顧問式銷售技巧訓(xùn)練

1、 掌握工具 實現(xiàn)夢想 Powerful Tools Help You Achieve Your Dreams Fast 顧問式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)時間：2020年01月09-10日、03月13-14日、04月16-17日、05月15-16日、6月5-6日7月3-4日、8月27-28日、9月4-5日、10月30-31日、11月27-28日、12月4-5日培訓(xùn)地點：上海培訓(xùn)費用：3800元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）課程背景：    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效

2、銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。課程目標(biāo)：掌握顧問式銷售的精髓和技巧，學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績培訓(xùn)對象：技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員課程大綱：課程導(dǎo)入 課前調(diào)查 一句話說銷售FAB銷售模式分析 FAB銷售模式流程 FAB銷售模式堅守的觀點 FAB銷售模式問題剖析 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程顧問式銷售的邏輯與銷售人員

3、應(yīng)具備的素質(zhì) 對優(yōu)秀顧問的理解 堅持顧問式銷售的目的與好處 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑 顧問式銷售的邏輯思路 顧問式銷售人員的角色 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件 顧問式銷售的精髓顧問式銷售的基礎(chǔ) 我們的客戶是誰 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn) 客戶選擇的基本準(zhǔn)則 客戶購買的決策模式 客戶為何不想買你的產(chǎn)品 顧問式銷售三問 會見不易相處客戶的六要點 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式會談的四個階段 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點 實現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息 贏得客戶信任的條件 會談的四個階段顧問式銷售會談的技巧 顧問式銷售的會話策略 顧問式銷售會談鐵律 狀況性詢問技巧 問

4、題性詢問技巧 暗示性詢問技巧 需求確認(rèn)性詢問技巧 顧問式銷售面對的四種人 顧問式銷售提問的一般策略顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對策略 客戶為什么會說“不” 應(yīng)對說“不”的一般策略 異議處理的一般步驟 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點 價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對 異議應(yīng)對的技巧顧問式銷售的總結(jié) 銷售行為&購買行為 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式 顧問式銷售要做到三慢 顧問式銷售的四個階段 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師：嚴(yán)家明 先生 基本情況 l 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人 l 曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān) l 某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)

5、理助理、總經(jīng)理 l 現(xiàn)為管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師 l 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師l 擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累。主持或參與過眾多管理咨詢項目： l 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 l 咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 主要培訓(xùn)課程： 銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧顧問式銷售技巧訓(xùn)練如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍贏在忠誠做高效管理者的六大技巧企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作

6、培訓(xùn)的主要特色： 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。 課程基本特征為： 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。培訓(xùn)課程報名表課程名稱： 上課時間： 上課地點： 公司名稱網(wǎng) 址公司地址郵 編學(xué)員姓名職務(wù)辦公電話手機電子信箱是否住宿總費用支付方式匯款 （請課前付到） 現(xiàn)金 企業(yè)年卡扣除 發(fā)票抬頭培訓(xùn)聯(lián)系人性別部門及職務(wù)辦公電話手機郵箱備注：1、 請完成填寫報名表郵件至歐佩克企管公開課服務(wù)部。2、 在收到報名表后，我們將在24小時內(nèi)以電話及電子郵件形式與您確認(rèn)報名。3、 如需我公司協(xié)助安排協(xié)議酒店住宿，請盡早告知。匯款賬戶信息： 收款人名稱：蘇州歐佩克企業(yè)管理有限公司開戶銀行：中國建設(shè)銀行股份有限公司蘇州市滄浪支行銀行賬號：3220 1988 7