銷售績效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析

1、銷售績效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析銷售人力資源銷售人力資源投入投入能力能力/素質(zhì)素質(zhì)過程過程銷售過程銷售過程產(chǎn)出產(chǎn)出銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售管理的三件事銷售管理的三件事投入投入能力能力/素質(zhì)素質(zhì)過程過程銷售過程銷售過程產(chǎn)出產(chǎn)出銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)建設(shè)銷售流程優(yōu)化和銷售流程優(yōu)化和管理管理彼得.杜拉克的問題目標(biāo)和績效考核目標(biāo)和績效考核q目標(biāo)引導(dǎo)行為q考核什么，得到什么q目標(biāo)預(yù)示結(jié)果目標(biāo)的明確、分解和管理目標(biāo)的明確、分解和管理目標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)值目標(biāo)值跟蹤跟蹤/ /管管理理目標(biāo)目標(biāo)/ /策略策略/ /計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃預(yù)算考核考核/ /薪酬薪酬/ /激勵(lì)激勵(lì)全

2、面全面績效管理績效管理銷售銷售戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)/ /計(jì)劃制定計(jì)劃制定預(yù)算管理預(yù)算管理銷售報(bào)表銷售報(bào)表信息管理信息管理銷售銷售會議管理會議管理績效考核績效考核薪酬薪酬/ /激勵(lì)激勵(lì)績效循環(huán)有效的銷售績效考核有效的銷售績效考核q實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)q提高銷售管理水平q激勵(lì)和發(fā)展銷售人員三種典型的銷售績效考核銷售績效考核關(guān)鍵點(diǎn)q目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì)q指標(biāo)的跟蹤和管理q績效考核和激勵(lì)銷售績效考核解決方案銷售績效考核解決方案平衡記分卡平衡記分卡(The Balanced Scorecard)目標(biāo)考量財(cái)務(wù)面“我們在股東眼里的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶面“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量內(nèi)部運(yùn)營面

3、“什么是關(guān)鍵成功因素，什么業(yè)務(wù)流程是最優(yōu)？”目標(biāo)考量學(xué)習(xí)與成長面 “我們能保持創(chuàng)新，變化和不斷提高？”銷售模型（銷售平衡記分卡）銷售模型（銷售平衡記分卡）目標(biāo)考量財(cái)務(wù)面“我們在財(cái)務(wù)結(jié)果上的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶/市場面“我們在客戶眼里和市場最終的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量銷售過程面“什么是有效的銷售過程？”目標(biāo)考量人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的核心能力和素質(zhì)投入投入過程過程產(chǎn)出產(chǎn)出 銷售模型目標(biāo)考量人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的核心能力和素質(zhì)目標(biāo)考量銷售過程面“什么是有效的銷售過程？”目標(biāo)考量客戶/市場面“我們在客戶眼里和市場最終的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量財(cái)務(wù)面“我們在財(cái)務(wù)結(jié)果上的表現(xiàn)？”財(cái)務(wù)指標(biāo)表（列舉）財(cái)

4、務(wù)指標(biāo)表（列舉）財(cái)務(wù)業(yè)績財(cái)務(wù)業(yè)績資源利用資源利用銷售收入銷售毛利營業(yè)利潤/凈利待實(shí)現(xiàn)合同銷售收入回款率/應(yīng)收帳款占比價(jià)格達(dá)成率價(jià)格達(dá)成率銷售費(fèi)用控制渠道促銷費(fèi)用占比庫存管理報(bào)損率客戶客戶/市場指標(biāo)表（列舉）市場指標(biāo)表（列舉）客戶客戶/市場市場客戶保持和增長客戶保持和增長（客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶數(shù)，新客戶占比/增長率、重點(diǎn)客戶銷售占比/增長率）客戶滿意客戶滿意（客戶調(diào)查、客戶抱怨/投訴、客訴處理）客戶忠誠客戶忠誠（活躍客戶占比、在忠誠度比較調(diào)查中的得分）客戶成功客戶成功（合作伙伴的生意增長，合作伙伴生意質(zhì)量評分）市場結(jié)果市場結(jié)果（市場份額）銷售過程指標(biāo)表（列舉）銷售過程指標(biāo)表（列舉）策略執(zhí)行

5、策略執(zhí)行過程管理過程管理新產(chǎn)品占比重點(diǎn)產(chǎn)品占比交叉銷售促銷監(jiān)控執(zhí)行策略執(zhí)行比率工作計(jì)劃達(dá)成比率拜訪率拜訪成交率鋪貨率陳列合格率生動(dòng)化價(jià)格控制跨區(qū)銷售報(bào)表管理銷售預(yù)測準(zhǔn)確率技術(shù)需求的準(zhǔn)確率技術(shù)需求的準(zhǔn)確率能力素質(zhì)指標(biāo)（示例）能力素質(zhì)指標(biāo)（示例）基本能力素質(zhì)包括：基本能力素質(zhì)包括：q溝通表達(dá)能力 q邏輯分析能力 q協(xié)調(diào)推進(jìn)能力專業(yè)能力素質(zhì)包括：專業(yè)能力素質(zhì)包括：q市場信息分析 q產(chǎn)品技術(shù)知識 q渠道規(guī)劃建設(shè) q渠道管理支持 q營銷策劃實(shí)施 平衡之道平衡之道q數(shù)量/質(zhì)量q結(jié)果/動(dòng)因q財(cái)務(wù)/非財(cái)務(wù)q定量/定性可口可樂的銷售模型可口可樂的銷售模型財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷售額銷量應(yīng)收帳客戶客戶/市場市場活躍客戶總客戶銷

6、售過程銷售過程實(shí)際/計(jì)劃拜訪數(shù)訂單數(shù)/拜訪數(shù)銷售執(zhí)行-鋪貨率銷售執(zhí)行-生動(dòng)化101質(zhì)量一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷售額合同毛利合同毛利回款率回款率銷售費(fèi)用比重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額客戶客戶/市場市場重點(diǎn)客戶銷售額重點(diǎn)客戶銷售額新客戶銷售額新行業(yè)銷售額新行業(yè)銷售額重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比客戶投訴銷售過程銷售過程客戶信息收集目標(biāo)客戶拜訪量目標(biāo)客戶成交率客情關(guān)系維護(hù)客戶技術(shù)需求確認(rèn)客戶技術(shù)需求確認(rèn)報(bào)價(jià)書標(biāo)書制作合同評審商務(wù)談判招投標(biāo)客戶資料建立客戶資料建立建立銷售模型建立銷售模型q根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷售模型q根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷售指標(biāo)不同的銷售模式不同的銷售模式

7、高價(jià)值高價(jià)值低價(jià)值低價(jià)值組織用品組織用品大眾用品大眾用品住房家用轎車高檔家具食品飲料日化用品小家電工業(yè)用品解決方案大型設(shè)備辦公用筆辦公用紙打印墨盒快消品渠道銷售模式快消品渠道銷售模式q 注重控制整體過程q注重銷售細(xì)節(jié)的固化q 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍q 注重內(nèi)部競爭意識投入投入過程過程產(chǎn)出產(chǎn)出結(jié)果趨動(dòng)結(jié)果趨動(dòng)過程控制過程控制工業(yè)品直接銷售模式工業(yè)品直接銷售模式q 注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)q 注重發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力q 注重整體配合q 注重長線穩(wěn)定的管理方式投入投入過程過程產(chǎn)出產(chǎn)出結(jié)果趨動(dòng)結(jié)果趨動(dòng)源頭保證源頭保證節(jié)點(diǎn)控制節(jié)點(diǎn)控制不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo)不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo)渠道建設(shè)渠

8、道建設(shè)和市場占領(lǐng)和市場占領(lǐng)新品和重點(diǎn)品推廣新品和重點(diǎn)品推廣幫助經(jīng)銷商成長幫助經(jīng)銷商成長終端市場表現(xiàn)終端市場表現(xiàn)新客戶開發(fā)銷售額/市場份額新產(chǎn)品銷售額重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額生意回顧質(zhì)量經(jīng)銷商的獲利增長經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪貨率生動(dòng)化終端促銷執(zhí)行市場份額市場份額市場容量市場容量防御防御進(jìn)攻進(jìn)攻維持維持侵?jǐn)_侵?jǐn)_不同市場的基本銷售策略不同市場的基本銷售策略策略性指標(biāo)設(shè)定策略性指標(biāo)設(shè)定權(quán)重權(quán)重防御區(qū)防御區(qū)進(jìn)攻區(qū)進(jìn)攻區(qū)攻守兼顧區(qū)攻守兼顧區(qū)銷售額毛利潤重點(diǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款低低高高中中高高低低中中高高低低/高高中中根據(jù)新產(chǎn)品定位根據(jù)新產(chǎn)品定位根據(jù)新產(chǎn)品定位根據(jù)新產(chǎn)品定位根據(jù)新產(chǎn)品定位根據(jù)新產(chǎn)品定位高高低低中中高高

9、低低中中指標(biāo)的衡量指標(biāo)的衡量q直接量化q間接量化（細(xì)化）制度化行為化q銷售計(jì)劃達(dá)成率=銷售額/銷售計(jì)劃100%直接量化直接量化制度化制度化指標(biāo)指標(biāo)定義定義評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán)重重考核考核周期周期數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)提供報(bào)表填寫報(bào)表填寫1 1、報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確、報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報(bào)表、鋪貨日報(bào)表、市存月報(bào)表、鋪貨日報(bào)表、市場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等）向表等）2 2、規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫理貨員報(bào)表填寫1、未完成報(bào)表每例扣一、未完成報(bào)表每

10、例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問題根據(jù)銷售報(bào)表管問題根據(jù)銷售報(bào)表管理辦法酌情扣分，偽理辦法酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分；造報(bào)表此項(xiàng)不得分；2、疏于對業(yè)代、理貨員、疏于對業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。三分為限。10%10%季季上一級主管上一級主管市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)市場信息分析能力市場信息分析能力1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律(如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗(yàn)；2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動(dòng)態(tài)(如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等)，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)

11、確的記錄，歸檔；3. 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備；4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動(dòng)等；5. 主動(dòng)通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。行為化行為化能力素質(zhì)指標(biāo)常見的問題能力素質(zhì)指標(biāo)常見的問題指標(biāo)范圍寬泛，導(dǎo)致無法引導(dǎo)行為只有簡單定義，沒有行為描述照搬/照抄其他企業(yè)以粗略的程度描述進(jìn)行評估經(jīng)理沒有向員工解釋能力素質(zhì)指標(biāo)考核的目的和行為的內(nèi)涵指標(biāo)的跟蹤指標(biāo)的跟蹤q 財(cái)務(wù)報(bào)表/報(bào)告q銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表/報(bào)告v銷售人員報(bào)表/報(bào)告v

12、銷售經(jīng)理報(bào)表/報(bào)告v市場督導(dǎo)人員報(bào)表/報(bào)告v市場調(diào)研報(bào)表/報(bào)告指標(biāo)的管理指標(biāo)的管理q 日常跟進(jìn)和溝通q 計(jì)劃和總結(jié)管理q 市場巡視和溝通q 銷售例會q 定期面談銷售績效考核激勵(lì)機(jī)制銷售績效考核激勵(lì)機(jī)制銷售薪酬銷售薪酬投入投入能力能力/素質(zhì)素質(zhì)過程過程銷售過程銷售過程產(chǎn)出產(chǎn)出銷售結(jié)果銷售結(jié)果固定固定工資工資變動(dòng)變動(dòng)工資工資提成提成獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)與激勵(lì)如何將衡量銷售人員貢獻(xiàn)的如何將衡量銷售人員貢獻(xiàn)的結(jié)果和過程指標(biāo)結(jié)果和過程指標(biāo)，與，與提提成或獎(jiǎng)金模式成或獎(jiǎng)金模式結(jié)合，有效的確定銷售人員的結(jié)合，有效的確定銷售人員的變動(dòng)工變動(dòng)工資資，以最大化的激勵(lì)銷售人員？，以最大化的激勵(lì)銷售人員？銷

13、售薪酬模式銷售薪酬模式q提成制q獎(jiǎng)金制q提成與獎(jiǎng)金綜合v提成+年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)v獎(jiǎng)金+超額提成提成制提成制 Vs 獎(jiǎng)金制獎(jiǎng)金制q 底薪(基本工資)的高低q個(gè)人貢獻(xiàn)與公司貢獻(xiàn)q相適應(yīng)的銷售模式和企業(yè)發(fā)展階段提成制的可能弊端q員工沒有來自企業(yè)的目標(biāo)壓力員工沒有來自企業(yè)的目標(biāo)壓力q企業(yè)整體業(yè)績目標(biāo)得不到保障企業(yè)整體業(yè)績目標(biāo)得不到保障q員工會短視，唯短期銷售結(jié)果是圖員工會短視，唯短期銷售結(jié)果是圖q會忽視基礎(chǔ)管理工作會忽視基礎(chǔ)管理工作q更容易產(chǎn)生不公平因素更容易產(chǎn)生不公平因素q 銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定提成制的精細(xì)化設(shè)計(jì)提成制的精細(xì)化設(shè)計(jì)q基于銷售額/回款/毛利或價(jià)格q區(qū)分團(tuán)隊(duì)作用和個(gè)人作用70-80

14、81-9091%-100%101%- 120%120%*萬萬 *萬萬*萬萬 *萬萬*萬萬 *萬萬*萬萬 *萬萬*萬萬 *萬萬*萬萬 *萬萬目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)根據(jù)銷售目標(biāo)范圍與目標(biāo)達(dá)成率，確定根據(jù)銷售目標(biāo)范圍與目標(biāo)達(dá)成率，確定提成比率提成比率根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定提成比率提成比率報(bào)價(jià)乘數(shù)報(bào)價(jià)乘數(shù)(與銷售人員最低權(quán)限比與銷售人員最低權(quán)限比)1%3%5% 1.1 1.2 1.3 提成比率提成比率回款進(jìn)度回款進(jìn)度90%95%100%1.9%1%1.45%1.9%1.7%1%1.35%1.7%0.8%0.5%0.65%0.8%銷售合同貢獻(xiàn)評估規(guī)則銷售合同貢

15、獻(xiàn)評估規(guī)則根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)細(xì)分提成細(xì)分提成評估內(nèi)容評估內(nèi)容權(quán)重權(quán)重評估規(guī)則評估規(guī)則銷售信息取得20%根據(jù)向營銷中心的正式信息申報(bào)為準(zhǔn)進(jìn)行判斷他人介紹或客戶主動(dòng)聯(lián)系公司的：0分從老客戶獲得信息：10分從新客戶獲得信息：20分銷售跟進(jìn)和談判對客戶需求及客戶內(nèi)部情況的掌握程度20%對客戶內(nèi)部情況及需求能準(zhǔn)確掌握，提供詳細(xì)書面信息：15分在此基礎(chǔ)上，能較清晰的描述客戶需求的技術(shù)要求：20分在溝通與談判策略上的貢獻(xiàn)20%能較詳細(xì)的掌握競爭對手信息：10分在溝通與談判策略上有關(guān)鍵意義的貢獻(xiàn)：15分自己作為主要角色進(jìn)行談判的：20分在報(bào)價(jià)、標(biāo)書及合同文本上的貢獻(xiàn)10%報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作完

16、全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞：0分積極參與報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計(jì)分與決策人員溝通30%評估在本項(xiàng)目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計(jì)分：與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時(shí)了解信息：10分參與關(guān)鍵的溝通/談判：20分直接與最主要決策人員溝通/談判并成交：30分合計(jì)100%以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核作用于基本工資作用于部分或全部提成獎(jiǎng)金制獎(jiǎng)金制綜合獎(jiǎng)金制明確區(qū)分的獎(jiǎng)金制獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目占比%銷售達(dá)成獎(jiǎng)30收款獎(jiǎng)30陳列獎(jiǎng)20行政獎(jiǎng)20項(xiàng)目占比%銷售達(dá)成獎(jiǎng)40鋪貨率獎(jiǎng)30行政考核獎(jiǎng)30項(xiàng)目占比%銷售達(dá)成獎(jiǎng)40品項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng)40市場價(jià)格

17、控制獎(jiǎng)10行政考核獎(jiǎng)10項(xiàng)目占比%鋪貨率獎(jiǎng)40轉(zhuǎn)單銷售達(dá)成30行政考核獎(jiǎng)30KA城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代外埠經(jīng)銷外埠經(jīng)銷助理業(yè)代助理業(yè)代獎(jiǎng)金制獎(jiǎng)金制綜合獎(jiǎng)金制（示例）綜合獎(jiǎng)金制（示例）有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例）有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例）固定工資固定工資獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金80%用于硬指標(biāo)考核20%用于軟指標(biāo)考核某銷售人員薪酬示例：一、固定工資1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等）二、獎(jiǎng)金基數(shù)（目標(biāo)獎(jiǎng)金）3000元1、80%用于硬指標(biāo)考核，即2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計(jì)，本月實(shí)際達(dá)成率為95%，則此部分獎(jiǎng)金為：240095%=2280元。2、20%用于軟指標(biāo)考核，即600元，軟指標(biāo)包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化

18、）、價(jià)格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng)5分，得分分別為4、3、3、5，則此部分獎(jiǎng)金為：600（4+3+3+5）/20=450元。3、實(shí)際獎(jiǎng)金=2280+450=2730元獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì)KPI得分得分總得分總得分單項(xiàng)單項(xiàng)KPI得分得分60總得分總得分0.5二項(xiàng)二項(xiàng)KPI得分得分60總得分總得分0.3所有所有KPI得分得分600關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)KPIKPI的評分設(shè)計(jì)：的評分設(shè)計(jì)：關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)KPI具有因果或置換關(guān)系的具有因果或置換關(guān)系的KPI，比如費(fèi)用與銷售額，有一定因果關(guān)系，銷，比如費(fèi)用與銷售額，有一定因果關(guān)系，銷售額與回款，可能有置換關(guān)系。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換售

19、額與回款，可能有置換關(guān)系。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來另外一項(xiàng)的博弈行為。來另外一項(xiàng)的博弈行為。壹、關(guān)聯(lián)方案壹、關(guān)聯(lián)方案貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì)貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì)例如，例如，以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷售毛利以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷售毛利，其中銷售毛利，其中銷售毛利=銷售凈額銷售凈額-銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用-平臺費(fèi)用，綜合了銷售平臺費(fèi)用，綜合了銷售額、回款、銷售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。額、回款、銷售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。01020304分離的分離的績效評估周期績效評估周期薪酬支付周期薪酬支付周期累積的累積的績效評估周期績效評估周期薪酬支付周期薪酬支付周期一季度的績效評定及支付一二季度的績效評定減去一季度的支付一二三季度的績

20、效評定減去一二季度的支付一二三四季度的績效評定減去一至三季度的支付周期整合周期整合基本工資基本工資季績效工資季績效工資年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)提成提成月固定支付季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等；根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付；銷售額達(dá)成任務(wù)60%以上支付；根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評估來計(jì)算提成提成提成+年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例）年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例）基本工資基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)定義定義v 個(gè)人總銷售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)v

21、 固定的工資收入發(fā)放頻度發(fā)放頻度v 年終發(fā)放v每月發(fā)放v與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)v 年終發(fā)放v 業(yè)務(wù)指標(biāo)(如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)v季度發(fā)放完成業(yè)績收入完成業(yè)績收入基本收入基本收入總收入總收入獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+超額提成制（示例）超額提成制（示例）快消品渠道銷售考核實(shí)施快消品渠道銷售考核實(shí)施A公司銷售考核和激勵(lì)公司銷售考核和激勵(lì)銷售人員主要銷售人員主要功能功能 開發(fā)經(jīng)銷商 推銷產(chǎn)品 傳遞與執(zhí)行對經(jīng)銷商銷售政策銷售人員管控銷售人員管控與激勵(lì)與激勵(lì) 注重業(yè)績，看結(jié)果-全年全品項(xiàng)的總銷售收入。銷售人員考核銷售人員考核和薪酬和薪酬 低底薪+出差補(bǔ)貼+提成+年終達(dá)成獎(jiǎng)+銷售金

22、牌； 對不同階層的銷售人員，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、達(dá)成率制定了精細(xì)的提成和獎(jiǎng)勵(lì)政策； 低底薪減少用人壓力； 在較大區(qū)域內(nèi)鼓勵(lì)也需要不斷出差來拓展市場； 根據(jù)年度銷售收入來獲得提成及獎(jiǎng)勵(lì)。食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開拓階段的框食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開拓階段的框架。架。銷售考核和激勵(lì)框架分析銷售考核和激勵(lì)框架分析q激勵(lì)周期過長q對新品、贏利產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品缺乏關(guān)注q忽視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶滿意度、產(chǎn)品能見度、生動(dòng)化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化q不能支持有效的銷售過程控制 分析和建立銷售模型分析和建立銷售模型財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷售目標(biāo)達(dá)成率銷

23、售增長率VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成率銷售費(fèi)用率客戶客戶/市場市場客戶生意增長占比客戶投訴銷售過程銷售過程鋪貨目標(biāo)達(dá)成率陳列執(zhí)行狀況促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性庫存管理報(bào)損和產(chǎn)品處理占比價(jià)格控制有效性竄貨控制報(bào)表填寫城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（一）城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（一）序序號號指標(biāo)指標(biāo)定義定義評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán)重重統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)周期周期考核考核周期周期數(shù)據(jù)提數(shù)據(jù)提供供備注備注1 1銷售目銷售目標(biāo)達(dá)成標(biāo)達(dá)成率率本季產(chǎn)品實(shí)際銷售收入與季度目標(biāo)任務(wù)比本季產(chǎn)品實(shí)際銷售收入與季度目標(biāo)任務(wù)比（產(chǎn)品銷售收入含實(shí)際回款、墊付運(yùn)費(fèi)、（產(chǎn)品銷售收入含實(shí)際回款、墊付運(yùn)費(fèi)、獎(jiǎng)卡、商超固定投入費(fèi)用）獎(jiǎng)卡、商超固定投入費(fèi)用）1 1、低于、低于

24、60%60%為零分；為零分；2 2、以、以150%150%為封頂；為封頂；3 3、60%60%至至150%150%之間：達(dá)成率之間：達(dá)成率權(quán)重。權(quán)重。40%40%月月季季財(cái)會部財(cái)會部商超固定投入費(fèi)商超固定投入費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、條用包括進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、燈箱、廣告碼費(fèi)、燈箱、廣告宣傳費(fèi)、活化物、宣傳費(fèi)、活化物、返利、節(jié)慶費(fèi)、物返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。-3 3VIP產(chǎn)產(chǎn)品銷售品銷售達(dá)成達(dá)成1 1、VIPVIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品；值的產(chǎn)品；2 2、各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)、各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報(bào)三至五項(xiàng)，及

25、各項(xiàng)的目標(biāo)增長率，域提報(bào)三至五項(xiàng)，及各項(xiàng)的目標(biāo)增長率，最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。能改變。3 3、對新品計(jì)算：新品實(shí)際銷售收入占新、對新品計(jì)算：新品實(shí)際銷售收入占新品銷售任務(wù)比；品銷售任務(wù)比；4 4、對有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品計(jì)算：實(shí)際、對有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品計(jì)算：實(shí)際增長率與目標(biāo)增長率的比值。增長率與目標(biāo)增長率的比值。1、新品和重點(diǎn)培育產(chǎn)品各、新品和重點(diǎn)培育產(chǎn)品各占多少分由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)占多少分由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)各區(qū)域情況確定，基本框架各區(qū)域情況確定，基本框架為新品占為新品占5-7分，重點(diǎn)培育分，重點(diǎn)培育產(chǎn)品占產(chǎn)品占8-10分；將權(quán)重分乘分；將權(quán)

26、重分乘以左邊所述的比值，得到評以左邊所述的比值，得到評分。分。 2、本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以、本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以20分封頂。分封頂。15%15%月月季季財(cái)會部財(cái)會部市場督市場督導(dǎo)導(dǎo)1 1、按單品制定目、按單品制定目標(biāo)，新品追加，過標(biāo)，新品追加，過程中可調(diào)整。程中可調(diào)整。2 2、因部分新品可、因部分新品可能不做重點(diǎn)推廣，能不做重點(diǎn)推廣，故對新品的評分時(shí)故對新品的評分時(shí)考慮新品的重要程考慮新品的重要程度靈活評分。度靈活評分。不同層級的銷售人員選擇可控指標(biāo)建立考核表不同層級的銷售人員選擇可控指標(biāo)建立考核表城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（二）城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（二）序序號號指標(biāo)指標(biāo)定義定義評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán)重重統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)周期周

27、期考核考核周期周期數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)提供備注備注4 4促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行有效執(zhí)行有效性性1 1、對企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)、對企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果；行狀況及效果；2 2、對片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議、對片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案；案；3 3、POPPOP張貼、活化物使用是否落實(shí)張貼、活化物使用是否落實(shí)（占（占3 3分）。分）。根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評分。評分。10%10%季季季季上一級主上一級主管管市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)凡評分凡評分為為9-109-10的，的，得作出書得作出書面說明，面說明，陳述理由。陳述理由。5 5價(jià)格控制價(jià)格控制有效性有

28、效性對經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，對經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，根據(jù)主管出差報(bào)告、市場督導(dǎo)報(bào)告及根據(jù)主管出差報(bào)告、市場督導(dǎo)報(bào)告及其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。完為止。5%5%季季季季上一級主上一級主管管市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)-7 7報(bào)表填寫報(bào)表填寫1 1、報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的、報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報(bào)表、鋪貨日報(bào)表、市場異常庫存月報(bào)表、鋪貨日報(bào)表、市場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等）信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等）2 2、規(guī)范、輔導(dǎo)

29、、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)、規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫表填寫1、未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)、未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問題酌情扣分，表完整準(zhǔn)確性有問題酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分；偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分；2、疏于對業(yè)代、理貨員報(bào)表管、疏于對業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。理酌情扣分，以三分為限。10%10%月月季季上一級主上一級主管管市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)城市經(jīng)理薪資框架城市經(jīng)理薪資框架薪資項(xiàng)目說明基本工資115%。季度獎(jiǎng)金1、基數(shù)：全年*元（即每季*元）2、每季實(shí)際支付： 季度基數(shù)支付系數(shù) 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評分對應(yīng)確定。年度獎(jiǎng)金按上年規(guī)定不變，根據(jù)銷售任務(wù)達(dá)成比

30、例確定。金牌銷售任務(wù)達(dá)成100%以上者獎(jiǎng)勵(lì)：*克金牌。其他出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。績效評分季度獎(jiǎng)金支付系數(shù)100及以上1.390-991.180-890.970-790.860-690.659及以下0績效評分與季度獎(jiǎng)金支付系數(shù)對應(yīng)表調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)指標(biāo)跟蹤和管理指標(biāo)跟蹤和管理1. 成立市場督導(dǎo)部門2. 加強(qiáng)報(bào)表和報(bào)告管理3. 強(qiáng)化銷售統(tǒng)計(jì)力量4. 落實(shí)過程管理推行要點(diǎn)推行要點(diǎn)1. 高層關(guān)注-“以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長期增長的生提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長期增長的生意管理平臺

31、意管理平臺”，“向品牌和企劃驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的重要里程碑向品牌和企劃驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的重要里程碑”2. 全面系統(tǒng)深入的培訓(xùn)和宣導(dǎo)3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設(shè)同步4. 不斷跟進(jìn)、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng)5. 培訓(xùn)和提升各級銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力工業(yè)品直接銷售考核實(shí)施工業(yè)品直接銷售考核實(shí)施B公司銷售考核和激勵(lì)公司銷售考核和激勵(lì)根據(jù)銷售額計(jì)提成，費(fèi)用根據(jù)銷售額比例限額根據(jù)銷售額計(jì)提成，費(fèi)用根據(jù)銷售額比例限額食品機(jī)械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個(gè)銷售公司，根據(jù)銷售額計(jì)提成，但由于食品機(jī)械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個(gè)銷售公司，根據(jù)銷售額計(jì)提成，但由于，提成最終由，提成最終由高層討論確定后支付。高層討論確定后支付。不關(guān)

32、注生意質(zhì)量：不關(guān)注生意質(zhì)量：銷售人員僅關(guān)心簽單，不關(guān)心價(jià)格/成本，不關(guān)心回款，不關(guān)心合同的嚴(yán)謹(jǐn)，不關(guān)心合同履行過程的種種溝通事項(xiàng)；盲目索取資源：盲目索取資源：銷售人員沒對信息進(jìn)行有效的判斷，盲目的提出要技術(shù)支持；能力不全面：能力不全面：銷售人員對一些常規(guī)的報(bào)價(jià)都不掌握，依賴其他部門；難以管理：難以管理：目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成沒保證，沒辦法進(jìn)行業(yè)績預(yù)測，進(jìn)一步影響到現(xiàn)金流。影響影響挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)大單提成的處理大單提成的處理公平性和士氣公平性和士氣建立銷售模型建立銷售模型財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷售額合同毛利合同毛利回款率回款率銷售費(fèi)用比重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額客戶客戶/市場市場重點(diǎn)客戶銷售額重點(diǎn)客戶銷售額新客戶銷售額新行業(yè)銷售額新行業(yè)

33、銷售額重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比客戶投訴銷售過程銷售過程客戶信息收集目標(biāo)客戶拜訪量目標(biāo)客戶成交率客情關(guān)系維護(hù)客戶技術(shù)需求確認(rèn)客戶技術(shù)需求確認(rèn)報(bào)價(jià)書標(biāo)書制作合同評審商務(wù)談判招投標(biāo)客戶資料建立客戶資料建立關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 總總 結(jié)結(jié) 卡卡 營營 銷銷 部部 門門 關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) ：目標(biāo)客戶拜訪量 定定 義義 ：業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機(jī)會的客戶。數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 來來 源源 ( ( 在在 何何 部部 門門 、 電電 腦腦 系系 統(tǒng)統(tǒng) 、 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 頻頻 率率 ) ) ：通過CRM系統(tǒng)每月統(tǒng)計(jì)一次 取取 得得 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)

34、 存存 在在 的的 問問 題題 ： 目標(biāo)客戶的定義和審批業(yè)務(wù)員未及時(shí)將拜訪的目標(biāo)客戶錄入CRM系統(tǒng)解解 決決 問問 題題 的的 措措 施施 ： 營銷中心建立標(biāo)準(zhǔn)和程序，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批加強(qiáng)管控其其 他他 問問 題題 / / 事事 宜宜 ：計(jì)計(jì) 算算 頻頻 率率 ：次/月使使 用用 部部 門門 ：辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定義對每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定義基本工資基本工資季績效工資季績效工資年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)提成提成月固定支付季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配

35、合度等；根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付；銷售額達(dá)成任務(wù)60%以上支付；根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評估來計(jì)算提成分公司目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)季度排名獎(jiǎng)、年度最快進(jìn)步獎(jiǎng)、年度銷售冠亞季軍獎(jiǎng)、銷售信息獎(jiǎng)?wù){(diào)整薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定提成比率提成比率合同金額合同金額回款比率回款比率報(bào)價(jià)乘數(shù)報(bào)價(jià)乘數(shù)(與銷售人員最低權(quán)限比與銷售人員最低權(quán)限比)達(dá)達(dá)90%達(dá)達(dá)95%100%1%3%5%100萬 0.3% 0.45% 0.55% 1.1 1.2 1.3 101-200萬 0.3% 0.4% 0.5 %201-300萬 0.3% 0.35% 0.45%300萬以上9000元1050

36、0元13500元101-200萬合同回款100%時(shí)，其提成為100萬 0.55%和該合同金額 0.5 %中的較大者。201-300萬合同和300萬以上合同類同處理，取上一坎級最大提成額與按本合同計(jì)算的提成額中的較大者。銷售合同貢獻(xiàn)評估規(guī)則銷售合同貢獻(xiàn)評估規(guī)則根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)細(xì)分提成細(xì)分提成部部 門門 / / 人人 員員 本本 月月 重重 點(diǎn)點(diǎn) 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 部部 門門 / / 人人 員員 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 管 理 會 議 匯 報(bào) 表 關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 容容 預(yù)預(yù) 計(jì)計(jì) 花花 多多 少少 時(shí)時(shí) 間間 預(yù)預(yù) 期期 定定 量量 效效 果果 年年 度度

37、目目 標(biāo)標(biāo) 上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo) 上上 月月 實(shí)實(shí) 際際 達(dá)達(dá) 成成 與與 計(jì)計(jì) 劃劃 差差 距距 措措 施施 單單 位位 姓姓 名名日日 期期 造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 標(biāo)標(biāo) 對指標(biāo)持續(xù)跟蹤和檢討對指標(biāo)持續(xù)跟蹤和檢討分析指標(biāo)，制定行動(dòng)改善計(jì)劃分析指標(biāo)，制定行動(dòng)改善計(jì)劃 定期對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控、分析比較關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)變化趨勢，分析找出產(chǎn)生指標(biāo)變化之根據(jù)通過對指標(biāo)變化分析，對癥下藥制定確實(shí)可行、有效之有效之行動(dòng)計(jì)劃依 照 計(jì) 劃 采 取 行 動(dòng) ， 不 斷 對 行 動(dòng) 的 實(shí) 施 進(jìn) 行 監(jiān) 控 ， 必 要 時(shí) 修 訂 計(jì) 劃建 立 公 平

38、、 透明 之 考 核 制 度 、 每 月 對 各 機(jī) 構(gòu) 業(yè) 績 指 標(biāo) 進(jìn) 行 評 分 、 排 名 根 據(jù) 評 分 累 計(jì) 結(jié) 果 ， 定 期 對 各 部 門 進(jìn) 行 公 平 考 核 通 過 對 目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 情 況 和 差 距 根 源 之 分 析 ， 設(shè) 定 下 一 階 段 富 有 挑 戰(zhàn) 性 且 現(xiàn) 實(shí) 之 目 標(biāo)（KPI） 定 期 對 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 結(jié) 果 進(jìn) 行 監(jiān) 控 、 分 析 比 較 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 變 化 趨 勢 ， 分 析 找 出 產(chǎn) 生 指 標(biāo) 變 化 之 根 據(jù)通 過 對 指 標(biāo) 變 化 分 析 ， 對 癥 下 藥 制 定 確 實(shí) 可 行 、 有 效 之 行 動(dòng) 計(jì) 劃 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 考核激勵(lì)考核激勵(lì) 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 分析指標(biāo)分析指標(biāo) ，制，制定行動(dòng)改善計(jì)定行動(dòng)改善計(jì)劃劃 環(huán)環(huán)相扣，相互驅(qū)動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，相互驅(qū)動(dòng)B公司為什么成功？公司為什么成功？q高層關(guān)注：從高層關(guān)注：從“做生意做生意“到到“做企