銀保營業(yè)部經(jīng)營與管理（課堂PPT）

1、 營業(yè)部的經(jīng)營與管理營業(yè)部的經(jīng)營與管理 q 營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)q 營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作我是：我是：營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；營業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者營業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者 我們面臨的銀保市場仍然是一個(gè)極其原始的市場我們面臨的銀保市場仍然是一個(gè)極其原始的市場 我們面臨的競爭對手都不真正具備核心優(yōu)勢我們面臨的競爭對手都不真正具備核心優(yōu)勢 目前乃至今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)業(yè)績平臺與市場資源相關(guān)性目前乃至今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)業(yè)績平臺與市場資源相關(guān)性 較弱，較弱， 淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺相關(guān)，深層次和我們淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力

2、平臺相關(guān)，深層次和我們 的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)我們的觀念：我們的觀念： 搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任 以資源合理配置的眼光來看待分部的發(fā)展和管理以資源合理配置的眼光來看待分部的發(fā)展和管理 經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢 銀行保險(xiǎn)是一個(gè)銀行保險(xiǎn)是一個(gè)“讓別人做嫁衣讓別人做嫁衣”的行業(yè)的行業(yè) “費(fèi)用調(diào)控費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，是杠桿，“客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn)是杠桿的支點(diǎn) 優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不

3、是被選出來的我們的觀念：我們的觀念： 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是營業(yè)部存在和發(fā)展的唯一理由客戶經(jīng)理隊(duì)伍是營業(yè)部存在和發(fā)展的唯一理由 必須建立合理的必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長治架構(gòu)，才能長治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展 專業(yè)不在于知，而在于行專業(yè)不在于知，而在于行 銀保營業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)銀保營業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn) 銀保營業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理銀保營業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理 和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理我們的觀念：我們的觀念： 營業(yè)部管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是

4、否知道如何做，營業(yè)部管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位 為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任成是我們的唯一責(zé)任 我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展，我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展， 通過通過網(wǎng)點(diǎn)平臺的發(fā)展和人力資源的調(diào)配網(wǎng)點(diǎn)平臺的發(fā)展和人力資源的調(diào)配 來實(shí)現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價(jià)；來實(shí)現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價(jià)； 在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高

5、自身管理水平和基礎(chǔ)管 理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢； 我們對建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；我們對建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇； 銀行保險(xiǎn)工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須銀行保險(xiǎn)工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)。銀行代理的切入點(diǎn)：銀行代理的切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走堅(jiān)定不移走資源合理配置資源合理配置的道路，以的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，為核心，建立建立系統(tǒng)運(yùn)作體系系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級客戶經(jīng)理的收入是，千方百計(jì)提高各

6、層級客戶經(jīng)理的收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀行保險(xiǎn)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀行保險(xiǎn)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣管理水平不一樣，帶來的績效不一樣管理水平不一樣，帶來的績效不一樣市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段，用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段， 建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒⒔⑾到y(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢的關(guān)鍵。優(yōu)勢的關(guān)鍵。觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評價(jià)要素觀念二

7、：什么是銀保的第一評價(jià)要素觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊(duì)伍觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊(duì)伍觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（客戶經(jīng)理的管理）（客戶經(jīng)理的管理）意愿管理：意愿管理：變被動為主動（利益驅(qū)動和描繪愿景）變被動為主動（利益驅(qū)動和描繪愿景）需求管理：需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵）滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵）過程管理：過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）觀念二：什么是

8、銀保的第一評價(jià)要素觀念二：什么是銀保的第一評價(jià)要素（規(guī)模和市場地位）（規(guī)模和市場地位）規(guī)模和市場地位是第一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模和市場地位是第一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能對于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能: : 對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營客戶經(jīng)理）（經(jīng)營客戶經(jīng)理）沒有槍沒有炮，敵人給我們造！沒有槍沒有炮，敵人給我們造！觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）（首先是觀念上的專業(yè)）真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！真正的專業(yè)首先是觀念上

9、的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！最適合市場和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！觀念五：用什么心態(tài)來對待隊(duì)伍觀念五：用什么心態(tài)來對待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對我們的需求我們對隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品 一、基本

10、法是營業(yè)部經(jīng)營管理的大綱一、基本法是營業(yè)部經(jīng)營管理的大綱 銀保的基本法是銀保的基本法是激勵的基本法，激勵的基本法，必須透徹分析基必須透徹分析基本法中的本法中的激勵效能激勵效能，從而建立以，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職客戶經(jīng)理迅速提升職級級的隊(duì)伍成長導(dǎo)向的隊(duì)伍成長導(dǎo)向二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立營業(yè)部的競爭優(yōu)勢二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立營業(yè)部的競爭優(yōu)勢 如：小組（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入與退出制度如：小組（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入與退出制度三、建立以三、建立以渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)為核心的評價(jià)體系為核心的評價(jià)體系 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)，也是導(dǎo)致不同結(jié)果最直接的原因，因此，評價(jià)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)，也是導(dǎo)致不同結(jié)果最

11、直接的原因，因此，評價(jià)體系正確與否往往造成體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里差之毫厘，失之千里”的結(jié)局，評價(jià)指標(biāo)既要的結(jié)局，評價(jià)指標(biāo)既要符合我們經(jīng)營目標(biāo)的要求，更要符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)律的原則。符合我們經(jīng)營目標(biāo)的要求，更要符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)律的原則。網(wǎng)點(diǎn)活動率網(wǎng)點(diǎn)活動率網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均產(chǎn)能來評價(jià)和經(jīng)營客戶經(jīng)理來評價(jià)和經(jīng)營客戶經(jīng)理 一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場布置、報(bào)表和工具的使用二、目標(biāo)感性化：職場布置、報(bào)表和工具的使用三、營造三、營造比學(xué)趕幫超比學(xué)趕幫超對抗的氛圍對抗的氛圍四、樹立典范，大力表彰四、樹立典范，大力表彰 為什么要樹立典范為什么要樹

12、立典范：事實(shí)是最好的激勵：事實(shí)是最好的激勵一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍典范的標(biāo)準(zhǔn)典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動產(chǎn)生的典范是被樹起來的，而不是自動產(chǎn)生的典范的作用典范的作用：讓更多人想成為典范：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范從有問題找原因找公司到有問題找典范q 營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)q 營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作營業(yè)部經(jīng)營

13、管理的系統(tǒng)運(yùn)作+追蹤督導(dǎo)追蹤督導(dǎo)+分析工具分析工具銀保營業(yè)部的三大資源：銀保營業(yè)部的三大資源：核心：人核心：人 + 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) + 費(fèi)用費(fèi)用 為什么在同樣的政策和制度下，各營業(yè)部經(jīng)營的為什么在同樣的政策和制度下，各營業(yè)部經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？結(jié)果差距如此之大？ 面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？更好的目標(biāo)？如何管理如何管理“賣弄型賣弄型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理你需要你需

14、要我，多我，多于我需于我需要你。要你?？己私咏部己私咏猜晻r(shí)，他們聲時(shí)，他們是最好的員是最好的員工，可以盡工，可以盡全力超額完全力超額完成任務(wù)；成任務(wù)；你無需幫助你無需幫助他們完成考他們完成考核任務(wù)。核任務(wù)。過于自信，充過于自信，充滿侵略性；滿侵略性；行動派，作風(fēng)行動派，作風(fēng)強(qiáng)硬，富有表強(qiáng)硬，富有表現(xiàn)力；現(xiàn)力；不尊重權(quán)威，不尊重權(quán)威，經(jīng)常挑戰(zhàn)主管經(jīng)常挑戰(zhàn)主管的威信；的威信；非常老練非常老練。直截了當(dāng)?shù)睾椭苯亓水?dāng)?shù)睾退麄兘涣鳎凰麄兘涣?；為其設(shè)定合理為其設(shè)定合理的考核階段和的考核階段和任務(wù)，并鼓勵任務(wù)，并鼓勵他們?nèi)ネ瓿?；他們?nèi)ネ瓿?；讓他們成為英讓他們成為英雄；雄；不讓場面失控。不讓場面失控。?nèi)心

15、想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“萬一出事萬一出事怎么辦？怎么辦？”可能成為業(yè)績可能成為業(yè)績漸進(jìn)增長的專漸進(jìn)增長的專管員；管員；時(shí)刻為最壞結(jié)時(shí)刻為最壞結(jié)果做好準(zhǔn)備；果做好準(zhǔn)備；可以是很好的可以是很好的傾聽者，善于傾聽者，善于理解別人。理解別人。對任何網(wǎng)點(diǎn)對任何網(wǎng)點(diǎn)（工作）都能（工作）都能挑出毛?。惶舫雒。缓蜆I(yè)績不錯的和業(yè)績不錯的同事在一起時(shí)同事在一起時(shí)感到不自在；感到不自在；擔(dān)心自己的身擔(dān)心自己的身體狀況，總懷體狀況，總懷疑自己有病。疑自己有病。對他們要格對他們要格外耐心，幫外耐心，幫助他們培養(yǎng)助他們培養(yǎng)自信意識；自信意識；提供成功且提供成功且無風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)無風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)

16、踐案例。踐案例。如何管理如何管理“憂心忡忡型憂心忡忡型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“我抽到了我抽到了下下簽下下簽”對完成紙面對完成紙面上的工作很上的工作很有熱情；有熱情；銀行認(rèn)為他銀行認(rèn)為他們沒有們沒有“攻攻擊力擊力”，好，好指使；指使；一旦與銀行一旦與銀行網(wǎng)點(diǎn)交往到網(wǎng)點(diǎn)交往到位，網(wǎng)點(diǎn)對位，網(wǎng)點(diǎn)對他們較忠誠。他們較忠誠。很難對工作很難對工作有熱情；有熱情；回避較難的回避較難的業(yè)務(wù)問題；業(yè)務(wù)問題；安靜，被動；安靜，被動；聲音輕柔是聲音輕柔是他們的標(biāo)志他們的標(biāo)志。提供小一點(diǎn)的提供小一點(diǎn)的成功機(jī)會；成功機(jī)會；教他們掌握最教他們掌握最基本的

17、技巧；基本的技巧；教他們學(xué)會自教他們學(xué)會自己做主；己做主；設(shè)計(jì)有計(jì)劃的設(shè)計(jì)有計(jì)劃的行動目標(biāo)，并行動目標(biāo)，并強(qiáng)化追蹤。強(qiáng)化追蹤。如何管理如何管理“提心吊膽型提心吊膽型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“如果計(jì)劃如果計(jì)劃不周全，不周全，我就什么我就什么也干不下也干不下去。去?！睂Ξa(chǎn)品和服對產(chǎn)品和服務(wù)非常熟悉；務(wù)非常熟悉；永遠(yuǎn)不會作永遠(yuǎn)不會作出過高的承出過高的承諾；諾；善于提問，善于提問，對問題刨根對問題刨根問底；問底；常常加班加常常加班加點(diǎn)。點(diǎn)。行動遲緩，喜行動遲緩，喜歡深思熟慮，歡深思熟慮，約束感過強(qiáng)；約束感過強(qiáng)；擔(dān)心變化，不擔(dān)心變化，不愛

18、接受新思想愛接受新思想和不確定的事和不確定的事物；物；對自己和他人對自己和他人要求過嚴(yán)；要求過嚴(yán)；擅長制訂長期擅長制訂長期計(jì)劃。計(jì)劃。加強(qiáng)他們對工作加強(qiáng)他們對工作的熱情；的熱情；一旦按時(shí)完成任一旦按時(shí)完成任務(wù)，就給予獎勵；務(wù)，就給予獎勵；讓他們清楚你不讓他們清楚你不會因?yàn)樾″e就責(zé)會因?yàn)樾″e就責(zé)備他們；備他們；讓他們明白你的讓他們明白你的“人情味人情味”。如何管理如何管理“完美型完美型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“哦，我把哦，我把那事給忘那事給忘了。了。”非常招人喜歡，非常招人喜歡，人們樂意和他人們樂意和他們相處；們相處；不自私自利；

19、不自私自利；如果開發(fā)適當(dāng)，如果開發(fā)適當(dāng)，能有很高的熱能有很高的熱情；情；樂于承擔(dān)最艱樂于承擔(dān)最艱苦的任務(wù)。苦的任務(wù)。桌上文件一桌上文件一團(tuán)糟，總是團(tuán)糟，總是最后一個(gè)才最后一個(gè)才交報(bào)告；交報(bào)告；做事丟三落做事丟三落四；四；無法制訂目無法制訂目標(biāo)，對任何標(biāo)，對任何事都三分鐘事都三分鐘熱度。熱度。多給他們一多給他們一些關(guān)注；些關(guān)注；引入時(shí)間管引入時(shí)間管理系統(tǒng)，檢理系統(tǒng)，檢查他們每日查他們每日工作日志；工作日志；教他們學(xué)會教他們學(xué)會做事不要三做事不要三心二意。心二意。如何管理如何管理“毫無條理型毫無條理型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“努力又

20、有努力又有什么用？什么用？”他們的經(jīng)驗(yàn)他們的經(jīng)驗(yàn)有可能對分有可能對分部有價(jià)值；部有價(jià)值；他們可以培他們可以培養(yǎng)成兼職講養(yǎng)成兼職講師；師；經(jīng)過培養(yǎng)，經(jīng)過培養(yǎng)，也可以成為也可以成為優(yōu)秀的專管優(yōu)秀的專管員。員。上班晚來早上班晚來早走；走；對過去的好對過去的好時(shí)光念念不時(shí)光念念不忘；忘；不主動與銀不主動與銀行進(jìn)行溝通。行進(jìn)行溝通。和他們討論和他們討論目標(biāo)，制訂目標(biāo)，制訂未來計(jì)劃；未來計(jì)劃；完成任務(wù)后完成任務(wù)后可讓他們休可讓他們休假；假；教他們管理教他們管理好時(shí)間；好時(shí)間；別對他們要別對他們要求太高。求太高。如何管理如何管理“意志消沉型意志消沉型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法內(nèi)心想法行為特征行為特征

21、表現(xiàn)優(yōu)勢表現(xiàn)優(yōu)勢如何管理如何管理“太棒了，太棒了，我賺了這我賺了這么多錢？么多錢？”對新網(wǎng)點(diǎn)對新網(wǎng)點(diǎn)沒有恐懼沒有恐懼感，是介感，是介紹新產(chǎn)品紹新產(chǎn)品的最佳人的最佳人選；選；經(jīng)常加班經(jīng)常加班加點(diǎn)；加點(diǎn)；是無畏的是無畏的探險(xiǎn)者。探險(xiǎn)者。熱情洋溢，熱情洋溢，滿心歡喜，滿心歡喜，態(tài)度友善；態(tài)度友善；不怕說出任不怕說出任何想法；何想法；衣著打扮緊衣著打扮緊跟潮流。跟潮流。不斷給他們不斷給他們新挑戰(zhàn)；新挑戰(zhàn)；傾聽他們的傾聽他們的觀點(diǎn)，并及觀點(diǎn)，并及時(shí)給予反饋；時(shí)給予反饋；讓他們?yōu)榇笞屗麄優(yōu)榇蠹宜J(rèn)可。家所認(rèn)可。如何管理如何管理“興奮型興奮型”的客戶經(jīng)理？的客戶經(jīng)理？銀代營業(yè)部的三大資源：銀代營業(yè)部的三大資

22、源：人員人員 + + 費(fèi)用費(fèi)用 沒有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn)！沒有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn)！ 客戶經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營好壞，客戶經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營好壞，新人新人（1 1X X）模式）模式（1 1Y Y）模式）模式營業(yè)對新人原則上在一個(gè)月內(nèi)，分配一個(gè)營業(yè)對新人原則上在一個(gè)月內(nèi)，分配一個(gè) 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營。在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到營業(yè)部在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到營業(yè)部月網(wǎng)均產(chǎn)能的月網(wǎng)均產(chǎn)能的1.51.5倍，第二個(gè)月增加倍，第二個(gè)月增加X X個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到分部月在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到分部月 網(wǎng)均產(chǎn)能的網(wǎng)均產(chǎn)能的2 2倍，第二個(gè)月增加倍，第

23、二個(gè)月增加Y Y個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)老人老人竟標(biāo)模式竟標(biāo)模式營業(yè)部原則上每三個(gè)月，招標(biāo)分營業(yè)部原則上每三個(gè)月，招標(biāo)分配一次網(wǎng)點(diǎn)。配一次網(wǎng)點(diǎn)。 營業(yè)部組織公開招標(biāo)。營業(yè)部組織公開招標(biāo)。時(shí)間：每季度末（提前一個(gè)星期進(jìn)行準(zhǔn)備）時(shí)間：每季度末（提前一個(gè)星期進(jìn)行準(zhǔn)備）地點(diǎn)：營業(yè)部地點(diǎn)：營業(yè)部參加人員：營業(yè)部所有人員，可請公司領(lǐng)導(dǎo)參加參加人員：營業(yè)部所有人員，可請公司領(lǐng)導(dǎo)參加網(wǎng)點(diǎn)資源：營業(yè)部新得到的網(wǎng)點(diǎn)、排名后網(wǎng)點(diǎn)資源：營業(yè)部新得到的網(wǎng)點(diǎn)、排名后X X位的網(wǎng)點(diǎn)位的網(wǎng)點(diǎn)招標(biāo)會內(nèi)容：招標(biāo)會內(nèi)容： 1 1、營業(yè)部負(fù)責(zé)人根據(jù)市場調(diào)研確定網(wǎng)點(diǎn)、營業(yè)部負(fù)責(zé)人根據(jù)市場調(diào)研確定網(wǎng)點(diǎn) 的標(biāo)底（有效保費(fèi)），的標(biāo)底（有效保費(fèi)）， 并提

24、前數(shù)天公開標(biāo)底。并提前數(shù)天公開標(biāo)底。 2 2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，由客戶經(jīng)理上報(bào)標(biāo)書（密封），有網(wǎng)點(diǎn)退出的客戶經(jīng)理不得參加、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，由客戶經(jīng)理上報(bào)標(biāo)書（密封），有網(wǎng)點(diǎn)退出的客戶經(jīng)理不得參加 3 3、由營業(yè)部負(fù)責(zé)人在招標(biāo)會上公開揭標(biāo)。宣布參加竟標(biāo)人員名單。、由營業(yè)部負(fù)責(zé)人在招標(biāo)會上公開揭標(biāo)。宣布參加竟標(biāo)人員名單。 4 4、確定竟標(biāo)有效保費(fèi)前幾名的客戶經(jīng)理進(jìn)行竟標(biāo)演講、確定竟標(biāo)有效保費(fèi)前幾名的客戶經(jīng)理進(jìn)行竟標(biāo)演講 5 5、每個(gè)參加竟標(biāo)演講的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行不低于、每個(gè)參加竟標(biāo)演講的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行不低于1010分鐘的竟標(biāo)演講分鐘的竟標(biāo)演講 演講的內(nèi)容：演講的內(nèi)容：（1 1）以往的工作經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)

25、）以往的工作經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) （2 2）對竟標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營設(shè)想）對竟標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營設(shè)想 6 6、客戶經(jīng)理得標(biāo)，由該客戶經(jīng)理上繳、客戶經(jīng)理得標(biāo)，由該客戶經(jīng)理上繳X X元的元的“風(fēng)險(xiǎn)抵押金風(fēng)險(xiǎn)抵押金”，當(dāng)該網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善，當(dāng)該網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善， 被迫退出時(shí)，被迫退出時(shí)，“風(fēng)險(xiǎn)抵押金風(fēng)險(xiǎn)抵押金”作為下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的業(yè)務(wù)啟動費(fèi)作為下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的業(yè)務(wù)啟動費(fèi). .招標(biāo)會實(shí)務(wù)招標(biāo)會實(shí)務(wù)銀保營業(yè)部的三大資源：銀保營業(yè)部的三大資源：人員人員 + 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) + 費(fèi)用的有效使用，要起到費(fèi)用的有效使用，要起到“四兩撥千斤四兩撥千斤”的作用！的作用！ 能否使費(fèi)用的有效使用起到能否使費(fèi)用的有效使用起到“四兩撥千斤四兩撥千斤

26、”的作用，的作用，比如：是以客戶經(jīng)理的激勵？銀行柜員的激勵？客戶的比如：是以客戶經(jīng)理的激勵？銀行柜員的激勵？客戶的激勵？宣傳的投入？還是以對網(wǎng)點(diǎn)的溝通投入為切入點(diǎn)？激勵？宣傳的投入？還是以對網(wǎng)點(diǎn)的溝通投入為切入點(diǎn)？資源運(yùn)用資源運(yùn)用+分析工具分析工具會議體系會議體系報(bào)表體系報(bào)表體系追蹤體系追蹤體系（關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)部經(jīng)理必須每日追蹤）（關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)部經(jīng)理必須每日追蹤） 想提升想提升30%30%以上的業(yè)績嗎？請加強(qiáng)追蹤和督導(dǎo)！以上的業(yè)績嗎？請加強(qiáng)追蹤和督導(dǎo)！“保費(fèi)是開會開出保費(fèi)是開會開出來的來的”，會議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)分部管理兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開，會議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)分部管理兩個(gè)最直接最有效的管理工

27、具，開會統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會報(bào)體系貫穿營業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，會統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會報(bào)體系貫穿營業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開好會，報(bào)表做到針對性、及時(shí)性至關(guān)重要。開好會，報(bào)表做到針對性、及時(shí)性至關(guān)重要。會議的類別：會議的類別： 樹立經(jīng)營理念樹立經(jīng)營理念-教育（教育（ I can do I can do ） 提高銷售技能提高銷售技能-訓(xùn)練（訓(xùn)練（ I do better I do better ） 加強(qiáng)動態(tài)管理加強(qiáng)動態(tài)管理-激勵（激勵（ I want do I want do ）會議的內(nèi)容：會議的內(nèi)容： 出勤管理出勤管理 士氣激勵士氣激勵 政策宣導(dǎo)政策宣導(dǎo) 能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練 工作檢查工作

28、檢查 即席表揚(yáng)式：即席表揚(yáng)式： 時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日 目的目的： （1 1）激勵）激勵 （2 2）技術(shù)交流）技術(shù)交流 方法：方法： （1 1）請當(dāng)事人即席講話）請當(dāng)事人即席講話 （2 2）主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵全體人員）主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵全體人員 （3 3）主持人可用激勵法）主持人可用激勵法小型演講會式：小型演講會式： 時(shí)機(jī)：每周一次時(shí)機(jī)：每周一次 目的目的： （1 1）訓(xùn)練客戶經(jīng)理的膽量，并提高其文化素養(yǎng)）訓(xùn)練客戶經(jīng)理的膽量，并提高其文化素養(yǎng) （2 2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力 方法：方法： （1 1）每人三分

29、鐘，全員參加）每人三分鐘，全員參加 （2 2）主持人事先擬好題目，由專管員當(dāng)場）主持人事先擬好題目，由專管員當(dāng)場 或提前一天抽取或提前一天抽取 （3 3）排上臺順序，要公正）排上臺順序，要公正 （4 4）由其他人員評分，選出）由其他人員評分，選出1-31-3人點(diǎn)評人點(diǎn)評 （5 5）優(yōu)勝者，予以獎勵）優(yōu)勝者，予以獎勵打擂式：打擂式： 時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競賽之后時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競賽之后 目的目的： （1 1）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流 （2 2）提高銷售技巧）提高銷售技巧 方法：方法： （1 1）以個(gè)人、小組為單位）以個(gè)人、小組為單位 （2 2）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂 （3

30、3）在場其他人員攻擂）在場其他人員攻擂配樂詩朗誦式：配樂詩朗誦式： 時(shí)機(jī)：每周一次時(shí)機(jī)：每周一次 目的目的：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心 方法：方法： （1 1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī)）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī) （2 2）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。 （3 3）時(shí)間約）時(shí)間約5 5分鐘分鐘 （4 4）主持人朗誦后，組織人員談心得體會。）主持人朗誦后，組織人員談心得體會。小品表演式：小品表演式： 時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺 目的目的： （1 1）渲染積極思想、專業(yè)精神。）渲染積極思想、專業(yè)精神。 （2 2）得

31、到銷售技巧方面的啟示。）得到銷售技巧方面的啟示。 方法：方法： （1 1）事先設(shè)定場景，進(jìn)行角色分配）事先設(shè)定場景，進(jìn)行角色分配 （2 2）小品結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。）小品結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。 專題報(bào)告式：專題報(bào)告式： 時(shí)機(jī)：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進(jìn)行時(shí)機(jī)：可經(jīng)常或持續(xù)性進(jìn)行 目的目的： （1 1）強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。 （2 2）傳授專業(yè)知識。）傳授專業(yè)知識。 （3 3）講述做人道理。）講述做人道理。 方法：方法： 請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。 有獎竟猜式：有獎竟猜式： 時(shí)機(jī)：每月第一周時(shí)機(jī)：每月第一周 目的目的： 增進(jìn)同事之間的友誼并增

32、加專業(yè)知識。增進(jìn)同事之間的友誼并增加專業(yè)知識。 方法：方法： （1 1）事先擬好題目（以趣味或投保規(guī)則、）事先擬好題目（以趣味或投保規(guī)則、 保險(xiǎn)條款等專業(yè)及相關(guān)知識為內(nèi)容）。保險(xiǎn)條款等專業(yè)及相關(guān)知識為內(nèi)容）。 （2 2）主持人的態(tài)度要公平、公正）主持人的態(tài)度要公平、公正 （3 3）由營業(yè)部經(jīng)理發(fā)獎）由營業(yè)部經(jīng)理發(fā)獎 新聞報(bào)道式：新聞報(bào)道式： 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)： 重要新聞發(fā)布之后重要新聞發(fā)布之后 目的目的： （1 1）從新聞尋找購買點(diǎn)）從新聞尋找購買點(diǎn) （2 2）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力 （3 3）訓(xùn)練敘述事件的能力）訓(xùn)練敘述事件的能力 （4 4）增進(jìn)從多角度看事物

33、的能力）增進(jìn)從多角度看事物的能力 方法：方法： （1 1）主持人提示）主持人提示“聽新聞聽新聞”的目的。的目的。 （2 2）主持人讀后，不做任何評論）主持人讀后，不做任何評論 （3 3）在場人員發(fā)表聽后感（就目的）在場人員發(fā)表聽后感（就目的） （4 4）評出優(yōu)秀人員頒獎）評出優(yōu)秀人員頒獎 優(yōu)點(diǎn)轟炸式：優(yōu)點(diǎn)轟炸式： 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)： （1 1）當(dāng)有人際沖突時(shí)）當(dāng)有人際沖突時(shí) （2 2）當(dāng)營業(yè)部的士氣低落和高漲時(shí)）當(dāng)營業(yè)部的士氣低落和高漲時(shí) 目的目的： （1 1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn) （2 2）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢，增長自尊、自信）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢，增長自尊、自信 方法：方法： 用輪流的方

34、式，每個(gè)成員都要用輪流的方式，每個(gè)成員都要 （1 1）用）用1 1分鐘說出自己的長處。分鐘說出自己的長處。 （2 2）用）用3 3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點(diǎn)。分鐘聽別人談自己的優(yōu)點(diǎn)。 （3 3）聽別人說自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，）聽別人說自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不能不能“感激感激”或或“否認(rèn)否認(rèn)” （4 4）最后，輪流談出自己的感受）最后，輪流談出自己的感受 資源運(yùn)用資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)追蹤督導(dǎo)+關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)概述關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)概述銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系KPI指標(biāo)分析的意義及改善方法指標(biāo)分析的意義及改善方法KPI指標(biāo)會議流程指標(biāo)會議流程結(jié)論結(jié)論 KPIKPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對公司的管理系統(tǒng)是

35、借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對公司的實(shí)際情況而建立的一套包括實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價(jià)指標(biāo)的程和學(xué)習(xí)與成長等評價(jià)指標(biāo)的KPIKPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍通過圍繞繞KPIKPI指標(biāo)的指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期

36、競爭優(yōu)勢。立長期競爭優(yōu)勢。引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。分析、

37、指導(dǎo)、評估和考核。操操 作作 方方 法法 要點(diǎn)：要點(diǎn)：選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù)選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù) 對營業(yè)部業(yè)績對營業(yè)部業(yè)績/ /費(fèi)用的影響程度費(fèi)用的影響程度 指標(biāo)計(jì)算的可操作程度指標(biāo)計(jì)算的可操作程度 該崗位對指標(biāo)的可控程度該崗位對指標(biāo)的可控程度 每個(gè)營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部內(nèi)勤負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以避免口徑不一每個(gè)營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部內(nèi)勤負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以避免口徑不一對每個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合得分排名對每個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合得分排名 對趨勢進(jìn)行分析對趨勢進(jìn)行分析 將報(bào)表分發(fā)各客戶經(jīng)理將報(bào)表分發(fā)各客戶經(jīng)理操操 作作 方方 法法 操操 作作 方方 法法 業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)人員指標(biāo)人員指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)和人員指標(biāo)組成業(yè)務(wù)指標(biāo)和人員指標(biāo)組成“組織指標(biāo)組織指標(biāo)”業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)承保保費(fèi)承保保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率有效保費(fèi)有效保費(fèi)撤保占比撤保占比承保件數(shù)承保件數(shù)有效件數(shù)有效件數(shù)撤保件數(shù)占比撤保件數(shù)占比件均