絕對(duì)成交十大步驟相關(guān)介紹

1、絕對(duì)成交十大步驟相關(guān)介紹成交是有步驟的,缺一不可。任何銷售,都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交,我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟,所以在銷售中要將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。第一步驟:做好準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗,沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。對(duì)推銷做一次全方位的準(zhǔn)備:1,我要的結(jié)果是什么。(準(zhǔn)備成交的金額是多少2,對(duì)方要的結(jié)果是什么.(他的需求是最想要什么,如果你不知道的話,你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做,你會(huì)得到什么結(jié)果,別人就會(huì)照你的話做,當(dāng)別人照你的話做,你也得到了你想要的結(jié)果,這就是最完美的銷售。3,第三,我的底線是什么。(你想要成交1萬元,你可能要要求2萬元,因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了,

2、少買一點(diǎn)好嗎?那只買1萬元,也就達(dá)到你的底線了。4,你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。5,你要問自己我該如何解除這些抗拒。6,你要問自己我該如何成交。下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。一定要徹底地了解顧客的背景,對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。第二步驟:調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)想象你跟客戶談話完美而成功的景象,包括你會(huì)說什么話,客戶會(huì)怎么回應(yīng),回應(yīng)之后你要怎么去回答,他會(huì)有什么抗拒,你要怎么解決,最后兩個(gè)人怎樣開心地握手,最后怎么樣順利地成交。你完

3、美地想象,當(dāng)你想象得越豐富越真實(shí),這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心理學(xué)家研究,一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次,這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng),讓對(duì)方也去感受到這個(gè)人的信心。改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的一個(gè)方法。最好的狀態(tài)會(huì)讓他有好的表現(xiàn)。所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備,第二拿出最佳的情緒,調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。第三步驟:建立信賴感一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感,最后只需要20%的時(shí)間就能成交。所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。如果你有兩個(gè)可以選擇的話,誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友,最高明的銷售策略,就是把客戶變成朋友。把客戶變

4、朋友了,你就不需要用銷售技巧了,對(duì)朋友賣東西是很自然的,跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)你口才很好,銷售技巧很好,產(chǎn)品知識(shí)很好,最后還是無法成交,可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。如何建立信賴感?1,要做一個(gè)善于傾聽的人2,要真誠(chéng)地贊美3,要不斷認(rèn)同他4,要模仿對(duì)方(動(dòng)作聲音語調(diào)都要像對(duì)方,這是建立信賴感的一個(gè)很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué)這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了,叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿,絕對(duì)有效果。5,對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解(你不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家,別人就不愿意跟你買東西,每個(gè)人都想找專家,你不要成為顧客心目中的推銷員,你要成

5、為他心目中的專家。6.良好的衣著外貌7,徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景(投其所好,所以產(chǎn)生了信賴感8,使用顧客見證(是用第三者來替你發(fā)言,讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話,你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。1.消費(fèi)者現(xiàn)身說法,2照片,3統(tǒng)計(jì)數(shù)字4,客戶名單5,自己的從業(yè)經(jīng)歷6,獲得的聲譽(yù)及資格7,你在財(cái)務(wù)上的成就8,你拜訪過的城市及國(guó)家的數(shù)目9,你所服務(wù)過的客戶總數(shù)第四步驟:找出顧客的問題、需求與渴望顧客沒有需求,而是顧客有問題,問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品,你所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案,你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題,然后去擴(kuò)大這個(gè)問題,讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后,他就會(huì)產(chǎn)生需

6、求,于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望,讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。第一:問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。(一個(gè)人為什么要去買一個(gè)能省油的汽車?因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車太耗油了。一個(gè)人為什么要買一臺(tái)比較豪華的汽車?因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題,決定了他以后就會(huì)有什么需求,這叫做問題是需求的前身。第二:顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。(有些人以為顧客有需求,其實(shí)是因?yàn)樗袉栴},問題越大需求就越高。顧客心里面那個(gè)問題是小問題,他就不會(huì)有什么需求。第三:人不解決小問題,人只解決大問題。(讓他聯(lián)想,你要通過銷售技巧跟他溝通交流,讓他聯(lián)

7、想到再不解決你的問題會(huì)有多大的麻煩。所以你需要對(duì)他的所有的小問題擴(kuò)大,這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一,找出顧客的問題、需求與渴望,這需要發(fā)問技巧,需要緊密的思維邏輯,需要我們專門去做一個(gè)詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí),在這里不一一講解。第五步驟:塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客會(huì)感覺貴,就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候,這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品,然而我不稱它為產(chǎn)品介紹,我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大,于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)迫不及待想買,并且掏這個(gè)錢。數(shù)字量化后再擴(kuò)大價(jià)值。(一年10萬。十

8、年100萬。第六步驟:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果你懂得主動(dòng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種條件拿出來擺在桌面上,對(duì)你的客戶做分析比較,并且你的優(yōu)勢(shì)勝過對(duì)手的話,你就不會(huì)讓顧客說我要去比較比較了。如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,有以下六個(gè)步驟:1,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè);2. 取得他們的價(jià)目表;3. 了解他們什么地方比你弱。要取得他們的所有資料,文宣、廣告手冊(cè)、價(jià)目表等,并且他們什么地方比你弱2,絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3,表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處,并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。(要表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異之處,突出的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。4,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。這一點(diǎn)在第三點(diǎn)的例子中已經(jīng)示范過了5,提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

9、產(chǎn)品的缺點(diǎn)。(是提醒而不是去強(qiáng)調(diào),強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了,是提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)6.拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。第七步驟:解除顧客抗拒點(diǎn)什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買的原因,比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因,如品質(zhì)不好,你們公司服務(wù)不好,你們公司太小了,或者他自己的原因,太貴了我沒錢我要考慮考慮,我沒有時(shí)間我要問我家人,種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道,顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn),把它全部列出來,大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)。你要事先有解答方案拿出來,你才能夠先發(fā)制人。第八步驟:成交所謂的成交,就是你要成交收到錢,就是顧客要簽單,產(chǎn)品給他,然

10、后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的第九步驟:售后服務(wù)第一,了解顧客的抱怨。(每一個(gè)顧客都會(huì)有抱怨。沒有一個(gè)顧客是完全滿意、百分之百高興的,他或多或少都會(huì)有問題,你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕,你越聽他的,你越能夠成長(zhǎng)進(jìn)步,知道你該怎么改進(jìn)。他愿意跟你講抱怨,等于讓你有機(jī)會(huì)能重新為他服務(wù),讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決,加強(qiáng)他的印象,讓他覺得你服務(wù)不錯(cuò)。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨,他不耐煩顧客的抱怨。第二,解除顧客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除,當(dāng)場(chǎng)解除,而不是以后再解除。第三,了解顧客的需求。(跟顧客溝通,詢問處顧客問題與需求第四,滿足顧客的需求。(了解完需求就要滿足需求。第五,超越顧客的期望。(讓他意想不到,讓他驚喜