銷業(yè)務四乘四訓練管理系統(tǒng)

1、銷業(yè)務四乘四訓練管理系統(tǒng)第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大層級四大層級第四部分第四部分 四大模塊四大模塊第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 達標工程達標工程目目 錄錄一、西點精神一、西點精神美國西點軍校（The United States Military Academy at West Point）全稱“美國陸軍軍官學?！?，是美國軍隊培養(yǎng)陸軍初級軍官的學校。在西點軍校兩百多年的輝煌歷程中，培養(yǎng)了眾多的美國軍事人才，其中有3700人成為了將軍，還有更多的人成為了美國的政治家、企業(yè)級、教育家和科學家。西點軍?，F任校長Lieutenant General D

2、avid H. Huntoon, Jr.一、西點精神一、西點精神艾森豪威爾 麥克阿瑟 巴頓 西奧多羅斯福富蘭克林羅斯福約翰肯尼迪巴拉克奧巴馬喬治布什 他們有著共同的特點他們都來自優(yōu)秀的學校他們都成就了非凡的事業(yè)無條件執(zhí)行無條件執(zhí)行工作無借口工作無借口細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗以上司為榜樣以上司為榜樣榮譽原則榮譽原則受人歡迎受人歡迎善于合作善于合作團隊精神團隊精神只有第一只有第一敢于冒險敢于冒險火一般的精神火一般的精神不斷提升自己不斷提升自己勇敢者的游戲勇敢者的游戲全力以赴全力以赴盡職盡責盡職盡責沒有不可能沒有不可能永不放棄永不放棄敬業(yè)為魂敬業(yè)為魂為自己奮斗為自己奮斗理念至上理念至上自動自發(fā)自動自

3、發(fā)立即行動立即行動 一、西點精神一、西點精神2222條軍規(guī)條軍規(guī)職責職責盡職盡責不僅是工作原則也是人生原則。無論做任何事務必竭盡全力。即使從事最平庸的職業(yè)也盡職盡責不僅是工作原則也是人生原則。無論做任何事務必竭盡全力。即使從事最平庸的職業(yè)也能增添個人的榮耀。力盡職責問心無愧。能增添個人的榮耀。力盡職責問心無愧。榮譽榮譽只爭第一，只當第一。第二意味著做的不夠，只有第一，才是永恒不變的追求。只有這樣的膽大和妄為，才能只爭第一，只當第一。第二意味著做的不夠，只有第一，才是永恒不變的追求。只有這樣的膽大和妄為，才能有更為持久的競爭力和主動地位。多一次爭取，多一次成功。有更為持久的競爭力和主動地位。多一

4、次爭取，多一次成功。公司公司一群優(yōu)秀的人組成的團隊是擁有最強生命力和競爭力的團隊。只有這樣的力量才是無堅不摧的。而個體一群優(yōu)秀的人組成的團隊是擁有最強生命力和競爭力的團隊。只有這樣的力量才是無堅不摧的。而個體也只有在這樣的團隊中才可能發(fā)展的更好。也只有在這樣的團隊中才可能發(fā)展的更好。一、西點精神一、西點精神核心價值核心價值 美國教育界有這么一個說法：哈佛大學可算是全美所有大學中的一項王冠，而王冠上那奪人眼目的寶珠，就是哈佛商學院。建校101年的哈佛商學院(Harvard Business School，簡稱，HBS)是美國培養(yǎng)企業(yè)人才的最著名的學府，被美國人稱為是商人、主管、總經理的西點軍校，

5、美國許多大企業(yè)家和政治家都在這里學習過。在美國500家最大公司里擔任最高職位的經理中，有15畢業(yè)于這所學院。哈佛大學現任校長哈佛大學現任校長Drew Gilpin FaustDrew Gilpin Faust哈佛大學校徽哈佛大學?；斩⒐鹬腔鄱⒐鹬腔酃鸫髮W的校訓：哈佛大學的校訓：與柏拉圖為友，與亞里士多德為友，與真理為友。哈佛校訓的啟示：哈佛校訓的啟示：“與真理為友”，是哈佛的最高原則，也是哈佛校訓的精髓?！芭c真理為友”的校訓，啟發(fā)我們做學問要孜孜不倦，鐘情于 探索，要求我們做人要誠實、正直，忠實于自己的思考。 “與真理為友”的校訓，啟發(fā)我們盡情地開發(fā)自我、實現自我，而不是自我限制和固

6、步自封，或者自我放縱和自我迷失?！芭c真理為友”的校訓，啟發(fā)我們要有獨立思考的精神和能力，有自己的觀點，講究方法。“與真理為友”的校訓，啟發(fā)我們要有開拓創(chuàng)新的意識、精神和勇氣，能夠抓住機遇，利用智慧，為自己、為社會開創(chuàng)出一片新天地二、哈佛智慧二、哈佛智慧嚴格的學術規(guī)范嚴格的學術規(guī)范哈佛大學嚴格的學術規(guī)范訓練，讓學生追求科學研究的獨立學術思想、養(yǎng)成嚴謹的學風，為未來的科學研究和創(chuàng)造發(fā)明奠定了堅實的學術基礎。高水平的教師高水平的教師哈佛案例教學的成功，有賴于一批科研功底深厚、教學技巧高超的教師。創(chuàng)新求變的思維創(chuàng)新求變的思維創(chuàng)新是一種思維上的突破，是推動社會發(fā)展和進步的不竭動力，如果要走在時代的前列，

7、理論創(chuàng)新的腳步就一刻也不能停止。二、哈佛智慧二、哈佛智慧三、西點商學院內涵三、西點商學院內涵哈佛商學院是一個制造“職業(yè)金牌經理人”的“工廠”，這里的學員有著極強的追求成功的沖動，和自命不凡的意識，他們是商業(yè)活動中的職業(yè)殺手。西點軍校是一個培養(yǎng)將軍和總統(tǒng)的搖籃，這里必須通過嚴格的篩選，只有精英才配做它的學員，這里有22條軍規(guī)，這里是佼佼者的代名詞。2010年，生命新紀元；一只金色鳳凰騰空翱翔。2010年，個險新起點；生命個險將誕生西點商學院西點精神哈佛智慧三、西點商學院內涵三、西點商學院內涵行銷學院管理學院領導學院營銷經理以下層級營銷經理層級分區(qū)經理以上層級四、西點商學院使命四、西點商學院使命【

8、愿景】【愿景】【使命】【使命】【定位】【定位】西點西點商學院商學院未來三年內，成長為市場上：課程體系最專；訓練師隊伍最強；市場口碑最佳的專業(yè)保險商學院立足于公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，以育人為核心，以培訓管理為推手，以提升個險從業(yè)人員知識、技能、理念、習慣為使命，傳承文化，提高素質，傳授技能，鑄造精英。秉承張峻董事長“學西點，比差距、訂措施、促管理” 的管理理念，建設生命一流的培訓體系，打造市場上最具競爭力的保險經理人隊伍。生命將官的搖籃，壽險精英的溫床生命將官的搖籃，壽險精英的溫床西點商學院，壽險業(yè)黃埔軍校。西點商學院，壽險業(yè)黃埔軍校。第一部分第一部分 西點商學院西點商學院第二部分第二部分 管理理念

9、管理理念 一、分工理論一、分工理論 二、矩陣管理二、矩陣管理 三、訓練理論三、訓練理論 四、設計理論四、設計理論 五、士氣理論五、士氣理論第三部分第三部分 四大層級四大層級第四部分第四部分 四大模塊四大模塊第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 達標工程達標工程目目 錄錄一、分工理論一、分工理論亞當斯密（17231790）是經濟學的主要創(chuàng)立者。 其主要理論貢獻是分工理論和無形的手的發(fā)現。亞當斯密談及分工理論時以制針為例子。指出：?！叭绻麄兏髯元毩⒐ぷ鳎粚Ａ曇环N特殊業(yè)務，那么他們不論是誰，絕對不能一日制造二十枚針，說不定一天連一枚也制造不出來。而如果按照制針工序進行分工，那每個工

10、人可以一天平均制造一千枚針。”一、分工理論一、分工理論分工促進勞動生產力的原因有三：第一，勞動者的技巧因專業(yè)而日進。第二，由一種工作轉到另一種工作，通常需損失不少時間，有了分工，就可以免除這種損失。第三，許多簡化勞動和縮減勞動的機械發(fā)明，只有在分工的基礎上方才可能。 二、矩陣管理二、矩陣管理什么是矩陣管理？什么是矩陣管理？矩陣管理是一種組織結構的管理模式，由專門從事某項工作的工作小組形式發(fā)展而來。矩陣管理結構中的人員分別來自不同的部門，有著不同技能、不同知識和不同背景，大家為了某個特定的任務（項目）而共同工作。為什么采用矩陣管理模式？為什么采用矩陣管理模式？一是基于專業(yè)化的考慮：企業(yè)內部組織呈

11、現縱向與橫向組織相交錯的網絡結構。二是打破了企業(yè)內部組織的劃分局限，可以加強內部部門間的橫向交流。三是透過矩陣管理則可達到專業(yè)分工的效果。矩陣管理模式的優(yōu)點？加強部門間信息交流、機動性高、提高人員和專業(yè)設備的利用率三、訓練理論三、訓練理論教育和培訓的區(qū)別：教育和培訓的區(qū)別：第一.教育活動的中心是講授者，而培訓活動的中心是學員。第二.教育側重于“教”，而培訓側重于“學”。第三.教育的目的是傳授系統(tǒng)性的只是，而培訓偏重于培養(yǎng)很實用的技能。第四.教育的授課方式單一，而培訓的課堂形式多種多樣。 培訓培訓師培訓培訓師三、訓練理論三、訓練理論成人學習的特點成人學習的特點 尊重三、訓練理論三、訓練理論互動式

12、互動式 和 電教化電教化 相結合的 教學方式教學方式 互動式教學是采取參與式、演練式、案例研討式的成人訓練方式，通過此形式改變銷售人員的工作習慣，提高銷售技能。 電教化教學是堅持“電子化、工具化、訓練化”的三化原則，推出系列電教視頻片，讓學員看后寫心得體會，現場演練、通關，并采用面對面對話、論壇、峰會的方式深化教學效果。 制式制式 與 非制式非制式 相結合的 培訓體系培訓體系 制式培訓是指以系統(tǒng)化、規(guī)范化和統(tǒng)一化的方式執(zhí)行的各種培訓活動，是各級營銷人員必修的培訓課程。 非制式化培訓是指制式培訓以外的各種專題培訓、需求培訓、個性化培訓，充分體現時效性、靈活性、實戰(zhàn)性和針對性。三三訓練法三三訓練法

13、三分之一時間講師講授；三分之一時間學員演練；三分之一時間學員通關。四、設計理論四、設計理論流程再造理論：流程再造理論：流程再造理論的基本思想是從顧客需求出發(fā)，以業(yè)務流程為再造對象，對整個流程進行根本性思考和分析，通過對流程構成要素的重新整合，實現流程的重新設計，從而獲得組織績效的巨大改善。 培訓設計理論：培訓設計理論：第一.講師的能力差異是客觀存在的。第二.流程的設計可以彌補講師能力的不足。第三.運用視頻、研討及發(fā)表等培訓方式可以補充講師“講”的不足，變講師為組織者，同樣能夠達成培訓效果。五、士氣理論五、士氣理論企業(yè)活力三要素：企業(yè)活力三要素：企業(yè)的整體活力是由其中的個體表現出來的，而就個體活

14、力（行動力）的構成而言，可以進一步分解為愿力、助力與能力（以下簡“三力”）這樣三個方面。 愿力：反映當事者對擬做事肯不肯投入的激情強度。愿力：反映當事者對擬做事肯不肯投入的激情強度。 士氣理論：士氣理論：績效=愿力X能力能力的成長期較長，愿力的提升卻是短期可見的。當愿力提升后，會彌補能力的不足，提升績效。第一部分第一部分 西點商學院西點商學院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大層級四大層級第四部分第四部分 四大模塊四大模塊第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 達標工程達標工程目目 錄錄四大層級四大層級X X四大模塊四大模塊四大層級四大模塊四大層級四大模塊四級

15、機構四級機構中心支公司中心支公司分公司分公司總公司總公司四大層級四大層級X X四大模塊四大模塊四大層級四大層級培訓規(guī)劃培訓規(guī)劃政策制定政策制定課程研發(fā)課程研發(fā)師資培養(yǎng)師資培養(yǎng)總公司總公司分公司分公司 制定計劃制定計劃 政策落實政策落實 主管輪訓主管輪訓新專管理新專管理中心支公司中心支公司 制定計劃制定計劃 三班兩會三班兩會兼講管理兼講管理四級機構四級機構 早會運作早會運作 業(yè)務追蹤業(yè)務追蹤 專推訓練專推訓練執(zhí)行執(zhí)行反饋反饋執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行再執(zhí)行反饋反饋再反饋再反饋四大層級四大層級 層層推進層層推進一、總公司層級一、總公司層級總公司培訓部下設個處總公司培訓部下設個處其主要職責是：其主要職責是：1.

16、 根據公司總體經營戰(zhàn)略和個險業(yè)務經營目標制定全公司營銷培訓規(guī)劃；2. 負責培訓管理文件的執(zhí)行、督導和檢查；3. 負責新人養(yǎng)成、主管訓練、專推訓練、師資管理、培訓管理等工作，并做好對下屬機構營銷培訓資源的統(tǒng)一管理、指導、追蹤和評估；4. 負責制式和非制式培訓教材及營銷訓練課程和專題開發(fā)課程的研發(fā)；5. 負責全系統(tǒng)營銷培訓工作相關的各項會議經營?？偣究偣緺I銷培營銷培訓部部新人訓練處新人訓練處主管訓練處主管訓練處專推訓練處專推訓練處師資管理處師資管理處培訓管理處培訓管理處創(chuàng)說會崗創(chuàng)說會崗 營銷經理培訓崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗新人崗前培訓崗分區(qū)經理培訓崗分區(qū)經理培訓崗銜接訓練崗銜接訓練崗轉正

17、培訓崗轉正培訓崗營銷總監(jiān)培訓崗營銷總監(jiān)培訓崗展業(yè)技能訓練崗展業(yè)技能訓練崗增員技能訓練崗增員技能訓練崗產品推廣訓練崗產品推廣訓練崗新人專員培訓崗新人專員培訓崗專職講師培訓崗專職講師培訓崗兼職講師培訓崗兼職講師培訓崗音像教學崗音像教學崗教材統(tǒng)撰崗教材統(tǒng)撰崗檔案管理及檔案管理及ETSETS崗崗教學管理崗教學管理崗培訓督導崗培訓督導崗代資考管理崗代資考管理崗四大層級四大層級三法三法一訓一訓一考核一考核 新人育成管理辦法 主管訓練管理辦法 講師（含新專和兼講）管理辦法 師資訓練 營銷培訓工作達標考核實施方案（）版總公司運作模式總公司運作模式二、分公司層級二、分公司層級分公司培訓部有四個室的架構分公司培訓

18、部有四個室的架構其主要職責是：其主要職責是：1. 根據總公司營銷培訓規(guī)劃制定本機構培訓計劃和行事歷，做好執(zhí)行和落實工作；2. 負責分公司及下屬機構培訓部的人才梯隊建設、員工的培養(yǎng)及績效管理； 3. 負責分公司各項制式和非制式培訓的組織和運作；4. 負責分公司培訓工作相關的各項會議經營。分公司分公司培訓部培訓部新人訓練室新人訓練室主管訓練室主管訓練室專推訓練室專推訓練室綜合管理室綜合管理室代資考及創(chuàng)說會崗代資考及創(chuàng)說會崗 營銷經理培訓崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗新人崗前培訓崗準主管訓練訓崗準主管訓練訓崗銜接訓練崗銜接訓練崗轉正培訓崗轉正培訓崗展業(yè)技能訓練崗展業(yè)技能訓練崗增員技能訓練崗增員技能訓

19、練崗產品推廣訓練崗產品推廣訓練崗培訓督導崗培訓督導崗兼職講師培訓崗兼職講師培訓崗四大層級四大層級三班三班二會二會一追蹤一追蹤 營銷經理輪訓班 營銷經理晉升班 中支培訓負責人季度會 新培月度視頻會 機構首月實動率、三轉率指標追蹤二級機構工作模式二級機構工作模式 準營銷經理班班名準營銷經理班目的1、建立業(yè)務員職涯規(guī)劃 2、啟動組織發(fā)展意愿 3、擬定晉升計劃對象轉正后的業(yè)務員時間2.5天授課方式講授25%；研討與演練40%；角色扮演10%；個案分析5%；對話5%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優(yōu)業(yè)務員10%課室要求島嶼式安排；張貼已晉升經理海報和標語口號教輔工具白板、投影儀、紅紙

20、等考核季度晉升率30%備注學員訓前上繳一定押金每個機構設一名帶隊老師訓后根據承諾狀進行月度追蹤四大層級四大層級準營銷經理班操作提綱準營銷經理班操作提綱班名營銷經理輪訓班目的1、切合營銷主題，啟動主管層級 2、提升主管團隊經營能力對象在職營銷經理時間3天授課方式講授40%；研討與演練40%；功課與反饋20%；個案分析15%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優(yōu)業(yè)務員10%課室要求島嶼式安排；張貼達標營銷經理海報和標語口號教輔工具白板、投影儀、紅紙等考核小組有效人力提升備注對參訓學員做限制性要求（個人業(yè)績或團隊業(yè)績）總公司主管訓練處確定輪訓主題及課程內容四大層級四大層級營銷經理輪訓

21、班操作提綱營銷經理輪訓班操作提綱班名營銷經理晉升班目的1、堅定營銷業(yè)務員組織發(fā)展意愿 2、培養(yǎng)增員選擇能力 3、傳授輔導技能對象剛晉升的營銷經理時間2.5天授課方式講授80%；研討10%；角色扮演5%；個案分析5%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優(yōu)業(yè)務員10%課室要求島嶼式安排；張貼已晉升經理海報和標語口號教輔工具白板、投影儀、紅紙等考核季度晉升率30%備注可舉辦晉升酒會邀請成功營銷經理分享團隊輔導經驗四大層級四大層級營銷經理晉升班操作提綱營銷經理晉升班操作提綱會名中支培訓負責人季度例會目的總結季度新培工作，推廣先進機構做法對象中支培訓負責人時間1天重點內容分析新培指標；典

22、范機構分享；研討下步做法流程基本法和營銷培訓制度考試KPI分析典范分享研討制定AR備注階段性以新培的六大環(huán)節(jié)夯實為主題四大層級四大層級中支培訓負責人季度例會操作綱要中支培訓負責人季度例會操作綱要會名新培月度視頻會目的總結月度新培工作，傳達總公司會議精神，推廣先進機構做法對象培訓序列全體員工時間總公司月度視頻會后2小時重點內容研討系統(tǒng)先進機構做法，安排下月新培工作流程研討：如何落實總公司視頻會精神及如何向典范機構學習？下發(fā)下月首月實動人力及轉正人力指標備注與總公司會議同步四大層級四大層級新培月度視頻會操作綱要新培月度視頻會操作綱要三、中心支公司層級三、中心支公司層級中心支公司培訓部至少三個崗位的

23、架構中心支公司培訓部至少三個崗位的架構其主要職責是：其主要職責是：1. 制定中心支公司培訓部工作規(guī)劃并落實工作計劃；2. 執(zhí)行總公司新人養(yǎng)成職涯訓練規(guī)劃的整個作業(yè)流程（重點是三班兩會）；3. 負責中心支公司培訓部展業(yè)技能、增員技能和新產品培訓班的組織和運作；4. 負責中心支公司培訓部的講師隊伍建設、培養(yǎng)管理、指導和考評。中支中支培訓部培訓部代資考及創(chuàng)說會崗代資考及創(chuàng)說會崗 營銷經理培訓崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗新人崗前培訓崗銜接訓練崗銜接訓練崗專推訓練崗專推訓練崗四大層級四大層級兩班兩班二會二會三追蹤三追蹤 崗前培訓班轉正班 績優(yōu)沙龍 新專月度會 訓后督導追蹤 新人實動追蹤 新人轉正追蹤三

24、級機構工作模式三級機構工作模式四大層級四大層級班名 新人崗前培訓班新人崗前培訓班目的1、建立學員敬司愛崗的主人翁責任感2、促使學員對壽險及壽險推銷產生濃厚的興趣，建立“做保險就是做人”的理念，激發(fā)推銷欲望3、了解保險對家庭的功能，樂于推廣宣傳保險理念4、幫助學員掌握壽險基礎知識和推銷技能，養(yǎng)成良好的作習慣對象新人入司尚未上崗的壽險業(yè)務員時間3-5天（封閉式）實施單位分支機構培訓部（室）授課方式講授講師要求培訓專職講師、組訓、兼職講師課室要求上課式教輔工具新人崗前培訓講師手冊新人崗前培訓學員手冊新人崗前培訓投影片考核筆試通關演練備注課程綱要見新人崗前培訓講師手冊；創(chuàng)業(yè)說明會也可安排在崗前培訓班的

25、前一天宣講每天應有優(yōu)秀業(yè)務員成功經驗分享崗前培訓班操作提綱崗前培訓班操作提綱四大層級四大層級班 名新人轉正班新人轉正班目 的1、強化學員推銷技巧2、提升生產性和留存率3、樹立專業(yè)推銷形象 對 象轉正的業(yè)務員時 間每個季度舉辦一期授課方式講授 40%演練 30%個案研討 30%講師要求部經理 30%主任 30%專職講師 40%課室要求五組島嶼式安排張貼海報，懸掛標語以宣染氣氛教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考 核 報表檢查、周檢討備 注嚴格實行小班制教學，最多學能超過40人每班配備一個班主任，由組訓人員擔任原則上要求季度考核結束即參加轉正培訓轉正班操作提綱轉正班操作提綱四大層級四大層

26、級舉辦頻次：每月一次舉辦地點: 中支本部舉辦形式：研討、講授增員高手沙龍、銷售高手沙龍增員高手沙龍、銷售高手沙龍好的想法讓每個人都知道好的想法讓每個人都知道, ,好的做法讓每個人都學會好的做法讓每個人都學會! !四、四級機構層級四、四級機構層級四級機構至少配備一個專崗培訓人員其主要職責是：1. 負責新人輔導、訓練、陪訪等新人養(yǎng)成工作；2. 負責新人業(yè)績追蹤： 追蹤、短信追蹤、現場追蹤、會議追蹤等。四級機構四級機構培訓科培訓科新人崗前培訓崗新人崗前培訓崗專推訓練崗專推訓練崗四大層級四大層級兩班兩班二會二會三追蹤三追蹤 新人銜接班 保 代 班 新人專屬會 訓后督導追蹤 新人實動追蹤 新人轉正追蹤四

27、級機構工作模式四級機構工作模式 分區(qū)協(xié)理會四大層級四大層級班 名新人保代考試培訓班新人保代考試培訓班目 的1、提升業(yè)務員保險基礎知識2、順利通過監(jiān)管部門組織考試3、樹立業(yè)務員對保險的良好的心態(tài)對 象參加崗前培訓后新進業(yè)務員人 數2040人時 間每周舉辦一期授課方式講授 80%測試 20%講師要求保代專職講師課室要求上課式教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考 核 保代考試通過率備 注嚴格實行小班制教學，最多學能不超過40人保代考試通過后三天內新人上崗四大層級四大層級班 名新人銜接培訓班新人銜接培訓班目 的1、提升業(yè)務員推銷實踐技巧和生存能力2、豐富業(yè)務員展業(yè)狀況3、樹立業(yè)務員對壽險推銷

28、的良好的心態(tài)對 象參加崗前培訓后，轉正前的新進業(yè)務員人 數2040人時 間每個月舉辦一期授課方式講授 30%演練 30%通關 30%活動管理與個案研討 10%講師要求部經理 20%主任 50%績優(yōu)業(yè)務員 20%專職講師 10%課室要求五組島嶼式安排張貼海報，懸掛標語以宣染氣氛教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考 核 報表檢查、周檢討備 注嚴格實行小班制教學，最多學能超過40人原則以營業(yè)區(qū)為單位實施培訓每班配備一個班主任，由組訓人員擔任原則上要求新人崗后一周內即參加銜接培訓，最遲不超過2周四大層級四大層級班 名新人專屬會新人專屬會目 的1.幫助新人成長，輔以新人銷售技能強化。2. 新人

29、實動、轉正的追蹤 對 象參加新人銜接培訓后，轉正前的業(yè)務員人 數2040人時 間每周舉辦二期（周二、周四下午）不少于2小時授課方式講授 30%演練 30%成功分享 40%講師要求部經理 30%主任 30%績優(yōu)業(yè)務員 40%課室要求五組島嶼式安排教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考 核 報表檢查、周檢討備 注以營業(yè)區(qū)為單位實施培訓新人參加銜接班后一周后即參加新人專屬會會名分區(qū)協(xié)理月度例會目的通過交流經驗，表彰先進，強化協(xié)理從事培訓視野的意愿與信心。對象四級機構分區(qū)協(xié)理時間每月一次重點內容培訓反饋情況通報；課程內容研討流程基本法與產品考試月度培訓反饋情況通報研討課程講授方式發(fā)放課時費及安

30、排下月授課計劃備注分區(qū)協(xié)理的會議由營銷服務部經理組織召開四大層級四大層級分區(qū)協(xié)理月度例會分區(qū)協(xié)理月度例會四大層級四大層級 新人追蹤新人追蹤 【上報時間】每周五下班前 【上報層級】四級機構 中支培訓部 分公司培訓部 總公司培訓部 【上報負責】機構新人訓練室或新培專員 【上報形式】新人一表通 創(chuàng)說會創(chuàng)說會保代班：保代班：崗前班：崗前班：新兵戰(zhàn)斗營：新兵戰(zhàn)斗營：周二周四新人專周二周四新人專屬會屬會轉正班：轉正班：舉辦場次：舉辦場次：舉辦場舉辦場次：次：舉辦場舉辦場次：次：舉辦場舉辦場次：次：周二周二是否是否開：開：舉辦舉辦場次：場次：到會人數：到會人數：參訓人參訓人數：數：參訓人參訓人數：數：入營人

31、入營人數：數：周四周四是否是否開：開：轉正轉正人數：人數：面試人數：面試人數：參考人參考人數：數：結業(yè)人結業(yè)人數：數：實動人實動人數：數：應參應參會人會人數：數：參訓參訓人數：人數：繳費人數：繳費人數：通過人通過人數：數：上崗人上崗人數：數：累計標累計標保：保：實參實參會人會人數：數：通過率：通過率：上崗率：上崗率：累計件累計件數：數：出勤出勤率：率：本期本期專題：專題：第一部分第一部分 西點商學院西點商學院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大層級四大層級第四部分第四部分 四大模塊四大模塊第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 達標工程達標工程目目 錄錄師資訓

32、練師資訓練專推訓練專推訓練新人訓練新人訓練主管訓練主管訓練四大模塊四大模塊四大模塊環(huán)環(huán)相扣一、新人訓練一、新人訓練新人訓練是指入職三個月以內的新人育成訓練。新人訓練五大課程時間預計30-60天。課程內容以理念、產品及銷售為主。保代班保代班崗前班崗前班銜接班銜接班/ /新新兵訓練營兵訓練營 5-7天課程 3-5天課程3天半封閉式/ 30天半封閉式鄉(xiāng)鎮(zhèn)每周多次集中轉正班轉正班每周二次一個月將外行領進門新人訓練手冊新人訓練手冊2-3天封閉式新人專屬會新人專屬會二、主管訓練二、主管訓練準營銷經理班準營銷經理班準分區(qū)經理班準分區(qū)經理班高級主管高級主管主管主管準主管準主管主管訓練內容以增員技巧、新人輔導、

33、部組經營為主主管訓練方式以講授、研討、演練相結合。能力最底層的是操作技能，之上是知識層面的，再之上是決斷能力，最上層是領導力。主管晉升手冊準營銷經理班準營銷經理班準分區(qū)經理班準分區(qū)經理班（每季最少一期）（每季最少一期）主管輪訓班（以會代訓）主管輪訓班（以會代訓）主管提升班主管提升班（月度（月度/季度）季度）領導力研修班領導力研修班生命精英俱樂部生命精英俱樂部（季度（季度/年度）年度）專推訓練也稱業(yè)務員基礎技能訓練，由總公司進行非制式推廣，形成模式后再到分公司安裝。專推專推訓練訓練三、專推訓練三、專推訓練訓練內容訓練形式專推訓練關鍵在于通過反復背誦和模擬演練。將文字變成業(yè)務員自己的語言。專推工作

34、必須要圍繞營銷節(jié)奏。三、專推訓練三、專推訓練總公司專推處工作內容及職責：總公司專推處工作內容及職責：專業(yè)化銷售流程教材的研發(fā)、推廣；專業(yè)化增員流程教材的研發(fā)、推廣；電教系列視頻VCR的開發(fā)、推廣；非制式銷售技能培訓；非制式增員技能培訓；專推內容的安裝與推動；根據營銷節(jié)奏，推出專項專推內容?？偣究偣緺I銷培訓部專推訓練處營銷培訓部專推訓練處銷售技能訓練崗銷售技能訓練崗 增員技能訓練崗增員技能訓練崗音像教材開發(fā)崗音像教材開發(fā)崗三、專推訓練三、專推訓練 市場調研市場調研視頻研發(fā)視頻研發(fā)教材編寫教材編寫推廣策劃推廣策劃總公司總公司分公司分公司 制定計劃制定計劃 訓練兼講訓練兼講 專推比武專推比武中心

35、支公司中心支公司 工具檢查工具檢查 督導追逐督導追逐 專項推動專項推動四級機構四級機構 二早訓練二早訓練 考試通關考試通關 模擬演練模擬演練執(zhí)行執(zhí)行 反饋反饋三、專推訓練三、專推訓練開展形式開展形式模擬演練模擬演練背誦通關背誦通關典范分享典范分享視頻觀摩視頻觀摩專推比武專推比武現場實踐現場實踐三、專推訓練三、專推訓練專推方面內容專推方面內容 講解專推內容；背誦專推話術；演練專推場景；通關專推內容；專推戰(zhàn)場專推戰(zhàn)場二早內容及目的二早內容及目的落實日常管理；強化日常培訓；進行業(yè)務推動；鼓舞士氣，增強信心；分析問題，解決問題。二早二早三、專推訓練三、專推訓練“兩會兩會”即二次早會、月度視頻會即二次早

36、會、月度視頻會二早：二早：由新專組訓或分區(qū)協(xié)理在二早中讓業(yè)務員結合電教視頻VCR及專推專題反復背誦、演練、通關。月度視頻會：月度視頻會：每月度召開一次所有層級專推人員的月度總結會。工作模式：兩會、一沙龍工作模式：兩會、一沙龍“沙龍沙龍”指績優(yōu)沙龍（增員高手、銷指績優(yōu)沙龍（增員高手、銷售高手）售高手）制定銷售、增員方面的績優(yōu)高手達標方案，每半年舉辦一次績優(yōu)沙龍，邀請銷售、增員方面的高手作現場分享。二次早會流程二次早會流程整體流程整體流程5 5分鐘分鐘8 8：30309 9：1010播放專推VCR一對一演練示范演練與點評重播VCR工作日志填寫檢查總結昨日業(yè)績 (表揚出單人員，鞭策倒數人員以團隊為榮

37、)業(yè)務員經驗分享 、問題反饋(成功經驗、失敗原因、技能傳授)今日拜訪狀況的督導生命中的五分鐘生命中的五分鐘專專 推推 訓訓 練練經驗分享經驗分享督導計劃督導計劃9 9：00009 9：10108 8：35359 9：00008 8：30308 8：3535專推訓練流程專推訓練流程時間時間 8 8：35359 9：00005 5分鐘分鐘8 8：40408 8：45451觀看專推VCR同時用筆畫圖、記錄2兩人一組進行演練相互點評（至少提出對方存在的三個問題）3選取一組在小組內進行演練自評其他組員點評（12人點評）主任點評4播放專推播放專推VCRVCR一對一演練一對一演練示范演練與點評示范演練與點評

38、重播重播VCRVCR觀看VCR,對比自己與VCR的差距5 5分鐘分鐘8 8：35-835-8：40405 5分鐘分鐘8 8：40-840-8：45451010分鐘分鐘8 8：45-845-8：55555 5分鐘分鐘8 8：55-955-9：0000績優(yōu)績優(yōu)“沙龍沙龍”舉辦頻次：每半年一次舉辦地點: 績優(yōu)機構舉辦形式：研討、講授增員高手沙龍、銷售高手沙龍增員高手沙龍、銷售高手沙龍好的想法讓每個人都知道好的想法讓每個人都知道, ,好的做法讓每個人都學會好的做法讓每個人都學會! !師資訓練師資訓練橫向四個隊伍橫向四個隊伍指參加過總公司黃埔計劃新人專員組指參加過總公司黃埔計劃新人專員組訓培訓班，配備在

39、營銷服務部直接負責訓培訓班，配備在營銷服務部直接負責新人輔導、新人訓練等新人培育環(huán)節(jié)，新人輔導、新人訓練等新人培育環(huán)節(jié)，以新人三個月連續(xù)獲取底薪并于三個月以新人三個月連續(xù)獲取底薪并于三個月以內轉正為工作目標的新人訓練組訓。以內轉正為工作目標的新人訓練組訓。新專組訓新專組訓講師：從事營銷培訓的教育、教學活動和教學管理的人員，是全系統(tǒng)培訓講師：從事營銷培訓的教育、教學活動和教學管理的人員，是全系統(tǒng)培訓工作的執(zhí)行者。工作的執(zhí)行者。兼職講師兼職講師專職講師專職講師專家團隊專家團隊指在公司培訓部門和中支培訓部專指在公司培訓部門和中支培訓部專門從事教學和管理的工作人員，須具門從事教學和管理的工作人員，須具

40、備培訓專業(yè)的素質和技能，要按照課備培訓專業(yè)的素質和技能，要按照課程授權進行訓練。程授權進行訓練。指從事本崗位工作的同時，兼做培訓指從事本崗位工作的同時，兼做培訓教學工作的人員。教學工作的人員。高端為商務導師；中端為商務教練；低端是高端為商務導師；中端為商務教練；低端是配屬在標準分區(qū)內的分區(qū)協(xié)理，按指標管理。配屬在標準分區(qū)內的分區(qū)協(xié)理，按指標管理。總公司領導、某領域或某項課程總公司領導、某領域或某項課程最具權威性和影響力的人士。最具權威性和影響力的人士。講師隊伍講師隊伍管理制度管理制度報表追蹤報表追蹤督導體系督導體系培訓班培訓班會議經營會議經營一、四個隊伍對應的會議追蹤體系一、四個隊伍對應的會議

41、追蹤體系班名全省新人專員月度例會目的發(fā)現問題、總結經驗、表彰優(yōu)秀對象全省所有的新人專員組訓時間每月一次授課方式會議研討、會議表彰等形式人員要求分公司培訓部全員必須參加，邀請分管總、總經理。內容要求回顧全月的新培指標，表彰優(yōu)秀，研討新培體系操作中的問題等。教輔工具績效考核預警追蹤報表體系等考核依據生命人壽2010年新人專員組訓績效考核管理辦法備注二、會議經營造作流程二、會議經營造作流程新人專員月度例會新人專員月度例會班名全省分區(qū)協(xié)理月度例會目的發(fā)現問題、總結經驗、表彰優(yōu)秀、宣導方案對象全省所有的分區(qū)協(xié)理時間每月一次授課方式會議研討、會議表彰、會議啟動等形式人員要求分公司培訓部全員必須參加，邀請營

42、銷部相關人員參加。內容要求回顧所有分區(qū)全月數據，宣導全月績效考核達標情況等。教輔工具績效考核預警追蹤報表體系等考核依據生命人壽2010年分區(qū)協(xié)理考核管理辦法備注二、會議經營造作流程二、會議經營造作流程分區(qū)協(xié)理月度例會分區(qū)協(xié)理月度例會新專管理新專管理講師管理講師管理兼講管理兼講管理專家講師團專家講師團1 1、新進新專的培養(yǎng)與認證；、新進新專的培養(yǎng)與認證；2 2、新專隊伍的考核與管理；、新專隊伍的考核與管理；3 3、新專隊伍的評級于管理；、新專隊伍的評級于管理；4 4、新專隊伍的回爐與提升；、新專隊伍的回爐與提升；1 1、講師的培養(yǎng)與認證；、講師的培養(yǎng)與認證；2 2、講師的考核與管理；、講師的考核

43、與管理；3 3、講師的評級與管理；、講師的評級與管理；4 4、講師隊伍、講師隊伍PTTPTT認證培訓；認證培訓；1 1、專家講師的聘任；、專家講師的聘任；2 2、專家講師的邀約；、專家講師的邀約；3 3、專家講師的課題研發(fā)；、專家講師的課題研發(fā)；1 1、分區(qū)協(xié)理隊伍的組建；、分區(qū)協(xié)理隊伍的組建；2 2、商務教練的養(yǎng)成；、商務教練的養(yǎng)成；3 3、培訓導師的晉級；、培訓導師的晉級；二、二、 四個隊伍對應的管理體系四個隊伍對應的管理體系新人專員組訓的管理新人專員組訓的管理：歸屬于各分公司培訓部新人訓練室，屬全省統(tǒng)一調配的人力資源。如因工作需要，須接受分公司或中心支公司的調配。新人專員組訓的轉崗、離職

44、須填寫申請表，經分公司培訓部新人訓練室和人力資源部同意，報總公司新人訓練處備案后方可辦理。分區(qū)協(xié)理的日常管理分區(qū)協(xié)理的日常管理：歸分公司培訓部，具體規(guī)定參見生命人壽分區(qū)協(xié)理管理辦法?？偣久總€季度對分區(qū)協(xié)理進行統(tǒng)一的達標考核，達標者給予相應補貼，并參加由總公司舉辦的不定期研修培訓。四個隊伍的管理制度（一）四個隊伍的管理制度（一）專職講師的日常管理：專職講師的日常管理：歸分公司培訓部，具體規(guī)定參見生命人壽營銷培訓專職講師管理辦法?？偣靖咧v團講師：總公司高講團講師：為特定的會議、培訓活動、典型龍頭機構提供特別的激勵和培訓支援，為全系統(tǒng)打造能講千人創(chuàng)說會的講師，培養(yǎng)主講全國新籌機構架構搭建的優(yōu)秀講

45、師等，并向分公司提供新籌過程中內勤營銷業(yè)務培訓的核心支持力量。由營銷管理中心總經理統(tǒng)一調配。四個隊伍的管理制度（二）四個隊伍的管理制度（二）師資訓練之各層級重點工作師資訓練之各層級重點工作 新專組訓認證培訓新專組訓認證培訓講師評級管理講師評級管理分區(qū)協(xié)理管理制度分區(qū)協(xié)理管理制度專家講師隊伍的運作專家講師隊伍的運作各項制式培訓、提升培訓各項制式培訓、提升培訓總公司總公司分公司分公司 見習新專招募評定見習新專招募評定 見習講師培養(yǎng)評級見習講師培養(yǎng)評級 新專、講師月度例會新專、講師月度例會中心支公司中心支公司 新專周例會新專周例會 分區(qū)協(xié)理考核評定分區(qū)協(xié)理考核評定四級機構四級機構 新專日常管理新專日

46、常管理分區(qū)協(xié)理周例會分區(qū)協(xié)理周例會分區(qū)協(xié)理日常管理分區(qū)協(xié)理日常管理師資訓練師資訓練縱向的四個層級縱向的四個層級 整一個培訓體系分四個層級進行推進，每個層級都用自己的責任去推動生命整個培訓體系的建設。總公司層級總公司層級 負責建立、監(jiān)督、管理各支隊伍的建立與培養(yǎng)情況。今年底初步建立一支專業(yè)的新人專員組訓隊伍，以增強各分公司新培力量。2010年底至2011年初，初步健全新專管理制度，為這批新人專員提供足夠的發(fā)揮空間，使新專收入與績效掛鉤，保證優(yōu)秀新專的收入，同時淘汰部分低績效低產能新專，保持隊伍的激情與斗志。 除了新專以外，總公司還將建立一支分層級的講師隊伍、分區(qū)協(xié)理隊伍、高講團隊伍，并出臺相應管

47、理辦法，提升系統(tǒng)整體授課水平。最終將各項制式培訓、提升培訓安裝至分公司?？偣局饕ぷ鳎航㈥犖椤⒔⒅贫确止緦蛹壏止緦蛹?分公司培訓部為該分公司所有新專組訓的直接管理部門，主要負責新專的招募及考評、追蹤等工作。分公司培訓部需對新專組訓加強管理，定期召開新專例會，公平績效考核指標，獎勵優(yōu)秀新專，批評甚至處罰低績效新專。 除了新專隊伍以外，分公司培訓部需承擔講師隊伍的招募與培養(yǎng)，定期招募見習講師，并對講師隊伍定期召開月度例會，建立考核機制，并對其評定。分公司主要工作：培養(yǎng)隊伍、管理隊伍中心支公司層級中心支公司層級 中心支公司的第一支隊伍是新專隊伍：中心支公司做為新專的第一層管理部門，應更加注

48、重過程與細節(jié)的把控，總公司、分公司都屬于結果的考核，而中心支公司需要在過程中及時發(fā)現問題，及時改進。以周例會形式回報本周工作，總結經驗與不足，并分享優(yōu)秀操作經驗。 中心支公司的第二支隊伍是分區(qū)協(xié)理隊伍：對所轄分區(qū)負有招募、考核、評定等責任。協(xié)調分公司建立考核機制，專人定期追蹤，最終以例會形式進行評定。中支主要工作：追蹤隊伍、考核隊伍四級機構層級四級機構層級 四級機構為新人專員的使用單位，需加強日常管理，對每周工作進行總結，評估工作績效，尋找工作中問題所在，及時解決。最終完成總分公司的績效考評，增加新專收入，保證新專留存。 四級機構為分區(qū)協(xié)理的使用單位，需加強日常，以周例會形式分析一周工作，總結

49、經驗，宣導考核方案，并督促其完成考核，實現績效指標，保證收入。四級機構主要工作：使用隊伍、完善隊伍第一部分第一部分 西點商學院西點商學院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大層級四大層級第四部分第四部分 四大模塊四大模塊第五部分第五部分 整合管理整合管理 一一. .會報制度會報制度 二二. .教材研發(fā)教材研發(fā) 三三. .制度建設制度建設 四四. .隊伍建設隊伍建設 五五. .檔案管理檔案管理第六部分第六部分 達標工程達標工程目目 錄錄一、會報制度一、會報制度例會例會名稱名稱分公司分公司培訓負責人例會培訓負責人例會中心支公司中心支公司培訓負責人例會培訓負責人例會培訓部門例會培

50、訓部門例會新人專員組訓新人專員組訓例會例會講師講師管理例會管理例會會議會議目的目的加強管理與指導促進機構間交流提升培訓管理水平加強管理與指導檢查工作執(zhí)行情況了解工作進度加強工作協(xié)作加強組訓人員管理促進組訓工作交流提升組訓專業(yè)技能培訓交流研發(fā)課程工作檢查舉辦舉辦單位單位總公司營銷培訓部分公司培訓部各級培訓部分公司培訓部分公司及機構培訓部參加參加對象對象分公司培訓部負責人中心支公司培訓負責人部門人員組訓人員專職講師分區(qū)協(xié)理時間時間每年四次每年四次部門月度例會每月最后一個星期五下午，處經理、室主任例會每周一上午。中支所在地每月一次；分公司所在地每季度一次定期或不定期地點地點總公司各分公司各分公司各分

51、公司各分公司形式形式以會代訓以會代訓圓桌會研討會以會代訓以會報制度為載體，系統(tǒng)化運作四乘四訓練體系。總公司營銷培訓部負責培訓教材編寫出版的日常管理與統(tǒng)一協(xié)調，及電教視頻片等輔助教材的編寫出版工作。各分公司培訓部應編制符合當地需求的培訓輔助教材，但須報總公司營銷培訓部備案。營銷培訓部每年舉行優(yōu)秀課程的設計大賽，對優(yōu)秀的編寫人員和優(yōu)秀的專題類課程進行表彰，優(yōu)秀編寫人員可參與專項教材編寫小組的課程編寫，優(yōu)秀專題類課程在全系統(tǒng)推廣和使用?？偣境霭嬗∷⒌母黝悹I銷制式教材、閱讀教材、電教VCR、各分公司自行開發(fā)的課程資料、輔助工具必須分類歸檔，編號參見生命人壽營銷培訓檔案管理辦法。二、教材研發(fā)二、教材研

52、發(fā)二、教材研發(fā)二、教材研發(fā)總公司營銷培訓部營銷部將統(tǒng)一下發(fā)的教材與工具有：總公司營銷培訓部營銷部將統(tǒng)一下發(fā)的教材與工具有：1.新人育成體系教材、行銷手冊及電教VCR；2.主管訓練體系教材、經理人手冊、領導力手冊及電教VCR；3.專推：增員與產說會操作標準VCR；4. 師資：組訓實操手冊嚴格執(zhí)行總公司下發(fā)的如下管理辦法：嚴格執(zhí)行總公司下發(fā)的如下管理辦法：營銷培訓工作達標考核實施方案（）版新人育成管理辦法主管訓練管理辦法講師（含新專和兼講）管理辦法生命人壽營銷培訓檔案管理辦法 由總公司營銷培訓部負責對各級培訓組織進行定期考核和專項考核，并據考核結果予以獎懲。各級培訓組織應按總公司制定的統(tǒng)一指標，對所轄的教學人員和培訓管理人員進行定期考核，并視考核情況予以獎勵和處罰。