格力空調營銷方案

1、目錄：目錄：一、格力主要營銷渠道二、營銷策略分析三、競爭優(yōu)勢格力主要營銷渠道：格力主要營銷渠道：（1.1）格力主要采用廠商股份制形式（1.2）格力的組織結構 (1.3)格力在銷售過程中采取的渠道分工（1.11.1）格力主要采用廠商股份制形式）格力主要采用廠商股份制形式 渠道聯(lián)營體的渠道矩陣：渠道聯(lián)營體的渠道矩陣：廠家廠家廠廠商聯(lián)營體商聯(lián)營體渠道體渠道體 廠家是決策層，廠商聯(lián)營體是廠家是決策層，廠商聯(lián)營體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達最終消執(zhí)行層，渠道體是格力到達最終消費者的平臺和橋梁，可以說，廠商費者的平臺和橋梁，可以說，廠商渠道聯(lián)營體這個環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，渠道聯(lián)營體這個環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，要承上啟下，

2、同時又有銷售任務的要承上啟下，同時又有銷售任務的分解完成壓力。廠商聯(lián)營體是格力分解完成壓力。廠商聯(lián)營體是格力創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經銷商的創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經銷商的信心和動力。信心和動力。 （2 2）格力的組織結構）格力的組織結構：u(1)(1)省級合資銷售公司。省級合資銷售公司。u（2 2）區(qū)級合資分公司。）區(qū)級合資分公司。u（3 3）零售商。）零售商。(3)(3)格力在銷售過程中采取的渠道分工格力在銷售過程中采取的渠道分工u1）促銷。 u2）分銷。u3）售后服務。u 格力的核心理念核心理念是渠道、網絡、市場、服務全部實現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場共同謀發(fā)展。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售

3、分公司中占有少許股份。u 格力對于聯(lián)營體以及經銷渠道選擇的原則首先就是“必須能控制”。渠道是實現(xiàn)產品銷售的平臺，代表品牌的利益和立場，失去渠道的幫助，品牌寸步難行，但渠道一旦過分自倚自重，不在乎品牌廠家的得失和利益，勢必“謀殺品牌”，就變成整個賣場只有一個品牌渠道商自己的品牌。消費者購買產品，不需要認購產品品牌，只要認可渠道品牌就行了。因此，格力聯(lián)營體更加注重在品牌以及服務方面的投入，而這兩塊的投入按照銷售額的比例可以迅速在貨款中扣減。品牌以及服務的投入推動了其質量水準的提升，大大增強了代理商層面投入“品牌與服務”的動力，對于格力品牌而言，更是良性推動，而這在傳統(tǒng)代理商看來是最不愿意去冒險的投

4、入范圍。 u 再者，原先代理商必須先打款才能得到貨品，任何地區(qū)都不能例外，保證了格力財務安全。成立渠道聯(lián)營體后，格力總部向聯(lián)營體派出財務人員進行監(jiān)督，在對區(qū)域市場供貨后，當聯(lián)營機構分銷到下一經銷商取得貨款后再打回總部，極大地改善了區(qū)域聯(lián)營體的運作風險，可以把更多的現(xiàn)金用來投入到市場建設以及營銷推廣。 u 格力以專賣店為主的“多元渠道共存”的銷售模式，大連鎖、商超、專賣店、批發(fā)等等這些渠道格力都在極力發(fā)展，嚴格按照其“追求銷售數(shù)量的最大化”的原則，從而使其產品利潤率在國內家電界一直保持較高水平。格力的專賣店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營體或下級經銷商自建而成。專賣店的選址、銷售都由經銷

5、商自主確定，因而，專賣店的分布很不均勻，有的在小區(qū)里面，有的緊貼大連鎖，有的在不繁華的路面上。只要能賣貨，格力都支持。 格力空調的專賣店設有加盟政策，也發(fā)揮了很大優(yōu)勢?？偠灾?，格力的“產品-品牌-品牌專賣店”組成了一個完美的品牌質量。u 格力空調憑借其過硬的優(yōu)秀品質及品牌的強勢及獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式創(chuàng)造了連續(xù)十一年產銷量全國第一的神話。 二、營銷策略分析：二、營銷策略分析： （1 1）格力空調專賣店加盟優(yōu)勢）格力空調專賣店加盟優(yōu)勢 銷售激勵銷售激勵：公司設置了強有力的銷售返利政策區(qū)域化運作支持區(qū)域化運作支持：成功構建了一套區(qū)域市場運作思路，創(chuàng)新建立了一套渠道模式，并總

6、結形成一套形之有效的整合傳播方案 團隊化幫扶支持團隊化幫扶支持：對重點的區(qū)域市場派出精英營銷團隊進行實地市場協(xié)助 競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢： (2) (2)成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢u(a(a）交易成本）交易成本 ：格力空調的信息收集成本、談判成本及監(jiān)督成本低于美的企業(yè)u(b)(b)管理成本：管理成本：與美的的自建渠道網絡相比，格力節(jié)省了大量資金(3)(3)技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢 -掌握了自己的核心技術 (4)(4)品質優(yōu)勢品質優(yōu)勢 -完善的產品評價隊伍對格力的品質進行嚴格的 監(jiān)督控制(5)(5)零庫存管理優(yōu)勢零庫存管理優(yōu)勢 -大大的減少主要零部件的庫存金額、場地占用 和人員配置。 六、圖案片展示六、圖案片展示Thanks!謝謝觀賞謝謝觀賞格力的模式 格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經銷模式格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優(yōu)勢。通過建立起塑造了格力無與倫比的品