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1、奧普浴霸問題解答一、 急需解決的問題:1、 如何告訴消費(fèi)者有暖氣也需要用浴霸?我們這里冬天有暖氣,為什么要買浴霸?應(yīng)對(duì)思路:浴霸是衛(wèi)生間里使用的,除了取暖之外還有保健功能,從紅外線的理療功能,還有負(fù)離子發(fā)生器的凈化空氣的功能方向去引導(dǎo)顧客,還有排氣功能,照明功能等多個(gè)功能。2、 如何讓顧客知道,裝修時(shí)就要裝浴霸?應(yīng)對(duì)思路:1.如果裝修好了再裝浴霸,會(huì)影響已經(jīng)裝修好的效果 2.從裝修的潮流去引導(dǎo)顧客,告訴顧客裝浴霸是一種潮流 3.從健康的角度去告訴顧客關(guān)注洗浴的健康 (雙核動(dòng)力、干房功能、雙側(cè)吸風(fēng)、健康負(fù)離子四大賣點(diǎn)的推薦)3、 如何告訴顧客,裝浴霸就要裝奧普的浴霸?思路:1.奧普專業(yè)做浴霸,是
2、浴霸行業(yè)的締造者,15的發(fā)展過程中已經(jīng)成為銷量第一,是第二名的6倍的銷量,得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。2.介紹奧普相關(guān)的榮譽(yù)證書3.專業(yè)的介紹我們的產(chǎn)品4.和競(jìng)品進(jìn)行差異化對(duì)比,讓顧客看到奧普的確與別的品牌特別具有優(yōu)勢(shì)的地方。4、 如何告訴顧客,買奧普就要買高端機(jī)? 思路:1. 詳細(xì)向顧客介紹高端機(jī)的優(yōu)勢(shì),無論從外觀還是功能上,讓顧客覺得高端機(jī)的性價(jià)比是最高的。2. 可以和低端機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比,但要注意,不能說我們的低端就不好,而是因?yàn)椴馁|(zhì)上的不同,導(dǎo)致價(jià)格上有些差異。5、 如何有針對(duì)的打擊桑普?(詳見奧普公司競(jìng)品缺陷分析.ppt)6、 提高導(dǎo)購(gòu)員銷售高端機(jī)的信心和技巧。思路: 提高品牌形象地位 充分
3、發(fā)揮高端機(jī)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高銷售額(提高指標(biāo)完成率) 增加利潤(rùn) 提高導(dǎo)購(gòu)收入和積極性(多練,多討論和分享)三、導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常碰到的問題:1. 奧普好為什么不是中國(guó)名牌?話術(shù):認(rèn)同您說得沒錯(cuò),奧普不是中國(guó)名牌,贊美說明您對(duì)品牌很重視,轉(zhuǎn)移其實(shí)“中國(guó)名牌”是中國(guó)政府為了保護(hù)中國(guó)民族工業(yè)而設(shè)立的稱號(hào),也是非常有權(quán)威的。因?yàn)閵W普公司是澳大利亞獨(dú)資企業(yè),沒辦法取得中國(guó)名牌的稱號(hào)。反問您還有其它需要了解的?2. 買一臺(tái)奧普浴霸,奧普替我們向山區(qū)兒童捐一元錢,誰(shuí)知道是真是假?話術(shù):奧普公司是一家上市公司,而且媒體已經(jīng)報(bào)道了,有這么多媒體的人,社會(huì)的人關(guān)注,您還有什么不放心的呢?您可以到網(wǎng)上去查證。此次活動(dòng)由中
4、國(guó)青少年教育基金會(huì)組織監(jiān)督。香港審計(jì)監(jiān)督。如果您想求證,可以給他們打個(gè)電話咨詢一下。3、我買三臺(tái)浴霸,你要給我多打點(diǎn)折扣。顧客為了幾元錢的還價(jià)未得到滿足,不肯成交,怎么辦?買奧普的機(jī)器為何沒有贈(zèng)品、不打折、在商場(chǎng)也不參加返現(xiàn)活動(dòng)而其他的品牌可以打折的?話術(shù):1.您說的沒錯(cuò),市場(chǎng)上是有一些雜牌采用這樣的銷售伎倆,有些消費(fèi)者就容易上這樣的當(dāng)2.您是不會(huì)上這種當(dāng)?shù)?.其實(shí),有些雜牌的價(jià)格往往標(biāo)得比奧普都高,再給一個(gè)較低的折扣,這本來就是一種不誠(chéng)信的手段,我們奧普是一個(gè)誠(chéng)信的企業(yè),價(jià)格都是統(tǒng)一的,公司不充許有虛假折扣。中國(guó)的百年老字號(hào)往往都會(huì)打童叟無欺的誠(chéng)信招牌,就是這個(gè)道理。4.您說呢?4、問題:人
5、家浴霸贈(zèng)品多,奧普一個(gè)贈(zèng)品都沒有。顧客一定要再便宜一些,不便宜就不買。價(jià)格再便宜點(diǎn),不然就去買其它品牌了。話術(shù):1.我理解您的意思2.過日子是應(yīng)該精打細(xì)算的3. 其實(shí)我們談了這么半天,也不想因?yàn)檫@點(diǎn)錢把生意搞黃,我們公司規(guī)定是很嚴(yán)格的4.您看我能不能向公司爭(zhēng)取送一些促銷品給您,好嗎?5、別的品牌機(jī)器保五年、為什么奧普的只保三年?思路:1.國(guó)家規(guī)定的電器保修期是3年。2.奧普的產(chǎn)品已經(jīng)用了15年的顧客都有,奧普這樣一個(gè)上市企業(yè),對(duì)股東負(fù)責(zé),同樣也對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。幾年前浴霸的廠商不下300個(gè),但是現(xiàn)在您看市場(chǎng)上還有幾家浴霸的廠商?以前的廠商說保10年,如果您那個(gè)時(shí)候買了他的電器,您現(xiàn)在到哪里去找他們
6、呢?1、 別的品牌開孔不收費(fèi),材料費(fèi)也不收,而奧普的為何要收費(fèi)?思路:1. 方法一:奧普是明碼標(biāo)價(jià),所有的項(xiàng)目都是讓顧客清楚明白的。別的品牌產(chǎn)品成本很低,把利潤(rùn)都已經(jīng)算進(jìn)去了,已經(jīng)是暴利了,開孔不收費(fèi),材料費(fèi)也不收,其實(shí)還是出在消費(fèi)者身上。2. 方法二:如果顧客很看重這一點(diǎn),方法同上面問題4.2、 顧客走過來問:飛雕浴霸在哪里賣?思路:話術(shù):您要買浴霸,為什么不買行業(yè)第一的奧普浴霸?您有沒有聽說過奧普浴霸?讓我給佻介紹一下專業(yè)生產(chǎn)浴霸的奧普浴霸吧。(飛雕專業(yè)做開關(guān)的,從專業(yè)性上讓顧客認(rèn)識(shí)到買浴霸當(dāng)然要選奧普浴霸)。3、 買浴霸時(shí)為何選擇奧普高端機(jī)?為何奧普的價(jià)格比別的牌子的價(jià)格高那么多?我是下
7、崗職工,只能買一臺(tái)便宜的浴霸。奧普價(jià)格是人家的雙倍,還是買便宜點(diǎn)的合算,大不了壞了再買一臺(tái)。4、 顧客要求退貨,因?yàn)橘I了集成吊頂了。思路:如果顧客的確已經(jīng)了解到我們?cè)“缘乃袃?yōu)點(diǎn),堅(jiān)持要退我們的浴霸,則要了解顧客買了哪家企業(yè)的集成吊頂,看顧客是不是了解奧普的浴頂和別家的集成吊頂?shù)膮^(qū)別(要求我們的浴霸銷售人員對(duì)浴頂產(chǎn)品知識(shí)要了解)。盡可能的讓顧客購(gòu)買我們的浴頂產(chǎn)品。如果顧客只是大致覺得浴頂好看,而對(duì)我們的浴霸的優(yōu)點(diǎn)并不太清楚,則需要加強(qiáng)對(duì)浴霸產(chǎn)品的介紹,讓消費(fèi)者看到雜牌浴頂?shù)奈kU(xiǎn)性。5、 顧客一言不發(fā),自顧自看展臺(tái)上的商品。導(dǎo)購(gòu)?fù)钤?,他說要自己看。思路:讓顧客自己看。要了解顧客的類型。(詳見
8、顧客類型分析.ppt)問題分類:產(chǎn)品知識(shí):1. 810兩檔轉(zhuǎn)速有什么用?思路:兩檔轉(zhuǎn)速使用的時(shí)間有不同,洗浴時(shí)可以用低檔的。(750轉(zhuǎn))這樣可以把浴室內(nèi)的一些水汽排到室外,不會(huì)把室內(nèi)的熱量也排到室外。而洗浴結(jié)束之后,可以用高速檔迅速把室內(nèi)的水汽排到室外。(1100轉(zhuǎn))2. 你說其它品牌浴霸PTC有衰減性,誰(shuí)知你說的是不是真的?(PTC知識(shí)補(bǔ)充)應(yīng)對(duì)思路:l 正溫度系數(shù)(Positive temperature coefficient 簡(jiǎn)稱PTC )現(xiàn)象是1950年荷蘭菲利普公司的海曼(Haayman)首先發(fā)現(xiàn)的。在BaTiO3中摻入少量的稀土原料,使原來
9、為介電性的材料變成為半導(dǎo)體陶瓷,這種半導(dǎo)體的電阻隨溫度的變化呈正溫度系數(shù)的特性。l PTC熱敏電阻發(fā)熱元件是現(xiàn)代以至將來高科技尖端之產(chǎn)品。它被廣泛應(yīng)用于輕工、住宅、交通、航天、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、環(huán)保、采礦、民用器械等,它與鎳、鉻絲或遠(yuǎn)紅外等發(fā)熱元件相比,具有卓越的優(yōu)點(diǎn)。l 高壓PTC元件適用于下列電氣設(shè)備的加熱:電熱保溫碟、烘鞋器、熱熔膠槍、電飯煲、電熱靴、電熱驅(qū)蚊器、靜脈注射加熱、輕便塑料封口機(jī)、蒸氣發(fā)梳、蒸氣發(fā)生器、加濕器、卷發(fā)器、錄象機(jī)、復(fù)印機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)、熱風(fēng)簾、暖手器、茶葉烘干機(jī)、水管加熱器、旅行干衣機(jī)、汽車烤漆房、液化氣瓶加熱器、沐浴器、美容器、電熱餐桌、奶瓶恒溫器、電熱炙療器、電熱水瓶
10、、電熱毯等! l 所有的PTC都會(huì)有衰減的現(xiàn)象,奧普的衰減率是比較低的。這個(gè)都是我們做了大量測(cè)試才敢這么說的。如果你還不相信,你可以到網(wǎng)上去查的?,F(xiàn)在這些信息和知識(shí)網(wǎng)上都可以找到的。二、 311與810價(jià)格相差幾百元,為什么?詳細(xì)向顧客介紹高端機(jī)的優(yōu)勢(shì),無論從外觀還是功能上,讓顧客覺得高端機(jī)的性價(jià)比是最高的。(詳見奧韻系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn).ppt)可以和低端機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比,但要注意,不能說我們的低端就不好,而是因?yàn)椴馁|(zhì)上的不同,導(dǎo)致價(jià)格上有些差異。(詳見奧普產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn).ppt)三、 我家已經(jīng)裝了鋁扣扳吊頂,沒法裝浴霸了。(吊頂知識(shí)的補(bǔ)充,以及最新CROSS通用電器的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn))四、
11、 你說810的箱體是超薄的,人家浴霸也有14公分的結(jié)構(gòu)最合理的超薄浴霸。便于高度較低的衛(wèi)生間安裝。競(jìng)品薄箱體浴霸燈泡突出面板。(見下圖)詳細(xì)內(nèi)容參見(奧韻系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn).ppt)(箱體的對(duì)比)五、 你說奧普是免檢產(chǎn)品,飛雕也是免檢的,質(zhì)量不比奧普差。話術(shù):您要買浴霸,為什么不買行業(yè)第一的奧普浴霸?您有沒有聽說過奧普浴霸?讓我給佻介紹一下專業(yè)生產(chǎn)浴霸的奧普浴霸吧。(飛雕專業(yè)做開關(guān)的,從專業(yè)性上讓顧客認(rèn)識(shí)到買浴霸當(dāng)然要選奧普浴霸)。六、 我家裝了中央空調(diào)(或地?zé)嵯到y(tǒng)),不需要買浴霸了思路:空調(diào)能用到衛(wèi)生間這樣溫度相對(duì)較高,非常潮濕的環(huán)境嗎?浴霸的其它功能的介紹,不要僅停留在取暖這一項(xiàng)功能去介紹。同問題一七、 奧普的暖燈好不會(huì)爆炸,其他的品牌的暖燈也沒有爆炸的?思路:取暖泡的介紹詳見(NBSS燈泡基礎(chǔ)知識(shí).ppt)衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是爆炸,還有很多點(diǎn)可以去鑒別取暖泡的好壞,比如紅外保健功能,比如取暖效果,高效節(jié)能等方面。八、 裝修時(shí)是否有必要裝浴霸?(對(duì)裝修知識(shí)的應(yīng)用)答案見問題(二、2)九、 如何證明奧普的面板是進(jìn)口PC做的。思路:讓顧客自己看,摸,和競(jìng)品的進(jìn)行對(duì)比。(同問題十二)??梢苑磫枺撼噪u蛋還要看到下蛋的母雞?十、 為何奧普的遙控的浴霸比較少?思路:為什么要用遙控器呢?洗澡的時(shí)候還要手里拿著遙控器嗎?可以向顧客介紹
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