電商招商管理方案

1、小六水產(chǎn)招商、渠道管理方案內(nèi)容概述一、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的現(xiàn)狀1、市場(chǎng)前景2、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶、終端門店用戶不習(xí)慣在電商平臺(tái)采購(gòu)食材，3、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的困惑二、招商、渠道管理1 、賣家、買家的信息采集2、小六水產(chǎn)招商管理3、小六水產(chǎn)渠道管理三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團(tuán)隊(duì)的搭建2、業(yè)務(wù)計(jì)劃、管控、考核管理3、會(huì)議管理四、正文附后小六水產(chǎn)招商、運(yùn)營(yíng)管理一、 食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的現(xiàn)狀1、市場(chǎng)前景1.1現(xiàn)在很多廠家、批發(fā)商都開(kāi)發(fā)了自己的APP商城、微信商城，但其是沒(méi)有強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)支撐，銷售也不是很好1.2目前食材互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有一家成熟電商平臺(tái)為上述賣家服務(wù)，故小六水產(chǎn)前景遠(yuǎn)大。

2、2、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶、終端門店用戶不習(xí)慣在電商平臺(tái)采購(gòu)食材，2.1買家的知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低，習(xí)慣到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)；2.3買家對(duì)食材產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格、新鮮程度等要求比較高，3、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的困惑3.1一些食材商城雖然提出各種補(bǔ)貼，但交易量仍然不大，其主要原因是不能根據(jù)買家、賣家的特點(diǎn)，精準(zhǔn)分析其需求。3.2造成上述原因是平臺(tái)在數(shù)據(jù)采集過(guò)程中，不重視數(shù)據(jù)的完整性，其表現(xiàn)在：3.2.1業(yè)務(wù)人員造假，提供不準(zhǔn)確的商戶、用戶信息；3.2.2只注重采集賣家、買家的基本信息；3.2.3只注冊(cè)采集意向強(qiáng)的賣家、買家，對(duì)有抵觸情緒的賣家、買家不采集，或采集部分信息；3.2.4惑視賣家、買家的需求信息采集，不

3、了解需求信息，平臺(tái)就無(wú)從為賣家、買家服務(wù)。二、招商、渠道管理1、賣家、買家的信息采集1.1網(wǎng)搜目標(biāo)信息1.1.1網(wǎng)搜目標(biāo)城市的批發(fā)市場(chǎng)、目標(biāo)廠家、目標(biāo)配送商；1.1.2根據(jù)目標(biāo)城市行政區(qū)域，網(wǎng)搜目標(biāo)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)信息；1.1.3網(wǎng)搜目標(biāo)城市的目標(biāo)產(chǎn)地廠家；1.2信息完整性采集：1.2.1賣家、買家的基本信息采集：企業(yè)名稱、地址、責(zé)任人、直接聯(lián)系人、電話號(hào)碼。1.2.2需求信息的采集產(chǎn)品信息：規(guī)格、價(jià)格、日、月平均需求量等；采購(gòu)行為：自采（定向采購(gòu)、隨機(jī)采購(gòu)）、配送。1.3信息采集原則：不遺漏、市場(chǎng)不遺漏、商戶、用戶不遺漏1.4信息采集路線：板塊和線路相結(jié)合1.4.1根據(jù)城市行政區(qū)域，劃分板塊；1.4

4、.2在行政區(qū)域內(nèi)，根據(jù)線路逐個(gè)采集目標(biāo)買家。1.5采集的賣家信息分類(部分)賣家經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)分類A批發(fā)市場(chǎng)賣家；B產(chǎn)品產(chǎn)地廠家；C城際配送賣家賣家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分類A生鮮水產(chǎn)；B冷凍水產(chǎn)（河產(chǎn)品、海產(chǎn)品）；C綜合類賣家配送方式分類A有配送能力（3臺(tái)車以上，配送范圍10-20公里）B有一定的配送能力（1-3臺(tái)車，配送范圍10公里以內(nèi)）C無(wú)配送能力（主要坐商為主）1.6采集的買家信息分類（部分）買家經(jīng)營(yíng)范圍分類A農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買家；B終端門店買家；買家需求產(chǎn)品分類A生鮮水產(chǎn)買家；B冷凍水產(chǎn)買家；C綜合類買家買家需求產(chǎn)品品項(xiàng)分類A海產(chǎn)品買家;B河產(chǎn)品買家2、小六水產(chǎn)招商管理2.1賣家的認(rèn)證與住店2.1.1平臺(tái)所有賣

5、家必須認(rèn)同平臺(tái)銷售模式，提供相應(yīng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等法律文件；2.1.2必須具備一定的配送能力或認(rèn)同公司的物流體系；2.1.3賣家必須能夠在平臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)下發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品及價(jià)格；做到及時(shí)性，有效性。2.2平臺(tái)前期賣家布局要求2.2.1在城市板塊劃分的基礎(chǔ)上，要求每個(gè)板塊必須有賣家，即賣家物流可以配送到位；2.2.2為保證每個(gè)板塊產(chǎn)品及產(chǎn)品品項(xiàng)齊全。必須要求每個(gè)板塊的賣家不得少于15家以上；可根據(jù)賣家配送能力，告知買家在哪一些賣家店鋪買貨。2.3平臺(tái)補(bǔ)貼與賣家促銷相結(jié)合，促進(jìn)平臺(tái)交易量的增加 2.3.1賣家開(kāi)店時(shí)； 2.3.2特定時(shí)間或特定時(shí)間段； 2.3.3節(jié)假日。2.4平臺(tái)補(bǔ)貼方式區(qū)域物流補(bǔ)貼，賣家不能

6、配送的區(qū)域，平臺(tái)配送； 2.4.2交易量分級(jí)補(bǔ)貼； 2.4.3直接價(jià)格差補(bǔ)貼； 2.4.4根據(jù)信息分析，專項(xiàng)補(bǔ)貼。2.5建立信息數(shù)據(jù)分析2.5.1賣家產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、交易量分析；2.5.2賣家產(chǎn)品品項(xiàng)、品種、規(guī)格、價(jià)格分析；2.5.3促銷期、賣家產(chǎn)品供應(yīng)鏈、買家行為習(xí)慣分析；2.5.4平臺(tái)補(bǔ)貼效果預(yù)測(cè)、評(píng)估。2.6平臺(tái)對(duì)賣家的管理要求2.6.1售前服務(wù)A賣家在平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須提供實(shí)時(shí)在線服務(wù)；B買家咨詢后，賣家必需進(jìn)行及時(shí)、有效且耐心的回復(fù)，為買家解決有關(guān)產(chǎn)品咨詢方面的所有問(wèn)題；C不得對(duì)買家提出的咨詢問(wèn)題不回答或拖延回答時(shí)間；D賣家不得對(duì)買家的咨詢表現(xiàn)出不耐煩；E賣家不得對(duì)咨

7、詢、購(gòu)買的買家進(jìn)行任何形式的言語(yǔ)侮辱行為；F賣家不得發(fā)布任何信息誘導(dǎo)或被用戶誘導(dǎo)在平臺(tái)以外的網(wǎng)站達(dá)成交易。2.6.2售中服務(wù)A賣家須在買家下訂單之前或者確認(rèn)訂單時(shí)，核定電子倉(cāng)庫(kù)與實(shí)體倉(cāng)庫(kù)是否有貨；B賣家須在用戶下訂單完成后，安排倉(cāng)庫(kù)備貨。2.6.3備貨要求A賣家在接到用戶在線訂單后，須及時(shí)處理并安排倉(cāng)庫(kù)備貨；B賣家在平臺(tái)發(fā)布的產(chǎn)品品必須備有充分現(xiàn)貨庫(kù)存；C如買家經(jīng)咨詢并在平臺(tái)下單購(gòu)買商戶產(chǎn)品之后，賣家出現(xiàn)缺貨，不能在承諾時(shí)間給發(fā)貨，賣家將受到平臺(tái)的相關(guān)處罰。2.6.4發(fā)貨要求A訂單交易成交后，賣家不得以任何非正當(dāng)理由，拒絕或延遲時(shí)間向用戶發(fā)貨；B對(duì)于促銷的商品，賣家不得以任何非正當(dāng)理由，拒絕或

8、延遲時(shí)間向用戶發(fā)貨；C訂單交易成交后，賣家遇交通運(yùn)輸管制、大雨雪、地震等不可抗力因素而影響發(fā)貨，賣家必須向用戶做出相應(yīng)的公示；D訂單交易成交后，賣家必須按照訂單中所購(gòu)商品完成發(fā)貨，不得發(fā)任何與訂單商品無(wú)關(guān)的虛假物品來(lái)冒充。2.6.5支付方式在線支付、貨到付款。3、小六水產(chǎn)渠道管理3.1建立平臺(tái)買家池，并對(duì)買家池中買家分類 區(qū)域板塊買家池，需求產(chǎn)品買家池，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買家池，終端門店買家池等等，還可以再細(xì)分3.2買家線上下單頻率分類管理買家說(shuō)明營(yíng)銷手段活躍買家月下單在5-10次一般買家月下單1-5次以下半休眠買家一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有下單的用戶電話營(yíng)銷方式休眠買家連續(xù)二個(gè)月沒(méi)有下的用戶電話營(yíng)銷方式、線下再次拜

9、訪 3.3根據(jù)買家分類，向目標(biāo)買家推送平臺(tái)價(jià)格信息，促銷信息3.4建立信息數(shù)據(jù)分析3.4.1買家產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、交易量分析；3.4.2買家產(chǎn)品品項(xiàng)、品種、規(guī)格、價(jià)格分析；3.4.3促銷期、平臺(tái)補(bǔ)貼效果預(yù)測(cè)、評(píng)估。三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團(tuán)隊(duì)的搭建1.1中層以上內(nèi)部培養(yǎng)為主，軍事化管理；1.2以成果為導(dǎo)向，考核每級(jí)員工，計(jì)劃任務(wù)要明細(xì)，管控要具體，考核要成果；1.3根據(jù)招商、渠道的工作性質(zhì)，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；并確定各戰(zhàn)斗小組的主執(zhí)行人、輔助執(zhí)行人和監(jiān)督人；1.3.1以分公司為單位，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；1.3.2以業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)戰(zhàn)隊(duì)小隊(duì)：招商小組、渠道小組、分析小組；、1.3.3以工作內(nèi)容設(shè)戰(zhàn)隊(duì)小隊(duì)：巡查小組、考核小

10、組，政策制定小組；1.3.4小組成員可以重疊，即一人可在不同小組執(zhí)行不同的職責(zé)。1.4制定公司培訓(xùn)課件1.4.1平臺(tái)招商手冊(cè)課件；平臺(tái)渠道注冊(cè)手冊(cè)課件；1.4.3業(yè)務(wù)員工作規(guī)范課件；1.4.4其他政策性課件。1.5執(zhí)行業(yè)務(wù)成果公告1.5.1 定期公布各團(tuán)隊(duì)、個(gè)人業(yè)務(wù)執(zhí)行成果，表彰先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。先進(jìn)個(gè)人；1.5.2組織分享先進(jìn)的工作方法。1.6執(zhí)行相應(yīng)的激勵(lì)政策2、業(yè)務(wù)計(jì)劃、管控、考核管理2.1計(jì)劃分解2.1.1根據(jù)逐級(jí)的工作職責(zé)，制定階段性工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)并分解到周、月、年，逐級(jí)分解到個(gè)人、小組、分公司、部門；以計(jì)劃、管控表形式下達(dá)和上報(bào)。2.2執(zhí)行對(duì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)分解，包括但不限

11、于以下項(xiàng)：2.2.1設(shè)定個(gè)人每日拜訪數(shù)，每日注冊(cè)數(shù)；2.2.2設(shè)定個(gè)人、小組、分公司每日平臺(tái)下單數(shù)，每日平臺(tái)交易額；2.2.3設(shè)定小組、分公司買家激活數(shù)、活躍數(shù)；2.3.4設(shè)定小組、分公司賣家新上線數(shù)和賣家活躍數(shù)；2.2.4對(duì)公司業(yè)務(wù)細(xì)則中不符合市場(chǎng)的部分提出修改建議；2.2.5執(zhí)行對(duì)業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等財(cái)務(wù)計(jì)劃；2.2.6公司政策執(zhí)行階段性的工作目標(biāo)；2.2.7公司其他工作目標(biāo)。2.3計(jì)劃管控2.3.1根據(jù)計(jì)劃分解，對(duì)應(yīng)執(zhí)行計(jì)劃管控計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度跟進(jìn)；計(jì)劃執(zhí)行的成果總結(jié)；計(jì)劃執(zhí)行的政策落實(shí)完成情況跟進(jìn)；對(duì)業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等財(cái)務(wù)跟蹤執(zhí)行。2.3.2在管控執(zhí)行過(guò)程中，針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的普遍性改進(jìn)公司的業(yè)務(wù)細(xì)則。2.4

12、計(jì)劃管控的形式2.4.1可采用請(qǐng)示備忘錄、反饋備忘錄的形式；2.4.2計(jì)劃、管控?cái)?shù)據(jù)表格必須標(biāo)準(zhǔn)化；周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)的形式將管控表必須逐級(jí)上報(bào)，逐級(jí)審批。2.5執(zhí)行績(jī)效考核2.5.1對(duì)計(jì)劃成果考核；2.5.2管控過(guò)程中，是否違反公司確定公司制度及工作細(xì)則；2.5.3分公司或團(tuán)隊(duì)監(jiān)督人提出初步考核意見(jiàn)，總部成立考核小組，由考核小組給出考核最終意見(jiàn) 。2.6公司成立巡查小組，由業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、行政部門相關(guān)人員組成，定期，不定期對(duì)各分公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、行政等巡查。3、會(huì)議管理3.1會(huì)議內(nèi)容3.1.1匯報(bào)階段性成果計(jì)劃執(zhí)行情況管控過(guò)程中的問(wèn)題考核指標(biāo)完成情況說(shuō)明3.1.2業(yè)態(tài)信息，市場(chǎng)變動(dòng)信息；3.1.3需要的支持和支持的策略。3.2：執(zhí)行例會(huì)與專題會(huì)議相結(jié)合3. 2.1制定年、季、月、周例會(huì)3.2.2執(zhí)行專題會(huì)議：針對(duì)階段性出現(xiàn)的問(wèn)題，集中處理、集中培訓(xùn)；針對(duì)招商管理、渠道管理政策宣傳的培訓(xùn)會(huì)議。3.3執(zhí)行層級(jí)會(huì)議體系3.3.1分公司業(yè)務(wù)執(zhí)行日、周、月總結(jié)會(huì)；3.3.2分公司執(zhí)行周、月行政例會(huì)或?qū)ｍ?xiàng)會(huì)