手機(jī)行業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)案例

1、銷售篇 目錄 第一講 怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員 優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷售技巧：第二講 手機(jī)銷售人員的工作職責(zé) 第三講 手機(jī)銷售人員的工作目標(biāo) 第四講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：1 站姿 2 目光 3微笑 4語(yǔ)言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第五講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：一：賣(mài)給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤(rùn)最高的。二：永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。三：在銷售中，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客，不要站在顧客的對(duì)立面。四：注意觀察，少說(shuō)多問(wèn)第六講 顧客的分類一、顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客

2、（有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)）三、游客（沒(méi)事閑逛的顧客）第七講 正確的產(chǎn)品推介技巧1 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù)第八講 手機(jī)銷售技巧一、收集信息 二、驗(yàn)證信息 三、傳遞信息第九講 手機(jī)銷售步驟一、 外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價(jià)格區(qū) 四、成交區(qū) 第十講 手機(jī)零售店工作流程1、 做好準(zhǔn)備，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。2、 主動(dòng)招呼、建立聯(lián)系、搭建銷售氛圍。3、 了解需求，有的放矢4、 滿足需求，正確推介。5、 了解分歧，解除疑慮，要會(huì)轉(zhuǎn)機(jī)，堅(jiān)持價(jià)格6、 清點(diǎn)配置，唱收唱付。歡迎再來(lái)，為再次銷售打好基礎(chǔ)。 7、 沒(méi)有成交，不要灰心喪氣。只要嚴(yán)格遵守手機(jī)銷售流程，就是一次完美的銷售。8、 按照工作安排，配合店

3、面做服務(wù)和外場(chǎng)的營(yíng)銷促銷工作。 9、 空閑時(shí)間多學(xué)習(xí)，為銷售打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。10、 上下班手續(xù)交接清晰，數(shù)據(jù)化管理。第十一講 手機(jī)銷售流程 一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。二：建立銷售氛圍三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間）。五：滿足需求，正確推介。六：了解分歧，解除疑慮七：討價(jià)還價(jià)八：確認(rèn)價(jià)格，買(mǎi)單。九：交接物品，叮囑注意事項(xiàng)。十：為再次銷售做準(zhǔn)備第十二講 銷售技巧實(shí)用108例 案例1 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧。案例2 攔截顧客，讓顧客停留在自己柜臺(tái)前的技巧。案例3 顧客溝通的時(shí)機(jī)（13日修改）案例4 和顧客溝通的語(yǔ)

4、言技巧1 要學(xué)會(huì)贊美顧客案例5 和顧客接觸的語(yǔ)言技巧2 手機(jī)銷售口頭禪。案例6 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧高端客戶。案例7 高端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧。案例8 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧中端客戶。案例9 中端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧。案例10 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧低端客戶。（低端客戶，穿著普通）。案例11 低端機(jī)、廣告機(jī)轉(zhuǎn)滯銷機(jī)的技巧。案例12 轉(zhuǎn)機(jī)的技巧和原則！案例13 諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)三星、索愛(ài)等國(guó)際品牌技巧。案例14 轉(zhuǎn)機(jī)的技巧-逆向思維轉(zhuǎn)機(jī)法案例15 根據(jù)顧客的價(jià)值、年齡和性別推介手機(jī)的技巧。案例16 打工族男孩顧客購(gòu)機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧 案例17 打工族女孩顧客購(gòu)機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧 案例18 快速銷售的技巧案例19

5、快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。案例20 主導(dǎo)型顧客的應(yīng)對(duì)技巧。案例21 融合型客戶應(yīng)對(duì)技巧案例22 潛在型客戶應(yīng)對(duì)技巧 案例23 提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子案例24 讓顧客的選擇永遠(yuǎn)有利于我們。案例25 顧客還價(jià)時(shí)價(jià)錢(qián)低的離譜應(yīng)對(duì)技巧案例26 對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)哪一種的問(wèn)題。案例27 討價(jià)還價(jià)的原則案例28 討價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧-1案例29 計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧-2 案例30 顧客和網(wǎng)上的手機(jī)價(jià)格做對(duì)比時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧案例31 顧客想要的手機(jī)，店里沒(méi)有怎么辦？案例32 應(yīng)付意見(jiàn)不合顧客的技巧案例33 嫌價(jià)格高的顧客應(yīng)對(duì)技巧 案例34 如何在銷售中和顧客保持一致的技巧。案例35 顧客

6、一直說(shuō)看看，銷售人員分辨不出顧客還是潛在性的顧客時(shí)怎么處理？案例36 顧客說(shuō)：你們的手機(jī)都是雜牌手機(jī)時(shí)關(guān)于品牌問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧 案例37 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)技巧-1案例38 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)技巧-2 案例39 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)技巧-3案例40 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)技巧-4 案例41 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-1案例42 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-2案例43 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-3案例44 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-4案例45 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-5案例46 顧客對(duì)手機(jī)外形不滿意的應(yīng)對(duì)技巧案例47 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-6案例48 手機(jī)外形

7、、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-7案例49 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-8案例50 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-9案例51 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-10 案例52 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-11案例53 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧-12 案例54 三星手機(jī)價(jià)格應(yīng)對(duì)技巧 案例55 顧客對(duì)三星、索愛(ài)待機(jī)時(shí)間短疑問(wèn)解答技巧。案例56 顧客不說(shuō)話，只是一味的擺弄手機(jī)怎么辦。案例57 對(duì)猶豫不決的顧客的應(yīng)對(duì)技巧-1案例58 對(duì)猶豫不決的顧客的應(yīng)對(duì)技巧-2案例59 對(duì)猶豫不決的顧客的應(yīng)對(duì)技巧-3案例60 促進(jìn)成交的技巧案例61 面面俱到，左右逢源的銷售技巧案例62 觀察成交率高低的技巧-銷售人員和顧

8、客遠(yuǎn)近決定成交率高低案例63 接一待二招呼三的銷售技巧 案例64 正在接待培養(yǎng)潛在性顧客，購(gòu)機(jī)顧客來(lái)到的應(yīng)對(duì)技巧。案例65 從無(wú)購(gòu)機(jī)意圖顧客手中收回手機(jī)的技巧。案例66 帶寶寶的客戶接待技巧案例67 來(lái)過(guò)多次就是不買(mǎi)的客戶 案例68 店面客流量少時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧案例69 組成銷售組合的技巧 案例70 融入團(tuán)隊(duì)的技巧案例71 處理與同事在銷售中因搶單產(chǎn)生矛盾的應(yīng)對(duì)技巧 案例72 新店員快速入門(mén)的技巧：案例73 銷售中遇到顧客的問(wèn)題不知道怎么回答的應(yīng)對(duì)技巧。案例74 態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對(duì)技巧。案例75 顧客買(mǎi)完單，又要這要那怎么辦？案例76 顧客出了高價(jià)，銷售人員高興的喜與形色。顧客馬上就后悔了

9、。案例77 心理暗示暗示的技巧-體驗(yàn)式銷售 案例78 手機(jī)銷售中禮品促銷的技巧案例79 顧客不要禮品，只要降價(jià)。案例80 應(yīng)該給顧客那些承諾！案例81 不應(yīng)該給顧客那些承諾！案例82 詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧案例83 銷售員說(shuō)我們產(chǎn)品是正規(guī)行貨，顧客不相信我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)。案例84 找售后麻煩客戶的應(yīng)對(duì)技巧。案例85 買(mǎi)完以后后悔要來(lái)退機(jī)應(yīng)對(duì)技巧。案例86 讓顧客回頭的技巧。案例87 讓顧客成為老客戶的技巧。案例88 應(yīng)付店面突發(fā)情況的技巧。案例89 顧客看中的手機(jī)店里只有柜臺(tái)里擺放的一部。案例90 都快接近成交了，顧客在打電話試機(jī)時(shí)，對(duì)方說(shuō)（價(jià)格太貴、質(zhì)量不好），顧客不買(mǎi)了怎么辦？案例91 顧客問(wèn)

10、這款手機(jī)怎么沒(méi)有雙攝像頭？-應(yīng)對(duì)技巧。案例92 顧客問(wèn)這款手機(jī)是否支持3G功能？-應(yīng)對(duì)技巧。案例93 顧客問(wèn)這款手機(jī)是否可以上網(wǎng)？-應(yīng)對(duì)技巧。案例94 顧客問(wèn)這款手機(jī)上網(wǎng)速度快嗎？-應(yīng)對(duì)技巧。案例95 顧客問(wèn)這款手機(jī)是否支持WI-FI上網(wǎng)功能的應(yīng)對(duì)技巧。案例96 顧客問(wèn)這款手機(jī)內(nèi)存卡可以擴(kuò)寬到多大？-應(yīng)對(duì)技巧。案例97 送禮的顧客購(gòu)機(jī)注意事項(xiàng)案例98 送禮的顧客購(gòu)機(jī)注意事項(xiàng)-1 送父母案例99 送禮的顧客購(gòu)機(jī)注意事項(xiàng)-2 送兒女案例100 送禮的顧客購(gòu)機(jī)注意事項(xiàng)-3 送朋友案例101 送禮的顧客購(gòu)機(jī)注意事項(xiàng)-4 代購(gòu)的案例102 手機(jī)銷售人員犯得最常見(jiàn)的錯(cuò)誤1案例103 手機(jī)銷售人員犯得最常見(jiàn)

11、的錯(cuò)誤2 案例104 把顧客留住的技巧借用顧客的SIM卡。案例105 把顧客無(wú)意識(shí)無(wú)目的的應(yīng)答轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)的技巧案例106 婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客要求降價(jià)的技巧案例107 手機(jī)配件銷售技巧-1案例108 手機(jī)配件銷售技巧-2三大失誤造成手機(jī)零售店80%的利潤(rùn)流失和80%的工作錯(cuò)誤！現(xiàn)在的手機(jī)零售店有80%的工作是錯(cuò)誤的，這80%的工作錯(cuò)誤又造成了80%的利潤(rùn)流失。很多手機(jī)零售商可能覺(jué)得是危言聳聽(tīng)，那么我們來(lái)看一下，是不是這樣哪？到底是哪三大失誤造成這樣大的損失哪？第一大失誤：用人失誤是最大的失誤。手機(jī)零售店里請(qǐng)了太多不適合做銷售、不會(huì)賣(mài)手機(jī)的人在賣(mài)手機(jī)。做銷售，需要的有一個(gè)外向的性格和主動(dòng)熱情的精神

12、，做手機(jī)銷售，更需要有專業(yè)的知識(shí)和手機(jī)銷售的技巧。但幾乎每個(gè)手機(jī)店充斥這樣的員工，每月賣(mài)個(gè)二三十部手機(jī)，創(chuàng)造個(gè)四五千元利潤(rùn)，你用她吧，達(dá)不到要求。不用吧，又無(wú)人可用。算一算帳，除去開(kāi)支，每月還能幫老板賺點(diǎn)，于是聽(tīng)之任之，無(wú)可奈何。這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤和浪費(fèi)，這些所謂的“熟手”的店員，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何專業(yè)的培訓(xùn)，每天都在應(yīng)付著工作，等著顧客上門(mén)來(lái)說(shuō)我買(mǎi)手機(jī)，等著拿工資，同事聊天時(shí)眉飛色舞，表情生動(dòng)，見(jiàn)到顧客擺著個(gè)臉，態(tài)度生硬，每天都在“趕走”顧客。還有一類店員，從顧客一進(jìn)門(mén)，就寸步不離的跟著顧客，喋喋不休講個(gè)不停，直到把顧客“趕走”為止。手機(jī)零售店里大多都是這樣的銷售人員，還還動(dòng)不動(dòng)不干了，炒老板魷魚(yú)

13、。這樣的員工，為整個(gè)店面的工作埋下了巨大的隱患，使工作效果大打折扣，工作制度形同虛設(shè)，分散了老板們太多的精力，耗費(fèi)了大量的人力物力資源，嚴(yán)重阻礙著門(mén)店的發(fā)展，可以說(shuō)是一切問(wèn)題的根源。二 管理靠的是感覺(jué)而不是數(shù)據(jù)?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在很多手機(jī)零售店就沒(méi)有管理，整個(gè)的經(jīng)營(yíng)管理靠的就是老板的感覺(jué)。什么感覺(jué)哪？就是老板的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣。這樣經(jīng)營(yíng)管理的隨意性太大，最直接的危害就是盲目進(jìn)貨，造成庫(kù)存積壓，滯銷機(jī)充斥庫(kù)存。再就是造成管理混亂，整個(gè)工作缺乏計(jì)劃性、連續(xù)性，是邊干邊看的應(yīng)急式管理和經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有科學(xué)、合理的決策依據(jù)是非常危險(xiǎn)。手機(jī)零售店經(jīng)營(yíng)管理，靠的是就是建立以:銷售為中心，以財(cái)務(wù)為中心經(jīng)營(yíng)理念，以：流程化、制度化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)化的管理方式。手機(jī)零售商過(guò)于依靠自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)做判斷，這是極其危險(xiǎn)的！三 要么不做，要么亂做營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是客流量的保障，客流量是銷量的保障，銷量是利潤(rùn)的保障。這個(gè)道理，很多手機(jī)經(jīng)銷商也明白。但是，市場(chǎng)好時(shí)，大做亂做營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)不好了，怎么做營(yíng)銷活動(dòng)都不管用了，就什么營(yíng)銷活動(dòng)都不敢做了，踏入“做營(yíng)銷找死，不做營(yíng)銷等死”的怪圈。要么被動(dòng)應(yīng)付式的做營(yíng)銷活動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)，印些單頁(yè)發(fā)發(fā)應(yīng)付一些就可以啦。要么病急亂投醫(yī)，拍腦袋激情式?jīng)Q策亂做營(yíng)銷活動(dòng)，聽(tīng)到什么好點(diǎn)子、精妙的策劃或營(yíng)銷活動(dòng)