NIKE貨品管理理念NIKE訂貨管理年終報(bào)告課件

1、NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * NIKE貨品管理理念簡(jiǎn)介 NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 分享理念的意義pNIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者p統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 目錄p貨品管理概論pNIKE 貨

2、品管理基本概念pNIKE訂貨管理NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問(wèn)題選址開(kāi)店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售

3、管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問(wèn)題？ 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP M

4、OVING * 貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理v是其他活動(dòng)的起點(diǎn)v資金投入最大80%v技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù)v對(duì)結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品v人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、

5、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛(ài)體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)p庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度p貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 基本概念的意義

6、 科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * HO06銷售分析 1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率 銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)男子運(yùn)動(dòng)29.71%30.40%54%653611男子運(yùn)動(dòng)生活38.25%36.17%58%595566女子運(yùn)動(dòng)8.97%9.

7、13%54%587667女子運(yùn)動(dòng)生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 2：類別類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59556639%女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%

8、50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子訓(xùn)練7%6%60%5005316%男子籃球4%7%28%6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING

9、 * 3：款式款式銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭衫14.97%14.26%58%34634015%針織長(zhǎng)褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長(zhǎng)袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%線衣0.39%0.33%66%4984

10、980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長(zhǎng)褲16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的

11、劃分：p期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * p生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格p產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE 的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。NK的服裝庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影

12、響呢？產(chǎn)品生命周期NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 售謦率分析v售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。v公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量v售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。v舉例：NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 售謦率分析v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。v舉例：NI

13、KE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂貨額與銷售額 v舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么06秋季的訂貨

14、額是多少？ 100？115？120？90？NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比v訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額/銷售額的吊牌金額v=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP

15、MOVING * 訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。p去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)07冬季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則07冬季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14; 訂貨額=100*1.14=114萬(wàn) NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING *

16、KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無(wú)關(guān)NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂銷比與平均銷售折扣率pNIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING *

17、KEEP MOVING * 盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * l存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。l庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。lSKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告K

18、EEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * l存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。l存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE

19、高。p如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * l資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣l投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率p NIKE與ANTA的貨品投資回報(bào)率對(duì)比周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率NIKE貨品管理理念-NI

20、KE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * l存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化l經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和

21、1個(gè)激勵(lì)NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * lSKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.l訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。l深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。l兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * p店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85

22、%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU p店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系作業(yè)：NK重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING

23、* KEEP MOVING * l貨品的訂貨深度分為ABCD4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。l不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值CD量的SKU價(jià)值往往是：樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例

24、：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月以前的過(guò)季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MO

25、VING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * NIKE的訂貨管理流程和方法NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。l期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，

26、必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。l產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。l客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程N(yùn)IKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * l提高訂貨準(zhǔn)確性。l提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率l提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平l減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等訂貨流程的作用NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 期貨訂貨流程圖

27、訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開(kāi)發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 1、已開(kāi)店鋪07冬季銷售預(yù)測(cè)06冬季銷售總額06冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響06冬季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來(lái)是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析NIKE

28、貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 流程1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * HO06 : HO07服裝產(chǎn)品總覽 HO06 : HO07

29、服裝產(chǎn)品服裝產(chǎn)品總覽總覽Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價(jià)平均批發(fā)價(jià)2953033%sku保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 上市月份安排NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析v銷售量前/后五十位分析v售罄率前/后五十位分析v找到暢銷款/滯銷款的共同特征v找到下量

30、的參考依據(jù)。NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單v在開(kāi)訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開(kāi)一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路的宣講v通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上

31、把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。NIKE貨品管理理念-NIKE訂貨管理年終報(bào)告KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * KEEP MOVING * 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來(lái)看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來(lái)看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相