保險公司保額銷售話術(shù)4頁

1、誠信信條1.無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；2.不斷豐富和提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議；3.對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶對自己的授權(quán)；4.對可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且詳實的披露。三大紀(jì)律1.人情保單不做2.帶病保單不做3.非家庭支柱保單不做八項注意1.你為客戶設(shè)計的保額是多少？2.客戶對設(shè)計的保額滿意嗎？3.客戶知道自己需要的保額是多少嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有計劃彌補這個缺口？6.有沒有提示子女教育問題？7.有沒有提示養(yǎng)老問題？8.有沒有要求轉(zhuǎn)介紹？電話約訪1

2、.第一次預(yù)約： 業(yè)務(wù)員：您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫李XX，在XX人壽保險公司工作，我想拜訪您。業(yè)務(wù)員：出于禮貌，我要先給您打個電話，征得您的同意，不知道您有沒有時間？業(yè)務(wù)員：您的朋友對我很信任，我不會讓您為難的。我只是想見您一面，談一下有關(guān)保險的事情，買不買沒關(guān)系。客 戶：我這周沒時間。（客戶推脫）業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說您很忙。這樣吧，我下周再給您打個電話。不好意思，打擾您了。謝謝，再見?？?戶：沒事，沒關(guān)系。2.第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過電話，當(dāng)時您很忙，不知道這周有沒有時間我們見

3、一面？客 戶：我這周也沒時間。業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們再找機會。再見！3.第三次預(yù)約（一個月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。上個月給您打過兩次電話，當(dāng)時您很忙，我非常珍惜和您見面的機會，不知道這周有沒有機會我們見一面。4.第四次預(yù)約（兩個月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。兩個月前我給您打過三次電話，您都說很忙，您的朋友也說您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時間，您能不能安排一下，我們見一面。拜訪客戶業(yè)務(wù)員：您好，我是X

4、X人壽保險公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。之前我們通過電話的。很感謝您給我這次機會?？吹贸鰜砟銈兊年P(guān)系也不錯，您的朋友對我很信任，所以我才有機會坐在這里。業(yè)務(wù)員：我知道客戶對保險的印象不好，其實很多客戶不是不喜歡保險，而是不喜歡保險業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)常糾纏客戶，讓客戶很煩。 我今天來，就是想占用您15分鐘的時間，幫您做個分析。買不買沒有關(guān)系，您看看我講的有沒有道理？也許能改變您對保險的印象。方便問幾個問題嗎？（邊說邊拿出需求分析表）客戶：好。計算并解釋保額 （客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出2,000元）業(yè)務(wù)員：請問您的年齡是？ 客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）業(yè)務(wù)員：

5、按照我們國家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？客 戶：2,000元業(yè)務(wù)員：我們來算一個數(shù)，您看有沒有道理：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您就可以每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。您現(xiàn)在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。所以要想每個月能從銀行拿2000元，存入銀行的本金也應(yīng)該是200×1,703=34萬這34萬就是您的家庭基本生活保障。如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。請問這34萬您準(zhǔn)備好了嗎？業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會全部

6、放在銀行里，也會去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個與34萬數(shù)額相等的保障（保額）。風(fēng)險圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里就會很被動，家庭的收入就會中斷。如果我們建立這個家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響。業(yè)務(wù)員：不過您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平XX安的。這樣最終您會建立一筆34萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會去買房、買車，總也達(dá)不到

7、儲蓄的目標(biāo)。但是我的計劃將使您擁有34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順。34 萬壓力圖業(yè)務(wù)員：這就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是我們這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因為他們已經(jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。 中國 西方我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對孩子最大的支持，我想這是每個父母的心愿。提示子女教育業(yè)務(wù)員：我們再來看一下子女教育問題，小學(xué)中學(xué)我就不說了

8、，在北京一個差不多的大學(xué)，每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計算，還需要38萬養(yǎng)老金。根據(jù)我對您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？客 戶：大！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補一半

9、，先解決17萬的保額，每月存600元是不是感覺壓力小多了？客 戶：是的。放心圖（與銀行比較）錢銀行保險公司利息保額業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險公司呢，可以得到17萬的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個幫助大呢？要是一生XX，還可以為年老的時候建立一筆資產(chǎn)。業(yè)務(wù)員：您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計一份低保費高保障的計劃，明天送過來可以嗎？轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：您對我今天的講解、保額的計算覺得有沒有道理？業(yè)務(wù)員：過去我們不會做分析，也不知道該設(shè)計多少保障。您呢，也不知道該有多少保障。我們都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題。業(yè)務(wù)員：根據(jù)我們的調(diào)查，大多數(shù)的家庭都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。您有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。業(yè)務(wù)員：不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我只是幫他們算一算。業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，您能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。（如果客戶