銷售人員手冊精華

1、銷售人員手冊精華第一部分第一部分 手冊的宗旨和目標(biāo)手冊的宗旨和目標(biāo)第二部分第二部分 企業(yè)和企業(yè)理念企業(yè)和企業(yè)理念第三部分第三部分 專業(yè)的銷售人員專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容規(guī)范化、標(biāo)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的運作準(zhǔn)化的運作體系體系推進(jìn)通路和推進(jìn)通路和終端建設(shè)終端建設(shè)培養(yǎng)專業(yè)培養(yǎng)專業(yè)銷售骨干銷售骨干提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績提高終端服務(wù)管理水平提高終端服務(wù)管理水平提高終端的注目率和品牌形象提高終端的注目率和品牌形象手冊的宗旨手冊的宗旨公司的企公司的企業(yè)理念業(yè)理念手冊的目標(biāo)手冊的目標(biāo)1 1、達(dá)到專業(yè)化的銷售水平和技能、達(dá)到專業(yè)化的銷售水平和技能2 2、掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法、掌握專業(yè)銷售

2、的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法3 3、提高工作的效率，有效完成工作任務(wù)、提高工作的效率，有效完成工作任務(wù) 專業(yè)的銷售人員專業(yè)的銷售人員 銷售體系基礎(chǔ)理論銷售體系基礎(chǔ)理論 銷售人員的使命和職責(zé)銷售人員的使命和職責(zé) 銷售人員的個人管理和提高銷售人員的個人管理和提高 銷售體系和政策銷售體系和政策 銷售體系圖銷售體系圖 銷售體系的政策銷售體系的政策 價格體系價格體系 考核體系考核體系 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售體系圖銷售體系圖 萬利達(dá)萬利達(dá) 一級代理一級代理 一級代理一級代理 一級代理一級代理 二級代理二級代理 二級代理二級代理 二級代理二級代理 零售終端零售終端 批發(fā)商批發(fā)商

3、 三級代理三級代理 零售終端零售終端 零售終端零售終端 銷售體系的政策銷售體系的政策 一級代理商是一個整體一級代理商是一個整體 渠道的客戶是公司的戰(zhàn)略合作伙伴渠道的客戶是公司的戰(zhàn)略合作伙伴 零售終端是銷售體系的重心，是競爭的關(guān)鍵零售終端是銷售體系的重心，是競爭的關(guān)鍵價格體系價格體系一級價二級價批發(fā)價建議零售價和最低零售價 考核體系考核體系 預(yù)計銷量和設(shè)定銷量目標(biāo)預(yù)計銷量和設(shè)定銷量目標(biāo) 建立合適考核體系建立合適考核體系 給予相應(yīng)的獎勵和處罰給予相應(yīng)的獎勵和處罰 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)？如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)？ 如何選擇經(jīng)銷商和二級代理商？如何選擇經(jīng)銷商和二級代理商？ 加強對經(jīng)銷商和二級代理商的培

4、訓(xùn)加強對經(jīng)銷商和二級代理商的培訓(xùn) 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊伍建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊伍客戶客戶 客戶分類：渠道、政策、性質(zhì)客戶分類：渠道、政策、性質(zhì) 客戶關(guān)鍵人物的分類客戶關(guān)鍵人物的分類 不同渠道的關(guān)鍵人物不同渠道的關(guān)鍵人物客戶訪問計劃和工作客戶訪問計劃和工作 客戶訪問計劃客戶訪問計劃 客戶訪問步驟客戶訪問步驟 客戶訪問目的客戶訪問目的客戶訪問計劃客戶訪問計劃 你對客戶了解嗎？你對客戶了解嗎？ 你想要完成什么？你想要完成什么？ 預(yù)先估計到反對意見預(yù)先估計到反對意見 你的客戶歡迎幫助他們生意的注意和計劃你的客戶歡迎幫助他們生意的注意和計劃客戶訪問步驟客戶訪問步驟1 1、計劃、計劃/ /設(shè)立目

5、標(biāo)設(shè)立目標(biāo)2 2、回顧訪問、回顧訪問3 3、問好、問好4 4、看：檢查貨架、看：檢查貨架/POP/POP5 5、問：了解產(chǎn)品的銷售和庫存、問：了解產(chǎn)品的銷售和庫存6 6、調(diào)整計劃、調(diào)整計劃7 7、向客戶決策人介紹和說服、向客戶決策人介紹和說服8 8、成立、確立下一步的工作、成立、確立下一步的工作9 9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)1010、道別、道別1111、記錄、報告、總結(jié)、記錄、報告、總結(jié)客戶訪問目標(biāo)客戶訪問目標(biāo)認(rèn)識認(rèn)識建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)幫助再銷售幫助再銷售提高產(chǎn)品的陳列水平提高產(chǎn)品的陳列水平客戶服務(wù)客戶服務(wù)進(jìn)銷存的掌握進(jìn)銷存的掌握建議提高銷售的

6、方法建議提高銷售的方法進(jìn)行終端助銷進(jìn)行終端助銷建立良好的關(guān)系建立良好的關(guān)系商場主推商場主推共同做大生意共同做大生意 銷售人員的使命銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶 銷售我們的銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一 注目率注目率 ，樹立良好品牌，樹立良好品牌形象形象售后服務(wù)售后服務(wù) 4、上柜率組合上柜率組合 銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé) 1、 銷售銷售2、 回款回款3、分銷數(shù)（深度、廣度）分銷數(shù)（深度、廣

7、度）6、營業(yè)主推營業(yè)主推7、產(chǎn)品陳列展示產(chǎn)品陳列展示8、售點廣告助銷、售點廣告助銷、POP 9、價格價格 10、促銷促銷11、信息反饋信息反饋12、行政工作行政工作5 5、促銷員管理、促銷員管理銷銷 售售 銷售銷售 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 合理銷售目標(biāo)的特點合理銷售目標(biāo)的特點 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 提高銷售量的途徑提高銷售量的途徑銷銷 售售 幫助客戶達(dá)到目標(biāo)和增加生意幫助客戶達(dá)到目標(biāo)和增加生意 從而獲得定單，提高銷量從而獲得定單，提高銷量區(qū)域銷售目標(biāo)的確定區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域總的市場狀況區(qū)域總的市場狀況 歷史的銷量歷史的銷量 自有銷售網(wǎng)絡(luò)情況自有銷售網(wǎng)

8、絡(luò)情況 現(xiàn)有市場占有率現(xiàn)有市場占有率 新產(chǎn)品推出新產(chǎn)品推出 促銷和廣告的投入促銷和廣告的投入合理銷售定額的特點合理銷售定額的特點 公平公平 可行可行 易于理解易于理解 靈活靈活 時效時效影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 市場因素市場因素 競爭因素競爭因素 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 外部因素外部因素 提高銷售量的途徑提高銷售量的途徑 產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面 價格方面價格方面 銷售政策和銷售人員銷售政策和銷售人員 通路方面通路方面 廣告方面廣告方面 促銷方面促銷方面 服務(wù)方面服務(wù)方面回回 款款 信用額度的內(nèi)容信用額度的內(nèi)容 確定信用額度的方法確定信用額度的方法 帳期帳期結(jié)算方式結(jié)算方式

9、 支付方式支付方式創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件回款的注意要點回款的注意要點 分銷的定義分銷的定義 分銷計劃分銷計劃 分銷的內(nèi)容分銷的內(nèi)容 分銷的意義分銷的意義 客戶在分銷中獲得的好處客戶在分銷中獲得的好處 分銷的標(biāo)準(zhǔn)分銷的標(biāo)準(zhǔn) 分銷的維持分銷的維持分分 銷銷 庫存庫存 顧客可以購買顧客可以購買 只有顧客買的到，才能發(fā)生銷售只有顧客買的到，才能發(fā)生銷售分銷的定義分銷的定義 這種產(chǎn)品滿足顧客的真正需求這種產(chǎn)品滿足顧客的真正需求 怎樣有力的說服客戶庫存產(chǎn)品？怎樣有力的說服客戶庫存產(chǎn)品？分銷的計劃分銷的計劃 深度深度 寬度寬度 上柜組合上柜組合分銷的內(nèi)容分銷的內(nèi)容 提高市場占有率提高市

10、場占有率 擴大宣傳效果擴大宣傳效果 優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)分銷的意義分銷的意義 逐步增加有效分銷，提升銷量逐步增加有效分銷，提升銷量 AV AV分銷標(biāo)準(zhǔn)：分銷標(biāo)準(zhǔn)： 大賣場大賣場 100% 100% 商場商場 90% 90% 電器店電器店 60% 60% 電子市場電子市場 30% 30% 整體整體 60% 60%分銷的標(biāo)準(zhǔn)分銷的標(biāo)準(zhǔn) 沒有庫存沒有庫存 陳列差陳列差 客戶決定終止經(jīng)銷客戶決定終止經(jīng)銷 缺乏助銷缺乏助銷什么情況下喪失分銷？什么情況下喪失分銷？ 上柜組合的概念上柜組合的概念 上柜組合的目的上柜組合的目的 上柜組合的實施上柜組合的實施上柜組合上柜組合 主推的重要性主推的重要性 營業(yè)主

11、推的若干力量營業(yè)主推的若干力量 營業(yè)主推的影響因素營業(yè)主推的影響因素 如何形成營業(yè)主推如何形成營業(yè)主推營業(yè)主推營業(yè)主推 經(jīng)銷商主推經(jīng)銷商主推 商場主推商場主推 柜組主推柜組主推 營業(yè)員主推營業(yè)員主推營業(yè)主推的若干力量營業(yè)主推的若干力量 品牌品牌 相關(guān)支持和服務(wù)相關(guān)支持和服務(wù) 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 利益利益 決策人決策人 關(guān)系關(guān)系營業(yè)主推的影響因素營業(yè)主推的影響因素 強勢的品牌強勢的品牌 廠家主推和相關(guān)服務(wù)廠家主推和相關(guān)服務(wù) 充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)即營業(yè)技巧培訓(xùn)充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)即營業(yè)技巧培訓(xùn) 派駐促銷員派駐促銷員 保護(hù)各方的利益保護(hù)各方的利益 形成良好的密切的關(guān)系形成良好的密切的關(guān)系如何形成營業(yè)主推如

12、何形成營業(yè)主推 陳列的目標(biāo)陳列的目標(biāo) 有效的產(chǎn)品陳列的原則有效的產(chǎn)品陳列的原則 產(chǎn)品陳列位置產(chǎn)品陳列位置 陳列方式陳列方式 客戶從陳列中獲得的好處客戶從陳列中獲得的好處產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 最大的銷售量最大的銷售量 最大的廣告效果最大的廣告效果產(chǎn)品陳列的目標(biāo)產(chǎn)品陳列的目標(biāo) 利潤性利潤性 具有吸引力具有吸引力 方便性方便性 價格價格 穩(wěn)固性穩(wěn)固性有效的產(chǎn)品陳列原則有效的產(chǎn)品陳列原則 售點廣告售點廣告 助銷助銷 售點廣告和助銷的作用售點廣告和助銷的作用 助銷標(biāo)準(zhǔn)助銷標(biāo)準(zhǔn) 宣傳廣告陳列基本原則宣傳廣告陳列基本原則 宣傳品擺放和售點廣告維護(hù)宣傳品擺放和售點廣告維護(hù)售點廣告和助銷售點廣告和助銷 統(tǒng)一規(guī)范視覺

13、形象，提高自有產(chǎn)品在終端的第一注統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高自有產(chǎn)品在終端的第一注目率目率 樹立品牌形象，提升品牌價值樹立品牌形象，提升品牌價值 使自有品牌在眾多競爭對手中形成與市場份額的使自有品牌在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢優(yōu)勢 吸引消費者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售吸引消費者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 宣傳產(chǎn)品知識宣傳產(chǎn)品知識售點廣告和助銷的作用售點廣告和助銷的作用 售點的每一個產(chǎn)品都有助銷材料的支持售點的每一個產(chǎn)品都有助銷材料的支持 形象和支持優(yōu)于競爭對手形象和支持優(yōu)于競爭對手宣傳廣告陳列基本原則宣傳廣告陳列基本原則 價格管理的目標(biāo)價格管理的目標(biāo) 價格管理的原則價格管理的原則 進(jìn)行價格管理的原因進(jìn)行價格管理的原

14、因 價格管理的內(nèi)容價格管理的內(nèi)容 價格管理的工作價格管理的工作價格管理價格管理 保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率有率價格管理的目標(biāo)價格管理的目標(biāo) 禁止低價，不鼓勵高價禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則價格管理的原則 促銷促銷 促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo) 促銷產(chǎn)品的選擇促銷產(chǎn)品的選擇 針對經(jīng)銷商的促銷方式針對經(jīng)銷商的促銷方式 針對消費者的促銷方式針對消費者的促銷方式 促銷的時間促銷的時間 促銷的區(qū)域促銷的區(qū)域 促銷的組織、實施和監(jiān)控促銷的組織、實施和監(jiān)控 促銷效果評估促銷效果評估 新產(chǎn)品促銷新產(chǎn)品促銷促銷管理促銷管理 提升產(chǎn)品銷量提升產(chǎn)品銷量

15、 突出特點，樹立形象突出特點，樹立形象 鞏固與經(jīng)銷商的合作鞏固與經(jīng)銷商的合作 打擊競爭對手打擊競爭對手促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo) 添購折讓添購折讓 清貨折讓清貨折讓 廣告贈品廣告贈品 特別推銷金特別推銷金 設(shè)備贈品設(shè)備贈品 售點陳列及展示售點陳列及展示針對經(jīng)銷商的促銷方式針對經(jīng)銷商的促銷方式 免費樣品派送免費樣品派送 贈品贈品 價格優(yōu)惠價格優(yōu)惠 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 服務(wù)促銷服務(wù)促銷針對消費者的促銷方式針對消費者的促銷方式 節(jié)假日節(jié)假日 季節(jié)性季節(jié)性 目前流行的、有新聞性的話題目前流行的、有新聞性的話題 公司的慶典節(jié)日公司的慶典節(jié)日 公司的策略性決定公司的策略性決定促銷的時間促銷的時間 廣告宣傳，引起注意廣告宣傳，引起注意 激起詢問，提供咨詢激起詢問，提供咨詢 展示、演示，增加試用展示、演示，增加試用 提供優(yōu)惠，鼓勵購買提供優(yōu)惠，鼓勵購買 強化認(rèn)同，促進(jìn)傳播強化認(rèn)同，促進(jìn)傳播新產(chǎn)品推廣步驟新產(chǎn)品推廣步驟 宗旨宗旨 服務(wù)要求服務(wù)要求 投訴投訴 保用卡制度保用卡制度售后服務(wù)售后服務(wù) 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，滿足消費者的客觀需提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，滿足消費者的客觀需要要售后服務(wù)的宗旨售后服務(wù)的宗旨 銷售部門的組織模式銷售部門的組織模式 銷售人員的工作職能銷售人員的工作職能 銷售人員的培訓(xùn)體系銷售人員的培訓(xùn)體系 人員招聘人員招聘工作體系工作體系銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 素