營(yíng)銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)

1、營(yíng)銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)目錄【銷售類第一級(jí)】第一部分行為第一單元：市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)一、公關(guān)計(jì)劃：二、公關(guān)活動(dòng)：第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行一、項(xiàng)目計(jì)劃二、計(jì)劃執(zhí)行三、技術(shù)、商務(wù)談判四、訂單流程的執(zhí)行第三單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)1、應(yīng)知要求：2、應(yīng)會(huì)要求：第二部分：知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識(shí)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)3、辦事處運(yùn)作常識(shí)4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求：第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動(dòng)）的應(yīng)知知識(shí)：二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無(wú)線）的應(yīng)知知識(shí)：三、應(yīng)會(huì)要求：第三部分 經(jīng)驗(yàn)一、某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)：

2、二、某公司其他部門(mén)經(jīng)驗(yàn)三、某公司外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 【銷售類第二級(jí)】第一部分行為第一單元：市場(chǎng)策劃一、市場(chǎng)策劃：二、策劃方案實(shí)施：第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)一、公關(guān)策劃：二、公關(guān)策劃落實(shí)：三、公關(guān)效果評(píng)估：第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作一、項(xiàng)目策劃：二、項(xiàng)目過(guò)程控制：三、技術(shù)、商務(wù)談判四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：五、投標(biāo)運(yùn)作：第四單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)1、應(yīng)知要求2、應(yīng)會(huì)要求第二部分知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)3、組織運(yùn)作常識(shí)4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求第二單元 應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)一、要求考核產(chǎn)品二、應(yīng)知要求三、T2A產(chǎn)品

3、應(yīng)會(huì)要求第三部分經(jīng)驗(yàn)一、某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)二、某公司其他部門(mén)經(jīng)驗(yàn)三、某公司外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 【銷售類第三級(jí)】第一部分行為第一單元 市場(chǎng)規(guī)劃一、市場(chǎng)規(guī)劃二、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)三、市場(chǎng)工作總結(jié)第二單元 公關(guān)規(guī)劃一、制定公關(guān)規(guī)劃二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)三、公關(guān)工作總結(jié)第三單元 項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控一、項(xiàng)目運(yùn)作二、項(xiàng)目監(jiān)控第四單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)1、應(yīng)知要求2、應(yīng)會(huì)要求第二部分知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)3、組織運(yùn)作常識(shí)4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)6、營(yíng)銷管理理論知識(shí)第二單元 產(chǎn)品應(yīng)知知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)一、產(chǎn)品二、應(yīng)知要求三、T3A產(chǎn)品應(yīng)會(huì)要求第三部分

4、經(jīng)驗(yàn)一、某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)二、某公司其他部門(mén)經(jīng)驗(yàn)三、某公司外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)【銷售類第一級(jí)】第一部分行為第一單元：市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)一、公關(guān)計(jì)劃：1、收集客戶相關(guān)信息：主動(dòng)收集包括客戶個(gè)人特點(diǎn)、決策鏈（含采購(gòu)決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個(gè)人信息，并有意識(shí)繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹(shù)圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時(shí)進(jìn)行信息反饋；2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個(gè)人公關(guān)工作計(jì)劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點(diǎn)及時(shí)間要求。二、公關(guān)活動(dòng)：1、客戶拜訪與交往：(a) 預(yù)先了解客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題等；以確定訪談要點(diǎn)

5、和支援；(b) 拜訪前做好充分的資料、文件、會(huì)談內(nèi)容、儀器設(shè)備等的準(zhǔn)備；(c) 拜訪中著裝、舉止、語(yǔ)言符合公司要求，體現(xiàn)大公司的風(fēng)范：按公司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營(yíng)造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見(jiàn)的交流，在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題，在個(gè)人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；(d) 有意識(shí)、有禮貌地收集、獲取信息： 主動(dòng)了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運(yùn)行情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備運(yùn)行情況、項(xiàng)目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市場(chǎng)信息；(e) 有意識(shí)地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透

6、；(f) 主動(dòng)以誠(chéng)懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對(duì)公司服務(wù)的意見(jiàn)，對(duì)客戶所反映的問(wèn)題進(jìn)行記錄，有意識(shí)地體現(xiàn)良好的服務(wù)；(g) 拜訪后及時(shí)匯總整理信息和客戶問(wèn)題、意見(jiàn)，根據(jù)公司規(guī)范形成書(shū)面檔案，并按流程向相關(guān)部門(mén)上報(bào)和反饋，同時(shí)對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤解決，及時(shí)答復(fù)客戶；(h) 能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系（包括協(xié)助市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員對(duì)客戶財(cái)務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系）；(i) 根據(jù)個(gè)人拜訪的實(shí)際效果，及時(shí)總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計(jì)劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關(guān)計(jì)劃，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。 2、組織技術(shù)交流與推廣：(a) 了解、分析客戶的真實(shí)需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵

7、技術(shù)和其他問(wèn)題；(b) 根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的內(nèi)容、目標(biāo)、程式、交流方式與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣人員達(dá)成共識(shí)；(c) 明確時(shí)間與地點(diǎn)，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請(qǐng)函，并與相關(guān)人員積極合作，以拜訪等形式邀請(qǐng)和爭(zhēng)取客戶相關(guān)人員的參加，以獲得客戶對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同；(d) 做好相關(guān)資料準(zhǔn)備，并確保會(huì)議的場(chǎng)地條件、器材符合要求；(e) 交流與研討中有意識(shí)地收集、記錄客戶的意見(jiàn)、看法和建議。(f) 積極總結(jié)和及時(shí)反饋客戶的問(wèn)題和意見(jiàn)，跟蹤解決進(jìn)展，并及時(shí)答復(fù)客戶。(g) 根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實(shí)際效果，即使總結(jié)和匯報(bào)，在他人指導(dǎo)下調(diào)整和開(kāi)展相應(yīng)的后續(xù)工作，遵循PDCA原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與

8、交流的目標(biāo)。第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行一、項(xiàng)目計(jì)劃1、收集項(xiàng)目信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，與項(xiàng)目組共同對(duì)客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史付款情況、客戶資信等進(jìn)行分析，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)；2、根據(jù)項(xiàng)目總體策劃方案，制訂個(gè)人項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，明確個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、工作步驟及時(shí)間要求等；3、按公司的規(guī)范要求上交工作計(jì)劃，并通過(guò)上級(jí)主管認(rèn)定，及時(shí)歸入項(xiàng)目檔案。二、計(jì)劃執(zhí)行1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄。2、把握客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，按公司規(guī)范做好記錄并及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)。3、協(xié)助組織并參與項(xiàng)目分析會(huì)，進(jìn)行匯報(bào)、分析，以調(diào)整和保證工作方向；三、技術(shù)、商務(wù)談判

9、1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度等信息，及時(shí)匯總和匯報(bào)，協(xié)助制定談判策劃方案；2、在參與談判的過(guò)程中言談舉止規(guī)范、得體，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行記錄；3、在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報(bào)談判進(jìn)展情況；4、按公司規(guī)范簽定合同。四、訂單流程的執(zhí)行1、填寫(xiě)相關(guān)文檔及表格，及時(shí)通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)；2、跟蹤公司合同處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時(shí)溝通，做好應(yīng)對(duì)措施；3、協(xié)助組織召開(kāi)工程協(xié)調(diào)會(huì)，協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備安裝；4、關(guān)注設(shè)備安裝及運(yùn)行情況，協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備初驗(yàn)和終驗(yàn)；5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回款障礙，配

10、合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行相關(guān)工作，督促客戶按時(shí)支付貨款。第三單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C1級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類一級(jí)人員）1、應(yīng)知要求：熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況熟悉公司人員結(jié)構(gòu)熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用了解某公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略了解某公司固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案了解某公司iNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)2、應(yīng)會(huì)要求：儀容儀表好語(yǔ)言條理性較好口齒清晰表達(dá)準(zhǔn)確、完整講解熟練宣講效果較好第二部分：知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識(shí) 了解流程、合同評(píng)審流程 了解合同簽定工作的操作過(guò)程 清晰合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系

11、和各任務(wù)的責(zé)任主體 了解工程指導(dǎo)書(shū) 掌握合同的商務(wù)計(jì)算 了解銷合同指導(dǎo)書(shū) 了解供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 了解工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí) 了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念； 了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講焈了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、辦事處運(yùn)作常識(shí) 熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容； 熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型 了解銷售人員使命和市場(chǎng)部文化 全面了解優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的各項(xiàng)基本條件。5、變革項(xiàng)目基本知識(shí) 了解IPD的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系 了解ISC的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求： 具備初進(jìn)入崗位時(shí)應(yīng)有的常識(shí)，

12、并能據(jù)此開(kāi)展初級(jí)營(yíng)銷工作。第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)考試產(chǎn)品：公司所有產(chǎn)品一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動(dòng)）的應(yīng)知知識(shí)：1、了解通信網(wǎng)原理2、熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢(shì)（初步）3、了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)4、了解產(chǎn)品技術(shù)原理5、了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)6、熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議7、理解產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)提供能力8、理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理9、理解典型解決方案的思路10、熟悉典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)11、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無(wú)線）的應(yīng)知知識(shí)：1、熟悉2000年市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)點(diǎn)2、理解2000年賣(mài)點(diǎn)3、理解 產(chǎn)品的引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略4、熟悉 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)

13、品的優(yōu)劣勢(shì)5、熟悉 典型應(yīng)用（樣板點(diǎn)）三、應(yīng)會(huì)要求：核心產(chǎn)品能力：在導(dǎo)師的指導(dǎo)幫助下，初步具備網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品引導(dǎo)的能力和開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、組合銷售的能力，對(duì)產(chǎn)品的含金量（賣(mài)點(diǎn)）理解深刻。第三部分 經(jīng)驗(yàn)一、某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)： 1、從事?tīng)I(yíng)銷時(shí)間半年以上 2、成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)二、某公司其他部門(mén)經(jīng)驗(yàn) 研發(fā)/中試/用服工作時(shí)間一年以上三、某公司外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 從事公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷工作時(shí)間1年以上說(shuō)明：1、以某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)條件合格， 其他兩類經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。2、某公司營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時(shí)間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評(píng)員或

14、者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)標(biāo)?！句N售類第二級(jí)】第一部分行為第一單元：市場(chǎng)策劃一、市場(chǎng)策劃：1、信息收集與分析(a) 收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)等，對(duì)局方的建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)行實(shí)際需求分析；(b) 對(duì)客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)；(c) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場(chǎng)格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出市場(chǎng)格局形成的主要原因、存在弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)；2、形成市場(chǎng)策略(a) 確定市場(chǎng)目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實(shí)際，可操作性強(qiáng)；

15、 (b) 確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性；(c) 明確目標(biāo)達(dá)成所存在的問(wèn)題和所需的支持：?jiǎn)栴}主次分明，將自身解決的問(wèn)題和需公司解決的問(wèn)題分別提出；3、制定策劃方案 ：(a) 確定各項(xiàng)具體任務(wù)和時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法；(b) 設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)，確保過(guò)程得到有效的控制；(c) 需要相關(guān)部門(mén)配合的事項(xiàng)要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通；4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場(chǎng)策劃報(bào)告。二、策劃方案實(shí)施：1、按照既定市場(chǎng)策劃的要求，進(jìn)行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落實(shí)；2、根據(jù)監(jiān)控點(diǎn)，及時(shí)檢查與總結(jié)工作進(jìn)展，必要時(shí)向相關(guān)人員求助；3、根據(jù)工作實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整、修正目標(biāo)

16、和策略，并與相關(guān)人員達(dá)成共識(shí)后實(shí)施；實(shí)施總結(jié)：根據(jù)市場(chǎng)工作的結(jié)果和過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)策劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，并撰寫(xiě)相應(yīng)總結(jié)報(bào)告。第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)一、公關(guān)策劃：1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購(gòu)決策鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)等，能較全面地把握客戶的組織特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)客戶關(guān)系；2、關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估：能全面、客觀地分析評(píng)價(jià)重要客戶對(duì)我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)同，能大體預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)；3、根據(jù)分析和評(píng)估制訂公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；4、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、

17、針對(duì)性，對(duì)效果有全面預(yù)測(cè)，方案可操作性強(qiáng)；5、制定公關(guān)計(jì)劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控人；6、按照公司的規(guī)范要求撰寫(xiě)并上交公關(guān)策劃報(bào)告。二、公關(guān)策劃落實(shí)：1、組織高層拜訪：1）根據(jù)所分析的客戶特點(diǎn)，確定拜訪活動(dòng)需要達(dá)到的目標(biāo)；2）調(diào)動(dòng)最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請(qǐng)；3）向客戶清楚、準(zhǔn)確表達(dá)高層拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的， 使客戶有所準(zhǔn)備，促進(jìn)拜訪效果；4）向高層拜訪支援人員詳細(xì)介紹客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題及建議答復(fù)等信息和需達(dá)到的目標(biāo)；5）在高層拜訪時(shí)，能適時(shí)調(diào)節(jié)會(huì)談氣氛，并對(duì)會(huì)談內(nèi)容做記錄；6）了解拜訪效果，及時(shí)總結(jié)、反饋

18、，調(diào)整和確定下一步工作措施。2、組織考察公司和樣板點(diǎn)：1）能抓住一切機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)客戶決策者到公司和樣板點(diǎn)參觀；2）預(yù)先了解公司和樣板點(diǎn)情況，取得相關(guān)部門(mén)的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進(jìn)客戶對(duì)公司及公司文化的認(rèn)可；4）及時(shí)對(duì)參觀、考察中客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤解決和反饋。3、組織研討會(huì)：(a) 根據(jù)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進(jìn)步和財(cái)務(wù)管理的認(rèn)識(shí)等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問(wèn)題，尋找合適機(jī)會(huì)，發(fā)出技術(shù)/管理/財(cái)務(wù)研討的邀請(qǐng)，或配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行客戶邀請(qǐng)工作；(b) 以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請(qǐng)資源；(c) 向客戶明確時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，爭(zhēng)取客戶相關(guān)人員都能參加

19、；(d) 與研討會(huì)支援人員溝通客戶關(guān)注的要點(diǎn)、問(wèn)題和研討會(huì)的目標(biāo)；(e) 確保研討的資料、場(chǎng)地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會(huì)按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行；(f) 把握研討會(huì)的節(jié)奏和緊密?chē)@客戶關(guān)心的問(wèn)題，推進(jìn)研討效果，促進(jìn)客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；(g) 匯總、分析客戶的意見(jiàn)、建議和問(wèn)題，并進(jìn)行跟蹤解決和反饋。4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點(diǎn)、組織研討會(huì)等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強(qiáng)烈支持和認(rèn)可。三、公關(guān)效果評(píng)估：1、考察公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動(dòng)； 2、適時(shí)召開(kāi)分析會(huì)，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的

20、重要性、對(duì)公司的支持程度評(píng)估公關(guān)的實(shí)際效果進(jìn)行評(píng)估；3、階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達(dá)到公關(guān)目標(biāo)。 第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作一、項(xiàng)目策劃：1、項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性； 3、通過(guò)對(duì)客戶、自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)：分析全面、客觀，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢(shì)； 4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對(duì)性，既重眼前，又重長(zhǎng)遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確保可執(zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施；5、制定實(shí)施計(jì)劃： 明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要

21、求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。 二、項(xiàng)目過(guò)程控制：1、根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向： 并能基本了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；2、有意識(shí)組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；3、能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競(jìng)爭(zhēng)策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同； 5、監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分

22、析并做好記錄，保證對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的把握； 6、在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開(kāi)或申請(qǐng)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，并在項(xiàng)目分析會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況； 7、與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，配合、支援他人工作。8、按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過(guò)程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。三、技術(shù)、商務(wù)談判1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)局方期望值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會(huì)議記錄歸入項(xiàng)目檔案；4、預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書(shū)存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司

23、規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；5、預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行；6、在談判中使用規(guī)范的語(yǔ)言、舉止，營(yíng)造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門(mén)、人員申請(qǐng)授權(quán)和確認(rèn)；8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同；10、如采用買(mǎi)方信貸等融資付款方式時(shí)，同時(shí)與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：1、主動(dòng)與用服人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過(guò)程， 保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；2、主動(dòng)定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門(mén)、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客戶匯報(bào)訂

24、單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用服人員妥善解決問(wèn)題；4、主動(dòng)以誠(chéng)懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議，并及時(shí)按流程向相關(guān)部門(mén)、人員反饋，及時(shí)答復(fù)客戶；6、主動(dòng)宣傳服務(wù)收費(fèi)政策、為用服完成服務(wù)收費(fèi)任務(wù)創(chuàng)造良好條件；7、定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時(shí)跟蹤客戶支付貨款的情況，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)動(dòng)資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問(wèn)題；8、準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項(xiàng)目）欠款狀況，配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行老欠款的回收工作；9、配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時(shí)完成項(xiàng)目劃款。五、投標(biāo)運(yùn)作：1、

25、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時(shí)收集招標(biāo)信息、客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)2、信息反饋：能及時(shí)提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員3、項(xiàng)目組織：能協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目組工作4、標(biāo)書(shū)制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書(shū)、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收集對(duì)招標(biāo)文件的疑問(wèn)5、組織標(biāo)前會(huì)：組織標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會(huì)、將標(biāo)前會(huì)的結(jié)果反饋給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員6、標(biāo)書(shū)制作： 協(xié)助完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書(shū)制作、申請(qǐng)標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評(píng)審、完成標(biāo)書(shū)總成、組織標(biāo)書(shū)頁(yè)簽和裝訂7、參加開(kāi)標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開(kāi)標(biāo)、記錄開(kāi)標(biāo)結(jié)果、組織項(xiàng)目分析（參見(jiàn)投標(biāo)業(yè)務(wù)流程）8、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、

26、談判，作好會(huì)議記錄9、標(biāo)書(shū)修改與審批：組織對(duì)相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對(duì)修改后的商務(wù)條款進(jìn)行答復(fù)，對(duì)修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請(qǐng)合同評(píng)審10、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請(qǐng)、組織合同的簽訂11、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔第四單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C2級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類二、三級(jí)人員）1、應(yīng)知要求非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)非常熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用熟悉某公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略熟悉某公司固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案熟悉某公司iNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路

27、標(biāo)2、應(yīng)會(huì)要求儀容儀表好口齒清晰，語(yǔ)言條理性較好表達(dá)準(zhǔn)確、完整講解比較深入、具體有針對(duì)性地組織語(yǔ)言有較好的感染力第二部分知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí) 掌握訂單作業(yè)流程、合同評(píng)審流程 熟悉合同簽定工作的操作過(guò)程 熟悉合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體 了解工程指導(dǎo)書(shū) 熟練掌握合同的商務(wù)計(jì)算 熟悉購(gòu)銷合同指導(dǎo)書(shū) 熟悉供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 熟悉工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí) 掌握全部與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的概念和定義 了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的流程、政策和制度 了解各種貨款回收方式之間的差別、特點(diǎn)和適用范圍 掌握貼息計(jì)算方法3、組織運(yùn)作常識(shí) 熟悉并理解辦事處組織

28、結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容； 了解國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部和產(chǎn)品行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)； 清晰掌握辦事處各崗位的考核關(guān)系。4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí) 了解公司各投標(biāo)業(yè)務(wù)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工； 掌握投標(biāo)業(yè)務(wù)流程； 了解招標(biāo)投標(biāo)法知識(shí)； 了解項(xiàng)目經(jīng)理在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工。5、變革項(xiàng)目基本知識(shí) 了解IPD的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系 了解ISC的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求 關(guān)注知識(shí)性和操作性。要求掌握應(yīng)知知識(shí)的全部?jī)?nèi)容，清晰定義、概念、流程等，能進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的計(jì)算，并能以應(yīng)知知識(shí)為基礎(chǔ)，提高業(yè)務(wù)的操作能力。第二單元 應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)一、要求考核產(chǎn)品A、交換接入網(wǎng) B、傳輸C、數(shù)據(jù)通信D、GS

29、M E、新產(chǎn)品（智能網(wǎng)、STP、BITS）F、無(wú)線接入 G、新業(yè)務(wù) 1、電信系統(tǒng)部T2A人員應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_A、B、C、_，一般要求掌握的產(chǎn)品是_E、F、_G_。2、移動(dòng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_D、C_， 一般要求掌握的產(chǎn)品是_B、E、G_。3、專網(wǎng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_A、B、C_，一般要求掌握的產(chǎn)品是_G、E_。4、聯(lián)通系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_A、B、C、G_，一般要求掌握的產(chǎn)品是_E、D_。5、廣電系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_B、C_，一般要求掌握的產(chǎn)品是_A_、G、E_。二、應(yīng)知要求T2A 應(yīng)知產(chǎn)品技術(shù)要求：1、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路2、了解產(chǎn)品發(fā)展趨

30、勢(shì)3、理解產(chǎn)品特點(diǎn)（技術(shù)、業(yè)務(wù)）4、理解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)5、理解產(chǎn)品市場(chǎng)空間與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)6、熟悉產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略7、熟悉典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)（組網(wǎng)思路）8、熟悉樣板點(diǎn)推介9、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會(huì)要求開(kāi)展產(chǎn)品引導(dǎo)，挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，推介解決方案，制定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。第三部分經(jīng)驗(yàn)一、某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn) 1、從事?tīng)I(yíng)銷時(shí)間1年以上 2、至少有過(guò)三個(gè)成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)3、投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：2個(gè)以上二、某公司其他部門(mén)經(jīng)驗(yàn) 研發(fā)/中試/用服工作時(shí)間1年半以上三、某公司外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 從事公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷工作時(shí)間2年半以上說(shuō)明：1、以某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果某公司市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)條件合格，其他兩類經(jīng)驗(yàn)

31、沒(méi)有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。2、某公司營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時(shí)間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評(píng)員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)標(biāo)?！句N售類第三級(jí)】第一部分行為第一單元 市場(chǎng)規(guī)劃一、市場(chǎng)規(guī)劃1、市場(chǎng)分析(a) 宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析：全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口狀況、各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作、運(yùn)營(yíng)商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)；(b) 網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運(yùn)作、負(fù)債情況，從客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，

32、分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)、資金需求狀況、資金渠道；(c) 市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：全面、準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)格局，指出市場(chǎng)格局形成的原因，存在的缺陷，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取市場(chǎng)的能力，通過(guò)對(duì)比分析，找到我司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；(d) 客戶（含金融系統(tǒng)）關(guān)系分析：全面、客觀地評(píng)價(jià)客戶決策者對(duì)我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因；(e) 自身分析與前期工作總結(jié)：對(duì)前期的市場(chǎng)、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，系統(tǒng)總結(jié)成績(jī)與不足，歸納總結(jié)出對(duì)后期起主導(dǎo)作用的機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)；2、確定目標(biāo)策略(a) 確定市場(chǎng)整體目標(biāo)（含融資目標(biāo)）：基于區(qū)域市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設(shè)

33、定市場(chǎng)整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；(b) 確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略：針對(duì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出適合公司能力的市場(chǎng)策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；(c) 目標(biāo)達(dá)成的障礙與資源需求分析：?jiǎn)栴}分析主次分明，分清問(wèn)題解決的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測(cè)；(d) 確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。3、制定實(shí)施計(jì)劃：任務(wù)要求、時(shí)間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對(duì)需要相關(guān)部門(mén)的配合要明確目標(biāo)；二、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)1、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)(a) 根據(jù)既定的市場(chǎng)規(guī)劃，與相關(guān)人員充分討論，對(duì)階段性的市場(chǎng)工作進(jìn)行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；(b) 設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)，通過(guò)各種方式收集市場(chǎng)工作進(jìn)展信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取

34、有效的解決措施；(c) 根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整和修訂市場(chǎng)目標(biāo)與策略，與相關(guān)人員充分溝通并達(dá)成共識(shí)后實(shí)施；2、市場(chǎng)指導(dǎo)(a) 區(qū)分重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；(b) 指導(dǎo)與評(píng)估相關(guān)人員的市場(chǎng)策劃活動(dòng)，提供具體、可行的指導(dǎo)建議；三、市場(chǎng)工作總結(jié) 根據(jù)市場(chǎng)工作的結(jié)果與過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，撰寫(xiě)市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告。第二單元 公關(guān)規(guī)劃一、制定公關(guān)規(guī)劃1、客戶關(guān)系（含運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)客戶）分析與把握：全面準(zhǔn)確地分析決策鏈（含采購(gòu)決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈）的組成和特點(diǎn)、關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)、相互之間的橫向工作與個(gè)人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)客戶與

35、我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問(wèn)題，預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)；2、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃和對(duì)客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場(chǎng)關(guān)系中的支撐點(diǎn)，明確重點(diǎn)公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對(duì)象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；4、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)系；5、策略對(duì)應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對(duì)性，對(duì)效果有預(yù)測(cè)與監(jiān)控；6、指導(dǎo)相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)、策劃方案與計(jì)劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。7、按照公司的規(guī)范要求撰寫(xiě)并上交公關(guān)策劃報(bào)告。二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點(diǎn)、組織研討會(huì)、融資交流、企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等各種公關(guān)方法建立均衡、

36、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達(dá)成客戶對(duì)我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。2、及時(shí)了解公關(guān)工作的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時(shí)的指導(dǎo)與幫助，對(duì)重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)提供支持；3、指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)；4、指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評(píng)估客戶關(guān)系，預(yù)測(cè)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并針對(duì)公關(guān)策劃方案的落實(shí)情況提出建設(shè)性意見(jiàn)，確保市場(chǎng)規(guī)劃中重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)的達(dá)成；三、公關(guān)工作總結(jié)1、定期評(píng)估公關(guān)工作的實(shí)際效果，根據(jù)市場(chǎng)工作實(shí)際，及時(shí)調(diào)整公關(guān)策略與方法，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)；2、階段性全面評(píng)估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動(dòng)得失，撰寫(xiě)相應(yīng)

37、公關(guān)規(guī)劃落實(shí)總結(jié)。第三單元 項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控一、項(xiàng)目運(yùn)作1、項(xiàng)目策劃：對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)等重大項(xiàng)目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等項(xiàng)目背景信息進(jìn)行透徹分析，合理策劃，注重合理性、嚴(yán)密性，確保項(xiàng)目成功的同時(shí)，關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的積極影響；2、項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控(a) 及時(shí)組織成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目標(biāo)；(b) 及時(shí)了解和把握各方信息，適時(shí)地調(diào)整工作方向和競(jìng)爭(zhēng)策略；(c) 建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層對(duì)我司的整體支持；(d) 有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、融資方式及商務(wù)引導(dǎo)，力爭(zhēng)在項(xiàng)目前期形成我司技術(shù)、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，為理

38、想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；(e) 及時(shí)預(yù)測(cè)、把握和解決問(wèn)題，抓住機(jī)會(huì)，形成對(duì)項(xiàng)目的有效突破；(f) 跟蹤項(xiàng)目運(yùn)作，及時(shí)在各監(jiān)控點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展和工作效果，適時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，做好項(xiàng)目進(jìn)展分析，推動(dòng)項(xiàng)目深入發(fā)展；3、技術(shù)、商務(wù)談判：及時(shí)了解信息，預(yù)測(cè)問(wèn)題，制定策略和方案，明確分工，在談判中營(yíng)造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭(zhēng)控制談判過(guò)程與談判內(nèi)容；4、投標(biāo)運(yùn)作：1)、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時(shí)收集招標(biāo)信息、客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)2)、信息反饋：及時(shí)提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員3)、項(xiàng)目組織：能組織、監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組的工作4)、標(biāo)書(shū)制作準(zhǔn)備：熟讀招標(biāo)書(shū)、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要

39、求和合同條款、能夠及時(shí)、全面地收集對(duì)招標(biāo)文件的疑問(wèn)5)、組織標(biāo)前會(huì)：組織標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會(huì)、將標(biāo)前會(huì)的結(jié)果及時(shí)反饋給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員6)、標(biāo)書(shū)制作： 完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書(shū)制作、能使用Netstar設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的技術(shù)建議書(shū)，協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院工作，申請(qǐng)標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評(píng)審、完成標(biāo)書(shū)總成、組織標(biāo)書(shū)頁(yè)簽和裝訂7)、參加開(kāi)標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開(kāi)標(biāo)、記錄開(kāi)標(biāo)結(jié)果并組織項(xiàng)目分析（參見(jiàn)投標(biāo)業(yè)務(wù)流程）8)、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談判，作好會(huì)議記錄9)、標(biāo)書(shū)修改與審批：組織對(duì)相關(guān)投標(biāo)文件的修改，對(duì)修改后的商務(wù)條款進(jìn)行答復(fù)，對(duì)修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請(qǐng)合

40、同評(píng)審10)、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請(qǐng)、組織合同的簽訂11)、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔5、項(xiàng)目總結(jié)：及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目的成功與失敗之處，解決項(xiàng)目的遺留問(wèn)題，調(diào)整對(duì)未來(lái)市場(chǎng)或其他項(xiàng)目的策略，以達(dá)到積極的影響，項(xiàng)目總結(jié)需形成文本歸檔以備后查；二、項(xiàng)目監(jiān)控1、分析項(xiàng)目狀況和分布，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的分類，確定需要重點(diǎn)監(jiān)控的項(xiàng)目；2、按照項(xiàng)目運(yùn)作的階段分別設(shè)置恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)控點(diǎn)，并及時(shí)實(shí)施監(jiān)控，并給予相關(guān)人員以及時(shí)有效的指導(dǎo)與幫助；3、設(shè)置項(xiàng)目管理與運(yùn)作的評(píng)價(jià)指標(biāo)和具體衡量標(biāo)準(zhǔn)，并與相關(guān)人員溝通達(dá)成共識(shí)后實(shí)施；4、對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中發(fā)生緊急情況迅速作出反應(yīng)，并指導(dǎo)項(xiàng)目組采

41、取有效的應(yīng)對(duì)措施；5、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行中的重大活動(dòng)給予及時(shí)有效的指導(dǎo)、支援與幫助；6、建立典型案例編寫(xiě)制度，定期組織項(xiàng)目管理案例研討會(huì)，提升專業(yè)人員項(xiàng)目運(yùn)作技能；第四單元 公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C2級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類二、三級(jí)人員）1、應(yīng)知要求非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)非常熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用熟悉某公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略熟悉某公司固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案熟悉某公司iNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)2、應(yīng)會(huì)要求儀容儀表好口齒清晰，語(yǔ)言條理性較好表達(dá)準(zhǔn)確、完整講解比較深入、具體有針對(duì)性地組織語(yǔ)言有較好的感染力第二部分知識(shí)第一單元 營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí) 熟練掌握訂單作業(yè)流程、合同評(píng)審流程 熟悉合同簽定的操作過(guò)程 熟悉合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體 較好的溝通協(xié)調(diào)能力、調(diào)動(dòng)銷售項(xiàng)目各資源的能力 較好的項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度控制的能力 熟練掌握合同的商務(wù)計(jì)算 熟悉公司商務(wù)授權(quán)和商務(wù)政策 熟悉供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 熟悉工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 掌握付款方式和融資評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 了解培訓(xùn)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí) 掌握與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的各種概念和定義； 清晰了解公司回款政策和制度 了解回款業(yè)務(wù)流程并能熟練操作 了解各種貨款回收方式之間的差別、特