汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文活動(dòng)策劃

1、技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果 屆 別： 2010屆 二級(jí)學(xué)院（部）： 汽車(chē)技術(shù)學(xué)院 專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)： 汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo) 班級(jí)名稱(chēng)： P730107 學(xué)生姓名： 王鑫強(qiáng) 學(xué)生學(xué)號(hào)： 73010725 指導(dǎo)教師（學(xué)院）： 徐曉玲 指導(dǎo)師傅（企業(yè)）： 李元利 2010年5月30日目 錄紹興寶順BMW3系推廣方案策劃書(shū)（1）前言（1）一、目標(biāo)群體（1）二、市場(chǎng)背景分析（1）三、產(chǎn)品特色（2）四、活動(dòng)策劃（2）（一）活動(dòng)目的（2）（二）客戶(hù)來(lái)源（2）（三）活動(dòng)內(nèi)容（2）（四）禮品準(zhǔn)備（4）（五）媒體邀請(qǐng)（4）（六）費(fèi)用預(yù)算（4）五、活動(dòng)總結(jié)（4）參考文獻(xiàn)（6）紹興寶順 BMW3系推廣方案策劃書(shū) - BMW 3系家庭嘉

2、年華之悅滿(mǎn)全家王鑫強(qiáng) 指導(dǎo)老師：徐曉玲 指導(dǎo)師傅：李元利前言紹興寶順汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是紹興地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線(xiàn)產(chǎn)品的汽車(chē)銷(xiāo)售、以及原廠(chǎng)配件、售后服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)中心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中心占地7000多平方米，擁有BMW 全線(xiàn)的車(chē)型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國(guó)進(jìn)口的原裝先進(jìn)檢測(cè)儀器和最新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷(xiāo)售人員全部接受過(guò) BMW的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，能夠?yàn)閷汃R車(chē)主提供最完美服務(wù)。作為世界頂級(jí)車(chē)代表寶馬的經(jīng)銷(xiāo)商紹興寶順寶馬4S店的進(jìn)駐，加快了許多紹興時(shí)尚型消費(fèi)者座駕更新?lián)Q代的速度，并

3、開(kāi)始進(jìn)入了一種高端、尊貴的生活品位。2009年，紹興寶順全年銷(xiāo)售2600多臺(tái)，東區(qū)第一，全國(guó)第二；CBU（進(jìn)口車(chē)）批發(fā)零售全國(guó)第一。2010年，紹興寶順寶馬4S店在不斷夯實(shí)自身實(shí)力的同時(shí)，創(chuàng)造了更加驕人業(yè)績(jī)，今年，我們的目標(biāo)是要做寶馬車(chē)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)全國(guó)第一，紹興寶順要做成全國(guó)的寶順。為了讓公司在紹興地區(qū)搶占更多的高檔車(chē)份額，推動(dòng)BMW3系的銷(xiāo)量，為此我指定了以下銷(xiāo)售方案。一、目標(biāo)群體主要目標(biāo)群體：有小孩的家庭，主要針對(duì)已婚女性客戶(hù)。二、市場(chǎng)背景分析中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)指數(shù)研究所日前發(fā)布第三期深度研究報(bào)告時(shí)大膽預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量將達(dá)到1705萬(wàn)輛，并將長(zhǎng)期衛(wèi)冕全球第一大新車(chē)市場(chǎng)與第一大汽車(chē)生產(chǎn)

4、國(guó)。據(jù)介紹，在其發(fā)布的2009年第2期中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)綜合指數(shù)報(bào)告中，就已成功預(yù)測(cè)2009年中國(guó)首次超過(guò)美國(guó)、日本，成為全球第一大新車(chē)市場(chǎng)與第一大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，并精準(zhǔn)地估計(jì)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)將連續(xù)跨越1000萬(wàn)輛、1100萬(wàn)輛、1200萬(wàn)輛、1300萬(wàn)輛4個(gè)百萬(wàn)臺(tái)階，可能達(dá)1340萬(wàn)輛。這一預(yù)測(cè)，在國(guó)內(nèi)外所有權(quán)威機(jī)構(gòu)與行業(yè)專(zhuān)家中，最接近實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)量。根據(jù)今年前4個(gè)月銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)指數(shù)研究所大膽預(yù)測(cè)：2010年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)衛(wèi)冕“全球第一”已無(wú)懸念，且將長(zhǎng)時(shí)期穩(wěn)居汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)“全球第一”的位置。并且，鑒于城鄉(xiāng)剛性需求的繼續(xù)釋放與拉動(dòng)內(nèi)需、新農(nóng)村建設(shè)、鼓勵(lì)新能源等政策效應(yīng)，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)將再跨越1400萬(wàn)輛、1

5、500萬(wàn)輛、1600萬(wàn)輛、1700萬(wàn)輛4個(gè)百萬(wàn)臺(tái)階，達(dá)1705萬(wàn)輛，增幅25%。報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)之所以具備長(zhǎng)期保持“全球第一大”地位的能力，主要因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎吆徒?jīng)濟(jì)雙因素驅(qū)動(dòng)，并且持續(xù)增長(zhǎng)部分主要是經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)。2010年，包括世界銀行等權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將在10%以上，2010年良好的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為中國(guó)2010年汽車(chē)市場(chǎng)提供了虎虎有生氣的發(fā)展環(huán)境。目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷2009年之后，已經(jīng)步入發(fā)展的第二階段普及期。2010年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)剛性消費(fèi)需求依舊很旺盛。相反，中國(guó)汽車(chē)普及率還很低，現(xiàn)有汽車(chē)千人保有量?jī)H20.5，很多家庭都是第一次購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，特別是在二三線(xiàn)城市中，初次購(gòu)

6、車(chē)人群的比例更高。所以，在這樣持續(xù)、穩(wěn)定的剛性需求背景下，中國(guó)很可能較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為全球第一大市場(chǎng)，紹興的汽車(chē)市場(chǎng)也非?？春?。三、產(chǎn)品特色BMW一向以它出色的操控性和安全性聞名于世，3系的內(nèi)飾風(fēng)格是動(dòng)態(tài)與個(gè)性化的體現(xiàn)，選材精良和工藝水準(zhǔn)證明車(chē)輛是否豪華與尺寸無(wú)關(guān)。按照人體工程學(xué)定位的所有控制裝置，都為享受駕駛樂(lè)趣創(chuàng)造了高舒適環(huán)境。作為寶馬的當(dāng)家花旦，3系以卓越的性能，特有的駕駛樂(lè)趣，得到了“真正的世界車(chē)”的美譽(yù)，被認(rèn)為是全球緊湊級(jí)豪華轎車(chē)執(zhí)牛耳者，而其真實(shí)表現(xiàn)也不愧于這個(gè)稱(chēng)號(hào)。干練舒展的車(chē)身造型，已經(jīng)可以被歸入經(jīng)典設(shè)計(jì)的行列，車(chē)內(nèi)空間也許在眾多國(guó)人的認(rèn)識(shí)中會(huì)覺(jué)得很小，但我們認(rèn)為，其空間也絕對(duì)

7、夠用，不能成為拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，前置發(fā)動(dòng)機(jī)加后輪驅(qū)動(dòng)，是其真正的精髓所在，駕乘中可以清晰地感覺(jué)到它的后輪緊緊咬住地面，一種寶馬3才有的后驅(qū)魔力會(huì)讓你立即喜歡上它，而穩(wěn)扎的車(chē)架更是會(huì)讓你有超乎尋常的信心去享受這份樂(lè)趣。真正認(rèn)識(shí)BMW3系最好的方式不是閱讀，而是親自坐進(jìn)駕駛艙。啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，掛擋上路。別人說(shuō)得再多，也不如親身一試。四、活動(dòng)策劃（一）活動(dòng)目的新增潛在客戶(hù)200名；增加媒體曝光率，提升BMW和紹興寶順的知名度；提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；促進(jìn)BMW 精品銷(xiāo)售；提升潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意度；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售BMW 3系15臺(tái)。（二）客戶(hù)來(lái)源1、DMS系統(tǒng)客戶(hù)短信發(fā)送：5月22日-5月31日BMW授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商紹興寶

8、順邀請(qǐng)您與您的家人參加BMW3系和悅嘉年華之悅滿(mǎn)全家活動(dòng)。多重優(yōu)惠促銷(xiāo)、親子活動(dòng)、兩天兩夜世博至悅之旅及喬波滑雪場(chǎng)門(mén)票等著您。電話(huà)邀請(qǐng)：銷(xiāo)售顧問(wèn)提前一周針對(duì)熱點(diǎn)BMW 3系潛在客戶(hù)的邀請(qǐng)。2、雅思達(dá)教育（北大小新星英語(yǔ)）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)生家長(zhǎng)。3、觀(guān)看話(huà)劇幼兒園小朋友家長(zhǎng)。（三）活動(dòng)內(nèi)容BMW 3系家庭嘉年華之悅滿(mǎn)全家?；顒?dòng)一、悅“娶”寶馬1、購(gòu)買(mǎi)318i領(lǐng)先型及325i領(lǐng)先型，贈(zèng)送BMW原廠(chǎng)便攜式導(dǎo)航；購(gòu)買(mǎi)其他3系車(chē)型可贈(zèng)送價(jià)值8000兩天兩夜至悅世博之旅門(mén)票；同時(shí)還可以獲贈(zèng)紹興喬波滑雪場(chǎng)體驗(yàn)票兩張；數(shù)量有限，送完即止；2、購(gòu)買(mǎi)BMW 318i可享受50%購(gòu)置稅補(bǔ)貼；3、購(gòu)買(mǎi)BMW318i、320

9、i時(shí)尚及325i可首付30%，并享受央行基準(zhǔn)利率85折；4、BMW車(chē)主參與置換，便可尊享豐厚現(xiàn)金折扣及禮券；其他品牌車(chē)主加入活動(dòng)，亦有精彩BMW Lifestyle好禮饋贈(zèng)?；顒?dòng)二、悅享童年1、活動(dòng)日程安排5月29日-5月30日 下午13:30-14:00客戶(hù)簽到14:00-14:15領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭14:15-14:30綠茵行動(dòng)啟動(dòng)儀式（由孩子宣誓：低碳環(huán)保，拒絕使用一次性筷子）（對(duì)學(xué)生進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)，為最踴躍的學(xué)生頒發(fā)錦旗+禮品）14:30-15:50針對(duì)家長(zhǎng)的3系產(chǎn)品講解、試駕、現(xiàn)有政策講解，孩子進(jìn)行環(huán)保手工制作15:50-16:20分發(fā)答題卡給孩子，和大人一起進(jìn)行答題（產(chǎn)品知識(shí)、環(huán)保知識(shí)、

10、世博知識(shí)）16:00活動(dòng)結(jié)束，贈(zèng)送禮品（禮品筷子）我們將以家庭的名義為每一個(gè)參加此次活動(dòng)的家庭捐贈(zèng)一棵樹(shù)5月30日 晚上主題話(huà)劇表演：小英雄雨來(lái)慶祝2010年“61”兒童節(jié)暨紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利65周年大型雙語(yǔ)朗誦造型紅色經(jīng)典課本劇小英雄雨來(lái)17:30-19:00簽到入場(chǎng)觀(guān)看CSR短片/簽到，3系鑒賞19:00-20:20話(huà)劇演出20:20-20:40 抽獎(jiǎng)，發(fā)放禮品20:40 活動(dòng)結(jié)束獎(jiǎng)品設(shè)置：精品車(chē)模、萬(wàn)元兩天兩夜至悅之旅世博門(mén)票2、主題話(huà)劇小英雄雨來(lái)介紹時(shí)長(zhǎng)80分鐘 特色 是紹興第一部紅色經(jīng)典話(huà)劇是全國(guó)首部雙語(yǔ)課本劇演員由文理學(xué)院在校教授(博士學(xué)位以上)、在校學(xué)生及其他學(xué)校4-7年級(jí)學(xué)生構(gòu)成學(xué)生

11、演員評(píng)委由諸多國(guó)家一級(jí)演員擔(dān)任3、零件促銷(xiāo)促銷(xiāo)政策：（1）兒童類(lèi)精品享受8.5折，其他9折；（2）購(gòu)買(mǎi)指定的兒童系列產(chǎn)品，單日累計(jì)消費(fèi)額滿(mǎn)1999，即有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)玩具泰迪熊一個(gè)，累計(jì)消費(fèi)額999以上，即有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)精美BMW 汽車(chē)拼圖一個(gè)。4、人員安排 公司領(lǐng)導(dǎo)1名 市場(chǎng)部工作人員4名 產(chǎn)品、置換政策講解1名 陪駕人員3名 引導(dǎo)人員2名 主持人1名 幼兒老師2名活動(dòng)三、至悅之旅1、活動(dòng)內(nèi)容對(duì)活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)BMW3系客戶(hù)贈(zèng)送上海世博會(huì)套票兩張。組成BMW貴賓團(tuán)體游世博，含兩天兩夜。2、上海世博會(huì)套票內(nèi)容BMW貴賓團(tuán)體票可乘貴賓巴士進(jìn)入世博園3km核心區(qū)附近停車(chē)場(chǎng)，大大減少了園內(nèi)交通的旅途。一般普通票只

12、能在世博7km區(qū)域外面停車(chē)。我們?cè)黾恿薆MW系列專(zhuān)車(chē)上海機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)。世博會(huì)園區(qū)內(nèi)BMW貴賓向?qū)?。BMW貴賓團(tuán)隊(duì)世博參觀(guān)預(yù)約服務(wù)，BMW貴賓團(tuán)體票可乘貴賓巴士進(jìn)入世博園附近停車(chē)場(chǎng)，從團(tuán)體專(zhuān)屬通道入園，BMW可為貴賓事先預(yù)約一處中國(guó)系列場(chǎng)館（例如中國(guó)館等），憑團(tuán)體票進(jìn)入預(yù)約場(chǎng)館，可減少貴賓現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)等候時(shí)間。目前只有中國(guó)系列場(chǎng)館提供預(yù)約服務(wù)，外國(guó)系列場(chǎng)館不提供預(yù)約。具體預(yù)約情況要視當(dāng)天世博園區(qū)情況而定。五星級(jí)酒店兩晚住宿及早餐。（四）禮品準(zhǔn)備BMW原廠(chǎng)便攜式導(dǎo)航、兩天兩夜至悅世博之旅門(mén)票、喬波滑雪場(chǎng)體驗(yàn)券、世茂國(guó)際影視城鉆石卡、寶馬精品。（五）媒體邀請(qǐng)紹興日?qǐng)?bào)，紹興晚報(bào)，天天商報(bào)，紹興縣報(bào)，紹興電視臺(tái)，紹興縣電視臺(tái)，紹興市電臺(tái)FM94.1，紹興縣電臺(tái)FM106，廣電報(bào)，目標(biāo)傳媒雜志（六）費(fèi)用預(yù)算1、搭建費(fèi)15000元2、餐飲費(fèi)4000元3、贊助費(fèi)30000元4、禮品25000元5、其他1000元 總計(jì) 75000元五、活動(dòng)總結(jié)