煙草現(xiàn)在的經(jīng)營模式

1、各位業(yè)者：大家好！很快樂能有這樣的一個時機(jī)和大家面對面的交流。 今天我主要講一下在營銷方 面和大家息息相關(guān)的問題，希望大家能夠認(rèn)真的聽一下，了解一下我們煙草現(xiàn)在的 經(jīng)營模式。一、首先我要講的是“訂單供貨 。訂單訂供貨的全稱是“按客戶訂單組織貨源 。顧名思義呢，就是要根據(jù)客 戶的訂單來組織我們的貨源。 在座的各位應(yīng)該有體會， 我們的訂貨模式從 6 月份 開始已經(jīng)有了明顯的變化， 以前訂貨時都是電訪員告訴您紅河有幾條、 長征有幾 條、大豐收有幾條， 但是現(xiàn)在都是由客戶自己填報(bào)需求， 您需要什么我們的電訪 員會如實(shí)的記錄，這個過程是采集我們客戶實(shí)際需求的過程。 但由于貨源不充足， 我們不可能在單個品

2、牌上滿足客戶的實(shí)際需求， 因此在采集完客戶的需求后， 我 們的電訪員會告訴您， 您所需要的卷煙中哪些品牌會有多少， 我知道有很多客戶 可能又會有疑問了，那采集我們的需求干什么？應(yīng)該說這個采集的過程呢是非常 有意義的，我們在組織貨源時， 會以此為依據(jù)， 將客戶需求量大的卷煙多進(jìn)，需 求量小的少進(jìn)， 所以我們的客戶不要急， 將眼光放長遠(yuǎn)些， 相信通過訂單組織貨 源工作，我們的貨源緊缺現(xiàn)象會得到最大程度的緩解。 說到這里呢， 我還想解釋 一下為什么我們的貨源不充足， 這個也是大家非常關(guān)注的問題， 大家都知道， 吸 煙是有害健康的， 國家對卷煙的生產(chǎn)、 流通、 銷售等各個環(huán)節(jié)都是有方案的，這 就造成了

3、現(xiàn)在的卷煙不充足的主要原因。 作為我們煙草商業(yè)企業(yè)， 我們能夠?yàn)榭?戶做的，就是要在貨源供應(yīng)和分配上， 保證公平、公正和透明， 以往大局部客戶由于不太了解我們的卷煙供貨模式， 總認(rèn)為我們將那些緊俏的貨源都投放給了大 戶，造成他們貨源的緊缺， 因此對公司的貨源供應(yīng)抱怨非常多， 而按客戶訂單組 織貨源可以由客戶根據(jù)自己經(jīng)營的需求提出訂單， 訂單部再根據(jù)客戶的等級分類 和實(shí)際的經(jīng)營情況把卷煙貨源進(jìn)行最好的分配， 這就是訂單訂貨。 在訂單訂貨工 作中涉及到了客戶的等級分類， 我們在進(jìn)行貨源分配時是以客戶的等級進(jìn)行分配 的，那客戶的等級是根據(jù)什么產(chǎn)生的呢， 我們?nèi)绾文軌蛱岣咦约旱牡燃?？概括?說就是要多

4、賣煙， 賣好煙，守法經(jīng)營。 下面我將客戶的等級分類標(biāo)準(zhǔn)和大家講一 下，我們將所有的經(jīng)營戶分為六大類，分別為A1類100分、A2類85分一99 分、B類75-85分、C類65-75分、D類60分一65分、E類60分以 下。等級分類主要考慮四個方面的因素。月購進(jìn)量：如果我們的客戶月購進(jìn) 量在 500條以上為總分值 50分， 400條一500條為 45分， 300條一400條 40分， 200條一300條35分，100條一200條30分，100條以下25分。、業(yè)態(tài)。這 個業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)都是國家局制定的， 根據(jù)國家局制定的標(biāo)準(zhǔn)， 我們的農(nóng)村地區(qū)根本 都為食雜店，該項(xiàng)得分都是20分。、電子結(jié)算。辦理電子結(jié)算

5、的為 5分，未 辦理的為0分。、一類煙占月購進(jìn)總量的比例。15%以上為20分，10-15%為 18分， 5%-10%為 15分， 1-5%為 12分， 1%以下為 10分?？蛻舻牡燃壏诸愑?電腦根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)自動生成。 因此說，雖然我們的分配原那么是公平的， 但絕對 不是搞平均主義， 我們實(shí)行這樣的貨源供應(yīng)政策， 恰恰是較好的保護(hù)了大多數(shù)零 售者的利益。 針對貨源緊缺問題， 我為大家提供幾個應(yīng)對的小竅門， 大家回去后 可以應(yīng)用一下，相信一定會取得很好的效果。1 、 運(yùn)用訂貨本，按價(jià)位將卷煙分類，防止在訂貨時遺漏卷煙品牌。我們葫蘆島 煙草的供貨原那么是， 同等價(jià)位的卷煙至少有兩個品牌會滿足客戶，

6、 所以我們的客 戶一定要運(yùn)用好自己的訂貨本，將公司所有經(jīng)營的品種按照價(jià)格分類，比方：零 售價(jià)為五元的煙有：紅河、長征、哈德門、一品黃山、紅梅春、將軍、紅旗渠等 等，你在訂煙之前，將同價(jià)位的卷煙總需求量填好，如果紅河沒有就訂長征，長 征沒有就訂購哈德門，總之不能讓自己經(jīng)營的卷煙斷檔。2、 按方案銷售卷煙。我們的客戶在銷售時大局部都不分緊俏卷煙和常銷卷煙， 只要有來買的，要多少給多少，結(jié)果，緊俏卷煙通常是送貨當(dāng)天就銷售一空。當(dāng) 然呢，我們很多客戶認(rèn)為反正是自己的煙，都是一個價(jià)格，早賣晚賣都一樣，但 是你有沒有想過，你這樣做滿足了一個顧客，卻失去了九個顧客，甚至，不是簡 單的失去九個購置卷煙的顧客，

7、 顧客認(rèn)為你的煙都不全， 其他的貨能全嗎？因此， 我建議咱們在銷售緊俏卷煙時，不防就在緊俏卷煙的下面貼上“限量銷售，每次 最多兩盒，這樣，其他店都銷售一空時，你這里還有充足的貨源，你會因此招 攬很多的顧客。3、 做好品牌的置換。貨源緊缺，是卷煙市場的普遍現(xiàn)象，你家缺的煙，他家也 缺，如果客戶只是一味的抱怨，是起不到任何積極的作用的，只會在抱怨中，失 去很多賺錢的時機(jī)， 相反，如果我們能夠積極的應(yīng)對， 引導(dǎo)消費(fèi)者購置替代品牌， 就會很好的把握住消費(fèi)者，提高我們的銷售利潤。通過我們的是實(shí)地調(diào)查，農(nóng)村 地區(qū)消費(fèi)者在消費(fèi)卷煙時， 首先考慮的因素就是價(jià)格， 真正單純考慮品牌的還是 少數(shù)。我舉一個簡單的例

8、子，張三 某店店主，他善于經(jīng)營，經(jīng)營的卷煙品種齊全。李四 某店店主，他思想保守，只銷售幾個市面上好賣的卷煙。王二 -一個普通的消費(fèi)者。某日，艷陽高照，王二走進(jìn)了李四的店里問：有紅河嗎？李 四坦白的告訴他沒有。王二毫不猶豫的走了，他來到了張三家，張三家同樣沒有 紅河，但是，他提供了四五個同價(jià)位的卷煙如：黃山、哈德門、長征、紅梅春等 等，并告訴他現(xiàn)在到哪買紅河都難，王二在他的熱情的引導(dǎo)下，一定會選擇一個 適合自己口味的品牌，并從此成為了他的忠實(shí)客戶。因此，我們的客戶在經(jīng)營時 一定要懂得銷售的技巧。在指導(dǎo)經(jīng)營方面還會有很多很多的技巧，我們的客戶經(jīng)理在每月的拜訪 過程中，都會根據(jù)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行經(jīng)

9、營指導(dǎo)，相信通過我們的共同努力， 你們的銷售一定能夠更上一層樓。二、動銷臺賬。動銷臺賬已經(jīng)實(shí)施近一年了， 客戶對動銷臺賬也都非常的熟悉了， 動銷臺帳 通俗的說就是客戶經(jīng)理為零售客戶建立的一本帳， 主要是考慮到零售客戶平時比 較忙，沒有時間統(tǒng)計(jì)卷煙進(jìn)貨、庫存、銷量、盈利情況。通過動銷臺賬可以分析 出適合你們經(jīng)營的品種， 指導(dǎo)你們進(jìn)行合理的訂貨和銷售， 換句話說， 有了完善 的臺賬，就可以多賺錢。 因此大家一定要為我們提供真實(shí)的庫存， 或者說配合我 們的客戶經(jīng)理盤點(diǎn)出真實(shí)的庫存， 只有這樣才能有真實(shí)的卷煙經(jīng)營臺帳。 才能夠 讓你們的卷煙經(jīng)營有據(jù)可依， 比方一個月我具體在煙上掙了多少錢， 哪個品牌我

10、 賣的好， 哪個品牌庫存量偏大。 這在動銷臺賬上都會有表達(dá)。 相信經(jīng)過一段時間 的運(yùn)用，你一定會發(fā)現(xiàn)它的種種好處。三、電子結(jié)算所說的電子結(jié)算 就是采用批量扣款方式，即通過 訂貨員訪問零售戶產(chǎn)生 訂單，再通過電腦網(wǎng)絡(luò)加密發(fā)送至銀行， 銀行批量扣款后由煙草公司產(chǎn)生配貨單。 簡單的說就是大家在購進(jìn)卷煙時不需要直接的現(xiàn)金交易， 而是提前一天將貨款存 入銀行。大家回去后，拿著自己的銷售小票、煙照的副本、身份證復(fù)印件，到最 近的郵政所，辦理一張郵政卡，辦理這張郵政卡，我們的等級積分就會增加 5 分，在緊俏貨源的分配上會給予傾斜。 而且通過電子結(jié)算工作的展開， 也可以讓 零售客戶得到局部的便利。 假設(shè)某個客

11、戶在卷煙配送的當(dāng)天因?yàn)橥话l(fā)事情或其他 原因而閉門外出的話， 我們就可以把客戶的卷煙寄放到他的鄰居或其他的可以信 賴的人手中，而此時幫助者因?yàn)闊o須付款且又會獲得人情，一般會提供幫助的， 從而使我們零售客戶的卷煙銷售不受到影響。 當(dāng)然由于地理因素的影響， 有的客 戶離郵政所有些遠(yuǎn)， 這個我們表示理解， 但為了更好的經(jīng)營卷煙， 更多的獲得利 潤，有點(diǎn)困難相信大家是能夠克服的。在辦理郵政卡時需要注意有兩點(diǎn)： 1、在辦理后， 業(yè)務(wù)員會給我們一個回執(zhí) 單，我們一定要核對回執(zhí)單上的客戶代碼和銷售小票上的代碼是否相符， 以免因 為代碼錯誤，將錢存入別人的賬戶。 2、我們在預(yù)存貨款時，多存點(diǎn)，比方，預(yù) 計(jì)購進(jìn)

12、1500 元左右的煙，如果你只存 1500 元，很有可能我們的實(shí)際貨款就是 1501 元，那么一元之差，我們的這張訂單就作廢了，一條煙也沒有。因此大家 一定要注意這一點(diǎn)。四、明碼實(shí)價(jià)明碼實(shí)價(jià)，是指零售戶在進(jìn)行卷煙銷售時，無論卷煙上有沒有價(jià)簽， 都要按我們 提供的零售指導(dǎo)價(jià)銷售。 在卷煙經(jīng)營活動中， 有的客戶為了增加自己的卷煙銷售量， 擴(kuò)大其在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?、拉攏消費(fèi)者，以遠(yuǎn)低于公司指導(dǎo)的價(jià)格出售卷煙，還 有甚者為了引誘消費(fèi)者購置其他商品，以同等或者低于煙草批發(fā)價(jià)格銷售，運(yùn)用了 常規(guī)的銷售手段薄利多銷。但是這個簡單的營銷手段并不適合我們的卷煙經(jīng) 營。目前，整個卷煙市場貨源都處于緊缺狀態(tài)，貨源供

13、應(yīng)的政策是“稍緊平衡 ， 卷煙壓底價(jià)格銷售， 一是降低了獲利， 二是喪失了許多銷售的時機(jī)。 我在下片區(qū)時， 有客戶反映：“別人家的長征只銷售 48 元，別人怎么賣，我就得怎么賣，否那么我的 生意就沒法做了 ，其實(shí)做生意要有自己的主見，不能夠盲從。我們的卷煙貨源有 限，短時間銷售完了，你賣什么？況且還會降低你的獲利，當(dāng)時，我們就拿出她的 ?臺賬?算了一算，她各個品牌加一起，總的利潤與理想的獲利差了600 元。大家有興趣回家之后可以算一下，比照一下。因此，明碼實(shí)價(jià)工作的開展主要是為了能 夠標(biāo)準(zhǔn)卷煙經(jīng)營市場，保護(hù)廣闊零售戶的合理利潤空間。五、打碼到條按照煙草行業(yè)的統(tǒng)一部署， 葫蘆島市煙草專賣局于 2022年全面實(shí)施卷煙 “打碼到條工程，對煙草公司出庫配送的每條卷煙都進(jìn)行噴碼，一