銷售模式講義

1、銷售模式講義世紀(jì)大閱兵世紀(jì)大閱兵銷售信念系統(tǒng)銷售信念系統(tǒng)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 景景 階段性戰(zhàn)略目標(biāo)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀使命使命一、企業(yè)信念系統(tǒng)一、企業(yè)信念系統(tǒng)例：行動(dòng)成功價(jià)值準(zhǔn)則行動(dòng)的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行動(dòng)的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行動(dòng)的使命：培養(yǎng)教導(dǎo)型企業(yè)家行動(dòng)的使命：培養(yǎng)教導(dǎo)型企業(yè)家 打造教導(dǎo)型組織打造教導(dǎo)型組織行動(dòng)的信念：行動(dòng)的信念：只要活著只要活著, ,就要把行動(dòng)成功進(jìn)行到底就要把行動(dòng)成功進(jìn)行到底行動(dòng)的宗旨行動(dòng)的宗旨：推動(dòng)企業(yè)持續(xù)贏利：推動(dòng)企業(yè)持續(xù)贏利, ,基業(yè)長(zhǎng)青基業(yè)長(zhǎng)青行動(dòng)客戶觀：一切以客戶的成長(zhǎng)為根本行動(dòng)客戶觀：一切以客戶的成長(zhǎng)為根本行動(dòng)產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)

2、用行動(dòng)產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用行動(dòng)人才觀：行動(dòng)人才觀：忠誠(chéng)正直忠誠(chéng)正直, ,專業(yè)進(jìn)取專業(yè)進(jìn)取行動(dòng)的作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾行動(dòng)的作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾行動(dòng)的準(zhǔn)則：保證完成任務(wù)行動(dòng)的準(zhǔn)則：保證完成任務(wù)行動(dòng)的司訓(xùn)：自我修煉、育人為善行動(dòng)的司訓(xùn)：自我修煉、育人為善行動(dòng)者宣言行動(dòng)者宣言我們走在理論的顛峰，做著行動(dòng)的巨人！我們走在理論的顛峰，做著行動(dòng)的巨人！讓我們行動(dòng)起來(lái)讓我們行動(dòng)起來(lái)在行動(dòng)中去糾正、去調(diào)整；在行動(dòng)中去糾正、去調(diào)整；在行動(dòng)中去檢驗(yàn)、去完善；在行動(dòng)中去檢驗(yàn)、去完善；在行動(dòng)中去學(xué)習(xí)、去發(fā)現(xiàn)；在行動(dòng)中去學(xué)習(xí)、去發(fā)現(xiàn)；在行動(dòng)中去增添勇氣、創(chuàng)造機(jī)遇；在行動(dòng)中去增添勇氣、創(chuàng)造機(jī)遇；行動(dòng)，行動(dòng)，立即

3、行動(dòng)！行動(dòng)，行動(dòng)，立即行動(dòng)！例：行動(dòng)成功文化 銷售基于文化和戰(zhàn)略銷售基于文化和戰(zhàn)略 1 1、文化、文化 2 2、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略 3 3、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、制定戰(zhàn)略目標(biāo) 二、個(gè)人信念系統(tǒng)二、個(gè)人信念系統(tǒng) 自信自信銷售人員的靈魂？銷售人員的靈魂？ 建立自信的方法建立自信的方法 感性：感性： 口號(hào)、暗示口號(hào)、暗示 理性：理性： 充足的理由充足的理由1 1、行業(yè)的信心、行業(yè)的信心2 2、公司的信心、公司的信心3 3、市場(chǎng)的信心、市場(chǎng)的信心4 4、自己的信心、自己的信心三、三大資訊三、三大資訊1 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊2 2、客戶的資訊、客戶的資訊3 3、產(chǎn)品的資訊、產(chǎn)品的資訊四大信心四大信心 行業(yè)

4、的信心行業(yè)的信心 公司的信心公司的信心 市場(chǎng)的信心市場(chǎng)的信心 自己的信心自己的信心 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊 客戶的資訊客戶的資訊 產(chǎn)品的資訊產(chǎn)品的資訊三大資訊三大資訊銷銷售售信信念念系系統(tǒng)統(tǒng)總總結(jié)結(jié)企業(yè)文化企業(yè)文化個(gè)人成交系統(tǒng)個(gè)人成交系統(tǒng)（一）尋找目標(biāo)客戶（一）尋找目標(biāo)客戶1 1、開發(fā)目標(biāo)客戶、開發(fā)目標(biāo)客戶 常用的方法常用的方法2 2、客戶評(píng)估、客戶評(píng)估 （1 1）客戶資格評(píng)估）客戶資格評(píng)估 就是根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品用途、價(jià)格及其他方面的特征，對(duì)潛在的客戶進(jìn)一步全面衡量和評(píng)價(jià)。具體包括對(duì)其需求度、需求量、購(gòu)買力、決策權(quán)等方面的評(píng)估和審核。（2 2）具體評(píng)估項(xiàng)目）具體評(píng)估項(xiàng)目（二）準(zhǔn)（二）準(zhǔn)

5、備備1 1、人的準(zhǔn)備、人的準(zhǔn)備2 2、物的準(zhǔn)備、物的準(zhǔn)備 客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備 展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備 例例: :展業(yè)工具對(duì)照表展業(yè)工具對(duì)照表 實(shí)物展示實(shí)物展示 專家證言專家證言 視角的證明（照片、圖片等）視角的證明（照片、圖片等） 推薦信函推薦信函 保證書保證書 客戶的感謝信（大客戶）客戶的感謝信（大客戶） 統(tǒng)計(jì)及比較資料統(tǒng)計(jì)及比較資料 成功案例（有影響）成功案例（有影響） 公開報(bào)道公開報(bào)道例例: :其它準(zhǔn)備其它準(zhǔn)備（三）接（三）接 觸觸 接觸點(diǎn)管理接觸點(diǎn)管理接接觸觸的的目目的的 收集資料收集資料 尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)成功銷售成功銷售7070源于信

6、任感的建立源于信任感的建立 1 1） 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 2 2） 詢問(wèn)需求詢問(wèn)需求 3 3） 說(shuō)明好處說(shuō)明好處(1)(1)開場(chǎng)白的開場(chǎng)白的“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”方法方法l 先寫再說(shuō)先寫再說(shuō)l 不斷修改不斷修改l 練習(xí)練習(xí)l 反復(fù)使用反復(fù)使用l 再修正再修正1)1)開場(chǎng)白開場(chǎng)白 （3 3）如何挖掘顧客）如何挖掘顧客 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)例：挖掘動(dòng)機(jī)的例：挖掘動(dòng)機(jī)的5 5大方法大方法假設(shè)的方式假設(shè)的方式魔棒技巧魔棒技巧衡量你的進(jìn)度衡量你的進(jìn)度免費(fèi)贈(zèng)送（假設(shè)）免費(fèi)贈(zèng)送（假設(shè)）衡量未來(lái)客戶的采購(gòu)策略衡量未來(lái)客戶的采購(gòu)策略銷售就是販賣好處銷售就是販賣好處（1 1）說(shuō)明好處的目的）說(shuō)明好處的目的（2 2）尋找客

7、戶利益）尋找客戶利益（3 3）站在客戶的立場(chǎng)）站在客戶的立場(chǎng)3 3）說(shuō)明好處）說(shuō)明好處 （五）締（五）締 結(jié)結(jié) （成（成 交）交） 1 1、成交的必要條件、成交的必要條件2 2、成交的個(gè)人要求、成交的個(gè)人要求3 3、人們的購(gòu)買訊號(hào)、人們的購(gòu)買訊號(hào)4 4、成交的技巧、成交的技巧 邀請(qǐng)式成交法邀請(qǐng)式成交法 假設(shè)成交法假設(shè)成交法 選擇成交法選擇成交法 次要事件成交法次要事件成交法 小狗式成交法小狗式成交法 法蘭克林成交法法蘭克林成交法 訂單式成交法訂單式成交法例：成交的例：成交的7 7個(gè)技巧個(gè)技巧 5 5、促成客戶、促成客戶“今天今天 就簽單就簽單”的方法的方法（六）服（六）服 務(wù)務(wù) 1 1、什么是

8、服務(wù)、什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度去幫助解決問(wèn)題。懷的態(tài)度去幫助解決問(wèn)題。他滿意他滿意我獲益我獲益2 2、服務(wù)的雙贏策略、服務(wù)的雙贏策略客戶抱怨歌客戶抱怨歌 你說(shuō)過(guò)有空來(lái)看我你說(shuō)過(guò)有空來(lái)看我 一等就是一年多一等就是一年多 三百六十五個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)三百六十五個(gè)日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒(méi)有我你心里根本沒(méi)有我 早忘記當(dāng)初的承諾早忘記當(dāng)初的承諾 我沒(méi)忘記你我沒(méi)忘記你 你忘記我你忘記我 連名字你都說(shuō)錯(cuò)連名字你都說(shuō)錯(cuò) 證明你一切都是在騙我證明你一切都是在騙我 把我的鈔票還給我把我的鈔票還給我 把我的鈔票還給我把我的鈔票還給

9、我（1 1）快速且可靠的服務(wù)）快速且可靠的服務(wù)（2 2）全面便利的服務(wù)）全面便利的服務(wù)（3 3）客戶定制化的服務(wù)）客戶定制化的服務(wù)（4 4）追求卓越的服務(wù)）追求卓越的服務(wù)服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法 服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值 服務(wù)是承諾與使命服務(wù)是承諾與使命3 3、服務(wù)成功的方法、服務(wù)成功的方法4 4、售后服務(wù)、售后服務(wù)5 5、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹 （1 1）轉(zhuǎn)介紹的技巧）轉(zhuǎn)介紹的技巧（2 2）增加業(yè)績(jī)的方法）增加業(yè)績(jī)的方法 客戶是要求出來(lái)的客戶是要求出來(lái)的 小成功靠自己，大成功靠別人小成功靠自己，大成功靠別人 （1 1）轉(zhuǎn)介紹的技巧）轉(zhuǎn)介紹的技巧）確認(rèn)產(chǎn)

10、品）確認(rèn)產(chǎn)品 ）要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹）要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 ）讓顧客介紹同等級(jí)的）讓顧客介紹同等級(jí)的 ）了解新客戶的背景）了解新客戶的背景 ）贊美他本人及他的朋友）贊美他本人及他的朋友 ）約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面）約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面（2 2）增加業(yè)績(jī)的方法）增加業(yè)績(jī)的方法1 1）增加服務(wù)人員）增加服務(wù)人員2 2）增加消費(fèi)金額）增加消費(fèi)金額3 3）提高消費(fèi)頻率）提高消費(fèi)頻率晚課一電影欣賞電影欣賞守護(hù)者宣言守護(hù)者宣言我是團(tuán)隊(duì)的守護(hù)者！我是團(tuán)隊(duì)的守護(hù)者！我永遠(yuǎn)和我的伙伴并肩戰(zhàn)斗，我永遠(yuǎn)和我的伙伴并肩戰(zhàn)斗，成就我的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！成就我的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！團(tuán)結(jié)拼搏、堅(jiān)持到底、永不放棄！團(tuán)結(jié)拼搏、堅(jiān)持到底、永不放棄！至

11、死不渝守護(hù)我們的旗幟！至死不渝守護(hù)我們的旗幟！讓我們的旗幟高高飄揚(yáng)！讓我們的旗幟高高飄揚(yáng)！人在旗在！人在旗在！ 宣誓人宣誓人: :晚課二二次晨會(huì)二次晨會(huì)二次夕會(huì)二次夕會(huì)二次晨會(huì)二次晨會(huì)時(shí)間：大晨會(huì)后時(shí)間：大晨會(huì)后形式：各部門組織召開形式：各部門組織召開內(nèi)容：內(nèi)容： 1 1、信息傳達(dá)、信息傳達(dá) 2 2、小組業(yè)績(jī)報(bào)告計(jì)劃宣導(dǎo)、小組業(yè)績(jī)報(bào)告計(jì)劃宣導(dǎo) 3 3、故事分享與交流、故事分享與交流 4 4、角色扮演話術(shù)演練、角色扮演話術(shù)演練 5 5、工作日志檢查、工作日志檢查 6 6、輔導(dǎo)與激勵(lì)、輔導(dǎo)與激勵(lì)二次晨會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)二次晨會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)1.防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，要真正解防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，

12、要真正解決問(wèn)題決問(wèn)題2.防止主題不鮮明，經(jīng)理對(duì)早會(huì)的效果要防止主題不鮮明，經(jīng)理對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估有一個(gè)預(yù)估3.主持人要充分調(diào)動(dòng)組員的熱情和狀態(tài)，主持人要充分調(diào)動(dòng)組員的熱情和狀態(tài)，保持早會(huì)融洽的氛圍保持早會(huì)融洽的氛圍4.注意新老業(yè)務(wù)員的結(jié)合注意新老業(yè)務(wù)員的結(jié)合5.早會(huì)的內(nèi)容和形式要切實(shí)促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)早會(huì)的內(nèi)容和形式要切實(shí)促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)6.經(jīng)理要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好管理、掌控經(jīng)理要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好管理、掌控三每匯報(bào)三每匯報(bào) 每人每人 每天每天 每件事每件事 匯報(bào)目標(biāo)匯報(bào)目標(biāo) 工作布署工作布署 事件因素事件因素時(shí)間：時(shí)間：大夕會(huì)后大夕會(huì)后形式：形式：各部門組織召開各部門組織召開 (10(10秒

13、鐘集合完畢秒鐘集合完畢) )內(nèi)容：內(nèi)容： 1 1、個(gè)人匯報(bào)當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況及障礙、個(gè)人匯報(bào)當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況及障礙; ; 2 2、小組討論障礙的原因、小組討論障礙的原因, ,找出解決方案；找出解決方案； 3 3、今日進(jìn)步及反省，提出改進(jìn)承諾；、今日進(jìn)步及反省，提出改進(jìn)承諾； 4 4、學(xué)習(xí)訓(xùn)練、學(xué)習(xí)訓(xùn)練, ,溝通能力；溝通能力；二次夕會(huì)二次夕會(huì)二次夕會(huì)的功能1 1、檢查、檢查目標(biāo)達(dá)成結(jié)果目標(biāo)達(dá)成結(jié)果2 2、補(bǔ)胎、補(bǔ)胎解決障礙，提升技能解決障礙，提升技能3 3、療傷、療傷心態(tài)調(diào)整，恢復(fù)能量心態(tài)調(diào)整，恢復(fù)能量4 4、打造團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)伙伴凝聚力、打造團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)伙伴凝聚力5 5、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力 每人每人 每天每天 每件事每件事三每三對(duì)照三每三對(duì)照 對(duì)照目標(biāo)對(duì)照目標(biāo) 對(duì)照過(guò)程對(duì)照過(guò)程 對(duì)照結(jié)果對(duì)照結(jié)果 二次晨夕會(huì)演練二次晨夕會(huì)演練 及運(yùn)用實(shí)效分享及運(yùn)用實(shí)效分享晚課三電梯演講電梯演講 “電梯演講電梯演講”是什么？是什么？