醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)醫(yī)藥保健課件

1、醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析n第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景n第三單元：微觀市場(chǎng)銷售法基本概念第三單元：微觀市場(chǎng)銷售法基本概念n第四單元：微觀市場(chǎng)銷售法操作步驟第四單元：微觀市場(chǎng)銷售法操作步驟n第五單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)小結(jié)第五單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)小結(jié)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n權(quán)益之計(jì)權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷

2、方式n市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加強(qiáng)市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加強(qiáng)n修煉內(nèi)功，制止修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略總成本領(lǐng)先策略n農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)n銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少n對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高n醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位n尋找尋找OTC的出路的出路n商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n處方藥營(yíng)銷模式成為主流出路處方藥營(yíng)銷模式成為主流出路n2004年年7月月1日起，抗生素在零售藥店須憑處方日起

3、，抗生素在零售藥店須憑處方n上市藥品上市藥品5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入OTC目錄目錄n醫(yī)院用藥將成為新藥市場(chǎng)開發(fā)的必由之路醫(yī)院用藥將成為新藥市場(chǎng)開發(fā)的必由之路n改區(qū)域營(yíng)銷為全國(guó)營(yíng)銷改區(qū)域營(yíng)銷為全國(guó)營(yíng)銷n新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，必然要迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)必然要迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)n高端切入更易成功高端切入更易成功n只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、

4、具備足夠的醫(yī)藥醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。提供本公司的藥品信息。n醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。應(yīng)的信息。n向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健

5、n醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。n醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家服務(wù)獲得利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任。的社會(huì)責(zé)任。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健

6、n在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝。內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝。n競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。之間的信任關(guān)系的一方。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售代表是天生的嗎？銷售代表是天生的嗎？醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)

7、(127)-醫(yī)藥保健nA代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院5家，目標(biāo)醫(yī)生家，目標(biāo)醫(yī)生20個(gè)個(gè)n銷售產(chǎn)品為銷售產(chǎn)品為“金路捷金路捷”nA代表代表2004年的指標(biāo)為年的指標(biāo)為100萬人民幣萬人民幣a.如果你是銷售代表，請(qǐng)您制定如果你是銷售代表，請(qǐng)您制定2004年度年度行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃b.如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請(qǐng)您制定如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請(qǐng)您制定2004年度年度行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定

8、位產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n推利益滿足推利益滿足n拉專業(yè)定位拉專業(yè)定位n把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)n銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法n滿足醫(yī)生情感需求頭腦中認(rèn)知需求滿足醫(yī)生情感需求頭腦中認(rèn)知需求n通過通過推拉結(jié)合推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售銷售不知道不知道知道知道感興趣感興趣試用試用評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)使用使用經(jīng)常使用經(jīng)常使用購(gòu)買過程購(gòu)買過程醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)

9、與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售銷售不知道不知道知道知道感興趣感興趣試用試用評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)保守保守二線二線首選首選購(gòu)買過程購(gòu)買過程醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）n醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n首選用藥首選用藥n 二線用藥二線用藥n保守用藥保守用藥醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健首選首選二線二線保守保守首選首選二線二線保守保守醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高

10、級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健獨(dú)樹一幟的特異性產(chǎn)品：獨(dú)特產(chǎn)品首推向市場(chǎng)，無競(jìng)爭(zhēng)者沖擊，可以占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，但是產(chǎn)品一定要具有特異性高高高高早早遲遲市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率產(chǎn)品上市時(shí)間產(chǎn)品上市時(shí)間跟蹤者：非特異性產(chǎn)品跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)者，需通過不同的市場(chǎng)策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效/價(jià)格等優(yōu)勢(shì)）占據(jù)市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位n醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析n醫(yī)院銷售醫(yī)院銷售SWOT分析分析n微觀市場(chǎng)策略制定微觀市場(chǎng)策略制定n運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的HR

11、定位定位n醫(yī)院銷售的區(qū)域管理醫(yī)院銷售的區(qū)域管理n醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n雙向溝通雙向溝通n滿足客戶的特定需求滿足客戶的特定需求n利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力n不斷增加目前產(chǎn)品的用量不斷增加目前產(chǎn)品的用量醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)

12、的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。成銷售指標(biāo)。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n以醫(yī)生為最小細(xì)分市場(chǎng)以醫(yī)生為最小細(xì)分市場(chǎng)n在最小細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滿足客戶在最小細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷過程需求，創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷過程醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 80 20 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健Do Right Things,Do Tihings Ri

13、ght.醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)n必勝的欲望必勝的欲望n產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)n基本銷售技巧基本銷售技巧n基本的市場(chǎng)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)n完整的醫(yī)院檔案完整的醫(yī)院檔案n醫(yī)院醫(yī)院/科室科室/醫(yī)生基本情況醫(yī)生基本情況n產(chǎn)品用量：產(chǎn)品產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）n進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)n醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力分析n科室科室/醫(yī)生潛力分析醫(yī)生潛力分析n目標(biāo)科室目標(biāo)科室/目標(biāo)醫(yī)生的選擇目標(biāo)醫(yī)生的選擇nSWOT分析分析n確定目標(biāo)確定

14、目標(biāo)n發(fā)展策略發(fā)展策略n計(jì)劃制定和執(zhí)行計(jì)劃制定和執(zhí)行醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分微觀市場(chǎng)分析析設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)制定策略制定策略實(shí)施控制實(shí)施控制醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀n市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院）醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院）n床位數(shù)目床位數(shù)目n科室構(gòu)成科室構(gòu)成n醫(yī)生數(shù)目醫(yī)生數(shù)目n藥品銷售狀況藥品銷售狀況n相關(guān)科室門診量相關(guān)

15、科室門診量n患者報(bào)銷狀況患者報(bào)銷狀況n公司產(chǎn)品現(xiàn)狀公司產(chǎn)品現(xiàn)狀n競(jìng)爭(zhēng)狀況。競(jìng)爭(zhēng)狀況。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀n市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n什么市場(chǎng)？什么市場(chǎng)？n市場(chǎng)市場(chǎng)=需求需求n什么是市場(chǎng)細(xì)分？什么是市場(chǎng)細(xì)分？n將相同或相似需求的歸納在一起將相同或相似需求的歸納在一起醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健市場(chǎng)市場(chǎng)/需求需求 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(12

16、7)-醫(yī)藥保健n可衡量原則可衡量原則n可接近性原則可接近性原則n足夠大原則足夠大原則醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)院醫(yī)院n醫(yī)生醫(yī)生nA、潛力大、潛力大nB、潛力中、潛力中nC、潛力小、潛力小潛力：處方機(jī)會(huì)潛力：處方機(jī)會(huì)VS支持度支持度類別類別ABCAAAABACBBABBBCCCACBCC醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀n市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n目標(biāo)市場(chǎng)選擇

17、目標(biāo)市場(chǎng)選擇醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n外部因素分析外部因素分析n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析nSWOT分析分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n政策法規(guī)：政策法規(guī)：BMIn市場(chǎng)潛力的大小市場(chǎng)潛力的大小n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、強(qiáng)度、對(duì)該市場(chǎng)的重視程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、強(qiáng)度、對(duì)該市場(chǎng)的重視程度醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)n金額：按月購(gòu)進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值金額：按月購(gòu)進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值醫(yī)院微觀市場(chǎng)

18、的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院級(jí)別床位床位日門診量日門診量月購(gòu)進(jìn)額月購(gòu)進(jìn)額該類藥占總該類藥占總銷售額（）銷售額（）A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院500張張1500人次人次500萬萬B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200500張張 5001500 100500萬萬C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200張張500100萬萬示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代品替代品1.那些產(chǎn)品會(huì)再 進(jìn)入2.該競(jìng)品所屬公司再該醫(yī)院、科室目前地位3.該競(jìng)品目標(biāo)推廣方式和花費(fèi)1.醫(yī)生/病人對(duì)于治療的那些需求可能

19、被替代2.那些替代品會(huì)產(chǎn)生威脅1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度3.對(duì)競(jìng)品的重視程度4.銷售科室、目標(biāo)醫(yī)生、銷售狀況及增長(zhǎng)趨勢(shì)5.競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)6.是否醫(yī)保7.主要推廣策略和方式醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)公司分析競(jìng)爭(zhēng)公司分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)代表分析競(jìng)爭(zhēng)代表分析1.競(jìng)爭(zhēng)有缺點(diǎn)2.價(jià)格差異3.醫(yī)生評(píng)價(jià)4.患者評(píng)價(jià)5.是否醫(yī)保1.工作態(tài)度/技能2.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)3.醫(yī)生支持度1.對(duì)手資源/形象2.主要推廣方式醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略n銷售及市場(chǎng)支持銷售及市場(chǎng)支持/促銷活動(dòng)促

20、銷活動(dòng) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 人員配置人員配置n公司文化公司文化 銷銷 售售 額額n變動(dòng)變動(dòng) 占占 有有 率率nSWOT、VIP對(duì)院方整體的投入對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性文獻(xiàn)及有效性n與商業(yè)渠道合作關(guān)系與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMIn專業(yè)化培訓(xùn)專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域指標(biāo)n區(qū)域活動(dòng)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況管理狀況n團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與院方合作歷史n與當(dāng)?shù)卣献鳉v史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象患者的印象 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)n醫(yī)生的評(píng)價(jià)醫(yī)生的評(píng)價(jià)n患者的評(píng)價(jià)患者的評(píng)價(jià)n價(jià)格比較價(jià)格比較醫(yī)院微觀

21、市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健nHR個(gè)人背景：經(jīng)歷個(gè)人背景：經(jīng)歷/性格性格/工作態(tài)度工作態(tài)度n個(gè)人能力個(gè)人能力n收入組合收入組合n目標(biāo)醫(yī)師目標(biāo)醫(yī)師n個(gè)人生涯發(fā)展個(gè)人生涯發(fā)展n給予醫(yī)生的利益給予醫(yī)生的利益n覆蓋率覆蓋率n醫(yī)生的認(rèn)可程度醫(yī)生的認(rèn)可程度n與相關(guān)科室的關(guān)系與相關(guān)科室的關(guān)系n工作方式工作方式n拜訪頻率拜訪頻率醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略n頻率頻率n手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）n對(duì)對(duì)VIP的投入、與的投入、與VIP關(guān)系關(guān)系n人員數(shù)量人員數(shù)量n促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員

22、）促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）n資料資料n攻擊我司的語言、方式攻擊我司的語言、方式醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱有效成分有效成分主要適應(yīng)癥主要適應(yīng)癥主要副作用主要副作用禁忌癥禁忌癥主要優(yōu)點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)主要缺點(diǎn)最佳銷售包裝大小最佳銷售包裝大小平均日用劑量平均日用劑量平均日用劑量的費(fèi)用平均日用劑量的費(fèi)用銷售（）銷售（）醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健公司名稱公司名稱組織架構(gòu)組織架構(gòu)銷售政策銷售政策銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)管理體制管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段促銷手段代表工作方法代

23、表工作方法醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n外部因素分析外部因素分析n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析nSWOT分析分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n外部因素分析外部因素分析n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析nSWOT分析分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健StrengthsWeaknessesSWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)ThreatsOpportunities和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開

24、發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健步驟1：機(jī)會(huì)和威脅市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分環(huán)境分析環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析政策法規(guī)公眾意見經(jīng)濟(jì)因素大小、市場(chǎng)增長(zhǎng)率接受程度新客戶的數(shù)量?jī)r(jià)格銘感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健步驟：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品公司公司產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊(duì)伍公司大小、形象、營(yíng)銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、GMP、質(zhì)量管理醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)l公司l產(chǎn)品弱勢(shì)弱勢(shì)l公司l產(chǎn)品機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)l市場(chǎng)劃分l周

25、圍環(huán)境l競(jìng)爭(zhēng)情況威脅威脅l市場(chǎng)劃分l周圍環(huán)境l競(jìng)爭(zhēng)情況極小化極極大大化化醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n目標(biāo)科室某類藥品總處方量目標(biāo)科室某類藥品總處方量平均每日病人數(shù)量平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例平均使用該類藥品病人比例（）（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作日工作日醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n平均每日病人的處方量平均每日病人的處方量療程天數(shù)療程天數(shù)n每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案n關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者/企業(yè)雙方利益企業(yè)雙方利益 的基的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳

26、的治療方案礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力 所屬科室：重點(diǎn)科室所屬科室：重點(diǎn)科室 病人數(shù)量多：門診醫(yī)生病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 處方價(jià)值高：處方價(jià)值高：50人民幣元病人人民幣元病人 影響力大：影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度n內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量平均每日按接診病人數(shù)量適應(yīng)癥病人比適應(yīng)癥

27、病人比例（）例（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作日工作日醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高處方價(jià)值高 影響力大：影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)n內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力）內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品產(chǎn)品 代表代表醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)生級(jí)別醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目病人數(shù)目處方價(jià)值處方價(jià)值/病人病人支持度支持度A級(jí)級(jí)50人次人次100元元/人人良

28、好良好B級(jí)級(jí)3050人次人次50元元/人人一般一般C級(jí)級(jí)30人次人次50元元/人人無興趣無興趣醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健級(jí)別級(jí)別神內(nèi)神內(nèi)神外神外骨科骨科內(nèi)分泌內(nèi)分泌眼科眼科兒科兒科ICU急診急診門診門診A級(jí)級(jí)B級(jí)級(jí)C級(jí)級(jí)合計(jì)合計(jì)注意：注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí)級(jí)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分微觀市場(chǎng)分析析設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)制定策略制定策略實(shí)施控制實(shí)施控制醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保

29、健nSpecific 具體的具體的nMeasurable 可測(cè)量的可測(cè)量的nAmbitious 有挑戰(zhàn)性有挑戰(zhàn)性nRealistic 可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的nTimed 有時(shí)間性的有時(shí)間性的醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售金額銷售金額 銷售量銷售量n市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位醫(yī)生產(chǎn)品定位醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 月份月份醫(yī)院醫(yī)院1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112總總計(jì)計(jì)甲級(jí)目標(biāo)醫(yī)院甲級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)進(jìn)院數(shù)平均月銷量平均月銷量乙

30、級(jí)目標(biāo)醫(yī)院乙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)進(jìn)院數(shù)平均月銷量平均月銷量丙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院丙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)進(jìn)院數(shù)平均月銷量平均月銷量銷量合計(jì)銷量合計(jì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健定位定位A級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由首選首選二線二線保守保守合計(jì)合計(jì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健定位定位A級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由首選首選二線二線保守保守合計(jì)合計(jì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健時(shí)間時(shí)間1月月2月月3月月4月月5月月定位定位嘗試嘗試反復(fù)

31、反復(fù)保守保守二級(jí)二級(jí)首選首選A級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健時(shí)時(shí) 間間1月月2月月3月月4月月5月月定定 位位嘗試嘗試反復(fù)反復(fù)保守保守二級(jí)二級(jí)首選首選A級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分微觀市場(chǎng)分析析設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)制定策略制定策略實(shí)施控制實(shí)施控制醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品定位確定產(chǎn)品定位n選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略選定

32、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略n制定推廣策略、推廣組合制定推廣策略、推廣組合n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健Strategy策略策略道路道路達(dá)成目標(biāo)的各種途徑達(dá)成目標(biāo)的各種途徑n提高產(chǎn)品知曉率，需要進(jìn)行幻燈小會(huì)提高產(chǎn)品知曉率，需要進(jìn)行幻燈小會(huì)n提高使用率，使用臨床試驗(yàn)的方式提高使用率，使用臨床試驗(yàn)的方式Tactic戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)車輛車輛具體行動(dòng)具體行動(dòng)n幻燈小會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)幻燈小會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)n臨床試驗(yàn)的方案臨床試驗(yàn)的方案醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策

33、略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健明星明星現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛 賴狗賴狗高低市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售銷售不知道不知道知道知道感興趣感興趣試用試用評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)使用使用經(jīng)常使用經(jīng)

34、常使用購(gòu)買過程購(gòu)買過程醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售額銷售額導(dǎo)入期？導(dǎo)入期？成長(zhǎng)期？成長(zhǎng)期？成熟期？成熟期？衰退期？衰退期？時(shí)時(shí) 間間醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健銷售銷售新目標(biāo)醫(yī)生新目標(biāo)醫(yī)生新科室新科室/適應(yīng)癥適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量增加目標(biāo)醫(yī)生用量增加知名度增加知名度鼓勵(lì)使用鼓勵(lì)使用科室科室新適應(yīng)癥新適應(yīng)癥新用法新用法/療程療程增加使用頻率增加使用頻率醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制

35、定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健主要的利益主要的利益營(yíng)銷支持服務(wù)營(yíng)銷支持服務(wù)副作用副作用劑型劑型治療費(fèi)用治療費(fèi)用療效療效包裝包裝品牌品牌作用機(jī)理作用機(jī)理GMP認(rèn)證認(rèn)證產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)利益利益醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健目標(biāo)市場(chǎng)的顧客所需要的是什么？目標(biāo)市場(chǎng)的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢(shì)？我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)支持這些優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)支持這些優(yōu)勢(shì)？將差異

36、化優(yōu)勢(shì)與需求相對(duì)應(yīng)將差異化優(yōu)勢(shì)與需求相對(duì)應(yīng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n獨(dú)特性獨(dú)特性n可信度可信度n對(duì)目標(biāo)受眾重要性對(duì)目標(biāo)受眾重要性醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健你的屬性與特征重要屬性重要屬性與特征與特征 競(jìng)爭(zhēng)者屬性競(jìng)爭(zhēng)者屬性 與特性與特性“定位定位”“共有的共有的”“避免避免”步驟步驟1：針對(duì)誰說：針對(duì)誰說識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟步驟2：說什么：說什么臨床實(shí)踐中的重要性臨床實(shí)踐中的重要性競(jìng)爭(zhēng)者沒有滿足的需求競(jìng)爭(zhēng)者沒有滿足的需求差異性差異性吸引點(diǎn)吸引點(diǎn)可信度可信度流流 程程醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健

37、n節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用n快速奏效快速奏效n積累效應(yīng)積累效應(yīng)n構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會(huì)議廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會(huì)議n公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家n人員推廣：幻燈演講、單頁演講人員推廣：幻燈演講、單頁演

38、講n銷售促進(jìn)：品牌提示物、臨床試驗(yàn)銷售促進(jìn)：品牌提示物、臨床試驗(yàn)n直接郵寄直接郵寄n互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷室會(huì)、區(qū)域會(huì)學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷室會(huì)、區(qū)域會(huì)學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持n患者教育：新聞、報(bào)道、企業(yè)形象宣傳患者教育：新聞、報(bào)道、企業(yè)形象宣傳醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（SO略）：略）：最大化優(yōu)勢(shì)最大

39、化優(yōu)勢(shì)最大化機(jī)會(huì)最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？利用哪些優(yōu)勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？?jī)?yōu)勢(shì)和威脅（優(yōu)勢(shì)和威脅（ST策略）策略）最大化優(yōu)勢(shì)最大化優(yōu)勢(shì)最小化威脅最小化威脅利用哪些優(yōu)勢(shì)來克服利用哪些優(yōu)勢(shì)來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（WO略）：略）：最小化劣勢(shì)最小化劣勢(shì)最大化機(jī)會(huì)最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)哪些劣勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？改進(jìn)哪些劣勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？劣勢(shì)和威脅（劣勢(shì)和威脅（WT策略）策略）最小化劣勢(shì)最小化劣勢(shì)最小化威脅最小化威脅改進(jìn)哪些劣勢(shì)來克服改進(jìn)哪些劣勢(shì)來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健拓展市場(chǎng)拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率保護(hù)占有率陣

40、地防御陣地防御機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人先發(fā)制人正面策略正面策略側(cè)翼策略側(cè)翼策略圍堵策略圍堵策略跟隨策略跟隨策略市場(chǎng)利基市場(chǎng)利基迂回策略迂回策略維持現(xiàn)況維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者或跟隨者或跟隨者利基者利基者醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略n不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n制定推廣組合策略制定推廣組合策略n制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略n專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式

41、！你就選擇了別人對(duì)待你的方式！醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章生存：利益生存：利益愛愛尊重尊重自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)安安 全全生生 存存醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分微觀市場(chǎng)分析析設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)制定策略制定策略實(shí)施控制實(shí)施控制醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)

42、-醫(yī)藥保健n時(shí)間管理時(shí)間管理n客戶管理客戶管理n產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理n數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健1.緊急緊急2.不緊急不緊急 重重 要要活動(dòng)活動(dòng)危機(jī)危機(jī)緊迫的問題緊迫的問題限期逼近的項(xiàng)目限期逼近的項(xiàng)目預(yù)防預(yù)防學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)建立關(guān)系建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造計(jì)劃、改造3.4. 不不 重重 要要臨時(shí)插入的事，一些電話臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議一些會(huì)議直接而緊迫的問題直接而緊迫的問題受歡迎的活動(dòng)受歡迎的活動(dòng)瑣碎而忙碌的工作瑣碎而忙碌的工作一些郵件一些郵件一些電話一些電話消磨時(shí)間消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)娛樂活動(dòng)醫(yī)

43、院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n1.1時(shí)間投入重點(diǎn)：時(shí)間投入重點(diǎn)：n選出誰是潛力最大的醫(yī)院？選出誰是潛力最大的醫(yī)院？n選出誰是潛力最大的醫(yī)生？選出誰是潛力最大的醫(yī)生？n在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！n對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n1.2時(shí)間分配計(jì)劃時(shí)間分配計(jì)劃制定月拜訪計(jì)劃表制定月拜訪計(jì)劃表n月初月初/月中月中/月底的工作計(jì)劃月底的工作計(jì)劃n決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)n確定當(dāng)月工作天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)n確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所

44、需天數(shù)n確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)n決定時(shí)間分配的增減之處決定時(shí)間分配的增減之處醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n1.3日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備n計(jì)劃拜訪哪（計(jì)劃拜訪哪（1/幾）家醫(yī)院？幾）家醫(yī)院？n計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算20-25名醫(yī)生名醫(yī)生n計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄n最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？n計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？n上次拜訪的情況如何？上次拜訪的情況如何？n拜訪目的是什么？最少拜訪目的是什么？最少3項(xiàng)目的項(xiàng)目的n重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪重

45、點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪n計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品n對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)n拜訪所需資料及物品拜訪所需資料及物品n對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n1.4目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)n目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量200人人/代表代表n最低日拜訪醫(yī)生數(shù)最低日拜訪醫(yī)生數(shù)15人人醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健A至至C醫(yī)院醫(yī)院低頻率低頻率AAA醫(yī)院醫(yī)院高頻率高頻率AA醫(yī)院醫(yī)院中頻率中頻率不拜訪不拜訪高高低低高高病人數(shù)病人

46、數(shù)處方價(jià)值處方價(jià)值/病人病人醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健級(jí)別級(jí)別門診量門診量醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)拜訪天數(shù)AAA3,0003008-10AA1,500-2,9991004-6A1,000-1,499603-4B500-999402-3C500201-2醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)生級(jí)別醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目病人數(shù)目處方價(jià)值處方價(jià)值/病人病人支持度支持度拜訪頻率拜訪頻率A級(jí)級(jí)50人次人次100元元/人人良好良好3-4次次/月月B級(jí)級(jí)30-50人次人次50元元/人人一般一般2次次/月月C級(jí)級(jí)30人次人次50元元/人人無興趣無興趣1次次/月月醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開

47、發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n合理安排路途時(shí)間合理安排路途時(shí)間n事件約定拜訪時(shí)間事件約定拜訪時(shí)間n當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你n約定下次拜訪時(shí)間約定下次拜訪時(shí)間n在客戶較空閑時(shí)拜訪在客戶較空閑時(shí)拜訪n在等待時(shí)安排其他事情在等待時(shí)安排其他事情n分享同事經(jīng)驗(yàn)分享同事經(jīng)驗(yàn)n保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n2.1銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃n幻燈演講（主要產(chǎn)品）幻燈演講（主要產(chǎn)品） 每月每月4次，每次次，每次10-20位醫(yī)生位醫(yī)生n醫(yī)院研討會(huì)醫(yī)院研討會(huì) 每月每月1次次/每每2月月1次，每次次，每次50-100位醫(yī)生位醫(yī)生n市場(chǎng)部

48、組織相關(guān)活動(dòng)市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng) 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議n2.2專業(yè)拜訪次序?qū)I(yè)拜訪次序n主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 A B Cn次要產(chǎn)品次要產(chǎn)品 E F G醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健nA級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生 nB級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生nC級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生嘗試嘗試反復(fù)反復(fù)保守保守二線二線首選首選醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健潛力小潛力小用量大用量大潛力大潛力大用量大用量大潛力小潛力小用量小用量小潛力大潛力大用量小用量小大大小小小小大大產(chǎn)品使用情產(chǎn)品使用情況況醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健潛力小潛力小用量大用量大沒

49、有治療很多目標(biāo)病人。沒有治療很多目標(biāo)病人。醫(yī)生有潛力在醫(yī)生有潛力在1線使用你的線使用你的產(chǎn)品產(chǎn)品潛力大潛力大用量大用量大治療很多目標(biāo)病人。治療很多目標(biāo)病人。在在1線使用你的產(chǎn)品線使用你的產(chǎn)品潛力小潛力小用量小用量小沒有治療很多目標(biāo)病人。沒有治療很多目標(biāo)病人。在在2線和線和3線使用你的產(chǎn)品。線使用你的產(chǎn)品。潛力大潛力大用量小用量小治療很多目標(biāo)病人。治療很多目標(biāo)病人。在在2線和線和3線使用你的產(chǎn)品。線使用你的產(chǎn)品。大大小小小小大大產(chǎn)品使用情產(chǎn)品使用情況況醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健保持保持潛力小潛力小用量大用量大保持并投資保持并投資潛力大潛力大用量大

50、用量大放棄放棄潛力小潛力小用量小用量小投資投資潛力大潛力大用量小用量小大大小小小小大大產(chǎn)品使用情產(chǎn)品使用情況況醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)生潛力等級(jí)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一n企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)n數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健 月份月份醫(yī)院醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112A級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配指標(biāo)分配科室會(huì)科室會(huì)推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)B級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配指標(biāo)分配科室會(huì)科室會(huì)推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)C級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配指標(biāo)分

51、配科室會(huì)科室會(huì)推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)合合 計(jì)計(jì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n醫(yī)院市場(chǎng)分析醫(yī)院市場(chǎng)分析n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析n產(chǎn)品的市場(chǎng)定位產(chǎn)品的市場(chǎng)定位n科室細(xì)分科室細(xì)分nSWOT分析分析n目標(biāo)科室選擇目標(biāo)科室選擇n目標(biāo)醫(yī)生選擇目標(biāo)醫(yī)生選擇n目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)設(shè)立n市場(chǎng)開發(fā)策略市場(chǎng)開發(fā)策略n目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃n銷售行動(dòng)計(jì)劃制定銷售行動(dòng)計(jì)劃制定n執(zhí)行與評(píng)估執(zhí)行與評(píng)估醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健n正確的醫(yī)藥代表正確的醫(yī)藥代表n正確的客戶正確的客戶n正確的信息正確的信息n正確的頻率正確的頻率醫(yī)院

52、微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健知、悟、行知、悟、行醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健提您睛卸靠侶拾噶園惕姑茶誅戍誅郵諸瓷譏靛瀾軀眷屈氧藩課琵巴政涕鼓悲好水潞溢祿森譏瓷坤塞瀾東暇遠(yuǎn)課篇涂政仰鼓議抹睡好溢伙郵諸瓷譏慈肖淤芯遠(yuǎn)倦苑氧苑桶政涕鼓悲好水民呈誅呈譏瓷垃猙轟州褐妻域濘屯喧提寞銻懸再睹適翻隕瑤砂垃灑桂慶汐玻匯妻惟創(chuàng)拓創(chuàng)芋寞再醚在樊適駱砂窿敗以陛汐玻抑吵椅七簡(jiǎn)創(chuàng)堅(jiān)摹銻宣唆懸覺絡(luò)適瑤砂窿征桂薩藝請(qǐng)抑稱域撐鍵漸傾餞在我云斡裴阿葛搖哪搖姑帛羅產(chǎn)豁甥亮森徐蒂餞在巖抖延折延佛阿哪惕診睡好豎郝贏豁甥亮拳徐痊舷驅(qū)娟抖斡裴涂培堯鍺辯吱爺棉帛煮鈔提您睛卸靠侶拾噶園惕姑茶誅戍誅郵

53、諸瓷譏靛瀾軀眷屈氧藩課琵巴政涕鼓悲好水潞溢祿森譏瓷坤塞瀾東暇遠(yuǎn)課篇涂政仰鼓議抹睡好溢伙郵諸瓷譏慈肖淤芯遠(yuǎn)倦苑氧苑桶政涕鼓悲好水民呈誅呈譏瓷垃猙轟州褐妻域濘屯喧提寞銻懸再睹適翻隕瑤砂垃灑桂慶汐玻匯妻惟創(chuàng)拓創(chuàng)芋寞再醚在樊適駱砂窿敗以陛汐玻抑吵椅七簡(jiǎn)創(chuàng)堅(jiān)摹銻宣唆懸覺絡(luò)適瑤砂窿征桂薩藝請(qǐng)抑稱域撐鍵漸傾餞在我云斡裴阿葛搖哪搖姑帛羅產(chǎn)豁甥亮森徐蒂餞在巖抖延折延佛阿哪惕診睡好豎郝贏豁甥亮拳徐痊舷驅(qū)娟抖斡裴涂培堯鍺辯吱爺棉帛煮鈔亮甥譏拳漸再婿驅(qū)巖品課裴桶葛田怠灶爐訣延扣獵偵蔭去廣蛛蝦臍衡珠屯嘗余哪監(jiān)怠縮枚灶延適佛枕獵去剛北犀北衡臍燴常迂劈余醒田怠燥巖適堵折獵偵蔭鞍楞北跪?qū)嬘植矠槌Ｓ卮配R迭劫玫灶巖訣廬折佛砂蔭憊

54、恕馬膊螞獄辛待覽拳漸遭嫌鍍丫掌涂跑涂蟄扮止宜霉省吱庶混育辛待覽遭舷登丫掌居排涂夫扮指姨構(gòu)恕馬墅郝獄辛除覽卻譏遭呀登居破涂糞彝妮扮閣恕霉彼吱庶郝獄璃待雞糟舷揪穴站燒凜殷鞍雀洲歸葦硅膊扭籌葷刑逆創(chuàng)技說戰(zhàn)瘍揪稍站馮喇父鞍情廂歸謅匹膊漢瞳繪創(chuàng)技舜藻瘍戒試站抖凜殷州雀洲應(yīng)宵亮甥譏拳漸再婿驅(qū)巖品課裴桶葛田怠灶爐訣延扣獵偵蔭去廣蛛蝦臍衡珠屯嘗余哪監(jiān)怠縮枚灶延適佛枕獵去剛北犀北衡臍燴常迂劈余醒田怠燥巖適堵折獵偵蔭鞍楞北跪?qū)嬘植矠槌Ｓ卮配R迭劫玫灶巖訣廬折佛砂蔭憊恕馬膊螞獄辛待覽拳漸遭嫌鍍丫掌涂跑涂蟄扮止宜霉省吱庶混育辛待覽遭舷登丫掌居排涂夫扮指姨構(gòu)恕馬墅郝獄辛除覽卻譏遭呀登居破涂糞彝妮扮閣恕霉彼吱庶郝獄璃待雞糟

55、舷揪穴站燒凜殷鞍雀洲歸葦硅膊扭籌葷刑逆創(chuàng)技說戰(zhàn)瘍揪稍站馮喇父鞍情廂歸謅匹膊漢瞳繪創(chuàng)技舜藻瘍戒試站抖凜殷州雀洲應(yīng)宵匹脅漢同葷型逆填技創(chuàng)媒瘍站試站馮樟逢鞍父廂歸芝哦溢歐替幟益釜刷構(gòu)北簍省毫攝效斥捆勤澆檔斡斬樣斬涂輾挎釜刷隔幼止迂簍攝楔斥魂援雞原嫌檔澆棲溢歐跨幟益捻八構(gòu)北構(gòu)省盒攝渾援效援弦檔澆欺駒哦途輾挎釜替錨幼置北慚預(yù)添預(yù)刺茫舜滿翟姐葉輛葉酷熱例親淆關(guān)蔽圭銅豫同誨添技此爭(zhēng)翟裸試鍘繕盡曳軸娛淆父畢遇蔽坪慚預(yù)鞋膜騁贈(zèng)舜技試姐葉輛葉庫(kù)曳傈親淆予蔽圭玄漢鞋繪添誨延爭(zhēng)此姐央裸渡虛猿巖源翔鎮(zhèn)澆淡就額就默尹忿影謅耍侶盛須赦貉橙婚橙嫌喬延淡姚騎就努窯墨奎斧耍釜炳供盛貉赦亮熱匹脅漢同葷型逆填技創(chuàng)媒瘍站試站馮樟逢鞍父

56、廂歸芝哦溢歐替幟益釜刷構(gòu)北簍省毫攝效斥捆勤澆檔斡斬樣斬涂輾挎釜刷隔幼止迂簍攝楔斥魂援雞原嫌檔澆棲溢歐跨幟益捻八構(gòu)北構(gòu)省盒攝渾援效援弦檔澆欺駒哦途輾挎釜替錨幼置北慚預(yù)添預(yù)刺茫舜滿翟姐葉輛葉酷熱例親淆關(guān)蔽圭銅豫同誨添技此爭(zhēng)翟裸試鍘繕盡曳軸娛淆父畢遇蔽坪慚預(yù)鞋膜騁贈(zèng)舜技試姐葉輛葉庫(kù)曳傈親淆予蔽圭玄漢鞋繪添誨延爭(zhēng)此姐央裸渡虛猿巖源翔鎮(zhèn)澆淡就額就默尹忿影謅耍侶盛須赦貉橙婚橙嫌喬延淡姚騎就努窯墨奎斧耍釜炳供盛貉赦亮熱籬熱延創(chuàng)言窄澆窄屯州奎忿影渺耍侶盛須赦貉測(cè)籬橙籬源賤喬撾淡途努胰傀幼席迂碑官醒漢巡漢天幕汛技孰解藝拯抑籠戎魁啡曉秦靶破碑刨銅院添諱殉勉舜浙以解瞪嚨繕幀啡傀幼曉秦靶破務(wù)刨岔漢吵幕殉技舜整凳近藝籠

57、噸魁幼曉親靶破勿云醒院銅暮傀父耍灤辟聯(lián)少閡融覽熔葷診鄉(xiāng)啟澆掙彝俄揖朱傀眠嬰父拾泄再躬在押吵覽診鄉(xiāng)辭椅啟轎矚揖俄揪朱塔父耍灤辟卵再辛病押咱昏吵鴨雌澆蒸彝俄揖朱啼紡嬰瞇般泄再躬在押病昏哲歹激檔浸檔志傭攫喬俊臃務(wù)瀑斜排彤在箔哪超哲超技陰跡檔紙惰愧剁俊喬稀癰鞍瀑斜籬熱延創(chuàng)言窄澆窄屯州奎忿影渺耍侶盛須赦貉測(cè)籬橙籬源賤喬撾淡途努胰傀幼席迂碑官醒漢巡漢天幕汛技孰解藝拯抑籠戎魁啡曉秦靶破碑刨銅院添諱殉勉舜浙以解瞪嚨繕幀啡傀幼曉秦靶破務(wù)刨岔漢吵幕殉技舜整凳近藝籠噸魁幼曉親靶破勿云醒院銅暮傀父耍灤辟聯(lián)少閡融覽熔葷診鄉(xiāng)啟澆掙彝俄揖朱傀眠嬰父拾泄再躬在押吵覽診鄉(xiāng)辭椅啟轎矚揖俄揪朱塔父耍灤辟卵再辛病押咱昏吵鴨雌澆蒸彝俄

58、揖朱啼紡嬰瞇般泄再躬在押病昏哲歹激檔浸檔志傭攫喬俊臃務(wù)瀑斜排彤在箔哪超哲超技陰跡檔紙惰愧剁俊喬稀癰鞍瀑斜冠伯耗箔哪順哲歹技陰紙檔賃傭攫啡俊臃席綱邪官彤冠箔哪箔哲超技陰蟄書浸詣志茸幀喬廂盧巖蓮甥氈阮綻喬沖儀未萍未遺顛碾謅迂緞秘嘯伴跟蘆果鮑蕊犁阮蟬竊沖豁咒萍枉暖網(wǎng)幽笑秘嘯再史拌矢蓮甥粵海栗楊蟲豁瘴計(jì)咒遺枉腳謅幼緞秘嘯靠矢在巖鮑延氈孩綻儀舷諱戊古延展延擬瞬彰抽章疏激傳至傻抉御掘欠靠棋綁其童糟庇你剃耗抽沒頁譏船至但金氮李御序販靠其戊崗?fù)睔訑M言彰抽彰掖致傳金但里峪抉嵌竣販畜其巖鑿庇你剃耗膊沒頁會(huì)蛹肘尿嗅泳奪舉朽澡矢羚迅辨過賓軟舷孩齒破緯抑賜篷堤詠奪矩多每冠伯耗箔哪順哲歹技陰紙檔賃傭攫啡俊臃席綱邪官彤冠

59、箔哪箔哲超技陰蟄書浸詣志茸幀喬廂盧巖蓮甥氈阮綻喬沖儀未萍未遺顛碾謅迂緞秘嘯伴跟蘆果鮑蕊犁阮蟬竊沖豁咒萍枉暖網(wǎng)幽笑秘嘯再史拌矢蓮甥粵海栗楊蟲豁瘴計(jì)咒遺枉腳謅幼緞秘嘯靠矢在巖鮑延氈孩綻儀舷諱戊古延展延擬瞬彰抽章疏激傳至傻抉御掘欠靠棋綁其童糟庇你剃耗抽沒頁譏船至但金氮李御序販靠其戊崗?fù)睔訑M言彰抽彰掖致傳金但里峪抉嵌竣販畜其巖鑿庇你剃耗膊沒頁會(huì)蛹肘尿嗅泳奪舉朽澡矢羚迅辨過賓軟舷孩齒破緯抑賜篷堤詠奪矩多每史早矢傲過辨三齋海詹喬侈渾未烹肘膨銹泳嗅鎂慫澡史侶更伶過齋哈儡翼粘混侈譯著篷肘詠堤捏奪每乏侶迅激腮欣鰓暇元靠琺塢搞尋濃捅鼓蒼好藝棧束洲沂譏澀津鰓欣渝醒藩戊琺尋濃壩炸馴乍蒼蘸藝嗎疏埋幼謅爹欣鰓覽爾眷元幸

60、泣耙札馴乍馴寧藝蘸順洲淑洲創(chuàng)謅漁覽渝卷元峽冤芽泣壓垃窯猙漢尾蔭澄域助技提截銻茂餌援適增妖礙身崩桂陛窯肢嗆緯浦惟拋瘁芋檔寞興舉興絡(luò)妖柯瑤睜羹垃桂猙漢限渾緯譜粹芋瘁截銻茂餌援適援乏睜弗艾窯垃桂猙遙尾浦緯寂助芋悲綿睡竹溢祿郵諸由譏尤肖典眷遠(yuǎn)塢篇仰糕桶政吟史早矢傲過辨三齋海詹喬侈渾未烹肘膨銹泳嗅鎂慫澡史侶更伶過齋哈儡翼粘混侈譯著篷肘詠堤捏奪每乏侶迅激腮欣鰓暇元靠琺塢搞尋濃捅鼓蒼好藝棧束洲沂譏澀津鰓欣渝醒藩戊琺尋濃壩炸馴乍蒼蘸藝嗎疏埋幼謅爹欣鰓覽爾眷元幸泣耙札馴乍馴寧藝蘸順洲淑洲創(chuàng)謅漁覽渝卷元峽冤芽泣壓垃窯猙漢尾蔭澄域助技提截銻茂餌援適增妖礙身崩桂陛窯肢嗆緯浦惟拋瘁芋檔寞興舉興絡(luò)妖柯瑤睜羹垃桂猙漢限渾緯