如何用商業(yè)模式畫布

1、 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想如何用商業(yè)模式畫布輔導大學生創(chuàng)業(yè)我是誰 我來自哪里？ 我正在從事的工作？ 在創(chuàng)業(yè)輔導這件事上，我的困惑和痛點 我今天來學習的期待是什么？2015-11-16今天學什么？怎么學？ 這是一堂教學法的課程 這是一堂商業(yè)概念的普及課程2015-11-16創(chuàng)業(yè)難 n 據(jù)統(tǒng)計，人群中20%的人具有創(chuàng)業(yè)潛質，創(chuàng)業(yè)成功率不足5%n 根據(jù)國家工商局統(tǒng)計：n 中國初創(chuàng)的小企業(yè)：平均壽命為2年9個月（含未注銷的企業(yè)） n 全球初創(chuàng)的小企業(yè)平均壽命為1年左右創(chuàng)業(yè)啟動難 YBC創(chuàng)業(yè)成功無抵押 無擔保無利息 公益借款 導師輔導 去銀行貸款學業(yè)有成去創(chuàng)業(yè)青年人創(chuàng)業(yè)初期的兩大難題： 缺乏商業(yè)經(jīng)驗

2、缺乏啟動資金多元、接力、滴灌式的幫扶決定創(chuàng)業(yè)生死的四件大事商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)營銷創(chuàng)業(yè)用人資金管理做什么？怎么做？賣出去用好人管好錢維多利亞大學數(shù)十年創(chuàng)業(yè)研究的結論8大學生創(chuàng)業(yè)面臨的問題 如何簡潔明了地描述自己的商業(yè)計劃，打動投資人 如何厘清自己的資源 如何建立各經(jīng)營要素之間的關聯(lián)性 如何發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)盲點 如何測試自己的創(chuàng)業(yè)點子是否靠譜 如何讓自己的創(chuàng)業(yè)計劃更周全以上這些都是初次創(chuàng)業(yè)者最需要但又最不得要領的問題。2015-11-16輔導大學生創(chuàng)業(yè)面臨的問題 創(chuàng)業(yè)并不是大學生的首選項 創(chuàng)業(yè)的能力更多靠天賦和實踐的積累 輔導老師本身沒有商業(yè)經(jīng)驗，更沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗 （小雞教小鴨游泳） 沒有合適的教學和輔導教

3、具、教材2015-11-16 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想商業(yè)模式畫布突破創(chuàng)業(yè)生死線商業(yè)模式畫布商業(yè)模式是什么？ 商業(yè)模式描述了你如何為自己的產(chǎn)品和服務定位，如何服務客戶，獲得回報的完整過程。 畫布是 一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。 畫布模板凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想重要合作關鍵業(yè)務核心資源價值主張客戶關系客戶細分渠道通路收入來源成本結構8 重要伙伴（1） 各大核心網(wǎng)站（特指淘寶京東等網(wǎng)絡平臺企業(yè)）（2） 核心物流公司 (3)電子商務培訓學校 7 關鍵業(yè)務（1） 通吃網(wǎng)網(wǎng)站建設和優(yōu)化升級（2） 領導性食品品牌建設（3） 團隊合作模式建設和升級（4）

4、 融資2 價值主張為食品類企業(yè)提供全網(wǎng)絡銷售整體解決方案并完美實施（超越傳統(tǒng)，創(chuàng)造價值）想到吃到4 客戶關系互利共贏1 客戶細分 A.具有獨特競爭力的食品供應商（1，年銷售過5000萬，2，具有品牌影響力或地方特色）B.各大電商平臺企業(yè)前300名的食品網(wǎng)站經(jīng)營者C。愿意通過網(wǎng)絡購買食品的消費者6 核心資源（1）針對食品類企業(yè)的電商運營能力(人力資源）（2）食品類企業(yè)資源掌握的能力3 渠道通路（1）電話預約，當面展示溝通（2）參加專題展會，主題推廣9 成本結構（1） 商品購進存貨成本（2） 倉儲和物流支出（3） 人力資源及辦公（4） 網(wǎng)站建設及維護費用支出費用費用5 收入來源（1） 商品（2）

5、返利（3） 品牌銷售差價推廣費商 業(yè) 模 式 畫 布 為：通吃網(wǎng)設計：設計：由：YBC導師2組日期序號 日 月年舉例 v1.0凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想商業(yè)模式的九個基本構造塊 商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值 的基本原理。n 客戶細分n 價值主張n 渠道通路n 客戶關系n 收入來源n 核心資源n 關鍵業(yè)務n 重要合作n 成本結構客戶細分 一切業(yè)務的發(fā)生是為了更好地滿足特點客戶的需要，你要盡可能找出那些具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性的人群，把他們分隔描述出來。n 我們正在或者打算為誰提供服務和產(chǎn)品？ n 誰是我們最重要的客戶？客戶細分 - 案例 一個律師行說：所有

6、的人都需要法律服務，所有的人都是我的客戶。 除非你是全球最大律師行，否則你等于沒有定位，也沒有專業(yè)形象 一個修車行的老板說：我的客戶是所有私家車主。 汽車本身是分檔次的，你需要定出你的檔次，再者，明確你修理的車型可以減少零配件的庫存，減少資金占用客戶細分的要點n 給你錢的才是客戶， 否則，可能只是用戶n不要貪大，越具體越好n 你鎖定的客戶，要有辦法找到 客戶細分的要點n 什么是 B, C nB2Cn,B2BnC2BnC2C (P2P)nO2O 價值主張 - 核心賣點 核心賣點是你能提供給客戶的一個特別的好處。這往往也是打動客戶接受你而不是別人的關鍵點。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，

7、而是產(chǎn)品背后的那個價值。n 舉例：百事可樂1. 產(chǎn)品層次 - 汽水2. 功能層次 - 解渴3. 心理層次 - 酷，年輕的感覺價值主張 - 核心賣點的形式 核心賣點是你能提供給客戶的一個特別的好處。這往往也是打動客戶接受你而不是別人的關鍵點。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個價值。n 賣點的呈現(xiàn)舉例： 耐克- 自主 阿迪達斯 -酷; 國美電器 - 便宜， 蘇寧電器 - 新科技麥當勞- 快，衛(wèi)生；漢堡王- 口味好；沃爾沃 - 安全， 寶馬- 駕駛快感凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想你到底是賣什么的？如果你只有一次機會問問題，就應該問這個問題如果你想改變你的商業(yè)模式從就這個問題開

8、始2015-11-16價值主張 - 案例 王總在城市的鬧市區(qū)開了一家壽司店，這里游客很多，他設計的賣點是：最有品味。 為此特別從美國高薪聘請了一位著名廚師，裝修也很有檔次。 打出口號后，卻發(fā)現(xiàn)客戶并不買賬，他們點的餐都是便宜，并且比較快的，大廚不在的時候，生意照樣很好。 王總的問題出在哪里？他需要做出哪些調整？價值主張 - 賣點 的原則n 越深入到功能層次，你的定位就越清晰n 越深入到心理層次，越不容易被復制n要反復確認，這個賣點是不是客戶的 興奮點，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客戶或修訂賣點n 要確認這個賣點是否好傳播，渠道通路 - 你的客戶在哪里？ 渠道通路構造塊用來描繪公

9、司是如何溝通、接觸被細分出來的客戶，影響他們，并且把產(chǎn)品和服務提供給他們。n 被你細分出來的客戶群體在哪里可以找到他們？n 或者，今天他們是怎樣找到你的？n 如果你沒有自己的場地或者渠道，可以借用別人的嗎？n 你統(tǒng)計過哪些渠道能吸引到最多的買家或者用戶？n 哪些渠道投入產(chǎn)出比最高？溝通從了解客戶的購買習慣開始常規(guī)的購買流程越是重要的購買，這個流程越長，越復雜n 認知 - 幫助客戶了解你，認識你n 評估 -幫助客戶信任你的價值n 購買 幫助客戶購買你的產(chǎn)品n 傳遞 幫助客戶接收到你的好處n 售后 幫助客戶用好你的產(chǎn)品渠道通路 - 你如何影響和吸引客戶？ 你通過哪些渠道和手段向你的客戶喊話，讓他們

10、知道你，并且被你，你的產(chǎn)品或者服務所吸引？ 傳統(tǒng)媒體廣告 網(wǎng)絡新媒體發(fā)布 自媒體 - 官方微博，微信，APP ，官方網(wǎng)頁 店頭廣告，店內招牌廣告 傳單 推廣活動，論壇，會議 體驗式參與 名人代言，自我代言客戶關系 獲取，維護與價值再開發(fā) 客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。n 我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系？n 哪些關系我們已經(jīng)建立了？n 這些關系成本如何？n 如何從現(xiàn)有客戶身上開發(fā)出更多的價值？ 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想客戶關系的幾種類型n 個人互動 - 銷售人員或客服人員與客戶互動n 專用個人助理 指定的項目經(jīng)理服務客戶n 自助服務 客人自己完

11、成服務過程n 自動化服務 模擬專用個人助理，主動推送等n 社區(qū) 促進客戶群體之間的互動n 共同創(chuàng)作 讓客戶參與產(chǎn)品的設計和制作2015-11-16收入來源 - 你有多少種讓客戶付錢的地方 一個餐廳可以有多少種收費方式： 菜品 桌面廣告，店頭廣告 廚師，餐具的外送（家宴） 餐飲培訓 特殊原材料的銷售 紀念品收入來源 - 你有多少種讓客戶付錢的地方 收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。n 什么樣的價值能讓客戶愿意付費？ n 他們付費買什么？ n 他們是如何支付費用的？ n 他們更愿意如何支付費用？ n 每個收入來源占總收入的比例是多少？收入來源 其它收費類型n 實體產(chǎn)品、服務

12、的銷售n 按使用量收費n 按時間段收費 訂閱，會員卡n 授權收費 版權，專利、品牌等 租金n銷售數(shù)據(jù)核心資源核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要因素。n 我們的價值主張需要什么樣的核心資源？ n 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？ n 我們的客戶關系呢？ n 我們的收入來源呢？核心資源n具 特殊設備、工n 知識產(chǎn)權n 專有人才n 金融資產(chǎn)n獨特場地n獨特原材料關鍵業(yè)務 - 那些你最應該做的事情 關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。n制造產(chǎn)品n聯(lián)系客戶，推銷產(chǎn)品n人員招募、管理和培訓n對外關系處理n研究開發(fā)和實驗n。關鍵業(yè)務 - 那些你最應該做

13、的事情 關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。n 你投入最多精力做的事情與你的賣點有關嗎？n 你的精力放在了主要渠道的開拓上嗎？n 你投入的精力會強化客戶關系嗎？n 你投入的精力會增加收入嗎？ 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想關鍵業(yè)務 - 案例案例一：宋總剛剛從傳統(tǒng)渠道銷售轉向電商模式銷售，每天有大量的人力和物力花在了產(chǎn)品的打包和郵寄上。這個成本已經(jīng)占到總成本的7%。想外包出去卻找不到合適的供應商。但這和產(chǎn)品要提供的核心價值關系不大。怎么辦？案例二：王總剛剛開發(fā)了一個新的軟件系統(tǒng)，客戶反饋很好，但由于這是集團采購，我自己都要花很多時間三陪客戶?，F(xiàn)在連參與產(chǎn)品測試的

14、時間都沒有。我應該怎么辦？2015-11-16重要合作 重要合作構造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網(wǎng)絡。n 誰是我們的重要伙伴？n 誰是我們的重要供應商？n 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？n 合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵任務？成本結構 成本結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。n 什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？n 哪些核心資源花費最多？n 哪些關鍵業(yè)務花費最多？成本結構 在哪里可以消減成本n 固定成本：無論你是否生產(chǎn)，是否銷售都會發(fā)生的費用。比如，租金，工資，設備等。初創(chuàng)企業(yè)，固定成本越低越好。要盡可能把固定成本轉為可變成本。n 可變成本：按照生產(chǎn)和銷售量的比例發(fā)生的費用，比如業(yè)績提成，生產(chǎn)消耗，銷售相關的差旅和活動，消費者促銷獎勵等。 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢想問答商業(yè)模式畫布適合什么樣的創(chuàng)業(yè)者使用 適用于已經(jīng)有過一到兩年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者， 對企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)已經(jīng)有一些體會。 它既適合初創(chuàng)企業(yè)，也適合成熟企業(yè)初創(chuàng)新項目。初創(chuàng)企業(yè)重點先搞清楚前三步。討論商業(yè)模式畫布一定要嚴格按照1-9的順序嗎？ 是的，這是一個有邏輯關系的思考