某酒店市場銷售部人員日常工作管理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上XXXXXX酒店市場部銷售人員日常工作管理規(guī)定第一章 總則第一條為了使銷售人員日常工作更加規(guī)范，特制定銷售人員日常工作管理規(guī)定，本規(guī)定適用于臨沂明澤華美達(dá)酒店。第二章 職責(zé)分工第二條 酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé)此管理規(guī)定日常實(shí)施的總控。第三條市場部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本部門工作的全面管理。第四條 高級(jí)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)日常工作的督導(dǎo)及實(shí)施。第三章 工作規(guī)范及工作標(biāo)準(zhǔn)第五條 餐飲銷售部工作規(guī)范（一） 銷售上下班時(shí)間（有會(huì)議跟辦時(shí)，按照客戶會(huì)議時(shí)間安排上下班時(shí)間）1.正常班次：上午8:3019:00 8:308:50 召開部門晨會(huì)8:50-11:00 進(jìn)行店外客戶拜訪/電話拜訪11:00-11:2

2、0 就餐11:20-12:10 大堂引領(lǐng)12:10-13:30 餐中跟進(jìn)14:00-16:30 客戶拜訪/電話拜訪/客戶資料整理16:30-17:00 晚餐餐前準(zhǔn)備及檢查17:00-17:20 就餐17:20-17:30 整理儀容儀表、補(bǔ)妝17:30-18:20 大堂引領(lǐng)18:20-19:00 餐中跟進(jìn)2.內(nèi)值班人員上班時(shí)間：上午8:0020:30（每天一人輪值）8:00-8:30 跟辦早餐前臺(tái)退房，認(rèn)識(shí)客房客戶和處理客人的異議8:308:50 召開部門晨會(huì)8:50-10:00 在大堂跟辦客戶退房,征詢賓客意見10:00-10:40 店內(nèi)電話回訪（回訪前一天消費(fèi)客人、潛在客戶）10:40-11

3、:00 中餐餐前準(zhǔn)備和餐前檢查11:00-11:20 就餐12:10-13:30 餐中跟進(jìn)14:30-17:00 電話拜訪、發(fā)送短信、處理店內(nèi)預(yù)定和帶客人參觀等。17:00-17:20 就餐17:20-17:30 整理儀容儀表、補(bǔ)妝17:30-18:20 大堂引領(lǐng)18:20-20:30 餐中跟進(jìn)（二）高級(jí)銷售經(jīng)理日常工作內(nèi)容及規(guī)范（1）日工作 參加市場部晨會(huì)，簡要匯報(bào)當(dāng)日拜訪計(jì)劃，并聽取總監(jiān)對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行安排; 檢查本部門成員的儀容儀表等，并對(duì)本部門員工進(jìn)行工作安排和指導(dǎo)； 檢查銷售人員的客戶拜訪準(zhǔn)備及資料整理情況（準(zhǔn)備客戶拜訪資料、名片，電話預(yù)約拜訪客戶與部門人員交流客戶拜訪情況，并做到資源

4、共享）； 按照工作計(jì)劃督導(dǎo)本部門人員對(duì)一天工作進(jìn)行安排，每天合理安排和銷售人員進(jìn)行店外和店內(nèi)的客戶維護(hù)、團(tuán)隊(duì)/會(huì)議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)； 查看預(yù)定情況，安排人員對(duì)客戶消費(fèi)進(jìn)行跟辦，并合理分配當(dāng)餐銷售人員的新客戶跟餐數(shù)量； 每日下班前審核銷售人員日?qǐng)?bào)、顧客信息，及銷售人員的拜訪信息資料卡等相關(guān)記錄； 按照工作計(jì)劃督導(dǎo)銷售人員工作安排，合理安排銷售人員進(jìn)行店外和店內(nèi)的客戶維護(hù)、團(tuán)隊(duì)/會(huì)議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)，并進(jìn)行督導(dǎo)檢查； 每日查看在店客人報(bào)表及住店報(bào)告，掌握常住客人的主要信息及聯(lián)系方式。 負(fù)責(zé)日常儲(chǔ)值卡辦理的督導(dǎo);（2）周工作 參加市場部及酒店例會(huì)，上周工作情況、業(yè)績完成情況、客戶

5、重要信息、團(tuán)隊(duì)信息、部門上周存在的問題、重要客戶的入住信息以及下周工作重點(diǎn)。 協(xié)助市場部總監(jiān)每周日制定周市場分析報(bào)告，對(duì)市場進(jìn)行分析； 結(jié)合本部門獲得的客戶團(tuán)體/會(huì)議信息及時(shí)與部門成員做好協(xié)調(diào)、跟辦、接待等工作； 對(duì)所分管的競爭對(duì)手情況，安排本部門人員根據(jù)要求進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)調(diào)查情況進(jìn)行把關(guān)，每周對(duì)市場信息做出總結(jié)；根據(jù)客戶維護(hù)需要，每周五12:00 前列制下周的客戶拜訪計(jì)劃，對(duì)銷售人員工作進(jìn)行總體安排，并審核銷售人員的周客戶拜訪計(jì)劃。每周進(jìn)行相關(guān)競爭對(duì)手的市場調(diào)研工作；盤點(diǎn)本周儲(chǔ)值卡辦理數(shù)量。（3）月/季度工作 每月28 日前根據(jù)月度客戶消費(fèi)情況，組織本部門人員對(duì)所管理客戶進(jìn)行分析，對(duì)消費(fèi)波動(dòng)

6、較大的客戶分析原因，提出銷售對(duì)策，并做出本月客戶維護(hù)重點(diǎn)及實(shí)施方案； 將上月獲取的下月團(tuán)隊(duì)信息等做出跟進(jìn)和維護(hù)報(bào)告，并報(bào)市場部總監(jiān)審閱； 負(fù)責(zé)對(duì)所管理客戶去年同期的團(tuán)隊(duì)/會(huì)議情況進(jìn)行盤點(diǎn)分析，與部門成員共同商訂開發(fā)措施，并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)將本部門每月的新客戶開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并與部門成員共同完成開發(fā)任務(wù)，每月25 日上交市場部總監(jiān)審核； 對(duì)部門季度客戶消費(fèi)級(jí)別進(jìn)行轉(zhuǎn)換，將轉(zhuǎn)換的內(nèi)容對(duì)部門人員按獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行獎(jiǎng)懲；（4）年工作 提供客戶全年消費(fèi)情況，做好市場調(diào)研，協(xié)助市場部總監(jiān)編制年度銷售預(yù)算； 根據(jù)所管轄客戶消費(fèi)情況，進(jìn)行總結(jié)與分析； 對(duì)自己一年工作情況進(jìn)行總結(jié)，并根據(jù)做出下一年的工作思路； 每

7、年11 月份積極調(diào)動(dòng)部門完成下年度客戶計(jì)劃的編寫。（三）銷售經(jīng)理、銷售主任日常工作內(nèi)容及規(guī)范（1）日工作參加市場部晨會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日客戶拜訪計(jì)劃、需協(xié)調(diào)解決問題（值班人員每天早上8:00 跟辦早餐后參加部門晨會(huì)）； 客戶拜訪準(zhǔn)備與資料整理（準(zhǔn)備客戶拜訪資料、名片，電話預(yù)約拜訪客戶與小組人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 每日根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪、店內(nèi)跟辦、會(huì)議跟辦、電話拜訪，并填寫相應(yīng)表格； 電話拜訪：對(duì)登門拜訪未成功的、需跟進(jìn)的、大中型城市的黃頁中大型企業(yè)、政府單位及到店消費(fèi)過的散客、在住散客及會(huì)員客戶進(jìn)行電話回訪（店內(nèi)值班人員電話拜訪20 個(gè)以上，對(duì)昨日來用餐的所轄客戶或新客戶進(jìn)行電

8、話回訪，征詢就餐意見并宣傳酒店的新推菜品等；非值班人員電話拜訪10 個(gè)）。 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)、會(huì)議的洽談與跟辦。 根據(jù)既定的任務(wù)指標(biāo)，每天保證完成儲(chǔ)值卡的銷售任務(wù)； 店內(nèi)值班人員，對(duì)所有住店的客戶均要進(jìn)行關(guān)注，在入住高峰期、退房高峰期進(jìn)行店內(nèi)跟辦，對(duì)住店客戶在店內(nèi)的用餐進(jìn)行跟辦，并征詢客人的消費(fèi)意見。每天各銷售人員下班前請(qǐng)將相關(guān)拜訪信息及各種表格上交市場部秘書。（2）周工作 每周一參加市場部組織的部門例會(huì)，匯報(bào)上周工作情況、業(yè)績完成情況、客戶重要信息與團(tuán)隊(duì)信息以及下周工作重點(diǎn)； 根據(jù)客戶維護(hù)需要，每周五12:00 前列制下周的客戶拜訪計(jì)劃； 周六、周日整理本周客戶資料、分析客戶消費(fèi)情況； 盤點(diǎn)本周儲(chǔ)值

9、卡的辦理情況及新客戶開發(fā)情況，并上報(bào)審核； 根據(jù)需要和安排對(duì)競爭對(duì)手經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析。（3）月/季度工作 每月30 日前根據(jù)月度客戶消費(fèi)情況，對(duì)所管理客戶進(jìn)行分析，對(duì)消費(fèi)下滑的客戶分析原因，提出銷售對(duì)策，根據(jù)高級(jí)經(jīng)理及總監(jiān)安排，重點(diǎn)做好客戶服務(wù)與拜訪工作； 每月5 日前參加市場部組織的月度部門例會(huì)； 每月5 日前參加市場部組織的客戶分析會(huì)； 每月25 日前將本月開發(fā)的新客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并統(tǒng)一上報(bào)審批； 負(fù)責(zé)協(xié)助高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)所管理客戶去年同期的團(tuán)隊(duì)/會(huì)議情況進(jìn)行盤點(diǎn)分析，商訂措施，并進(jìn)行實(shí)施； 安排銷售人員對(duì)競爭對(duì)手、宏觀市場每月進(jìn)行兩次調(diào)研，并形成調(diào)研總結(jié)。 聯(lián)系訂房網(wǎng)、

10、旅行社等中間商，開發(fā)酒店客房銷售渠道。（4）年工作 根據(jù)所管轄客戶消費(fèi)情況，進(jìn)行總結(jié)與分析； 每年11 月份完成下年度客戶計(jì)劃的編寫。(四)銷售部人員日常工作標(biāo)準(zhǔn)1.店外拜訪/電話拜訪：（1）非值班銷售人員：每日店外拜訪不少于8家、電話拜訪不少于10個(gè)；（2）值班銷售人員：電話拜訪不少于20個(gè)，早餐、前臺(tái)意見征詢不少于10條；（2）高級(jí)銷售經(jīng)理每周根據(jù)上周銷售經(jīng)理/主任資料卡信息，進(jìn)行抽查拜訪8家；2.店內(nèi)跟辦：每間宴會(huì)包間的餐飲客戶都進(jìn)行跟行。3.市場調(diào)研：每周對(duì)所負(fù)責(zé)的競爭對(duì)手酒店進(jìn)行1 次調(diào)研，每月形成市場調(diào)研報(bào)告。（三）客房銷售部人員日常工作標(biāo)準(zhǔn)第四章 日常管理第六條 銷售工作的日常管

11、理（一）高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)銷售經(jīng)理/主任的日常工作管理1.每日例會(huì)前對(duì)部門員工的儀容儀表進(jìn)行檢查，并做好記錄，若有問題及時(shí)反饋給相關(guān)人員進(jìn)行整改。2.每周一至周五每日晨會(huì)，由銷售人員匯報(bào)當(dāng)日拜訪計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)會(huì)議接待情況，由高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)當(dāng)日工作給予指導(dǎo)。3.高級(jí)銷售經(jīng)理周一至周五每日16:30 前，對(duì)銷售人員當(dāng)日的店外拜訪資料卡、電話拜訪記錄表進(jìn)行檢查，對(duì)存在的問題反饋于銷售人員，檢查完畢后交至市場部秘書處。4.高級(jí)銷售經(jīng)理每日對(duì)銷售人員的店內(nèi)跟辦區(qū)域給予明確，并對(duì)店內(nèi)跟辦進(jìn)行抽查與指導(dǎo)，每日安排一名店內(nèi)值班人員，負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售、記錄客人反饋的重要的信息，并整理、反饋給高級(jí)銷售經(jīng)理檢查，審核后給市場部

12、秘書。5.每周五由高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員下周周拜訪計(jì)劃、新客戶開發(fā)計(jì)劃、市場調(diào)研計(jì)劃給予檢查與指導(dǎo)。（二）市場部負(fù)責(zé)人的日常工作管理1.市場部負(fù)責(zé)人每天對(duì)部門員工的儀容儀表、禮儀規(guī)范進(jìn)行抽查，抽查的頻次每周不少于2 次。2.每日開部門會(huì)議時(shí)由銷售人員匯報(bào)當(dāng)日拜訪計(jì)劃/客戶拜訪情況、團(tuán)隊(duì)會(huì)議接待情況，高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)當(dāng)日工作的安排給予指導(dǎo)，市場部負(fù)責(zé)人對(duì)部門經(jīng)理及銷售人員的工作給予統(tǒng)籌安排/指導(dǎo)。3.每日17:00 后對(duì)銷售人員的客戶拜訪資料卡、電話拜訪記錄表進(jìn)行審核，對(duì)部門經(jīng)理未檢查出來的問題給予指導(dǎo)。4.每天對(duì)銷售人員的店內(nèi)跟辦情況進(jìn)行檢查。5.每周召開市場部周例會(huì)，對(duì)部門出現(xiàn)的共性問題給予剖析，對(duì)銷售人員進(jìn)行思想教育，并抽出30-60 分鐘的時(shí)間給予業(yè)務(wù)培訓(xùn)。6.每月市場部負(fù)責(zé)人對(duì)銷售人員的上月出現(xiàn)問題的整改情況給予檢查與指導(dǎo)。7.每月對(duì)每位銷售人員的客戶拜訪情況至少抽查一次。（三）銷售表格的管理及審批1.每日銷售表格：包括客戶拜訪資料、電話拜訪、意見征詢周一至周五每日17:00 之前交至高級(jí)銷售經(jīng)理辦公桌處，經(jīng)理/總監(jiān)于當(dāng)日批閱完畢。2.每周銷售表格：包括下周工作計(jì)劃、市場調(diào)研報(bào)告、新客戶開發(fā)表,每周五上午17:00 前交至市場部秘書處。3.每月/季度銷售表格：包括月度客戶分析資料/季度客戶轉(zhuǎn)換分