銷售管理第四章

1、銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義1掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)要遵循的原則2掌握銷售區(qū)域劃分的方法和程序3掌握銷售區(qū)域時間管理的相關(guān)內(nèi)容4能夠制定簡單的劃分銷售區(qū)域的方案5.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：導(dǎo)入案例： 2008年3月8日，一汽大眾商務(wù)副總兼銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘首次公開露面。從1月1日正式就職以來，經(jīng)過兩個多月的努力，蘇偉銘給一汽大眾帶來了營銷變革的“提速行動”。在被稱為“提速行動”的一汽大眾營銷變革中，最為大刀闊斧的莫過于營銷模式的變動。原來一汽大眾延續(xù)多年的營銷管理模式的九大銷售區(qū)域完全被取消，取而代之的是SB

2、U概念。從職能上看，每個SBU的功能包括銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持等，這實(shí)際上已相當(dāng)于一個獨(dú)立的銷售公司所承擔(dān)的職責(zé)。“銷售公司將把活動經(jīng)費(fèi)下發(fā)到各個SBU?！碧K偉銘表示，SBU是借鑒美國市場的一種營銷方式，可以說是將權(quán)力下放，每個SBU都將做出各自獨(dú)立的產(chǎn)品促銷活動，那種全國統(tǒng)一的產(chǎn)品推廣活動將不再提倡。.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：導(dǎo)入案例： 據(jù)了解，一汽大眾將整個銷售區(qū)域分成了五個SBU，分別為京津、魯冀、華北、華中、華南。這五個SBU占總銷量的80%，另外經(jīng)銷商較少、銷量較小的區(qū)域?qū)⒂梢黄蟊婁N售公司總部統(tǒng)管?！拔?/p>

3、們希望這種5+1的模式在不久的將來變成6+1的模式?！碧K偉銘表示。這個“6”中的新成員指的就是西南板塊。銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).銷售區(qū)域是銷售人員完成銷售任務(wù)的“戰(zhàn)場”，它是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或者中間商(批發(fā)商和零售商)的一組現(xiàn)有的和潛在的愿意并能夠購買該商品的顧客群。引言引言銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).目錄目錄銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)1銷售區(qū)域的管理銷售區(qū)域的管理2銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義( (一一) ) 有助于合理分配銷售資源有助于合理分配銷售資源( (二二) ) 有助于明確

4、銷售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量有助于明確銷售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量( (三三) ) 有助于降低銷售成本有助于降低銷售成本銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則( (一一) ) 公平性原則公平性原則( (二二) ) 可行性原則可行性原則( (三三) ) 挑戰(zhàn)性原則挑戰(zhàn)性原則( (四四) ) 具體化原則具體化原則三、銷售區(qū)域劃分的方法三、銷售區(qū)域劃分的方法( (一一) ) 按地區(qū)劃分按地區(qū)劃分是指企業(yè)按照地理位置把目標(biāo)市場劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。區(qū)域中的銷售人員對區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。幾乎所有跨國企業(yè)和大中型企業(yè)都會采用

5、這種劃分區(qū)域的方法，如大中華區(qū)經(jīng)理、華東區(qū)經(jīng)理等。第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).( (二二) ) 按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個或每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。對產(chǎn)品種類較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品問題間沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷售，這種方法尤其適用。( (三三) ) 按顧客劃分按顧客劃分按顧客劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)按顧客的屬性對目標(biāo)市場進(jìn)行分類，由不同的銷售人員向不同類型的顧客進(jìn)行銷售，分類的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客消費(fèi)的產(chǎn)品類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等。銀行是最典型的按照顧客劃分銷售區(qū)域的企業(yè)，大多數(shù)銀行都會按照

6、顧客的屬性將銷售區(qū)域分成公司業(yè)務(wù)銷售、個人業(yè)務(wù)銷售、貴賓業(yè)務(wù)銷售等。( (四四) ) 綜合劃分銷售區(qū)域綜合劃分銷售區(qū)域綜合劃分銷售區(qū)域是對上述劃分方法的綜合運(yùn)用，是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的類別多且分散時，綜合考慮地理位置、產(chǎn)品和顧客因素來劃分銷售區(qū)域。上述三種方法任意組合，將這種方法具體分為地區(qū) 產(chǎn)品、地區(qū) 顧客、產(chǎn)品 顧客和地區(qū) 產(chǎn)品 顧客四種方法。第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)四、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序四、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個步驟銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個步驟: :選擇控制單元選擇控制

7、單元確定客戶的位置與潛力確定客戶的位置與潛力初步確定銷初步確定銷售區(qū)域售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域五、銷售區(qū)域的調(diào)整五、銷售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷售區(qū)域的情況隨時會發(fā)生變化，需要適時進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷售部門每年應(yīng)該至少評價一次銷售區(qū)域的合理性。引起銷售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個方面。( (一一) ) 銷售潛力的增長銷售潛力的增長( (二二) ) 客戶需求的改變客戶需求的改變( (三三) ) 客戶重疊客戶重疊銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).四、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序四、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個步驟銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個步驟: :選

8、擇控制單元選擇控制單元確定客戶的位置與潛力確定客戶的位置與潛力初步確定銷初步確定銷售區(qū)域售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域五、銷售區(qū)域的調(diào)整五、銷售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷售區(qū)域的情況隨時會發(fā)生變化，需要適時進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷售部門每年應(yīng)該至少評價一次銷售區(qū)域的合理性。引起銷售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個方面：( (一一) ) 銷售潛力的增長銷售潛力的增長( (二二) ) 客戶需求的改變客戶需求的改變( (三三) ) 客戶重疊客戶重疊第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的管理銷售區(qū)域的管理一、充分了解銷售區(qū)

9、域一、充分了解銷售區(qū)域( (一一) ) 了解銷售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)了解銷售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)( (二二) ) 了解銷售區(qū)域的基本情況了解銷售區(qū)域的基本情況二、合理利用銷售區(qū)域地圖二、合理利用銷售區(qū)域地圖銷售區(qū)域地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線模式，一般在地圖或列表上標(biāo)示出來，并注明每個細(xì)分市場的順序。銷售區(qū)域地圖上可以標(biāo)注客戶分布、競爭者分布、交通便利性標(biāo)注、重點(diǎn)拓展區(qū)域和訪問路線等。銷售地圖的作用在于確保銷售人員全面有序地覆蓋市場，同時使差旅費(fèi)用最小化。三、鞏固與開拓銷售區(qū)域三、鞏固與開拓銷售區(qū)域( (一一) ) 鞏固銷售區(qū)域鞏固銷售區(qū)域( (二二) ) 開拓銷售區(qū)域開拓銷售區(qū)域銷售管

10、理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的管理銷售區(qū)域的管理四、銷售區(qū)域的時間管理四、銷售區(qū)域的時間管理在銷售領(lǐng)域，時間管理已經(jīng)成為理論界研究的重要內(nèi)容。維爾和伯斯兩位時間管理專家用3年時間對257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有83%的企業(yè)沒有確定每次銷售所需要的大致時間；有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù)；有30%的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表；雖然大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人員的實(shí)踐方法有待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)針對自己的銷售人員如何使用時間進(jìn)行過正式調(diào)查。這些結(jié)果表明許多企業(yè)在銷售實(shí)踐中對時間管理還沒有引起充分的重視。具體來說，銷售區(qū)域的時間管理主要包括確定拜訪頻率和

11、時間管理兩個方面的內(nèi)容：( (一一) ) 確定拜訪頻率確定拜訪頻率在確定拜訪頻率時需要考慮下列因素：(1) 客戶的重要程度(2) 與客戶的熟識程度(3) 客戶的訂貨周期銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的管理銷售區(qū)域的管理( (二二) ) 時間管理時間管理(1) 制定每日、每周、每月拜訪計(jì)劃和完成情況表。制定每日、每周、每月拜訪計(jì)劃和完成情況表。月計(jì)劃是確定本月需要拜訪的客戶；周計(jì)劃較為具體，需要確定拜訪各個客戶的具體時間地點(diǎn)，并做好約客戶、安排食宿等活動；日計(jì)劃是在頭天晚上做出的，銷售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪的客戶，以及見面的時間地點(diǎn)，并準(zhǔn)備銷售演示用的相關(guān)材料。(2) 建立銷售頻度模型。建立銷售頻度模型。頻度模型是銷售人員制定計(jì)劃的重要參考，甚至可以作為銷售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序。(3) 運(yùn)用時間管理的