絕對成交十大步驟相關(guān)介紹

1、絕對成交十大步驟相關(guān)介紹成交是有步驟的,缺一不可。任何銷售,都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交,我們必先經(jīng)歷這十個步驟,所以在銷售中要將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。第一步驟:做好準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗,沒有計劃就是要計劃倒閉。對推銷做一次全方位的準(zhǔn)備:1,我要的結(jié)果是什么。(準(zhǔn)備成交的金額是多少2,對方要的結(jié)果是什么.(他的需求是最想要什么,如果你不知道的話,你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做,你會得到什么結(jié)果,別人就會照你的話做,當(dāng)別人照你的話做,你也得到了你想要的結(jié)果,這就是最完美的銷售。3,第三,我的底線是什么。(你想要成交1萬元,你可能要要求2萬元,因為他會說我少買一點好了,

2、少買一點好嗎?那只買1萬元,也就達(dá)到你的底線了。4,你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。5,你要問自己我該如何解除這些抗拒。6,你要問自己我該如何成交。下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。一定要徹底地了解顧客的背景,對顧客的背景做準(zhǔn)備。第二步驟:調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)想象你跟客戶談話完美而成功的景象,包括你會說什么話,客戶會怎么回應(yīng),回應(yīng)之后你要怎么去回答,他會有什么抗拒,你要怎么解決,最后兩個人怎樣開心地握手,最后怎么樣順利地成交。你完

3、美地想象,當(dāng)你想象得越豐富越真實,這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究,一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次,這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場,讓對方也去感受到這個人的信心。改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。最好的狀態(tài)會讓他有好的表現(xiàn)。所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備,第二拿出最佳的情緒,調(diào)整情緒進入巔峰狀態(tài)。第三步驟:建立信賴感一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感,最后只需要20%的時間就能成交。所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。如果你有兩個可以選擇的話,誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友,最高明的銷售策略,就是把客戶變成朋友。把客戶變

4、朋友了,你就不需要用銷售技巧了,對朋友賣東西是很自然的,跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候,你發(fā)現(xiàn)你口才很好,銷售技巧很好,產(chǎn)品知識很好,最后還是無法成交,可能你不太擅長建立你的信賴感。如何建立信賴感?1,要做一個善于傾聽的人2,要真誠地贊美3,要不斷認(rèn)同他4,要模仿對方(動作聲音語調(diào)都要像對方,這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué)這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了,叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進的心理學(xué)。去模仿,絕對有效果。5,對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解(你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家,別人就不愿意跟你買東西,每個人都想找專家,你不要成為顧客心目中的推銷員,你要成

5、為他心目中的專家。6.良好的衣著外貌7,徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景(投其所好,所以產(chǎn)生了信賴感8,使用顧客見證(是用第三者來替你發(fā)言,讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話,你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。1.消費者現(xiàn)身說法,2照片,3統(tǒng)計數(shù)字4,客戶名單5,自己的從業(yè)經(jīng)歷6,獲得的聲譽及資格7,你在財務(wù)上的成就8,你拜訪過的城市及國家的數(shù)目9,你所服務(wù)過的客戶總數(shù)第四步驟:找出顧客的問題、需求與渴望顧客沒有需求,而是顧客有問題,問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品,你所銷售的是某一個問題的解答方案,你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題,然后去擴大這個問題,讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后,他就會產(chǎn)生需

6、求,于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望,讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點有幾個原則。第一:問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。(一個人為什么要去買一個能省油的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題,決定了他以后就會有什么需求,這叫做問題是需求的前身。第二:顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。(有些人以為顧客有需求,其實是因為他有問題,問題越大需求就越高。顧客心里面那個問題是小問題,他就不會有什么需求。第三:人不解決小問題,人只解決大問題。(讓他聯(lián)想,你要通過銷售技巧跟他溝通交流,讓他聯(lián)

7、想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要對他的所有的小問題擴大,這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)之一,找出顧客的問題、需求與渴望,這需要發(fā)問技巧,需要緊密的思維邏輯,需要我們專門去做一個詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí),在這里不一一講解。第五步驟:塑造產(chǎn)品的價值顧客會感覺貴,就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候,這時候你要介紹產(chǎn)品,然而我不稱它為產(chǎn)品介紹,我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大,于是價值大于價格的時候,顧客就會迫不及待想買,并且掏這個錢。數(shù)字量化后再擴大價值。(一年10萬。十

8、年100萬。第六步驟:分析競爭對手如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上,對你的客戶做分析比較,并且你的優(yōu)勢勝過對手的話,你就不會讓顧客說我要去比較比較了。如何與競爭對手比較,有以下六個步驟:1,了解競爭對手。(1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊;2. 取得他們的價目表;3. 了解他們什么地方比你弱。要取得他們的所有資料,文宣、廣告手冊、價目表等,并且他們什么地方比你弱2,絕對不要批評你的競爭對手。3,表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處,并且你的優(yōu)點強過他們。(要表現(xiàn)出你與對手的差異之處,突出的優(yōu)點強過他們。4,強調(diào)你的優(yōu)點。這一點在第三點的例子中已經(jīng)示范過了5,提醒顧客競爭對手

9、產(chǎn)品的缺點。(是提醒而不是去強調(diào),強調(diào)就會變成批評了,是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點6.拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。第七步驟:解除顧客抗拒點什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因,比方講是對產(chǎn)品的原因,如品質(zhì)不好,你們公司服務(wù)不好,你們公司太小了,或者他自己的原因,太貴了我沒錢我要考慮考慮,我沒有時間我要問我家人,種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道,顧客會有哪些抗拒點,把它全部列出來,大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。預(yù)先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來,你才能夠先發(fā)制人。第八步驟:成交所謂的成交,就是你要成交收到錢,就是顧客要簽單,產(chǎn)品給他,然

10、后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的第九步驟:售后服務(wù)第一,了解顧客的抱怨。(每一個顧客都會有抱怨。沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的,他或多或少都會有問題,你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕,你越聽他的,你越能夠成長進步,知道你該怎么改進。他愿意跟你講抱怨,等于讓你有機會能重新為他服務(wù),讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決,加強他的印象,讓他覺得你服務(wù)不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨,他不耐煩顧客的抱怨。第二,解除顧客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除,當(dāng)場解除,而不是以后再解除。第三,了解顧客的需求。(跟顧客溝通,詢問處顧客問題與需求第四,滿足顧客的需求。(了解完需求就要滿足需求。第五,超越顧客的期望。(讓他意想不到,讓他驚喜