從推銷和商務(wù)談判角度看《大染坊》

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流從推銷和商務(wù)談判角度看大染坊.精品文檔.大染坊觀后感班級：姓名：學(xué)號：主人公陳壽亭雖乞丐出生，目不識丁，卻膽識過人，才智超群，聽書聽一遍就能記得清清楚楚，還能深諳其中的道理。對于印染業(yè)這一行，他是深知產(chǎn)品、價格、促銷、渠道策略，能對外界的環(huán)境變化做出最快的反應(yīng)，他推銷和商務(wù)談判的技巧也是爐火純青。一、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，通和染坊、大華染廠、宏巨染廠主要是把坯布進(jìn)行染色，宏巨染廠還有對坯布進(jìn)行印花。六合染廠的虞美人牌花布花樣少，好幾年都不變版型，陳壽亭發(fā)展產(chǎn)品組合的深度，定制了八個花樣的版型，且年年出新，擴大了產(chǎn)品組合，提

2、高了產(chǎn)品的競爭力。在宏巨染廠和三元染廠受到模范染廠低價傾銷時，陳壽亭能及時停止花布的生產(chǎn)，迅速縮減產(chǎn)品組合，最大程度地減小了宏巨染廠的損失。2、對于自己的新品牌飛虎牌，在青島他的布比元亨的有新產(chǎn)品優(yōu)勢，首先厚，色澤鮮亮，其次還不退色，價格也便宜，陳壽亭充分利用其優(yōu)勢打擊到了元亨工廠。在濟(jì)南，了解很多布鋪賣的虞美人布不是薄就是綃，顏色稀，穿不到第二年就不行了，另一個貂嬋牌的布雖好，但價格貴，根據(jù)這些情況分析了一下現(xiàn)狀，覺得再做染布行業(yè)就不賺錢了，于是就開始印花布，挖掘新的商機和市場。3、產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：產(chǎn)品引入階段、市場成長階段、市場成熟階段和市場衰退階段。剛到青島時，在產(chǎn)品生命周

3、期的導(dǎo)入期，以快字為準(zhǔn)，把銷售力量直接投向最有可能的買主和各地的中間商。先是在賣給鄉(xiāng)下的，再就是讓東家盧家駒住在各經(jīng)銷商常住的渤海大酒店，用截客的方法，把布分散到各地去賣，擴大市場占有率。二、價格策略1、價格折扣的主要類型有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格這讓。首先采用功能折讓，讓布鋪的伙計年下到大華染廠每人領(lǐng)一塊大洋，給店鋪老板數(shù)量折扣，店鋪賣一匹布，多給二尺的錢，也就是兩毛，給帳房每匹布一尺的折扣。這樣布鋪就使勁推銷飛虎牌，漸漸打開了銷路。2、陳壽亭善于運用價格戰(zhàn)，第一，在日本人藤井的指使下，模范染廠以低于成本的價格向市場批量拋貨，企圖沖跨本土企業(yè)，面對惡意挑釁，作為華東地區(qū)最

4、具影響的企業(yè)家，宏巨染廠的掌門人陳壽亭沒有進(jìn)行正面反擊，而是在第一時間聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹饕∪緩S，共同制定“以退為進(jìn)”的應(yīng)對策略。一般情況下，價格戰(zhàn)一旦打響，只要有跟進(jìn)者，就可能形成一發(fā)而不可收的“多米諾骨牌”效應(yīng)，這對于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來講不啻是一場災(zāi)難。市場領(lǐng)頭羊此時必須借助同仇敵愾的勢能和累計多年的號召力，將昔日的競爭對手變成“連橫”的對象，建立階段性的統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同對付來犯之“敵”。第二，廠商與核心代理商聯(lián)手，是打亂競爭對手戰(zhàn)略部署的最有效手段 “連橫” 只是宏巨染廠的緩兵之計，畢竟低價格產(chǎn)品對市場的沖擊是實實在在的，模范染廠來者不善，為了迅速占領(lǐng)市場，其四處挖競爭對手的墻角，策動渠道商倒戈。危

5、機時刻，陳壽亭果斷采取“合縱”策略，調(diào)撥資金支持華東地區(qū)核心代理商“吞掉”模范染廠的大批產(chǎn)品，繼而向其他地區(qū)拋售，這樣既減少了宏巨染廠在市場重點覆蓋區(qū)域的影響，又保證了渠道商的獲利空間。三、促銷策略促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。1、廣告。一個完全不認(rèn)識字的商人，也根本不知道學(xué)生游行示威在干什么的人，卻從學(xué)生游行示威所打的橫幅和小旗子上得到了靈感。他用倉庫積壓的幾百米布為學(xué)生免費做了示威的橫幅，在前面打上示威的口號，在后面打上自己廠子的商標(biāo)。在2天內(nèi)，他的廠子和他的產(chǎn)品一下子就聲名大躁，他就這樣為自己贏得了一個開門紅。 2、人員推銷。到青島后，為了將孫明祖的老客戶拉到自己這邊

6、來，陳壽亭讓盧家駒攜帶二太太住在渤海大酒店拉客戶。這種直接推銷的方式為大華染廠拉來了孫明祖的客戶，給染廠帶來的收益，無疑是非常巨大的。四、渠道策略1、周村的染坊都是集生產(chǎn)和銷售為一體的小作坊，銷售渠道主要是周村的村民，就通過染坊的店鋪進(jìn)行銷售。陳六子當(dāng)時年紀(jì)不大，把百姓的布都親自送到他們家里，節(jié)約顧客的時間，讓顧客對服務(wù)十分滿意。2、在青島，針對外省客戶，利用盧家駒的留學(xué)生身份來爭取外省的大客戶。留學(xué)生言談舉止不凡，可以給外來經(jīng)銷商信任感，覺得這是個大廠。住在渤海大酒店，也從側(cè)面證明企業(yè)的實力。只要客商能去染廠參觀，陳壽亭就可以利用自己在印染的知識來說服客商批布了。針對本地客戶，飛虎牌要解決的

7、是讓客戶接受，主要就是品牌知名度的問題。他主動走訪當(dāng)?shù)亓闶凵蹋饝?yīng)給零售商返利提成，增加員工工資，調(diào)動零售商的積極性，從營銷上來說做到了拉動營銷。3、一般廠家表現(xiàn)上認(rèn)為經(jīng)銷商是朋友，骨子里都覺得他們在掙自己企業(yè)的錢，雙方關(guān)系似緊而松，一旦陷入困境，很少相互幫助。陳壽亭卻極為重視與經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系，即使自己處于艱難的價格戰(zhàn)中，仍能充分考慮到經(jīng)銷商的利潤，這是頗為難得的，當(dāng)然，他這么做的收獲也非常巨大，經(jīng)銷商回報給他以極大的忠誠和銷售熱情。五、推銷和商務(wù)談判陳壽亭和藤井的過招把推銷和商務(wù)談判的精髓體現(xiàn)得淋漓盡致。青島染織業(yè)商會提出抵制日貨，并集體簽字。陳壽亭之前就讓老吳找人盯好東亞商社騰井的西

8、紅丸號運貨船。這次騰井的貨早到了二十天，原因是急著出完貨后，幫著日本軍部運軍糧到旅順。騰井讓三木準(zhǔn)備好禮品，親自登門向壽亭求救。騰井到了客廳，深深地一鞠躬說：“陳先生，我們認(rèn)識十幾年了，也算是朋友，西紅丸的坯布，請一定要收下。政府出兵，我個人是不贊成的，我只是個商人。現(xiàn)在，中國的朋友都躲著我，商社也來了些軍部派的年輕人，我的處境很艱難呀?！闭f著，便掏出手絹來擦眼淚，像個孩子一樣哭了。壽亭像是被感動了，又很為難地說：“你知道，我可是在商會里起了誓的?！彬v井哭得更厲害了，又是一個勁地鞠躬。壽亭急忙拉住他：“你別這樣，我就受不了這個。你說吧，那布多少錢？”騰井又把布降到了35元的低價，可壽亭還是不應(yīng)。騰井近乎絕望了，只好把給軍部運糧的事情說破了。其實，騰井這些年由于佩服壽亭的能力和人品，也暗中幫過壽亭不少的忙，就拿坯布來說，雖然，賈思雅拿關(guān)東軍作幌子，騰井運給明祖的布價錢低，可每件布他都多給壽亭20米。今天，騰井把它說破了，壽亭大為感動，就應(yīng)了35元錢一件的1500件坯布的合同。陳壽亭充分掌握了談判對手藤井的全部情況。