新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案ppt課件VIP

1、編輯ppt新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案編輯ppt序： 任何市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必不可少的兩個(gè)基本要素是人和產(chǎn)品。 人即銷(xiāo)售人員，需要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念，并能隨時(shí)掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，且保持積極心態(tài)。 產(chǎn)品除了本身的功能價(jià)值外，賦予經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)價(jià)值顯得尤為重要，這需要我們對(duì)產(chǎn)品歸納出他賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)要給出合理的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)定價(jià)。編輯ppt目錄客戶(hù)管理客戶(hù)管理客戶(hù)確定客戶(hù)確定產(chǎn)品計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)前奏開(kāi)發(fā)前奏編輯ppt開(kāi)發(fā)前奏基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)個(gè)人心態(tài)調(diào)整新市場(chǎng)的首次開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，需要對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)做好以下幾方面的工作編輯ppt產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 公司現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品成分、功能

2、、賣(mài)點(diǎn)等等。知識(shí)知識(shí)公司知識(shí)公司知識(shí)公司的歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)方式、發(fā)展策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、短期目標(biāo)、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)定位以及公司的噓頭等等。編輯ppt專(zhuān)業(yè)心態(tài)專(zhuān)業(yè)心態(tài) 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)必須知道開(kāi)發(fā)之路的艱難，我們要做好不怕一起困難的思想準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)間對(duì)發(fā)生的困難要相互探討，團(tuán)結(jié)互助，隨時(shí)保持積極向上的心態(tài)。心態(tài)心態(tài)職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài)”人以誠(chéng)信而立“。我們要具備信心的同時(shí)還要具備誠(chéng)信之心、忍耐之心、恒久之心。為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而不懈努力。編輯ppt市場(chǎng)調(diào)研城市情況所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。為產(chǎn)品計(jì)劃和客戶(hù)選擇鋪路。行業(yè)情況競(jìng)品情況為分析提供依據(jù)編輯ppt城市情況為我市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、開(kāi)發(fā)優(yōu)先提供數(shù)

3、據(jù)支持開(kāi)發(fā)區(qū)域的人口分布開(kāi)發(fā)區(qū)域的人口分布開(kāi)發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平開(kāi)發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平開(kāi)發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習(xí)性開(kāi)發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習(xí)性開(kāi)發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開(kāi)發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開(kāi)發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道開(kāi)發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道城市情況城市情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問(wèn)要調(diào)研的問(wèn)題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt競(jìng)品情況為我產(chǎn)品計(jì)劃、客戶(hù)利潤(rùn)提供數(shù)據(jù)支持競(jìng)品的主要銷(xiāo)售渠道競(jìng)品的主要銷(xiāo)售渠道競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式和渠道競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式和渠道“競(jìng)品的終端價(jià)格和渠道利潤(rùn)競(jìng)品的終端價(jià)格和渠道利潤(rùn)”競(jìng)品銷(xiāo)售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價(jià)位。競(jìng)品銷(xiāo)售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價(jià)位。競(jìng)品終端表現(xiàn)競(jìng)品終

4、端表現(xiàn)競(jìng)品終端銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)情況競(jìng)品終端銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)情況競(jìng)品情況競(jìng)品情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問(wèn)要調(diào)研的問(wèn)題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt行業(yè)情況為我品推廣時(shí)間、推廣渠道以及起初目標(biāo)銷(xiāo)量提供數(shù)據(jù)支持茶葉銷(xiāo)售的主要渠道和分布情況茶葉銷(xiāo)售的主要渠道和分布情況行業(yè)目前市場(chǎng)容量行業(yè)目前市場(chǎng)容量行業(yè)的淡旺季（或者說(shuō)行業(yè)在各銷(xiāo)售渠道的行業(yè)的淡旺季（或者說(shuō)行業(yè)在各銷(xiāo)售渠道的淡旺季）淡旺季）行業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要區(qū)域和渠道行業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要區(qū)域和渠道行業(yè)情況行業(yè)情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問(wèn)要調(diào)研的問(wèn)題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt產(chǎn)品計(jì)劃2007. 01確定待開(kāi)發(fā)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主要規(guī)格，

5、并確定產(chǎn)品進(jìn)駐新市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要渠道確定產(chǎn)品通路價(jià)格、三批價(jià)格、二批價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系確定產(chǎn)品鋪市鋪貨計(jì)劃和方式，制定產(chǎn)品入駐新市場(chǎng)并產(chǎn)生銷(xiāo)量的推廣方案確定我公司關(guān)于產(chǎn)品能提供給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)和長(zhǎng)期合作的產(chǎn)品推廣投入方式編輯ppt 客戶(hù)選擇是我們新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，他直接影響到我品在該區(qū)域產(chǎn)品的存活率和成長(zhǎng)速度?？蛻?hù)確定編輯ppt客戶(hù)確定選擇選擇一談一談二談二談客戶(hù)確定客戶(hù)確定 關(guān)系新市場(chǎng)的存活和發(fā)展速度明確原則、標(biāo)準(zhǔn)；洽談注意事項(xiàng)；建客戶(hù)資料增值服務(wù)；確定最終客戶(hù)編輯ppt1、拜訪(fǎng)客戶(hù)前電話(huà)預(yù)約： 一是表示尊重；二是初步的試探，引起懸念，得到拜見(jiàn)機(jī)會(huì)。2、個(gè)人外表形象的整理： 銷(xiāo)售人員代

6、表著公司和產(chǎn)品的形象3、準(zhǔn)備拜訪(fǎng)資料： 產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書(shū)的復(fù)印件等4、談判中重點(diǎn)內(nèi)容是如何保證客戶(hù)持久利潤(rùn)提升： 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和功能、公司策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、區(qū)域保護(hù)、售后服務(wù)、合理利潤(rùn)等方面進(jìn)行談判。談判中隨時(shí)做好客戶(hù)需求記錄和擔(dān)心內(nèi)容記錄。為下一次談判回復(fù)客戶(hù)需求并消除疑慮做準(zhǔn)備。洽談注意事項(xiàng)一談一談 選擇選擇 二談二談編輯ppt客戶(hù)資料卡片一談一談 選擇選擇 二談二談編輯ppt一談一談 選擇選擇 二談二談1、寧缺毋濫： 選擇一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)為我們的產(chǎn)品帶來(lái)事半功倍的效果。2、考評(píng)全面： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的軟硬件以及社會(huì)關(guān)系進(jìn)行全面考評(píng)。3、市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配： 選

7、擇一個(gè)適合我們產(chǎn)品在該渠道茁壯成長(zhǎng)的客戶(hù)?？蛻?hù)選擇原則編輯ppt一談一談 選擇選擇 二談二談1、行銷(xiāo)意識(shí)：決定客戶(hù)思路2、實(shí)力認(rèn)證：客戶(hù)軟硬件配置、資金狀況3、市場(chǎng)能力：客戶(hù)渠道表現(xiàn)4、管理能力：庫(kù)房、賬目、人員、資料、架構(gòu)等5、行業(yè)口碑：是否是不受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商6、社會(huì)關(guān)系：決定客戶(hù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)事件處理能力客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt1、“顧問(wèn)+朋友”式支持： 需要銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)表現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)信息整理行業(yè)資料為客戶(hù)定期提供行業(yè)資訊。分析行業(yè)發(fā)展和動(dòng)向，同時(shí)幫助客戶(hù)分析它目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，順便幫其理清思路，規(guī)劃下一步發(fā)展。2、穩(wěn)定培訓(xùn)和“技術(shù)”支持： 以月或者以周為單位對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行

8、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)地業(yè)務(wù)指導(dǎo)。3、生意回顧和聯(lián)合生意計(jì)劃： 以季度為單位和客戶(hù)做產(chǎn)品銷(xiāo)量和新品鋪貨方面的溝通，提出下一步的執(zhí)行計(jì)劃，同時(shí)溝通讓客戶(hù)投入費(fèi)用并和公司現(xiàn)有資源進(jìn)行整合利用，為共同的鋪市和銷(xiāo)量目標(biāo)密切合作。一談一談 選擇選擇 二談二談增值服務(wù)編輯ppt1、報(bào)區(qū)域負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審核后直接確定： 只有單個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)足條件2、招標(biāo)確定： 多個(gè)客戶(hù)均有意向，同時(shí)各方面條件差異不大并能滿(mǎn)足我公司條件一談一談 選擇選擇 二談二談確定最終客戶(hù)編輯ppt客戶(hù)權(quán)利客戶(hù)權(quán)利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指導(dǎo)區(qū)域保護(hù)售后服務(wù)合理利潤(rùn)客戶(hù)責(zé)任客戶(hù)責(zé)任 目標(biāo)銷(xiāo)量渠道建設(shè)支持公司政策維護(hù)品牌形象持續(xù)銷(xiāo)量提升客戶(hù)管理明確權(quán)利和責(zé)任編輯ppt1、庫(kù)房管理：產(chǎn)品分類(lèi)、先進(jìn)先出等2、團(tuán)隊(duì)管理：獲得客戶(hù)信任，帶領(lǐng)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)完成鋪市鋪貨和銷(xiāo)量目標(biāo)，并不斷注入成長(zhǎng)信心3、終端資料：建立終端網(wǎng)點(diǎn)信息庫(kù)4、推廣拉動(dòng)：在公司政策的指引下制定銷(xiāo)售策略和推廣方