銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)方案

1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)方案案例一案例一 全聚德組織設(shè)計(jì)案例分析全聚德組織設(shè)計(jì)案例分析 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)掌握銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則；掌握銷(xiāo)售組織的主要類型；了解銷(xiāo)售組織基本架構(gòu)；了解銷(xiāo)售組織的基本崗位及其職責(zé)。 第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售組織概述銷(xiāo)售組織概述 組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個(gè)體之間必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)體。構(gòu)成組織的成員個(gè)體之間必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織作的意愿和良好的溝通，人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。的重要

2、資源。 銷(xiāo)售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將具有銷(xiāo)銷(xiāo)售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將具有銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。一、銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)一、銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)1.銷(xiāo)售組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷(xiāo)售活動(dòng)完成企業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷(xiāo)售活動(dòng)完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。造條件。 2.銷(xiāo)售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市

3、場(chǎng)覆蓋范圍、流通銷(xiāo)售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織。型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織。 3.銷(xiāo)售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信銷(xiāo)售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 4.銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷(xiāo)售組織也要進(jìn)

4、行調(diào)整和變革，以保證較高的變化，銷(xiāo)售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。的組織運(yùn)行效率。 二、銷(xiāo)售組織的職能二、銷(xiāo)售組織的職能1.計(jì)劃職能計(jì)劃職能 廣義的計(jì)劃職能是指管理者制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和廣義的計(jì)劃職能是指管理者制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的全過(guò)程；狹義的計(jì)劃職能是指管理檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的全過(guò)程；狹義的計(jì)劃職能是指管理者事先對(duì)未來(lái)應(yīng)采取的行動(dòng)所作的謀劃和安排。者事先對(duì)未來(lái)應(yīng)采取的行動(dòng)所作的謀劃和安排。 計(jì)劃職能的重要性計(jì)劃職能的重要性（1）計(jì)劃是實(shí)施管理活動(dòng)的依據(jù)；）計(jì)劃是實(shí)施管理活動(dòng)的依據(jù)； （2）計(jì)劃可以增強(qiáng)管理的預(yù)見(jiàn)性，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失；）計(jì)劃可以增強(qiáng)管理的預(yù)

5、見(jiàn)性，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失； （3）計(jì)劃有利于在明確的目標(biāo)下統(tǒng)一員）計(jì)劃有利于在明確的目標(biāo)下統(tǒng)一員 工思想行動(dòng)；工思想行動(dòng)； （4）計(jì)劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟(jì)）計(jì)劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。效益。 2 . 執(zhí)行職能執(zhí)行職能 銷(xiāo)售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行。在計(jì)銷(xiāo)售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行。在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，銷(xiāo)售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵(lì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，銷(xiāo)售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵(lì)和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷(xiāo)售人員的和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷(xiāo)售人員的組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包

6、括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動(dòng)的權(quán)力和責(zé)任界限。其活動(dòng)的權(quán)力和責(zé)任界限。 3.控制職能控制職能 控制職能是與計(jì)劃職能緊密相關(guān)的控制職能是與計(jì)劃職能緊密相關(guān)的,它包括制它包括制定各種控制標(biāo)準(zhǔn)定各種控制標(biāo)準(zhǔn);檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行,是否符是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn)合既定的標(biāo)準(zhǔn);若工作發(fā)生偏差要及時(shí)發(fā)出信號(hào)若工作發(fā)生偏差要及時(shí)發(fā)出信號(hào),然后分然后分析偏差產(chǎn)生的原因析偏差產(chǎn)生的原因,糾正偏差或制定新的計(jì)劃糾正偏差或制定新的計(jì)劃,以確保實(shí)以確保實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。現(xiàn)組織目標(biāo)。 三、三、 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則1.客戶導(dǎo)向的原則客戶導(dǎo)向的原則 市場(chǎng)需求是企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)，因此在

7、市場(chǎng)需求是企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)，因此在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)心市場(chǎng)，考慮滿足設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)心市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場(chǎng)需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。2.統(tǒng)一指揮的原則統(tǒng)一指揮的原則 銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)必須使組織形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)整體，銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)必須使組織形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)整體，設(shè)計(jì)形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時(shí)各部門(mén)和個(gè)人協(xié)設(shè)計(jì)形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時(shí)各部門(mén)和個(gè)人協(xié)調(diào)一致地工作。調(diào)一致地工作。 3.精簡(jiǎn)與高效的原則精簡(jiǎn)與高效的原則 精簡(jiǎn)原則是指銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)在滿

8、足管理需要精簡(jiǎn)原則是指銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)在滿足管理需要和保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，把組織中的機(jī)構(gòu)和人員的和保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，把組織中的機(jī)構(gòu)和人員的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過(guò)建立合理的組織結(jié)構(gòu)，任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過(guò)建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運(yùn)行機(jī)制，從而提高工作效率，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運(yùn)行機(jī)制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會(huì)提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)降低流通成本，為社會(huì)提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益不斷提高。效益和社會(huì)效益不斷提高。 4.管理幅度適度的原則管理幅度適

9、度的原則 管理幅度也稱管理跨度，是指一個(gè)上級(jí)能直接而管理幅度也稱管理跨度，是指一個(gè)上級(jí)能直接而有效地領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的人數(shù)。銷(xiāo)售組織的管理幅度多少人為有效地領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的人數(shù)。銷(xiāo)售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問(wèn)題的難易程度、宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問(wèn)題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。管理人員的能力、授權(quán)等因素。 5.權(quán)責(zé)對(duì)等的原則權(quán)責(zé)對(duì)等的原則 銷(xiāo)售組織中的各個(gè)部門(mén)和個(gè)人都要有明確的工銷(xiāo)售組織中的各個(gè)部門(mén)和個(gè)人都要有明確的工作任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相作任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相適應(yīng)。有責(zé)無(wú)權(quán)，不能保證銷(xiāo)售組織正常履行工作適應(yīng)。

10、有責(zé)無(wú)權(quán)，不能保證銷(xiāo)售組織正常履行工作職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過(guò)大，會(huì)造成濫職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過(guò)大，會(huì)造成濫用職權(quán)，銷(xiāo)售組織運(yùn)行混亂。用職權(quán)，銷(xiāo)售組織運(yùn)行混亂。 6.穩(wěn)定而有彈性的原則穩(wěn)定而有彈性的原則 銷(xiāo)售組織應(yīng)當(dāng)保持銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，銷(xiāo)售組織應(yīng)當(dāng)保持銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)銷(xiāo)售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要這對(duì)增強(qiáng)銷(xiāo)售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。同時(shí)，銷(xiāo)售組織又要有一定的彈性，就短期而言的。同時(shí)，銷(xiāo)售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷(xiāo)售人員是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的流動(dòng)性。隊(duì)伍的流

11、動(dòng)性。 四、銷(xiāo)售組織常見(jiàn)問(wèn)題四、銷(xiāo)售組織常見(jiàn)問(wèn)題 1.效率低下效率低下 有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，銷(xiāo)售組織迅速擴(kuò)張，有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，銷(xiāo)售組織迅速擴(kuò)張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷(xiāo)售額的下但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷(xiāo)售額的下降。降。 2.管理失控管理失控 有些企業(yè)在銷(xiāo)售組織迅速擴(kuò)張的過(guò)程中出現(xiàn)了各種有些企業(yè)在銷(xiāo)售組織迅速擴(kuò)張的過(guò)程中出現(xiàn)了各種管理失控的現(xiàn)象。常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象有：管理失控的現(xiàn)象。常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象有：（1）財(cái)務(wù)失控。）財(cái)務(wù)失控。（2）信息失真。）信息失真。（3）人員失信。）人員失信。（4）關(guān)系失控。）關(guān)系失控。 3.溝通不暢溝通不暢 有些企業(yè)

12、對(duì)市場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道聽(tīng)途說(shuō)。很少有企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔聽(tīng)途說(shuō)。很少有企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔案資料的積累，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息也基本上是事案資料的積累，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息也基本上是事后的了解。后的了解。 有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實(shí)的信息，部門(mén)的利益沖突又會(huì)導(dǎo)致信息封鎖。由實(shí)的信息，部門(mén)的利益沖突又會(huì)導(dǎo)致信息封鎖。由于信息溝通不暢及部門(mén)間利益沖突，各種銷(xiāo)售措施于信息溝通不暢及部門(mén)間利益沖突

13、，各種銷(xiāo)售措施總是前后矛盾，影響銷(xiāo)售效率的提高?？偸乔昂竺埽绊戜N(xiāo)售效率的提高。 4.追求短期利益追求短期利益 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一般首先發(fā)展的是銷(xiāo)售組織，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一般首先發(fā)展的是銷(xiāo)售組織，企業(yè)也逐漸倚重于銷(xiāo)售組織，但銷(xiāo)售人員一般追求的是企業(yè)也逐漸倚重于銷(xiāo)售組織，但銷(xiāo)售人員一般追求的是短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷(xiāo)售追求短期利益，既不短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷(xiāo)售追求短期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、任務(wù)及銷(xiāo)售組織架

14、構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時(shí)受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)其環(huán)境等因素確定，同時(shí)受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷(xiāo)售業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷(xiāo)售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。 一、區(qū)域型銷(xiāo)售組織一、區(qū)域型銷(xiāo)售組織 區(qū)域型銷(xiāo)售組織是指在企業(yè)的銷(xiāo)售組織中，銷(xiāo)售區(qū)域型銷(xiāo)售組織是指在企業(yè)的銷(xiāo)售組織中，銷(xiāo)售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展人員被分派到不

15、同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如圖銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如圖2-1。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 二、二、產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織 產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷(xiāo)售人員，企產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷(xiāo)售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷(xiāo)售人員專門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷(xiāo)售人員專門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（如圖或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（如圖2-2） -寶潔公司寶潔公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 三、客戶型銷(xiāo)售組織三、客戶型銷(xiāo)

16、售組織 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或客戶類型來(lái)組建自己的銷(xiāo)售企業(yè)也可以按市場(chǎng)或客戶類型來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，可以對(duì)不同的行業(yè)客戶安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，隊(duì)伍，可以對(duì)不同的行業(yè)客戶安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，按大客戶或一般客戶安排銷(xiāo)售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新按大客戶或一般客戶安排銷(xiāo)售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。如圖業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。如圖2-3。 四、職能型銷(xiāo)售組織四、職能型銷(xiāo)售組織 職能型銷(xiāo)售組織是企業(yè)按銷(xiāo)售職能專業(yè)化的方式來(lái)職能型銷(xiāo)售組織是企業(yè)按銷(xiāo)售職能專業(yè)化的方式來(lái)組織銷(xiāo)售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組織銷(xiāo)售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部

17、門(mén)和管理職務(wù)。組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門(mén)和管理職務(wù)。 職能型組織是以銷(xiāo)售人員的工作方法和技能作職能型組織是以銷(xiāo)售人員的工作方法和技能作為部門(mén)劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷(xiāo)為部門(mén)劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷(xiāo)售工作的主要職能劃分銷(xiāo)售部門(mén)，如劃分為計(jì)劃部、售工作的主要職能劃分銷(xiāo)售部門(mén)，如劃分為計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷(xiāo)售部、服務(wù)部等，如圖推廣部、調(diào)研部、銷(xiāo)售部、服務(wù)部等，如圖2-4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 二是按銷(xiāo)售工作的類型（渠道類型）劃分銷(xiāo)售部門(mén)，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部、 銷(xiāo)售部、電視銷(xiāo)售部等，如圖2-5。 美國(guó)吉列公司的

18、產(chǎn)品銷(xiāo)售組織是采用第二種模式，一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)、展示及分銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 五、復(fù)合型銷(xiāo)售組織五、復(fù)合型銷(xiāo)售組織 前面幾種銷(xiāo)售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按前面幾種銷(xiāo)售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷(xiāo)售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。照一種基礎(chǔ)劃分銷(xiāo)售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。 六、大客戶銷(xiāo)售組織六、大客戶銷(xiāo)售組織 企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)

19、的大客戶。這些交易企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必量大的客戶對(duì)企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)心。須予以特別關(guān)心。 大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷(xiāo)售組織，企業(yè)設(shè)置專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)的市場(chǎng)專業(yè)化銷(xiāo)售組織，企業(yè)設(shè)置專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)大客戶的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 案例二案例二 金蝶銷(xiāo)售組織案例金蝶銷(xiāo)售組織案例 金蝶國(guó)際在中國(guó)大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟金蝶國(guó)際在中國(guó)大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟件園，擁有件園，擁有105家以營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)為主的

20、分支機(jī)構(gòu)和家以營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和2400多家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷(xiāo)等合作伙伴。多家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷(xiāo)等合作伙伴。金蝶營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸遍及金蝶營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸遍及300多多個(gè)核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過(guò)個(gè)核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)家。萬(wàn)家。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 下圖為其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖下圖為其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售

21、組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 第三節(jié)第三節(jié) 銷(xiāo)售崗位職責(zé)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售崗位職責(zé)設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)之后，接著就要進(jìn)行銷(xiāo)售崗銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)之后，接著就要進(jìn)行銷(xiāo)售崗位職責(zé)設(shè)計(jì)。只有將每一個(gè)銷(xiāo)售崗位的職責(zé)作出明位職責(zé)設(shè)計(jì)。只有將每一個(gè)銷(xiāo)售崗位的職責(zé)作出明確的規(guī)定，才有利于貫徹

22、執(zhí)行。確的規(guī)定，才有利于貫徹執(zhí)行。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 一、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的崗位職責(zé)一、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的崗位職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是企業(yè)銷(xiāo)售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是企業(yè)銷(xiāo)售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的者和實(shí)踐者。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管這些是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。理的具體表現(xiàn)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)

23、計(jì) 1、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)工銷(xiāo)目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作負(fù)全面責(zé)任。作負(fù)全面責(zé)任。 2、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)部門(mén)的人員參與制定公司、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)部門(mén)的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷(xiāo)決策委員會(huì)近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷(xiāo)決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。 3、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與相關(guān)部門(mén)制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與相關(guān)部門(mén)制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷(xiāo)決策委員預(yù)算，并負(fù)

24、責(zé)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 4、向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)布年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，、向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)布年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。 5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)部門(mén)制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)以及相關(guān)部門(mén)制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管

25、理其過(guò)程和結(jié)果。應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過(guò)程和結(jié)果。 6、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)和人力資源管理。、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)和人力資源管理。 7、品牌形象建設(shè)與管理。、品牌形象建設(shè)與管理。 8、檔案資料管理。、檔案資料管理。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)二、銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷(xiāo)售行為，執(zhí)行并完成營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷(xiāo)售行為，執(zhí)行并完成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。其職責(zé)包括：完成銷(xiāo)售部的任總監(jiān)所下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。其職責(zé)包括：完成銷(xiāo)售部的任務(wù)目標(biāo)、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)或務(wù)目標(biāo)、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)

26、或超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)、管理及發(fā)展銷(xiāo)售主管及超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)、管理及發(fā)展銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表等。銷(xiāo)售代表等。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、 在銷(xiāo)售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工在銷(xiāo)售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。作。 2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。用。 3、 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。 4、 確定銷(xiāo)售政策。確定銷(xiāo)售政策。 5、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 6、 銷(xiāo)售人

27、員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 8、 銷(xiāo)售渠道與客戶管理。銷(xiāo)售渠道與客戶管理。 9、 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 10、 銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 三、銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)三、銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé) 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)企業(yè)核心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)企業(yè)核心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包括開(kāi)拓客戶，上門(mén)拜訪客戶采集需求、客戶方案的括開(kāi)拓客戶，上門(mén)拜訪客戶采集

28、需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)等等。收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)等等。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作，執(zhí)行并完、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷(xiāo)售計(jì)劃。成公司產(chǎn)品年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 2、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升銷(xiāo)售價(jià)值，控制成本，、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升銷(xiāo)售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售，積極完成銷(xiāo)售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售，積極完成

29、銷(xiāo)售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率； 3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù) ；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤(pán)、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤(pán)、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門(mén)操作。過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門(mén)操作。 5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及、動(dòng)

30、態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。 6、維護(hù)和開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道和新客戶，自主開(kāi)發(fā)、維護(hù)和開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道和新客戶，自主開(kāi)發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 7、收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé)四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé) 客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻敉对V問(wèn)題，客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻?/p>

31、投訴問(wèn)題，接聽(tīng)客戶來(lái)電，回復(fù)客戶郵件接聽(tīng)客戶來(lái)電，回復(fù)客戶郵件, ,對(duì)客戶所提的意見(jiàn)及建議對(duì)客戶所提的意見(jiàn)及建議進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，收集分析日常客戶問(wèn)題等。進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，收集分析日?？蛻魡?wèn)題等。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容包括：具體內(nèi)容包括： 1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成公司規(guī)定或部門(mén)承諾的工作目標(biāo)。、積極完成公司規(guī)定或部門(mén)承諾的工作目標(biāo)。3、為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。、為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到

32、的服務(wù)。4、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。 5、收集客戶信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司形象提升提出參、收集客戶信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司形象提升提出參考意見(jiàn)。考意見(jiàn)。 6、負(fù)責(zé)公司客戶資料、公司文件(復(fù)件)及分銷(xiāo)商合同(復(fù)件)等資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。 7、協(xié)助一線部門(mén)做好上門(mén)客戶的接待和 來(lái)訪工作，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。 8、負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶投訴 ，做好 記錄。 9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。 案例三案例三 最牛的銷(xiāo)售員最牛的銷(xiāo)售員 一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大世界最大”的的“應(yīng)有盡有應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。百貨公司的銷(xiāo)