個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要課件

1、本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要1個(gè)人營銷活動管理流程及個(gè)人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊活動管理工具手冊二七年十一月本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要2流程篇工具篇會議篇 內(nèi)內(nèi) 容容本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要3流 程 篇本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要4活動管理的定義活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及 下屬的

2、下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法管理方法本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要5活動管理是. . . . . .活動管理的內(nèi)涵活動管理的內(nèi)涵活動管理活動管理:是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及會議 操作方法活動管理不是活動管理不是:營銷

3、管理的全部不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要6活動管理實(shí)質(zhì)是?；顒庸芾淼膶?shí)質(zhì)活動管理的實(shí)質(zhì)活動管理是一種方法活動管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動進(jìn)行有效管理的方法活動管理是一個(gè)過程：活動管理是一個(gè)過程： 對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個(gè)系統(tǒng)：活動管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理 方法活動管理是一種思想活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營銷思想活動管理是一個(gè)品

4、牌活動管理是一個(gè)品牌： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠的重要 舉措本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要7營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差差 勤管理勤管理活動管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題找出原因找出原因確定對策確定對策教育與訓(xùn)練教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿RST本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要8活動管理推廣的第一個(gè)層次活動管理推廣的第一個(gè)層次R.S .T活動管理工

5、具形式活動管理工具形式（含有效會議）推廣（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程有效激勵(lì)有效激勵(lì)認(rèn)同認(rèn)同工具熟練工具熟練操作操作活動量提升活動量提升技巧技巧意愿意愿本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要9活動管理推廣的第二個(gè)層次活動管理推廣的第二個(gè)層次活動管理推廣活動管理推廣提升計(jì)劃、分析能力提升計(jì)劃、分析能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力認(rèn)同認(rèn)同熟練操作熟練操作活動量提升活動量提升行為方式的行為方式的統(tǒng)一統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一趨于統(tǒng)一技巧技巧意愿意愿本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)

6、人營銷管理流程及管理工具精要10活動管理推廣的第三個(gè)層次活動管理推廣的第三個(gè)層次活動管理推廣活動管理推廣營銷機(jī)制良性營銷機(jī)制良性正常的運(yùn)作正常的運(yùn)作外界干擾外界干擾因素的減少因素的減少行為方式行為方式的統(tǒng)一的統(tǒng)一營銷經(jīng)營營銷經(jīng)營理念趨于理念趨于統(tǒng)一統(tǒng)一營銷文化的營銷文化的 健康發(fā)展健康發(fā)展經(jīng)營的有序、經(jīng)營的有序、 規(guī)范化規(guī)范化績效的長期績效的長期 穩(wěn)定提升穩(wěn)定提升自身自身外界外界本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要11活動管理的目的活動管理的目的活動管活動管理的推理的推廣廣各級業(yè)務(wù)人員各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作養(yǎng)成良好工作習(xí)慣習(xí)慣各級主管學(xué)

7、會、各級主管學(xué)會、掌握分析、解掌握分析、解決問題的方法決問題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營經(jīng)營方式方式改變改變基本的基本的價(jià)值觀價(jià)值觀念趨于念趨于一致一致本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要12活動管理推廣對人保壽險(xiǎn)的意義活動管理推廣對人保壽險(xiǎn)的意義公公 司司好 處有利于增強(qiáng)公司長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力有利于樹立人保壽險(xiǎn)品牌有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有利于更有效的計(jì)劃工作有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣有利于各級主管提升分析問題、解決問題的能力業(yè)務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍活動管理的推廣對公司和銷售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義活動管理的推廣

8、活動管理的推廣必將對人保壽險(xiǎn)的長必將對人保壽險(xiǎn)的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響影響本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要13個(gè)險(xiǎn)活動管理會議及工具介紹個(gè)險(xiǎn)活動管理會議及工具介紹個(gè)個(gè) 險(xiǎn)險(xiǎn) 銷銷 售售 活活 動動 管管 理理 系系 統(tǒng)統(tǒng) 工具工具區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部)部經(jīng)理工具主任工具業(yè)務(wù)員工具會議會議KPI月會周檢討會早會、夕會使各級業(yè)務(wù)人員使各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)養(yǎng)成良好工作習(xí)慣慣各級主管逐步掌各級主管逐步掌握分析問題、解握分析問題、解決問題的決問題的 能力能力本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-

9、6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要14營銷活動管理推廣流程概述營銷活動管理推廣流程概述搜集資料診斷現(xiàn)狀培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任準(zhǔn)備工具營造氣氛 鞏固持續(xù) 追蹤評估 督導(dǎo) 輔導(dǎo)培訓(xùn) 啟動與宣導(dǎo)準(zhǔn)備階段業(yè)務(wù)主任啟動會業(yè)務(wù)員啟動會制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容-活動管理介紹-KPI指標(biāo)介紹-KPI會議管理-周檢討會操作-早會-頭腦風(fēng)暴會-工具填寫與輔導(dǎo)督導(dǎo)KPI月會督導(dǎo)周檢討會業(yè)務(wù)員工具每日檢查抽查工具的輔導(dǎo)與填寫推廣進(jìn)度工具的覆蓋率工具的填寫質(zhì)量業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度主管建立活動管理理念業(yè)績分析主管技巧業(yè)務(wù)員士氣活動管理工具測驗(yàn)成立活動管理小組制作完善活動管理行動計(jì)劃進(jìn)行活動管理內(nèi)容培訓(xùn)建立責(zé)任人制度本資料屬PICC內(nèi)部資料

10、，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要15營銷活動管理推廣的準(zhǔn)備工作營銷活動管理推廣的準(zhǔn)備工作了解營銷外勤隊(duì)伍人員狀況-人員結(jié)構(gòu)-業(yè)績分布-各層級人員的人力與業(yè)績比重外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況外勤隊(duì)伍的滿意度調(diào)查 搜集資料制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報(bào)告*制作外勤隊(duì)伍滿意度問卷分析報(bào)告*推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊培訓(xùn)方式-課堂教學(xué)-營業(yè)部、組推廣實(shí)習(xí)-培訓(xùn)研討會培訓(xùn)內(nèi)容-公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃-壽險(xiǎn)營銷管理規(guī)律-麥肯錫工作方法 +

11、解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任具體內(nèi)容具體內(nèi)容預(yù)估成果預(yù)估成果受訓(xùn)人員能夠獨(dú)立進(jìn)行各層級管理工具推廣受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨(dú)立進(jìn)行推廣報(bào)告制作本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要16營銷活動管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）營銷活動管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）營業(yè)部用各層級管理工具-營業(yè)部經(jīng)理用工具-業(yè)務(wù)主任用工具-業(yè)務(wù)員用工具推廣人員用的推廣手冊、輔導(dǎo)手冊制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳營業(yè)部職場布置-強(qiáng)調(diào)活動管理重要性-突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性 準(zhǔn)備工具營造氣氛具體內(nèi)容

12、具體內(nèi)容預(yù)估成果預(yù)估成果控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給引起各級員工的高度重視及認(rèn)同本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要17營銷活動管理推廣的啟動宣導(dǎo)（續(xù)）營銷活動管理推廣的啟動宣導(dǎo)（續(xù)）公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析營銷活動管理改革的意義活動管理工具的介紹KPI月會、周檢討會等介紹營業(yè)部推廣方案-輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹-監(jiān)督、追蹤、評估方法區(qū)經(jīng)理講話同上同上營業(yè)部推廣方案業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃部經(jīng)理講話 業(yè)務(wù)主任啟動會具體內(nèi)容具體內(nèi)容發(fā)言人發(fā)言人營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理會議議程會議議程資源資源背景介紹活動管理介紹推廣計(jì)劃總結(jié)背景介紹

13、活動管理介紹推廣計(jì)劃總結(jié)投影儀白板操作手冊管理工具同上業(yè)務(wù)員啟動會本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要18營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時(shí)時(shí) 間間 表表 第一周 第二周 第三周 第四周輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個(gè)活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動開始一個(gè)月內(nèi)完成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進(jìn)行活動管理流程介紹KPI指標(biāo)介紹周檢討會介紹工具填寫輔導(dǎo)KPI月匯報(bào)會介紹頭腦風(fēng)暴會介紹工具填寫輔導(dǎo)周檢討會

14、示范早會示范 工具填寫輔導(dǎo)周檢討會輔導(dǎo)操作早會示范及輔導(dǎo)操作頭腦風(fēng)暴會示范KPI月匯報(bào)會輔導(dǎo)操作工具填寫輔導(dǎo)周檢討會、日會、頭腦風(fēng)暴會輔導(dǎo)操作本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要19營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對象營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對象培訓(xùn)培訓(xùn)/ /輔導(dǎo)人輔導(dǎo)人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上同上同上同上同上培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容受訓(xùn)人受訓(xùn)人活動管理介紹活動管理介紹-活動管理改革的意義-各層級管理工具介紹KPIKPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹-KPI指標(biāo)設(shè)立意義-KPI指標(biāo)選定方法-KPI指標(biāo)定義與權(quán)重KPIKPI月匯報(bào)會議月匯報(bào)會議周

15、檢討會周檢討會日會日會頭腦風(fēng)暴會頭腦風(fēng)暴會工具輔導(dǎo)與填寫工具輔導(dǎo)與填寫業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任同上同上同上業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級員工加深對推廣項(xiàng)目認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要20營銷活動管理推廣的督導(dǎo)營銷活動管理推廣的督導(dǎo) 要要 求求月計(jì)劃、月行事歷及時(shí)報(bào)上級主管檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo)制定下周工作計(jì)劃，公諸于眾評估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)找出本周差距原因

16、并制定相應(yīng)措施每日及時(shí)填報(bào)并予以公開經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo)要求掌握指標(biāo)確切定義要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系要求掌握對指標(biāo)的分析診斷內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間時(shí)間督導(dǎo)各級員工制定月督導(dǎo)各級員工制定月計(jì)劃并召開計(jì)劃并召開KPIKPI月會月會督導(dǎo)各級人員每周召督導(dǎo)各級人員每周召開周檢討會開周檢討會檢查業(yè)務(wù)員每日活動檢查業(yè)務(wù)員每日活動抽查工具輔導(dǎo)與填寫抽查工具輔導(dǎo)與填寫情況情況活動管理工具使用測活動管理工具使用測驗(yàn)驗(yàn)每月初每周周末每日不定期啟動會后第二周督導(dǎo)階段第二周責(zé)任人責(zé)任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)部操作并進(jìn)行及時(shí)校正營業(yè)部經(jīng)理區(qū)督導(dǎo)人員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)本資料屬PICC

17、內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要21營銷活動管理推廣追蹤評估營銷活動管理推廣追蹤評估 具體內(nèi)容具體內(nèi)容營業(yè)部推廣計(jì)劃的完成情況-部活動管理會議是否按時(shí)營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤抗ぞ咛顚懛N類占推廣種類比例抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較-活動率-人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi)-脫落率/有效增員率-保費(fèi)增長率追蹤評估項(xiàng)目追蹤評估項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間推廣進(jìn)度推廣進(jìn)度工具填寫率工具填寫率工具填寫質(zhì)量工具填寫質(zhì)量業(yè)績情況業(yè)績情況每月每月每月三個(gè)月責(zé)任人責(zé)任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上

18、同上通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計(jì)劃擬制、修訂依據(jù)本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要22營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)） 具體內(nèi)容具體內(nèi)容外勤隊(duì)伍對工具的接受程度外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變外勤隊(duì)伍工作士氣主管計(jì)劃制定的合理性主管計(jì)劃與措施檢討的及時(shí)性、合理性主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對性輔導(dǎo)追蹤評估項(xiàng)目追蹤評估項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間外勤隊(duì)伍認(rèn)同度外勤隊(duì)伍認(rèn)同度主管管理主管管理/ /輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)技能三個(gè)月三個(gè)月責(zé)任人責(zé)任人營業(yè)

19、部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要23營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù)營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù) 具體工作具體工作成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干保證技能傳承的繼續(xù)定期檢討本部門活動管理工作協(xié)助主管進(jìn)行活動管理工具輔導(dǎo)根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動計(jì)劃-活動管理會議的準(zhǔn)備、召開與追蹤-活動管理的檢查與評比方案-工具使用的輔導(dǎo)與示范確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評估標(biāo)準(zhǔn)崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動管理工具課程主管培訓(xùn)加入KPI分析及會報(bào)管理內(nèi)容編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料訂定各層級人員在活動管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任確定各級責(zé)任人的獎懲辦法項(xiàng)項(xiàng) 目

20、目成立營業(yè)部活動成立營業(yè)部活動管理小組管理小組確定完善活動管確定完善活動管理的行動計(jì)劃理的行動計(jì)劃將活動管理納入將活動管理納入常規(guī)培訓(xùn)常規(guī)培訓(xùn)建立明確責(zé)任制建立明確責(zé)任制度度活動管理是一項(xiàng)長期、復(fù)雜的工作，是通過幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來達(dá)到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要24工 具 篇本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要25 目目 錄錄 各項(xiàng)指標(biāo)概念 -指標(biāo)定義 -指標(biāo)的解釋 -驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素 -指標(biāo)設(shè)定

21、關(guān)系圖 工具范例 -區(qū)經(jīng)理工具 -部經(jīng)理工具 -業(yè)務(wù)主任工具 -業(yè)務(wù)員工具 活動管理工具使用說明 -區(qū)經(jīng)理 -部經(jīng)理 -業(yè)務(wù)主任 -業(yè)務(wù)員 工具的檢查與輔導(dǎo) -個(gè)險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理 -區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 -部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任 -主任對業(yè)務(wù)員本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要26指標(biāo)定義指標(biāo)定義 保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi) / 本年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單 /（包括展期、

22、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費(fèi) 費(fèi)用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費(fèi)總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費(fèi)/ 13/25 個(gè)

23、月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費(fèi) 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)月本部門 之總投保客戶人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù) 累計(jì)活動率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要27業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周

24、）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi) / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B 類的客戶數(shù) 累計(jì)活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù)

25、指標(biāo)定義指標(biāo)定義( (續(xù)）續(xù)）本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要28指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成;人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性;脫落率 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

26、的重要指標(biāo)之一;新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境;保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo);客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;費(fèi)用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;月每周活動率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成月累計(jì)活動率 便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要29首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi)人力=人均產(chǎn)能活動率人力=件均保費(fèi)有效人均件數(shù)活動率人

27、力=總保費(fèi) 活動率-差勤管理-市場活動-訓(xùn)練手段 人均產(chǎn)能 -活動量管理 -輔導(dǎo) -訓(xùn)練 -激勵(lì) 件均保費(fèi) -銷售導(dǎo)向 -商品組合 （附加險(xiǎn)種） 有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要30指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費(fèi)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)保費(fèi)首年保費(fèi)活動量提高脫落率降低新增準(zhǔn)主顧拜訪客戶新增名單 約訪計(jì)劃-100有效人力增長活動量管理活動量管理。再 訪 陌拜本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要31各各 層層 級級 營營 銷

28、銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū)

29、經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計(jì) 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表

30、 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 準(zhǔn) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100工 作 日 志 季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要32區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任

31、業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 季季 工工 具具 月月 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要33季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/ /意愿矩陣分析意愿矩陣分析 區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對所有部經(jīng)理 進(jìn)行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對分析結(jié)果，對 個(gè)人采取相應(yīng)的措 施 高高 低低 技技 巧巧 意意

32、愿愿 高高 低低 激激 勵(lì)勵(lì) 引導(dǎo)其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個(gè)人生涯規(guī)劃目 標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心 放放 權(quán)權(quán) 給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任 指指 示示 提供具體而明確的 行動方針隨時(shí)保持密切 的監(jiān)督,定期共同討論個(gè)人進(jìn)步 情況 教教 導(dǎo)導(dǎo) 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵(lì)和技巧高的同事 從事經(jīng)驗(yàn)交流 年 第 季 填 寫 日 期 ：區(qū)經(jīng)理工具區(qū)經(jīng)理工具本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要34季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/ /意愿矩

33、陣分析意愿矩陣分析 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿高高 低低 年 第 季 填 寫 日 期 ：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要35季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 的技巧評估,詳細(xì) 分析其優(yōu)缺 點(diǎn),并列出協(xié) 助改進(jìn)方案 部經(jīng)理姓名 ：主要優(yōu)點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn)主要缺點(diǎn) 協(xié)助改進(jìn)方案協(xié)助改進(jìn)方案 年 第 季 填 寫 日 期：時(shí)間管理 計(jì)劃管理 管控力度 輔導(dǎo)能力 部 別 ：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理

34、工具精要36季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)對營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/ /輔導(dǎo)行動計(jì)劃表輔導(dǎo)行動計(jì)劃表協(xié)助改進(jìn)方案協(xié)助改進(jìn)方案 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對“ 技能 評估表“中 的協(xié)助改進(jìn) 方案進(jìn)一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵(lì)方案 部別 ：部經(jīng)理姓名 ：0 年 第 季 填 寫 日 期 ：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要37區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿

35、矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 季季 工工 具具 月月 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要38月報(bào)表月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表 本本 月月 重

36、重 點(diǎn)點(diǎn) 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 部部 門門 / / 人人 員員 關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 保費(fèi)計(jì)劃完成率 人 均 保 費(fèi) (元 )有效增員率 脫 落 率 保費(fèi)繼續(xù)率 費(fèi)用率客戶投訴率部部 門門 / / 人人 員員 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 容容 預(yù)計(jì)每周花預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí)多少小時(shí) 預(yù)預(yù) 期期 定定 量量 效效 果果 上月實(shí)上月實(shí) 際達(dá)成際達(dá)成與計(jì)劃與計(jì)劃 差距差距 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本本 月月 目目 標(biāo)標(biāo) 措措 施施 年 月 填寫日期 ：區(qū)經(jīng)理姓名 ：上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo)區(qū) 別：13個(gè) 月 25個(gè) 月本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流

37、程及管理工具精要39月報(bào)表月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 措措 施施具具 體體 行行 動動 預(yù)預(yù) 期期 效效 果果成本估計(jì)成本估計(jì)/ /資源需求資源需求 實(shí)施時(shí)間表實(shí)施時(shí)間表 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 年 月 填寫日期 ：區(qū)經(jīng)理姓名 ：區(qū) 別：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要40月報(bào)表月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 措措 施施具體行動具體行動 預(yù)期效果預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作改進(jìn)之處或后續(xù)工作 年 月 填 寫 日 期 ：區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：區(qū) 別 ：本資料屬

38、PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要41營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計(jì) 劃 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動

39、 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要42季工具季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/ /意愿矩陣分析框架意愿矩陣分析框架 低低 高高 意意 愿愿 高高 技技 巧巧 低低激勵(lì)激勵(lì) 引導(dǎo)其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險(xiǎn)之前景 ,以樹立從業(yè)信心指示指示 提供具體而明確的行 動方針 隨時(shí)保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個(gè)人進(jìn) 步情況營業(yè)部經(jīng)理

40、每季填寫一次， 對所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度針對分析結(jié)果，對個(gè)人采 取相應(yīng)的措施放權(quán)放權(quán)給予較大的自主性， 決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔(dān)部分責(zé)任教導(dǎo)教導(dǎo)了解管理技巧上的不 足并提供解答鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流 年 第 季 填寫日期：? 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 工工 具具本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要43季工具季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧意愿矩陣分析框架 年 第 季填寫日期：高高低低技技巧巧? ? 低低 ? ? 高高 意意 愿愿本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)

41、允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要44季工具季工具對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任技能評估表 年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓名：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案輔 導(dǎo)增員技巧銷售技巧活動管理產(chǎn)品知識部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張部經(jīng)理針對每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要45季工具季工具對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)輔導(dǎo)行動計(jì)劃表對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)輔導(dǎo)行動計(jì)劃表 年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓名：部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張針對“技能

42、評估表” 中的協(xié)助改進(jìn)方案 進(jìn)一步列出具體工 作內(nèi)容針對業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵(lì)方案協(xié)助改進(jìn)方案 具體工作內(nèi)容計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間。本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要46營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（1/21/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 系統(tǒng)項(xiàng)目得分評價(jià)系統(tǒng)項(xiàng)目得分評價(jià)增員系統(tǒng)增員增員功能小組銷售支持系統(tǒng)競賽激勵(lì)方案制定完善的增員行動計(jì)劃宣導(dǎo)、執(zhí)行與追蹤增員者的篩選與培養(yǎng)效果與總結(jié)選擇初次面談日常管理系統(tǒng)差勤管理差勤管理制度創(chuàng)業(yè)說明會嚴(yán)格執(zhí)

43、行決定性面談差勤扣款使用訓(xùn)練系統(tǒng)有效運(yùn)作的功能小組早會經(jīng)營有效運(yùn)作的功能小組制度化的訓(xùn)練計(jì)劃計(jì)劃與評估完善的課程設(shè)置早會內(nèi)容優(yōu)秀的授課講師品質(zhì)管理品質(zhì)管理宣傳日常訓(xùn)練品質(zhì)管理制度執(zhí)行主任輔導(dǎo)營業(yè)部品質(zhì)提升新人銜接訓(xùn)練績效管理系統(tǒng)完成績效管理工作訓(xùn)練執(zhí)行與追蹤績效反饋銷售支持系統(tǒng)主顧開拓功能小組改善與追蹤有效的計(jì)劃推進(jìn)多層面多形式支持 9分 6-9分 6分24分 16-24分 16分本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要47營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（2/22/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷

44、表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 序號序號經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)營系統(tǒng)診斷描述1增員增員系統(tǒng)系統(tǒng)增員增員選擇選擇新人訓(xùn)練新人訓(xùn)練2訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng) 3銷售支持銷售支持系統(tǒng)系統(tǒng)主顧開拓主顧開拓 競賽激勵(lì)競賽激勵(lì) 4日常管理日常管理系統(tǒng)系統(tǒng)差勤管理差勤管理 早會經(jīng)營早會經(jīng)營 品質(zhì)管理品質(zhì)管理 5績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng) 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要48營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（1/21/2）營業(yè)部季度經(jīng)營目標(biāo)及重點(diǎn)工作表營業(yè)部季度經(jīng)營目標(biāo)及重點(diǎn)工作表 200 年 季度 部： 部經(jīng)理：季度目標(biāo) 重點(diǎn)改善舉措資源和工具

45、營業(yè)區(qū)支持指標(biāo)上季達(dá)成本季目標(biāo) 重點(diǎn)改善 指標(biāo)總體指標(biāo)首年標(biāo)?？?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標(biāo)人均件數(shù)活動率人均標(biāo)保有效人力占比三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月留存率增員率脫落率正式業(yè)務(wù)員凈增長率品質(zhì)指標(biāo)猶豫期退保保費(fèi)占比客戶投訴率短險(xiǎn)賠付率十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要49 營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（2/22/2）營業(yè)部季度工作計(jì)劃表營業(yè)部季度工作計(jì)劃表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 第一月第二月第三月月度工作重點(diǎn)各系統(tǒng)經(jīng)營改善舉措增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)資源與工具本資料屬

46、PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要50營業(yè)部季度工作追蹤表營業(yè)部季度工作追蹤表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 區(qū)經(jīng)理： 區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄季度改善結(jié)果小結(jié)第三月第二月第一月行動舉措營業(yè)部季度工作追蹤表營業(yè)部季度工作追蹤表本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要51營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能

47、評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計(jì) 劃 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理

48、工具精要52月報(bào)表月報(bào)表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名: 人力關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上月上月 上月實(shí)際上月實(shí)際 與計(jì)劃與計(jì)劃 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本月本月 措施措施 目標(biāo)（目標(biāo)（% %） 達(dá)成（達(dá)成（% %） 差距（差距（% %） 目標(biāo)目標(biāo)活動率（%）人均產(chǎn)能（元）有效增員率（%）脫落率（%）保費(fèi)繼 13個(gè)月續(xù)率(%)25個(gè)月客戶投訴率 （%）本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/ /人員人員 小組/人員 輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí) 預(yù)計(jì)定量效果本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人

49、營銷管理流程及管理工具精要53營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（1/21/2）營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表 200 年 月 部： 部經(jīng)理：業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際達(dá)成 改善舉措落實(shí)情況檢討下月改善目標(biāo)下月重點(diǎn)行動計(jì)劃總標(biāo)保 總?cè)肆顒勇嗜司鶚?biāo)保 人均件數(shù) 13個(gè)月留存率 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率出勤率本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要54營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（2/22/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重點(diǎn)周日周六周五周四周三周二周一營業(yè)部月度工作行

50、事營業(yè)部月度工作行事 200 年 月 部： 部經(jīng)理：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要55月報(bào)表月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：措施措施具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容預(yù)期效果預(yù)期效果成本估計(jì)成本估計(jì)/ /資源需求資源需求 實(shí)施時(shí)間表實(shí)施時(shí)間表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要56月報(bào)表月報(bào)表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 年 月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動具體行

51、動 預(yù)期效果預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作改進(jìn)之處或后續(xù)工作。本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要57日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31 年 月 填 寫 日 期 ：月月 報(bào)報(bào) 表表 早早 會會 計(jì)計(jì) 劃劃 表表 星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二 主 持 人 專 題 報(bào) 告 人 早 會 主 題 上 月

52、總 結(jié) 、 下 月 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 姓 名 ：部 別 ：本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要58營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動 計(jì) 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上

53、 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計(jì) 劃 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要59周周 報(bào)報(bào) 表表 營營 業(yè)業(yè) 部部 每每 周周 活活 動動 情情 況況 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 表表 保費(fèi)收入 ( 元 ) 人均產(chǎn)能 ( 元 )活 動 率 (%)有 效 人 均 件 數(shù) (件 / 人) 新增拜訪名單 (個(gè)/人) 拜訪客戶數(shù) (個(gè)/人) 新準(zhǔn)主

54、顧數(shù) (個(gè)/人 )第第 一一 組組 年 月 第 周 填 寫 日 期 ：項(xiàng)項(xiàng) 目目 本本 周周 目目 標(biāo)標(biāo) 本本 周周 達(dá)達(dá) 成成 第第 二二 組組本本 周周 目目 標(biāo)標(biāo) 本本 周周 達(dá)達(dá) 成成 第第 三三 組組本本 周周 目目 標(biāo)標(biāo) 本本 周周 達(dá)達(dá) 成成 第第 四四 組組本本 周周 目目 標(biāo)標(biāo) 本本 周周 達(dá)達(dá) 成成 第第 五五 組組本本 周周 目目 標(biāo)標(biāo) 本本 周周 達(dá)達(dá) 成成 第第 一一 組組下下 周周 重重 點(diǎn)點(diǎn) 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 容容 本本 周周 累累 計(jì)計(jì) 部 別 ：部 經(jīng) 理 姓 名 ：部 經(jīng) 理 每 周 檢 討 各 項(xiàng) 活 動 的 達(dá) 成 情 況 針 對 各 組 的 活 動 情

55、 況 ， 部 經(jīng) 理 列 出 對 各 組 的 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 計(jì) 劃 06活動量本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要60營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（1/21/2）營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表 200 年 第 周 部別： 部經(jīng)理： 項(xiàng)目直轄組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人）本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)活動率增員面談人數(shù)本周重點(diǎn)工作 項(xiàng)目 組( 人) 組( 人)

56、組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人）部合計(jì)本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)人數(shù)活動率增員面談本周重點(diǎn)工作本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要61營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（2/22/2）營業(yè)部周工作行事歷營業(yè)部周工作行事歷 200 年第 周 部別： 部經(jīng)理：時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重點(diǎn)本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要62業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主

57、任任 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要63關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 活 動

58、 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件)件 均 保 費(fèi) ( 元 )有 效 增 員 率 (%)脫 落 率 (%)月報(bào)表月報(bào)表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表 本本 月月 重重 點(diǎn)點(diǎn) 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 人人 員員 人人 員員 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 容容 預(yù)計(jì)每周花預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí)多少小時(shí) ? ?預(yù)預(yù) 期期 定定 量量 效效 果果 上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo)上上 月月 實(shí)實(shí) 際際 達(dá)達(dá) 成成 與與 計(jì)計(jì) 劃劃 差差 距距 造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 標(biāo)標(biāo) 措措 施施 年 月 填寫日期 ：業(yè)務(wù)主任姓名 人力：組 別本資料屬PIC

59、C內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要64月月 報(bào)報(bào) 表表 營營 業(yè)業(yè) 組組 每每 月月 活活 動動 情情 況況 計(jì)計(jì) 劃劃 表表 保費(fèi)收入(萬 元 )人 均 產(chǎn) 能 ( 元 )活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件) 新增拜訪名單 （個(gè)/人）? 拜訪客戶數(shù) （個(gè)/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個(gè)/人） 年 月 填 寫 日 期項(xiàng)項(xiàng) 目目 業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動 目標(biāo),并統(tǒng) 計(jì)各項(xiàng)活動 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助 分析關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)的問 題并擬定改 善措施 上月達(dá)上月達(dá) 成目標(biāo)成目標(biāo) 上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo)本月總本月總 目標(biāo)目標(biāo) 第一周第一周 目標(biāo)目標(biāo)第二周

60、第二周 目標(biāo)目標(biāo)第三周第三周 目標(biāo)目標(biāo)第四周第四周 目標(biāo)目標(biāo)業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ：組 別第五周第五周 目標(biāo)目標(biāo)本周累計(jì)活動量本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！2022-3-6個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要65業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表業(yè)