消費(fèi)者行為學(xué)(同名2472)

1、名詞1 詞聯(lián)想法 是給被試者一個詞，讓他按聽到或看到這個伺候最先聯(lián)想到的詞說出來。2 造句法 又叫造句測試 是給被試者一些不完整的句子，讓他把想到的詞填進(jìn)去，以造 成完整的句子3 示意圖法 是給被試者一張圖畫，讓被試者根據(jù)圖畫編出一個故事。4 角色扮演法 是指實(shí)驗(yàn)者向被試者描述某種情景，然后讓被試者充當(dāng)情景中的某一角 色，觀察被試者在該情景中的反響，從而取得實(shí)驗(yàn)結(jié)果。5 差異感覺閥限 是指剛能引起差異感覺的兩個同類刺激物之間的最小差異量 簡稱最 小可覺差。6 差異感受性 相應(yīng)于差異感覺閥限的感覺能力。7 聯(lián)覺 由一種已產(chǎn)生的感覺，引起另一種感覺的心理現(xiàn)象。8 時間知覺 是指個體對客觀現(xiàn)象的延續(xù)

2、性和順序性的反映。9 知覺的超負(fù)荷 是指外界刺激超出個體在正常情況下所能接受的能力時，一局部次級 就會受到心理上的排斥。10 功能風(fēng)險 是指產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競爭品差所帶來的風(fēng)險。11 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 是指擔(dān)憂產(chǎn)品定價過高或產(chǎn)品有質(zhì)量問題而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)上蒙受損失所產(chǎn)生 的風(fēng)險。12 社會風(fēng)險 是指因購置決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。13 心理風(fēng)險 是指因決策失誤而使消費(fèi)者自我情感受到傷害的風(fēng)險。14 物理風(fēng)險 是指商品可能給消費(fèi)者帶來的身體上的傷害的風(fēng)險。15 學(xué)習(xí) 一般指經(jīng)驗(yàn)的獲得及相對持久的行為變化的過程。16 機(jī)械學(xué)習(xí) 是指將符號所代表的新知識與消費(fèi)者認(rèn)知結(jié)構(gòu)中已有

3、的知識簡歷人為性 的聯(lián)系17 意義學(xué)習(xí) 是將符號所代表的知識與小分著認(rèn)知結(jié)構(gòu)中已經(jīng)存在的某些觀念建立自 然的和合邏輯的聯(lián)系。18觀察學(xué)習(xí) 替代學(xué)習(xí) 是學(xué)習(xí)者通過對典范任務(wù)的行為及其結(jié)果的觀察來進(jìn)行的學(xué) 習(xí)。19 刺激的泛化 當(dāng)消費(fèi)者對某個刺激做出特定反響時， 這種反響不僅可以由原有的刺激 所引起，而且還可以由類似的刺激所產(chǎn)生。20 刺激的分化刺激的區(qū)分 是指消費(fèi)者對特定的刺激引起特定的反響，活著從類似 的刺激中區(qū)分出正確的刺激，然后做出反響。21 識記 是事物在頭腦中建立暫時神經(jīng)聯(lián)系并留下痕跡的過程，是記住事物的過程22 保持 是已經(jīng)識記的知識和經(jīng)驗(yàn)的存儲過程。23 再認(rèn) 是重新感知已感知過的

4、事物是能夠識別出來的。24 感覺記憶瞬時記憶 當(dāng)刺激物停止作用后 感覺并不立刻消失，在很短的時間內(nèi) 保持它的印象。這種在感覺根底上產(chǎn)生的只貯存瞬間的記憶就是感覺記憶。25 雙趨式?jīng)_突 是指消費(fèi)者至少面對兩個有吸引力的目標(biāo)，但那是由于消費(fèi)者條件所 限，消費(fèi)者只能選擇其中之一，從而在心理上造成沖突。26 雙避式?jīng)_突 是指消費(fèi)者至少面對兩個均會帶來不利結(jié)果的目標(biāo)，但識記只能回避其中的一種，而不能同時做到兩種都回避。27 特質(zhì) 是個體之間有所不同的任何可加區(qū)分且較為持久的屬性。28 決策規(guī)那么 在選購商品的決策中， 消費(fèi)者由于認(rèn)知容量的限制，對各方案不可能意 義進(jìn)行評價，而往往會是喲個許多根本策略。專

5、家們成這些策略為決策規(guī)那么。29 補(bǔ)償性決策規(guī)那么 這種某一屬性上的劣勢由其他屬性上的優(yōu)勢來彌補(bǔ)的規(guī)那么30 非補(bǔ)償性決策 如果較優(yōu)的屬性與較劣的屬性不能相互不常， 這種決策規(guī)那么叫非補(bǔ)償 性規(guī)那么。31 社會階層 是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。32 群體社會群體 指人們在交往根底上形成的共同體。33 參照群體 在實(shí)現(xiàn)社會行為時， 某些群體的價值目標(biāo)和行為標(biāo)準(zhǔn)被個體作為自己的行 動動機(jī)來評估自己和他人及社會實(shí)踐的參照標(biāo)準(zhǔn)，這些群體即成為參照群體。34 家庭 是指建立在婚姻關(guān)系、 血緣關(guān)系或收養(yǎng)關(guān)系根底上， 由夫妻和一定范圍的親屬 結(jié)合而成的親密合作、共同生活的人類社

6、會生活的根本單位。簡答1 消費(fèi)者行為的決策過程及其有關(guān)變量包括三個主要局部a 消費(fèi)者的決策過程 b 外部環(huán)境變量 c 個體要素2投射法a詞聯(lián)想法b造句法c羅夏墨漬測驗(yàn)和主題統(tǒng)覺測驗(yàn) d示意圖發(fā)e角色扮演法3直覺和感覺的聯(lián)系與區(qū)別a知覺以感覺為根底任何客觀事物都是由假設(shè)干個別屬性組成的綜合體，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就不完整。b 一旦刺激物從感官所涉及范圍小時，感覺和知覺就消失 了。c 知覺是對感覺材料的加工和解釋， 但它又不是對感覺材料 的簡單匯總。d 感覺是天生的反響， 而知覺在很大程度上依賴于人的主觀 態(tài)度和過去的知識經(jīng)驗(yàn)。4減少知覺風(fēng)險的方法 a主動搜集信息b 購置前的深思熟慮c

7、保持品牌忠誠d 購置高價產(chǎn)品e 尋求商家保證 f 從中購置5消費(fèi)者需求的特征a多樣性：首先是指消費(fèi)者本身的差異造成消費(fèi)者對消費(fèi)對象的需 要千差萬別；其次，消費(fèi)者需要的多樣性還表現(xiàn)在同一消費(fèi)者對消費(fèi)對象的需要時多元的； 再次消費(fèi)者需要的多樣性還表達(dá)在同一消費(fèi)者對同一消費(fèi)對象的多樣性要求。b 開展性 c 伸縮性 d 周期性 e 可誘導(dǎo)性6動機(jī)系統(tǒng)復(fù)雜性的表現(xiàn) a動機(jī)雖然是引起行為的內(nèi)在原因和動力，但是動機(jī)和行為之間不一定是一對一對應(yīng)的關(guān)系，同樣的動機(jī)可疑產(chǎn)生不同的行為。b 動機(jī)系統(tǒng)發(fā)揮作用往往十多種不同層次的動機(jī)共同作用的 記過，既有一般的動機(jī)，也有更為具體的動機(jī)。7購置動機(jī)的8種類型a解決問題b

8、防范問題c不完全滿足d動機(jī)沖突e正常消耗f滿 足感覺 g 促進(jìn)智力 h 社會認(rèn)可8動機(jī)的分類消費(fèi)者動機(jī)：生理動機(jī)：a生存性購置動機(jī)b 享受性購置動機(jī)c 開展性購置動機(jī) 心理動機(jī) a 理智購置動機(jī) b 情感購置動機(jī) c 惠顧購置動機(jī)9 消費(fèi)者態(tài)度對購置行為的影響 a 消費(fèi)者態(tài)度將影響其對商品、效勞、品牌的綜合評價 與判斷，購置行為是消費(fèi)者產(chǎn)生購置動機(jī)、形成購置意向、采取購置行動的連續(xù)過程。 b 態(tài) 度影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果。 c 態(tài)度通過影響消費(fèi)者購置意向， 從而影響購置行為。10態(tài)度在消費(fèi)者購置行為中的功能a知識功能b認(rèn)知功能c價值表現(xiàn)功能d自我防衛(wèi)功能。11 個性消費(fèi)者相對于非革新消

9、費(fèi)者有以下幾個根本個性特征a 固執(zhí)程度低 b 社會性格的內(nèi)在指向性 c 產(chǎn)品選擇的類別寬容度。12決策活動在消費(fèi)者行為中的重要地位a消費(fèi)者決策進(jìn)行與否，決定了購置行為的發(fā)生與否b決策的內(nèi)容規(guī)定了購置行為的發(fā)生方式c決策的質(zhì)量決定了購置行為的效用大小。13可以引起消費(fèi)問題或者購置愿望形成德情境a產(chǎn)品的消費(fèi)b對現(xiàn)有商品的不滿 c家庭環(huán)境的變化d經(jīng)濟(jì)狀況的變化 e參照群體的變化f市場營銷活動。14補(bǔ)償性決策規(guī)那么的決策規(guī)那么 a消費(fèi)者對每個備擇產(chǎn)品形成一個總態(tài)度，而不去顧及 個別的屬性b在有關(guān)的維度上對各備擇產(chǎn)品作評價，并且按照不同的重要性進(jìn)行加權(quán)得出綜合評價，綜合評價最高者就選定為所要購置的產(chǎn)品。

10、15 非補(bǔ)償性規(guī)那么的決策規(guī)那么 非補(bǔ)償性規(guī)那么認(rèn)為每個產(chǎn)品屬性都是獨(dú)立的， 并且， 一個 屬性是不能“補(bǔ)償另一個屬性的。a消費(fèi)者在各有關(guān)維度上都形成截點(diǎn)，屬于臨街水平之下的產(chǎn)品就排除在考慮之外。b在各維度上都到達(dá)臨界水平之上的備擇產(chǎn)品將被考慮c根據(jù)各目的的相對重要性對產(chǎn)品的各特性排序。16文化的特征a文化的民族性：保守性、排它性、漸變性、相對性 b文化的習(xí)得性c 文化的歷史連續(xù)性 d文化的開展性17我國傳統(tǒng)文化的特征 a講究中庸b注重倫理c講究面子d重義輕利e群體感強(qiáng)、注 重標(biāo)準(zhǔn)18影響消費(fèi)者行為的亞文化因素a年齡因素b性別因素c民族、宗教因素d收入和職業(yè)因素 e 地區(qū)因素19社會階層的決定

11、因素 a職業(yè) 職業(yè)是研究一個人所屬社會階層的最根本、最重要的變量之一 b收入c教育 教育作為單項指標(biāo)，在劃分社會階層中有著特殊意義d個人成就：一般指職業(yè)上的成就，同時包括其他非工作上的成就e財產(chǎn)個人擁有的財產(chǎn)通常作為衡量社會階層的標(biāo)志之一 f價值觀念：價值觀念室友一個階層共同的社會生活產(chǎn)生的，而它又可以反映出人們屬于那一種社會階層。20 社會階層的測量 a 主觀測量法：讓研究對象自己來估價自己的社會地位，把自己歸入研究者供其選擇的一系列社會階層的某個社會階層b聲望測量法：是讓消費(fèi)者評估其他人的社會地位和聲望，將之歸入某一社會階層 c客觀測量法：是依據(jù)特定的社會經(jīng)濟(jì)變量來評 價消費(fèi)者所屬的社會階

12、層。21 依據(jù)社會階層制度市場營銷戰(zhàn)略的具體步驟 a 決定企業(yè)的產(chǎn)品及其消費(fèi)過程在哪些方面受社會地位的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費(fèi)聯(lián)系起來b確定應(yīng)以哪一社會階層的消費(fèi)者為目標(biāo)市場 c 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需要與特點(diǎn)為產(chǎn)品定位 d 制定市場營銷組合策 略，已達(dá)成定為目的。22與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會群體 a家庭：家庭群體對許多消費(fèi)者來說，是最為重要的， 家庭結(jié)構(gòu)、 家庭購置決策和家庭生活周期等都強(qiáng)烈影響到了消費(fèi)者行為b 朋友： 朋友構(gòu)成的群體是一種非正式群體，它對消費(fèi)者的影響僅次于家庭 c正式的社會群體：正式群體對消費(fèi) 者消費(fèi)方式的影響也是比較大的 d 購置群體： 一般購置群體結(jié)構(gòu)比較松散，

13、隨時都有可能發(fā) 生變化e消費(fèi)者行動群體f工作群體23 參照群體類型 a 接觸群體：群體之間經(jīng)常面對面接觸，并認(rèn)可該群體的價值、態(tài)度 與標(biāo)準(zhǔn)b渴望群體：渴望參加，并追求心理上認(rèn)同的群體 c拒絕群體：人們隸屬于某一群體， 并經(jīng)常面對接觸， 但對群體的態(tài)度、 價值觀念和行為表示不滿， 而傾向于采取與之相反的準(zhǔn) 那么 d 回避群體：人們不愿意與之發(fā)生關(guān)系，并且沒有面對面接觸的群體24影響家庭角色自然分工傾向的主要因素a自然因素b社會因素c經(jīng)濟(jì)因素d家庭成員的自身狀況25家庭成員的購置角色劃分 a倡導(dǎo)者b影響著c信息收集者d決策者e購置者f使用者26根據(jù)家庭權(quán)利結(jié)構(gòu)不同，家庭決策可劃分為a丈夫決策型b妻

14、子決策型c共同決策型 d 個人自主型27孩子在家庭決策中的影響力大小影響因素a孩子在家庭中的地位 b家庭的決策類型c孩子的年齡28影響家庭決策方式的因素 a文化和亞文化b角色專門化c個人特征d家庭決策的夾 斷 e 卷入程度及產(chǎn)品的特點(diǎn)29新產(chǎn)品定價的心理策略 a撇脂定價法b滲透定價法c滿意定價策略30 一般商品的定價心理策略 a 結(jié)合價格的比值比質(zhì)功能及消費(fèi)者購物中的習(xí)慣性和感 受性價格心理： 非整數(shù)定價策略、 習(xí)慣定價策略、 消費(fèi)者自定價 b 結(jié)合價格自我意識比較的 心理功能級消費(fèi)者對價格的傾向心理：分檔定價、聲望定價、要數(shù)定價c結(jié)合價格的刺激或一致需求的心理功能及消費(fèi)者對價格的敏感心理，可

15、采取組合定價策略31商品提價心理策略的應(yīng)用 a要掌握時機(jī)，適時提價 b提價幅度不宜太大 c宜被動提 價，不宜主動提價 d 宜間接提價，不宜直接提價32消費(fèi)者購置新產(chǎn)品的類型 a革新消費(fèi)者b早期購置者c較早購置者d晚期購置者e 最晚購置者33商品名稱的心理效應(yīng) a提升形象b現(xiàn)實(shí)特征c激發(fā)聯(lián)想d明確目標(biāo)e防止禁忌34商品包裝的心理功能 a識別功能b便利功能c美化功能d增值功能e促銷功能35品牌的心理功能a限制功能b信息功能c聯(lián)想功能d增值功能e提示功能f緩和功能36如何建立中國自己的品牌 a形成企業(yè)長遠(yuǎn)開展目標(biāo)級可操作的價值觀，確認(rèn)長期的 根本策略b 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自己的強(qiáng)弱電， 決定“核心生

16、意c建立完整的企業(yè)識別 形 成維護(hù)管理系統(tǒng) d品牌策略和品牌識別 e360度整合營銷傳播方案和執(zhí)行 f投資品牌，持續(xù) 抑制，不輕易改變37標(biāo)志的心理功能 a標(biāo)志是一家商店與其他商店的區(qū)別所在b標(biāo)志是商品或企業(yè)形象的物化象征 c 標(biāo)志具有廣告宣傳功能38設(shè)計標(biāo)志應(yīng)表達(dá)的根本要求 a新穎獨(dú)特b同一 c鮮明d醒目39商品陳列的一般要求 a醒目化b豐富感c吸引力d說明性40消費(fèi)者為了擺脫購置后失調(diào)所引起的不滿意狀態(tài)，采取以下措施a改變對產(chǎn)品的評價，即一方面提高對被選定的那個產(chǎn)品特性的評價， 另一方面降低對未選中的產(chǎn)品特性重要 性的評價b尋找新信息來支持自己的選擇c改變自己的態(tài)度使其與自己的行為協(xié)調(diào)一致

17、41針對低卷入消費(fèi)者的營銷策略a企業(yè)應(yīng)注意保持一定的產(chǎn)品效勞質(zhì)量和庫存水品，并經(jīng)常做一些提醒性廣告以鼓勵消費(fèi)者重復(fù)購置，也可以采取種種誘因吸引新顧客b企業(yè)可以通過增加花色品種，改善購置現(xiàn)場陳列，適當(dāng)降價，利用效果好的廣告燈營銷措施，引導(dǎo)消費(fèi)者使用新的品種或品牌的產(chǎn)品，促使消費(fèi)者為尋求消費(fèi)種類的多樣化而購置42 針對高卷入消費(fèi)者的營銷手段：企業(yè)應(yīng)通過調(diào)查研究了解那些可能成為自己骨科的 消費(fèi)者的有關(guān)情況， 對其信息進(jìn)行收集和評價， 然后再酌情采取適當(dāng)?shù)拇胧?以使他們逐漸 熟悉和相信本企業(yè)的產(chǎn)品并決定購置企業(yè)的營銷廣告?zhèn)鞑?yīng)以理性訴求為主， 明確說明商品 的主要用途和性能， 通常來說， 印制廣告更

18、適合高卷入消費(fèi)者， 另外，還常用如下兩種策略： a 設(shè)法將低卷入消費(fèi)者推入高卷入水平 b 將消費(fèi)者按卷入程度不同細(xì)分為上下卷入的群體， 并制定相應(yīng)營銷策略。知識點(diǎn)1 心理活動過程包括認(rèn)知過程、情感過程和意志過程。消費(fèi)者的選擇過程實(shí)際是對商品 和效勞的認(rèn)知過程、情感過程喝意志過程的綜合產(chǎn)物。2 內(nèi)部要素直接對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響3 與消費(fèi)者行為學(xué)關(guān)系密切的學(xué)科主要有心理學(xué)、社會心理學(xué)、社會學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì) 學(xué)、文化人類學(xué)等。4 根據(jù)觀察內(nèi)容是否連續(xù)完整和觀察記錄的方式不同，區(qū)分為表達(dá)觀察、取樣觀察和評 價觀察5 問卷法也成調(diào)查表法，它是消費(fèi)者行為研究的最常用方法之一6 實(shí)驗(yàn)法可分為實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)和現(xiàn)場試

19、驗(yàn)兩種7 心理量表按其特征可分為三類：順序量表、等距量表和比例量表8 感受性通常用感覺閥限的大小來度量9 聯(lián)覺現(xiàn)象的存在說明 各感覺道又會發(fā)生相互影響，因而，感覺道的獨(dú)立又是相對的10 決定知覺選擇性的機(jī)制有三個：知覺的超負(fù)荷、選擇的感受性和知覺防御11 一般來說 人平均每次所能考慮的工程不超過七個12 消費(fèi)者期望實(shí)際是一種潛在的需要，它驅(qū)使人們朝著一定的方向去知覺對象13 我們可以將消費(fèi)者的學(xué)習(xí)理解為： 消費(fèi)者在購置和使用商品的活動中不斷獲得知識、 經(jīng)驗(yàn)、技能、不斷完善起其消費(fèi)行為的過程14 根據(jù)學(xué)習(xí)材料與學(xué)習(xí)者原有結(jié)構(gòu)的關(guān)系，可分為機(jī)械學(xué)習(xí)與意義學(xué)習(xí)15 根據(jù)學(xué)習(xí)的效果 可將學(xué)習(xí)分為加強(qiáng)型

20、學(xué)習(xí)、削弱型學(xué)習(xí)和重復(fù)型學(xué)習(xí)16 學(xué)習(xí)包括四個根本的要素：動機(jī)、體驗(yàn)、強(qiáng)化和重復(fù)17 和消費(fèi)者行為有關(guān)的學(xué)習(xí)理論：聯(lián)想學(xué)習(xí)理論、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論和社會學(xué)習(xí)理論18 操作性條件反射理論對營銷的啟示：給予消費(fèi)者獎券、獎品或其他促銷產(chǎn)品，在短 期內(nèi)就可以增加產(chǎn)品的銷量，但當(dāng)這些手段消失后，銷售量可能會馬上下降19 刺激的泛化現(xiàn)象使得消費(fèi)者不必對每一刺激都有獨(dú)特的反響20 記憶是一個負(fù)責(zé)的心理過程，它包括識記、保持、再認(rèn)或記憶三個根本環(huán)節(jié)21過度學(xué)習(xí)達(dá)150 %時，記憶效果最正確22 對于遺忘的原因，有三種學(xué)說：消退說、干擾說、壓抑說23 從需要的目的來看，消費(fèi)者需要可以被分為生存的需要，享受的需要以及開展的需 要24 人的需求由低到高排列 生理需要、平安需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要