銷售計(jì)劃管理講義課件

1、銷售計(jì)劃管理講義課件銷售計(jì)劃管理講義課件目錄目錄第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理第二節(jié)第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)第三節(jié)第三節(jié) 銷售配額銷售配額第四節(jié)第四節(jié) 銷售預(yù)算銷售預(yù)算第二章第二章本章學(xué)習(xí)目標(biāo)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法2.學(xué)會(huì)使用銷售預(yù)測(cè)的方法3.理解銷售定額與預(yù)算的作用4.掌握如何使用配額和預(yù)算進(jìn)行銷售費(fèi)用控制 銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的一連串銷售活動(dòng)的安排。銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。的

2、實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃包括哪些？銷售計(jì)劃包括哪些？銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售配額銷售配額銷售預(yù)算銷售預(yù)算 傳統(tǒng)觀念企業(yè)計(jì)劃管理傳統(tǒng)觀念企業(yè)計(jì)劃管理以企業(yè)為中心的舊觀念，銷售計(jì)劃只是安排產(chǎn)品的運(yùn)出和推銷為主；企業(yè)的計(jì)劃管理是： 財(cái)務(wù)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃銷售計(jì)劃現(xiàn)代觀念企業(yè)計(jì)劃管理現(xiàn)代觀念企業(yè)計(jì)劃管理現(xiàn)代企業(yè)是以消費(fèi)者為中心的觀念，這種觀念要求銷售計(jì)劃立足于四個(gè)基本點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng) 整體營(yíng)銷 顧客滿意 獲取利潤(rùn)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合?，F(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)制定程序現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)制定程序 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為、激勵(lì)銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤(rùn)、提高管理效率

3、。銷售目標(biāo)管理（Selling By Objectives,SBO）是銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。一個(gè)好的銷售目標(biāo)必須與公司一個(gè)好的銷售目標(biāo)必須與公司整體營(yíng)銷目標(biāo)相配合！整體營(yíng)銷目標(biāo)相配合！【案例】 某醫(yī)藥企業(yè)制定的 2002年公司發(fā)展目標(biāo)是： 目標(biāo)一：公司植物藥品的銷售占公司銷售的50% 目標(biāo)二：開發(fā)三個(gè)以上國(guó)家一類新藥品種，并進(jìn) 入國(guó)家醫(yī)藥目錄。 目標(biāo)三： 2002年六月前完成GMP認(rèn)證。 目標(biāo)四：公司的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng) 60%，達(dá)到5億元 銷售經(jīng)理要理解公司整體目標(biāo)。銷售經(jīng)理要理解公司整體目標(biāo)。如：銷售經(jīng)理必須了解.為什么公司要把營(yíng)業(yè)目標(biāo)定在 5個(gè)億?為什么比去年增加60%之多?他必須站

4、在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度才能正確理解這些問(wèn)題。在理解這些問(wèn)題后，才能根據(jù)整體目標(biāo)，制定出相應(yīng)的部門目標(biāo)。 正確理解公司的整體目標(biāo)并向下屬傳達(dá)，正確理解公司的整體目標(biāo)并向下屬傳達(dá)，讓你的下屬了解公司的目讓你的下屬了解公司的目標(biāo)。標(biāo)。 員工不了解公司的目標(biāo)，一是可能削弱他們的積極性；二是理解部門目標(biāo)及制定個(gè)人目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)偏差。 案例：案例： 兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下1997銷售年度完成6000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用卻以6

5、000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。 B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。 通過(guò) A、 B兩家藥廠的情況可以看出 A藥廠肯定失落感十足； B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看， B藥廠同 A藥廠一樣沒有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如楊森、史克、施貴寶的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10。 企業(yè)目標(biāo)

6、體系企業(yè)目標(biāo)體系銷售目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的組成部分。銷售目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的組成部分。公司目標(biāo)公司目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)銷售人員目標(biāo)銷售人員目標(biāo)其它部門目標(biāo)其它部門目標(biāo)其它營(yíng)銷目標(biāo)其它營(yíng)銷目標(biāo)（一）銷售額指標(biāo)包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場(chǎng)份額。（二）利潤(rùn)指標(biāo)包括區(qū)域利潤(rùn)，每一個(gè)銷售人員的利潤(rùn)和產(chǎn)品的利潤(rùn)等。（三）銷售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。（四）銷售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失。 一、企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容一、企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售計(jì)劃評(píng)估銷售計(jì)劃評(píng)估

7、實(shí)施銷售計(jì)劃實(shí)施銷售計(jì)劃分配銷售目標(biāo)分配銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)時(shí)間時(shí)間產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客地域地域推銷員推銷員部門部門二、銷售計(jì)劃的制定程序二、銷售計(jì)劃的制定程序收集市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)選擇銷售策略選擇銷售策略制定具體銷售方案制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評(píng)估與控制銷售評(píng)估與控制銷售收入是決定銷售目標(biāo)的核心！銷售收入是決定銷售目標(biāo)的核心！決定銷售收入目決定銷售收入目標(biāo)三因素：標(biāo)三因素：1.與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)2.與收益性關(guān)聯(lián)與收益性關(guān)聯(lián)3.與社會(huì)性關(guān)聯(lián)與社會(huì)性關(guān)聯(lián)三、銷售目標(biāo)值的確定

8、方法三、銷售目標(biāo)值的確定方法確定銷售目標(biāo)值的主要方法確定銷售目標(biāo)值的主要方法 決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下8種最常用的方法。 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定 根據(jù)各種基數(shù)確定 根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定 1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定下年度銷售收入下年度銷售收入=今年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī) 銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率 今年銷售實(shí)績(jī) 銷售增長(zhǎng)率 = 100% 去年銷售實(shí)績(jī) 練習(xí)練習(xí)某醫(yī)藥公司2011實(shí)績(jī)銷售收入是100萬(wàn)，2012年實(shí)績(jī)銷售收入是110萬(wàn)，請(qǐng)預(yù)計(jì)公司2013年的銷售收入是多少？

9、銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率=今年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī)/去年銷售實(shí)績(jī)?nèi)ツ赇N售實(shí)績(jī)X100% =110萬(wàn)萬(wàn)/100萬(wàn)萬(wàn)X100%=110%2013年銷售收入年銷售收入=2012年銷售實(shí)績(jī)年銷售實(shí)績(jī)X銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率 =110X110%=121萬(wàn)萬(wàn)2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定根據(jù)市場(chǎng)占有率確定下年度銷售收入下年度銷售收入=下年度業(yè)界總銷售收入下年度業(yè)界總銷售收入 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 本企業(yè)銷售收入市場(chǎng)占有率 = 100% 業(yè)界總銷售收入3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定下年度銷售收入下年度銷售收入= 今年銷售額今年銷售額 市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率 今年市場(chǎng)銷售總額 銷售增長(zhǎng)率 = 100% 去年市場(chǎng)銷售

10、總額4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定損益平衡點(diǎn)固定成本損益平衡點(diǎn)固定成本(F) 銷售收入銷售收入(X)變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率 () 銷售收入 = 成本 + 利潤(rùn)銷售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 +利潤(rùn)銷售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 （損益為0）銷售收入 變動(dòng)成本 = 固定成本變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷售收入 100% 銷售收入(X)-變動(dòng)成本率 () 銷售收入(X)固定成本(F)、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定銷售收入投入銷售費(fèi)用預(yù)期純益銷售收入投入銷售費(fèi)用預(yù)期純益目標(biāo)值目標(biāo)值- 銷售毛利率銷售毛利率 變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率銷售毛利率= 銷售毛利銷售額 100% 變動(dòng)成本

11、率 = 變動(dòng)成本 / 銷售收入 100% 、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，統(tǒng)計(jì)人口數(shù)、戶數(shù)、所得額、消費(fèi)支出等調(diào)查范圍內(nèi)同業(yè)商店數(shù)、平均購(gòu)買力、根據(jù)銷售人員確定根據(jù)銷售人員確定 銷售收入每人平均銷售收入 人數(shù)每人平均毛利 人數(shù)銷售收入= 毛利率1.制定目標(biāo)制定目標(biāo)2.明確關(guān)鍵性成果明確關(guān)鍵性成果3.評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)4.確立行動(dòng)方針確立行動(dòng)方針5.規(guī)劃資源規(guī)劃資源6.確立達(dá)標(biāo)期限確立達(dá)標(biāo)期限7.編制計(jì)劃編制計(jì)劃8.監(jiān)督結(jié)果監(jiān)督結(jié)果9.落實(shí)獎(jiǎng)賞落實(shí)獎(jiǎng)賞微軟微軟公司公司目標(biāo)目標(biāo)管理管理(MBO)步步驟驟第二節(jié)第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)概述一、銷售預(yù)測(cè)概述 銷售預(yù)

12、測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。 p充分考慮未來(lái)的各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出可行有效的銷售目標(biāo)。 銷售預(yù)測(cè)是指在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，銷售預(yù)測(cè)是指在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量對(duì)整個(gè)或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。與銷售金額的估計(jì)。二、銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素二、銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素應(yīng)考素應(yīng)考素外界消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策法律同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)銷售政策生產(chǎn)狀況銷售人員1、外界因素（不可控因素）、外界因素（不可控因素）（1）消費(fèi)者需求的動(dòng)向（醫(yī)藥減肥藥：曲美。心血管類：太極集團(tuán)）（2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)（環(huán)保、

13、GSP、GAP等）（3）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）政府政策與法律的動(dòng)向（保健品？醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療）2、內(nèi)部因素（可控因素）、內(nèi)部因素（可控因素）（1）營(yíng)銷活動(dòng)策略：本企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、廣告及促銷策略等，均對(duì)銷售額產(chǎn)生影響。（2）銷售政策如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷售人員的報(bào)酬方式、銷售方法等對(duì)銷售額均會(huì)產(chǎn)生影響。 （3）銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)。人的因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等。（2）銷售政策如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷售人員的報(bào)酬方式、銷售方法等對(duì)銷售額均會(huì)產(chǎn)生影響。 （3）銷

14、售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)。人的因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等。三、銷售預(yù)測(cè)的程序三、銷售預(yù)測(cè)的程序1.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2.初步預(yù)測(cè)初步預(yù)測(cè)3.選擇預(yù)測(cè)方法與程序選擇預(yù)測(cè)方法與程序4.依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)5.比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)6.檢查和評(píng)價(jià)檢查和評(píng)價(jià)銷售人員目標(biāo)、時(shí)間目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)等。1、確定預(yù)測(cè)的目標(biāo)、確定預(yù)測(cè)的目標(biāo)2、初步預(yù)測(cè)、初步預(yù)測(cè) 確定預(yù)測(cè)應(yīng)涉及哪些變量，如銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率等。3、選擇預(yù)測(cè)方法、選擇預(yù)測(cè)方法 調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、高級(jí)管理人員估計(jì)法、專家

15、意見法、市場(chǎng)試銷法、模擬分析法等4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)內(nèi)部因素：內(nèi)部因素： 整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有改變？是否有新產(chǎn)品推出？?jī)r(jià)格策略如何？促銷費(fèi)用如何安排？銷售渠道有無(wú)變化？外部因素： 國(guó)家政策調(diào)整，物價(jià)、藥品分類、中藥材生產(chǎn)方面；是否有重要對(duì)手加入？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向如何？5、將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較6、檢查和評(píng)價(jià)。第三節(jié)第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。導(dǎo)引導(dǎo)引作用作用控制控制作用作用激勵(lì)激勵(lì)作用作用評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)作用作用一、銷售配額的作用一、銷售配額的作用1、導(dǎo)引作用、導(dǎo)引作用

16、銷售配額是銷售人員的努力方向。銷售人員的工作目標(biāo)，即完成銷售配額。 用銷售人員完成配額進(jìn)行量化，經(jīng)理通過(guò)比較配額的完成情況，區(qū)別和發(fā)現(xiàn)組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。案例：醫(yī)藥公司的銷售任務(wù)。2、控制作用、控制作用配額是衡量銷售人員銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。如：設(shè)置新客戶訪問(wèn)配額、大客戶銷售配額、商品展示配額、擴(kuò)大新的客戶。新的突破點(diǎn)、生產(chǎn)商、商業(yè)公司等，一切的銷售活動(dòng)圍繞配額而設(shè)計(jì)和開展。 3、激勵(lì)作用、激勵(lì)作用設(shè)置一個(gè)合理的銷售配額，對(duì)銷售經(jīng)理、銷售人員都會(huì)帶來(lái)很大的好處，為所有的銷售人員提供機(jī)會(huì)。目標(biāo)較容易實(shí)現(xiàn)懶散。目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)傷害積極性。適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。過(guò)高或適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。過(guò)

17、高或過(guò)低都無(wú)法起到目標(biāo)的激勵(lì)作用過(guò)低都無(wú)法起到目標(biāo)的激勵(lì)作用 。4、評(píng)價(jià)作用、評(píng)價(jià)作用對(duì)銷售人員的工作，提供評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。二、銷售配額設(shè)置的程序二、銷售配額設(shè)置的程序選擇配額的類型選擇配額的類型決定設(shè)置配額的基準(zhǔn)決定設(shè)置配額的基準(zhǔn)根據(jù)基準(zhǔn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)基準(zhǔn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整配額以適應(yīng)每個(gè)銷售人員調(diào)整配額以適應(yīng)每個(gè)銷售人員三、設(shè)置配額的原則三、設(shè)置配額的原則（1）公平原則：真實(shí)的反映銷售的潛力。（2）可行原則：配額可行并兼顧具有挑戰(zhàn)性。（3）綜合原則：與銷售量配額相關(guān)的各種其他銷售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。（4）靈活原則：根據(jù)環(huán)境的改變而改變。（5）可控原則：隨時(shí)控制。四、銷售配額確定的類型與方法四、銷售配額確

18、定的類型與方法（一）銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額2.銷售利潤(rùn)配額銷售利潤(rùn)配額3.銷售活動(dòng)配額銷售活動(dòng)配額4.綜合配額綜合配額5.專業(yè)進(jìn)步配額專業(yè)進(jìn)步配額1、銷售量配額、銷售量配額銷售人員在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。最常用、最重要的配額，一般是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)制定的，研究的因素主要有：（1）市場(chǎng)狀況（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（3）現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有率（4）產(chǎn)品覆蓋的程度（5）該地區(qū)、過(guò)去的銷售點(diǎn)業(yè)績(jī)。1、根據(jù)月份分配2、根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。以小區(qū)或小組為單位進(jìn)行分配。3、根據(jù)地區(qū)分配。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購(gòu)買力進(jìn)行銷售配額分配。4、根據(jù)商品分配。5、根據(jù)客戶分配。根據(jù)客戶的性質(zhì)和大小來(lái)決

19、定配額的大小。6、根據(jù)業(yè)務(wù)員分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來(lái)分配配額的方法。（二）銷售配額確定的方法（二）銷售配額確定的方法下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪些配額？該采用哪些配額？a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員c、家庭或工業(yè)用室內(nèi)空調(diào)部件廠商的銷售人員、家庭或工業(yè)用室內(nèi)空調(diào)部件廠商的銷售人員d、化妝品入室推銷、化妝品入室推銷練習(xí)練習(xí) 超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。 銷售

20、配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。 1、目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度最好能縮減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售員。但是杰出銷售員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰。 案例：銷售配額引發(fā)的問(wèn)題案例：銷售配額引發(fā)的問(wèn)題 2、成績(jī)最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。 3、管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚

21、產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效。現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類工作。 4、當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 第四節(jié)第四節(jié) 銷售預(yù)算管理銷售預(yù)算管理一、銷售預(yù)算的作用一、銷售預(yù)算的作用設(shè)置的目的： 是使銷售人員從單一強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用，控制和增加利潤(rùn)，能對(duì)銷售活動(dòng)起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制作用。預(yù)算：指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。預(yù)算：指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。1、計(jì)劃作用銷售費(fèi)用預(yù)算是銷售管理過(guò)

22、程中主要的計(jì)劃和控制工具。主要對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用支出，提供具體數(shù)字化的指導(dǎo)。使銷售人員可在一定銷售費(fèi)用內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2、協(xié)調(diào)作用 銷售預(yù)算是銷售管理過(guò)程中的一個(gè)主要協(xié)調(diào)管理工具。 利用預(yù)算協(xié)調(diào)各個(gè)方面的活動(dòng)、合理使用，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。賺取最大的利潤(rùn)。3、控制作用 提高利潤(rùn)率，主要控制對(duì)銷售費(fèi)用的控制。 公司年度公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部門銷售部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門采購(gòu)部采購(gòu)部下屬公司下屬公司公司公司領(lǐng)導(dǎo)層領(lǐng)導(dǎo)層編制收入、成本編制收入、成本/費(fèi)用預(yù)費(fèi)用預(yù)算算編制損益預(yù)算編制損益預(yù)算審批審批編制現(xiàn)金流量編制現(xiàn)金流量預(yù)算預(yù)算編制資產(chǎn)負(fù)債預(yù)編制

23、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算算銷售收入銷售收入預(yù)算預(yù)算直接材料預(yù)算直接材料預(yù)算直接人工預(yù)算直接人工預(yù)算間接費(fèi)用預(yù)算間接費(fèi)用預(yù)算預(yù)算編制流程預(yù)算編制流程成本成本預(yù)算預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算管理費(fèi)用預(yù)算管理費(fèi)用預(yù)算行政部門等行政部門等財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算損益預(yù)算損益預(yù)算實(shí)繳稅金計(jì)劃實(shí)繳稅金計(jì)劃現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量預(yù)算預(yù)算歸還貸款計(jì)劃歸還貸款計(jì)劃固定資產(chǎn)計(jì)劃固定資產(chǎn)計(jì)劃貨款回收計(jì)劃貨款回收計(jì)劃采購(gòu)支出計(jì)劃采購(gòu)支出計(jì)劃編制資產(chǎn)編制資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算負(fù)債預(yù)算費(fèi)用費(fèi)用支出支出計(jì)劃計(jì)劃預(yù)算預(yù)算審批審批組織調(diào)整組織調(diào)整或形成正式或形成正式預(yù)算預(yù)算下屬公司預(yù)算下屬公司預(yù)算行次行次全年合計(jì)全年合計(jì)一月一月二月二月三月三月四月四月五

24、月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月減：減：產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品銷售稅金及附加產(chǎn)品銷售稅金及附加加：加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)減：減：管理費(fèi)用管理費(fèi)用開發(fā)費(fèi)用開發(fā)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用加：加：加：投資收益加：投資收益營(yíng)業(yè)外利潤(rùn)營(yíng)業(yè)外利潤(rùn)減：減：所得稅所得稅 年度損益預(yù)算 年度損益預(yù)算三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)四、加以前年度損益調(diào)整四、加以前年度損益調(diào)整五、利潤(rùn)總額五、利潤(rùn)總額六、凈利潤(rùn)六、凈利潤(rùn)項(xiàng)目項(xiàng)目一、產(chǎn)品銷售收入一、產(chǎn)品銷售收入二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)損益預(yù)算損益預(yù)算銷售收入預(yù)算：銷售收入預(yù)算：表格：銷售訂貨額及發(fā)貨

25、額預(yù)算表格：銷售訂貨額及發(fā)貨額預(yù)算表格：貨款回收計(jì)劃表格：貨款回收計(jì)劃表格：銷售收入預(yù)算表格：銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算：銷售成本預(yù)算：表格：銷售成本預(yù)算表格：銷售成本預(yù)算表格：直接人工預(yù)算表格：直接人工預(yù)算表格：直接材料預(yù)算表格：直接材料預(yù)算表格：制造費(fèi)用預(yù)算表格：制造費(fèi)用預(yù)算表格：生產(chǎn)成本預(yù)算表格：生產(chǎn)成本預(yù)算期間費(fèi)用預(yù)算：期間費(fèi)用預(yù)算：表格：銷售費(fèi)用預(yù)算表格：銷售費(fèi)用預(yù)算表格：開發(fā)費(fèi)用預(yù)算表格：開發(fā)費(fèi)用預(yù)算表格：管理費(fèi)用預(yù)算表格：管理費(fèi)用預(yù)算表格：財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表格：財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算損益預(yù)算損益預(yù)算表格：損益預(yù)算表表格：損益預(yù)算表現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算表格：現(xiàn)金流量預(yù)算表格：現(xiàn)金流量預(yù)算表格：

26、采購(gòu)支出預(yù)算表格：采購(gòu)支出預(yù)算表格：資本性支出預(yù)算表格：資本性支出預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表格：資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表格：資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算融資計(jì)劃融資計(jì)劃表格：融資計(jì)劃表表格：融資計(jì)劃表歸還貸款計(jì)劃歸還貸款計(jì)劃表格：歸還貸款計(jì)劃表表格：歸還貸款計(jì)劃表公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃公司財(cái)務(wù)預(yù)算公司財(cái)務(wù)預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目全年合計(jì)全年合計(jì) 一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月 十一月十一月十二月十二月期初可動(dòng)用現(xiàn)金余額（期初可動(dòng)用現(xiàn)金余額（RO）貨款回收（貨款回收（R1）可運(yùn)用現(xiàn)金合計(jì)（可運(yùn)用現(xiàn)金合計(jì)（M）物料采購(gòu)支出（物料采購(gòu)支出（D1）生產(chǎn)費(fèi)用支出（生產(chǎn)費(fèi)用支出（

27、D2）開發(fā)費(fèi)用支出（開發(fā)費(fèi)用支出（D3）銷售費(fèi)用支出（銷售費(fèi)用支出（D4）管理費(fèi)用支出（管理費(fèi)用支出（D5）財(cái)務(wù)費(fèi)用支出（財(cái)務(wù)費(fèi)用支出（D6）營(yíng)業(yè)外支出（營(yíng)業(yè)外支出（D7）基建及固定資產(chǎn)投資支出（基建及固定資產(chǎn)投資支出（D8）國(guó)內(nèi)合資廠支出（國(guó)內(nèi)合資廠支出（D9）實(shí)繳增值稅（實(shí)繳增值稅（T1）實(shí)繳所得稅（實(shí)繳所得稅（T2）歸還借款（歸還借款（T3）期末可動(dòng)用現(xiàn)金余額（期末可動(dòng)用現(xiàn)金余額（Rn）折舊、返銷（折舊、返銷（d）資金需求總量資金需求總量D=D1+D2+D3+D4+D5+D6+D7+D8+DD=D1+D2+D3+D4+D5+D6+D7+D8+D9+T1+T2+T3+Rn-d9+T1+T2

28、+T3+Rn-d需要公司外部融資需要公司外部融資(D-M) 年現(xiàn)金流量預(yù)算年現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算二、銷售費(fèi)用的控制二、銷售費(fèi)用的控制銷售預(yù)算內(nèi)容銷售預(yù)算內(nèi)容銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容：以下的內(nèi)容： 銷售人員的費(fèi)用：銷售人員的費(fèi)用： 工資、提成、津貼；工資、提成、津貼； 差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)等。交通、雜費(fèi)等。銷售管理費(fèi)用：銷售管理費(fèi)用： 銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼； 銷售經(jīng)理的差旅銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)。包括住

29、宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等。費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等。 其他人員費(fèi)用：其他人員費(fèi)用： 培訓(xùn)師薪水；培訓(xùn)師薪水； 被培訓(xùn)者的薪水。被培訓(xùn)者的薪水。 其他銷售費(fèi)用：其他銷售費(fèi)用： 銷售會(huì)議費(fèi)用；銷售會(huì)議費(fèi)用； 銷售促進(jìn)費(fèi)用；銷售促進(jìn)費(fèi)用； 銷售展示費(fèi)銷售展示費(fèi)用；用； 目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；目錄和價(jià)格清單費(fèi)用； 招聘費(fèi)用；招聘費(fèi)用； 銷售人員離職費(fèi)用。銷售人員離職費(fèi)用。 通信費(fèi)用：通信費(fèi)用： 郵寄費(fèi)；郵寄費(fèi)； 費(fèi)；費(fèi)； 上網(wǎng)費(fèi)。上網(wǎng)費(fèi)。 三、銷售活動(dòng)預(yù)算控制三、銷售活動(dòng)預(yù)算控制銷售活動(dòng)的內(nèi)容：1、活動(dòng)主題2、活動(dòng)時(shí)間3、活動(dòng)地點(diǎn)/活動(dòng)對(duì)象4、活動(dòng)內(nèi)容5、宣傳方式6、準(zhǔn)備工作7、費(fèi)用預(yù)算1、活

30、動(dòng)主題2、活動(dòng)時(shí)間 例如國(guó)慶活動(dòng)，2012年10月1日-2012年10月7日（為期七天）3、活動(dòng)地點(diǎn)/活動(dòng)對(duì)象 各連鎖店 農(nóng)行卡持卡人（含借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡，下同） 4、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)內(nèi)容1、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿99元，既可在服務(wù)臺(tái)免費(fèi)獲得購(gòu)物袋一個(gè)；2、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿199元，既可憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)可領(lǐng)取1.25升可樂(lè)一瓶。3、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿299元，既可憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)可領(lǐng)取清涼飲品一小箱。4、活動(dòng)期間的逢周末時(shí)間，顧客在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)

31、，既可憑刷卡小票到指定地點(diǎn)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受中獎(jiǎng)百分百，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：一等獎(jiǎng)：安睡寶四件套；總4套（每周產(chǎn)生1個(gè)一等獎(jiǎng)）二等獎(jiǎng)：迪士尼單人三件套；總8個(gè)（每周產(chǎn)生2個(gè)二等獎(jiǎng)）三等獎(jiǎng)：廈門金逸電影票兩張；總80份(每周產(chǎn)生20個(gè)三等獎(jiǎng))幸運(yùn)獎(jiǎng)：雙層飯盒/修容精品/扇子；總1000的份（每周產(chǎn)生250個(gè)幸運(yùn)獎(jiǎng)。其中，雙層飯盒160盒，修容精品240盒，扇子600把）5、宣傳方式、宣傳方式1、電視臺(tái)2、報(bào)紙3、三明日?qǐng)?bào)4、聯(lián)通、移動(dòng)、電信短信由聯(lián)通、移動(dòng)、電信公司按系統(tǒng)號(hào)碼發(fā)放短信，告知活動(dòng)內(nèi)容5、DM單印刷6、 通知老顧客即將開始的國(guó)慶活動(dòng)。7、各分店門口粘貼活動(dòng)海報(bào)、地板貼、led顯示屏、條幅等。6、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作16月15日之前 客服部：做好客戶回訪，銷售信息及優(yōu)惠等相關(guān)信息告知；企劃部：將活動(dòng)的相關(guān)文件發(fā)放至各分店各部門；督促