銷售人員績效考核辦法(范例)

1、銷售人員績效考核辦法第一章 總則第一條：為加強(qiáng)營銷活動過程管理，提高管理中心人員的計劃管理水平和工作業(yè)績，通過規(guī)范營銷人員的行為準(zhǔn)則，來指引每個人的工作方向，強(qiáng)化每個人的專業(yè)能力，改造營銷隊伍中的不良習(xí)慣，從而達(dá)到管理中心整體銷售目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率的提升。同時也為事業(yè)部挖掘和儲備優(yōu)秀人才提供參考的依據(jù)，為國內(nèi)營銷部提供用人標(biāo)準(zhǔn)并建立相應(yīng)的考核激勵體制，加強(qiáng)考核管理中的過程控制和信息反饋，從而保證事業(yè)部下達(dá)年度銷售目標(biāo)的順利完成。第二章 考核對象第二條：各管理中心經(jīng)理均為被考核的對象。第三章 績效考核制度的依據(jù)和原則第三條：本考評制度依據(jù)對管理中心硬性考核指標(biāo)和軟性考核指標(biāo)相結(jié)合的方法，并同時結(jié)合3

2、60 度考核的方法結(jié)合客觀的實際情況，給出管理中心不同形式的考評成績。第四條：在本績效考核制度執(zhí)行期間將本著公平、公正、公開的原則，盡量做到全面、客觀的評估。第五條：評估活動中對事不對人，績效考核過程宜細(xì)不宜粗，以發(fā)展的眼光看待每個人。第四章 績效考核制度細(xì)則第六條：本績效考核制度主要以硬性考核指標(biāo)及軟性考核指標(biāo)兩大項構(gòu)成。其中硬性考核指標(biāo)主要是指業(yè)績考核，軟性考核指標(biāo)包括基礎(chǔ)管理、客戶管理和團(tuán)隊建設(shè)三項內(nèi)容。被考評人的最終成績將取決于兩項指標(biāo)的綜合成績。第七條：硬性考核指標(biāo)占整個考評制度的 70%，軟性考核指標(biāo)占整個考評制度的 30%。（具體考評項目的分值分配見附表一）第八條：硬性考核指標(biāo)總

3、分值為 100 分，主要考核指標(biāo)為每月提貨和回款任務(wù)的完成率（取回款和提貨兩項完成率的平均分值）。（依據(jù)為每月財務(wù)與物流統(tǒng)計的數(shù)據(jù)）1第九條：軟性考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總分值為 100 分，其中基礎(chǔ)管理占軟性考核評分的 80%，客戶管理占10%，團(tuán)隊建設(shè)占 10%、專項獎勵和處罰占 10（附加分）。最終得分為四項考核項目按其所占考核的權(quán)重比例計算得出。第十條：本考核體系將注重加強(qiáng)在考評中的輔導(dǎo)和教練的工作，通過管理中心的硬性和軟性兩大考核項目的實施，從中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出被考評人在工作中的不足和遇到的問題，從而對其需改進(jìn)和加強(qiáng)的方面以輔導(dǎo)和經(jīng)驗共享的方式來幫助其解決，引導(dǎo)其及時的改進(jìn)和提升，從而達(dá)到逐步向?qū)I(yè)

4、化團(tuán)隊的方向轉(zhuǎn)變。（附表五、附表十）第十一條：此考核制度以月度為單位對管理中心的考核成績給予評價和反饋。對每個被考評人當(dāng)月的考核成績和明細(xì)進(jìn)行全國發(fā)文通知。同時針對其當(dāng)月考評過程中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行書面或電話形式的溝通和反饋，并將已達(dá)成共識或已確定的解決方案迅速予以實施和跟進(jìn)。管理中心在提出問題及工作中存在的不滿和意見一周后仍未收到答復(fù)的，則及時向總部投訴（形式不限）。（附表六、附表七、附表八、附表九、附表十一）第十二條：對全年的考核綜合評定按季度劃分，每季度給予被考評人綜合評審，即除了每月的考核排名及考核成績的公布之外，于每個季度進(jìn)行一次對被考核人綜合能力和此階段的一個累計和較為全面的成績評定

5、，同時針對每個人的考核結(jié)果給予被考核人指引和輔導(dǎo)。（附表十二、附表十三、附表十四）第五章 績效考核機(jī)構(gòu)和運(yùn)行第十三條：為保障本績效考核制度的有效實施，特建立推進(jìn)小組。由國內(nèi)營銷部部長擔(dān)任推進(jìn)小組組長，由人事經(jīng)理擔(dān)任推進(jìn)小組的顧問，由國內(nèi)營銷部業(yè)務(wù)管理組經(jīng)理擔(dān)任推進(jìn)小組副組長。國內(nèi)營銷部各職能組經(jīng)理均為推進(jìn)小組的組員，要求全程參與整個考評體系的實施過程，并積極推進(jìn)及不斷完善本考核管理制度，同時對于每月、每季的考評結(jié)果給予相關(guān)的專業(yè)化的評估、指引和輔導(dǎo)。2第六章 績效管理制度推進(jìn)小組運(yùn)作圖第十四條： 管理小組運(yùn)作圖：備案、指執(zhí)行 D支持/跟進(jìn)管理中心檢查 C分析、糾正反饋 A計劃 P跟進(jìn)、強(qiáng)第七章

6、 績效考核制度的運(yùn)用與獎罰第十五條：推行小組將根據(jù)考核體制實施之日起后的半年內(nèi)的考核成績?yōu)橐罁?jù)，加之對被考核人工作績效的較為全面的總評之后，將會對管理中心的經(jīng)理劃分為四個級別，對客戶專員劃分為五個級別。（附表二、附表三、附表四）第十六條：對于考核成績和銷售業(yè)績優(yōu)異的管理中心人員給予更多的培訓(xùn)機(jī)會，并給予廣闊的發(fā)展空間。對于屢教不改、態(tài)度消極、沒有協(xié)作意識的人員予以“回爐”培訓(xùn)或換崗。第八章 附 則第十七條：本考核管理制度的修訂及解釋權(quán)歸國內(nèi)營銷部業(yè)務(wù)管理組。第十八條：本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。附：管理中心經(jīng)理各職能組專項考核說明客戶月度電話回訪表（附表一）考核管理制度考核指標(biāo)表考核分類硬性考核占

7、考核制度的權(quán)重100考核項目業(yè)績考核占考核項目的權(quán)重100銷售任務(wù)完成率考核指標(biāo)100完成率90完成率10080完成率9070完成率8060完成率70完成率60考核標(biāo)準(zhǔn)分值span1009080706050得分3100完成率90完成率100回款任務(wù)完成率80完成率9070完成率8060完成率70完成率60推廣組專項考核成績專項考核（占 60）物流組專項考核成績客服組專項考核成績?nèi)「餍〗M考核成績的平均分1009080706050100100100100100100806040100100以所有月度報表所得的平均分為準(zhǔn)806040252525251515302010105050策略支持組專項考核成

8、績周報表提交及 四周全部可以按時上報的此項得滿分 100 分，晚一天時度（占 5） 則扣 20 分，依次遞減評分為 A+基礎(chǔ)考核80周報表的完成 評分為 A-以上質(zhì)量（占 10） 評分為 B 以上評分為 B-以下月度報表提交及時度（占 5）月度報表完成的質(zhì)量（占 20）上報時間可以準(zhǔn)時的此項得滿分 100 分，晚一天則扣20 分，依次遞減評分為 A+評分為 A-以上評分為 B 以上評分為 B-以下客戶管理政策的及時宣貫和培訓(xùn)培訓(xùn)信息反饋表有記錄總部電話回訪客戶時客戶對公司近期的活動和政策很清晰。能夠積極執(zhí)行總部活動或政策方案?？偛侩娫捇卦L時客戶對管理中心的客觀評價和意見內(nèi)容。下屬的客觀評價下屬

9、的工作積極性和主動性下屬工作業(yè)績的不斷提升下屬能力提升和培養(yǎng)創(chuàng)新獎勵特別處罰下屬在周工作總結(jié)中表現(xiàn)出的提升下屬周工作總結(jié)中對培訓(xùn)信息的反饋經(jīng)理填報的客戶協(xié)同拜訪記錄情況獎懲10因工作中的優(yōu)異表現(xiàn)而通報表揚(yáng)因工作失誤或其他原因而被通報批評軟性考核30以每月四次周工作報表的平均分為準(zhǔn)10客情關(guān)系下屬認(rèn)同感團(tuán)隊建設(shè)10（附表二） 管理中心經(jīng)理定級標(biāo)準(zhǔn)級別分類指標(biāo)類型硬性指標(biāo)軟性指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求1、 超額完成公司下達(dá)的年月至月的銷售（提貨、回款）任務(wù)。2、 按時、高質(zhì)的完成公司績效考核各種效率表格，并每次報表的得分都在 A 以上（含客戶專員得分）。轉(zhuǎn)貼于3、 3.轎車空調(diào)故障檢修實例: 高壓管被油污、臟污

10、堵塞,空調(diào)不制冷 享受權(quán)限從年月至年月份經(jīng)理可以除每月的客戶輔導(dǎo)計劃書和月度工作總結(jié)、分銷進(jìn)度管理表以外，不必填報其他任何考核效率報表。首席客戶鍵，20s內(nèi)同時按下RES和“0”鍵2s以上;左邊顯示屏顯示EO和El，右邊顯示屏顯示故障代碼17和06，因該車曾更換過蒸發(fā)器、膨脹閥和儀表板，可能造成假故障代碼，故先進(jìn)行清碼:讀取故障代碼后，按左側(cè)AUT0鍵，在左顯示屏出現(xiàn)經(jīng)理硬性指標(biāo)軟性指標(biāo)硬性指標(biāo), 經(jīng)試驗制冷效果很好，故障消除。 管理 繼電器電阻值過大經(jīng)理1 能夠完成公司下達(dá)的CA7220E型乘用車新車，在使用不久，便發(fā)現(xiàn)外界氣溫高和空調(diào)使用時間長時，會出現(xiàn)空調(diào)壓縮機(jī)不工作的故障。數(shù)分鐘后重新

11、啟動空調(diào)，壓縮機(jī)工作又正常，而且制冷系統(tǒng)良好。此故障時有時無出現(xiàn)頻繁，但停車檢查短時間內(nèi)卻無此故障出現(xiàn)。該車采用可變排量壓縮機(jī)，只有在節(jié)氣門全開、冷卻液溫度超過規(guī)定值和空調(diào)管路處于高、低壓保護(hù)的情況下壓縮機(jī)才不工作，在汽車正常行駛，空調(diào)制冷正常的情況下，壓縮機(jī)離合器是不會斷開的。但要判斷故障部位，必須在空調(diào)（制冷）開啟而壓縮機(jī)不工作的情況下才能進(jìn)行。根據(jù)上情況，停車啟動發(fā)動機(jī)并開啟空調(diào)，在連續(xù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)1小時后，壓縮機(jī)終于停止工作。隨即對連接壓縮機(jī)離合器的線路進(jìn)行監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)該線路無電，拔下原繼電器與新繼電器相比，用數(shù)字萬用表測量各端子之間的電阻，發(fā)現(xiàn)兩繼電器對應(yīng)的端子75到U、U到31和U到30

12、間的電阻值相同，分別為12.7k、11.7k、和14k。而端子U簽字、蓋章，并給予輔導(dǎo)內(nèi)容較高的評價。1 能夠在客戶中得到很高的評價。2 管理中心團(tuán)隊和梯隊建設(shè)較好，能夠持續(xù)主動的推進(jìn)第五項修煉。1 當(dāng)更換新的空調(diào)壓縮機(jī)離合器繼電器后，工作開始正常。月至月的銷售（提貨、回款）任務(wù)完成率居全國前 10 名。2車輛使用空調(diào)，開鍋肯定是不正常的。當(dāng)在該車停駛狀態(tài)下打開空調(diào)試驗，果然不久就開了鍋，說明水溫已達(dá)100，而車上的電動風(fēng)扇卻沒有工作。夏利轎車?yán)鋮s系統(tǒng)為閉式、液冷，帶膨脹箱，風(fēng)扇為電動式，發(fā)動機(jī)的冷卻主要依靠汽車向前行駛產(chǎn)生的風(fēng)。只有當(dāng)水溫高于3 每月的客戶輔導(dǎo)計劃書（含分銷進(jìn)度管理表）都有客

13、戶本人的簽字、蓋章，并給予好的評價。檔，一個表筆接溫控開關(guān)接線端，一個表筆接外殼，盆中倒入冷水加熱，有開水可直接倒入開水。正常情況下，水溫高于92時應(yīng)導(dǎo)通，低于872時應(yīng)斷開。未用溫度表，倒入滾開的水,表針也不動，說明溫控開關(guān)失效。該車更換溫控開關(guān)后，使用空調(diào)再也沒有開鍋了。 公司下達(dá)年月至月的銷售（提貨、回款）任務(wù)完成率不在;高壓管道上的液鏡內(nèi)無氣泡，證實了制冷系統(tǒng)中制冷劑充足。 空調(diào)壓縮機(jī)的電磁離合器和冷凝器風(fēng)扇都受該車的空調(diào)放大器控制。二者均不能正常工作，其故障根源可能就在空調(diào)放大器上?？照{(diào)放大器為電子式，其正常的工作過程如下:在發(fā)動機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)時，接通鼓風(fēng)機(jī)開關(guān)和空調(diào)開關(guān)，在制冷系統(tǒng)中制

14、冷劑充足的條件下，空調(diào)放大器首先發(fā)出提高怠速轉(zhuǎn)速的電信號來驅(qū)動怠速真空電磁閥，使發(fā)動機(jī)怠速轉(zhuǎn)速提高到l200r/min;此時空調(diào)放大器接收到發(fā)動機(jī)的相應(yīng)轉(zhuǎn)速脈沖信號和蒸發(fā)器出風(fēng)側(cè)的相應(yīng)溫度電信號后，再接通空調(diào)壓縮機(jī)電磁離合器和冷凝器風(fēng)扇控制繼電器電路，使得制冷系統(tǒng)進(jìn)入正常工作狀態(tài)。 經(jīng)試驗,該車空調(diào)放大器工作正常;檢查空調(diào)放大器的線束連接器,首先確認(rèn)點火開關(guān)控制的電源線和接地線均正常，壓力開關(guān)也正常,然后逐線檢查連接器各端子到各傳感器和執(zhí)行器之間的線路通斷情況。發(fā)現(xiàn)原來是轉(zhuǎn)速濾波器的引線斷損從年 進(jìn)氣門間隙過小,冷機(jī)開空調(diào)熄火 報以下考核效率報表：周工作計劃本田雅閣乘用車,客戶協(xié)同拜訪記錄從:

15、一是怠速調(diào)整螺釘，用以調(diào)整基本怠速;二是快怠速閥，它的開閉動作與蠟式節(jié)溫器相似，冷機(jī)時石蠟柱塞收縮，旁通氣道開大，冷卻液溫度升高后，石蠟柱塞膨脹，旁通氣道關(guān)小;第三個是怠速控制閥，該閥由ECU控制，當(dāng)空調(diào)打開、轉(zhuǎn)向助力泵負(fù)荷增大，以及大燈和后窗加熱器等投入使用時，怠速控制閥會適時開大，以提高發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速。該車進(jìn)修前曾調(diào)整過氣門間隙,檢查氣門間隙時，發(fā)現(xiàn)進(jìn)氣門間隙過小，一般只有0.05mm左右。冷機(jī)時氣門間隙標(biāo)準(zhǔn)值應(yīng)該是:進(jìn)氣門0.230.28mm0.280.32mm。原來該車發(fā)動機(jī)的上述故障，主要有兩個方面的原因:一是節(jié)氣門體、怠速調(diào)整螺釘?shù)目諝馔ǖ?，以及怠速控制閥和快怠速閥都被膠質(zhì)物體堵塞，因

16、此怠速過低;另一個是進(jìn)氣門間隙過小，使進(jìn)氣門提前開啟，進(jìn)、排氣門同時打開的時間加長(類型標(biāo)準(zhǔn)要求1、 高壓開關(guān)工作不良,開空調(diào)后繼電器異響 一輛奧迪200/1.8T月開空調(diào)后散熱器風(fēng)扇高速繼電器“吱吱”異響。檢查時,拆開儀表板下護(hù)板，啟動發(fā)動機(jī)并開啟空調(diào)，散熱器風(fēng)扇高速運(yùn)轉(zhuǎn)一會兒，響聲出現(xiàn)，手摸附加繼電器盒，發(fā)現(xiàn)風(fēng)扇高速繼電器振手，此時關(guān)閉空調(diào)，異響立即消失。由此可知，異響與空調(diào)工作時風(fēng)扇高速運(yùn)轉(zhuǎn)的相關(guān)電路有關(guān)。因不開空調(diào)且散熱器風(fēng)扇高速運(yùn)轉(zhuǎn)時，高速繼電器并沒有異響，發(fā)動機(jī)溫度高速和空調(diào)壓力高速的區(qū)別,僅在于雙溫度開關(guān)F54和高壓開關(guān)，估計是F33工作不良。檢查高壓開關(guān)的接線插頭位于左前車架上

17、，連接專用工具VAGl527(它是一個二極管指示試電筆，并配有針式插頭，可刺破線皮進(jìn)行測量，發(fā)光二極管相當(dāng)于一個燈泡 能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總;散熱器風(fēng)扇開始高速運(yùn)轉(zhuǎn)后，指示燈熄滅，但此時并無異響;散熱器風(fēng)扇高速運(yùn)轉(zhuǎn)一會后，指示燈開始快速閃爍，并如此同時，散熱器風(fēng)扇高速繼電器“吱吱”異響。由此可知，故障原因是空調(diào)高壓開關(guān)處于臨界工作狀態(tài)，而對此開關(guān)的技術(shù)要求是:閉合壓力為14201720kPa，打開壓力是11701500kPa，開閉切換點之間的壓力差至少為200kPa，由此避免其工作于臨界狀態(tài)。更換壓力開關(guān)FZ3，異響消失。90 分）。 恒溫控制開關(guān)損壞電磁離合器自動分離，壓縮機(jī)停

18、、開頻繁 一輛三星道奇乘用車，當(dāng)按下空調(diào)開關(guān)后，空調(diào)壓縮機(jī)電磁離合器出現(xiàn)頻繁接合和分離的現(xiàn)象。同時，冷凝器風(fēng)扇在冷卻液溫度達(dá)到很高時才運(yùn)轉(zhuǎn)。經(jīng)檢查，制冷劑充足，壓力開關(guān)工作正常，電氣線路也沒有斷路和搭鐵短路現(xiàn)象。用電腦檢測儀進(jìn)行診斷，顯示空調(diào)壓縮機(jī)電磁離合器繼電器故障?？赏ㄟ^檢查，該繼電器是正常的。又短接高壓開關(guān)，此時冷凝器風(fēng)扇啟動，但電磁離合器還是頻繁地接合和分離。檢查蒸發(fā)器恒溫控制開關(guān),當(dāng)短接恒溫控制開關(guān)時，電磁離合器接合，空調(diào)壓縮機(jī)正常工作，空調(diào)系統(tǒng)能夠快速制冷,可見該故障系恒溫控制開關(guān)損壞所致。在空調(diào)壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)中，常見電磁離合器自動分離，壓縮機(jī)停、開頻繁的現(xiàn)象，系恒溫控制開關(guān)或壓力開關(guān)

19、損壞所致。當(dāng)車廂內(nèi)制冷溫度低于規(guī)定溫度時(、，恒溫控制開關(guān)起作用，電磁離合器分離，空調(diào)壓縮機(jī)停止工作，但此故障并不多見,往往是由于壓力開關(guān)失效而引起的，因而該故障診斷較困難。同時，該車的恒溫控制開關(guān)是與空調(diào)管路焊接的，因此，要更換恒溫控制開關(guān)，必須更換整個管路總成，成本很高。排除時,在恒溫控制開關(guān)處短接恒溫控制電路,這樣只要空調(diào)按鈕按下，空調(diào)系統(tǒng)即制冷，只是恒溫裝置不能控制最低冷卻溫度。一般來說，熱天汽車空調(diào)制冷后，還可以通過風(fēng)量來調(diào)節(jié)溫度，因此按這一方法處理后，該車空調(diào)能夠正常使用。 能夠負(fù)責(zé) 3-6 個地級市場的業(yè)務(wù)，且 中國論文下載中心 06-03-22 11:46:00 月銷售業(yè)績相比年同期能夠持續(xù)增長 30以上。2、 能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總A-以上。3、 年月底的級別評定考試成績在 85 分以上（含 85 所謂水泵的選取計算其實就是估算（很多計算公式本身就是估算的），估算分的細(xì)致些考慮的內(nèi)容全面些就是精確的計算。4、 在客戶中得到很高的評價，且有管理中心經(jīng)理的推薦。5、 為人勤奮