盡量避免讓客戶等待，（客戶是很沒有迫。盡量避免讓客戶等待，（客戶是很沒有耐心的，也許他嘴上不說，但心里已經(jīng)很不耐心的，也許他嘴上不說，但心里已經(jīng)很不樂意了。）（或是在客戶等待的同時，

9、不要樂意了。）（或是在客戶等待的同時，不要讓客戶閑著，可以拿一點他感興趣的資料給讓客戶閑著，可以拿一點他感興趣的資料給他看，哪怕不是和樓盤有關的，如一些裝修他看，哪怕不是和樓盤有關的，如一些裝修資料）資料）從容不迫會顯得你更專業(yè)！讓人更信賴！從容不迫會顯得你更專業(yè)！讓人更信賴！很重要一點，專業(yè)的置業(yè)顧問必須具備很重要一點，專業(yè)的置業(yè)顧問必須具備良好的服務意識。良好的服務意識?，F(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點不是產(chǎn)品而是服務。置業(yè)顧問要時刻想不是產(chǎn)品而是服務。置業(yè)顧問要時刻想著著“我能為客戶提供哪些服務？我能為客戶提供哪些服務？”要以要以自己的誠意和行動打動顧

10、客，尊重顧客自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。 吸引客戶的交談方式吸引客戶的交談方式 一、【三大渴望】【三大渴望】 的概念的概念接納接納認可認可重視重視 接納（希望被接受）顧客會對善解人意的置業(yè)顧問有好感，顧客會對善解人意的置業(yè)顧問有好感，相反地，他們也會討厭采取拒絕態(tài)度的相反地，他們也會討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。人類必定會有短處、缺點，若老銷售。人類必定會有短處、缺點，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。歡他。 認可（希望被認同） 顧客都希望置業(yè)顧問能對自己表示關心、顧客都希望置業(yè)顧問

11、能對自己表示關心、認同自己的存在，因此，不認同對方、認同自己的存在，因此，不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的置業(yè)顧問是以傷人自尊心的說話方式的置業(yè)顧問是不會令人喜歡的。不會令人喜歡的。 重視（希望被重視） 任何一個人都是最愛自己的，正因如此，任何一個人都是最愛自己的，正因如此，感覺到自己被置業(yè)顧問輕視或侮辱的顧感覺到自己被置業(yè)顧問輕視或侮辱的顧客，其后一定再也不想開口了。對顧客客，其后一定再也不想開口了。對顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)須以有誠意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。度是最容易令人了解的。二、

12、要有提升說話技巧的意愿 培養(yǎng)培養(yǎng) 說話技巧說話技巧 對置業(yè)顧問而言，對置業(yè)顧問而言， 說話技巧說話技巧 是絕對不是絕對不可缺少的。無論再怎么表示誠意，且熱可缺少的。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。吸引顧客。 問題與說話技巧的提升有關聯(lián)問題與說話技巧的提升有關聯(lián) 由于銷售業(yè)績不能如愿地提升，將自己言語由于銷售業(yè)績不能如愿地提升，將自己言語的笨拙置之不理，而去找尋的笨拙置之不理，而去找尋 機運不好機運不好 、 商品房拙劣商品房拙劣 、 碰上了非常吝嗇的顧客，碰上了非常吝嗇的顧客，沒辦法沒辦法 等其他原因，因此，其說話一直無等其他

13、原因，因此，其說話一直無法長進。若真想在說話技巧上有所長進，則法長進。若真想在說話技巧上有所長進，則必須練習說話；另外，即使是看電視或電影，必須練習說話；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說話方式的要點。成功體驗會使也能夠抓著說話方式的要點。成功體驗會使說話方式更順利。說話方式更順利。三、別以令對方疲勞的方式說話 只有以令對方輕松的說話方式商洽，方只有以令對方輕松的說話方式商洽，方能順利進行。能順利進行。令人不耐煩的說話方式令人不耐煩的說話方式 羅唆的說話方式羅唆的說話方式 口若懸河的說話方式口若懸河的說話方式 四、使人不愉快的口頭禪 難聽的副詞如：總之、姑且不論、究竟、難聽的副詞如：總之、

14、姑且不論、究竟、也就是說也就是說難聽的連詞如：因為、因而、其次、然難聽的連詞如：因為、因而、其次、然而而難聽的感嘆詞如：實在是、嗯難聽的感嘆詞如：實在是、嗯-、唉、唉哎呀、嗯、那個那個哎呀、嗯、那個那個等等 口頭禪自己是不會發(fā)現(xiàn)的，試著將自口頭禪自己是不會發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。五、別以令人反感的方式說話反駁的說話方式反駁的說話方式 ：有些置業(yè)顧問很喜歡有些置業(yè)顧問很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。對對方所說的話一一提出反駁。負面表達的說話方式負面表達的說話方式：即使是相同的現(xiàn)即使是相同的現(xiàn)

15、象象, ,也會因看法不同而有正面與負面的結果也會因看法不同而有正面與負面的結果傷人自尊心的說話方式傷人自尊心的說話方式：有些人喜歡指有些人喜歡指出對方微小的錯誤出對方微小的錯誤, ,夸耀自己的知識夸耀自己的知識, ,毫不毫不在乎地傷害顧客的自尊心在乎地傷害顧客的自尊心; ;人類一旦自尊心人類一旦自尊心被傷害了被傷害了, ,感情上便會反彈感情上便會反彈, ,如此一來如此一來, ,便很便很難說服了難說服了. .單方面的說話方式：忽視顧客的想法單方面的說話方式：忽視顧客的想法或感情或感情, ,單方面拼命地說話單方面拼命地說話, ,這真是愚蠢這真是愚蠢透了透了, ,沒有對話就想推銷成功是沒有道理沒有對

16、話就想推銷成功是沒有道理的的. .六、改善說話方式 養(yǎng)成說話清晰的習慣養(yǎng)成說話清晰的習慣 a a、多活動嘴唇、下巴、舌頭，使這些、多活動嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動作流暢。部份的動作流暢。 b b、注意語調變化、抑揚頓挫。、注意語調變化、抑揚頓挫。 c c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。多加留意。 注意用字遣辭注意用字遣辭 語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應，并擁有支配人類命運的愛憎等情緒性反應，并擁有支配人類命運的力量。正因如此，所以要注意使用對方能了力量。正因如此，所以要注意使用對方能了解的語辭、聽

17、起來感覺好的語辭。一旦說出解的語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。便無法成為職業(yè)推銷員。使用手勢使用手勢 只用語言是無法打動人心的，表情當然是不只用語言是無法打動人心的，表情當然是不用說了，動作亦扮演了相當重要的角色。有用說了，動作亦扮演了相當重要的角色。有時候用言語表達覺得吃力的場合，若加上手時候用言語表達覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負面效果，所以要注意。有時反而會有負面效果，所以要注意?？蛻舻姆诸惣敖鉀Q的方法客戶

18、的分類及解決的方法 1 1、猶豫性的客戶、猶豫性的客戶 不能逼得太緊；不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；慢慢溝通，給其購買信心；不近不離。不近不離。2 2、自尊自大的客戶、自尊自大的客戶 希望別人贊揚它；希望別人贊揚它；要抓住一切機會將談話引入正題。要抓住一切機會將談話引入正題。3 3、問題型客戶問題型客戶 有意向的客戶；有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。4 4、沖動型客戶、沖動型客戶沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；提出建議；工作的解釋在后面。工作的解釋在后面。5 5、沉默的客戶、沉默的客

19、戶 引導開口，要提出一些不能僅僅是有引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是是”或或“否否”回答的問題；回答的問題；了解購買意向。了解購買意向。6 6、不同意型、不同意型 盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。聽他把話說完，同時面帶微笑。 7 7、精明型、精明型 這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應用巧妙的恭維來表某個銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。達對他的判斷和討價能力的贊賞。 8 8、牢騷型、牢騷型 要特別快樂，不要被他的心情所影響，要特別快樂，不要被他的心情

20、所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。力圖找到困擾他的麻煩是什么。9 9、條理型、條理型 做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。量向細節(jié)上擴展。 1010、挑剔型、挑剔型 從來不會同意你的報價，必須強調質量從來不會同意你的報價，必須強調質量和服務來表明你的產(chǎn)品值這個價錢和服務來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。 1111、分析型、分析型 喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳盡的解說，這些客喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結

21、論，給他們的信息越多越好。結論，給他們的信息越多越好。1212、感情型、感情型 顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。己的個性。1313、固執(zhí)型、固執(zhí)型 這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。摯的夸獎。點石成金：成交的方法點石成金：成交的方法傾聽客戶的聲音，捕捉成交的信號！傾聽客戶的聲音，捕捉成交的

22、信號！積極、熱忱是勝利的關鍵積極、熱忱是勝利的關鍵如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不可能成功的。促進交易與締約應該先假設生意已可能成功的。促進交易與締約應該先假設生意已有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結給對方帶來的好精神與積極的態(tài)度，并不斷總結給對方帶來的好處與利益。當然還有你的簽約資料要隨時準備好。處與利益。當然還有你的簽約資料要隨時準備好。 把握成交時機把握成交時機在實際銷售工作中，客戶出于所處地位的在實際銷售工作中，客戶出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出

23、的交易特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件得到滿足，往往不愿意提出成交。條件得到滿足，往往不愿意提出成交。但是，客戶的購買意向總會有意或無意但是，客戶的購買意向總會有意或無意地通過各種方式表現(xiàn)出來，因此，銷售地通過各種方式表現(xiàn)出來，因此，銷售人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，然捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，然后及時地促成交易成交。以下就是一些后及時地促成交易成交。以下就是一些較為明顯，應該把握的成交時機：較為明顯，應該把握的成交時機： 客戶開始注意或感興趣時；客戶開始注意或感興趣時；客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時；客戶點頭、微笑

24、、眼神發(fā)亮時；客戶堅持要談主要問題時；客戶堅持要談主要問題時；談論訂購與付款方式時；談論訂購與付款方式時；詢問和約內容時；詢問和約內容時；談到有人買過此產(chǎn)品時；談到有人買過此產(chǎn)品時；抱怨其它品牌時。抱怨其它品牌時。成交方法成交方法1、假定成交法（分析法）（假定成交法、假定成交法（分析法）（假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的交問題，直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的一種方法。著眼于假設他買后對

25、他的好一種方法。著眼于假設他買后對他的好處，對他的長遠的發(fā)展等處，對他的長遠的發(fā)展等 。適合那種沉。適合那種沉默型的客戶）默型的客戶）2、激將法（逼訂法）（與客戶保持良好、激將法（逼訂法）（與客戶保持良好的關系，適當時機接近客戶，把握客戶的關系，適當時機接近客戶，把握客戶的心態(tài)，利用一些確鑿的事實、客觀存的心態(tài)，利用一些確鑿的事實、客觀存在的情況來證明產(chǎn)品確實值得一買。在的情況來證明產(chǎn)品確實值得一買。 ）激將法（逼訂法）激將法（逼訂法） 可分為以下幾種可分為以下幾種最后機會法（制造脫銷勢態(tài)，讓客戶把握最后的機最后機會法（制造脫銷勢態(tài)，讓客戶把握最后的機會）會） 逼訂法（掌握通話聲音及語氣，唱單

26、簧）逼訂法（掌握通話聲音及語氣，唱單簧）協(xié)助逼訂法（與同事相互配合，現(xiàn)場唱雙簧）協(xié)助逼訂法（與同事相互配合，現(xiàn)場唱雙簧）保留逼訂法（告訴客戶，如果其再不作購買決保留逼訂法（告訴客戶，如果其再不作購買決定，就不再為其保留意向產(chǎn)品）定，就不再為其保留意向產(chǎn)品）以上幾種方法，銷售人員均要注意把握尺度、火候，以上幾種方法，銷售人員均要注意把握尺度、火候，并相互統(tǒng)一口徑。并相互統(tǒng)一口徑。3、選擇成交法（在客戶已經(jīng)定下買這里選擇成交法（在客戶已經(jīng)定下買這里但在幾個不同的戶型選擇的情況下，站但在幾個不同的戶型選擇的情況下，站在客戶的立場，為客戶作出一個適當?shù)脑诳蛻舻牧?，為客戶作出一個適當?shù)倪x擇，適宜徘徊不定、優(yōu)柔寡斷型客選擇，適宜徘徊不定、優(yōu)柔寡斷型客戶。）戶。）4、重點法（針對客戶群體，選擇其中起、重點法（針對客戶群體，選擇其中起決定作用的有效攻擊對象，再根據(jù)主次決定作用的有效攻擊對象，再根據(jù)主次逐個擊破逐個擊破 ）注意要點：找準一家之中作主的那個人注意要點：找準一家之中作主的那個人和能起決定性作用的人。和能起決定性作用的人。5、自身法（把自己作為一名普通消費者，、自身法（把自己作為一名普通消費者，將自身的選擇標準、相關信息傳遞給客