商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析

1、商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而 進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服 務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其 目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)， 以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。 這是一個(gè)較為 復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商 務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的， 既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的， 是基于雙方 （或多方）

2、的需 要，尋求共同利益的過(guò)程。 在這一過(guò)程中， 每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的 需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要， 因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。 談判中的 互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要， 再探尋對(duì)方的需要， 然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn) 足雙方需要的條件和可行途徑； 滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的 中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者， 既給對(duì)方以溫和， 又給對(duì)方堅(jiān)持原則， 擺事實(shí)， 講道理， 由互相對(duì)立的局面， 變?yōu)橥膮f(xié)力的一體， 在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上 達(dá)成協(xié)議。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)， 談判者要想左右談判 的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。 這樣才能在談判中隨

3、機(jī)應(yīng)變， 靈活處理各 種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。1. 知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過(guò)程中， 談判者要在對(duì)自身情況作 全面分析的同時(shí)， 設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。 自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判 的進(jìn)行可行性研究。 了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、 資信狀況， 對(duì)手所在 國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等2. 選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的 較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合 格的商務(wù)談判者， 除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外， 還應(yīng)具備自信心、 果斷 力、富于冒險(xiǎn)精神等

4、心理狀態(tài)， 只有這樣才能正視挫折與失敗。 而商務(wù)談判又常 常是一場(chǎng)群體間的交鋒， 單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能， 并不一定就能 達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局， 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。 成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有 互補(bǔ)性， 從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟， 并有助于提高談判效率， 在一 定程度上減輕了主談人員的壓力。3. 設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題， 這也是談判中 利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談 判將無(wú)法進(jìn)行。 讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性， 要建立在調(diào)查研 究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上， 如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低， 都會(huì)

5、使談判出現(xiàn)沖突， 最終導(dǎo)致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)， 因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。 在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位， 致使對(duì)方施加壓力以 得到更多的讓步； 然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。 在商務(wù) 談判中，采取合作的策略， 可以使談判獲得成功， 使雙方在交易中建立融洽的商 業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。 但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。 當(dāng)對(duì)方尋 求最大利益時(shí)， 會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。 因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的 策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。 這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案， 以便隨機(jī) 應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪

6、些讓步及怎樣讓步， 何時(shí)讓步。 在談 判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略， 在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示 時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。 在談判中， 雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系， 又存在著重要的合作關(guān) 系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱， 前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取 “剛?cè)嵯?濟(jì)”的策略比較奏效。 談判中有人充當(dāng) “紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)

7、，有人扮演 “白臉” 角色，取溫和態(tài)度。 “紅臉 ”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不 讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中 回旋挽回。2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交 戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生 厭，逐漸喪失銳氣， 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻， 這樣可使自己的談判地 位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足， 也不必馬上做出答復(fù)， 而是先答應(yīng)其大部分要求， 留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所

8、有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住 其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì) 方在重大問(wèn)題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或 最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥 味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)， 談判雙方應(yīng)將心比心， 互相體諒， 可使談判順利進(jìn)行并取得皆大 歡喜的結(jié)果。7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一 時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中， 某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo) 致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失， 因此掌握談

9、判的要領(lǐng)， 會(huì)起到事半功倍的效果：1. 掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)， 掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)， 就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。 傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所 暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言， 要記錄下來(lái)， 認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方； 在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ) 言的角度、力度、明暗程度等。2. 掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等 觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與 資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用 “大概、可能、也許 ”等詞語(yǔ)。3. 提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判

10、中，問(wèn)話(huà)可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談 判的方向。 對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)， 可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋?zhuān)?探聽(tīng) 對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)， 可采用引導(dǎo)性問(wèn)話(huà)以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言； 選擇性問(wèn)話(huà)可 使對(duì)方被套入圈套， 被迫產(chǎn)生選擇意愿。 總之，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣 氛。4. 說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算， 而甘愿接受自己的意 見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失； 要向?qū)Ψ街v明， 雙方合作的必要性和共同的利益， 說(shuō)服是為了尊重與善交； 意見(jiàn) 被采納后，各方從中得到的好處； 要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處， 給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心

11、。商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)， 它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán) 境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自 己的利益。案例分析：柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表， 有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚(yú)有關(guān)事項(xiàng)與羅威 商人談判， 羅威商人精于談判， 開(kāi)出了一個(gè)很高的價(jià)錢(qián)， 而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)一下 子識(shí)破了對(duì)方的用意， 買(mǎi)賣(mài)雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格， 談判一時(shí)間無(wú)法進(jìn)行， 為了打 破僵局柯泰倫對(duì)羅威商人說(shuō)： “好吧，我只好同意你們的價(jià)格了， 但是如果我方 政府不予批準(zhǔn)的話(huà)， 我愿意以自己的工資支付差價(jià)， 當(dāng)讓要分期支付， 可能要支 付一輩子的。 ” 羅威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何，

12、只好降低鯡魚(yú)的價(jià)格。含義 就是她本人可以接受也很有誠(chéng)意買(mǎi)他們的貨， 但是他們的政府不會(huì)接受， 但 想合作的愿望強(qiáng)烈， 如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額， 其實(shí) 這怎么可能吶？挪威因 為柯泰倫所要的價(jià)格， 自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作， 就接受了她的條件 談判技巧：語(yǔ)言技巧、開(kāi)局技巧、 報(bào)價(jià)技巧 、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略 、拒絕的策略、“最后通牒 ”的策略、 簽約的策略。打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話(huà)題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒(méi)有讓步，談判就不可能存在。如果 一方不愿讓步， 那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。

13、人們談判就使為了得到對(duì)方的讓 步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商決不會(huì)與一個(gè)開(kāi)口就要高價(jià)的對(duì)手談判， 而是要確保在 這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說(shuō) “行”還是 “不 行 ”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)， 也許會(huì) 遭到拒絕。 正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏， 這就要求對(duì)此主張及其合理 性有充分的認(rèn)識(shí)。 讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。 如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示， 那么讓步 放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。 因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示 自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。讓步的原則： 目標(biāo)價(jià)值最大化原則、 合作原則、 彌補(bǔ)原則、剛性原

14、則、 時(shí)機(jī)原則、 清晰原則特殊的讓步策略： 附加條件法 、 無(wú)損讓步法 、針?shù)h相對(duì)法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影 響；應(yīng)盡量圓滿(mǎn)、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、 材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)）；拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問(wèn)題法、幽默法、 移花接木法 。我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為： 此刻的談判處于僵局狀態(tài)， 如果再持續(xù)下去， 雙方將不能達(dá)成成此次交易， 受損 的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售， 但是用了附加條件法， 附加條件就是， 我同意你的條件， 但是我的政府不會(huì)愿意你的條件， 同時(shí)我和我 們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)（這只是個(gè)借口， 事實(shí)上是不可能的事情） ；意思就是說(shuō)