對應(yīng)收賬款實行規(guī)范系統(tǒng)管理是增強企業(yè)競爭力的戰(zhàn)略保證

1、對應(yīng)收賬款實行規(guī)范系統(tǒng)管理是增強企業(yè)競爭力的戰(zhàn)略保證 北京京城機電控股公司副總經(jīng)理侯子波北京京城機電控股有限責任公司是經(jīng)北京市政府授權(quán)對所屬全資、控股和參股企業(yè)的國有資產(chǎn)行使出資者權(quán)利，對授權(quán)范圍內(nèi)的國有資產(chǎn)依法進行經(jīng)營、管理和監(jiān)督，并承擔相應(yīng)保值增值責任的控股公司，目前直屬企業(yè)33戶。京城控股公司多年來一直十分重視對應(yīng)收賬款的管理，從2000年至2002年，公司產(chǎn)品銷售收入增長35，應(yīng)收賬款下降138，公司在應(yīng)收賬款的管理上取得了顯著的成績。但是，隨著公司和企業(yè)業(yè)績的不斷提升，部分企業(yè)資金緊張的矛盾十分突出，為此，我們對公司及所屬企業(yè)的應(yīng)收賬款進行了一次調(diào)查分析。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全公司2002年

2、的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率只有2.5次，低于全國機械工業(yè)行業(yè)3.5次平均值的水平，比全國機械行業(yè)優(yōu)秀值10.9次低8.4次。調(diào)查情況分析如下：一、現(xiàn)狀及分析1、按產(chǎn)品類別對應(yīng)收賬款賬齡的分析 賬齡結(jié)構(gòu)：全公司應(yīng)收賬款20.46億元，其中13年應(yīng)收賬款17.1億元，占全部應(yīng)收賬款的83.7，3年以上應(yīng)收賬款為3.3億元，占全部應(yīng)收賬款的16.26，在3年以上的應(yīng)收賬款中發(fā)電設(shè)備和輸變電設(shè)備為2.51億元，占公司3年以上應(yīng)收賬款的76。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）：全公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.5次，介于2002年全國機械工業(yè)全行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率平均值3.5次和較低值1.7次中間偏下的位置；只有印刷機械、機床和其它兩類

3、產(chǎn)品的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高于全國機械工業(yè)行業(yè)平均水平，分別為4.7次和4.4次；重工機械、發(fā)電設(shè)備、輸變電設(shè)備和液壓件的產(chǎn)品應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均低于全國機械工業(yè)行業(yè)平均水平。所屬企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高為6.5次（天海公司），最低為0.89次（北開股份）。2、按企業(yè)類別對應(yīng)收賬款帳齡的分析賬齡結(jié)構(gòu)：其中國有企業(yè)應(yīng)收賬款為15.54億元，占公司應(yīng)收賬款的75.92，其中3年以上的應(yīng)收賬款為3.03億元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的91.05；合資企業(yè)應(yīng)收賬款為4.93億元，占公司應(yīng)收賬款的24.08，其中3年以上的應(yīng)收賬款為2979.3萬元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的8.95。股份制企業(yè)應(yīng)收賬款為2.36

4、億元，占應(yīng)收賬款的11.5，其中3年以上的應(yīng)收賬款為2047.7萬元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的8.67。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）：按企業(yè)分類只有股份制企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率4.3次高于全國機械工業(yè)3.5次的平均水平，合資企業(yè)為3.4次，接近于全國機械工業(yè)的平均水平；國有企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率只有2.3次，處于全國機械工業(yè)全行業(yè)平均水平與較低水平1.7次之間下三分之一處。按企業(yè)類型分類，國有企業(yè)對公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻為67.31；合資企業(yè)對公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻為32.69；股份制企業(yè)對公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻為19.62。 3、結(jié)果分析從應(yīng)收賬款占全公司應(yīng)收賬款比例、對公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻、3年以

5、上應(yīng)收賬款所占數(shù)額和比例等幾個方面分析的結(jié)果，說明合資企業(yè)應(yīng)收賬款管理的水平好于股份制企業(yè)，股份制企業(yè)好于國有企業(yè)。下一步公司應(yīng)收賬款管理的重點應(yīng)放在國有企業(yè)，認真總結(jié)合資企業(yè)和股份制企業(yè)的經(jīng)驗，向國有企業(yè)推廣，盡快提升國有企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。二、應(yīng)收賬款占用高的原因及存在的問題1、產(chǎn)生的主要原因從調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果看，有80以上額度的應(yīng)收賬款是因為企業(yè)內(nèi)部管理不善造成的，只有不到20額度的應(yīng)收賬款是因為客戶財務(wù)狀況等原因不能按期支付造成的。主要有以下幾種原因： 一是銷售人員盲目賒銷，使企業(yè)遭遇市場信用風險損失。有些企業(yè)實行以銷售提成為主的激勵機制，業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，管理人員難以形成正確的決策

6、。 二是應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠現(xiàn)象十分嚴重。企業(yè)目前在賬款回收和管理上職責不清，銷售部門與財務(wù)部門互相扯皮，致使大量應(yīng)收賬款沉淀下來。 三是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和對客戶的服務(wù)工作存在問題。即便產(chǎn)品質(zhì)量達到了6管理目標，產(chǎn)品也不是完美無缺的。何況多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量只能達到34的管理水平。當產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題時，對質(zhì)量問題處理不及時，或者是服務(wù)不到位，都會使客戶產(chǎn)生厭煩心理，成為客戶拖延付款的借口。四是應(yīng)收賬款回收期過長，企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)困難。許多企業(yè)對于賒銷業(yè)務(wù)中的客戶付款期限缺乏控制手段，客戶任意拖延付款，造成現(xiàn)金流量不足，靠銀行貸款維持，一旦失去銀行貸款，便立即陷入經(jīng)營上的困境。五是多數(shù)企業(yè)采取被

7、動賒銷方式銷售產(chǎn)品，賒銷的合理回報率沒有保證，大量的賒銷利息成本和呆帳壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤。應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大，平均在4050之間。嚴重的應(yīng)收賬款拖欠不僅吞噬了企業(yè)的大部分利潤，而且造成現(xiàn)金流量不足，企業(yè)缺少足夠的償付能力和繼續(xù)參與市場競爭的能力。2、存在的問題一是經(jīng)營管理目標的偏差。在競爭日趨激烈的市場經(jīng)濟體制下，特別是在買方市場中，一個企業(yè)如果過分注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務(wù)狀況卻常常不容樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費用上升、負債增加，呆帳壞帳增加，利潤下降。問題的根源在于企業(yè)經(jīng)營管理目標的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門

8、業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利潤，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。 二是基本管理職能存在真空。多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷售部和財務(wù)部承擔的。在實際工作中，這兩個部門常常出現(xiàn)職責分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題，追究其根源是由于他們在管理目標、職能、利潤和對于市場反應(yīng)上存在差異，很難承擔起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。三是應(yīng)收賬款的管理重點嚴重滯后。多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點是“追帳”。有些企業(yè)的銷售人員、財務(wù)人員耗費大量精力參與討債，有的甚至專門成立了追帳機構(gòu)，但收賬效果并不理想。企業(yè)如果忽視交易之前和

9、交易過程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能花費數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。從表面上看，是一個財務(wù)問題，但實際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到合同執(zhí)行、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、應(yīng)收賬款回收和債權(quán)管理。 四是信用管理方法不完善。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上，多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風險問題

10、又相互推卸責任。在應(yīng)收賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆帳造成的苦果。 三、對策及建議從調(diào)查和分析結(jié)果看，從根本上解決應(yīng)收賬款占用過多的問題，要從防和治兩個方面下工夫。在預(yù)防上，對內(nèi)理順關(guān)系，完善制度，加強管理；對外加強控制，建立對客戶的信用評價體系，強化客戶資信管理，防范風險。在治理上，對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款，按形成的原因歸類，研究對策，落實責任制，采用經(jīng)濟、行政或法律手段限期解決。 具體建議是：1、建立必要合理的信用管理組織機構(gòu)，從企業(yè)的經(jīng)營管理體制入手解決信用風險問題。企業(yè)應(yīng)建立一個在總

11、經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨立的信用管理部門（或設(shè)置信用監(jiān)理），從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務(wù)目標，同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風險。將信用管理的各項職責在各業(yè)務(wù)部門之間重新進行合理的分工，信用部門、銷售部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門、采購部門等各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設(shè)計。2、改進銷售、回款業(yè)務(wù)流程。銷售、回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動中的各個環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，以流程設(shè)計的方法，跨職能部門地實現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低

12、收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。實行全程信用管理模式需要建立和改進的業(yè)務(wù)流程，包括：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風險控制業(yè)務(wù)流程；貸款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。其中賣方（企業(yè)）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風險的降低是使各項業(yè)務(wù)流程得以改進的關(guān)鍵。3、建立全過程信用風險管理制度。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)不能很好地實施信用管理措施，是因為缺少一套科學的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達不到期望的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒

13、有進行系統(tǒng)化的設(shè)計。 （1）事前控制客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。企業(yè)強化信用管理，必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調(diào)查和風險評估。企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管理：即客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評級管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。（2）事中控制賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風險主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管

14、理人員說了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用；信用限額審核制度；銷售風險控制制度。（3）事后控制應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。對應(yīng)收賬款管理，多數(shù)企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是這些制度還遠遠不能適應(yīng)當前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性。改進這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個方面制度化；應(yīng)收賬款定量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度。 4、加強內(nèi)

15、部管理和售后服務(wù)，為按時收回貨款提供物質(zhì)和精神支持。一方面，要加強產(chǎn)品和配件的質(zhì)量管理，杜絕有問題的產(chǎn)品和部件交付客戶事件的發(fā)生；另一方面，要加強客戶服務(wù)，特別是當售后服務(wù)出現(xiàn)問題時，盡量挽回或縮小因企業(yè)原因給客戶造成的損失和影響。這方面企業(yè)在制度上已比較健全，關(guān)鍵是要把制度執(zhí)行到位。5、應(yīng)用先進的信用管理技術(shù)。要積極采用專業(yè)技術(shù)改進企業(yè)信用管理現(xiàn)狀。一是建立客戶信用分析模型。比如特征分析模型和營運資產(chǎn)分析模型，都是一些簡捷、適用的分析工具，應(yīng)當加以普及應(yīng)用。二是完善客戶的信用風險等級劃分方法。對客戶的信用風險等級評定是客戶資信管理的基礎(chǔ)，因此在等級劃分的目的、定義、評級標準和評定流程上都應(yīng)采取科學、規(guī)范的方法。三是制訂信用限額。在信用管理工作中，對客戶制訂信用限額是一個主要的管理工具，企業(yè)通過一個簡單的數(shù)字，就可以將過去較為復(fù)雜的管理問題簡單化、效率化。不同的企業(yè)、不同的客戶、不同的行業(yè)應(yīng)有不同的信用額度，這些需要在實踐中不斷地探索和完善。四是債權(quán)質(zhì)量評估方法。對應(yīng)收賬款催收的難點是如何判斷實際收回的可能性，所以要對每一筆應(yīng)收賬款從債權(quán)性質(zhì)、拖欠特征、債務(wù)人特征等各個方面進行定性和定量的分析。6、實施無風險經(jīng)營戰(zhàn)略，依法管理應(yīng)收賬款。依法管理不僅僅體現(xiàn)在起訴打官司時用法律來保護自己，更重要的是在