中信證券區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)材料

1、浙江分公司浙江分公司區(qū)域總監(jiān)培訓(xùn)個(gè)人客戶部2。Part1管理與實(shí)踐3什么是管理？ 有人問三個(gè)石匠他們在有人問三個(gè)石匠他們在做什么。第一個(gè)石匠回答：做什么。第一個(gè)石匠回答：“我在養(yǎng)家糊口。我在養(yǎng)家糊口?！钡诙€(gè)第二個(gè)石匠邊敲邊答：石匠邊敲邊答：“我在做全我在做全國最好的石匠活。國最好的石匠活?！钡谌齻€(gè)第三個(gè)石匠仰望天空，目光炯炯有石匠仰望天空，目光炯炯有神，說道：神，說道：“我在建造一座我在建造一座大教堂。大教堂?！?管理者的目標(biāo)1 公司向最基層管理者提供一份詳細(xì)的目標(biāo)說明，讓他們不但了解公司向最基層管理者提供一份詳細(xì)的目標(biāo)說明，讓他們不但了解自己的目標(biāo)也了解公司的整體目標(biāo)和制造部門的目標(biāo)，結(jié)果

2、發(fā)揮了很大自己的目標(biāo)也了解公司的整體目標(biāo)和制造部門的目標(biāo)，結(jié)果發(fā)揮了很大的功效。盡管由于公司規(guī)模太大，最基層管理者的個(gè)別生產(chǎn)績效和公司的功效。盡管由于公司規(guī)模太大，最基層管理者的個(gè)別生產(chǎn)績效和公司總產(chǎn)量相比，有如九牛一毛，但結(jié)果聚沙成塔，公司的總量仍然大幅提總產(chǎn)量相比，有如九牛一毛，但結(jié)果聚沙成塔，公司的總量仍然大幅提升。升。 因此，因此， “ “基層管理者是管理團(tuán)隊(duì)的一份子基層管理者是管理團(tuán)隊(duì)的一份子” ” ，管理者的工作是為，管理者的工作是為整體績效負(fù)責(zé)整體績效負(fù)責(zé)換句話說，當(dāng)他在切割石材時(shí)，他其實(shí)是在換句話說，當(dāng)他在切割石材時(shí)，他其實(shí)是在“建造一建造一座大教堂座大教堂”。 5管理者的目標(biāo)

3、3 任何企業(yè)都必須建立起真正的團(tuán)隊(duì)，并且把每個(gè)人的努力融任何企業(yè)都必須建立起真正的團(tuán)隊(duì)，并且把每個(gè)人的努力融合為共同的力量。企業(yè)的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有不同的貢獻(xiàn)，但所有貢合為共同的力量。企業(yè)的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有不同的貢獻(xiàn)，但所有貢獻(xiàn)都必須為了共同目標(biāo)，他們的努力必須凝聚到共同的方向。獻(xiàn)都必須為了共同目標(biāo)，他們的努力必須凝聚到共同的方向。6管理的誤區(qū) 簡單分解目標(biāo)靠壓力進(jìn)行管理 不求有功但求無過。 沒有功勞也有苦勞。安于平庸7管理的實(shí)踐有明確的目標(biāo)自我控制實(shí)踐而非說教可以做可以做 領(lǐng)頭做領(lǐng)頭做 帶著做帶著做8 Part 2區(qū)域總監(jiān)的職責(zé)9區(qū)域總監(jiān)主要職責(zé)1 1、認(rèn)真完成財(cái)富管理總監(jiān)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力

4、完成團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)、認(rèn)真完成財(cái)富管理總監(jiān)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力完成團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)考核指標(biāo)考核指標(biāo)； 2 2、協(xié)助財(cái)富管理總監(jiān)開展業(yè)務(wù)渠道建設(shè)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場拓展計(jì)劃的制定、協(xié)助財(cái)富管理總監(jiān)開展業(yè)務(wù)渠道建設(shè)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場拓展計(jì)劃的制定并組織并組織實(shí)實(shí)施；施； 3 3、積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與各類市場營銷和客戶服務(wù)活動(dòng)，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員、積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與各類市場營銷和客戶服務(wù)活動(dòng)，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員就各就各類業(yè)類業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)向客戶提供各類投資理財(cái)建議，開發(fā)和積累客戶數(shù)量和務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)向客戶提供各類投資理財(cái)建議，開發(fā)和積累客戶數(shù)量和客戶客戶資產(chǎn)；資產(chǎn)； 4 4、做好新人招聘和培養(yǎng)工作；對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、和法律法規(guī)、做好新人招聘和培養(yǎng)工作；對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和法律法規(guī)、合、合規(guī)風(fēng)規(guī)風(fēng)險(xiǎn)教育；險(xiǎn)教育； 5 5、團(tuán)隊(duì)成員的工作日志、考勤、考核等日常管理；、團(tuán)隊(duì)成員的工作日志、考勤、考核等日常管理； 6 6、按照要求上報(bào)工作計(jì)劃、總結(jié)等；、按照要求上報(bào)工作計(jì)劃、總結(jié)等； 7 7、上級部門交付的其他工作和管理職責(zé)。、上級部門交付的其他工作和管理職責(zé)。 10考核指標(biāo)、計(jì)分規(guī)則及權(quán)重團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)指團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)指標(biāo)標(biāo)所帶團(tuán)隊(duì)與平衡所帶團(tuán)隊(duì)與平衡計(jì)分卡掛鉤指標(biāo)計(jì)分卡掛鉤指標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員合格及晉級情況團(tuán)隊(duì)成員合格及晉級情況營業(yè)部總營業(yè)部總經(jīng)理評價(jià)經(jīng)理評價(jià)重大違規(guī)重大違規(guī)事項(xiàng)事項(xiàng)該指標(biāo)為優(yōu)先該指標(biāo)為優(yōu)先定級指標(biāo)定級指

6、標(biāo)。區(qū)域總監(jiān)團(tuán)隊(duì)所轄理理財(cái)顧問人數(shù)大于等于5人，則按照其他指標(biāo)的考核結(jié)果正常定級。該指標(biāo)為優(yōu)先考核該指標(biāo)為優(yōu)先考核指標(biāo)。指標(biāo)。百分制，在（0,100）區(qū)間內(nèi)線性分布。1、團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)考核方式確定個(gè)人業(yè)績的：團(tuán)隊(duì)級別及分?jǐn)?shù)檔位保持不變，得 70 分；團(tuán)隊(duì)升級或同一級別內(nèi)分?jǐn)?shù)檔位上升的，在【 70， 100】內(nèi)等量加分，團(tuán)隊(duì)降級或同一級別內(nèi)分?jǐn)?shù)檔位下降的，該項(xiàng)不得分。2、團(tuán)隊(duì)成員以個(gè)人考核方式確定個(gè)人業(yè)績的：得分低于 60 分的，該項(xiàng)不得分。其余得分在【 60，100】區(qū)間內(nèi)線性分布。營業(yè)部總經(jīng)理基于團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開展情況、客戶滿意度情況、團(tuán)隊(duì)文化等進(jìn)行總體評價(jià)。區(qū)間為-100，0【20%30%】【4

7、0%50%】【20%40%】減分項(xiàng)減分項(xiàng)在考核時(shí)點(diǎn)，區(qū)域總監(jiān)考核時(shí)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)所轄理財(cái)顧問人數(shù)小于 5人，則崗位工資只允許在 Z3 檔位內(nèi)確定。由營業(yè)部總經(jīng)理根據(jù)上級下達(dá)的平衡計(jì)分卡分解給團(tuán)隊(duì)的掛鉤指標(biāo)，包括權(quán)益類產(chǎn)品銷售完成率或銷售規(guī)模等。具體指標(biāo)及打分方案由營業(yè)部制定。1、團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)考核方式確定個(gè)人業(yè)績的：團(tuán)隊(duì)考核期初的團(tuán)隊(duì)級別及分?jǐn)?shù)，與本次考核結(jié)果的團(tuán)隊(duì)級別及分?jǐn)?shù)相比較。2、團(tuán)隊(duì)成員以個(gè)人考核方式確定個(gè)人業(yè)績的：按照團(tuán)隊(duì)成員考核合格率和升級率進(jìn)行衡量。得分=團(tuán)隊(duì)成員原級別考核合格率*100*70%+團(tuán)隊(duì)成員考核晉級率*100*30%。百分制在行為的合規(guī)性、服務(wù)的適當(dāng)性、客戶投訴的情況等方面

8、違規(guī)的，可通過本項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行減分。財(cái)富管理總監(jiān)工資由團(tuán)隊(duì)考核構(gòu)成與個(gè)人業(yè)績無關(guān)。財(cái)富管理總監(jiān)工資由團(tuán)隊(duì)考核構(gòu)成與個(gè)人業(yè)績無關(guān)。11權(quán)重取值范圍崗位崗位崗位工資檔位崗位工資檔位考核分?jǐn)?shù)考核分?jǐn)?shù)崗位工資區(qū)間崗位工資區(qū)間區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)G490,100或連續(xù)兩年90,80）3000,3900)Z13900,4600)Z24600,5300)Z35300,6000)Z46000,7200)J17200,8800)J28800,10400)J310400,12000)J412000,14000)12 Part 3活動(dòng)量管理13活動(dòng)量管理：十二字方針n堅(jiān)定貫徹“走出去、請進(jìn)來、留得住、穩(wěn)得牢”方針：n1、走

9、出去走出去，銀行渠道及拓展各種渠道。n2、請進(jìn)來請進(jìn)來，培養(yǎng)財(cái)富課堂講師隊(duì)伍。n3、留得住留得住，通過兩融、現(xiàn)金類產(chǎn)品、基金定投等業(yè)務(wù)來提高客戶粘性；n4、穩(wěn)得牢穩(wěn)得牢，“電話服務(wù)營銷”（電話營銷話術(shù)）為員工日常規(guī)定動(dòng)作，加強(qiáng)客戶服務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注存量客戶隱性流失。14走出去：銀行駐點(diǎn)證券證券公司公司銀行銀行客戶客戶銀行、證券公司、客戶三位一體關(guān)系圖銀行、證券公司、客戶三位一體關(guān)系圖15走出去：戶外展業(yè)5 5展業(yè)展業(yè)總結(jié)總結(jié)反饋機(jī)制反饋機(jī)制1 1界定界定范圍范圍2 2目標(biāo)目標(biāo) 設(shè)定設(shè)定 3 3日常日常工作要求工作要求4 4考核方案和考核方案和獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲措施措施 建議分支機(jī)構(gòu)以周為單建議分支機(jī)構(gòu)以周為

10、單位對戶外展業(yè)成果進(jìn)行追蹤位對戶外展業(yè)成果進(jìn)行追蹤和通報(bào)，以月為頻率進(jìn)行總和通報(bào)，以月為頻率進(jìn)行總結(jié)并向公司反饋。結(jié)并向公司反饋。 分支機(jī)構(gòu)為挖掘客戶分支機(jī)構(gòu)為挖掘客戶來源而進(jìn)行的外拓工作可來源而進(jìn)行的外拓工作可界定為戶外展業(yè)。界定為戶外展業(yè)。 按月設(shè)定戶外展業(yè)次數(shù)、新按月設(shè)定戶外展業(yè)次數(shù)、新增客戶數(shù)等主要指標(biāo)，以周為單增客戶數(shù)等主要指標(biāo)，以周為單位跟蹤營業(yè)部的活動(dòng)量。位跟蹤營業(yè)部的活動(dòng)量。 分支機(jī)構(gòu)可依據(jù)員工參與分支機(jī)構(gòu)可依據(jù)員工參與展業(yè)次數(shù)、展業(yè)的新開戶數(shù)等展業(yè)次數(shù)、展業(yè)的新開戶數(shù)等數(shù)據(jù)對員工日常進(jìn)行考評。數(shù)據(jù)對員工日常進(jìn)行考評。16走出去：戶外展業(yè)陌生拜訪電影院展業(yè)購物廣場展業(yè)社區(qū)展業(yè)洗

11、車店展業(yè)戶外展業(yè)的幾種形式：戶外展業(yè)的幾種形式：17走出去：戶外展業(yè)相關(guān)照片18走出去：戶外展業(yè)相關(guān)照片19走出去：戶外展業(yè)相關(guān)照片20 Part 4過程管理21過程過程管理：工作日志管理：工作日志日志月志周志 營業(yè)部前臺員工每日工作結(jié)束后撰寫工作日志（由營業(yè)部自行決定是否撰寫） 每周一9點(diǎn)前提交工作周志，周志需包括上周工作總結(jié)和本周工作計(jì)劃。 每月5日前提交月度過程反饋表（公司要求，excel表需反饋公司）。22過程過程管理：管理：工作日志工作日志 營業(yè)部總經(jīng)理審閱、點(diǎn)評營銷總監(jiān)工作日志 營銷總監(jiān)需填寫、審閱、點(diǎn)評區(qū)域總監(jiān)總監(jiān)的工作日志的工作日志 區(qū)域總監(jiān)填寫、區(qū)域總監(jiān)填寫、審閱、點(diǎn)評審閱、

12、點(diǎn)評理財(cái)顧問的工作日志。 理財(cái)顧問填寫日志23過程過程管理：優(yōu)秀工作管理：優(yōu)秀工作日志日志杭州古墩路營業(yè)部周志杭州古墩路營業(yè)部周志姓名及職務(wù)蔣琢玉理財(cái)顧問時(shí)間6.20-6.26本周業(yè)績總結(jié)日期新開戶（戶）有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類（萬）權(quán)益類（萬）兩融（戶）定投數(shù)（戶）外呼電話周一1110100000周二100000000周三0004000015周四0000000010周五2250010100合計(jì)431550101025本周過程總結(jié)本周總結(jié)（包括不限于本周營銷/服務(wù)活動(dòng)總結(jié)、本周工作心得） 本周在有效戶以及產(chǎn)品銷售、兩融開戶上有所突破。 本周周一以及周二做了一次市場陌拜專項(xiàng)活動(dòng)，本周

13、打算以天天利財(cái)新戶專享以及中信理財(cái)優(yōu)選為突破口進(jìn)行市場陌拜活動(dòng)，周一上午集合以后我們?nèi)チ顺潜鄙藤Q(mào)園，這里五金店和建材店比較多，客戶資源充足，來到市場簡單分組以后我們就開始了各自的陌拜活動(dòng)，一開始我以開戶和活動(dòng)為話術(shù)跟老板閑聊，可是收效甚微，后來總結(jié)原因我認(rèn)為有兩個(gè)，一是市場環(huán)境復(fù)雜，每天店內(nèi)有許多陌拜人員進(jìn)行推介，老板和店員已經(jīng)疲于應(yīng)付；第二是早上正是收貨清點(diǎn)時(shí)間，就我進(jìn)入的店內(nèi)情況來看，多數(shù)老板忙于交接貨物無暇顧忌；后來下午我們?nèi)チ似涑?，下午時(shí)間有些店內(nèi)比較清閑，終于可以和老板溝通，雖然多數(shù)老板拒絕得比較干脆，但是還是有一家老板被我打開了突破口，我看到他正好在看盤，知道是個(gè)潛在客戶，于是我

14、祥裝問他行情如何，果然引起了話頭，在閑聊了兩句以后我表明了來意，告訴他我們天天利財(cái)?shù)男聭魧Ｏ砘顒?dòng)，老板雖然沒有興致但是旁邊的老板娘很有興趣，應(yīng)該是經(jīng)常理財(cái)所以比較能摸清理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，很爽快地開了賬戶，表示正好有10萬可以買新戶專享。周二上午我們?nèi)匀皇亲瞿吧菰L，但是換了地點(diǎn)，早上我們來到五洲國際廣場和古墩路印象城，在商場門口做宣傳，雖然常有保安會過來干擾，但是本著游擊的原則我們還是流動(dòng)性進(jìn)行了一些客戶陌拜，但是成果不是很好，中午太陽太大我們再次換了地點(diǎn)到辦公樓里做陌拜活動(dòng)，辦公樓比較封閉，后來我們輾轉(zhuǎn)找了幾個(gè)小區(qū)物業(yè)和商場物業(yè)希望得到展業(yè)支持，但是多數(shù)物業(yè)都表示金融類企業(yè)不接待，這讓大家很沮喪，

15、但好事多磨吧，終于在五洲國際廣場找到了合適的地方，負(fù)責(zé)人表示可以偶爾做做推廣活動(dòng)，也許以后有專享活動(dòng)的時(shí)候我們可以有合作機(jī)會；下午等到學(xué)軍小學(xué)放學(xué)的時(shí)候，我們來到學(xué)校門口發(fā)了一些名片和傳單，大年紀(jì)的爺爺奶奶們效果不好，他們多數(shù)不會接傳單，但是中青年的父母比較能夠接受，特別是聽到中信證券的時(shí)候明顯接受度比較高，會客氣地收下名片，這讓大家又燃起了希望。周三因?yàn)橄掠隂]有繼續(xù)市場活動(dòng)，我對前期對理財(cái)比較有興趣的客戶進(jìn)行了簡單回訪，前期比較有興趣的兩個(gè)客戶，壽姐的資金量還是比較足夠的，上周因?yàn)橥顿Y時(shí)間的問題說要再考慮一下，今天回訪的時(shí)候她表示還是不想投長期的理財(cái)，但是她經(jīng)過這一次的接觸明顯對我的態(tài)度開始

16、和善起來，告訴我如果有好的理財(cái)盡管推薦給她，只要她覺得適合自己就可以投資；還有一個(gè)意向客戶沈姐，她表示這個(gè)產(chǎn)品還是比較有興趣的，可惜自己資金已經(jīng)投了長期項(xiàng)目，所以沒有資金再投進(jìn)去了。周四在營業(yè)部整理了一下客戶資料，下班后和同事一起在廣場對散步的行人進(jìn)行了陌生拜訪，拜訪的過程中我發(fā)現(xiàn)大家對我們的品牌還是比較相信的，聽到理財(cái)也不會太排斥，只是我們出來得還比較早，趕回家的人比較多，只有一個(gè)年紀(jì)稍大的阿姨跟我聊得比較久，她已經(jīng)是中信的老客戶了，理財(cái)也有買一些，她表示等我們新場地開張的時(shí)候會過來再了解一下。周五我之前聯(lián)系的客戶陳先生想開新三板，于是來到營業(yè)部，在來營業(yè)部的同時(shí)我問他要不要順便把融資融券也

17、開通，沒想到陳先生還是比較了解這一塊投資方式的，很干脆地同意了，于是今天比較順暢地幫陳先生開了新三板和兩融業(yè)務(wù)。下周目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)新開戶有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類權(quán)益類兩融定投數(shù)外呼電話目標(biāo)值5153051250目標(biāo)達(dá)成路徑計(jì)劃下周計(jì)劃（包括不限于下周展業(yè)路徑/服務(wù)活動(dòng)安排、目標(biāo)如何達(dá)成）下周的展業(yè)主要依賴陌生客戶拜訪以及老客戶回訪，本周新開的幾個(gè)客戶都可以在下周推介開通新戶專享的天天利財(cái)，預(yù)計(jì)周三下午通過電話營銷對新老客戶批量進(jìn)行天天利財(cái)?shù)耐茝V活動(dòng)，下班后可以到廣場再次進(jìn)行行人陌拜，通過上周的陌拜活動(dòng)，這次陌拜的時(shí)間和地點(diǎn)也可以很好地進(jìn)行調(diào)整，希望能夠有所突破。問題與思考包括不限于展

18、業(yè)困惑/優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)/建議進(jìn)行市場陌拜要選擇好時(shí)間和地點(diǎn)，市場早上比較忙，而商場必須先聯(lián)系好物業(yè)，這些都是需要注意的地方，否則事倍功半。24過程管理：優(yōu)秀工作日志慶春路營業(yè)部周志慶春路營業(yè)部周志姓名及職務(wù)徐丹區(qū)域總監(jiān)時(shí)間2016年6.20-6.24本周業(yè)績總結(jié)日期新開戶（戶）有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類（萬）權(quán)益類（萬）兩融（戶）定投數(shù)（戶）外呼電話張效美1000000090劉西鵬1100000013黃晨0000000050林怡20000300035徐敏0000000023邢玲燕19000000085張婷7000000049孫喜偉00000000125徐丹111020600686合計(jì)312

19、10209006556本周過程總結(jié)本周總結(jié)（包括不限于本周營銷/服務(wù)活動(dòng)總結(jié)、本周工作心得）產(chǎn)品銷售：本周是中信資管定增產(chǎn)品銷售的最后一周，從產(chǎn)品銷售結(jié)果來看，我部4位高職級員工（S5以上）全部完成或者超額完成個(gè)人的職級目標(biāo)，而5位低職級員工全部零銷售，兩極分化趨勢明顯。從我自身對低職級員工的銷售過程抽查結(jié)果來看，到了銷售最后一周，零銷售的員工中，有位員工居然講不出這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)；有位員工晨會老是遲到，紀(jì)律性差；有位員工到了銷售最后幾天居然還不知道如何下單；而這個(gè)產(chǎn)品，我們曾經(jīng)召開過視頻會，晨會宣導(dǎo)過，下發(fā)過郵件學(xué)習(xí)，近一個(gè)月的銷售時(shí)間里，逢晨會必講這個(gè)產(chǎn)品。從產(chǎn)品銷售的氛圍來講，越高職級的員

20、工走出陰影的概率越大，越低職級的抑或怠慢，抑或還是留在過去的陰影里。未來的時(shí)間里，我們將在低職級員工的學(xué)習(xí)、監(jiān)督上下功夫，希望扭轉(zhuǎn)這一局面。A股市場機(jī)構(gòu)化的趨勢明顯，且會加速，對于客戶來說通過產(chǎn)品布局A股市場是對的，同時(shí)也需要總部對于產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)的把關(guān)。新增開戶：本周開戶，從數(shù)量上來說，主要還是來自錢江學(xué)員的銀行渠道開戶，銀行渠道還是非常重要的；但從質(zhì)量上來說可能客戶介紹客戶，產(chǎn)品引進(jìn)客戶的效果更好。天天利財(cái)新客戶專享：我部“天天利財(cái)新客戶專享”推進(jìn)不利，我部也對此進(jìn)行了分析。因?yàn)槲也康目蛻糁饕倾y行渠道引進(jìn)的客戶，天天利財(cái)新客戶專享這款產(chǎn)品雖好，但是因?yàn)轭~度、期限限制，不足以讓客戶把它作為一

21、種理財(cái)方式，從而無效戶轉(zhuǎn)化為有效戶。也收到了姚鋒總周日發(fā)來的郵件，“天天利財(cái)新客戶專享”作為一項(xiàng)必須攻關(guān)的任務(wù)，我們可能要重新學(xué)習(xí)、重新認(rèn)識這款產(chǎn)品，同時(shí)定制切實(shí)可行的方案。過程化管理：過程化管理可能是目前這個(gè)市場環(huán)境下提高員工工作效率，養(yǎng)成日常服務(wù)、日常營銷習(xí)慣的必須之舉。雖然本年度以來我部切實(shí)貫徹了總部的過程化管理要求，但如何把這一工作做實(shí)、做好，得到所有員工的認(rèn)可，確實(shí)還須努力，還須改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目前我團(tuán)隊(duì)的員工兩極分化格局比較大，越高職級、越有資源的員工越努力，越低職級的老員工反而業(yè)績周周掛零；新員工以及部分低職級員工的努力還是看得見的，可能跟個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)等也有都有關(guān)。對于努力但效

22、果不明顯的員工繼續(xù)幫扶和引導(dǎo)，對于不努力的員工更多的是督促。聯(lián)合外拓：這周的外拓工作將充分考慮利用“天天利財(cái)”這個(gè)工具的可能性。個(gè)人覺得熊市行情下，端正客戶對證券賬戶的認(rèn)識很重要，如果員工能將證券賬戶跟科學(xué)投資理財(cái)聯(lián)系起來，效果會更好；不過這需要時(shí)間，時(shí)間沉甸社會大眾對券商、證券賬戶的認(rèn)識。個(gè)人方面：除了作好產(chǎn)品經(jīng)理的工作，組織營業(yè)部晨會等，幫助解答員工的問題，本周工作的重點(diǎn)還是放在中信理財(cái)優(yōu)選的下單和泓信全景八期的預(yù)熱上，共有4為客戶下單中信理財(cái)優(yōu)選，共60萬，其中1位客戶新開戶；預(yù)計(jì)有3位客戶下單泓信全景八期；另外基金定投是日常工作，新開6個(gè)定投戶；還有4個(gè)戶因?yàn)樯矸葑C更新，或者定投金額較

23、大，預(yù)計(jì)下周下單。下周目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)新開戶有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類權(quán)益類兩融定投數(shù)外呼電話目標(biāo)值3315133283892431228420目標(biāo)達(dá)成路徑計(jì)劃下周計(jì)劃（包括不限于下周展業(yè)路徑/服務(wù)活動(dòng)安排、目標(biāo)如何達(dá)成）新增開戶：主要還是銀行渠道，利用公司針對新客戶的天天利財(cái)高收益產(chǎn)品，考慮小區(qū)擺攤外拓計(jì)劃，以及有效戶的轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品銷售：本周的產(chǎn)品任務(wù)為資管定增產(chǎn)品，我們將在全體員工中進(jìn)行進(jìn)一步動(dòng)員，把這項(xiàng)工作做好；對于完成任務(wù)有困難的員工，我們將有針對性的幫扶和督促。基金定投：基金定投是每日日常工作，我們將持之以恒，做多做透；參加各種視頻會學(xué)習(xí)，增強(qiáng)員工自身的業(yè)務(wù)能力。問題與思考包括不

24、限于展業(yè)困惑/優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)/建議困惑：1、目前的市場行情下，發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性是作好工作的關(guān)鍵；目前我團(tuán)隊(duì)存在部分員工怠慢工作的現(xiàn)象，目前的監(jiān)督和懲罰機(jī)制似乎發(fā)揮不了應(yīng)有的效果。2、資產(chǎn)引進(jìn)問題，如何引進(jìn)高端客戶仍然是困擾我們的問題。3、固定收益產(chǎn)品客戶的資產(chǎn)流失也是困擾我們的一個(gè)問題。25過程管理：優(yōu)秀工作日志湖州營業(yè)部周志湖州營業(yè)部周志姓名及職務(wù)王歡理財(cái)顧問時(shí)間2016年6.13-6.17本周業(yè)績總結(jié)日期新開戶（戶）有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類（萬）權(quán)益類（萬）兩融（戶）定投數(shù)（戶）外呼電話周一6 60 00 00 00 05050周二3 30 00 00 00 05050周三1 1

25、5 522220 00 05050周四1 10 050500 00 04040周五1 12 20 00 00 04040合計(jì)12120 00 07 772720 00 00 0230230本周過程總結(jié)本周總結(jié)（包括不限于本周營銷/服務(wù)活動(dòng)總結(jié)、本周工作心得）團(tuán)隊(duì)工作方面：（1）組織召開夕會，一方面了解員工的工作進(jìn)展情況，另一方面也對當(dāng)前展業(yè)工作中遇到的問題進(jìn)行總結(jié)，目前團(tuán)隊(duì)內(nèi)大部分成員在新開戶方面表現(xiàn)穩(wěn)定（尚有一人沒有穩(wěn)定的開戶渠道），需要鼓勵(lì)和保持狀態(tài)，前期已經(jīng)有穩(wěn)定的客戶渠道的同事表現(xiàn)相對積極，而一直沒有穩(wěn)定開戶渠道的同事則依舊低迷，雖然中間有溝通過關(guān)于開戶渠道的尋找與維護(hù)，但是依然沒有起

26、色，可能需要1帶1的方式開展工作。（2）本周團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品銷售方面沒有太大起色，主要銷售貨幣、類固定產(chǎn)品為主，下周計(jì)劃重點(diǎn)針對中信理財(cái)優(yōu)選和弘尚大格局兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)的客戶推介；（3）兩融開戶方面，團(tuán)隊(duì)成員積累了一些潛在客戶，但是截止目前并未完成賬戶開立，計(jì)劃在下周敦促員工加強(qiáng)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)，盡早完成賬戶的開立工作。 個(gè)人工作方面：（1）堅(jiān)持做好存量客戶電話回訪與服務(wù)工作，重點(diǎn)還是針對高凈值客戶進(jìn)行服務(wù)，一段時(shí)間工作下來，感覺日常的電話回訪已經(jīng)不能滿足服務(wù)需求了，個(gè)別高凈值客戶一直通過電話的維護(hù)方式比較被動(dòng)，而且效果一般，所以下階段會逐步將工作重點(diǎn)放在高凈值客戶的上門拜訪工作，目前從拜訪客戶的情況

27、看可以了解到許多其他潛在的客戶信息，不過由于轉(zhuǎn)介紹的過程比較緩慢，需要做好持續(xù)的跟蹤與定期的客戶關(guān)系維護(hù)；（2）產(chǎn)品銷售方面沒有起色，下階段主要主要針對中信理財(cái)優(yōu)選（定增）和弘尚大格局兩個(gè)產(chǎn)品開展推介工作，目前積累潛在意向客戶3人；（3）新開戶方面，本周依然保持穩(wěn)定，目前大部分券商都把開戶集中在銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道的維護(hù)上，很多券商甚至不惜重金購買開戶，這種現(xiàn)象雖是普遍但對我們的銀行渠道維護(hù)構(gòu)成了壓力。（4）融資融券開戶方面，已經(jīng)有段時(shí)間沒有開單了，本周學(xué)習(xí)了融資融券的流動(dòng)性管理業(yè)務(wù)，相信對個(gè)別高凈值客戶有吸引力，本周大客戶一直比較忙沒有時(shí)間面見，預(yù)計(jì)下周應(yīng)該會有介紹業(yè)務(wù)的面見機(jī)會。下周目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)新

28、開戶有效戶數(shù)資產(chǎn)（萬）現(xiàn)金類（戶）固定類權(quán)益類兩融定投數(shù)外呼電話目標(biāo)值505010105050202030030010010010105050250250目標(biāo)達(dá)成路徑計(jì)劃下周計(jì)劃（包括不限于下周展業(yè)路徑/服務(wù)活動(dòng)安排、目標(biāo)如何達(dá)成）（1）新開戶與資產(chǎn)引進(jìn)方面，除銀行渠道的駐點(diǎn)以外，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員落實(shí)戶外展業(yè)，重點(diǎn)是小區(qū)的擺攤與商鋪陌生拜訪；（2）組織團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)對公司各類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，并歸納產(chǎn)品推介話術(shù)，要求團(tuán)隊(duì)成員每日完成5戶以上產(chǎn)品潛在客戶的溝通與信息搜集工作；（3）加大電話回訪工作量，行情較差的時(shí)候，客戶更需要我們的維護(hù)與關(guān)注；（4）加強(qiáng)對服務(wù)客戶的走訪力度，除了日常的電話回訪工作外，對于高凈值客戶做到上門拜訪以消除客戶與員工之間的